I

1. În general, un adevărat întreprinzător trebuie să fie:

a) animatorul unei echipe, în cel mai corect sens al cuvântului;

b) o persoană cu spirit întreprinzător, în dauna colegilor;

c) un excelent coleg şi, mai ales, cooperant cu prietenii;

d) un negociator care să ştie cum să nu piardă, niciodată!

e) o persoană ambiţioasă, care să nu cedeze nici „un capăt de aţă”…

2. Pentru orice persoană, o afacere înseamnă:

a) o relaţie contractuală bazată pe principiul „învingător – învingător”;

b) ştiinţa de a nu pierde bani, mai ales într-un mediu ambiant concurenţial;

c) un excelent prilej de a demonstra că suntem mai buni decât ceilalţi;

d) o veritabilă „şcoală a vieţii”, din care unii ies învingători, alţii, învinşi;

e) un „drum” pe care, odată pornit, nu mai ai şanse să „scapi cu faţa curată”

3. De o maximă importanţă, pentru orice întreprinzător, este şi să:

a) ofere cât mai mulţi bani populaţiei, sprijinind redistribuirea PIB-ului;

b) contribuie la lărgirea relaţiilor de prietenie ale României cu alte ţări;

c) înveţe, continuu, atât din propriile erori, cât şi din greşelile altora;

d) păstreze secretul tuturor operaţiunilor întreprinse, pentru că „cine deţine informaţia, deţine
puterea!”…

e) intre în relaţii parteneriale şi cu alte instituţii ale statului, pentru a le putea sprijini, eficient şi
decisiv, activitatea
4. Între etapele unei potenţiale afaceri se înscriu şi:

a) invitarea interlocutorului, viitor potenţial partener, la un restaurant cât mai luxos, cu scopul de
a-i testa, „pe viu”, adevăratele intenţii;

b) solicitarea de scrisori de garanţii bancare, chiar înainte de a fi pe punctul contactării viitorului

potenţial partener de afaceri;

c) negocierea, respectiv ajustarea doleanţelor şi a intereselor ambelor părţi contractante, cu

scopul de a ajunge la o înţelegere acceptată de acestea;

d) pregătirea minuţioasă a documentelor aferente viitorului contract, în mod deosebit a acelor

„pasaje” care ne-ar putea conferi certe şi nete avantaje asupra potenţialului nostru client;

e) urmărirea celor mai mici detalii ale comportamentului interlocutorului

5. Ca principalele caracteristici ale unei afaceri sunt şi următoarele:

a) de regulă, afacerea trebuie făcută în mod „exemplar”, „rapid”, discret şi extrem de eficient,
pentru a nu-i oferi clientului şi anturajului acestuia ocazia să se „dezmeticească”;

b) o afacere profitabilă înseamnă a ieşi, întotdeauna, învingător (detaşat) din relaţia cu clientul,
indiferent dacă acesta va continua sau nu relaţia partenerială cu noi (mai ales că în afaceri, fapt
bine cunoscut, nu este loc pentru sentimente);

c) orice afacere este, adeseori, o veritabilă „aventură”, care se derulează, de regulă, pe termene
medii şi lungi;

d) uneori, afacerea trebuie să fie mai scumpă decât produsul şi/sau serviciul deja existent pe
piaţă, pentru a stimula concurenţa şi inhiba adversarii;

e) în multe cazuri, vânzarea unei afaceri „serioase” se face de o persoană fizică sau juridică,
special calificată şi formată în scopul de a atrage cât mai mulţi clienţi şi, mai ales, bani…

6. În etapa de realizare a oricărei afaceri cred că este util să:

a) generez un climat cât mai serios, chiar „rigid”, dar adaptabil, pentru a crea, potenţialului meu
client, iluzia realizării unei „apropieri forţate”;

b) negociez orice potenţială solicitare de modificare a clauzelor contractuale, mai ales dacă
aceasta este formulată de către client;
c) transform bunul contact într-un bun contract, neezitând a face, eventual, unele mici „atenţii”
capabile să îl sensibilizeze pe interlocutor;

d) conduc activitatea propriei echipe, pentru respectarea tuturor obligaţiilor contractuale;

e) urmăresc şi controlez operativ costurile, în scopul reducerii acestora

7. Cel mai important lucru, într-o afacere, constă în a avea puterea să:

a) dovedeşti că poţi fi, întotdeauna, mai bun decât partenerii/adversarii tăi;

b) te transpui în locul interlocutorului, pentru a crea un climat relaţional propice derulării unor
afaceri durabile şi repetitive;

c) să „cedezi”, puţin, din propriul „teritoriu”, în favoarea prietenilor şi/sau a colegilor de

„breaslă”;

d) nu cedezi nici cele mai mici dintre avantajele pe care le-ai câştigat, prin muncă şi
perseverenţă, în lupta împotriva clienţilor şi/sau a partenerilor;

e) fii tu însuţi, capabil, puternic, dornic de victorie în acerba luptă pentru bani şi putere şi, mai
ales, fără pic de milă împotriva concurenţei.

8. Printre condiţiile esenţiale pentru a reuşi în afaceri nu se numără şi:

a) simplificaţi!

b) inferiorizaţi-vă!

c) fiţi agresivi!

d) adaptaţi-vă!

e) reformulaţi!

9. „Clientul este REGELE!” implică respectarea a două dintre postulatele:

a) clientul are, întotdeauna, dreptate!

b) clientul trebuie convins cu orice preţ să cumpere!

c) clientul nu este, niciodată, răspunzător de propriile-i greşeli!

d) clientul este, întotdeauna, răspunzător de propriile-i greşeli!

e) clientul trebuie să fie servit ca un adevărat rege!

10. Pentru a reuşi în afaceri este recomandabil să învăţăm că, întotdeauna, comunicarea:

a) este o şcoală a vieţii;

b) are două forme de manifestare: verbală şi nonverbală;

c) se desfăşoară între mai multe persoane;

d) este o şcoală a umilinţei;

e) este absolut necesară

11. Afacerea reprezintă în general, o iniţiativă a unui întreprinzător, concretizată întro relaţie
contractuală şi având, ca finalitate, profitul. a) adevărat b) fals

12. Printre etapele unei afaceri se înscriu şi următoarele: contactarea clientului; convingerea
acestuia şi convingerea clientului să cumpere. a) adevărat b) fals

13. Afacerea este, de regulă, un produs nou, care nu există în momentul contractării şi cumpărării
sale de către client. a) adevărat b) fals

14. Afacerea implică, întotdeauna, coeziunea şi mobilizarea totală a întregii echipe de

întreprinzători care o iniţiază. a) adevărat b) fals

15. A da „marea lovitură” în afaceri conduce, constant, la succesul deplin.

a) adevărat b) fals

16. Între trăsăturile de caracter definitorii ale unui întreprinzător sunt incluse: calmul,
perseverenţa, stăpânirea de sine şi încrederea în forţele proprii. a) adevărat b) fals
17. Rolurile pe care le poate „juca” întreprinzătorul nu au nici cea mai mică legătură cu
autoperfecţionarea pregătirii sale psihosocioprofesionale. a) adevărat b) fals

18. Lansarea în lumea afacerilor se face, de regulă, după cel puţin 10 ani de experienţă în
domeniu. a) adevărat b) fals

19. Întreprinzătorul trebuie să fie, întotdeauna, un adevărat „şef de orchestră” al afacerii, alegând
şi repartizând oamenii de care are nevoie în rezolvarea problemelor sale. a) adevărat b) fals

20. Responsabilităţile principale ale întreprinzătorului derivă din fişa postului acestuia. a)
adevărat b) fals
II

1. Pentru a aprecia dacă avem profilul unui adevărat om de afaceri trebuie să evaluăm:

a) trăsăturile definitorii ale propriului caracter (aptitudinea de a conduce, capacitatea de a

organiza, perseverenţa, energia fizică etc.);

b) trăsături fundamentale de caracter ale potenţialilor parteneri de afaceri;

c) trăsături fundamentale de caracter ale potenţialilor concurenţi;

d) arborele genealogic al potenţialilor parteneri de afaceri;

e) potenţialul financiar de care dispun partenerii de afaceri, pentru a-l exploata „cât mai bine”…

2. În vederea evaluării cât mai exacte a şanselor de succes pe care le putem avea în afaceri,
trebuie să ştim să răspundem la cel puţin următoarele întrebări:

a) Aveţi, deja, experienţa vreunei afaceri pierdute?

b) Aveţi o experienţă managerială dovedită în lucrul împreună cu altcineva?

c) Aţi efectuat o analiză a tendinţelor generale ale activităţii economice (indiferent că aceasta
este atât favorabilă, cât şi nefavorabilă)?

d) Aţi elaborat un studiu privind aspecte economico-sociale specifice zonei în care doriţi să vă
implantaţi afacerea?

e) Aţi efectuat un diagnostic specializat în domeniul în care prospectaţi viitoarea afacere?

