Ozana Giusca Business Unlimited 2017 Volume 4 Interiorroonline

Ozana Giusca
Afacere fără Limite

Profituri Inteligente Rapid
- Volum 4 -
Obține Maximum
de la Echipa Ta
101
Tactici
Pentru A-ți
Duce Compania
La Nivelul
Următor
Surprinde-te De Ce Poți Realiza în Continuare!

Copyright © 2018 Ozana Giusca
Toate drepturile rezervate.
ISBN-13: 978-1978361805
ISBN-10: 1978361807
II
Pentru toți proprietarii de companii și antreprenorii
cu care am lucrat: vă mulțumesc pentru că mi-ați
încredințat creșterea afacerilor voastre.
Echipei mele, care a investit atât de mult efort în

construirea Tooliers®, platforma online cu cele
mai performante instrumente și programe care
transformă afaceri din întreaga lume, vă mulțumesc
din suflet că mi-ați fost alături și la bine și la greu.
Mulțumiri pentru ajutorul oferit în crearea acestei

cărți. Nu am fi fost aici fără dedicarea și contribuiția
voastră!
Aș vrea să îi numesc pe membrii de suflet ai echipei

Tooliers: Vali, Dragoș, Sorana și Cătălina. Sunteți ca o
familie pentru mine!
Sunt recunoscătore pentru că parcurgem această
călătorie împreună!
Afacere Fără Limite III

Cuprins
Cuvânt înainte V
Prefaţă VII
Povestea Mea IX
Introducere1
Bonus • Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea 4
Tactica #1 • Urmează un Sistem 5
Obține Maximum de la Echipa Ta 12
Tactica #45 • Maximizează dedicarea echipei tale13
Tactica #46 • Atrage combinația potrivită 17
Tactica #47 • Păstrează angajații care se potrivesc21
Tactica #48 • Asigură-te că angajații tăi știu ce așteptări are compania de la ei24
Tactica #49 • Asigură-te că angajații tăi știu care este scopul companiei tale28
Tactica #50 • Implementează un Plan Masiv de Acțiune 32
Tactica #51 • Împărtășește-le tuturor angajaților scopurile tale pe termen scurt
și mediu36
Tactica #52 • Stabilește-ți obiective S-M-A-R-T...40
Tactica #53 • Instruiește-ți excepțional de bine departamentul de vânzări44
Tactica #54 • Monitorizează constant motivația personalului47
Tactica #55 • Aliniază scopurile personale ale angajaților cu cele ale companiei 52
Tactica #56 • Nu folosi banii pentru motivarea angajaților56
Smart Business System™62
Bonus • Love Letter (Scrisoare de Dragoste)76
Love Letter Template 78
Love Letter Exemplu 79
Dicționar: Termenii Explicați 82
IV
Cuvânt înainte
Cuvânt înainte
Lumea se schimbă foarte rapid. Evenimentele care apar sunt oportunități
pentru cei care profită de ele, și în același timp, îi pot afecta negativ pe
cei care nu fac nici o schimbare. Majoritatea afacerilor mici și mijlocii trec
greu la nivelul următor. De cele mai multe ori, ating un platou fără a mai
știi care este următorul pas. Un număr mic de firme cresc foarte rapid și
ajung să-și piardă firul proprii povești și nu mai știu unde sunt.
Sunt atât de multe informații despre cum să-ți conduci o afacere, încât
provocarea este să înțelegi și să folosești corespunzător aceste explicații
pentru a-ți optimiza și crește business-ul. De-a lungul experienței mele
de consultant în afaceri, am întâlnit mulți intreprinzători care nu pot
explica simplu și rapid ce produc, darămite să creeze interes pentru
produsul sau serviciul lor. De asemenea, întâlnesc antreprenori cu vise
și țeluri mari, însă 80% din timpul lor este ocupat cu lucruri care nu au
nicio legatură cu obiectivele lor. Dacă nu se concentrează pe ceea ce au
nevoie pentru a-și atinge obiectivele, cum pot ajunge unde și-au propus?
Daca ești în căutarea unei abordări pragmatice de a-ți construi afacerea,

Ozana sumarizează gândirea strategică a unui antreprenor de succes
în Business Unlimited (Afacere Fără Limite). Această carte este ca o
biblie pentru orice antreprenor. Pe parcursul afacerii tale, te confrunți cu
adevărate încercări care te pot împiedica în a-ți îndeplini cele mai mari
țeluri. Tacticile din această carte te vor menține pe drumul cel bun și te
vor ajuta să-ți îndeplinești obiectivele în timp record.
În viață avem posibilitatea de a alege calea cea grea sau de a învăța

de la profesioniști și chiar să îi depășim. Ozana a învățat business de la
cei mai buni, inclusiv de Jay Abraham, guru în strategie de marketing și
business. În această carte vei descoperi ingredientele și componentele
cheie pentru a creea și mai mult succes în viața și afacerea ta. Exemplele
din viața reală, precum și exercițiile practice de la finalul fiecărei tactici, de
asemenea garantează ușurința cu care folosești acest “manual” pentru
a-ți asigura succesul în afacere.
Afacere Fără Limite V

Cuvânt înainte
Urmând tacticile din Business Unlimited vei vedea imaginea de ansamblu
a afacerii tale și vei descoperi importanța sistematizării acesteia prin
prioritizarea și asamblarea acelor părți din afacerea ta care necesită
îmbunătățiri. Îți vei cunoaște cei mai buni clienți; vei învăța să renunți la
cei care nu-ți cresc vânzările și profiturile; vei înțelege cum să-ți înțelegi
concurența; și vei ajunge să-ți îndeplinești obiectivele, atât personale cât
și de business. De asemenea vei învăța cum să creezi acele parteneriate
care îți vor crește afacerea, fără a depune prea mult efort. Vei vedea, de
asemenea, cât de esențial este să-ți clădești relații solide, atât cu clienții
cât și cu echipa cu care lucrezi.
Pe lângă acestea, prezenta carte este brutal de sinceră în a expune

lucruri care le consumă oamenilor de afaceri timpul și resursele - și oferă
o gamă largă de practici pentru organizarea timpului; un memento pentru
a folosi anumite tehnologii care duc la economisirea timpului. Vei gândi și
acționa precum un lider adevărat, astfel încât să treci de la a-ți conduce
afacerea zi de zi, la a o rearanja pentru ca ea să devină parte din stilul de
viață pe care ți-l dorești. Aspecte precum brandul propriu, social media
și networking-ul sunt de asemenea discutate. În final vei avea o viziune
clară pentru a-ți construi un Smart Business (Afacere Inteligentă) care te
deserverște pe tine cu adevărat.
Concluzia: dacă ești pregătit/ă să ai și mai mult succes în viață, rezervă-

ți timp pentru a parcurge această carte care îți va schimba modul de
gândire de două, trei ori; apoi pune în aplicare ideile descrise aici.
Bill Walsh
America’s Small Business Expert
Website: billwalsh360.com
VI
Prefață
Prefață
Dacă răspunzi DA la oricare dintre afirmațiile următoare, atunci această
carte este pentru tine.
• Ai avut câteva succese în afacerea ta, și întâmpini dificultăți în a o

crește mai departe
• Nu te satisface stadiul în care se află afacerea ta
• Nu obții destul din afacerea ta (nu obții destulă recunoaștere sau
destui bani sau n-ai reușit pe deplin să îți atingi toate Obiectivele)
• Munca preia controlul asupra vieții tale și nu mai ai timp pentru familie,
relaxare sau călătorii
• Încă te mai străduiești să-ți câștigi existența
• Munca te plictisește! Vrei ceva mai provocator și distractiv
• Îți lipsește ceva, și nu știi sigur ce anume
• Sunt câteva domenii pe care nu le înțelegi (de exemplu, finanțe), care
te cam țin în loc și nu știi de unde să o iei
• Ai un produs care te încântă foarte mult și cu toate acestea nu-l poți
vinde
• Vrei să fii sigur că ai situația sub control și că afacerea ta se află pe
drumul cel bun
• Ai câteva idei pentru afaceri noi, și nu ești sigur cum să procedezi
• Îţi doreşti provocări noi, și trebuie să continui cu afacerea actuală din
diferite motive (financiare, comunitare)
• Randamentul și/sau profitul tău a început să scadă
• Anticipezi un dezastru pentru afacerea ta, dar nu poţi spune exact ce
se întâmplă
• Cei mai buni angajați au început să plece
• Ai pierdut cel mai important client
• Consideri că oferi calitate superioară, totuși clienții tăi nu sunt gata să
plătească pentru produsele tale atât cât ţi-ai dori
• Recent a avut loc o mare schimbare în industria companiei tale sau în
Afacere Fără Limite VII

Prefață
mediul extern, ceea ce impactează afacerea ta
• Tu și personalul tău munciți prea mult, și nu este tocmai corect având
în vedere rezultatele slabe obținute
• Consideri compania ta drept victimă a crizei, a sistemului, etc.
• Afacerea ta a încetat să mai servească comunitatea în care sau
pentru care activezi
• Afacerea ta crește rapid și faci eforturi să o administrezi. Devine prea
complexă pentru a o conduce pe cont propriu
• Viața ta e prea stresantă. Ca proprietar al afacerii ai pur și simplu prea
multe probleme de rezolvat
• Tu și co-proprietarii afacerii tale întâmpinați probleme în a conduce
afacerea împreună și ați vrea să luați decizii contradictorii
• Începi să te confrunți cu probleme în afacerea ta sau doar le anticipezi,
însă nu știi ce să faci
• Ai acumulat prea multe datorii în compania ta și nu mai poţi susţine
activitatea
• Pur și simplu vrei să descoperi cele mai recente strategii folosite de
companiile din clasamentul Fortune 500 pentru a avea și tu mai mult
succes
VIII
Povestea Mea
Povestea Mea
Aș vrea să-ţi răpesc câteva minute pentru a-ţi pune întrebările care se
află în mintea oricărui proprietar al unei afaceri mici...
• Care este ADEVĂRATUL secret din spatele afacerilor cu profituri mari,

ai căror proprietari se bucură de viață și fac ce vor ei, când vor?
• Este adevarat că pot și eu ATRAGE mai mulți clienți, în sensul că să

vină ei către noi în loc să îi tot fugărim noi?
• Cum pot avea o echipă de angajați buni în ceea ce fac pentru a

crește afacerea împreună?
• Există vreo modalitate prin care mă pot simți mai fericit în afacerea
mea și să reușesc să și obțin ce îmi propun?
• Și nu în ultimul rând, cum pot eu, un întreprinzator mic, un consultant,

un expert, să fac o diferență în lume?
Mi se pun astfel de întrebări tot timpul... tocmai de aceea am scris cartea

aceasta. Prin intermediul acestei cărți, al instrumentelor, programelor și
evenimentelor pe care le punem la dispoziția antreprenorilor, eu răspund
la toate aceste întrebări și la mult mai multe astfel de întrebări.
Lasă-mă să-ți povestesc un pic despre mine.
În 2008, viața mea părea perfectă, eram “o stea în devenire”, făcând tot
ce și-ar dori majoritatea oamenilor.
După ce am terminat MBA-ul la Cass Business School în Londra în

2000, am lucrat în City pentru câțiva ani. În 2003 mi-am înființat propria
companie de consultanță, prin care asistam în vânzarea și cumpărarea
de afaceri, în obținerea de finanțări pentru proiecte de investiții. Am
obținut 150.000.000 US$ pentru clienții noștri, pentru diferite proiecte.
Afacerea mea genera un venit decent pentru mine, știam ca eram pe
Afacere Fără Limite IX

