COMPARTIMENTUL

COMERCIAL

PRACSIU TINCA DANIELA

BOTEZATU ANDREEEA
 COMPARTIMENTUL COMERCIAL

1.1. DESCRIEREA PROCESELOR DE ACHIZIȚIE ȘI DESFACERE

Procesul de achiziție
Firmele de exercițiu, la fel ca întreprinderile reale, desfășoară activitate de comerț,
prestări de servicii etc. Pentru desfășurarea activității este necesară achiziția de: stocuri pentru
consum și/sau pentru a fi revândute în aceeași stare, de imobilizări, precum și de servicii de
transport, asigurări etc.
Achizițiile de bunuri și servicii se fac de la firmele de exercițiu în calitate de furnizori
sau de la ROCT. Centrala deține această calitate în situația în care firma de exercițiu care
desfășoară activitate comercială nu are în rețeaua firmelor de exercițiu un furnizor pentru
bunurile solicitate.
Activitatea de achiziții impune găsirea în rețeaua firmelor de exercițiu din țară și din
străinătate a acelor firme (furnizori) care să furnizeze bunurile sau serviciile necesare. Este
foarte important să alegem furnizorii care să conducă firma de exercițiu la atingerea obiectivelor
prin cel mai bun raport calitate/preț. Din această cauză se impune o selecție atentă a furnizorilor.
Selecția furnizorilor se face ținând seama de: calitatea produselor/serviciilor oferite,
nivelul prețurilor, termenul de livrare al bunurilor/serviciilor, termenul de plată, oferirea de
servicii suplimentare, garanții acordate la cumparare etc.
Furnizorii pot fi evaluați și selectați pe baza următoarelor criterii:
a. criterii de calitate:
• existența unui sistem de asigurare a calității;
• calitatea bunului la recepție, comportarea în timpul exploatării.
b. criteriu de cost:
• prețul produsului, raportul calitate/preț;
• distanța (costul transportului).
c. criteriile de colaborare anterioare:
• respectarea termenelor de livrare;
• respectarea cantității comandate și livrate.
Selecția furnizorilor prin compararea ofertelor impune identificarea unui set șe criterii
de evaluare și determinarea importanței acestora pentru furnizor. Se determină pentru fiecare
ofertă:
• un punctaj pentru fiecare criteriu;
• un total.

Figura nr.1.1. Model de comparare oferte

Criteriile de evaluare a ofertelor sunt: calitatea produselor, nivelul prețurilor, termenul
de livrare, perioada de garanție, termenul de plată, experiența ofertantului.
 Figura nr. 1.2.Activitățile procesului de achiziții

Procesul de desfacere
Ca orice întreprindere, firma de exercițiu trebuie să vândă bunuri sau servicii. În acest
sens, nu este suficientă doar înființarea unei firme de exercițiu, ci este necesară vânzarea
produselor/serviciilor acesteia. Se valorifică astfel rezultatele activității, respectiv se
recuperează cheltuielile și se obține un profit.
Vânzarea bunurilor și serviciilor în firmele de exercițiu se face prin:
• contract comercial încheiat anticipat la cererea unei firme de exercițiu în calitate de client;
• comanda fermă urmată de onorarea imediată a acesteia;
• la cererea neprogramată în cazul tranzacțiilor care au loc la târguri ale firmelor de exercițiu,
expoziții la care se fac tranzacții directe.
Etapele vânzării:
a. Acțiuni premergătoare vânzării
Vânzarea este precedată de abordarea clientului și de negociere.
Abordarea clientului se face prin prezentarea ofertei, a catalogului firmei de exercițiu la
târguri (contact direct) sau trimiterea în format electronic (contact indirect). Dacă abordarea a
decurs conform așteptărilor urmează negocierea prețului, condițiilor de livrare și plata,
eventualele bonusuri pentru fidelizarea clientului sau cumpărarea unei cantități mai mari de
bunuri sau servicii.
Condițiile de plată se negociază sub aspectul termenului și al fracționării plății. În cazul firmei
de exercițiu, acest lucru se realizează în situația încheierii contractelor de vânzare-cumpărare.
Condițiile de livrare sub aspectul locului, al transportului și al cheltuielilor de transport în
firma de exercițiu se negociază, în cazul contractelor de vânzare-cumpărare încheiate între
firmele de exercițiu din țară și străinătate, pe tot parcursul derulării activității, dar și cu ocazia
participării la târguri.
b. Comanda clientului și derularea vânzării
După finalizarea negocierii se încheie contractul de vânzare-cumpărare care conține obligații
reciproce pentru firma de exercițiu cumpărătoare - plata la termenul convenit a contravalorii
bunurilor sau serviciilor (prețul) și pentru firma vânzătoare – livrarea de bunuri sau prestarea
de servicii.
Decizia de cumpărare se manifestă prin trimiterea comenzii către firma de exercițiu
vânzatoare.
Atragerea clienților se realizează prin:
• Oferte atractive;
• Servicii de calitate adresate clienților:
- eficiență;
- accesibilitate;
- cunoașterea produselor și serviciilor;
- profesionalism;
- transparență;
- consiliere.
Pastrarea clienților reprezintă un important factor de reușită alături de calitatea produselor și
a unor prețuri raționale și se realizează prin:
- Obținerea de inforații referitoare la client;
- Crearea unor relații personale;
- Oferta de produse și servicii;
- Sporirea utilității pentru clienți;
- Satisfacerea clienților.
O relație de vânzare cumpărare se construiește parcurgând următoarele etape:
• Transpunerea în postura de client;
• Disponibilitate față de nevoile clientului;
• Ascultarea doleanțelor clientului;
• Evaluarea situației în funcție de client;
• Oferirea de bunuri/servicii de calitate;
• Păstrarea unui ton pozitiv, optimist;
• Respectarea interlocutorului.

