Cazul McFarlane

I. Firma americană MFI a livrat instrumente de măsură în valoare de

400.000$ unei agenții guvernamentale din R.P. Chineză (RPC). Agenția refuză să
plătească instrumentele.

II. (1) În urma intervenției ambasadei SUA, la care a făcut apel exportatorul,
se organizează o întâlnire între părțile contractante.
RPC: Plata nu s-a făcut pentru că instrumentele nu sunt în conformitate cu
garanția de precizie de +/- 0,2%.
MFI: Niciun client nu a invocat vreodată o astfel de problemă. La ce
temperaturi s-au făcut testările?
RPC: La 10 și 50 grade Celsius
MFI: Practica și normele internaționale impun ca testele să fie realizate la circa
25 grade Celsius, temperatura normală pentru activități obișnuite. La temperaturi
extreme precizia, în mod normal, scade.
RPC: Avem o broșură a firmei MFI prin care se arată că precizia este de +/-
0,2 %, fără să se specifice vreun nivel de temperatură.

(2) Firma MFI încearcă să soluționeze problema: fără să accepte că

instrumentele nu au precizia necesară, propune o reducere de 30% la preț
„pentru a menține bunele relații”. Partenerii le solicită o propunere în scris, în
acest sens. MFI face această propunere, valabilă pentru 60 de zile. După trei luni,
partenerul din RPC respinge propunerea, spunând că precizia instrumentelor nu
este corespunzătoare. După alte încercări de ajungere la compromis, MFI renunță
și decide să recupereze instrumentele livrate (aceasta presupune costuri
suplimentare, dar și demersuri pentru a obține autorizația de export).

III. O analiză ulterioară a arătat că problema real nu avea nimic de-a face cu
precizia instrumentelor. Între momentul încheierii contractului și momentul
livrării, moneda RPC s-a devalorizat puternic și deoarece prețul contractului era
stabilit în USD, partenerul din RPC nu avea practic suma necesară de plată. Nici
reducerea de 30% nu a fost suficientă pentru ca aceștia să poată plăti, așa că au
preferat să renunțe la contract.

Întrebări:
1. Comentați influența diferențelor culturale asupra negocierii și contractării
în cazul de mai sus.
2. Ce greșeli credeți că a făcut MFI în procesul negocierii și contractării? Ce ar
fi trebuit să facă după părerea dumneavoastră?
3. În momentul rediscutării contractului, II.(2), ce posibilități ar fi avut MFI în
afară de oferta făcută? Cum ați fi procedat dumneavoastră?
4. Caracterizați modul de negociere al părții chineze.