Aspects related to the optimization of real estate decisions

Draga-Elena Gornea
IMC –first year student
University of Craiova, Faculty of Mechanics, IMST Department

ADEM Junior 2020

11/12/2020
 Cuprins

Rezumat
Summary
1.Introducere
1.1. Importanța alegerii unei Agenții/Agent Imobiliar
1.2. Alegerea corectă a Agenției/Agentului imobiliar
2.Indicatorii calității
2.1. Calitatea
2.2. Măsurarea calității
2.3. Calitatea produselor si a serviciilor
3.Modelarea propusă
4. Studiul de caz
5.Concluzii
6.Bibliografie
 Aspecte legate de optimizarea deciziilor in domeniul imobiliar

Rezumat. În lucrarea de față sunt prezentate câteva aspecte legate de utilizarea indicatorilor
calității in scopul optimizării deciziilor în sectorul imobiliar. Instrumentul propus vine în
sprijinul clienților ajutându-i în ceea ce privește selectarea celei mai bune variante din mai multe
posibile. Ordonarea descrescătoare a valorilor indicatorului propus corespunzatoare fiecărei
variante de alegere, permite ierarhizarea acestora si în final selectarea celei ce ocupă poziția 1 în
ierarhia realizată.

Aspects related to the optimization of real estate decisions

Summary. This paper presents some aspects related to the use of quality indicators in order to
optimize decisions in the real estate sector. Starting from the significance of these indicators, the
paper proposes a tool, an indicator that comes to support clients in this sector, helping them to
select the best option, from several possible, taking into account many analysis criteria. The
descending order of the proposed indicator values corresponding to the choice variants, allows
their hierarchy. According to it, the variant that corresponds to the optimal decision is obtained
by selecting the one that occupies the first position in the achieved hierarchy.
 1.Introducere

1.1.Importanța alegerii unei Agenții/Agent Imobiliar

Nivelul exigențelor clienților a crescut iar eu, lucrând în domeniu, m-am confruntat foarte des cu
o problemă în care foarte multe locuințe se ridicau asteptărilor clienților din anumite puncte de
vedere, iar din alte puncte de vedere nu, fiindu-le greu sa ia o decizie.

Faptul că există mai multe variante care răspund diferit la criteriile pe care ei le au în vedere, am
încercat să fac o machetă în EXCEL care ar putea fi un instrument care să-i ajute să hotărască
varianta cea mai buna pentru ei.

Majoritatea persoanelor efectuează pe parcursul vieții foarte puține tranzacții imobiliare, iar
acestea, pe lângă faptul că reprezintă cea mai importantă tranzacție financiară în care sunt
implicate, au si un grad ridicat de complexitate din punct de vedere legal, financiar si fiscal de
aceea decizia de achiziție a unei locuințe nu ar trebui să fie una pripită, ci sub îndrumarea unui
profesionist.

De multe ori cumpărătorul devine reticient în momentul în care trebuie sa decidă dacă
colaborează sau nu cu o Agenție/Agent imobiliar, motivele sunt împarțite, cum ar fi, au avut în
trecut o experiența urâtă, influențarea negativă a unor prieteni sau membri din familie, frica de
plată a unui comision prea mare.
 
1.2.Alegerea corectă a Agenției/Agentului imobiliar
 
1.2.1 Agenți imobiliari care sa respecte CODUL ETIC.
– Ținuta (întotdeauna una business sau ținută smart-casual cu cămasă și pantaloni)
– Vocabularul. Agentul imobiliar profesionist va ști să comunice și să explice pe intelesul
fiecăruia prezentarea pieței sau imobilului din punct de vedere tehnic îi va acorda consultanță de
calitate pe tot parcursul colaborarii.

1.2.2. Experiența în domeniu. 

– Este foarte important ce experientă are in domeniu si pe ce nișa poate reprezenta cum ar fi
rezidențial, comercial, investiții. Este destul de dificil ca un agent imobiliar să aibă cunoştinţe
vaste pentru toată gama de imobiliare. Ei se specializează pe o anume categorie dintr-o anumită
zonă.