Povestea Mea
drum pentru a sprijini mult mai mulți antreprenori să deservească ei mai
mulți clienți, astfel având un impact mult mai mare.
Cu o echipă de 12 consultanți, îmi trăiam propriul vis. Puteam să merg

la petreceri elitiste în Londra, să călatoresc în țări îndepărtate, să mă
îmbrac de la brandurile mele favorite...
Am cumpărat un apartament, apoi încă unul, apoi biroul pentru firmă din
România, o mașină nouă... până când criza mi-a lovit din plin firma, cum
s-a întâmplat de altfel pentru mii de companii din lume.
Dintr-o dată banii nu au mai venit. Băncile au retras finanțările pentru

proiectele la care lucram; sute de mii de dolari în comisioane de succes
nu au mai ajuns în conturile noastre; iar proiectele de consultanță la care
lucram au fost oprite. Fără clienți de fapt nu mai ai business și nici cash.
Imaginează-ți: până în ianuarie 2009, când criza mi-a afectat afacerea

grav, am fost nevoită să-mi las cea mai mare parte din echipă să plece.
M-am simțit groaznic pierzându-mi consultanții. Pentru mine, ei făceau
parte din familia mea, nu erau doar personal angajat la firmă. Și erau al
naibii de buni în ceea ce făceau.
Cu o datorie mai mare de un milion de dolari, pe care n-am mai putut

să o plătesc la bancă, au urmat multe nopți nedormite... Mi-era rușine,
convinsă că lumea mă va arăta cu degetul, acuzându-mă că nu-
mi plătesc datoriile. Mă speria gândul la un potențial rating de credit
nefavorabil și la faptul că nu voi mai putea obține vreodată un împrumut.
Nu făceam nici un ban, astfel încât trebuia să mă împrumut pentru a-mi

putea plăti ultimii doi angajați rămași în companie. Conduceam până la
tatăl meu în fiecare weekend ca să iau mâncare pentru mine și prietenul
meu pentru săptămâna ce urma.
Fiecare apel telefonic, fiecare e-mail primit anunța vești proaste. S-a
întâmplat chiar ca furnizorul de servicii de telefonie să mă amenințe cu
întreruperea serviciilor dacă nu-mi plătesc facturile. Imaginează-ți cum e
să încerci să salvezi o afacere fără telefon și conexiune la internet!
„Până aici”, am decis. „Destul!” Am împrumutat și mai mulți bani ca
X
Povestea Mea
să plătesc un eveniment la Londra unde 15 antreprenori de succes
au împărtășit strategiile lor pentru a deveni leaderi în industria lor. Am
învățat despre online marketing, vânzarea prin evenimente, reclamă pe
rețelele de socializare online și multe altele. Cel mai important a fost că
am realizat necesitatea de a fi vizibil pentru audiența ta potrivită.
Câte din aceste tactici crezi că am aplicat? Nici una! Pentru că imediat
după eveniment mi-am dat seama că nu eram în industria potrivită.
Aceasta a fost cea mai mare descoperire de la acea conferință. Am
realizat ca nu era nimic special despre mine sau afacerea mea și că
depindeam de alții pentru a putea genera bani. Prea mulți alți consultanți
făceau fix același lucru, ceea ce făcea foarte dificil pentru noi să ne
diferențiem față de concurență, deși lucram mai profesionist și aveam o
rată de succes mai mare.
Având toate aceste informații și strategii de ultimă oră, am început să le

aplic la afacerile prietenilor și foștilor clienți. Și așa am început să câștig
bani din nou, oferind altfel de servicii.
S-a dovedit că fosta mea firmă de consultanță nu era singura afacere

care nu avea cunoștințele necesare. De fapt, majoritatea afacerilor
mici și mijlocii suferă datorită lipsei de astfel cunoștințe, proprietarii lor
nerealizând că astfel de strategii există. Majoritatea IMM-urilor sunt
înființate datorită unei oportunități pe care fondatorul companiei o vede,
sau datorită capabilităților fondatorului. Doar că fiecare afacere este
complexă și nici un antreprenor nu le știe pe toate.
Așa mi-am descoperit propria capacitate, aș putea să o numesc

aptitudine specială și unică pe care o am, de a fi capabiă să identific
imediat de ce o afacere nu mai crește și unde lasă câștiguri nerealizate
care ar fi ușor de exploatat. Ușor, ușor, am
început să-mi creez reputația de expert care Și
poate să dubleze, chiar să tripleze profiturile tu poți să-
ți transformi
IMM-urilor, făcând doar câteva ajustări la
afacerea
activitățile lor. când folosești
instrumentele
Aceasta abilitate a devenit evidentă în scurt potrivite
timp, pentru că am reușit să:
Afacere Fără Limite XI

Povestea Mea
- Creștem vânzările unui hotel cu 30% în prima lună și cu 287%
rezervările online în doar 3 luni. Rata de ocupare a crescut de la
10% cât era când am început să lucrăm cu ei (erau în insolvență) la
peste 50% cât este acum.
- 8 vânzări în timpul primului workshop susținut de un client care
are franciza pentru un program de pierdere în greutate. În numai 5 zile
de promovare a evenimentului, am avut full house (adică nu mai erau
locuri în sală).
- $40.000 vânzări generate printr-o carte care stătea pe Amazon
necumpărată de nimeni, pentru un chiropractician.
- 15% creștere în vânzări pentru un importator și distribuitor de
materiale promoționale care deja avea 50% cota de piață.
- În ultimii 3 ani, am ajutat personal peste 100 de companii să obțină
creștere semnificativă. Unii clienți și-au crescut vânzările cu 30% în
prima lună de lucru cu noi, alții și-au triplat profiturile într-un an.
Am folosit toate acele informații – și mult mai multe – pentru ceea ce

se numește astăzi Business Lens™, un set de instrumente pentru
a identifica ce nu este bine sau suficient făcut într-o afacere. Acesta
este instrumentul care dezvăluie adevărul gol-goluț despre orice
afacere. Măsoară matematic distanța dintre compania diagnosticată și
Bunele Practici. Cu cât distanța este mai mare, cu atât compania are
potențial de creștere mai mare. Și evident acest potențial este evidențiat,
astfel încât proprietarul afacerii să știe exact pe ce să se focuseze pentru
maximizarea vânzărilor și a profiturilor.
Acesta a fost începutul lui Tooliers, platforma online cu soluții pentru

dezvoltarea de Smart Businesses, pentru a-și crește profitabilitatea și a
deveni lideri în nișa lor. Avem acum clienți pe
Când
toate continentele. Ce este cel mai important
te focusezi
pe ce contează este nu că facem bani, ci că îi ajutăm pe cei
cel mai mult în care au nevoie de instrumentele potrivite
afacerea ta, ai pentru a-și crește afacerile și profiturile rapid.
rețeta spre
succes Mai presus ca orice, sunt mândră că am pus
pe picioare ceva ce va rămâne dincolo de
XII
Povestea Mea
mine și de existența mea. Știu că antreprenori din toate colțurile lumii vor
beneficia de ce construim acum, și după ce eu nu voi mai fi.
Și cu ce mă ajută de fapt acest lucru? Cu ce te ajuta pe tine?
LIBERTATE!
Libertatea de a face ce vrei, când vrei; să trăiești unde vrei în
lume și cel mai important să fii tu însuți!
Ce au toate acestea de-a face cu tine

și cu afacerea ta?
Și tu poți avea libertatea pe care ți-o dorești!
Cred că unul din motivele pentru care citești această carte este că vrei
și știi că poți mai mult.
Economia se schimbă repede în prezent. Ca proprietar al unei companii

mici, de multe ori îți conduci afacerea ca și cum ai rătăci printr-o pădure,
gândindu-te doar la supraviețuire. S-ar putea să uiți de destinație. Cel
mai probabil ești preocupat să plătești următoarea factură, să te descurci
cu criza după plecarea celui mai bun angajat, să compensezi pierderea
acelui client important, să decizi ce fel de hârtie trebuie cumpărată
pentru copiator și alte activități care te țin „ocupat” și te fac să muncești
din greu.
Însă lucrezi inteligent? Cum ar fi dacă ar exista o cale mai bună de a

realiza acele vise pe care le-ai avut atunci când ai început afacerea?
O treime din proprietarii de companii mici și mijlocii vor să-și crească

afacerile, dar nu știu cum și de unde să înceapă. Restul ar dori să-
și mențină afacerile. Realitatea este, totuși, că 80% din afaceri eșuează
în primii cinci ani, iar 96% în primii 10 ani (conform lui Michael Gerber,
autorul cărții The E-Myth.)
Afacere Fără Limite XIII

Povestea Mea
Acest fapt m-a inspirat să scriu această carte, să dezvolt și susțin
workshop-uri, Master Class-uri, și să construiesc alte instrumente. Vreau
să te ajut pe tine, proprietar de companie, să te bucuri de antreprenoriat.
Vreau să ajut proprietarii de companii mici și mijlocii ca tine să atingă
succesul pe care îl merită.
Această carte este o colecție a Bunelor Practici pe care le-am văzut și

învățat de-a lungul carierei mele de 20 ani în serviciile profesionale. Am
aflat despre aceste tactici la seminarii, workshop-uri, conferințe, summit-
uri și le-am încercat și testat în propria afacere și pe clienții noștri. Când
stăpânești tacticile ce urmează, vei putea concura chiar cu companii
multinaționale, din topul Fortune 500, de la egal la egal. Și știi de ce?
Pentru că și ei folosesc exact aceleași tactici pe care urmează să le
citești aici.
Această carte e parte din misiunea mea de a sprijini 1.000.000 de

antreprenori să schimbe lumea în timp ce-și îndeplinesc rapid și cu
ușurință obiectivele personale și profesionale.
Îți doresc o lectură plăcută și o transformare rapidă a afacerii pe care o

derulezi.
Ozana
Acceleratorul Profiturilor Inteligente
PS. Dacă te gândești serios la creșterea vânzărilor și a profiturilor, la a

avea o vizibilitate mai mare și la ajuta mai mulți oameni, te invit să participi
la diversele evenimente pe care le organizez și online și live.
Vizitează pagina My Events (www.ozanagiusca.com/my-events)

pentru a consulta programul evenimentelor mele și pentru a te înregistra
la cele care ți se potrivesc.
XIV
Povestea Mea
De ce am scris această carte?

