Capitolul 1 1. n general, un adevarat ntreprinzator trebuie sa fie: a) animatorul unei echipe, n cel mai corect sens al cuvntului; 2.

Pentru orice persoana, o afacere nseamna: a) o relatie contractuala bazata pe principiul nvingator nvingator ; 3. De o maxima importanta, pentru orice ntreprinzator, este si sa: c) nvete, continuu, att din propriile erori, ct si din greselile altora; 4. ntre etapele unei potentiale afaceri se nscriu si: c) negocierea, respectiv ajustarea doleantelor si a intereselor ambelor parti contractante, cu scopul de a ajunge la o ntelegere acceptata de acestea; 5. Ca principalele caracteristici ale unei afaceri sunt si urmatoarele: 6. n etapa de realizare a oricarei afaceri cred ca este util sa: d) conduc activitatea propriei echipe, pentru respectarea tuturor obligatiilor contractuale; 7. Cel mai important lucru, ntr-o afacere, consta n a avea puterea sa: b) te transpui n locul interlocutorului, pentru a crea un climat relational propi ce derularii unor afaceri durabile si repetitive; 8. Printre conditiile esentiale pentru a reusi n afaceri nu se numara si: c) fiti agresivi! 9. Clientul este REGELE! implica respectarea a doua dintre postulatele: a) clientul are, ntotdeauna, dreptate! c) clientul nu este, niciodata, raspunzator de propriile-i greseli! 10. Pentru a reusi n afaceri este recomandabil sa nvatam ca, ntotdeauna, comunicarea: d) este o scoala a umilintei; 11. Afacerea reprezinta n general, o initiativa a unui ntreprinzator, concretizata ntro relatie contractuala si avnd, ca finalitate, profitul. a) adevarat 12. Printre etapele unei afaceri se nscriu si urmatoarele: contactarea clientului ; convingerea acestuia si convingerea clientului sa cumpere. b) fals 13. Afacerea este, de regula, un produs nou, care nu exista n momentul contractar ii si cumpararii sale de catre client. a) adevarat 14. Afacerea implica, ntotdeauna, coeziunea si mobilizarea totala a ntregii echipe de ntreprinzatori care o initiaza. a) adevarat 15. A da marea lovitura n afaceri conduce, constant, la succesul deplin. b) fals 16. ntre trasaturile de caracter definitorii ale unui ntreprinzator sunt incluse: calmul, perseverenta, stapnirea de sine si ncrederea n fortele proprii. a) adevarat 17. Rolurile pe care le poate juca ntreprinzatorul nu au nici cea mai mica legatura cu autoperfectionarea pregatirii sale psihosocioprofesionale. b) fals 18. Lansarea n lumea afacerilor se face, de regula, dupa cel putin 10 ani de experienta n domeniu. b) fals 19. ntreprinzatorul trebuie sa fie, ntotdeauna, un adevarat sef de orchestra al afacerii, alegnd si repartiznd oamenii de care are nevoie n rezolvarea problemelor sale. a) adevarat 20. Responsabilitatile principale ale ntreprinzatorului deriva din fisa postului acestuia.

b) fals Capitolul 2 1. Pentru a aprecia daca avem profilul unui adevarat om de afaceri trebuie sa ev aluam: a) trasaturile definitorii ale propriului caracter (aptitudinea de a conduce, ca pacitatea de a organiza, perseverenta, energia fizica etc.); b) trasaturi fundamentale de caracter ale potentialilor parteneri de afaceri; 2. n vederea evaluarii ct mai exacte a sanselor de succes pe care le putem avea n afaceri, trebuie sa stim sa raspundem la cel putin urmatoarele ntrebari: b) Aveti o experienta manageriala dovedita n lucrul mpreuna cu altcineva? c) Ati efectuat o analiza a tendintelor generale ale activitatii economice (indi ferent ca aceasta este att favorabila, ct si nefavorabila)? d) Ati elaborat un studiu privind aspecte economico-sociale specifice zonei n car e doriti sa va implantati afacerea? e) Ati efectuat un diagnostic specializat n domeniul n care prospectati viitoarea afacere? 