3. Amplasarea viitoarei afaceri trebuie aleasă în funcţie de mai multe elemente, printre
care nu se numără şi:

a) suprafaţa magazinului, latitudinea şi longitudinea acestuia;

b) genul de construcţie care ar avantaja afacerea;

c) exigenţele particulare referitoare la facilităţile pentru staţionare şi la cele de alimentare cu

utilităţi;

d) în cazul construirii unei hale de producţie, dimensiunile utilajelor şi ale instalaţiilor;

e) bilanţul avantajelor şi modalităţile de compensare a dezavantajelor

4. Sunteţi calificat pentru a conduce cumpărările şi vânzările? Pentru a răspunde
afirmativ la această întrebare, trebuie să dovedim că ştim să:

a) estimăm toate categoriile de stoc necesare;

b) estimăm frecvenţa livrărilor către beneficiari;

c) analizăm situaţia vânzărilor pentru a putea stabili principalele articole produse şi/sau servicii
pe care urmează să le promovăm;

d) definim caracteristicile procesului de aprovizionare;

e) decidem ce mărfuri vom achiziţiona direct de la producători

5. Care va fi organizarea dumneavoastră administrativă? Pentru a şti să răspundem la

această întrebare, trebuie să dovedim că ştim să:

a) organizăm propriul sistem financiar-contabil;

b) implementăm şi să respectăm standardele corespunzătoare produselor şi/sau serviciilor pe care

le vom oferi clienţilor;

c) realizăm şi să gestionam un sistem de documentare;

d) elaborăm un sistem de planificare şi urmărire a costurilor de producţie;

e) organizăm sistemul de arhivare a documentelor administrative

6. Cunoaşteţi reglementările legale în vigoare? Pentru a răspunde afirmativ la această

întrebare, trebuie să dovedim că:

a) am obţinut toate autorizaţiile necesare demarării activităţii noii afaceri;

b) am pus la punct toate măsurile de protecţie a muncii;

c) ştim reglementările speciale pe care trebuie să le respectăm în activitatea curentă a afacerii;

d) avem angajat permanent sau în colaborare un consilier juridic;

e) avem angajat permanent sau în colaborare un expert contabil

7. Prospectarea afacerii implică parcurgerea următoarelor etape:

a) a înţelege foarte bine ce nu suntem capabili să întreprindem;

b) identificarea exactă a tuturor problemelor personale ale clienţilor;

c) compararea cu concurenţa;

d) formularea ideilor de restrângere a activităţii;

e) determinarea obiectivelor şi elaborarea planurilor de acţiune

8. Starea de spirit marketing presupune şi respectarea uneia dintre următoarele condiţii:

a) să ştii să satisfaci exemplar doleanţele clientelei, fără a ceda nimic faţă de obiectivele
financiare pe care ţi le-ai propus;

b) să înţelegi că marketingul constituie o modalitate de apropiere de nevoile şi doleanţele

exprimate de clientelă, cu scopul de a armoniza interesele întreprinderii (afacerii) cu cele ale
pieţei, ale cererii cu oferta;

c) să înţelegi că numai cei care ştiu să îşi facă publicitate şi să lupte împotriva concurenţei pot
cuceri noi pieţe, mai ales în condiţiile unei lupte pentru „supravieţuire” din ce în ce mai acerbe;

d) să ştii să lupţi, cu şi prin orice mijloace pentru a influenţa cumpărătorii, mai ales dacă deţii
posturi-cheie în structurile politice şi economice la nivel naţional;

e) să înţelegi că, adeseori, este mai util să îi părăseşti pe cei „mari”, decât să te plângi de ei;
pentru că poate, cineva, să ne spună, cu certitudine, de ce unii au parte de lozul cel mare, iar alţii
de protecţia celor „mari” ?...

9. Pentru un adevărat om de marketing, cel mai important lucru este să:

a) ştie ce şi cum să vândă; în acest sens, nu există produse şi/sau servicii care să nu poată fi
vândute, totul depinzând de arta comerciantului;

b) fie prezentabil şi, atunci când situaţia o cere, neiertător şi intransigent, mai ales cu cei „slabi”;

c) fie empatic şi persuasiv;

d) cunoască toate detaliile tehnico-economice ale produselor şi/sau serviciilor comercializate,

astfel încât să nu aibă nici o „fisură” în pregătirea sa şi să apară, în faţa clientelei, ca un
specialist-expert în toate domeniile;
e) fie capabil să învingă orice iniţiativă, acţiune şi/sau demers ale concurenţei

10. În cursul unei întrevederi cu clientul, cred că trebuie să:

a) îi dovedesc faptul că sunt impecabil pe planul ofertei;

b) îi sugerez că numai o relaţie partenerială durabilă cu mine îi va putea satisface doleanţele

şi/sau exigenţele;

c) îi demonstrez că sunt impecabil pe planul ofertei şi, de asemenea, că toţi concurenţii mei nu
sunt „buni de nimic”;

d) adopt un stil autoritar, ferm şi autarh, pentru a-i dovedi cine sunt şi, de asemenea, care sunt
posibilităţile şi disponibilităţile mele;

e) nu cedez nimic din ceea ce mi-am propus ca rezultat economico-financiar;

11. Marketingul constituie o stare de spirit care implică şi impune cunoaşterea mediului ambiant
şi înţelegerea acestuia. a) adevărat b) fals

12. Marketingul constă în ansamblul acţiunilor care permit unei organizaţii să prevadă evoluţia
mediului ambiant, să se adapteze la acesta şi să obţină profit de pe urma satisfacerii solicitărilor
clienţilor. a) adevărat b) fals

13. Starea de spirit „marketing” constă în armonizarea intereselor organizaţiei (afacerii) cu cele
ale pieţei, ale ofertei cu cererea. a) adevărat b) fals

14. Când avem de ales o afacere, este suficientă studierea unor măsuri cu caracter tehnic. a)
adevărat b) fals

15. A refuza o afacere este o ruşine. a) adevărat b) fals 16. Marketingul afacerilor înseamnă
apropierea de client, atitudinea faţă de acesta şi faţă de doleanţele sale. a) adevărat b) fals
17. Lipsa de concurenţă reală manifestată pe piaţa internă poate crea, uneori, falsa impresie că un
anumit întreprinzător este cel mai bun. a) adevărat b) fals

18. Întreprinzătorul trebuie să acorde, întotdeauna, o importanţă deosebită evaluării corecte şi

complete a tuturor capacităţilor şi disponibilităţilor unei organizaţii, în vederea studierii eficiente
a „cuplului tehnologie x piaţă”, cu scopul de a reuşi adaptarea la mediul ambiant. a) adevărat b)
fals

19. Starea de spirit „marketing” presupune, pentru omul de afaceri, şi elaborarea unor oferte
simple, de tipul devizului. a) adevărat b) fals

20. Eşecul unei afaceri poate fi determinat de insuficienta studiere a solicitărilor clientelei.

a) adevărat b) fals
III

1. Un plan de afaceri corect redactat trebuie să conţină:

a) analiză sumară a societăţi comercialei, a produsului sau a serviciului nou creat;

b) piaţa estimată;

c) politicile de marketing urmărite în precedenţii cinci ani;

d) metodele de selecţie a resurselor umane;

e) aspecte financiare aferente viitoarei afaceri (incluzând ratele dobânzilor previzionate pentru
următorii cinci ani, rata inflaţiei etc.)