Am scris această carte deoarece cred că TU poți realiza mult mai multe
în economia de azi, fiind cel mai propice mediu pentru un antreprenor
motivat sau o afacere mică să ia avânt și să treacă la nivelul următor, mai
ales datorită existenței internetului și a tehnologiei.
Eu cred că IMM-urile au capacitatea de a schimba lumea și de a o face

un loc mai bun... atâta timp cât implementează sistemul potrivit. Astfel,
această carte prezintă o abordare sistemantică a business-ului, pentru
ca tu să îți indeplinești visurile și pentru a câștiga respectul pe care îl
meriți.
Să-mi scot afacerea de la un prag de faliment în 2008 și să ajungem să

avem acum vânzări pe toate continentele a fost o călătorie incredibilă.
Chinuindu-mă timp de 3 ani fără să realizez nici o vânzare înainte ca
Tooliers să înceapă să vândă), am făcut toate greșelile posibile. Totodată,
am conștientizat că a conduce propria ta afacere poate fi extrem de
benefic te poate face cu adevarat să te simți împlinit. Așadar, mi-am găsit
misiunea în viață de a sprijini 1.000.000 de antreprenori să realizeze un
impact mai mare, prin a le da CLARITATE asupra afacerii lor, și desigur,
instrumentele potrivite fiecăruia, în funcție de nevoile pe care le are
și nivelul de maturitate și dezvoltare a afacerii pe care o conduce. În
concluzie, vreau să reduc efortul și lupta antreprenorilor, prin încurajarea
proprietarilor de afaceri mici și mijlocii ca mai întâi să gândească strategic,
iar apoi să implementeze orice tactică pe care o consideră potrivită.
Astfel, ei pot obține rezultate rapid fără a se stresa sau a se sufoca.
Această carte este despre împărtășirea câtorva lecții pe care noi le-
am învățat, astfel încât să poți să-ți clădești o afacere profitabilă și să
folosești potențialul tău nelimitat... așadar BUSINESS UNLIMITED,
sau AFACERE FĂRĂ LIMITE.
Mă vei auzi vorbind depre Smart Business, acesta este vehiculul pentru
a ajunge acolo...Un Smart Business (Afacere Inteligentă) este flexibilă
Afacere Fără Limite XV

Povestea Mea
în abordare și știe clar destinația, utilizează la maxim ceea ce ai și știi,
și atrage clienți online în mod sistematic, pentru ca tu să poți crește
exponențial vânzările. Acest lucru, desigur, îți dă ție, fondatorul companiei,
posibilitatea de a fi oriunde îți dorești, în loc să fii legat de propriul birou
timp de 16 ore pe zi.
Fie că ești nou în afaceri sau ești un antreprenor de succes, dacă ești
motivat să realizezi cât mai multe, să creezi mai multă valoare, să servești
mai mulți oameni și să le îmbunătățești viața în timp ce obții ceea ce vrei
tu, atunci aș fi onorată să te susțin în a merge mai departe.
Hai să
schimbăm
lumea
împreună!
XVI
Introducere
Introducere
Cum să folosești această carte
Nu trebuie să citești această carte de la prima la ultima Tactică sau
să începi cu primul volum. Începe cu Tactica care ți se pare cea mai
interesantă. Fiecare volum se adresează unui Stagiu diferit al afacerii.
Un volum ți s-ar putea părea mai relevant decât altul. Citește-le mai întâi
pe cele relevante și sari de la o Tactică la alta ori de câte ori ți se pare
relevant.
Vei observa că la sfârșitul fiecăreia dintre cele 101 Tactici se află un scurt
exercițiu care va facilita aplicarea Tacticii în afacerea ta. Dacă dorești
cu adevărat să-ți crești afacerea, este esențial să aplici Tactica pe
care tocmai ai citit-o și să faci exercițiile care urmează. În timp ce faci
exercițiile, scrie orice îți vine în minte.
Nu te lăsa copleșit de toate informațiile din această carte. Nu trebuie să

le folosești pe toate odată. În orice caz, vei fi surprins de cât de multe
din această carte se aplică în cazul tău și afacerii tale. Acumulează
cunoștințele și nu dispera dacă nu reușești să le aplici pe loc. Cu cât
practici mai mult pe baza acestor tactici, cu atât îți vor veni mai multe
idei – cu timpul s-ar putea chiar să descoperi modalități de a folosi acele
Tactici care inițial nu ți s-au părut relevante.
Deschide din nou cartea pe măsura ce Nevoile și Scopurile afacerii tale

se schimbă. Recitește anumite Tactici sau abordează altele noi. Această
carte ar putea deveni foarte bine „Biblia ta pentru creșterea afacerii”.
Afacere Fără Limite 1

Introducere
Detalii subtile
Definițiile tuturor cuvintelor sau termenilor care apar în bold și italics
sau care încep cu litera mare pot fi găsite în Glosarul de Termeni.
Folosesc client ca termen generic. În industria ta, ai putea prefera

cuvântul „vizitator”, „invitat”, „utilizator” sau „pacient”, de pildă.
Folosesc exemple dintr-o anumită gamă de industrii. Tu le poți folosi

astfel încât să te ajute să adaptezi și să aplici tacticile în propria ta afacere.
Pe parcursul cărții, folosesc produse și servicii în mod comutabil. De

remarcat, însă, faptul că o ofertă nu este același lucru cu un produs sau
un serviciu. Pentru scopurile noastre, o ofertă se referă la produsul sau
la serviciul combinat cu prețul său, ambalarea și plasarea ei pe o anume
piață. Deci, produsul X în oferta A este vândut cu 100$ ca un produs de
sine stătător. Produsul X ar putea fi, de asemenea, ambalat în oferta B,
care include un alt obiect sau se adresează unei piețe diferite sau are pur
și simplu alt ambalaj și se vinde cu 200$.
Exemplu:
Nucile caju pot fi vândute în cantități mari (tone) angrosistului,

care le reambalează apoi în cantități mai mici (să zicem 1 kg)
pentru a fi vândute la piață. Aceleași nuci caju pot fi vândute la
supermarket în pungi de 300 g; așa arată mai atractiv și au un
preț mai mare. Sau nucile caju pot fi vândute la suta de grame
într-un bar select la un preț pe măsură.
Produsul este același – nuci caju – dar cu o ambalare și/sau o
plasare diferită, devine o ofertă diferită și impune un alt preț.
Piața țintă poate fi aceeași sau una diferită. Aș putea cumpăra
un pachet de 1 kg la piață, și aș putea la fel de bine să cumpăr
pachete de 300 g de la benzinărie.
2
Introducere
Fă cunoștință cu Tooliers®
Tooliers® (www.tooliers.com) este platforma cu instrumente de creștere
a afacerii care oferă proprietarilor de afaceri mici și mijlocii instrumentele,
cunoștințele și Bunele Practici pe care companiile din topul Fortune 500 le
aplică pentru succesul lor, într-o manieră accesibilă și agreabilă, astfel încât
să poată concura cu cele mai mari companii din industria lor, ca de la egal
la egal.
Business Lens™ este oglinda digitală a afacerii tale. Îți arată adevărul gol-
goluț despre afacerea ta. Îți arată potențialul tău de creștere încă nerealizat.
Business Lens™ Diagnosis este procesul de utilizare a Business Lens™

pentru a efectua o analiză completă a afacerii tale, care identifică zonele
care necesită o atenție mai mare astfel încât să poți duce afacerea la
nivelul următor.
Business Doctor este unul dintre programele noastre de creștere

a afacerii, în cadrul căruia executăm Business Lens™ Diagnosis și
emitem sugestii și recomandări pentru tacticile și strategiile ce trebuie
implementate pentru a-ți crește afacerea atât pe termen scurt timp cât
și pe termen lung.
Afacerile nu cresc dacă oamenii nu cresc. Tu ești cel mai bun!
Citind această carte, faci posibilă creșterea personală împreună cu cea

a afacerii tale!

Bonus:
Creștere Continuă –
Sistematizează-ți Afacerea
4
Tactica #1 Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea
Urmează Un Sistem
Concentrează-ți eforturile exact acolo unde este

nevoie, pe măsură ce afacerea îți crește
Am creat Business Growth Focus Formula (Formula Focus),

prezentată mai jos, pentru că văd frecvent proprietari de afaceri
concentrându-se pe aspectele nepotrivite. Vrei să faci ce-ți place sau la
ce te pricepi mai bine? E bine până la un anumit punct. Dacă vrei să ai o
afacere de mare succes, ai nevoie să o abordezi în mod sistematic și să
schimbi Focusul în funcție de Stadiul în care se află afacerea ta. Focusul
nu înseamnă că lucrezi doar la o anumită zonă a afacerii sau că faci totul
pe cont propriu. Înseamnă să-ți concentrezi eforturile pe o anumită
zonă a afacerii la un moment dat. De asemenea, înseamnă și să
înveți mai multe despre acea zonă. Desigur, poți apela la experți și să
atribui responsabilități, atât timp cât aceea este zona care te preocupă.
Chiar dacă externalizezi, inevitabil capeți mai multe cunoștințe în acel
domeniu.
Fii
disciplinat și
Concentrează-te
pe ce te ajută să-ți
atingi Obiectivele
și îndeplinești
visele

Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea
Ideea este simplă: Atenția ta, ca proprietar de afacere, se mută de la
„Vânzări” la „Surse și Resurse” și la „Sisteme”, pe măsură ce compania
ta crește. Aceasta este cea mai bună strategie de creștere. Să te
concentrezi asupra unei părți a afacerii nu înseamnă că ești ocupat doar
cu acea parte. Înseamnă că îi aloci, să spunem, jumătate din timpul
tău, iar cealaltă o împarți pentru celelalte părți de care te-ai ocupa în
mod normal. Dincolo de toate, tu, ca proprietar de afacere, trebuie să te
concentrezi pe ceea ce necesită Atenția ta, chiar dacă nu este neapărat
ce-ți place să faci.
Hai să vorbim despre fiecare zonă a afacerii:
Business Growth Focus Formula
SURSE SISTEME
organigramă, fișa
infrastructură, office,
postului, procese,
produse, facilități de
proceduri, politici,
producție,
tehnologie,
angajați, $
IE
SU
optimizare
EG
PE
AT
RS
STR
TAR
PRENOR
INOVAȚ
TRE
IE
AN
SCOP
S
CU
FO
VÂNZĂRI
produs / serviciu,
idee
6
1 Concentrarea pe Vânzări
Atunci când ești la începutul afacerii sau când lansezi un produs nou sau
deschizi o locație nouă. „Vânzările” sunt împărțite în două:
(i) vânzarea produsului sau a serviciului;
(ii) vânzarea ideii.
Vânzarea produsului sau a serviciului este ce se înțelege în general: să

oferi clientului produsul sau serviciul tău în schimbul unei sume de bani
(prețul plătit).
Vânzarea ideii tale înseamnă să trezești interesul oamenilor în ceea ce

faci tu. Pentru a-ți împărtăși visele, viziunea și a-i entuziasma și pe ceilalți.
A-ți vinde ideea actualilor și potențialilor angajați, partenerilor, furnizorilor,
băncilor și altor persoane necesare pentru buna desfășurare a afacerii,
este la fel de important ca vânzarea produsului. Nu poți crea o afacere
pe cont propriu. Pentru a-ți atinge Obiectivele ai nevoie de oameni în jurul
tău. Iar acei oameni nu ți se alătură doar pentru că tu consideri că așa ar
trebui. E tentant să crezi că ei te văd și te înțeleg așa cum o faci tu, dar
nu este așa. Trebuie să le dai motive să ți se alăture, la fel cum tu oferi
motive clienților să-ți cumpere produsul.
În timpul acestui stadiu, ai un singur Scop. Știi unde vrei să ajungi, dar
încă vag. Ai nevoie de reacția pieței și a partenerilor pentru a te asigura
că ai produsul potrivit, oferta potrivită atât pentru clienți cât și pentru
partenerii tăi de afaceri. Oferta pentru client este un concept folosit la
scară largă: „Cumpărați acest produs la prețul acesta pentru că rezolvă
problema în acest mod.” Oferta pentru partenerii de afaceri sună cam
așa: „Atrageți clienții spre afacerea noastră și veți primi x% din suma
totală pe care o cheltuiesc cu noi.”
Din perspectiva aceasta trebuie înțeleasă propoziția de Valoare pentru

clienții și partenerii tăi de afaceri. Toate părțile au de câștigat. Iar totul
trebuie să fie logic și clar de la bun început.

