DELTAPRENOR - Nivelul 2

LORAND SOARES SZASZ

Cuvintele cheie ale modului 2 sunt Modelul MOST pentru stabilirea

„construirea unei echipe extraordinare”. obiectivelor

Indicatorul prin care poți să știi dacă M - misiunea noastră

poți merge la nivelul trei cu firma ta,
este momentul la care știi că ai o
echipa închegată, căreia îi poți lăsa
firma pe mâini bune.
6 recomandări ca să nu rămâi
lipsit de motivațe:
O - obiective intermediare
=> Acțiuni pe termen lung
=> De ce facem aceste lucruri
S - strategii
T - tactici
=> Acțiuni pe termen scurt
=> Cum le implementăm

1. Respectă direcția și viziunea; Obiectivele pot fi de 2 tipuri:

2. Transmite periodic la fiecare Obiective de final
ședința, obiectivul, direcția, Obiective de parcurs
viziunea firmei;
3. Fii atent la noile oportunități. Obiectivele trebuie să fie SMT:
Întreabă-te dacă sunt bune! S - Specifice
4. Fii deschis la schimbare, dacă e M - Măsurabile
nevoie; T - Termen limită
5. Comunică deschis cu angajații tăi;
6. Înțelege că unii oameni vor pleca. Ego mare = firmă mică

Nu există obiective imposibile, ci De ce?

doar termene imposibile.
Ca antreprenor e nevoie să îți
stabilești obiective clare ale
companiei, altfel ți le va stabili piața
sau concurența.
Pierzi focusul de la nevoile și
dorințele clienților tăi;
Nu asculți în vânzări;
Nu concepi că există oameni mai
buni decât tine;
Nu concepi că lucrurile din firmă s-
ar putea face mai bine.