2. Printre cele mai importante argumente care justifică necesitatea întocmirii unui plan de
afaceri nu se numără şi următoarea:

a) redactarea acestui document permite întreprinzătorului să realizeze o imagine a afacerii şi să

se concentreze asupra unor aspecte particulare ale acesteia;

b) planul de afaceri realizează o evaluare a noii idei de afaceri sau poate anticipa şansele de
succes ale afacerii în curs, reprezentând, un studiu de fezabilitate;

c) planul de afaceri se constituie într-un instrument de proiectare, realizare, conducere şi control

al afacerii;

d) planul de afaceri este cel care facilitează comunicarea, către mediul ambiant al societăţii
comerciale, a noii idei de afaceri;

e) planul de afaceri furnizează scheme detaliate ale activităţilor implicate de noua afacere, în
vederea obţinerii acordului de finanţare a acesteia

3. Printre principiile şi regulile recomandabil a fi utilizate pentru prezentarea planului de

afaceri se numără şi:

a) formulările şi frazele să fie scurte şi să conţină o singură idee, pentru a fi uşor de urmărit;

b) capitolele şi paragrafele să fie relativ clare şi distincte, dar, grupate pe tematici şi bine
delimitate spaţial;
 c) prezentaţi cât mai favorabil întreprinderea; unele mici fapte mai puţin adevărate, care nu pot
fi verificate, sporesc şansele de reuşită a planului de afaceri;

d) utilizaţi exprimări variate, complexe şi absconse, adecvate scopului şi/ sau obiectivelor
urmărite;

e) folosiţi mijloace audiovizuale adecvate, pentru a impresiona interlocutorii

4. Abordarea corectă a unui plan de afaceri trebuie să urmărească:

a) obţinerea de cât mai mulţi bani de la investitori, indiferent de mijloacele psihologice şi

economice utilizate;

b) identificarea poziţiei pe piaţa pe care ar dori să se situeze societatea comercială;

c) stabilirea misiunii, a obiectivelor urmărite şi a avantajului competitiv al produselor/serviciilor

existente;

d) determinarea modalităţilor concrete de a ajunge în situaţia dorită, indiferent de strategia

utilizată pentru realizarea obiectivelor;

e) analiza-diagnostic a situaţiei economico-financiare a societăţii comerciale

5. În prezentarea unui plan de afaceri nu este recomandabilă şi respectarea următoarelor

elemente ale mecanicii exprimării:

a) vorbiţi calm, concis şi la obiect;

b) abordaţi mijloace psihice adecvate: volum ridicat, debit mare etc.;

c) articularea cuvintelor şi precizia gramaticală a exprimărilor apelate sunt fundamentale şi

creează o impresie favorabilă şi credibilitate;

d) fiţi simplu şi direct;

e) încercaţi să intuiţi, cât mai corect, starea de spirit a interlocutorului

6. Prezentarea planului de afaceri trebuie să ofere o susţinere vizuală pentru toate

aspectele-cheie ale acestuia, iar întreprinzătorul trebuie să fie foarte bine pregătit şi să
răspundă unor întrebări specifice privind:

a) insuficienta cercetare şi dezvoltare a produsului şi/sau a serviciului;

b) validarea cercetărilor de piaţă;

c) proiecţiile financiare şi realismul acestora;

d) prioritatea absolută a obiectivelor;

e) abilitatea întreprinzătorului şi a echipei sale de apartenenţă de a face ca planul de afaceri să

„meargă”, oricum…

7. Abordarea corectă a unui plan de afaceri trebuie să urmărească:

a) analiza-diagnostic a situaţiei patrimoniale a societăţii comerciale;

b) stabilirea poziţiei pe care doreşte să se situeze societatea comercială;

c) stabilirea strategiei competiţionale;

d) organigrama societăţii comerciale;

e) prezentarea detaliată a produselor fabricate şi/sau comercializate

8. Diagnosticarea financiară generală a situaţiei societăţii comerciale se poate realiza prin

analiza următoarelor documente:

a) bilanţurile contabile ale ultimilor trei ani;

b) situaţia veniturilor şi a cheltuielilor din ultimii 10 ani;

c) contul de profit/pierderi pentru ultimii 10 ani;

d) situaţia creditelor rambursate;

e) fişele de post

9. Printre indicatorii de volum ai activităţii economico-financiare nu se numără şi:

a) cifra de afaceri;

b) venituri totale;

c) volumul valoric al producţiei;

d) profitul;
e) rata profitului

10. Printre ratele de echilibru financiar nu se numără şi următorul:

a) rata de finanţare a activelor circulante;

b) rata de finanţare a stocurilor;

c) rata lichidităţii curente;

d) rata lichidităţii imediate;

e) rata lichidităţii foarte rapide

11. Planul de afaceri reprezintă o schemă de acţiune construită logic şi presupune o gândire de
perspectivă asupra unei afaceri. a) adevărat b) fals

12. Un plan de afaceri eficient investighează fezabilitatea unei afaceri, deoarece proiectează
obiectivele întreprinzătorului şi metodele cu ajutorul cărora acesta le va realiza. a) adevărat b)
fals

13. Prezentarea planului de afaceri nu trebuie să ofere o susţinere vizuală pentru toate aspectele-
cheie ale planului, însă întreprinzătorul trebuie să fie foarte bine pregătit şi să răspundă unor
întrebări specifice. a) adevărat b) fals

14. Planul de afaceri facilitează menţinerea direcţiilor de acţiune stabilite, permiţând

întreprinzătorului să îşi concentreze energia pentru atingerea scopului/obiectivelor propuse. a)
adevărat b) fals

15. Indiferent de forma sau de componentele alese pentru realizarea unui plan de afaceri, cea mai
eficientă modalitate de elaborare a acestuia prezintă şi oferă răspunsuri şi soluţii la o serie de
întrebări şi probleme care pot apărea în cadrul capitolelor şi/sau al subcapitolelor sale. a)
adevărat b) fals
16. Declararea misiunii societăţii comerciale are rolul de a oferi salariaţilor, clienţilor şi
acţionarilor acesteia atât o identitate distinctă, cât şi o mai bună înţelegere a direcţiilor de
evoluţie. a) adevărat b) fals

17. Informaţiile referitoare atât la viitoarea echipă managerială, cât şi, în general, la resursele
umane sunt de o maximă importanţă numai pentru viitorii parteneri de afaceri şi nu pentru
managerul societăţii comerciale. a) adevărat b) fals

18. Planul de afaceri trebuie să arate viitorilor investitori sau creditori de ce este eficient să
investească în afacerea propusă şi să le prezinte schema de recuperare a fondurilor. a) adevărat b)
fals

19. Secretul reuşitei unui plan de afaceri constă în focalizarea eforturilor şi atragerea resurselor
disponibile (interne şi/sau externe) pentru atingerea scopului şi/sau a obiectivelor propuse. a)
adevărat b) fals

20. Reuşita unei noi afaceri este condiţionată, în mod decisiv, de elaborarea cât mai judicioasă a
planului de afaceri. a) adevărat b) fals

IV
1. În orice gen de afacere, cred că este util ca orice client să:

a) aibă cât mai mulţi bani, indiferent de gradul în care cunoaşte, în detaliu, conţinutul respectivei
afaceri;

b) fie, de la început, „încadrat” într-o anumită tipologie, pentru a-i cunoaşte, mai bine, posibilele
reacţii;

c) coopereze cu noi, neavând altă şansă de a reuşi;

d) fie el însuşi; dacă vom şti să îl manipulăm, vom câştiga, cu siguranţă;

e) poată fi convins că noi şi numai noi suntem cei capabili şi în măsură să îi satisfacem
doleanţele şi/sau exigenţele.

2. Clientul atotcunoscător afirmă, în majoritatea cazurilor:

a) eu ştiu tot;

b) pe mine mă interesează modul în care vom reuşi să învingem definitiv concurenţa;

c) faci ce îţi spun eu, dacă nu vrei să fii concediat;

d) am cea mai bună pregătire tehnico-economică şi toţi îmi sunt inferiori;

e) iată ce am decis că este cel mai bine să faci, aşa cum îţi spun eu!…

3. În faţa unui client atotcunoscător, cred că este mai bine să:

a) fiu agresiv, dovedindu-i atât excelenta mea pregătire psihoprofesională, cât şi experienţa pe
care am câştigat-o în lupta cu alţi parteneri şi/sau concurenţi;

b) „cedez”, din când în când, pentru ca, în final, să îl pot „pune la punct”, mai ales că asemenea
comportamente autarhe, individualiste şi/sau egoiste sunt nu numai dăunătoare, ci şi foarte
periculoase;

c) fiu eu însumi, „neabdicând”, niciodată, de la principiile categorice de viaţă pe care le am;

d) dau dovadă de modestie, răbdare, calm, agresivitate redusă şi prudenţă; în final, prin
maleabilitate relaţională şi empatie, voi reuşi să îmi dovedesc indubitabilele calităţi;
e) fiu circumspect şi impecabil pe planul tehnicii ofertei, neezitând să recurg chiar şi la
manipularea interlocutorului.

4. Clientul neîncrezător manifestă, de regulă, următoarele caracteristici:

a) maleabilitate comportamentală redusă, dublată de încredere îndoielnică, pentru a demonstra

fermitatea şi hotărârea noastră de a nu ceda pentru nimeni şi nimic!...

b) este suficient de „deschis”, dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze de ceea
ce, deja, există;

c) este o fire morocănoasă, „închisă” chiar şi, mai ales, foarte circumspectă cu interlocutorii, din
teama de a nu fi „păcălit”;

d) nu are încredere nici chiar în el, ferindu-se de orice noi contacte şi/sau relaţii parteneriale de
afaceri;

e) este un tip de client comprehensiv, persuasiv chiar, şi amabil cu toată lumea; îi place chiar să
facă mult bine, pentru a câştiga încrederea fiecăruia dintre interlocutorii săi.