1.2.DOCUMENTELE UTILIZATE ÎN PROCESELE DE ACHIZIȚIE ȘI

DESFACERE
Evidența clară a documentelor asigură succesul afacerii. Într-o tranzacție dintre două
firme de exercițiu, o firmă este cumpărător și realizează un proces de achiziție și cealaltă este
vânzător și desfășoară un proces de vânzare.
Cumpărătorul va trimite furnizorului o copie a extrasului de cont.
Decontarea facturii furnizorului se poate realiza în două modalități:
• Cumpărătorul (clientul) trimite Ordinul de plata la ROCT – Banca Virtuala și o copie a
ordinului de plată la vânzător (furnizor).
• Cumpărătorul (clientul) trimite Cecul la vânzător (furnizor). Pentru decontarea facturii,
furnizorul trimite cecul la ROCT – Banca virtuala.
Atât furnizorul, cât și clientul vor primi de la ROCT – Banca virtuala Extrasul de cont.
 Formularul de comandă, factura fiscală, ordinul de plată și cecul sunt disponibile pe
www.roct.ro în format PDF și se pot completa interactiv folosind aplicația gratuită Adobe
Reader (cel puțin versiunea 9).
Registrele sunt oglinda activității fiecărei firme. Registrele clare și corect întocmite îi
oferă de la început managementului (dar și profesorului coordonator) certitudinea că firma de
exercițiu funcționeaza corect și are un sistem clar de evidență.
Pentru evidența clara și sistematizată a tuturor tranzacțiilor se folosesc Registrul-
achiziții respective Registrul-vânzari. Acestea sunt registre comerciale ce permit clasarea,
ordonarea și arhivarea documentelor.
Evidența ordinelor de plată/a CEC-urilor emise se realizează în cadrul departamentului
contabil pe baza Registrului de evidență a numerotării ordinelor de plata.

Figura nr.1.3. Model Registrul-Achiziții

Figura nr.1.4. Model Registrul-Vânzări

1.3. ACTIVITĂŢI PRACTICE

Activitatea practică nr.1
1. Scop: Selecția furnizorilor
2. Denumirea activității: Compararea a două oferte
3. Mod de lucru: Pe grupe – se constituie 2 grupe forate din angajații firmei de
exercițiu din compartientul comercial
4. Resurse:
• umane: profesor coordonator, elevi
 • materiale:
• de timp:
5. Descrierea activității
(sarcini de lucru):
6. Rezultate așteptate:
7. Instrumente de evaluare:
post-it, markere, foi de flipchart, două oferte de produse, lista
furnizorilor, chestionare de evaluare a furnizorilor
50 minute
• se alege o modalitate de comparare a ofertelor și se
stabilesc criteriile de evaluare
• se compară cele două oferte primite conform
criteriilor date
• se motivează alegerea făcută
• se desemnează pentru fiecare grupă , un reprezentant,
pentru raportare pe foaia de flipchart
• implicarea elevilor în realizarea sarcinilor în cadrul
grupului
Fișa de evaluare

FIŞĂ DE EVALUARE

Nume şi prenume angajat FE ...........................................................................................

Nr. Criterii Nesatisfăcător Satisfăcător Bine Foarte bine

crt. (1-4) (5-6) (7-8) (9-10)
1 Identificarea Majoritatea 3 câmpuri 2 câmpuri Toate
criteriilor de câmpurilor rămase rămase câmpurile
importanță rămase necompletate necompletate completate
necompletate

2 Determinarea Erori grave 3-4 omisiuni 1-2 omisiuni Fișă realizată

punctelor pe corect
criterii/furnizori

3 Corectitudinea Grșeli care 3-4 greșeli 1-2 greșeli Limbaj

prezentării denaturează care nu care nu profesional fără
informațiilor mesajul denaturează denaturează greșeli de
mesajul mesajul exprimare

Data…………………….. Evaluator…………………….