1.2.3. Planul de marketing.

– O agenție sau agent profesionist va avea întotdeauna un acest gen de plan pentru ficare client în
parte, (vânzător sau cumpărător). În cazul cumpărătorului, va pune la dispoziție prin resursele lor
interne, oferte care să respecte criteriile și nevoile, va informa corect aspura evolutiei pietei si va
oferii o statistică reală asupra zonei și imobilelor. 
– Prezența lor în mediul online si pe rețelele de socializare ( facebook, instagram, google+ ,
youtube, etc), dețin sau nu un website unde se promoveaza, cu ce canale de promovare lucrează
gen (imobiliare.ro, romimo, publi24, olx, etc)
 
1.2.4. Recomandari externe.
– Este important sa știm ce recomandari are, cu cine colaboreaza si ce foști clienți au colaborat
cu ei care vor putea sa confirme seriozitatea lor.
 
1.2.5. Comisionul perceput.
– Stabileste de la inceput cu ce comision vei lucra cu ei pentru serviciile oferite si asigura-te ca
sunt profesionisti prin semnarea unui contract de intermediere imobiliara. de regula comisionul
perceput de agentii este in fuctie de nevoile si criterile ficarui client in parte, de aceea este si
negociabil. Impreuna cu ei vei stabilii si comisionul de intermediere dupa ce le vei da toate
datele despre planul tau imobiliar.”.

2.Indicatorii calității

2.1. Calitatea
Calitatea este un concept care se utilizează în toate domeniile vieții economice și sociale, însă
care prezintă un caracter subiectiv și care are semnificații particulare pentru domenii sectoare,
funcțiuni sau obiecte specifice.
Calitatea superioară a produselor sau serviciilor oferite de firme constituie criterii de bază pentru
obținerea satisfacției clienților și profitabilității firmelor. Un nivel ridicat de calitate va determina
o satisfacție mai deplină a clientului, permițând deseori reducerea costurilor, creșterea
profitabilității și asigurarea competitivității produselor/serviciilor pe piața.

2.2. Măsurarea calității

Măsurarea calității constă în cuantificarea nivelului curent al performanței în conformitate cu
standarde de performanță. Evaluarea calității măsoară diferența dintre performanța așteptată și
cea reală, pentru a identifica oportunitățile de îmbunătățire a calității.
Măsura calității reprezintă măsura cantitativă a caracteristicilor și atributelor unui produs.
Măsura calității atribuie valori numerice unei caracteristici specifice de calitate.
Prin nivel de calitate se înțelege o măsură relativă a calității, obținută prin compararea valorilor
observate cu valorile impuse.
Nivelul de calitate se poate exprima sub forma:
‫٭‬unui calificativ (calitate excepțională, nivel corespunzător, nivel scăzut);
‫٭‬unui indicator de calitate, indice sau coeficient.
În industrie, pentru măsurarea calității produselor se procedează la măsurarea unor caracteristici
de calitate ale produselor, precum și la determinarea unor indicatori, indici sau coeficienți ai
calității.
Indicatorii calității produselor sunt expresii cantitative ale caracteristicilor acestora și arată
măsura în care un anumit produs , în timpul utilizării, îndeplinește condițiile specifice destinației
sale. Sistemul de indicatori ai calității produselor este format din două grupe : indicatori pentru
aprecierea performanțelor calitative și indicatori pentru aprecierea lipsei de calitate.

2.3. Calitatea produselor si a serviciilor

Calitatea produselor
Calitatea unui produs reprezintă ansamblul de caracteristici ale produsului care îi conferă
acestuia capabilitatea de a satisface cerințe și dorințe ale clienților. Pe baza acestei definiții, un
produs va fi "de calitate" în măsura în care ansamblul de caracteristici va satisface cerințele
clienților (sau ale consumatorilor, ale pieței); în alți termeni, satisfacția clienților este o măsură a
calității produselor.