5. Faţă de un client neîncrezător, cred că este mai util să dau dovadă de:

a) circumspecţie totală, pentru a evita să fiu „furat” şi, finalmente, înşelat;

b) încredere maximă, demonstrându-i, astfel, că atitudinea sa este total nejustificată; suntem

împreună pentru a face afaceri prospere şi nu pentru a ne „tatona” la infinit, chiar dacă, în cele
din urmă, vor exista un învingător şi un învins;

c) adaptabilitate maximă, cu scopul de a întreţine dialogul într-o atmosferă de parteneriat loial;

d) prudenţă şi spirit de cooperare cu concurenţa, pentru a vedea, de fapt, care sunt adevăratele
gânduri şi/sau intenţii ale clientului;

e) adaptabilitate la cerinţele sale, pentru a-i demonstra că nu îmi poate fi superior; practic, la ce i-
ar servi aceasta?
6. Nababul este, cu siguranţă, cel mai interesant tip de client, deoarece:

a) poate fi sedus cu uşurinţă, convingându-l să cedeze, puţin câte puţin, din propriul „teritoriu;

b) poate oferi câmp liber de acţiune „imaginaţiei” noastre, în sensul că o mică „favoare”, pe care
ne-o „atribuim” din banii lui, va trece total neobservată;

c) ne poate conferi autonomie de „mişcare”, rămânându-i, însă, loiali;

d) ne poate asigura statutul de învingător în relaţiile cu partenerii săi (pe care, de altfel, trebuie să
îi învingem într-un mod „copleşitor”);

e) ne permite să devenim, în sfârşit, adevăraţi lideri şi stăpâni pe orice relaţie de tip partenerial;
mai mult, banii nababului constituind garanţia reuşitei totale.

7. Faţă de clientul de tip nabab este mult mai util să:

a) abordez şi analizez, complex şi complet, problemele ridicate de client, pentru a mă convinge

de viabilitatea proiectului său;

b) fiu circumspect şi precaut, fiindcă nimeni şi nimic nu mă poate cumpăra;

c) nu cedez nici pentru cea mai „interesantă” sumă, pentru că „afacerile sunt afaceri” şi în ele nu
este loc pentru sentimente;

d) fiu eu însumi, „jucând”, uneori, teatru, pentru a-l „determina”, astfel, pe client să îmi cedeze,
cât mai repede, o parte din banii lui;

e) abandonez orice tip de iniţiativă personală, pentru că, întotdeauna, cine deţine banii, comandă.

8. „Dar, pentru a reveni la subiectul abordat, care este părerea Dumneavoastră despre…?”
constituie o întrebare de tip:

a) „închisă”;

b) „deschisă”;

c) „flatantă”;

d) „generalizată”;

e) „ricoşeu”.
9. „Dacă am înţeles bine, afirmaţi că…?” este o întrebare de tip:

a) „închisă”;

b) „ricoşeu” simplu, urmat de tăcere;

c) reformulare, urmată de tăcere;

d) „orientată’;

e) „insinuantă”.

10. Ce tehnică de comunicare este recomandabil să apelăm atunci când interlocutorul

răspunde incomplet şi/sau nesatisfăcător?

a) ascultare;

b) întrebare „deschisă”;

c) întrebare „închisă”;

d) relansare activă;

e) relansare pasivă.

11. Succesul în afaceri este condiţionat de client. a) adevărat b) fals

12. Principala dificultate pe care o întâmpină omul de afaceri în faţa unui client de tipul
atotcunoscătorului constă în a se face cunoscut ca aportor de idei. a) adevărat b) fals

13. Atitudinea comportamentală recomandabil a fi adoptată de întreprinzător în relaţiile cu tipul

clientului atotcunoscător presupune dovedirea înaltei competenţe profesionale. a) adevărat b) fals

14. În relaţiile de afaceri cu clientul de tip neîncrezător, omul de afaceri trebuie să ţină seama că
nivelul elevat şi deschis al dialogului este valorizator, pentru ambele părţi. a) adevărat b) fals
15. Activitatea omului de afaceri în faţa clientului neîncrezător constă în a menţine dialogul într-
un spirit de parteneriat loial. a) adevărat b) fals

16. Tipul de afaceri practicat cu clientul nabab nu este vânzare-consultanţă. a) adevărat b) fals

17. În relaţiile de afaceri cu tipul de client care afirmă că „Eu nu cunosc mai nimic, eu doar
cumpăr rezultatele!”, este recomandabilă antrenarea acestuia în activitate. a) adevărat b) fals

18. Solicitarea unei întâlniri, cât şi discuţiile purtate în cadrul acesteia presupun o înaltă
capacitate de comunicare din partea întreprinzătorului. a) adevărat b) fals

19. Dovedirea competenţei este relevată, în primul rând, de calitatea relaţiilor umane instaurate
în contactul direct cu clientul. a) adevărat b) fals

20. Problemele majore care trebuie soluţionate prin intermediul mecanicii exprimării sunt:
volumul; debitul; articularea; inflexiunea; intonaţia; accentul; ritmul; mimica şi gesturile;
privirea; pauzele. a) adevărat b) fals
V

1. Într-o cerere de ofertă i se poate solicita potenţialului partener de afaceri:

a) expedierea de cataloage, mostre, broşuri, prospecte sau specificaţii ale mărfurilor;

b) o cotaţie sau o ofertă completă;

c) detalii cu privire la preţul produselor, condiţiile de plată şi de livrare;

d) modelul de contract comercial pe care îl utilizează;

e) detalii privind structura şi componentele serviciului de vânzări al acestuia.

2. Printre formulările introductive ale cererii de ofertă se numără şi:

a) „Firma noastră importă şi distribuie o largă gamă de… ”;

b) „Vă mulţumim pentru interesul acordat şi aşteptăm un răspuns favorabil”

c) „Vă mulţumim pentru cererea de ofertă. Ca răspuns la aceasta, avem plăcerea de a vă expedia,
ca document ataşat, catalogul nostru ilustrat”

d) „Suntem unul din cei mai mari importatori/exportatori şi distribuitori ai …”;

e) „Vă suntem recunoscători pentru un răspuns prompt”;

3. Din punct de vedere comercial, pot exista patru categorii de oferte, respectiv:

a) oferta solicitată;

b) oferta nesolicitată;

c) oferta promoţională;

d) oferta repetată;

e) oferta la contraofertă.
4. Pentru a produce efecte juridice, o ofertă trebuie să îndeplinească o serie de condiţii,
printre care nu se numără şi următoarea:

a) să fie completă (să conţină toate datele esenţiale viitoarei colaborări);

b) să fie fermă (să nu lase loc interpretărilor ulterioare);

c) să fie de nerefuzat (să prezinte şi avantajele financiare ale întreprinzătorului);

d) să fie neechivocă (să exprime clar, fără dubiu, voinţa ofertantului de a încheia contractul, în
eventualitatea acceptării ofertei);

e) să fie exprimată în scris sau verbal (se recomandă ca ofertele exprimate verbal să fie dublate
de o ofertă scrisă; în acest fel va exista un document de referinţă, în caz de litigiu).

5. Anularea ofertei poate interveni în următoarele situaţii:

a) oferta prezintă date generale referitoare la calitatea produselor/serviciilor;

b) oferta este revocată înainte de a ajunge la destinatar;

c) destinatarul nu acceptă unul sau mai mulţi termeni ai ofertei;

d) ofertantul intră în incapacitate de plată;

e) destinatarul nu se exprimă înainte de expirarea termenului de acceptare.

6. Printre posibilităţile de redactare a confirmării comenzii (de răspuns la comandă), nu se

numără şi următoarele:

a) furnizorul nu poate executa comanda beneficiarului;

b) furnizorul este de acord să execute comanda integral, neavând nici un fel de obiecţii asupra
conţinutului acesteia;

c) furnizorul este de acord să execute comanda parţial, având mici obiecţii asupra conţinutului
acesteia.

d) furnizorul nu acceptă, integral, comanda;

e) furnizorul acceptă, integral, comanda, dar trebuie să îi mulţumim pentru aceasta;

7. Structura unui contract cuprinde, cel puţin, următoarele informaţii:

a) identitatea părţilor contractante;

b) obiectul contractului;

c) durata de valabilitate a contractului;

d) obligaţiile ofertantului (vânzătorului) şi cele ale cumpărătorului;

e) modalităţile de plată şi condiţiile de livrare.