3. Amplasarea viitoarei afaceri trebuie aleasa n functie de mai multe elemente, p rintre care nu se numara si: a) suprafata magazinului, latitudinea si longitudinea acestuia; 4. Sunteti calificat pentru a conduce cumpararile si vnzarile? Pentru a raspunde afirmativ la aceasta ntrebare, trebuie sa dovedim ca stim sa: -toate 5. Care va fi organizarea dumneavoastra administrativa? Pentru a sti sa raspunde m la aceasta ntrebare, trebuie sa dovedim ca stim sa: -toate 6. Cunoasteti reglementarile legale n vigoare? Pentru a raspunde afirmativ la ace asta ntrebare, trebuie sa dovedim ca: -toate 7. Prospectarea afacerii implica parcurgerea urmatoarelor etape: a ntelege foarte bine ce nu suntem capabili sa ntreprindem; c) formularea ideilor de restrngere a activitatii; e) 8. Starea de spirit marketing presupune si respectarea uneia dintre urmatoarele conditii: b) sa ntelegi ca marketingul constituie o modalitate de apropiere de nevoile si doleantele exprimate de clientela, cu scopul de a armoniza interesele ntreprinder ii (afacerii) cu cele ale pietei, ale cererii cu oferta; 9. Pentru un adevarat om de marketing, cel mai important lucru este sa: c) fie empatic si persuasiv; 10. n cursul unei ntrevederi cu clientul, cred ca trebuie sa: a) i dovedesc faptul ca sunt impecabil pe planul ofertei; b) i sugerez ca numai o relatie parteneriala durabila cu mine i va putea satisface doleantele si/sau exigentele; 11. Marketingul constituie o stare de spirit care implica si impune cunoasterea mediului ambiant si ntelegerea acestuia. a) adevarat 12. Marketingul consta n ansamblul actiunilor care permit unei organizatii sa pre vada evolutia mediului ambiant, sa se adapteze la acesta si sa obtina profit de pe ur ma satisfacerii solicitarilor clientilor.

a) adevarat 13. Starea de spirit marketing consta n armonizarea intereselor organizatiei (afacerii) cu cele ale pietei, ale ofertei cu cererea. a) adevarat 14. Cnd avem de ales o afacere, este suficienta studierea unor masuri cu caracter tehnic. b) fals 15. A refuza o afacere este o rusine. b) fals 16. Marketingul afacerilor nseamna apropierea de client, atitudinea fata de acest a si fata de doleantele sale. a) adevarat 17. Lipsa de concurenta reala manifestata pe piata interna poate crea, uneori, f alsa impresie ca un anumit ntreprinzator este cel mai bun. a) adevarat 18. ntreprinzatorul trebuie sa acorde, ntotdeauna, o importanta deosebita evaluari i corecte si complete a tuturor capacitatilor si disponibilitatilor unei organizat ii, n vederea studierii eficiente a cuplului tehnologie x piata , cu scopul de a reusi adaptarea la mediul ambiant. a) adevarat 19. Starea de spirit marketing presupune, pentru omul de afaceri, si elaborarea unor oferte simple, de tipul devizului. a) adevarat 20. Esecul unei afaceri poate fi determinat de insuficienta studiere a solicitar ilor clientelei. a) adevarat Capitolul 3 1. Un plan de afaceri corect redactat trebuie sa contina: b) piata estimata; 2. Printre cele mai importante argumente care justifica necesitatea ntocmirii unu i plan de afaceri nu se numara si urmatoarea: a) redactarea acestui document permite ntreprinzatorului sa realizeze o imagine a afacerii si sa se concentreze asupra unor aspecte particulare ale acesteia; 3. Printre principiile si regulile recomandabil a fi utilizate pentru prezentare a planului de afaceri se numara si: a) formularile si frazele sa fie scurte si sa contina o singura idee, pentru a f i usor de urmarit; 4. Abordarea corecta a unui plan de afaceri trebuie sa urmareasca: e) analiza-diagnostic a situatiei economico-financiare a societatii comerciale 5. n prezentarea unui plan de afaceri nu este recomandabila si respectarea urmatoarelor elemente ale mecanicii exprimarii: b) abordati mijloace psihice adecvate: volum ridicat, debit mare etc.; 6. Prezentarea planului de afaceri trebuie sa ofere o sustinere vizuala pentru t oate aspectele-cheie ale acestuia, iar ntreprinzatorul trebuie sa fie foarte bine preg atit si sa raspunda unor ntrebari specifice privind: c) proiectiile financiare si realismul acestora; 7. Abordarea corecta a unui plan de afaceri trebuie sa urmareasca: b) stabilirea pozitiei pe care doreste sa se situeze societatea comerciala; 8. Diagnosticarea financiara generala a situatiei societatii comerciale se poate realiza