1
 Poți teroriza angajații;
Poți sabota angajarea oamenilor
buni;
Ajungi să iei decizii financiare
proaste că te bazezi pe feeling și
încredere;
Nu accepți feedback de la clienți.
Învață cum să controlezi ego-ul,
pentru ca firma ta să poată
prospera.
4 motive pentru care este esențial
să delegi:
1. Crește performanța;
2. Tu alegi funcția în firmă:
antreprenor, expert sau manager;
3. Produci profit;
4. Angajații tăi devin mai performanți,
mai implicați, contribuie mai mult
la obiectivele firmei.
Timpul economisit delegării
investește-l în tine și în lucrurile care îți
fac plăcere!
Sistemul de delegare folosit de noi:
delegăm rezultate, nu sarcini:
Menționăm sarcinile;
Menționăm termenul limită;
Atașăm procedura;
2
Oferim libertatea de a face ce
crede de cuviință pentru a ajunge
la rezultatul dorit;
Menționăm responsabilul;
Menții legătura cu responsabilul;
Îți oferi sprijinul;
Faci și follow-up „cum merge?”
Recompensă în urma rezultatului,
nu a efortului.
Singura diferență dintre o firmă
mare și o firmă mică este modul de
gândire. Dacă tu gândești mare, vei
avea o firmă mare.
Motivele pentru care ai gândire la
scară mică:
Eșecuri anterioare;
Frica de eșec, frica de succes;
Educația primită în trecut;
Perfecționismul;
Convingeri limitative;
Anturajul.
10 soluții pentru a gândi mare:
Filtrează convingerile/gândurile
limitative;
Dedică-ți timp să gândești unde
vrei să duci afacerea, unde vrei să
ajungi;
Treci de la mentalitatea ”nu” la
mentalitatea ”cum”;
 Setează-ți obiective nerealiste,
nesimțite;
Fii atent la dialogul tău intern;
Deleagă;
Folosește-te de pârghii;
Dă-i drumul!
Ieși din zona de confort. Începe prin
a o lărgi.
Schimbă anturajul dacă simți că te
ține în loc.
Ia în considerare indicatorii de
performanță CAC și CLV
CAC = costul de achiziție al unui
client
Te ajută să îți crești profitabilitatea;
Practic înseamnă cât te costă să
cumperi un client;
Când e calculat, te ajută să faci
comparație, între indicele de
referință din piață și să vezi cum
se situează firma ta;
Te ajută să filtrezi canalele de
promovare.
CLV sau Client Lifetime Value
(valoarea totală a unui client pe
timpul de viață pe care îl are în
firma ta)
Te ajută la conștientizarea valorii
unui client în firmă;
3
Te ajută să segmentezi clienții;
Te ajută să calculezi ce se va
întâmpla în viitor în firmă;
Cu cât e mai mare CLV-ul, cu atât
ești mai atractiv pentru investitori
sau achiziții, pentru că vei genera
cashflow pe termen lung.
=> CAC-ul trebuie să fie cel mai mic.
=> CLV-ul trebuie să fie mai mare.
Cum se calculează CAC:
Costuri totale marketing + vânzări (pe
o perioadă determinată de timp) / nr
de clienți (din perioada respectivă).
7 aspecte importante a CAC:
1. Atenție la perioada în care măsori;
2. E mai ușor să îl calculezi în online
decât în offline;
3. Calculează acest indice pe fiecare
canal de promovare;
4. Faptul că îți crește costul de
achiziție nu e ceva greșit;
5. Există industrii unde CAC-ul e mai
mare (e.g. produse de lux);
6. Te ajută să fii mai atent la clienții tăi
premium;
7. Compară-l cu CLV-ul.