2 Concentrarea pe Surse și pe Resurse
Odată ce produsul și serviciul tău se vând de la sine; cu alte cuvinte,

atunci când clienții îți cumpără produsul sau serviciul fără să-i convingi
pe fiecare în parte. Prin „Surse” mă refer la orice facilitează livrarea
spre clientul tău; asta înseamnă: toată infrastructura ta: facilitatea de
producție, spațiul birourilor, logistica, cât și angajații tăi și banii pentru a
cumpăra materii prime și investi mai departe în creștere. Nu are sens să
vinzi dacă nu poți livra, nu-i așa?
Când ai ajuns în această fază, ai deja o strategie pusă în practică.

Acum că știi ce și cum vinzi și la ce preț, poți crea Obiective Specifice și
o modalitate clară de a le îndeplini.
8
3 Concentrează-te pe Sisteme
Atunci când ești încrezător că dispui de un produs care se vinde și

care îți poate satisface clientul. Prin „Sisteme”, mă refer la diagrame
organizaționale, fișa postului, procese, proceduri, politici, sistem IT,
Gestionarea Relației cu Clientul/ Planificarea Resurselor Întreprinderilor
(software care te ajută să-ți planifici și să-ți gestionezi resursele și clienții).
În această fază consolidezi ceea ce ai deja; organizezi lucrurile pe plan

intern și faci curățenie. Până în stadiul acesta, ai încercat cu personalul
tău diverse căi de a produce şi livra Valoare şi ştii cine, ce şi cum face în
compania ta. De aceea este timpul să ţii evidenţa a tot ce se întâmplă în
compania ta, pentru a face ordine. Asta te ajută pe tine şi pe actualii tăi
angajaţi să înţelegeţi mai bine cum se realizează lucrurile în compania ta
şi să devii mai eficient. Aplicând aceste Sisteme vei putea lucra mai uşor
şi eficient.
Acum cel mai important lucru e să devii o Companie Superstar. Prin

„Superstar” mă refer la a fi cel mai bun din branșa ta. Imaginează-ți
industria ta ca fiind o piramidă: în vârf se află doar o companie, pe al
doilea nivel alte câteva și tot așa până la bază, unde găsești o mulțime de
companii. Obiectivul tău este să te apropii pe cât posibil de vârf. De
ce? Pentru că dacă se întâmplă ceva distructiv la nivelul economiei sau
al industriei tale sau ceva care îți poate afecta afacerea, în vârf aproape
că nu resimți efectele. Ultima criză financiară a adus multe companii
aproape sau chiar la faliment – pentru că erau la baza piramidei în branșa
lor. Dacă vine un tsunami sau se lucrează la drum în fața magazinului sau
biroului tău, trebuie să fii într-o poziție atât de puternică încât afacerea ta
să nu sufere. Asta înseamnă o Companie Superstar.

După ce au fost aplicate sistemele, pune accentul pe Inovație dacă vrei
să-ți dezvolți compania. În acest caz te întorci la vânzări într-un nou ciclu
de creștere. Altfel, îți retragi sau vinzi afacerea...sau o lași așa cum e și
continui să o conduci, dar în cele din urmă se va duce la vale.
Următoarea întrebare este: „Când și cum mă mut dintr-un domeniu într-

altul?”
Mută
accentul
pe măsură ce
compania ta se
dezvoltă și
crește
10
ACȚIONEAZĂ ACUM!
În funcție de Stadiul de dezvoltare al afacerii, decide care dintre cele trei
domenii discutate mai sus au nevoie de Atenția ta. Notează-le:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Care sunt provocările tale actuale cele mai mari? Scrie-le aici, apoi
folosește tacticile din această carte pentru a depăși aceste Provocări:
Provocarea 1:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 2:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 3:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 4:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 5:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Obține Maximum de la
Echipa Ta
12
Tactica #45 Obține Maximum de la Echipa Ta
Maximizează dedicarea echipei tale
Ai grijă de angajații tăi
Una dintre prioritățile tale ar trebui să fie să-ți menții personalul dedicat.
Atunci când oamenii sunt dedicați, vor investi timp, efort și energie
pentru a ajunge la rezultatele pe care le aștepți de la ei. Dacă nu sunt
devotați, vor face minimum posibil, așteptând să treacă timpul până la
ziua de salariu.
Devotamentul angajaților este un factor cheie pentru succesul afacerii

tale și influențează în mod direct productivitatea și retenția personalului.
Ce înseamnă devotamentul angajaților? Eu îl vad ca pe o importantă
relație reciprocă: fidelitatea angajatului față de companie și grija pe care
compania i-o poartă angajatului. Un studiu din 2012 al Institutului de
Cercetare de Piață Gallup arată că doar 30% dintre angajații americani
sunt dedicați serviciului lor și numai 13% dintre angajații de la nivel global
sunt dedicați. Cu toate acestea, un angajat fericit are rezultate mai bune
și pentru o perioadă mai lungă de timp.
GRIJA PENTRU
ANGAJAȚI
+ =
ANGAJAȚI CELE MAI
DEVOTAȚI BUNE
REZULTATE

Obține Maximum de la Echipa Ta
Partea cea mai complicată este că rețeta fericirii diferă de la o persoană
la alta. Ca proprietar / lider, este responsabilitatea ta să iei în considerare
particularitățile fiecărei persoane. Nu te gândi nicio secundă că toți
oamenii sunt motivați de bani. Dacă ar fi fost așa, și-ar fi înființat cu
toții propriile lor companii (sau ar fi devenit mercenari!). Angajații din ziua
de astăzi se așteaptă la un parteneriat cu angajatorul / compania lor. Ei
nu pot fi tratați doar ca numere sau ca niște figuri neimportante (chiar
dacă poate că în particular îi vezi așa).
Persoanele care primesc plus / minus 10% din salariul mediu pentru
nivelul lor sunt mulțumite de leafa pe care o au.
Majoritatea oamenilor care își părăsesc locul de muncă pleacă pentru
că nu sunt mulțumiți de mediul de lucru. 86% dintre oamenii de vânzări
care pleacă o fac din cauza relației proaste cu superiorul lor.
Poate că le-ai alocat managerilor tăi un buget special pentru a merge
o dată pe lună să ia prânzul împreună cu echipele lor – și este mai mult
decât face orice altă companie în industria ta. S-ar putea să ai dreptate,
însă ai vreo idee despre ce vorbesc ei în timpul acelui prânz? Oare se
plâng cu toții în legătură cu jobul lor sau vorbesc despre filme? Sau
poate că managerul își face timp să înțeleagă ce anume îi motivează pe
membrii echipei sale, ce așteptări au de la companie, ce vise au și cine
sunt ei cu adevărat?
Fă un pas în spate pentru a reflecta la cât de motivați sunt managerii din
firma ta… cât de „implicați” sunt în afacerea ta. Este puțin probabil să ai în
compania ta angajați foarte motivați dacă managerii lor nu sunt motivați.
Asigură-te că toate persoanele influente din afacerea ta își fac treaba și
oferă un bun exemplu de devotament pentru restul personalului. Pune
Managerii influențează echipa.

Asigură-te că sunt un exemplu bun!
14
Pune această strategie să lucreze pentru tine!
Imaginează-ți o echipă în care superiorii direcți își observă

toți subalternii cum lucrează, cer feedback, descoperă cauzele
profunde ale îngrijorărilor angajaților și apoi aduc îmbunătățiri
semnificative. Angajați mai fericiți și mai implicați înseamnă
rezultate excelente pentru compania ta.
Acum, imaginează-ți o echipă în care managerii vorbesc despre
devotamentul angajaților, însă, în realitate, doar pun presiune
pe oameni fără să le ofere susținere, fără să îi ghideze sau să fie
interesați de dezvoltarea lor personală și profesională.
Angajații nefericiți și neimplicați duc la rezultate slabe.
Angajați
nefericiți și
neimplicați
=
rezultate
Angajați slabe
mai fericiți și
mai implicați
=
rezultate
excelente

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci metode prin care ai putea să-i faci pe membrii echipei tale
mai fericiți:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
16
Atrage combinația potrivită
Alege-ți o echipă echilibrată, cu abilități, cunoștințe

și personalități complementare
Atrage oamenii potriviți. Atenție, nu am spus cei mai buni oameni! În funcție
de personalitatea ta, tu, antreprenorul, ți-ai putea dori să fii un jucător de
top (pentru care trebuie să fii pregătit să plătești prețul) sau o echipă de
angajați ieftini. Nicio extremă nu este bună. Nu toate sarcinile necesită
super-cunoștințe și super-personalitate, așa că nu are sens să angajezi
numai superstaruri. Și viceversa, dacă pui costurile reduse mai presus de
orice, vei atrage doar oameni slab calificați.
Există trei tipuri de persoane:
›› Jucătorii A sunt superstarurile, angajații care își depășesc mereu

obiectivele, cei mai buni candidați și performeri;
›› Jucătorii B sunt performeri medii, dar acceptabili;
›› Jucătorii C au performanțe sub nivelul standard.
Este ideal să ai o combinație între jucătorii A și B. Alege jucători A în
pozițiile cheie din compania ta și jucători B pentru restul echipei. Aceasta
reprezintă cea mai bună combinație dintre abilități și costuri. În plus, aceste
echipe echilibrate sunt mai unite și mai funcționale decât echipele în care
fiecare luptă ca să devină numărul unu. Caută persoana potrivită pentru
fiecare sarcină, asigurându-te, în același timp, că ai abilități, cunoștințe și
personalități complementare.
Nu îți irosi resursele angajând, păstrând și ținând pasul cu cerințele ridicate

ale unei armate de super-performeri. Nu ai nevoie doar de generali și de
căpitani în compania ta. Doar pentru că îți plac oamenii ca tine – lideri
înnăscuți – nu înseamnă că aceasta este rețeta succesului. Pe de altă
parte, nu păstra oamenii cu performanțe scăzute (jucătorii C), decât dacă
vezi în ei un potențial clar. Poate că salariile lor sunt mici, însă nu uita
de costurile pe care le ai cu trainingul și, mai important, costul pentru
ca superstarurile tale să petreacă timp cu ei în loc să genereze rezultate
excelente pentru afacere.