prin analiza urmatoarelor documente: a) bilanturile contabile ale ultimilor trei ani; 9. Printre indicatorii de volum ai activitatii economico-financiare nu se numara si: e) rata profitului 10. Printre ratele de echilibru financiar nu se numara si urmatorul: e) rata lichiditatii foarte rapide 11. Planul de afaceri reprezinta o schema de actiune construita logic si presupu ne o gndire de perspectiva asupra unei afaceri. a) adevarat 12. Un plan de afaceri eficient investigheaza fezabilitatea unei afaceri, deoare ce proiecteaza obiectivele ntreprinzatorului si metodele cu ajutorul carora acesta l e va realiza. a) adevarat 13. Prezentarea planului de afaceri nu trebuie sa ofere o sustinere vizuala pent ru toate aspectele-cheie ale planului, nsa ntreprinzatorul trebuie sa fie foarte bine prega tit si sa raspunda unor ntrebari specifice. b) fals 14. Planul de afaceri faciliteaza mentinerea directiilor de actiune stabilite, p ermitnd ntreprinzatorului sa si concentreze energia pentru atingerea scopului/obiectivelor propuse. a) adevarat 15. Indiferent de forma sau de componentele alese pentru realizarea unui plan de afaceri, cea mai eficienta modalitate de elaborare a acestuia prezinta si ofera raspunsur i si solutii la o serie de ntrebari si probleme care pot aparea n cadrul capitolelor si /sau al subcapitolelor sale. a) adevarat 16. Declararea misiunii societatii comerciale are rolul de a oferi salariatilor, clientilor si actionarilor acesteia att o identitate distincta, ct si o mai buna ntelegere a directiilor de evolutie. a) adevarat 17. Informatiile referitoare att la viitoarea echipa manageriala, ct si, n general, la resursele umane sunt de o maxima importanta numai pentru viitorii parteneri de afaceri si nu pentru managerul societatii comerciale. b) fals 18. Planul de afaceri trebuie sa arate viitorilor investitori sau creditori de c e este eficient sa investeasca n afacerea propusa si sa le prezinte schema de recuperare a fondurilor. a) adevarat 19. Secretul reusitei unui plan de afaceri consta n focalizarea eforturilor si at ragerea resurselor disponibile (interne si/sau externe) pentru atingerea scopului si/sau a obiectivelor propuse. a) adevarat 20. Reusita unei noi afaceri este conditionata, n mod decisiv, de elaborarea ct ma i

judicioasa a planului de afaceri. a) adevarat Capitolul 4 1. n orice gen de afacere, cred ca este util ca orice client sa: e) poata fi convins ca noi si numai noi suntem cei capabili si n masura sa i satisfacem doleantele si/sau exigentele. 2. Clientul atotcunoscator afirma, n majoritatea cazurilor: a) eu stiu tot; 3. n fata unui client atotcunoscator, cred ca este mai bine sa: d) dau dovada de modestie, rabdare, calm, agresivitate redusa si prudenta; n fina l, prin maleabilitate relationala si empatie, voi reusi sa mi dovedesc indubitabilel e calitati; 4. Clientul nencrezator manifesta, de regula, urmatoarele caracteristici: b) este suficient de deschis , dar nu are suficienta ncredere n el si cauta sa beneficieze de ceea ce, deja, exista; 5. Fata de un client nencrezator, cred ca este mai util sa dau dovada de: c) adaptabilitate maxima, cu scopul de a ntretine dialogul ntr-o atmosfera de parteneriat loial; 6. Nababul este, cu siguranta, cel mai interesant tip de client, deoarece: c) ne poate conferi autonomie de miscare , ramnndu-i, nsa, loiali; 7. Fata de clientul de tip nabab este mult mai util sa: a) abordez si analizez, complex si complet, problemele ridicate de client, pentru a ma convinge de viabilitatea proiectului sau; 8. Dar, pentru a reveni la subiectul abordat, care este parerea Dumneavoastra despre ? constituie o ntrebare de tip: e) ricoseu . 9. Daca am nteles bine, afirmati ca ? este o ntrebare de tip: c) reformulare, urmata de tacere; 10. Ce tehnica de comunicare este recomandabil sa apelam atunci cnd interlocutoru l raspunde incomplet si/sau nesatisfacator? d) relansare activa; 11. Succesul n afaceri este conditionat de client. a) adevarat 12. Principala dificultate pe care o ntmpina omul de afaceri n fata unui client de tipul atotcunoscatorului consta n a se face cunoscut ca aportor de idei. a) adevarat 13. Atitudinea comportamentala recomandabil a fi adoptata de ntreprinzator n relatiile cu tipul clientului atotcunoscator presupune dovedirea naltei competent e profesionale. a) adevarat 14. n relatiile de afaceri cu clientul de tip nencrezator, omul de afaceri trebuie sa tina seama ca nivelul elevat si deschis al dialogului este valorizator, pentru a mbele parti. a) adevarat 15. Activitatea omului de afaceri n fata clientului nencrezator consta n a mentine dialogul ntr-un spirit de parteneriat loial. a) adevarat 16. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab nu este vnzare-consultanta. a) adevarat 17. n relatiile de afaceri cu tipul de client care afirma ca Eu nu cunosc mai nimi c, eu doar cumpar rezultatele! , este recomandabila antrenarea acestuia n activitate. b) fals 18. Solicitarea unei ntlniri, ct si discutiile purtate n cadrul acesteia presupun o