Cum se calculează CLV:
1. (Venitul anual/client x câți ani va
cumpăra de la tine) - CAC;
2. (Profitul mediu anual al unui
client/an x câți ani va cumpăra de
la tine) - CAC;
3. CLV = Valoare totală, înmulțit cu
marja din firma ta. Valoarea totală
o calculăm prin înmulțirea veniturilor
anuale per client, cu numărul de ani,
și scăzând CAC-ul. Iar marja,
înseamnă marja de profit.
4 motive pentru care CLV-ul este
important de calculat:
1. Calcularea CLV-ului pe baza
istoricului din firmă;
2. Nu lua predicțiile ca niște certitudini;
3. Calculează CLV-ul anual;
4. Dacă ești la început, fă o estimare a
CLV-ului pe baza indicelui de
referință din industria ta.
Poți crește prețul între 1% și 10%
fără ca acest lucru să fie sesizat de
clienții tăi și fără să generezi
probleme.
Dacă vinzi produse, acest procent
poate fi mai mic;
Dacă vinzi servicii, poate fi mai
mare.
4
9 situații când e recomandat să
crești prețul:
1. Aduci o valoare perceptibilă pe
piață;
2. Faci o schimbare de imagine;
3. Concurența crește prețul;
4. Momentul în care crește piața;
5. După ce ai testat la scară mică, iar
rezultatele confirmă creșterea;
6. Când ai obținut rezultate concrete,
palpabile în viața clienților tăi;
7. Când îți cresc costurile;
8. Când prețurile mici atrag „șacalii”;
9. Când ți se spune clar și direct că
ești prea ieftin.
4 mituri despre produsul tău:
1. Produsul tău se vinde singur;
2. Produsul sau serviciul tău valorează
la fel pentru fiecare client și toți
clienții ar trebui să plătească la fel;
3. Nu poți să vinzi altceva decât ce
vinzi în acest moment;
4. Produsul nu trebuie îmbunătățit.
Reguli de care să ții cont când vine 3 lucruri pe care trebuie să le faci bine
vorba de canale de promovare: ca să îți funcționeze vânzările în
online:
1. Adaptează canalul de promovare în 1. Surse de trafic - să știi să atragi
funcție de avatarul clientului; trafic;
2. Să ai mai multe canale pe care să 2. Să ai un canal de vânzare bine pus
te bazezi; la punct care să absoarbă traficul;
3. Nu doar scop de vânzare, ci și de 3. Să știi să îți servești clienții.
informare, influențare și loializare;
4. Nu este suficient să fii doar prezent; Canale de vânzare online:
5. Fiecare canal funcționează diferit în Website-ul;
funcție de industrie. Aplicația;
Marketplace;
Canalele de promovare în online: Reclamă.
Content Marketing;
SEO; Sursele de trafic:
E-mail marketing; Publicitatea;
Social media & Google. Rețelele sociale;
Conținut;
Canale de promovare offline: Marketing afiliat;
Comunitatea proprie.
Cluburi de networking;
Evenimente din industria ta; 4 canale de publicitate online:
Cursuri/seminarii gratuite; 1. Reclamă în rezultate la căutări;
Târguri; 2. Reclamă vide pe YouTube și
Materiale branduite; Facebook;
Canale neconvenționale; 3. Reclamă display sau bannerele
Bannere stradale; clasice;
Fluturași/Cataloage/Afișe; 4. Remarketing.
Media/Radio/TV.
Rețele sociale: Facebook, YouTube,
3 recomandări pentru canalele offline: LinkedIn - pentru servicii B2B,
1. Măsoară; Twitter.
2. Vezi ce poți îmbunătăți;
3. Diversifică.

