Bratu Bogdan George

Grupa 1767, anul II, Facultatea de Marketing ID

Temă de control nr. 2 – Studiu de caz

1. Comentați influența diferențelor culturale asupra negocierii și contractării în cazul de mai

sus.
In afacerile internationale, negocierile traverseaza nu doar frontiere, ci si granite invizibile
cum ar fi cele culturale. Cultura influenteaza in mod profund felul in care oamenii gandesc,
comunica si actioneaza. In exemplul mentionat nu au fost luate in calcul diferentele de
devalorizare a monedei locale chineze si in al doilea rand, diferentele culturale creeaza
dificultati nu doar in intelegerea cuvintelor, ci si in interpretarea unor actiuni.
2. Ce greșeli credeți că a făcut MFI în procesul negocierii și contractării? Ce ar fi trebuit să
facă după părerea dumneavoastră?
Dupa parerea mea, nu a fost o greseala faptul ca MFI a incercat sa le ofere chinezilor o
reducere, ci mai degraba pentru a nu pierde direct contractul, o solutie ar fi putut sa fie
prelungirea termenului de la 60 la 90 de zile sau mai mult, pana cand moneda chinezeasca ar
fi putut inregistra o crestere valorica, astefl incat RP Chineză sa isi permita plata promisa in
USD.
3. În momentul rediscutării contractului (propunerea reducerii de 30%), ce posibilități ar fi
avut MFI înafară de propunerea făcută? Cum ați fi procedat dumneavoastră?
Asa cum am mentionat si mai sus, una din posibilitatile care ar fi putut avea un contract
incheiat succes, ar fi putut sa fie prelungirea termenului de la 60 la 90 de zile, sau perceperea
unui avans nerambursabil de 50% la incheierea contractului, care poate ar fi obligat RP
Chineză sa gaseasca o solutie pentru onorarea contractului cu firma americana.
4. Caracterizați modul de negociere al părții chineze.
Modul de negociere al RP Chineze a fost unul lipsit de corectitudine si adevar, incercand sa
aduca false motive pentru acceptarea si plata instrumentelor conform contractului avut cu
firma americana MFI. Increderea ca pot manipula si induce in eroare negocierea cu americanii
a condus la pierderea definitiva a contractului, desi americanii initial au dovedit intentii in
pastrarea bunelor relatii cu ei.