nalta capacitate de comunicare din partea ntreprinzatorului. a) adevarat 19. Dovedirea competentei este relevata, n primul rnd, de calitatea relatiilor uma ne instaurate n contactul direct cu clientul. a) adevarat 20. Problemele majore care trebuie solutionate prin intermediul mecanicii exprimarii sunt: volumul; debitul; articularea; inflexiunea; intonatia; accentul ; ritmul; mimica si gesturile; privirea; pauzele. a) adevarat Capitolul 5 1. ntr-o cerere de oferta i se poate solicita potentialului partener de afaceri: a) expedierea de cataloage, mostre, brosuri, prospecte sau specificatii ale marf urilor; b) o cotatie sau o oferta completa;b) o cotatie sau o oferta completa; c) detalii cu privire la pretul produselor, conditiile de plata si de livrare; 2. Printre formularile introductive ale cererii de oferta se numara si: a) Firma noastra importa si distribuie o larga gama de ; b) Va multumim pentru interesul acordat si asteptam un raspuns favorabil 3. Din punct de vedere comercial, pot exista patru categorii de oferte, respecti v: a) oferta solicitata; b) oferta nesolicitata; d) oferta repetata; e) oferta la contraoferta. 4. Pentru a produce efecte juridice, o oferta trebuie sa ndeplineasca o serie de conditii, printre care nu se numara si urmatoarea: c) sa fie de nerefuzat (sa prezinte si avantajele financiare ale ntreprinzatorulu i); 5. Anularea ofertei poate interveni n urmatoarele situatii: b) oferta este revocata nainte de a ajunge la destinatar; c) destinatarul nu accepta unul sau mai multi termeni ai ofertei; d) ofertantul intra n incapacitate de plata; e) destinatarul nu se exprima nainte de expirarea termenului de acceptare. 6. Printre posibilitatile de redactare a confirmarii comenzii (de raspuns la com anda), nu se numara si urmatoarele: c) furnizorul este de acord sa execute comanda partial, avnd mici obiectii asupra continutului acesteia. e) furnizorul accepta, integral, comanda, dar trebuie sa i multumim pentru aceasta; 7. Structura unui contract cuprinde, cel putin, urmatoarele informatii: -toate 8. Raspunsul de acceptare a reclamatiei trebuie sa: -toate 9. Reclamatiile cumparatorului pot avea cauze dintre cele mai diverse, precum: -toate 10. n timpul convorbirii telefonice nu este recomandabil sa: b) ezitati sa ntrebati interlocutorul daca l-ati deranjat, eventual anuntndu-l ca nu l veti retine dect 2 - 3 minute, pentru a-i defini, rapid, obiectivul apelului; 11. A nu raspunde la o oferta este modalitatea cea mai comoda de a o refuza. a) adevarat 12. Textul oricarui tip de comanda va trebui sa includa: enumerarea produselor/ serviciilor ce urmeaza a fi livrate; simbolul acestora; unitatea de masura; cantitatea; pretul unitar; valoarea totala; termenul de livrare; modalitatea de

plata; modul de expediere; etc. a) adevarat 13. Contractul este un acord de vointa ntre doua sau mai multe persoane, stabilit n conditii ilegale. b) fals 14. O scrisoare de reclamatie trebuie sa fie naintata imediat ce a aparut situati a de reclamat. c) adevarat 15. O scrisoare de reclamatie trebuie sa prezinte pretentia reclamantului si sa propuna cai de solutionare a reclamatiei, putnd chiar indica sanctiunile propriu-zise. c) adevarat 16. ncheind un contract de vnzare-cumparare, partile semnatare vizeaza o anumita finalitate, si anume: livrarea si primirea marfurilor contractate, pe de o parte , si plata acestora, pe de alta parte. c) adevarat 17. n relatiile de afaceri, este recomandabil sa nu absolutizam rolul telefonului , chiar sa evitam discutia prin intermediul sau, deoarece ne priveaza de o serie de elem ente importante referitoare la interlocutor: privirea, mimica si gesturile etc. c) adevarat 18. Telefonul este un mijloc indispensabil de comunicare n afaceri. d) fals 19. Dupa convorbirea telefonica este recomandabil sa completati, imediat, eventu alele notitele pe care le-ati luat si sa faceti punctajul celor discutate cu interlocuto rul. c) adevarat 20. Telefonul permite transmiterea extrem de rapida a informatiilor si