5
Canale de atragere a traficului:
Conținut: SEO, advertoriale, clipuri
video, Podcast, webinarii, Ebook-uri;
Marketing Afiliat;
Comunitatea proprie.
Ce trebuie să măsori din punct de
vedere al marketing-ului online:
1. Vânzările și lead-urile;
2. Costul de achiziție.
Urmărește aceste 3 lucruri:
1. Obiectivele tale de vânzări și
prospecți;
2. Bugetul;
3. Costul de achiziții.
Ce poți îmbunătăți ca să-ți scazi
costul de achiziție și să îți crești
numărul de clienți:
Reclama (modifică vizualul,
mesajul, oferta, targetarea
publicului țintă);
Canalul de vânzare (modifică
prezentarea produselor, textele,
transmiterea mesajului și
îmbunătățește oferta, funcționarea
site-ului);
Client service (cum servești clienții,
ce mesaj transmiți, oferta de după).
6
4 colaboratori cu care poți să
lucrezi:
Poți să angajezi pe cineva;
Poți colabora cu un freelancer;
Poți apela la un consultant;
Poți colabora cu o agenție.
Pașii pe care trebuie să-i faci cu
acești oameni ca să ai un
marketing online profesionist:
1. Realizarea canalului de vânzare;
2. Stabilirea obiectivelor;
3. Crearea unui plan;
4. Începerea comunicării;
5. Să ai un raport.
Merită să investești în social
media!
Ce putem să facem pe social media?
1. Să migrezi după clienții tăi;
2. Diferențiezi modul în care comunici
cu clienții tăi;
3. Trebuie să măsori impactul din
social media;
4. Asigură-te că aduci un mix de
valoare prin conținutul tău:
Distracție+Educație+Informație
=> 80% dintre ele
Vânzare
=> 10% dintre ele.
Regula nu e bătută în cuie, tu
trebuie să găsești echilibrul potrivit!
Concurența poate să fie oricine,
orice altă firmă care nu face nimic
altceva decât să ia banii clienților
tăi.
3 lucruri pe care ți le poate fura
concurența:
1. Produsele sau ideile de produse;
2. Clienții;
3. Angajații.
4 soluții cum să îți păstrezi clienții:
1. Analizează ce le place clienților
concurenței și vezi cum poți integra
acele lucruri în compania ta;
2. Studiază ofertele de valoare a
concurenței tale și vezi cum le poți
adapta mai bine pentru firma ta;
3. Uită-te la reclamațiile făcute de
clienții lor, și vezi ce poți să eviți pe
viitor;
4. Asigură-te că ești în tendințe tot
timpul.
4 idei cum să te asiguri că produsele
tale sunt în tendințe:
1. Inovează.
2. Diversifică, cât să acoperi cât mai
multe nevoi.
7
Renunță la produsele și serviciile
care par a fi moarte.
Intră pe piețe noi.
Cum să te asiguri că angajații tăi
nu vor pleca pentru concurență:
1. Dezvoltă o cultură organizațională;
2. Investește în echipa ta prin cursuri,
cărți, training, coaching, mentoring;
3. Fidelizează-ți angajații;
4. Atenție la stilul tău de lider.
Când să folosești analiza SWOT:
Când vrei să lansezi un produs nou;
Când vrei să schimbi un canal de
vânzare;
Când vrei să schimbi furnizorul;
Când vrei să angajezi pe cineva.
S - strenghts. Puncte tari
W - weakenesses. Slăbiciuni
O - opportunities. Oportunități
T - threats. Amenințări
3 pași de urmat:
1. Să te pregătești prin familiarizarea
cu informații;
2. Să faci un brainstorming pe ideea
de SWOT sub forma unui tabel;
3. Analiza rezultatelor finale.
Greșelile pe care le poți face:
subestimarea / supraestimarea
amenințării / oportunității.
Cum să eviți supraestimarea sau
subestimarea:
1. Vorbește cu experți pentru a vedea
benchmark-urile industriei;
2. Găsește cât mai multe date
statistice;
3. Studiază trend-urile. Adaugă un „T”
de la trend-uri.
Modelul de filtrare al clienților:
modelul ABCD
A = awesome (cei care te plătesc
la timp, nu te stresează, nu au
pretenții);
B = basic, nu e cel mai bun, dar e ok
(clienți care plătesc, uneori și la
timp, mai pun întrebări de bază, se
comportă frumos);
C = can’t deal with it, nu prea poți
să faci afaceri cu el (întârzie, sună
de nenumărate ori pentru o chestie,
cer modificări, se răzgândesc);
D = dead, a murit (nu ți-a plătit
ultima factură, dar îți cere produse).
Fă o analiză a clienților tăi; unii
trebuie concediați!
8
În cadrul pâlniei vânzării, „apa” cuege
nu doar în jos, ci și pe laterale.
Etapele pâlniei:
Număr de contacte;
Număr de diagnostice;
Număr de oferte;
Contractele;
Valoarea contractelor.
Ce să faci cu pâlnia?
Calculează cifrele pe luna trecută;
Măsoară în funcție de status;
Începe îmbunătățirea punctual.
Riscurile care pot apărea în momentul
în care renunți la canalele offline