8. Răspunsul de acceptare a reclamaţiei trebuie să:

a) prezinte scuze pentru neplăcerea cauzată partenerului şi, de asemenea, să exprime regretul
pentru cauza care a generat reclamaţia;

b) aibă un stil moderat şi politicos;

c) prezinte o succintă explicaţie în legătură cu apariţia cauzei reclamaţiei şi să solicite timp

pentru studierea reclamaţiei (atunci când este cazul);

d) prezinte propuneri/căi de soluţionare a reclamaţiei, specificând compensaţia oferită;

e) se încheie cu o expresie de bunăvoinţă şi de încredere în posibilitatea restabilirii bunelor relaţii

cu partenerul.

9. Reclamaţiile cumpărătorului pot avea cauze dintre cele mai diverse, precum:

a) deficienţe cu privire la produse: cantitate, calitate etc.;

b) deficienţe în serviciile prestate de vânzător;

c) întârzieri în livrare;

d) ambalaj defectuos sau necorespunzător;

e) mărfuri avariate.

10. În timpul convorbirii telefonice nu este recomandabil să:

a) fiţi simpli şi direcţi!...;

b) ezitaţi să întrebaţi interlocutorul dacă l-aţi deranjat, eventual anunţându-l că nu îl veţi reţine
decât 2 - 3 minute, pentru a-i defini, rapid, obiectivul apelului;

c) încercaţi să intuiţi starea de spirit a interlocutorului în aceste momente;

d) treceţi peste „baraje”, solicitând ajutor şi/sau sfaturi;

e) pentru a crea un cadru favorabil comunicării, vorbiţi-i, interlocutorului, despre buna sa

reputaţie.

11. A nu răspunde la o ofertă este modalitatea cea mai comodă de a o refuza. c) adevărat d) fals

12. Textul oricărui tip de comandă va trebui să includă: enumerarea produselor/ serviciilor ce
urmează a fi livrate; simbolul acestora; unitatea de măsură; cantitatea; preţul unitar; valoarea
totală; termenul de livrare; modalitatea de plată; modul de expediere; etc. a) adevărat b) fals

13. Contractul este un acord de voinţă între două sau mai multe persoane, stabilit în condiţii
ilegale. c) adevărat d) fals

14. O scrisoare de reclamaţie trebuie să fie înaintată imediat ce a apărut situaţia de reclamat. c)
adevărat d) fals

15. O scrisoare de reclamaţie trebuie să prezinte pretenţia reclamantului şi să propună căi de

soluţionare a reclamaţiei, putând chiar indica sancţiunile propriu-zise. c) adevărat d) fals

16. Încheind un contract de vânzare-cumpărare, părţile semnatare vizează o anumită finalitate, şi

anume: livrarea şi primirea mărfurilor contractate, pe de o parte, şi plata acestora, pe de altă
parte. c) adevărat d) fals

17. În relaţiile de afaceri, este recomandabil să nu absolutizăm rolul telefonului, chiar să evităm
discuţia prin intermediul său, deoarece ne privează de o serie de elemente importante referitoare
la interlocutor: privirea, mimica şi gesturile etc. c) adevărat d) fals
18. Telefonul este un mijloc indispensabil de comunicare în afaceri. c) adevărat d) fals

19. După convorbirea telefonică este recomandabil să completaţi, imediat, eventualele notiţele pe
care le-aţi luat şi să faceţi „punctajul” celor discutate cu interlocutorul. c) adevărat d) fals

20. Telefonul permite transmiterea extrem de rapidă a informaţiilor şi constituie un mijloc

recomandabil de utilizat în cazul negocierilor. c) adevărat d) fals
VI

1. Etapele unei negocieri constau în:

a) contactarea interlocutorului;

b) comunicarea cu interlocutorul;

c) convingerea interlocutorului;

d) concluzionarea asupra detaliilor stabilite în consens;

e) consolidarea relaţiei parteneriale realizate

2. În etapa de contactare a interlocutorului, trebuie să manifestăm:

a) privire deschisă şi primitoare, zâmbet cald, prietenesc;

b) mimică facială destinsă, denotând mult calm şi stăpânire de sine;

c) strângere caldă şi asiguratoare de mână, corelată cu gestul oferirii cărţii de vizită;

d) mimică şi gesturi controlate, astfel încât interlocutorul să fie influenţat, decisiv;

e) debit verbal şi volum mare al vocii, astfel încât să îi demonstrăm interlocutorului că suntem
foarte bine pregătiţi

3. Regula celor 4 x 20 se referă la:

a) primele 20 de secunde ale respiraţiei;

b) primii 20 de paşi;

c) primele 20 de priviri;

d) primele 20 de cuvinte utilizate;

e) primele 20 de minute ale negocierii

4. În etapa de convingere a interlocutorului este necesară aplicarea unor principii şi reguli

comportamentale. Astfel, este recomandabilă apelarea la:

a) experienţa şi ştiinţa noastră de a „juca teatru”;

b) manipularea, cât mai subtilă, a interlocutorului;

c) apelarea la mijloacele necesare pentru a da „marea lovitură”;

d) apelarea la tactici de intimidare a interlocutorilor;

e) apelarea la „strategiile fatale”, mai ales dacă avem în faţă o femeie…

5. În etapa de concluzionare a negocierii, ambele părţi trebuie să stabilească:

a) consideraţiile lor aferente punctelor de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens;

b) data viitoarei întâlniri;

c) datele renegocierii eventualelor solicitări ale uneia dintre părţi;

d) consideraţiile lor privind cine a pierdut şi cine a câştigat;

e) un acord al părţilor (de regulă, un contract) în care textele formulate „vag” să se îmbine, cât
mai artistic (armonios), cu cele formulate „beton”

6. Consolidarea relaţiei parteneriale are ca scop:

a) asigurarea clienţilor fideli şi repetitivi;

b) crearea şi menţinerea unor parteneriate de afaceri durabile;

c) crearea unei „ultime impresii” pozitive;

d) crearea unei imagini de marcă şi a unui brand puternic pe piaţă;

e) creşterea cotei de piaţă

7. În procesul negocierilor, „actorul” poate fi:

a) un individ sau o echipă, în funcţie de contextul comercial / politic supus discuţiei;

b) una sau mai multe persoane care acţionează în numele unor terţi;

c) oricare dintre noi, mai ales, atunci când ne place să afirmăm că ne aflăm pe „scena vieţii”;

d) o persoană juridică formată în domeniu şi abilitată să negocieze;

e) orice persoană care are o pregătire cel puţin universitară în negociere

8. În activitatea negociatorilor pot interveni următoarele patru tipuri de „dileme”:

a) legitimitatea părţii adverse;

b) gradul de interdependenţă a intereselor şi obiectivelor;

c) dorinţa de a stabili un acord consensual;

d) mijloacele adoptate pentru a transpune, în practică, dorinţa de a ajunge la un acord consensual;

e) dilema veche

9. Stilul adoptat de negociatori poate fi influenţat de următorii factori:

a) deschiderea (sau nu) faţă de risc;

b) complexitatea/simplicitatea mecanismelor mentale;

c) toleranţa/intoleranţa pentru ambiguitate;

d) tendinţa către cooperare sau distributivitate;

e) autoritarismul puternic sau scăzut

10. Factorii fundamentali ai negocierii determină modul în care se desfăşoară procesele

ulterioare acesteia şi rezultatele obţinute. Printre aceştia se numără şi:

a) obiectul şi subiectul negocierii;

b) contextul negocierii;

c) interesele negociatorilor şi miza negocierii;

d) alternativele la negociere;

e) puterea de negociere

11. Negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale
părţilor implicate, pentru a ajunge la o înţelegere consensual acceptată. a) adevărat b) fals
12. Într-un contract, textele vag formulate servesc uneia dintre părţi şi sunt în detrimentul
celeilalte. a) adevărat b) fals

13. O negociere înseamnă 70% pregătire, 10% „punere în scenă” şi 20% execuţie. a) adevărat b)
fals

14. O echipă de negociatori trebuie să cuprindă numai persoane cu experienţă vastă în domeniu
(preferabil, cu vârsta cuprinsă între 45 şi 60 ani). a) adevărat b) fals

15. Un bun vânzător trebuie să formuleze, întotdeauna, o sugestie sau o afirmaţie care să permită
clientului o replică de genul: „Vă înşelaţi!…” a) adevărat\ b) fals

16. Este recomandabil să lucrăm mai mult decât pentru salariul cu care suntem plătiţi. a) adevărat
b) fals

17. Obiectul negocierii reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii, faţă de care părţile
manifestă interese divergente, care urmează să fie soluţionată printr-un acord. a) adevărat b) fals

18. O echipă de vânzători trebuie să includă numai persoane tinere! a) adevărat b) fals

19. Contextul negocierii reprezintă ansamblul acelor factori (evenimente, entităţi, circumstanţe,
procese, persoane etc.) ce pot influenţa desfăşurarea negocierii. a) adevărat b) fals

20. Puterea de negociere reprezintă capacitatea negociatorului de a-şi înţelege, convinge şi

influenţa partenerul de discuţii. a) adevărat b) fals
VII

1. Pentru a realiza o afacere eficientă, este indispensabilă respectarea uneia dintre

următoarele condiţii:

a) convingerea clientului, cu orice preţ, pentru a accepta termenii contractuali impuşi de noi;

b) prezenţa la client, ca singură modalitate de a-i cunoaşte doleanţele şi problemele concrete cu

care acesta se confruntă;

c) o pregătire minuţioasă a tuturor întâlnirilor cu clientul;

d) auto-impunerea şi respectarea unei riguroase discipline personale;

e) curaj fără limite în toate acţiunile întreprinse, chiar dacă acestea nu sunt legale.