constitui e un mijloc recomandabil de utilizat n cazul negocierilor. d) fals Capitolul 6 Etapele unei negocieri constau n: a) contactarea interlocutorului; c) convingerea interlocutorului; d) concluzionarea asupra detaliilor stabilite n consens; e) consolidarea relatiei parteneriale realizate 2. n etapa de contactare a interlocutorului, trebuie sa manifestam: a) privire deschisa si primitoare, zmbet cald, prietenesc; b) mimica faciala destinsa, denotnd mult calm si stapnire de sine; c) strngere calda si asiguratoare de mna, corelata cu gestul oferirii cartii de vi zita; 3. Regula celor 4 x 20 se refera la: a) primele 20 de secunde ale respiratiei; b) primii 20 de pasi; c) primele 20 de priviri; d) primele 20 de cuvinte utilizate; 4. n etapa de convingere a interlocutorului este necesara aplicarea unor principi i si reguli comportamentale. Astfel, este recomandabila apelarea la: a) experienta si stiinta noastra de a juca teatru ; 5. n etapa de concluzionare a negocierii, ambele parti trebuie sa stabileasca: a) consideratiile lor aferente punctelor de vedere asupra carora s-a reusit ajun

gerea la consens; 6. Consolidarea relatiei parteneriale are ca scop: a) asigurarea clientilor fideli si repetitivi; b) crearea si mentinerea unor parteneriate de afaceri durabile; 7. n procesul negocierilor, actorul poate fi: a) un individ sau o echipa, n functie de contextul comercial / politic supus disc utiei; b) una sau mai multe persoane care actioneaza n numele unor terti; c) oricare dintre noi, mai ales, atunci cnd ne place sa afirmam ca ne aflam pe sce na vietii ; 8. n activitatea negociatorilor pot interveni urmatoarele patru tipuri de dileme : a) legitimitatea partii adverse; b) gradul de interdependenta a intereselor si obiectivelor; c) dorinta de a stabili un acord consensual; d) mijloacele adoptate pentru a transpune, n practica, dorinta de a ajunge la un acord consensual; 9. Stilul adoptat de negociatori poate fi influentat de urmatorii factori: -toate 10. Factorii fundamentali ai negocierii determina modul n care se desfasoara proc esele ulterioare acesteia si rezultatele obtinute. Printre acestia se numara si: -niciuna 11. Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale partilor implicate, pentru a ajunge la o ntelegere consensual acceptata. a) adevarat 12. ntr-un contract, textele vag formulate servesc uneia dintre parti si sunt n detrimentul celeilalte. a) adevarat 13. O negociere nseamna 70% pregatire, 10% punere n scena si 20% executie. a) adevarat 14. O echipa de negociatori trebuie sa cuprinda numai persoane cu experienta vas ta n domeniu (preferabil, cu vrsta cuprinsa ntre 45 si 60 ani). a) adevarat 15. Un bun vnzator trebuie sa formuleze, ntotdeauna, o sugestie sau o afirmatie ca re sa permita clientului o replica de genul: Va nselati! a) adevarat 16. Este recomandabil sa lucram mai mult dect pentru salariul cu care suntem plat iti. a) adevarat 17. Obiectul negocierii reprezinta problema sau proiectul supus dezbaterii, fata de care partile manifesta interese divergente, care urmeaza sa fie solutionata printr-un acord. a) adevarat 18. O echipa de vnzatori trebuie sa includa numai persoane tinere! b) fals 19. Contextul negocierii reprezinta ansamblul acelor factori (evenimente, entita ti, circumstante, procese, persoane etc.) ce pot influenta desfasurarea negocierii. a) adevarat 20. Puterea de negociere reprezinta capacitatea negociatorului de a-si ntelege, convinge si influenta partenerul de discutii. a) adevarat

Capitolul 7 1. Pentru a realiza o afacere eficienta, este indispensabila respectarea uneia d intre urmatoarele conditii: b) prezenta la client, ca singura modalitate de a-i cunoaste doleantele si probl emele concrete cu care acesta se confrunta; 2. nca din etapa de debut al dialogului cu clientul este recomandabil sa: a) nu acceptam sa fim luati din scurt ; c) fim stapni pe noi nsine, denotnd calm, siguranta si precizie; d) fim simpli si concisi; e) n orice context, sa stim sa zmbim atragator. 