Calitatea serviciilor
Serviciul este "rezultatul generat prin activități la interfața furnizor/client și prin activități interne
la furnizor pentru a răspunde cerințelor clientului." (cf. ISO 9004-2). 
Prestarea serviciului este o activitate sau un proces efectuat de persoane, care este orientat pe
satisfacerea cerințelor clienților (externi sau interni). Clienții interni sunt cei din propria
organizație prestatoare de servicii.
Cerințele pentru servicii trebuie să fie clar definite sub forma unor caracteristici observabile de
către client și susceptibile de a fi evaluate de către acesta.
Analiza prealabilă a așteptărilor și cerințelor clienților trebuie să precizeze :
‫٭‬caracteristicile serviciului sau prestării serviciului;
‫٭‬serviciul minim asigurat prin prestare;
‫"٭‬serviciul +" care permite diferențierea de concurență.
 3.Modelarea propusă

Pornind de la idea că indicatorii de calitate înglobeaza practic judecăți globale ce se fac ținandu-
se cont de mai multe caracteristici, iar în domeniul imobiliar o alegere se face tocmai pe baza
unor multiple criterii,  am considerat că este posibil să construim un scor ponderat pentru a-i
ajuta pe clienți în optimizarea deciziilor pe care le fac.
Am pornit de la a stabili principalele criterii pe care le folosesc clienții în alegerile lor, bazându-
mă atât pe experiența pe care o am, deoarece lucrez intr-o agenție imobiliară de 5 ani, pe
experiența colegilor, pe informațiile primite de la clienți, dar si pe literatura de specialitate “Cum
să începi o carieră în Imobiliare” – Alice Necula, “Marketing de gherilă”- Jay Conard Levinson.
Astfel, principalele criterii pe care le-am considerat în lucrarea de fața sunt:
 Prețul apartamentului
 Alegerea tipologiei (nr. de camere)
 Vechimea construcției imobilului
 Cost întreținere
 Suprafața Mp
 Evaluarea energetică
 Imbunatațiri, finisaje
 Poziția
 Ascensor
 Garaj

Zona in care se află locuința are un rol important in stabilirea prețului de achiziție.
Factorii care fac să crească prețul unui apartament sunt: zona, prezența unui ascensor, condițiile
generale în care se gasește blocul, evaluarea energetică.
Alte elemente pot diminua prețul unui apartament: lipsa unui ascensor, lipsa unui garaj subteran
sau parcare privată.
Pentru că aceste criterii au importanță diferită de la client la client, ierarhizarea lor este deci
puternic influențată de subiectivismul acestora, astfel că o metodă care să le ierarhizeze,
independentă de părerea lor, ar fi inoportună.
De aceea am ales pentru obținerea acestor coeficienți o metodă care se bazează pe alegerile lor.
Clienții sunt rugați să acorde punctaje celor 10 criterii, în ordinea importanței acestora, punctajul
cel mai mare fiind acordat celui mai important criteriu pentru ei, iar punctajul cel mai mic
corespunzând celui mai puțin important criteriu. Pot acorda punctaje egale în cazul în care
criteriile sunt la fel de importante pentru ei. Daca doresc să ignore o parte din criteriile avute în
vedere, sau le sunt indiferente, atunci punctajul acordat fiecăruia dintre acestea trebuie să fie 0.
Punctajele se dau pe scara 0-10 sau 0-100 pentru a putea face diferențieri nuantațe puternic.
 C riterii Punctaj
C1 P1
C2 P2
C3 P3
C4 P4
C5 P5
C6 P6
C7 P7
C8 P8
C9 P9
C10 P10
Suma
∑ pi