Acum, că înțelegi care este combinația potrivită în ceea ce privește nivelul

de performanță, gândește-te la tipul de persoană de care ai nevoie
pentru fiecare sarcină și fii pregătit să faci unele compromisuri. Pentru
managementul activităților de marketing vrei pe cineva care se pricepe la
marketing (evident) și reușește să coordoneze și să obțină cele mai bune
rezultate de la membrii echipei sale. Însă, pentru responsabilul cu mesajele
de marketing ai putea avea nevoie de o persoană creativă care să nu
fie neapărat atât de organizată. Renunțând la ceea ce nu este important
(abilitățile organizatorice din ultimul exemplu) pentru un anumit job, fiecare
angajare este o ocazie grozavă de a găsi oamenii potriviți.
Nu ai nevoie de un superstar pentru a face curățenie la birou, totuși vrei

să fie cineva cu bun simț. De ce? Dacă îi lipsește, tu sau managerul de
personal veți pierde mult timp cu acea persoană: să îi arătați unde să
curețe, ce să facă și cum să facă. Verificarea constantă a personalului
de curățenie devine o risipă scumpă de timp a managerului. În final, asta
te-ar putea costa mai mult decât să plătești un salariu mai mare cuiva
care se poate descurca fără supraveghere, care gândește independent și
anticipează nevoile echipei tale.
Următorul pas este să-i determini pe managerii tăi să împartă

sarcinile potrivite, în cantități potrivite fiecărui angajat. Armonizează
responsabilitățile fiecărui angajat cu abilitățile sale, precum și cu interesele
sale personale, talentele și planurile de carieră. În acest fel, angajații tăi
sunt mai fericiți și au performanțe mai bune. Dacă faci mai puțin decât
atât (sau exact opusul), este ca și cum ai înota împotriva curentului.
18
Iată de ce trebuie să faci asta!
Când s-a născut fiul meu, am angajat o bonă internă care avea
grijă de el și se ocupa de curățenie, gătit și alte treburi casnice.
Se comporta fantastic cu fiul meu și se descurca de minune cu
gospodăria. Era empatică și putea anticipa nevoile noastre;
întotdeauna planifica dinainte și se asigura că avem destulă
mâncare în frigider; casa era mereu curată. Nu știam ce anume
face, ceea ce știam era că lucrurile sunt făcute. Din moment ce nu
era nevoie să o coordonez, mă puteam concentra pe muncă.
Când băiatul meu avea doi ani, bona a trebuit să plece acasă
pentru câteva luni, așa că am angajat temporar pe altcineva.
Ea a cerut un salariu cu 30% mai mic decât bona de dinainte,
mânca mai puțin, astfel încât per total ne costa mai puțin. Deși
se purta fantastic cu fiul meu, nu era la fel de organizată și
promptă cu restul sarcinilor.
De exemplu, nu era în stare să-mi facă o listă de cumpărături

exactă. Uita anumite produse sau trecea altele de care nu aveam
nevoie. Drept urmare, a fost nevoie să dedic timp pentru a o
coordona și a urmări ce se întâmplă. Deși costurile noastre erau
mai mici, abia așteptam să se întoarcă bona inițială, astfel încât
să-mi pot elibera mintea și timpul pentru a mă dedica lucrurilor
importante, adică muncii mele. Acest lucru are cea mai mare
valoare pentru mine, nu să verific dacă ne ajunge săpunul până
la următoarele cumpărături.

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Gândește-te la echipa ta de bază. Notează cinci abilități care simți că nu
sunt la nivelul optim. Cum poți umple fiecare gol? Notează ideile mai jos:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
20
Păstrează angajații care se potrivesc
Refuză-i chiar și pe cei mai competenți angajați

dacă nu se potrivesc culturii afacerii tale
Ai muncit din greu pentru a construi o cultură a companiei care să te

reprezinte. Îți dorești să te asiguri că această cultură va continua. De
aceea, întotdeauna ia în considerare personalitatea oamenilor pe care îi
recrutezi și nu fă compromisuri în ceea ce privește trăsăturile personale
în favoarea abilităților.
Înțelege ce anume este important pentru cultura companiei tale și

alege-ți noii recruți în funcție de asta. Ar putea fi atitudinea pozitivă, o
fire amuzantă, deschisă, transparentă, cinstită, dornică de a învăța,
deschisă către noi idei, să îi placă provocările, automotivată… orice ar fi,
asigură-te că noii recruți se încadrează în cerințele tale.
Persoana nepotrivită…
Acum câțiva ani, am adus în echipă un consultant cu experiență,

extrem de competent, care să conducă divizia Business Doctor. Din
păcate, deși avea enorm de multe cunoștințe, nu era dispus să le
împărtășească echipei mele. În scurt timp, și-a dat seama că niciun
angajat nu l-a acceptat și a fost nevoit să plece. S-a format o alianță
neoficială împotriva lui și, îți vine să crezi sau nu, eu am susținut-o.
Dacă echipa mea nu l-a acceptat, exista o probabilitate foarte mare
ca nici clienții sau partenerii mei să nu-l accepte. Și de ce mi-aș forța
echipă să fie condusă de o persoană pe care nu o agreează? Ei sunt
niște oameni minunați, amuzanți, care se ajută reciproc și vreau
ca această cultură deschisă și transparentă să fie păstrată. Cu noul
consultant, am observat cum se instaura o competiție fără sens între
colegi care erau permanent suspicioși. Eu sunt total împotriva
acestui lucru.

Am o politică a firmei: închei un contract pe perioadă nedeterminată
doar după trei luni de probă. În această perioadă inițială, vreau să testez
aptitudinile potențialului angajat, precum și atitudinea lui și cum se
potrivește culturii companiei. Dacă nu există potrivire, nu va exista nici un
contract pe termen lung. Echipa mea joacă și ea un rol: ei votează dacă
persoana ar trebui angajată sau nu. Dacă ei spun nu, atunci așa rămâne.
Niciodată nu am mers împotriva verdictului lor. Ei petrec mult mai mult timp
la birou decât mine, deci ei vor fi în preajma noului recrut mai mult decât
mine. Și ei trebuie să fie fericiți.
22
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Identifică trei persoane din compania ta care simți că nu se potrivesc
culturii pe care vrei să o creezi:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Pentru fiecare persoană, notează o soluție:

Persoana 1:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Persoana 2:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Persoana 3:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Asigură-te că angajații tăi știu ce așteptări are

compania de la ei
Arată angajaților calea...

Nu te limita doar la a-i conduce
Să faci cele mai bune strategii, planuri de afacere, fișe ale postului
și proceduri interne este o risipă de energie dacă în opinia ta
comunicarea e de la sine înțeleasă. Toate acestea sunt doar
maculatură dacă tu și managerii tăi nu sunteți preocupați în aceeași
măsură să vă comunicați obiectivele și așteptările tuturor celor din
companie într-un mod eficient și consecvent.
Prioritățile afacerii și obiectivele de

performanță ar trebui să fie pe buzele tuturor, și
nu uitate în sertarul biroului managerului tău
Cunoașterea așteptărilor companiei le permite oamenilor să le

îndeplinească; implicarea angajaților în definirea așteptărilor le
crește considerabil motivația. În definitiv, angajații tăi sunt și ei ființe
umane și au dorința de a fi parte din ceva! Bine, nu trebuie să le ceri
să-ți stabilească obiectivele afacerii, dar cel puțin poți (și ar trebui)
să le împărtășești obiectivele și poate chiar să-i rogi să contribuie la
atingerea lor.
Ai putea spune: „Dar nu e nevoie ca persoana care încarcă și descarcă
marfa din camion să contribuie cu idei pentru a-mi crește vânzările
de anul viitor cu 30%!” Ai dreptate, totuși, managerul de vânzări ar
trebui să fie implicat în asta și, probabil, alte câteva persoane pe
care nu le implici acum în planificarea ta și care te-ar putea ajuta.
Cât despre muncitor, el trebuie cel puțin să știe că vrei să-ți crești
vânzările cu 30% în următoarele 12 luni și că plănuiești s-o faci
schimbând A, B și C; ceea ce se va reflecta într-o ajustare ușoară a
jobului său, el urmând să încarce cu 15% mai multe camioane.
Deseori, proprietarii de afaceri presupun în mod greșit că așteptările
24
lor sunt cunoscute de vreme ce sunt scrise într-un document oficial
sau aprobate într-o întâlnire oficială (sau neoficială) cu managerii sau
cu oamenii de bază. Chiar mai rău, avem tendința să presupunem
că toată lumea din companie știe ce avem în minte și că ar trebui să
facă acel lucru.
Haos sau structură? Tu alegi!
Imaginează-ți un maraton în care nu există indicatoare. La început,

oamenii aleargă drept înainte, așa cum e firesc, dar ce se întâmplă
când ajung la o răscruce? S-ar putea opri complet din alergat sau vor
alerga în direcții diferite. Așa vrei să se comporte personalul tău? Sau
ai prefera ca ei să știe ce au de făcut (chiar și atunci când nici tu
nu știi)?
În ce direcție?

Acum, să continuăm cu exemplul de mai sus (presupunând că traseul
maratonului este evident pentru participanți): când obțin alergătorii
recunoașterea efortului lor? La linia de sosire. Însă, încurajările de-a
lungul traseului sunt cele care îi motivează să ajungă la linia de
sosire!
Cere rezultate clare și arată-le constant

angajaților cum contribuie rolul lor (oricât de
mic ar fi) la un scop mai mare al afacerii
26
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci idei pe care le vei implementa în următoarele 30 de zile,

care:
i) fac obiectivele si viziunea companiei clare fiecărui angajat
ii) îi ajuta să vadă cum munca lor contribuie la realizarea viziunii companiei
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
6. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Asigură-te că angajații tăi știu care este scopul

companiei tale
… și încurajează-i să caute constant modalități mai

bune de a crea mai multă valoare pentru clienții tăi
Oare oamenii tăi știu care este scopul afacerii tale? Este tentant să dai
răspunsul banal că afacerile au rolul de a face profit creând valoare
pentru clienții lor. Ask.com descrie scopul principal al unei afaceri astfel:
„să servească și să-i mulțumească pe clienți, în timp ce face profit.
Un alt scop este să realizeze scopurile și obiectivele așa cum sunt
indicate în declarația de viziune a organizației cu declarația de misiune a
acesteia arătând cum vor fi atinse și îndeplinite aceste obiective”.
Hai să aprofundăm puțin acest subiect, raportându-ne la realitate. Câți

dintre angajații tăi crezi că pot răspunde la următoarele întrebări?
• În ce mod creează compania valoare pentru client și pentru societate?

• Cum contribuie munca mea în general la îndeplinirea acestui scop?
• Cum contribuie munca mea astăzi la îndeplinirea acestui scop?
• Cum pot testa ce parte din activitatea mea contribuie în mod direct
la îndeplinirea scopului major și ce activități reprezintă doar o rutină
ineficientă? (de exemplu, cum pot să aplic principiul Pareto 80-20?)
• Cum pot ajuta la găsirea unor noi modalități prin care afacerea să
creeze mai multă valoare pentru clienții noștri?
Acum, ridică-te de la birou și mergi la angajați să le pui aceste întrebări.
S-ar putea să fii surprins sau șocat de rezultate.
Ce răspunsuri ai primit? E de la sine înțeles că, dacă răspunsurile

angajaților nu sunt în concordanță cu ale tale, ar fi fost de
preferat să petreci timp cu ei explicându-le lucrurile esențiale
despre companie.
Și, dacă angajezi sau intenționezi să angajezi mileniali, comunicarea

clară a scopului tău este o necesitate absolută, deoarece ei caută joburi
care au un scop.
28
Ție, proprietarul afacerii, îți este clar scopul?
Primul client al firmei mele de consultanță a fost chiar firma tatălui

meu. Împreună cu un prieten de-al lui dețineau fiecare câte 50%
dintr-o afacere de import și distribuție de articole pentru pescuit.
Nevoia lor de a vinde compania a apărut din cauză că a devenit mult
prea complicat de administrat. Ei aveau 100 de angajați și o cotă de
jumătate din piață. Când făceam verificările și documentarea pentru
a înțelege afacerea, i-am întrebat pe tatăl meu și pe partenerul lui
care era strategia lor. Niciunul dintre ei nu știa. Ei nici măcar nu știau
ce înseamnă strategie! Atunci, i-am întrebat: „Voi vindeți articole
pentru pescuit. Dacă mâine ar apărea o oportunitate de a face o
grămadă de bani vânzând costume de baie, ați vinde costume de
baie?” Unul a răspuns „da”, celălalt a spus „nu”. Pe lângă faptul
că nu aveau o strategie, nici nu știau exact ce vor de la această
companie. Imaginează-ți ce știau sau ce gândeau angajații despre
scopul companiei...
La Tooliers, am clarificat faptul că scopul nostru este să schimbăm lumea

sprijinind antreprenorii să construiască afaceri inteligente reducând
lupta, stresul și frustrarea proprietarilor de afaceri mici. Întreaga echipă
a devenit mai interesată și mai angajată... pur și simplu pentru că este
o cauză pe care o susținem cu toții. Am trecut prin momente grele și
știm cum este atunci când nu ai suficienți bani pentru a plăti salariile.
De asemenea, știm că fiecare afacere poate avea un venit stabil care
să acopere strictul necesar atunci când are o abordare sistematică.
Deoarece știm cât de dureros este să nu ai suficienți bani, să nu ai
suficient timp, clienții să nu plătească la timp sau chiar deloc, și multe
alte provocări, pe care noi am reușit să le depășim singuri, fiecare
membru al echipei noastre este pe deplin angajat în reducerea chinului
firmelor mici, deoarece cu toții vrem să contribuim la îmbunătățirea vieții
altor oameni.
Întreaga mea echipă știe că, ajutându-i pe alți antreprenori ca noi,

activitatea noastră este răsplătită, căci clienții noștri fac viețile clienților
lor mai bune. Și aceasta este cu adevărat motivația noastră supremă.