3. n etapa derularii vizitei la client, orice ntreprinzator trebuie sa manifeste o serie de atitudini comportamentale adecvate, printre care, sa: -toate 4. n situatia n care trebuie sa negociem singuri cu mai multe persoane, este recomandabil sa: a) exploatam, la maximum, dezacordurile care apar n cadrul respectivului grup; 5. n cursul unei ntrevederi avnd ca scop prospectarea, este util ca un vnzator sa vorbeasca: a) 20-30% din timp, n rest ascultnd sugestiile interlocutorului; 6. Solicitarea unei ntlniri si discutiile din cadrul acesteia presupun: a) nalta capacitate de comunicare; 7. n cadrul unei ntlniri de negocieri, este recomandabil sa: d) ne adaptam contextului relational creat; 8. Concentrarea ideilor implica realizarea, n functie de caz, si a: a) contrastului, pentru a releva situatii opuse si opinii si idei antagoniste; 9. Discursul a priori presupune, ca prima etapa: c) enuntarea tezei; 10. Discursul a posteriori implica si: a) prezentarea faptelor; b) expunerea concluziilor; c) anuntarea scopului urmarit; 11. n cadrul discursului a priori se prezinta fapte capabile sa demonstreze fundamentul tezei opuse. a) adevarat 12. Discursul a contrario implica prezentarea ct mai subiectiva a faptelor, n scop ul de a influenta, decisiv, opinia auditoriului. a) adevarat 13. Daca nu poti avea ceea ce-ti place, este bine sa faci sa-ti placa ceea ce ai obtinut n urma negocierii. a) adevarat 14. De regula, cine doreste sa negocieze cu noi, este posibil sa aiba un minim sentiment de superioritate fata de noi!... a) adevarat 15. Este recomandabil sa facem astfel, nct sa permitem interlocutorilor de negocie re sa ne acorde un mic favor, nca din debutul ntlnirii. b) fals 16. Cu prilejul negocierilor, este recomandabil sa amintim interlocutorului pozi tia pe care o detinem n mediul de afaceri intern. b) fals 17. Daca suntem n inferioritate numerica, trebuie sa facem astfel, nct sa transform am aceasta situatie ntr-un avantaj calitativ, aplicnd principiul Divide et Impera .

a) adevarat 18. Este recomandabil ca, din start , sa fim de acord cu primele solicitari ale interlocutorului, pentru ca va veni si rndul nostru b) fals 19. Finalmente, daca am reusit sa l pacalim pe interlocutor, nseamna ca ne-am atin s scopul. b) fals 20. Finalmente, prea putin conteaza daca am obtinut ceea ce am vrut; important e ste sa mai avem si alte runde de negocieri, pentru a cstiga experienta b) fals Capitolul 8 1. Negociatorul autoritar se afiseaza ca fiind tipul de om profund pasionat si absorbit de activitatea desfasurata. Acest fapt l determina sa fie: b) inflexibil; 2. Printre trasaturile caracteristice unui negociator cooperant se numara si: b) o puternica dorinta de a se face util; 3. Printre trasaturile caracteristice unui negociator permisiv se numara si: b) stil flegmatic; 4. Negociatorul creativ se exteriorizeaza ca fiind, prioritar: b) aparent, este o persoana mai putin preocupata de problemele incluse pe ordine a de zi a negocierilor; 5. Ca mod de abordare a negocierilor, stilistii rosii sunt caracterizati de: a) ferma convingere ca deciziile pot fi luate numai n favoarea lor; 6. Ca stiluri de negociere, cel mai frecvent ntlnite sunt: a) colaborare; 7. Negociatorii japonezi au, ca trasaturi fundamentale n negocieri: a) abilitatea de a nu contrazice; 8. Printre cele mai uzitate tactici cooperante se numara si: a) decompresia , respectiv organizarea unor ntlniri/stagii cu caracter informal, pent ru a ncuraja cunoasterea interlocutorilor; 9. Printre cele mai uzitate tacticile de argumentare, se numara si urmatoarea: a) dezamorsarea unei situatii (potential) tensionate create cu prilejul discutiilo r, prin strngere de mna, bataie pe umar etc.; 10. Printre cele mai uzitate tactici de pret se numara: a) reformularea a doua trei dintre cele mai importante avantaje care vor fi obti nute n urma cooperarii; 11. Stilul nord-american implica putin formalism, subiectele supuse discutiei fi ind abordate direct, deschis, fara prea multe menajamente.. a) adevarat 12. Stilul asiatic este dominat de traditie si rezerva fata de occidentali. a) adevarat 13. Cascada evenimentelor presupune solicitarea, simultan, a interventiei mai mult or interlocutori. a) adevarat 14. Autoritatea nereala consta n a crea, celor prezenti, impresia ca nu suntem in vestiti cu puterea de a lua decizii, fapt care corespunde realitatii. b) fals 15. n opinia stilistilor rosii, pozitia nvingator nvingator impune ca ambele parti sa cstige, una (respectiv, ei) mai mult dect cealalta...