complet:
1. Dacă nu ai experiență în online, e
posibil să ai o abordare greșită.
2. Canalele noi în care investești,
trebuie să și producă.
3. Înainte să schimbi canalul, ar trebui
să optimizezi canalele existente.
4. Există posibilitatea să neglijezi un
business care merge în offline.
Înainte să mergi în online:
Analizează de unde vin clienții.
Descoperi unde se află clienții tăi și
atunci investești în publicitate în
locurile respective.
 Poți schimba lumina din magazin
cu o lumină mai caldă;
Poți repoziționa magazinul;
Poți pune produsele cele mai
căutate la intrare;
Poți adăuga produse ieftine,
emoționale, lângă casa de marcat;
Poți să-ți instruiești angajații să facă
toate aceste lucruri, iar tu te poți
concentra pe online.
Trendurile sunt importante, dar
asigură-te că nu intri în faliment
pentru că nu ai fost atent la cine
sunt clienții tăi și cum cumpără ei
defapt.
Profilul agentului - Ce te interesează
pe tine să vezi?
1. Setează 3 abilități pe care tu le
cauți.
2. Pune întrebări să verifici dacă a mai
făcut așa ceva.
3. Întreabă dacă a văzut pe cineva
făcând asta.
4. Adresează o întrebare din care să
reiasă înțelegerea lui față de
proces.
5. Cum a adoptat toată informația.
Prin aceste dimensiuni, tu verifici:
Dacă agentul a făcut activități în
direcția asta, o schimbare la el, dacă a
aplicat ceva, dacă a încercat să-și
schimbe obiceiul.
9
În perioada de induction aplică ciclul
de învățare EDAC - explicare,
demonstrare, aplicare, consolidare (pe
parcursul a 13 săptămâni).
Ce trebuie să includă perioada de
induction:
Să cunoască produsele;
Acces la materiale ca să învețe;
Să cunoască clienții;
Explicarea metodei de vânzare;
Demonstrarea metodei de vânzare;
Aplicarea metodei;
Consolidarea metodei.
Banii nu sunt o motivație pentru
angajați!
Schemele de comisioane sunt un
instrument puternic pentru agenții
de vânzări.
În funcție de stadiul firmei tale, ai
nevoie de indicatori pe măsură,
care să scoată maximum din
angajații tăi.
Ideea indicatorilor e să expui ce e
important pentru tine în perioada
următoare.
Indicatorii reprezintă direcția înspre
care toți tragem și înspre care agenții
de vânzări trebuie să privească.
Când angajații nu au performanță:
1. Când nu știu, îi înveți;
2. Când nu au motivație, te uiți în
urmă la fiecare pas în parte,
analizezi, optimizezi, să știi ce se
pierde, ce nu funcționează;
3. Când e incompatibil, e problema ta
că nu ai analizat în profunzime.
Concentrează-te pe: profil,
competențe și procesul de inducție.
Orice proces de comunicare e o
vânzare: vindem idei, vindem
convingeri, vindem în fiecare
secundă tot timpul atunci când
vorbim cu ceilalți oameni!
4 aspecte despre inteligența
emoțională:
1. Urmărește vânzarea ca un proces.
2. Asociază stări vânzărilor tale.
3. Cum să influențezi procesul de
vânzare: definește procesul și
joacă-te cu stările.
4. Adaptează-te în funcție de ce vine
de client.
5. Înainte să reacționezi, gândește-te
care e modul cel mai optim.
10
Există o scară prin care îți poți loializa
clienții:
1. Suspectul;
2. Prospectul;
3. Ambasadorul.
Construiește de jos în sus și vezi cum
poți să-ți duci clienții la următorul nivel.
Te-ai născut lider și toate abilitățile
și caracteristicile există în tine.
Ia decizii pentru firma ta, pentru
tine și trăiește autentic!
Organizare ierarhică
Avantaje:
Transmite claritate;
Planifici mai ușor și aloci mai bine
resursele;
Angajații cunosc ierarhia, știu cui
trebuie să raporteze;
Poate să devină inclusiv un registru
cu datele angajaților tăi;
Ai responsabilități clare pentru
fiecare;
E mai ușor să implementezi un
sistem de luat decizii.
Dezavantaje:
Încetinește inovația
Interes limitat din partea
angajaților.
Organizare de tip plan:
Avantaje:
Responsabilizare ridicată;
Deciziile se iau mai repede;
Lucrurile se implementează mai
repede;
Dezavantaje:
Confuzia e mai ridicată;
Mai mulți generaliști decât experți;
Dificil de menținut pe termen lung.
Organizare matricială:
Avantaje:
Flexibilitate în crearea echipei care
lucrează pe proiect;
Se dezvoltă mai repede.
Dezavantaje:
Conflictele se dezvoltă mai ușor;
Schimbări dese în organigramă;
Apare confuzia.
Cercul ideal este:
Investește în angajați;
Angajații devin mai performanți;
Angajații performanți aduc clienți
mai buni, care aduc mai mulți bani;