Același lucru. O abordare diferită!
Echipa mea a avut o discuție cu unul dintre clienții noștri care era
foarte fericit că vânzările sale crescuseră cu 15% datorită activităților
noastre de marketing online. Colegul meu care m-a informat nu
mi-a spus: „Ozana, suntem atât de deștepți încât strategia noastră
i-a crescut vânzările clientului X cu 15% ”. El mi-a spus: „Ozana,
clientul X ne mulțumește pentru propunerea și executarea strategiei
Y și 3.000 de parcuri din întreaga țară vor arăta mai bine în
următorii doi ani (clientul nostru vinde echipamente pentru parcuri,
grădini și alte spații verzi). A obținut o creștere de 15% a vânzărilor”.
Vezi diferența? El nu s-a concentrat pe creșterea vânzărilor, ci pe
efectul pe care clientul nostru îl are asupra vieților clienților săi. Și
asta îi face pe toți mai fericiți.
Care este motivația ta supremă pentru a

face afaceri?
Trebuie să recunosc că nu mi-a fost ușor să formulez clar scopul

companiei noastre. Am avut nevoie de foarte mult timp pentru a-i da o
formă și pentru a-l putea exprima succint.
Dacă ai aceeași provocare, îți recomand să iei în considerare 7 WHYs

Bootcamp™, pe care îl organizăm pentru antreprenorii determinați și
unde lucrăm la reconectarea cu afacerea și descoperirea esenței afacerii,
care apoi este introdusă în cele mai puternice mesaje cheie ale tale.
Accesează: www.ozanagiusca.com/7-whys
30
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci idei pe care le vei implementa în următoarele 30 de zile

astfel încât fiecărui angajat din companie să-i fie mai clar cum afacerea
ta creează valoare pentru clienți.
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Tactica #50
Implementează un Plan Masiv de Acțiune
Stabilește scopuri și acțiuni în domeniile

importante pentru creșterea afacerii tale
Planul Masiv de Acțiune (PMA) este, așa cum sugerează și denumirea,

despre planificarea de acțiuni ample. Începe cu Viziunea și cu Scopul
Final. Ce vrei să realizezi în următorul an sau în următorii trei ani? Pe
baza Viziunii tale generale, stabilește-ți Scopul pentru primul an. Decide
la ce aspecte ale afacerii tale vei lucra pentru a-ți atinge Scopul. Trebuie
să stabilești scopuri specifice pentru fiecare domeniu și să le împarți pe
scopuri trimestriale. Apoi, atribuie responsabilități echipei tale și începeți
treaba.
Când îți creezi PMA-ul, ține cont de următoarele:
1. Viziune. Se referă la unde îți vezi compania ajungând pe termen

lung.
2. Scop. Definește clar de ce faci ceea ce faci (vezi Tactica #49
„Asigură-te că angajații tăi știu care este scopul companiei tale”). De
ce își dorește echipa ta să se implice? Scopul lor ar trebui inclus în
PMA-ul tău.
3. Consecințe. Include ce se întâmplă dacă eșuezi în atingerea
Obiectivelor. Pe unii oameni îi motivează plăcerea realizării (Scopul),
pe alții durerea (evitarea eșecului). Include ambele elemente pentru
a-ți motiva întreaga echipă.
4. Obiective. Fă planificarea la nivel înalt cu personalul de conducere.
Alege domeniile la care vrei să lucrezi pe parcursul anului și stabilește
scopuri pentru fiecare domeniu. Apoi, stabilește scopuri trimestriale
pentru fiecare domeniu. Asigură-te că persoana responsabilă pe care
ai ales-o să se ocupe de fiecare domeniu ia parte la aceste discuții.
5. Activități. Aici este vorba despre „ce”, „cui” și „până când”: activități
specifice preluate de anumiți membri din echipa ta, care trebuie
îndeplinite într-un anumit termen. Lucrează separat la fiecare domeniu
și implică-i pe cât mai mulți oameni din compania ta în a crea un PMA
în domeniul de care răspund.
32
Împarte scopurile principale în scopuri mai mici

și apoi în activități ușor de gestionat
Procedează așa!
Să presupunem că, în calitate de proprietar de afacere, obiectivul

tău general este să crești profitul cu 50% în decurs de un an.
Trebuie să-ți dai seama cum poți realiza acest scop. Domeniile
pe care vei vrea să le urmărești sunt:
• Vânzările. Vrei să crești vânzările cu 50%.
• Operațiuni interne. Îți dorești să fii mai eficient pe plan
intern și să reduci costurile cu 10%..
• Motivarea angajaților. Vrei să crești motivația angajaților,
pentru ca ei să devină mai eficienți și să obțină rezultate mai
bune. Să zicem că vrei să crești nivelul de performanță cu
10%.
• Finanțare. Ai nevoie să finanțezi creșterea. Dacă îți
crești vânzările cu 50%, ar trebui să te aprovizionezi cu
materii prime sau produse ori chiar să extinzi creditul de
consum. Așadar, să presupunem că ai nevoie de o finanțare
suplimentară de până la 20% din cifra ta de afaceri.
Fiecare domeniu pe care te concentrezi (vezi exemplele de mai sus) are

propriul său Scop. În PMA-ul tău, împarte scopurile fiecărui domeniu în
scopuri trimestriale. Apoi, stabilește acțiunile care să realizeze scopurile
trimestriale.
Să ne uităm la creșterea vânzărilor, primul domeniu de care vrei să
te ocupi. Primul scop trimestrial este să stabilești sistemul pe care îl
folosești pentru a aborda mai mulți clienți. Managerul tău de vânzări ar
trebui să participe la discuții. Activitățile sau soluțiile ar putea include
încheierea unui parteneriat pentru noi canale de distribuție sau pur și
simplu organizarea echipei interne de vânzări pentru a fi mai eficientă.
Să presupunem că decizi să acorzi prioritate celei din urmă soluții. O
modalitate simplă de a crește eficiența echipei tale de vânzări este de a
o scuti de alte responsabilități, pentru a-i permite să se ocupe doar de

vânzări. Dacă ei își petrec 40% din timp pregătind contracte, emițând
facturi sau întocmind documente post-vânzare, asta înseamnă cu 40%
mai puțină eficiență în vânzări. Altfel spus, randamentul lor este de numai
60%. Odată ce i-ai scutit de treburile administrative, pot să dedice cu
40% mai mult timp vânzărilor – și ar trebui să vezi o creștere de 40% în
vânzări. Cum îi scapi pe oamenii de vânzări de treaba administrativă?
Pur și simplu angajezi o altă persoană care să se ocupe de actele
administrative legate de vânzări.
Atunci când stabilești acțiunile pentru vânzări, ai putea invita întreaga

echipă de vânzări să contribuie. Ei ar putea veni cu idei sau abordări
noi. Și chiar dacă nu vin cu nicio idee genială, tot e bine să se implice,
din moment ce vrei ca ei să-și asume planul și să se concentreze cu
adevărat pe implementarea lui.
SCOPUL OBIECTIV OBIECTIVE OBIECTIVE OBIECTIVE OBIECTIVE

CATEGORIE VIZIUNE GENERAL PE UN AN TRIM. I TRIM. II TRIM. III TRIM. IV
E mai bine ca oamenii importanți din echipa ta

să contribuie la redactarea părții lor din PMA
decât doar să le-o comunici
34
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează scopul tău principal pe un an, motivul pentru care vrei să realizezi
acest scop și ce se întâmplă în cazul în care nu îl atingi:
Scop: _____________________________________________________
Motiv: _____________________________________________________
Consecință:__________________________________________________
Scrie domeniile asupra cărora vei lucra pentru a-ți realiza scopul pentru
anul următor:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5.________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Împărtășește-le tuturor angajaților scopurile tale pe

termen scurt și mediu
Ai deja o viziune pentru compania ta. Știi unde vrei să ajungi. De
asemenea, ai putea ști și cum să ajungi acolo. Însă, angajații tăi știu?
Implică-ți oamenii importanți din echipă atunci

când planifici fiecare domeniu de interes
Am văzut deja cât de importantă este comunicarea internă în Tactica

#48 „Asigură-te că angajații tăi știu ce așteptări are compania de la ei”.
Acum, este rândul tău să le comunici angajaților care sunt scopurile tale,
stabilind obiective specifice bazate pe viziunea ta – așa cum le stabilești
în PMA-ul tău în Tactica #50 „Implementează un Plan Masiv de Acțiune”.
Având un scop sau o viziune în minte, ia lucrurile pe rând și stabilește
obiective specifice pe trimestre, bazându-te pe obiectivele anuale.
(Pentru mai multe sfaturi pentru stabilirea acestor obiective, vezi Tactica
#52 „Stabilește-ți obiective S-M-A-R-T”).
Apoi, atribuie sarcini și responsabilități oamenilor în funcție de viziunea

pe termen mediu și lung. Indiferent de cât de bine organizat ești și de
cât de clar ți-ai stabilit obiectivele pe termen scurt și mediu, trebuie să
le comunici și echipei tale, în special managerilor care le vor transmite
subordonaților. Fiecare manager ar trebui să-și stabilească propriile
sale obiective pe termen scurt și mediu, care ar trebui să se reflecte
în activitățile zilnice ale echipei sale. Desigur, obiectivele trebuie să fie
relevante pentru competențele angajatului și pentru viziunea companiei.
Vei obține cele mai bune rezultate atunci când

echipa ta se va simți inclusă în viziunea afacerii
36
Stabilind prioritățile pe termen mediu și scurt în acord cu strategia și
viziunea generală a afacerii, le oferi angajaților o înțelegere de ansamblu,
o direcție clară și un scop pentru eforturile lor zilnice. În esență, facilitezi
alinierea cu scopul, un element crucial pentru succesul afacerii. Astfel,
te asiguri că fiecare persoană din organizație știe încotro se îndreaptă
afacerea și știe cum se încadrează jobul său în imaginea de ansamblu.
Permițându-le managerilor să cunoască scopurile celorlalte

departamente, se poate reduce foarte mult munca inutilă,
oamenii din departamente găsind, în același timp, modalități
mai bune de a se ajuta reciproc.
Dacă toată lumea lucrează împreună pentru a îndeplini aceleași obiective,

compania va executa strategia mai repede, cu mai multă flexibilitate și
adaptabilitate. În esență, allinierea cu scopul consolidează conducerea
și creează o agilitate la nivelul organizației, ajutându-i pe manageri să:
• realizeze ce este important, canalizând eforturile angajaților către cele

mai importante scopuri ale companiei;
• execute și să livreze rapid, înțelegând responsabilitățile clare pe care
le presupun scopurile specifice;
• crească responsabilitatea, alocând scopuri concrete, măsurabile și
vizibile în cadrul întregii companii.