a) adevarat 16. Tacticile de amenintare se bazeaza pe: punerea n garda ; impresionarea; intimida rea; tactica pasilor marunti; etc. a) adevarat 17. Tactica de argumentare judo consta n a-l pune pe interlocutor n situatia de a suporta consecintele extreme ale pozitiei adoptate de el. a) adevarat 18. Tacticile de pret includ si reformularea avantajelor cooperarii. b) fals 19. Tacticile de timp presupun uzura psihica a interlocutorului, amplificata de trecerea timpului. a) adevarat 20. n cadrul tacticilor terminale, negociatorii stabilesc marile linii directoare ale potentialei viitoare colaborari. a) adevarat Capitolul 9 1. A ne investi ntr-un proces de reusita necesita stabilirea si respectarea a dou a dintre urmatoarele conditii: c) a dispune de un mod mental de functionare caracterizat prin performanta si co mpetitivitate; e) a ne justifica performantele initiale, prealabile demersului nostru pentru re usita 2. Cadrul conceptual al reusitei are la baza cteva concepte fundamentale, printre care: a) potentialul nvingatorului; b) reusita; c) performanta; d) mediul ambiant al reusitei; 3. Elementele constitutive ale mediului ambiant al reusitei constau n: c) nvatarea si nsusirea strategiilor mentale ale reusitei; d) transpunerea n practica a conditiilor propice facilitarii si perfectionarii ap licarii strategiilor excelentei; e) stimularea aparitiei de noi cstigatori 4. Modificarea mediului ambiant n scopul optimizarii randamentului unui anumit sistem al reusitei este posibila si realizabila prin: a) transpunerea n practica a conditiilor propice facilitarii aplicarii strategiil or excelentei; b) stimularea aparitiei de noi nvingatori; c) cresterea potentialului de a nvinge al noilor cstigatori; 5. Printre capacitatile cognitive de care dispun nvingatorii se regasesc si urmat oarele: a) capacitatea de constientizare a unor elemente conjuncturale multiple; b) capacitatea de concentrare a atentiei; d) capacitatea de organizare; 6. Pregatirea n sistem outdoor poate fi: a) un element complementar al status-ului nostru pedagogic; d) un element auto-impus n perfectionarea pregatirii noastre; 7. n vederea cresterii performantelor propriei noastre organizatii, tehnicile out door ne pot facilita: c) dezvoltarea spiritului de echipa al propriilor nostri colaboratori; e) dinamizarea propriului caracter 8. Tehnicile outdoor pot, cel mult, sa creeze si sa genereze: a) un spirit de echipa n relatiile de afaceri;

9. Metodele utilizate n formarea outdoor au ca scop: a) identificarea posibilitatilor si a disponibilitatilor umane; c) autoevaluarea aspectelor comportamentale individuale; d) motivarea spre reusita a participantilor; e) dezvoltarea propriei personalitati 10. Un stagiu de formare outdoor poate include urmatoarele considerente teoretic e si practice: -toate 11. A reusi n viata este echivalent cu a nvinge. a) adevarat 12. A fi performant si competitiv nu impune, obligatoriu, a dispune de un potent ial psihologic si mental caracteristic. b) fals 13. Reusita este un proces dinamic, fiind orientata spre un anumit scop si avnd o finalitate bine precizata. a) adevarat 14. Potentialul nvingatorului declanseaza un proces de cautare permanenta a ameliorarii si optimizarii propriilor performante. a) adevarat 15. Performanta este un rezultat subiectiv, a carui prezenta stimuleaza, continu u, procesul reusitei. b) fals 16. nvingatorul trebuie sa stie cum si cnd sa profite de pe urma influentei benefi ce si a structurilor n care si desfasoara activitatea. a) adevarat 17. Evaluarea potentialului nvingatorului permite ameliorarea eficacitatii recrut arii si selectiei resurselor umane n functie de criterii precise, alese cu maximum de atentiei. a) adevarat 18. nvatarea si nsusirea strategiilor mentale ale reusitei este un proces continuu si intensiv. a) adevarat 19. nvingatorul