Clienții aduc bani, o parte se
investesc în angajați;
Angajații devin mai performanți,
aduc și mai mulți clienți;
Clienții aduc și mai mulți bani, o
parte se întorc în echipă;
Echipa devine și mai bună.
11
De ce trebuie să investești în angajații
tăi?
Dacă nu o faci, vor rămâne doar
angajații mediocri;
Reduci numărul de erori;
Poți să-i fidelizezi mai ușor;
Ți se îmbunătățește brand-ul de
angajator;
Faci team building-uri să sudezi
echipa, iar o echipă sudată
rămâne unită;
Oamenii performanți pot genera
noi business-uri pentru tine.
Ce să faci când oamenii tăi nu vor să
crească?
1. Fii persistent, repetă în ședințe,
individual.
2. Comunică eficient.
3. Fă diferența între angajați, nu te
aștepta ca toți să crească la fel.
4. Definește niște consecințe care o
să se întâmple dacă nu o să se
dezvolte.
5. Renunță la ei, dacă vezi că nu
merge.
Brand-ul tău de angajator se crează
prin 3 etape:
1. Demararea procesului de
recrutare;
2. Cum îți fidelizezi angajații;
3. Cum te desparți de angajații tăi.
Construiește un EVP (Employer
Value Proposition): adică ce oferi tu
angajaților tăi și apoi comunică-l!
Cele 5 erori în recrutare (Raluca
Culda):
1. Recrutezi candidatul în loc de job;
2. Refuzul de a măsura competențele;
3. Lipsa mapării punctelor slabe ale
companiei;
4. Căutarea generală în loc de
căutarea specifică a unui candidat;
5. Căutarea unui „unicorn”.
Inducție(Alexandru Moldovan):
Ce contează cel mai mult când ai un
angajat nou, e modul în care îl primești.
4 mari teme importante pentru
procesul de inducție:
1. Angajatul să se simtă bine primit;
2. Oferă-i spațiul lui - siguranță fizică
și emoțională;
3. Să aibă parte de starea de flow cât
mai des;
4. Să se simtă sprijinit când are
nevoie.
12
Cele 4 trepte pentru motivarea și
fidelizarea angajaților: stabilitate,
creștere, autonomie și contribuție!
Cum să creezi o cultură de
productivitate maximă:
1. Crează un mediu de creștere
pentru angajații tăi;
2. Oferă-le mai multă claritate;
3. Oferă-le procese foarte clare;
4. Ai grijă la suprasolicitare;
5. Ai grijă la partea de over time;
6. Apreciază-i pur și simplu;
7. Încurajează colaborarea în echipă.
4 reguli care constituie modul de
funcționare a unei echipe la nivel
emoțional:
1. Starea echipei influențează în mod
direct productivitatea echipei;
2. Starea echipei este construită din
starea membrilor echipei;
3. Starea liderului este cea mai
importantă componentă;
4. Faptul că nu îți dai seama că se
întâmplă, nu înseamnă că nu se
întâmplă.
Tips & tricks pentru dezvoltarea
inteligenței emoționale și
construirea unei echipe sănătoase:
Ia în considerare feedback-ul și
sintetizează-l;
Evaluează constant care este
componenta emoțională cu care tu
vii în echipă;
Antrenează-ți adaptabilitatea și
autocontrolul;
Învață să faci coaching.
9 reguli când faci networking:
1. Să ai un obiectiv clar cu cine vrei să
faci networking;
2. Focus pe relație, nu pe vânzare;
3. Oferă valoare;
4. Nu colecta doar cărți de vizită,
încearcă să creezi o relație;
5. Cere și oferă recomandări în mod
autentic și eficient;
6. Pune întrebări bune care să
deschidă discuția;
7. Asigură-te că faci follow-up;
8. Networking-ul este un joc de
răbdare;
9. Fă alianțe sau parteneriate
strategice.
P&L = Profit și pierdere (GABRIEL
DUMITRU):
= Instrument de planificare și de
măsurare a performanței
13
P&L-ul se recomandă:
să fie făcut separat pentru fiecare
departament, pentru a vedea
costurile și profiturile pe
departament iar apoi să fie cuplate,
pentru a vedea venitul general al
firmei
Se face la o lună;
Se înregistrează activitățile de
vânzare;
Se înregistrează resursele umane;
Se înregistrează alte resurse
consumabile, de la materie primă
la gaz, curent, etc.
Când e complet nivelul 2:
1. Mindset (ai delegat cel puțin 3
activități, ai stabilit obiectivele firmei
pe cel puțin 1 an);
2. Marketing (ai diversificat
elementele din sașiu și continui să
le măsori pe fiecare, ai calculat
CAC, CLV și știi cum să crești, ai
cercetat dacă e timpul să crești
prețul, ți-ai clasificat clienții, ai cel
puțin 3 canale de promovare, etc);
3. Vânzare (ai folosit pâlnia, ai cel
puțin un om de vânzări);
4. Echipă (organizată, organigramă
clară, motivată, ai EVP, plan de
educație și de training, etc);
5. Sisteme (networking activ,
operațiunile firmei trecute într-un
PNL).