Activitatea practică nr.2

1. Scop: Identificarea circuitului documentelor privind vânzările
2. Denumirea activității: Fluxuri informaționale privind vânzările între
compartimentele firmei de exercițiu și banca ROCT
3. Mod de lucru: Pe grupe – se constituie 2 grupe formate din angajații firmei
de exercițiu din compartimentul comercial

4. Resurse:
• umane: profesor coordonator, elevi
• materiale: PC conectat la internet, imprimantă, post-it, markere, foi de
flipchart
• de timp: 50 minute
5. Descrierea activității • Identificați documentele care se întocesc în cadrul
(sarcini de lucru): vânzării de bunuri sau servicii
• Identificați circuitul fiecărui document

6. Rezultate așteptate:
7. Instrumente de evaluare:
• Trasați circuitul documentelor între departamentele
celor două firme de exercițiu care contribuie la
realizarea tranzacției de vânzare și banca ROCT
• Un reprezentant al grupei prezintă rezultatele
• Se oferă feed-back celeilalte echipe
• implicarea elevilor în realizarea sarcinilor în cadrul
grupului
Fișa de evaluare

FIŞĂ DE EVALUARE
Nume şi prenume angajat FE ..........................................................................................
Nr. crt. Criterii Nesatisfăcător Satisfăcător Bine Foarte bine
(1-4) (5-6) (7-8) (9-10)
1 Identificarea 1-2 documente 3 documente 4 documente Toate
documentelor documentele
2 Identificarea Erori grave 3-4 omisiuni 1-2 omisiuni Fișă realizată
circuitului corect
fiecărui
document

3 Trasarea Grșeli care 3-4 greșeli care 1-2 greșeli care Fluxuri
circuitului denaturează nu denaturează nu denaturează inforaționale
fiecărui mesajul mesajul mesajul trasate corect
document
Data…………………….. Evaluator…………………….

Activitatea practică nr.3

1. Scop: Completarea Registrelor comerciale
2. Denumirea activității: Organizarea documentelor în compartimentul comercial și
întocmirea registrelor comerciale
3. Mod de lucru: Pe grupe – se constituie 2 grupe formate din angajații firmei de
exercițiu din compartimentul comercial: grupa Achiziții și grupa
Vânzări
4. Resurse:
• umane: profesor coordonator, elevi
• materiale: Registrul-achiziții, Registrul-vânzări, Registrul de evidență al
numerotării ordinelor de plată, toate comenzile, facturile și
ordinele de plată/CEC-urile.
• de timp: 50 minute
5. Descrierea activității Toți angajații compartimentului:
(sarcini de lucru): • Clasați comenzile în funcție de tipul lor (primite sau efectuate);
• Clasați facturile fiscale în funcție de natura operației (achiziție sau
vânzare);
• Clasați ordinele de plată în funcție de obiectul operației (încasare sau
plată);
• Documentele clasate vor fi distribuite grupelor Achiziții și Vânzări
astfel:
- grupa Achiziții: comenzi efectuate, facturi primite, OP/CEC-uri
emise;
- grupa Vânzări: comenzi primite, facturi emise, OP/CEC-uri primite.
Grupa Achiziții:
• Ordonați cronologic comenzile efectuate de FE și consemnați-le în
Registrul-achiziții.
 • Ordonați cronologic facturile și consemnați-le în registru în dreptul
comenzilor corespunzătoare.
• Ordonați cronologic ordinele de plata/CEC-urile emise și consemnați-
le în registru în dreptul operației corespunzătoare.
Grupa Vânzări :
• Ordonați cronologic comenzile primite de FE și consemnați-le în
Registrul-vânzări;
• Ordonați cronologic facturile emise și consemnați-le în registru în
dreptul comenzilor corespunzătoare;
• Ordonați cronologic ordinele de plata/CEC-urile primite și
consemnați-le în registru în dreptul operației corespunzătoare.
6. Rezultate așteptate: • implicarea elevilor în realizarea sarcinilor în cadrul
grupului

7. Instrumente de Fișa de evaluare

evaluare:
FIŞĂ DE EVALUARE
Nume şi prenume angajat FE ...........................................................................................
Nr. Criterii Nesatisfăcător Satisfăcător Bine Foarte bine
crt. (1-4) (5-6) (7-8) (9-10)
1 Clasarea 1-2 documente 3 documente 4 documente Toate
documentelor documentele
2 Ordonarea Erori grave 3-4 omisiuni 1-2 omisiuni Ordonare
cronologică a corectă
documentelor
3 Întocmirea Greșeli care 3-4 greșeli 1-2 greșeli Registre
Registrului denaturează care nu care nu întocmite
Achiziții/Registrului documentul denaturează denaturează corect
Vânzări documentul documentul

Data…………………….. Evaluator…………………….