nu si majoreaza sansele dect daca va reusi sa si controleze socurile emotionale provocate de diferiti factori stresanti. a) adevarat 20. n masura n care poseda o mare ncredere n el nsusi, nvingatorul nu se teme de nimeni si de nimic. a) adevarat Capitolul 10 1. ntr-un curriculum vitae este recomandabil sa includem si: a) datele personale; c) experienta profesionala; 2. Prin forma facil palpabila a unui curriculum vitae se ntelege: a) prezentarea unor realizari deosebite ale candidatului; 3. A acompania un CV, nseamna a: d) anexa CV-ului minimum doua scrisori de recomandare, precum si fotocopii ale u nor diplome, certificate, atestate etc.; 4. Pentru a conferi sanse suplimentare de reusita CV-ului nostru, trebuie sa sti m sa: c) ne preocupam de forma impecabila a rubricilor propriului CV; 5. Un CV cstigator are sanse majorante de reusita daca: -niciunul

6. A redacta un CV cstigator nseamna si sa: -niciunul 7. n ceea ce priveste tinuta vestimentara recomandabil a fi adoptata cu prilejul prezentarii la un interviu, este extrem de util sa: -niciunul 8. n general, la un interviu este recomandabil sa nu ne manifestam, deloc, emotii le, dnd dovada si de: a) adaptabilitate la toate elementele conjuncturale care pot aparea, dublata de o nalta stapnire de sine; 9. A fi indiferent fata de reactiile provocatoare ale comisiei de intervievatori este un element suplimentar de: e) nalta adaptabilitate la situatii complexe cu care suntem confruntati, zilnic, att n activitatea profesionala, ct si n cea privata 10. A fi amabili si atenti, n permanenta, la absolut tot ceea ce ncearca sa ne indu ca membrii comisiei de intervievatori este si o dovada suplimentara ca suntem perfe ct capabili sa: d) ne adaptam, facil si rapid, unor manifestari comportamentale induse de interlocutorii nostri; 11. Un CV cstigator trebuie sa fie coerent si sa urmeze strategia de cautare a po stului dorit. a) adevarat; 12. Unul din scopurile cele mai importante urmarite de un recrutor consta si n a verifica posibilitatile, disponibilitatile si performantele fiecarui candidat. a) adevarat; 13. Reusita la interviu este conditionata si de relatiile pe care le are fiecare d intre noi, mai ales daca este cazul unei organizatii private, n cadrul careia salariile sunt atractive si competenta profesionala este pe prim plan. b) fals 14. Cu prilejul interviului, candidatilor li se testeaza si suportabilitatea esecu lui. a) adevarat; 15. Pregatirea pentru interviu necesita si parcurgerea urmatoarelor etape: elabo rarea grilei SONBCS/CAD si asigurarea ca nici un detaliu al jocului nu a fost uitat. a) adevarat; 16. Printre ntrebarile-cheie pentru care trebuie sa ne pregatim n vederea sustiner ii interviului se numara si: Ce v-a determinat sa alegeti firma noastra? Ce calitati si defecte aveti? Ce veti face daca veti fi respins? a) adevarat; 17. Este deosebit de util ca, atunci cnd ne aflam la interviu, sa cerem salariul n valuta, pentru a elimina, pe ct posibil, importantele fluctuatii implicate asupra nivelului nostru de trai de devalorizarea monedei nationale. b) fals 18. nvatarea si nsusirea tuturor strategiilor mentale ale reusitei este un proces total defavorabil pregatirii noastre pentru interviu, deoarece nu trebuie sa ne compli cam cu asemenea fleacuri si detalii profund nesemnificative. b) fals

19. Cu prilejul unui interviu nu este recomandabil sa fim sinceri si deschisi fa ta de membrii comisiei, mai ales ca acestia ne-ar putea ntinde cele mai variate si complexe capcane . b) fals 20. Interviul este un veritabil test pe care trebuie sa l promovam, cu orice pret , chiar daca va fi necesar sa apelam, pentru aceasta, la cele mai ingenioase trucuri si/sau siretlicuri!... Finalmente, cel mai important lucru pe care trebuie sa l o btinem consta n a fi nvingatori n fata comisiei de intervievatori b) fals