2. Încă din etapa de debut al dialogului cu clientul este recomandabil să:

a) nu acceptăm să fim luaţi „din scurt”;

b) oferim, încă de la început, cartea noastră de vizită; deşi am mai oferit-o, trebuie să îi
reamintim, clientului, cine suntem şi ce poziţie ocupăm;

c) fim stăpâni pe noi înşine, denotând calm, siguranţă şi precizie;

d) fim simpli şi concişi;

e) în orice context, să ştim să zâmbim atrăgător.

3. În etapa derulării vizitei la client, orice întreprinzător trebuie să manifeste o serie de

atitudini comportamentale adecvate, printre care, să:

a) manifeste o agresivitate cât mai redusă;

b) ştie să îşi dovedească competenţa, în primul rând, prin calitatea relaţiilor umane în contactul
direct cu clientul;

c) descopere necesităţile, dorinţele şi interesele clientului;

d) convingă interlocutorul să colaboreze;

e) concluzioneze, împreună cu clientul, problemele discutate.

4. În situaţia în care trebuie să negociem singuri cu mai multe persoane, este recomandabil
să:

a) exploatăm, la maximum, dezacordurile care apar în cadrul respectivului grup;

b) nu acceptăm negocierea;

c) ne lansăm în negociere înainte de a ne stabili obiectivele, urmând să mai „vedem”...

d) nu ne lăsăm călcaţi în picioare;

e) nu acceptăm nici cel mai mic compromis.

5. În cursul unei întrevederi având ca scop prospectarea, este util ca un vânzător să

vorbească:

a) 20-30% din timp, în rest ascultând sugestiile interlocutorului;

b) 80-90% din timp, restul prezentând pliante şi broşuri;

c) 50% din timp, pentru a fi echitabil faţă de client;

d) tot timpul, nelăsând interlocutorul să comenteze;

e) nu trebuie să vorbească, deloc…

6. Solicitarea unei întâlniri şi discuţiile din cadrul acesteia presupun:

a) înaltă capacitate de comunicare;

b) un simţ „ascuţit” al dreptăţii, pentru a nu se lăsa prins în „capcanele” întinse de interlocutor;

c) identificarea „capcanelor” care pot fi întinse interlocutorului;

d) o înaltă capacitate de subconştientizare relativă;

e) rezistenţă la şocurile termice şi, în general, la cele de natură tehnică

7. În cadrul unei întâlniri de negocieri, este recomandabil să:

a) îi demonstrăm, interlocutorului, că suntem cei mai buni!...

b) nu vorbim despre bani, deloc, acceptând preţul propus de interlocutor;

c) comentăm orice obiecţie a interlocutorului, pentru a vedea ce vrea!...

d) ne adaptăm contextului relaţional creat;

e) încercăm să îl „terminăm”, cât mai repede, pe interlocutor, mai ales dacă acesta ne
deranjează…

8. Concentrarea ideilor implică realizarea, în funcţie de caz, şi a:

a) contrastului, pentru a releva situaţii opuse şi opinii şi idei antagoniste;

b) anxietăţii;

c) redundanţei specifice negocierilor cu parteneri mai puternici;

d) argumentării gramaticale a frazelor/formulărilor;

e) reflecţiei judecăţilor de valoare

9. Discursul a priori presupune, ca primă etapă:

a) prezentarea faptelor;

b) prezentarea soluţiilor propuse în vederea soluţionării diferendelor;

c) enunţarea tezei;

d) expunerea argumentaţiilor;

e) anunţarea scopului urmărit

10. Discursul a posteriori implică şi:

a) prezentarea faptelor;

b) expunerea concluziilor;

c) anunţarea scopului urmărit;

d) convingerea auditoriului că se putea şi mai bine;

e) autocritica comportamentului vorbitorului

 11. În cadrul discursului a priori se prezintă fapte capabile să demonstreze fundamentul tezei
opuse. a) adevărat b) fals

12. Discursul a contrario implică prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, în scopul de a
influenţa, decisiv, opinia auditoriului. a) adevărat b) fals

13. Dacă nu poţi avea ceea ce-ţi place, este bine să faci să-ţi placă ceea ce ai obţinut în urma
negocierii. a) adevărat b) fals

14. De regulă, cine doreşte să negocieze cu noi, este posibil să aibă un minim sentiment de
superioritate faţă de noi!... a) adevărat b) fals

15. Este recomandabil să facem astfel, încât să permitem interlocutorilor de negociere să ne

acorde un mic favor, încă din debutul întâlnirii. a) adevărat b) fals

16. Cu prilejul negocierilor, este recomandabil să amintim interlocutorului poziţia pe care o

deţinem în mediul de afaceri intern. a) adevărat b) fals

17. Dacă suntem în inferioritate numerică, trebuie să facem astfel, încât să transformăm această
situaţie într-un avantaj calitativ, aplicând principiul „Divide et Impera”. a) adevărat b) fals

18. Este recomandabil ca, din „start”, să fim de acord cu primele solicitări ale interlocutorului,
pentru că va veni şi „rândul” nostru… a) adevărat b) fals

19. Finalmente, dacă am reuşit să îl păcălim pe interlocutor, înseamnă că ne-am atins scopul.
a) adevărat b) fals

20. Finalmente, prea puţin contează dacă am obţinut ceea ce am vrut; important este să mai avem
şi alte runde de negocieri, pentru a câştiga experienţă… a) adevărat b) fals
VIII

1. Negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit”

de activitatea desfăşurată. Acest fapt îl determină să fie:

a) haotic;

b) inflexibil;

c) permisiv;

d) amabil;

e) indiferent

2. Printre trăsăturile caracteristice unui negociator cooperant se numără şi:

a) un tip sentimental, care nu este realist;

b) o puternică dorinţă de a se face util;

c) un tip nepreocupat de clarificarea divergenţelor apărute în negocieri;

d) găsirea soluţiilor potenţial conflictuale;

e) un tip autoritar pentru a se face remarcat

3. Printre trăsăturile caracteristice unui negociator permisiv se numără şi:

a) doreşte să fie convingător, acceptând uneori postura de „învins”;

b) stil flegmatic;

c) totală inabilitate în tolerarea ambiguităţii şi a conflictelor;

d) capacitate de organizare;

e) stil autoritar
4. Negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar:

a) un visător;

b) aparent, este o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea de zi a

negocierilor;

c) o persoană care propune soluţii mai puţin (în aparenţă) reale;

d) plin de sine;

e) circumspect

5. Ca mod de abordare a negocierilor, stiliştii roşii sunt caracterizaţi de:

a) ferma convingere că deciziile pot fi luate numai în favoarea lor;

b) ferma convingere că rezultatul este numai de tip învingător-învingător;

c) ţinuta vestimentară specifică (care include, un accesoriu de culoare roşie);

d) imaginea de marcă a organizaţiei pe care o reprezintă;

e) comportamentul irascibil al fiecărui membru al echipei de negociatori

6. Ca stiluri de negociere, cel mai frecvent întâlnite sunt:

a) colaborare;

b) autarhic;

c) „gonflabil”;

d) „cinic”;

e) finalizator

7. Negociatorii japonezi au, ca trăsături fundamentale în negocieri:

a) abilitatea de a nu contrazice;

b) nerăbdarea;
c) capacitatea de a nu se inferioriza;

d) expansivitatea;

e) ambiguitatea

8. Printre cele mai uzitate tactici cooperante se numără şi:

a) „decompresia”, respectiv organizarea unor întâlniri/stagii cu caracter informal, pentru a

