Nume si Prenume Candidat:...BACIU MARCELA.................................................

Denumire functie: .....................................................

Data: .....................................................
1. Descriere - Clientul respinge in mod repetat cererile de contact (respinge orice
solicitare de contact, nu este de gasit, gaseste scuze sa nu te intalnesti cu el fizic,
formula cea mai des intalnita: Formula Lasa oferta/catalogul la poarta, avem
deja un furnizor agreat, voi sunteti prea scumpi, nu oferim echipamente de
protectie angajatie).
Cum procedati pentru a stabili un contact si pentru a avea o prima intalnire.
Este foarte importanta perseverenta in procesul vanzarii. Consider ca folosind
intotdeauna o abordare eleganta, cu mesaje diferite si de interes pentru client, ramai pe
drumul care se indreapta catre o intalnire de afaceri.
Astfel, la un prim contact telefonic as mentiona despre notorietatea firmei pe care o
reprezint sau despre clientii importanti cu care lucrez. La urmatoarele incercari de a
obtine o intalnire, as aduce in discutie alte subiecte, cum ar fi: calitatea produselor,clienti
multumiti,produse noi, studii de caz,etc, in general, informatii pe care potentialul client le
poate verifica cu usurinta si din alte surse.
La obiectiile clientului cu privire la lipsa de timp, pret mare,concurenta,nefolosirea de
echipamente de protectie,etc, este necesar ca prin intrebarile si argumentele folosite in
discutie ,posibilul client sa se convinga singur ca: ar castiga mai mult timp rasfoind
catalogul impreuna cu un reprezentant de vanzari; un produs de calitate presupune
costuri mai mari care,intr-adevar,se regasesc intr-un pret corect; faptul ca exista deja o
colaborare cu un alt furnizor, nu ar trebui sa excluda testarea de produse noi sau
studierea ofertei concurente ci,din contra,acest lucru il va ajuta pe client sa faca alegerea
cea mai buna pentru afacerea sa: va mentine sau va renunta la colaborarea cu vechiul
furnizor.Cand specificul muncii o cere, folosirea de echipamente de protectie nu mai este
o optiune, ci obligatorie prin lege. Potentialii clienti isi vor pune la adapost, atat bugetul
firmei, prin evitarea unor cheltuieli inutile pe amenzi, cat si angajatii, prin prevenirea
vatamarii acestora la locul de munca.

2. Descriere: Distribuitorul vrea sa cumpere marfa, dar are datorii peste termenul
agreat.

Cum procedati sa pastrati distribuitorul ca si client si sa recuperati si debitele.

Mai intai as analiza situatia,atat in functie de valoarea facturilor neachitate, cat si in
functie de ceea ce reprezinta clientul debitor pentru firma Renania.Voi prezenta situatia
si solutiile propuse la nivel ierarhic superior si voi continua colaborarea doar cu acordul
prealabil al superioriului direct.
Daca firma restanta este un distribuitor important pentru companie, este de preferat
solutia amiabila, prin reesalonarea platii facturilor, nu doar din considerente ce tin de
costuri de timp si de bani, ci si pentru a mentine colaborarea pe viitor.Trebuie invederat
clientului ca ceea ce ne dorim este continuarea colaborarii, ca avem intelegere pentru
situatiile temporare de imposibilitate de plata la termen.De asemenea, in prima faza, ne
vom putea arata flexibili in ceea ce priveste negocierea modalitatilor de recuperare a
datoriilor (compensare, termene de plata convenabile ambelor parti, reesalonare,etc).As
proceda si la livrarea de echipamente de protectie,insa in cantitate mai mica si doar cu
achitarea de catre distribuitor a unui avans.

3. Descriere: un client nou doreste sa achizitioneze o cantitate mare de marfa, cu

structura rotunda si promite contract si instrument de plata, prefera sa se
intalneasca cu noi intr-o locatie neutra; doreste marfa pentru a incepe o lucrare
urgenta si mare;
Cum procedati in acest caz?

As solicita departamentului economic sau juridic al companiei noastre, o verificare a

datele importante, precum i a bilanului anilor trecui ale firmei potentialului client.In
cazul in care firma nu apare cu datorii, as recurge si la masuri care sa puna firma la
adapost de eventualitatea unei intentii de neplata (solicitarea unui bilet la ordin,avans
mai mare,etc) .

4. Descriere: clientul achizitioneaza doar maruntisurile, grosul il i-a de la alte firme, iti
da de inteles ca doreste a fi cointeresat;
Cum procedati in acest caz?

I-as prezenta avantajele achizitionarii tuturor produselor de la acelasi furnizor: discounturi mai mari, economisire de timp si bani, gama variata de produse, termen mai
avantajos de plata a facturilor,livrarea tuturor produselor in acelasi timp,etc. I-as vorbi
despre clientii de anvergura si multumiti care fac toate achizitiile de echipamente de
protectia de la firma Renania.

5. Descriere: clientul nou doreste doar lista generala de pret.

Cum procedati in acest caz?
In cazul in care clientul nu doreste doar lista generala de pret, as incerca stabilirea unei
intalniri, in cadrul careia sa ma conving, daca la nevoia clientului de achizitie de
echipamente de protectie,se poate negocia.Un volum ridicat de marfa, poate genera o
usoara modificarea a preturilor din lista generala.In situatia in care clientul are potential,
as alege intre pragurile de discount admise prin politica firmei, astfel incat clientul sa fie
multumit.

6. Descriere: clientul vechi solicita produse care nu se regasesc in paleta de produse

RT (paratrasnete, betisoare chimice de semnalizare etc)
Cum procedati in acest caz?
Daca clientul solicita produse pe care firma Renania nu le comercializeaza sau pentru
care nu exista inlocuibile in gama acesteia de produse, atunci ii voi recomanda alti
furnizori de calitate ai produsele de care clinetul are nevoie.

7. Descriere: 3 luni la rand nu reusiti sa va atingeti targetul.

Care este planul de actiune pentru a va realiza targetul.
As incerca o abordare diferita a situatiei, plecand de la premisa ca, ceea ce am facut
pana acum, nu este suficient. As incerca alte metode de a obtine cat mai multe intalniri
(spre exemplu, daca nu reusesc nicicum sa stabilesc un contact cu persoana care are

putere de decizie in firma, as incerca la un alt departament care, in cele din urma, va
transmite mai departe). As solicita si indrumari de la superiorul direct sau de la un coleg
cu rezultate lunare.