Cazul McFarlane

• Commerce entre cultures. Une

approche culturelle du marketing
international, Jean-Claude Usunier,
Tome 2, Presse Universitaires de
France
• I. Firma americană MFI a livrat
instrumente de măsură în valoare de
400.000 dolari unei agenţii
guvernamentale din RP Chineză. Agenţia
refuză să plătească instrumentele.
• II.(1) În urma intervenţiei ambasadei SUA, la care a
făcut apel exportatorul, se organizează o întâlnire între
părţile contractante.
• RPC: plata nu s-a făcut pentru că instrumentele nu sunt
în conformitatea cu garanţia de precizie de + /- 0,2%
• MFI: nici un client nu a invocat vreodată o astfel de
problemă. La ce temperaturi s-au făcut testările ?
• RPC: la 10 şi 50 grade Celsius
• MFI: practica si normele internaţionale impun ca testele
să fie realizate la circa 25 grade Celsius, temperatura
normală pentru activităţi obişnuite. La temperaturi
extreme precizia, în mod normal, scade.
• RPC: prezintă o broşură a firmei MFI prin care se arată
că precizia este de +/- 0,2%, fără să se specifice vreun
nivel de temperatură.
• II. (2) Firma MFI încearcă să soluţioneze
problema: fără să accepte că instrumentele nu
au precizia necesară, propune o reducere de
30% la preţ „pentru a menţine bunele relaţii” .
Partenerii le solicită o propunere în scris, în
acest sens. MFI face această propunere,
valabilă pentru 60 de zile. După 3 luni,
partenerul RPC respinge propunere, spunând că
precizia instrumentelor nu este
corespunzătoare. După alte încercări de
ajungere la un compromis, MFI renunţă şi
decide să recupereze instrumentele livrate
(aceasta presupune costuri suplimentare, dar şi
demersuri pentru a obţine autorizaţia de
reexport).
• III. O analiză ulterioară a arătat că problema
reală nu avea nimic de a face cu precizia
instrumentelor. Între momentul încheierii
contractului şi momentul livrării, moneda RPC s-
a devalorizat puternic şi deoarece preţul
contractului era stabilit în USD, partenerul RPC
nu avea practic suma necesară de plată. Nici
reducerea de 30 % nu a fost suficientă pentru ca
aceştia să poată plăti, aşa că au preferat să
renunţe la contract.
 Probleme:

• Comentaţi influenţa diferenţelor culturale asupra

negocierii şi contractării în cazul de mai sus.
• Ce greşeli credeţi că a făcut MFI în procesul
negocierii şi contractării ? Ce ar fi trebuit să facă
după părerea dumneavoastră ?
• În momentul rediscutării contractului II.(2), ce
posibilităţi ar fi avut MFI în afară de oferta făcută
? Cum aţi fi procedat dvs ?
• Caracterizaţi modul de negociere al părţii
chineze ?