încuraja cunoaşterea interlocutorilor;

b) „pasul înainte”, respectiv recunoaşterea propriilor erori, cu scopul de a „dezarma” adversarii;

c) „dezvăluirea adevărului”;

d) aplicarea principiului „ruletei”;

e) aplicarea principiului „Veni, Vidi, Vici!”, respectiv crearea unor cât mai mari disensiuni în
echipa adversă

9. Printre cele mai uzitate tacticile de argumentare, se numără şi următoarea:

a) „dezamorsarea” unei situaţii (potenţial) tensionate create cu prilejul discuţiilor, prin strângere
de mână, bătaie pe umăr etc.;

b) sesizarea, chiar de către interlocutori, a viitoarelor mari dezavantaje rezultate din potenţiala
cooperare;

c) condiţionarea înregistrării unui rezultat favorabil al negocierilor încă de la începutul

discuţiilor;

d) tactica „feng shui”;

e) tactica „Qi-Kong”

10. Printre cele mai uzitate tactici de preţ se numără:

a) reformularea a două – trei dintre cele mai importante avantaje care vor fi obţinute în urma
cooperării;

b) adaptarea la toate cererile formulate de concurenţii interlocutorului;

c) demonstrarea dezavantajelor raportului „calitate-preţ”;

d) compararea cu preţurile/tarifele unor produse/servicii diferite;

e) vânzarea produsului, în sine

11. Stilul nord-american implică puţin formalism, subiectele supuse discuţiei fiind abordate
direct, deschis, fără prea multe menajamente.. a) adevărat b) fals

12. Stilul asiatic este dominat de tradiţie şi rezervă faţă de occidentali. a) adevărat b) fals

13. „Cascada” evenimentelor presupune solicitarea, simultan, a intervenţiei mai multor

interlocutori. a) adevărat b) fals

14. Autoritatea nereală constă în a crea, celor prezenţi, impresia că nu suntem investiţi cu puterea
de a lua decizii, fapt care corespunde realităţii. a) adevărat b) fals

15. În opinia stiliştilor roşii, poziţia „Învingător – Învingător” impune ca ambele părţi să câştige,
una (respectiv, ei) mai mult decât cealaltă... a) adevărat b) fals

16. Tacticile de ameninţare se bazează pe: „punerea în gardă”; impresionarea; intimidarea;

tactica paşilor mărunţi; etc. a) adevărat b) fals

17. Tactica de argumentare „judo” constă în a-l pune pe interlocutor în situaţia de a suporta
consecinţele extreme ale poziţiei adoptate de el. a) adevărat b) fals

18. Tacticile de preţ includ şi reformularea avantajelor cooperării. a) adevărat b) fals

19. Tacticile de timp presupun uzura psihică a interlocutorului, amplificată de trecerea timpului.
a) adevărat b) fals
20. În cadrul tacticilor terminale, negociatorii stabilesc marile linii directoare ale potenţialei
viitoare colaborări. a) adevărat b) fals
IX

1. A ne investi într-un proces de reuşită necesită stabilirea şi respectarea a două dintre

următoarele condiţii:

a) a avea cunoştinţe temeinice în domeniul economic, combinate cu cele mai noi cuceriri ale
ştiinţei şi tehnicii contemporane;

b) a cunoaşte cel puţin trei limbi de circulaţie internaţională, dintre care două la nivel european
(în perspectiva integrării în UE);

c) a dispune de un mod mental de funcţionare caracterizat prin performanţă şi competitivitate;

d) a avea un cont în bancă de minimum 100.000 USD/EURO, deschis fie în ţară, fie în
străinătate (sau, altfel exprimat, off shore);

e) a ne justifica performanţele iniţiale, prealabile demersului nostru pentru reuşită

2. Cadrul conceptual al reuşitei are la bază câteva concepte fundamentale, printre care:

a) potenţialul învingătorului;

b) reuşita;

c) performanţa;

d) mediul ambiant al reuşitei;

e) simpatia

3. Elementele constitutive ale mediului ambiant al reuşitei constau în:

a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple;

b) capacitatea de concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse;

c) învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei;

d) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării şi perfecţionării aplicării strategiilor

excelenţei;

e) stimularea apariţiei de noi câştigători

4. Modificarea mediului ambiant în scopul optimizării randamentului unui anumit sistem
al reuşitei este posibilă şi realizabilă prin:

a) transpunerea în practică a condiţiilor propice facilitării aplicării strategiilor excelenţei;

b) stimularea apariţiei de noi învingători;

c) creşterea potenţialului de a învinge al noilor câştigători;

d) controlul anxietăţii;

e) gestionarea stresului

5. Printre capacităţile cognitive de care dispun învingătorii se regăsesc şi următoarele:

a) capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple;

b) capacitatea de concentrare a atenţiei;

c) capacitatea de tratare, cât mai rapidă, a informaţiilor;

d) capacitatea de organizare;

e) disponibilitatea

6. Pregătirea în sistem outdoor poate fi:

a) un element complementar al status-ului nostru pedagogic;

b) un pericol pentru sănătatea noastră;

c) o cheltuială inutilă de resurse;

d) un element auto-impus în perfecţionarea pregătirii noastre;

e) ceva util, deşi „poetic”

7. În vederea creşterii performanţelor propriei noastre organizaţii, tehnicile outdoor ne pot

facilita:

a) inhibarea adversarilor;
b) înfrângerea obstacolelor create sau generate de proprii noştri parteneri de afaceri şi
colaboratori;

c) dezvoltarea spiritului de echipă al propriilor noştri colaboratori;

d) afirmarea propriei noastre personalităţi, comparativ cu cea a colegilor;

e) dinamizarea propriului caracter

8. Tehnicile outdoor pot, cel mult, să creeze şi să genereze:

a) un spirit de echipă în relaţiile de afaceri;

b) adeseori, un consum inutil de resurse;

c) o supraevaluare a capacităţilor concurenţei;

d) o subestimare a propriilor capacităţi;

e) indiferenţa fată de concurenţă

9. Metodele utilizate în formarea outdoor au ca scop:

a) identificarea posibilităţilor şi a disponibilităţilor umane;

b) recrutarea şi selecţia participanţilor;

c) autoevaluarea aspectelor comportamentale individuale;

d) motivarea spre reuşită a participanţilor;

e) dezvoltarea propriei personalităţi

10. Un stagiu de formare outdoor poate include următoarele considerente teoretice şi

practice:

a) maximizarea gradului de comunicare interpersonală;

b) definirea şi respectarea relaţiilor dintre lider şi membrii echipei;

c) dezvoltarea capacităţilor individuale de implicare în acţiuni colective;

d) dobândirea şi stăpânirea informaţiilor;

e) sporirea disponibilităţilor şi a capacităţilor de autodiagnosticare a activităţii individuale şi de
grup

11. A reuşi în viaţă este echivalent cu a învinge. a) adevărat b) fals

12. A fi performant şi competitiv nu impune, obligatoriu, a dispune de un potenţial psihologic şi

mental caracteristic. a) adevărat b) fals

13. Reuşita este un proces dinamic, fiind orientată spre un anumit scop şi având o finalitate bine
precizată. a) adevărat b) fals

14. Potenţialul învingătorului declanşează un proces de căutare permanentă a ameliorării şi

optimizării propriilor performanţe. a) adevărat b) fals

15. Performanţa este un rezultat subiectiv, a cărui prezenţă stimulează, continuu, procesul
reuşitei. a) adevărat b) fals

16. Învingătorul trebuie să ştie cum şi când să profite de pe urma influenţei benefice şi a
structurilor în care îşi desfăşoară activitatea. a) adevărat b) fals

17. Evaluarea potenţialului învingătorului permite ameliorarea eficacităţii recrutării şi selecţiei

resurselor umane în funcţie de criterii precise, alese cu maximum de atenţiei. a) adevărat b) fals
18. Învăţarea şi însuşirea strategiilor mentale ale reuşitei este un proces continuu şi intensiv. a)
adevărat b) fals

19. Învingătorul nu îşi majorează şansele decât dacă va reuşi să îşi controleze şocurile
emoţionale provocate de diferiţi factori stresanţi. a) adevărat b) fals
20. În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi, învingătorul nu se teme de nimeni şi
de nimic. a) adevărat b) fals
X