Vezi imaginea de ansamblu!
Un muncitor în construcții poate crede că sapă o groapă, în timp

ce altul știe că lucrează la punerea fundației celei mai mari
autostrăzi din lume. Munca este aceeași, însă mentalitatea este
complet diferită. Împărtășindu-le angajaților tăi modul în care te
gândești acum să-ți realizezi viziunea, îi ajuți să vadă o imagine
mai largă și să înțeleagă legătura dintre treburile lor zilnice și
destinația finală.
Personalul se angajează la
viziunea afacerii
Ca proprietar de afacere, este responsabilitatea ta să îi determini pe liderii

de echipe, pe manageri și pe coordonatori să înțeleagă diferența dintre a
da o gaură și a pune fundațiile unui proiect grozav. Tot responsabilitatea
ta este să te asiguri că ei sunt capabili să-i facă pe oameni să simtă
că fac parte din proiecte extraordinare, mai degrabă decât doar să-i
copleșească cu sarcini exigente și fără sens.
38
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie care este scopul tău general:

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Notează mini-scopurile. După ce îți devin clare, implică-ți angajații pentru

a te asigura că și ei au aceste scopuri clarificate în minte. Astfel, ei vor
vedea concret în ce mod activitățile lor sunt legate de scopurile afacerii.
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5.________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Stabilește-ți obiective S-M-A-R-T...
...și fii suficient de inteligent pentru a ști că,

indiferent cât de S-M-A-R-T sunt obiectivele
tale, ele ar putea necesita o reconsiderare
Am discutat că îți stabilești scopuri în PMA. Acele Scopuri sunt de fapt

traduse în Obiective, care trebuie să te asiguri că sunt S-M-A-R-T. În
cazul în care încă nu îl știi, acesta este modelul S-M-A-R-T:
• Specific: Clar definit pentru a informa angajații exact ce se așteaptă

de la ei, când și cât de mult. Cu Scopuri Specifice, managerii pot
măsura ușor progresul pentru îndeplinirea scopului.
• Măsurabil: Stabilește repere pentru a măsura progresul și a-ți motiva
angajații să se îndrepte către realizarea scopului.
• Accesibil: Succesul trebuie să poată fi obținut de către un angajat
mediu cu un efort nici prea mare, nici prea mic.
• Relevant: Concentrează-te pe cel mai mare impact asupra strategiei
generale a companiei.
• Timp: Stabilește un interval de timp suficient pentru a atinge Scopul,
dar nu prea mare, lucru care ar submina performanța. Scopurile fără
un termen limită tind să fie amânate din cauza crizelor de zi cu zi.
Și, cel mai important, menține-i pe oameni responsabili de realizarea

scopurilor. Cea mai ușoară modalitate de a face acest lucru este să-i
implici în stabilirea propriilor lor scopuri și obiective. De fiecare dată când
demarezi un proiect nou sau o inițiativă nouă, apelează la procesul S-M-
A-R-T pentru a clarifica obiectivele, bazate pe scopurile principale. Cu
cât este mai clar pentru toată lumea, cu atât mai mari sunt șansele de
a realiza scopul. Persoanele care nu sunt implicate în stabilirea direcției
companiei tale ar trebui cel puțin să fie informate despre Scopurile tale
și Obiectivele lor. Folosește acest cadru de lucru atât pentru cel mai înalt
nivel, cât și pentru proiectele mici. Dacă te pregătești să lansezi un nou
produs, acest lucru ar trebui planificat după modelul S-M-A-R-T.
40
Iată cum (nu) se face!
Obiective S-M-A-R-T Obiective care nu sunt

S-M-A-R-T
Sună cel puțin 25 de Dă cât de multe apeluri
potențiali clienți până la 1 telefonice de vânzare cât mai
septembrie 2018 curând
Crește vânzările de Vinde cât de mai multe
napolitane în lanțurile de napolitane posibil în acest an
magazine alimentare cu 8%
față de anul trecut până la 31
decembrie 2018
Convertește 33% dintre Convertește zilnic câțiva
potențialii clienți în clienți în dintre potențialii clienți
30 zile de la contactul inițial astfel încât să ai mereu
clienți noi
Reia legătură cu fiecare client Reia legătura cu fiecare client
în 48 de ore după conversatia după conversatia de vânzare
de vânzare
S-M-A-R-T, întreabă-te pe tine și pe echipa ta:
• Ce vom face, cu cine și pentru cine?

• Cum vom face asta și ce strategii vom folosi?
• De ce este important să facem asta?
• Obiectivul este clar înțeles?
• Obiectivul este descris prin verbe de acțiune?
• Cine va fi responsabil și cu ce? Mai avem nevoie de implicarea unei
alte persoane?
• Unde va avea loc?
• Când vrem să fie realizat?

• Ce este nevoie să se întâmple?
• Rezultatul așteptat este clar?
• Va duce acest Obiectiv la rezultatele dorite?
42
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci obiective S-M-A-R-T pentru afacerea ta:

1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5.________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Instruiește-ți excepțional de bine departamentul

de vânzări
O pregătire de top duce la competențe mai bune

și, la fel de important, la o motivație mai mare
Ca proprietar de afacere, probabil că ți-ai vândut singur produsul la început

sau încă faci asta. Tu, sau o altă persoană, trebuie să fi dezvoltat astfel de
competențe de vânzare, pentru că, în caz contrar, afacerea ta nu ar fi exi-
stat. Ai nevoie ca toate acele cunoștințe să fie transferate departamentului de
vânzări și e nevoie ca tu (sau oricine a făcut vânzările inițiale) să îți pregătești
angajații. Nu este suficient să le spui ce să facă. Trebuie să le arăți
cum să facă. Ideal ar fi să poți face o demonstrație pentru fiecare om
de vânzări în parte. Oferă-le procesul și instrumentele necesare, ce pași
să urmeze, ce stil să aibă în prezentare sau alte materiale de care ar putea
avea nevoie. Răspunde-le la toate întrebările. Mergi pe teren cu ei și verifică-i.
Observă-i și ajută-i să evolueze. Tu ești antrenorul lor, ceea ce înseamnă că
este doar responsabilitatea ta să-i pregătești și să te asiguri că știu ce fac.
Instruiește-ți echipa de
vânzări și îi vei câștiga
loialitatea
44
Înregistrează sesiunile de training. Poți folosi aceste înregistrări ulterior tot
cu personalul tău sau cu noii recruți. Este posibil ca și alte persoane din
compania ta să le folosească.
Nu există niciodată „prea multă pregătire”! În calitate de antrenor al lor, ai

nevoie să organizezi întâlniri regulate cu personalul de vânzări pentru a
îmbunătăți constant ce fac. Observă ce fac cei mai buni performeri din echipă
și motivează-i pe ceilalți să le urmeze calea. Desigur, poți să apelezi la traineri
din afara companiei, dacă preferi să faci asta, însă ai grijă să te implici și tu.
Dacă nu știi cum să faci …
Adună-ți toată echipa de vânzări, uitați-vă la cei mai buni

performeri și cereți-le să-i explice echipei ce fac și cum fac asta, astfel
încât ceilalți să poată copia acele detalii care funcționează pentru cei
mai buni. Tu ești facilitatorul. Ai nevoie să te asiguri că sfaturile cu
acțiunile de urmat pas cu pas sunt oferite de cei mai buni performeri.

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci idei pe care le vei implementa în următoarele 30 de zile pentru

a-ți instrui mai bine personalul și pentru a îmbunătăți sistemul de training
al companiei.
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5.________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
46
Monitorează constant motivația personalului
Fii la curent cu gradul de performanță și

implicare al angajaților. Conștientizarea este cel
mai mic lucru pe care îl poți face
Succesul afacerii tale depinde într-o mare măsură de performanța

angajaților tăi. Iar performanța lor depinde de motivația pe care o au.
Ca proprietar de afacere mică, nu ai nevoie de Indicatori Cheie de

Performanță prea complicați și de Sisteme de Management al
Performanței sofisticate pentru a afla cine e productiv și cine nu. Nu ai
nevoie nici de Sondaje privind Implicarea Angajaților de ultimă generație
pentru a-ți da seama cât de încântați sunt angajații să lucreze pentru
tine. E suficient să mergi la ei și să vezi cu ochii tăi. Urmărește motivația
angajaților observând cât de entuziasmați sunt în legătură cu venirea la
serviciu, cu interacțiunea cu colegii și cu implicarea în activitățile care
le sunt atribuite. De asemenea, poate că ți-ar plăcea să-ți instruiești
managerii să rețină reacțiile fiecăruia atunci când începeți unui proiect
nou.
Să-ți menții angajații implicați este, de cele mai multe ori, foarte
simplu dacă elimini anumite sarcini sau îi scapi de durere, mai
degrabă decât să faci minuni.
Îmi fac timp să discut regulat cu fiecare angajat. (Adevărul este că nu

am sute de angajați, încă.) Fac asta deoarece vreau să știu ce simt în
legătură cu faptul că lucrează cu compania, ce le place, ce nu le place, ce
așteptări au și unde se văd pe ei. Aceste discuții mă ajută să construiesc
o imagine a companiei pe care nu o pot vedea singură. De asemenea,
aceste discuții mă ajută să mă organizez mai eficient, mai ales că multe
dintre cele mai bune sugestii vin din partea personalului meu.

Exemplul nostru!
În perioada când testam Business Lens™ (setul nostru de

instrumente pentru a identifica ce anume nu faci bine sau suficient
în afacerea ta), i-am rugat pe toți angajații să completeze sondajul
(o serie de întrebări cu răspunsuri multiple). Apoi, am centralizat
rezultatele într-un fișier Excel, unde o coloană arăta notele fiecărui
angajat, fără să știu cui aparțin. Am observat că majoritatea notelor
se potriveau cu așteptările mele și erau relativ apropiate între ele, cu
o singură excepție, unde notele erau mult mai mici decât celelalte: un
coleg care mereu se plângea. Nefericirea lui interioară s-a reflectat
în acele note și în distanța dintre el și ceilalți. El nu se mai simțea
fericit la noi, așa că vedea totul într-o lumină negativă. Acest angajat
ne-a adus rezultate extraordinare în trecut, iar acum pur și simplu
nu mai era motivat să lucreze la noi. Un astfel de exercițiu te ajută
să identifici acei angajați care au probleme în companie sau cu
compania ori îți confirmă o bănuială pe care o ai.
48
Motivează-ți personalul să atingă maximum

de performanță
...?
Faptul că un angajat nu are rezultate conform așteptărilor tale s-ar

putea să nu fie problema lui, ci a ta. De fiecare dată când ești tentat să
concediezi pe cineva, profită de ocazie pentru a te privi în oglindă și a
învăța. Cumva, ai angajat sau ai promovat pe cineva care nu a reușit să
aibă rezultatele așteptate de tine. Pune-ți întrebarea: cum s-a întâmplat
asta și cum mă pot feri de asemenea situații pe viitor? Ai grijă să faci o
deosebire între angajații valoroși care sunt folosiți greșit sau puși în locul
greșit și aceia care afectează sănătatea afacerii din cauza lipsei de etică,
al apatiei sau al lipsei generale de interes.
Menținerea unui nivel corespunzător de motivație, satisfacție și

performanță al forței tale muncă este un proces continuu. Nu te limita la
a evalua sentimentele angajaților doar o singură dată. Adaugă această
activitate în lista ta de sarcini anuale prin care le arăți angajaților că viața
lor profesională te preocupă sincer.