Macheta din Excel va calcula automat coeficienții de importanță folosind formula:

p
c i= i
∑ pi
Astfel am considerat criteriile de care clienții țin cont în alegerile lor drept elemente de baza în
construirea caracteristicilor de calitate și implicit în obținerea matricei caracteristicilor.  
Matricea caracteristicilor se obține tot pe baza opțiunilor clienților. 
Aceștia acordă punctaje pentru modul în care fiecare din variantele de alegere răspunde la aceste
criterii. Astfel se obțiene matricea A, A= ( a ij )1 ≤ i, ≤n , 1≤ j ≤m ,  ( a ij )fiind punctajul dat variantei v jla
criteriul c i. 
Matricea caracterisiticilor are astfel toate valorile de același tip, adică toate criteriile sunt de
maxim, iar valorile sunt din aceeași gamă de valori, astfel că nu mai este necesară operația de
scalare. 
Pe baza acestor valori se calulează cu ajutorul formulelor de agregare indicatorii pentru fiecare
din variantele de alegere. Se ordonează acestea și astfel varianta căreia îi corespunde cea mai
mare valoare a indicatorului este varianta de preferat, adica alegerea acesteia va constiuti cea mai
bună decizie, decizia optimă.

Studiul făcut poate fi util atât unui agent imobiliar cât si unui proiectant care vrea să lanseze
apartamente pe piața imobiliara.
Am făcut o analiză folosind criteriile C1,C2,C2,C4,C5,C6,C7 pentru trei apartamente de doua
camere.
Pentru determinarea coeficienților de importanță am făcut o analiză pe perechi de criterii.

Am vrut să vedem daca este direct sau invers proportional pentru a face scalarea . Am
transformat caracteristicile attributive in caracteristici numerice 0,5,10.
 4.

Determinarea ponderilor criteriilor este o problemă care apare frecvent în multe tehnici de luare a
deciziilor cu mai multe criterii (MCDM). Luând în considerare faptul că ponderile criteriilor pot
influența semnificativ rezultatul procesului decizional, este important să se acorde o atenție
deosebită factorilor de obiectivitate ai ponderilor criteriilor. Există o mulțime de concepte din
literatura de specialitate care sunt foarte utile în rezolvarea problemelor multicriteriale.
Metodele de ponderare subiectivă sunt ușoare și directe în ceea ce privește calculele lor decât
metodele de ponderare obiective care au derivat informațiile lor din fiecare criteriu prin
adoptarea unei funcții matematice pentru a determina ponderile fără contribuția factorului de
decizie.

Analiza multicriterială reprezintă o abordare structurată, utilizată în vederea determinării

preferințelor generale dintre mai multe opțiuni alternative, care conduc la îndeplinirea unui
număr de obiective.
Matrice de decizie multi-criterială (MCDM)

Etapa 1: stabilire obiectiv/decizie de luat;

Etapa 2: identificare opțiuni;
Etapa 3: ierarhizare/ponderare criterii;
Etapa 5: alocare punctaje pentru fiecare opțiune la fiecare criteriu;
Etapa 6: efectuare calcule;
 5. Concluzii

 Indicatorii calității sunt elemente extraordinar de utile a căror utilizare poate fi extinsă in
a fi folosită atunci când avem de făcut alegeri multicriteriale.

 Instrumentul propus cu siguranță va ușura adoptarea celei mai bune decizii, clienților
fiindu-le ușor să dea note in conformitate cu asteptarile lor si cu criteriile considerate fara
sa fie nevoiti sa faca ei judecata globală, instrumentul oferindu/le rezultatul direct prin
intermediul indicatorui de satisfacție IS

 Macheta îi ajută să iasă din indecizie și să stabilească mai repede care variantă
corespunde mai mult alegerii lor, rolul meu fiind să-i ghidez in completare și să-i fac să
înteleagă sistemul de notare pentru ierarhizarea corectă a criteriilor.

 Macheta nu este completata in ceea ce priveste notele acordate criteriilor deoarece

acestea depind de subiectivismul si de dorințele clientului.

 Macheta poate fi extinsă astfel încât, la nevoie, să poată fi introduse mai multe criterii,
sau să poată fi înlocuit un criteriu existent deja cu altul, la cererea clientului.
6.Bibiliografie