1. Într-un curriculum vitae este recomandabil să includem şi:

a) datele personale;

b) funcţiile părinţilor noştri (pentru a impresiona cititorul);

c) experienţa profesională;

d) cât mai multe limbi străine (chiar dacă nu le cunoaştem);

e) unele mici pasiuni extraprofesionale şi, mai ales, motivaţiile noastre

2. Prin „forma facil palpabilă a unui curriculum vitae” se înţelege:

a) prezentarea unor realizări deosebite ale candidatului;

b) tehnoredactarea CV pe o hârtie specială, „grunjoasă”;

c) includerea, în CV, a unor date despre părinţi;

d) prezentarea a cât mai multe date privind activitatea noastră în particular, pentru a ne face cât
mai bine cunoscuţi;

e) ambalarea CV-ului într-un plic sau o mapă specială

3. A „acompania” un CV, înseamnă a:

a) transpune pe note conţinutul acestuia;

b) transforma conţinutul său într-o veritabilă partitură;

c) adăuga CV-ului şi scrisori de recomandare (în plic sigilat) şi cât mai multe diplome sau
certificate în original;

d) anexa CV-ului minimum două scrisori de recomandare, precum şi fotocopii ale unor diplome,
certificate, atestate etc.;

e) anexa CV-ului călduroase scrisori de recomandare din partea propriilor părinţi şi a altor rude
de gradele II şi III
4. Pentru a conferi şanse suplimentare de reuşită CV-ului nostru, trebuie să ştim să:

a) ne controlăm gesturile;

b) ne controlăm anxietatea;

c) ne preocupăm de forma impecabilă a rubricilor propriului CV;

d) nu ne temem de contracandidaţi;

e) nu ne preocupăm de forma CV-ului pentru că, fapt dovedit întotdeauna, cel mai important este
fondul problemei

5. Un CV câştigător are şanse majorante de reuşită dacă:

a) vom fi mai „atenţi” cu cititorul său;

b) vom putea „influenţa” decizia celor abilitaţi să ne cheme la interviu;

c) vom include şi o serie de elemente vizuale stimulative (poze sau imagini color, mici „artificii”
grafice etc.);

d) este prezentat pe cât mai multe pagini format A4, astfel încât cititorii să aibă de unde „alege”;

e) va dovedi dinamismul nostru comportamental, prin exemplificări cât mai sugestive din viaţa
noastră profesională şi mai ales privată

6. A redacta un CV câştigător înseamnă şi să:

a) avem noroc;

b) dispunem de mijloace financiare adecvate, dovedind că şi astfel putem corespunde aspiraţiilor

culturii organizaţionale a firmei unde dorim să ne desfăşurăm activitatea în anii următori;

c) generăm în sufletul cititorului numai anumite stări de spirit, fiind astfel capabili să îi
influenţăm, decisiv, comportamentul în sensul de a fi, urgent, chemaţi la interviu;

d) alegem orice tip de hârtie, pentru că esenţialul îl constituie ceea ce vom scrie şi nu pe ce;

e) fim proaspeţi norocoşi câştigători la LOTO

7. În ceea ce priveşte ţinuta vestimentară recomandabil a fi adoptată cu prilejul prezentării
la un interviu, este extrem de util să:

a) ştim cum să ne îmbrăcăm cât mai elegant şi, mai ales, luxos, pentru a putea reliefa grija şi
preocuparea noastră permanente pentru frumos;

b) ştim cum să apelăm la mici „trucuri” capabile să ne reliefeze anumite trăsături fizice, care ar
putea influenţa, decisiv, membrii comisiei;

c) adoptăm o atitudine aparent indiferentă, demonstrând, astfel, că nu putem fi influenţaţi de un

asemenea moment care, în ultimă instanţă, este doar una dintre multiplele oferte pe care viaţa ni
le face;

d) ne îmbrăcăm cât mai modest, arătând astfel că, pentru noi, munca este cea mai importantă şi
nicidecum „ţinuta scenică”;

e) ne interesăm, în detaliu, cum se vor îmbrăca şi ceilalţi candidaţi, pentru a şti ce strategie şi
tactică să adoptăm

8. În general, la un interviu este recomandabil să nu ne manifestăm, deloc, emoţiile, dând

dovadă şi de:

a) adaptabilitate la toate elementele conjuncturale care pot apărea, dublată de o înaltă stăpânire
de sine;

b) modestie exemplară, „dublată” de un „background” adecvat contextului şi, mai ales, de un

„underground” corespunzător;

c) (mult) „tupeu” şi voinţă de „fier”, pentru a demonstra, o dată în plus, dârzenia şi tăria de
caracter specifice personalităţii noastre;

d) indiferenţă faţă de orice acţiuni provocatoare din partea comisiei, pentru că nu putem fi, sub
nici o formă, manipulaţi;

e) agresivitate crescută, demonstrând astfel că suntem foarte „tari” d.p.d.v. psihologic

9. A fi indiferent faţă de reacţiile provocatoare ale comisiei de intervievatori este un

element suplimentar de:

a) stăpânire de sine şi calm „olimpian”;

b) automotivare şi stimulare constructiv creatoare absconsă, irefugnabilă faţă de un mediu
ambiant progresiv restrictiv şi constrictiv;

c) incapacitate de a crea o nouă condiţie, net superioară calitativ, condiţiei existenţei fiinţei
umane;

d) dovadă a stăpânirii propriului „eu”, într-o lume din ce în ce mai dinamică şi complexă,
perversă şi provocatoare;

e) înaltă adaptabilitate la situaţii complexe cu care suntem confruntaţi, zilnic, atât în activitatea
profesională, cât şi în cea privată

10. A fi amabili şi atenţi, în permanenţă, la absolut tot ceea ce încearcă să ne „inducă”

membrii comisiei de intervievatori este şi o dovadă suplimentară că suntem perfect capabili
să:

a) stăpânim şi conducem neprevăzutul, „gestionând” manipulator oamenii;

b) gestionăm eficace „situaţiile-capcană” pe care propria noastră conştiinţă ni le impune, zi de zi;

c) dovedim înalta noastră capacitate de disimulare a trăirilor fireşti care ne caracterizează;

d) ne adaptăm, facil şi rapid, unor manifestări comportamentale „induse” de interlocutorii noştri;

e) răspundem pe un „ton” mai „flexibil” provocărilor la care suntem supuşi

11. Un CV câştigător trebuie să fie coerent şi să urmeze strategia de căutare a postului dorit. a)
adevărat; b) fals

12. Unul din scopurile cele mai importante urmărite de un recrutor constă şi în a verifica
posibilităţile, disponibilităţile şi performanţele fiecărui candidat. a) adevărat; b) fals

13. Reuşita la interviu este condiţionată şi de „relaţiile” pe care le are fiecare dintre noi, mai ales
dacă este cazul unei organizaţii private, în cadrul căreia salariile sunt atractive şi competenţa
profesională este pe prim plan. a) adevărat; b) fals

14. Cu prilejul interviului, candidaţilor li se testează şi „suportabilitatea” eşecului. a) adevărat;

b) fals
15. Pregătirea pentru interviu necesită şi parcurgerea următoarelor etape: elaborarea grilei
SONBCS/CAD şi asigurarea că nici un detaliu al „jocului” nu a fost uitat. a) adevărat; b) fals

16. Printre întrebările-cheie pentru care trebuie să ne pregătim în vederea susţinerii interviului se
numără şi: „Ce v-a determinat să alegeţi firma noastră? Ce calităţi şi defecte aveţi? Ce veţi face
dacă veţi fi respins?” a) adevărat; b) fals

17. Este deosebit de util ca, atunci când ne aflăm la interviu, să cerem salariul în valută, pentru a
elimina, pe cât posibil, importantele fluctuaţii implicate asupra nivelului nostru de trai de
devalorizarea monedei naţionale. a) adevărat; b) fals

18. Învăţarea şi însuşirea tuturor strategiilor mentale ale reuşitei este un proces total defavorabil
pregătirii noastre pentru interviu, deoarece nu trebuie să ne complicăm cu asemenea „fleacuri” şi
detalii profund nesemnificative. a) adevărat; b) fals

19. Cu prilejul unui interviu nu este recomandabil să fim sinceri şi deschişi faţă de membrii
comisiei, mai ales că aceştia ne-ar putea „întinde” cele mai variate şi complexe „capcane”. a)
adevărat; b) fals

20. Interviul este un veritabil „test” pe care trebuie să îl promovăm, cu orice „preţ”, chiar dacă va
fi necesar să apelăm, pentru aceasta, la cele mai „ingenioase” trucuri şi/sau şiretlicuri!...
Finalmente, cel mai important lucru pe care trebuie să îl obţinem constă în a fi învingători în faţa
comisiei de intervievatori… a) adevărat; b) fals