L-am pierdut...
După o perioadă de 6 ani în care a lucrat în compania mea, unul

dintre membrii de bază ai echipei mele a plecat. Cumva, știam
ce urmează să se întâmple. Simțeam asta. Totuși, nu știam ce să
fac. Eram conștientă de faptul că, deoarece mă concentram pe
dezvoltarea mai multor produse, eram aproape absentă din viața
echipei mele. Aveam încredere că își fac treaba excelent, așa că
m-am concentrat pe ce mi-am propus să fac, ceea ce a fost minunat,
pentru că am putut pregăti aceste produse noi foarte complexe într-
un timp record. Ce s-a întâmplat a fost că echipa mea s-a simțit
oarecum abandonată. Ei continuau să comunice, făceau ce trebuiau
să facă și, aparent, totul era bine. Dar, peste șase luni, acei angajați
care aveau nevoie de mine acolo, pur și simplu pentru a-i aduna
pe toți la ședințele de luni dimineața și a coordona discuția, mi-au
simțit lipsa. Și, în câteva luni, un membru al echipei a plecat pentru
că nu mai simțea că aparținea companiei noastre. Concluzia este
că, în timp ce unii oameni nu au nevoie de nicio legătură sau sprijin
emoțional, alții au. Și dacă acel sprijin nu este acolo, ei îl caută în altă
parte. Vrei să știi cum am aflat asta? Am întrebat-o pe colega mea ce
aș fi putut face diferit astfel încât ea să nu plece.
50
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci idei pe care le vei implementa în următoarele 30 de zile

pentru a te asigura că monitorizezi și crești motivația angajaților:
1. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Aliniază scopurile personale ale angajaților cu cele

ale companiei
Încearcă, pe cât posibil, să respecți dorințele oamenilor tăi. Un angajat
și-ar putea dori să plece de la birou vinerea, la ora 15:00 și să stea în
schimb cu o oră mai mult lunea și marțea. De ce să nu-i oferi posibilitatea
asta? Întreabă-ți angajații ce vor... și vei fi surprins de ce vei auzi! Deseori,
se întâmplă să nu vrea lucrurile la care te aștepți tu (cum ar fi o mulțime
de bani în plus sau niște avantaje exagerate).
Când am făcut Planul Masiv de Acțiune (PMA) pentru firma mea de

consultanță, am implicat întreaga echipă să contribuie. Una dintre
direcțiile principale în PMA era Tooliers®. Când completam Scopul
(adică, de ce ne dorim ca Tooliers® să aibă succes), am rămas uimită
de cât de diferite erau motivele mele față de cele ale echipei. Desigur,
aveam unele în comun, însă multe persoane aveau motive puternice
axate pe lucruri precum dezvoltarea personală, a arăta lumii ce putem
face, susținerea afacerilor mici... lista continuă. Pentru niciunul dintre ei
banii nu erau motivația principală!
Cum îți poți da seama ce scopuri au angajații tăi? Întrebându-i. Este

posibil ca unii să nu aibă niciun scop sau pur și simplu nu s-au gândit la
asta și au nevoie de mai mult timp pentru a reflecta. Nu îi grăbi. Ei trebuie
să-și dea seama ce își doresc cu adevărat. Totodată, ei trebuie să afle
ce își doresc de la compania ta. Îi poți ajuta punându-le următoarea
întrebare: „Imaginează-ți că mergi pe stradă și, deodată, te întâlnești cu
un djinn. El îți cere să-i spui trei dorințe și promite că le va îndeplini. Care
sunt aceste dorințe?” Nu le promite că le vei îndeplini! Folosește acest
joc pentru a înțelege ce își doresc oamenii tăi și pentru a găsi un posibil
numitor comun.
Îndeplinește dorințele angajaților și ei vor fi mai

dedicați afacerii tale
52
Exemplul nostru!
La un moment dat, mă grăbeam să scoatem pe piață Business

Lens™, proiect care era în sarcina unei anumite persoane. Când am
rugat-o să-mi dea mie proiectul să-l termin, ca să avem timp să-l
trimitem programatorilor în timp util, mi-a spus că ar prefera să
rămână peste program pentru a-l termina. Voia să simtă că a dus
treaba la bun sfârșit. Desigur, am lăsat-o să termine proiectul, chiar
dacă ar fi fost mai rapid să îl finalizez eu. I-am îndeplinit dorința
și am ajutat-o să se bucure de realizarea ei. În plus, am folosit acel
timp liber pentru a lucra la altceva.
Un angajat fericit este mult mai implicat, mult mai loial și mult mai
productiv pe termen scurt, mediu și lung. Dacă te preocupă fericirea
angajaților și investești timp pentru a-i cunoaște și pentru a-i implica în
proiectele potrivite, ai doar de câștigat (la propriu). Gândește-te la toate
costurile de recrutare, training și integrare pe care le eviți atunci când
păstrezi și dezvolți forța de muncă deja existentă.
SCOP SCOP SCOP SCOPUL

SCOP AFACERII

Să fii conectat cu angajații tăi și de fiecare dată să-i înțelegi, să-i susții
și să le fii alături face parte din jobul tău. Da, poți avea pe cineva care
se ocupă de angajații tăi, poți avea un manager care să gestioneze
compania, dar chiar și atunci trebuie să dedici timp pentru întâlniri
periodice cu angajații în discuții unu la unu. Adică, aici nu sunt incluse
ședințele sau discuțiile legate de job. Ce îți dorești cu adevărat este să
afli dacă obiectivele angajaților s-au schimbat și să faci unele ajustări în
modul în care lucrează, ce fac, ce obțin din relația cu compania ta, astfel
încât să fie fericiți să lucreze pentru tine.
De ce ai nevoie de asemenea discuții periodice cu oamenii cheie? Ei bine,

pentru că, pe măsură ce trece timpul, oamenii se schimbă. Circumstanțele
în care trăiesc ei se schimbă. Poate că în viața lor a apărut un alt copil
sau s-au căsătorit sau o persoană apropiată a decedat... lucruri care îi
fac să-și schimbe prioritățile și să aibă alte nevoi. Prin urmare, ei se pot
aștepta ca și compania să le ofere ceva puțin diferit care să-i ajute să-și
gestioneze viața mai bine. Și, de cele mai multe ori, este ușor să răspunzi
pozitiv dorințelor angajaților, atâta timp cât discuți cu ei regulat pentru a
afla despre ce este vorba.
Nu te aștepta ca angajații tăi să-ți ceară ce își doresc. Întâlnește-te cu ei,

descoperă ce anume își doresc și oferă-le, dacă este posibil și, desigur,
rezonabil. În acest fel, eviți plecarea oamenilor de bază și, totodată, le
menții ridicat nivelul de motivație și angajament. Doar pentru că îți pasă
de oamenii tăi și ei simt asta!
Nu
te aștepta
ca angajații
să-ți ceară ce
își doresc. Fii
proactiv!
54
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Întreabă-i pe membrii echipei tale ce scopuri au și de ce lucrează pentru

compania ta. Scrie cinci dintre aceste scopuri și motive. Notează cum te
gândești să le îndeplinești pe cele rezonabile.
1. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Nu folosi banii pentru motivarea angajaților

Oferă-le angajaților salarii corecte, nici nu se pune problema, totuși, nu
folosi banii ca singura motivație pentru a-i face să performeze. Banii
asigură confortul angajaților, însă motivația este obținută în principal prin
mijloace non-financiare.
Oamenilor le place să fie tratați corect și, din când în când, este o idee
bună să le oferi mai mult de atât. Atunci când oamenii sunt tratați regește,
ei sunt cu mult mai atrași să se alăture misiunii tale. Problema este că
fiecare are propria sa concepție despre ce înseamnă a fi tratat regește
și de prea multe ori ideea managerului diferă destul de mult de cea a
angajatului. Niciodată nu face greșeala să crezi că o creștere de salariu
sau un bonus va funcționa pentru toată lumea. De fapt, nu e ușor să afli
ce îi impulsionează pe anumiți angajați. Unii reacționează pozitiv atunci
când au mai multă libertate și beneficiază de ore de lucru flexibile. Alții se
entuziasmează când sunt lăudați în public. Mulți apreciază când compania
le face viața de părinți angajați mai ușoară și asta îi motivează să facă și ei
în schimb mai mult pentru companie.
Doar pentru că tu visezi să devii milionar sau miliardar nu înseamnă că și

angajații îți împărtășesc visul. Soluția magică este că nu există nicio soluție
magică. Trebuie să asculți, să observi, să reții diferențele individuale
și să ai grijă să le oferi oamenilor ceea ce îi impulsionează.
Câteva idei pentru a implementa și a crește motivația
• Oferă-le angajaților libertate maximă, cum ar fi să-și planifice

săptămâna cum consideră ei că este eficient, să-și aplice ideile
asupra noilor produse sau pur și simplu să încerce noi modalități
de a face lucrurile.
• Ore de lucru flexibile la care își încep și își termină munca.
• Atunci când împarți responsabilitățile, ține cont de preferințele
fiecărui membru al echipei tale și de activitățile la care se pricepe.
• Oferă anumite servicii angajaților tăi, cum ar fi să desemnezi pe
56
cineva să le rezolve anumite sarcini personale precum să ducă

hainele la curățătorie, să ridice un colet sau chiar să-i ducă pe copii
la școală.
• Recunoaște performanța în public. Fă-ți un obicei din a lăuda câte
un angajat în fiecare zi!
• Discuții obișnuite regulate cu angajații.
• Arată un interes firesc față de oameni.
• Spune „mulțumesc” și laudă regulat.
• Acordă încredere când este cazul.
• Tratează pe toată lumea egal și corect.
• Respectă-ți promisiunile sau nu le mai face.
• Deleagă responsabilități ori de câte ori poți și oferă îndrumare.
• Provoacă-ți angajații.
• Antrenează, susține și ghidează-ți oamenii spre succesul lor.
John, ai făcut
o treabă
grozavă azi!

Încă nu te-ai convins? Știai că înlocuirea unui angajat existent te costă
de trei ori salariul lui? Gândește-te la timpul de care ai nevoie pentru a
găsi și a recruta un nou angajat și la costurile instruirii până când noul
angajat ajunge la același nivel de productivitate. Sunt motive în plus ca să
descoperi ce îi motivează pe angajații tăi...
58
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci idei gratuite pe care le vei implementa în următoarele 30 de
zile pentru a-ți motiva personalul.
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

60

Smart Business
System™
62
Smart Business System™
Conform experienței mele din ultimii trei ani, care cuprinde, printre altele,
creșterea profitului a 100 de companii – în unele cazuri fiind vorba despre
dublarea sau chiar triplarea acestuia – majoritatea antreprenorilor (includ
aici și proprietarii de companii mici și mijlocii și pe cei care lucrează
pe cont propriu vânzând servicii bazate pe expertiza și experiența lor,
precum consultanți, coachi, terapeuți, designeri sau chiar avocați),
se confruntă cu 7 provocări principale în ceea ce privește creșterea
vânzărilor.
Mulți trăiesc cu impresia că motivele pentru care nu au obținut succesul

pe care și-l doresc sunt legislația, taxele prea mari și multe, birocrație,
eventual lipsa implicării băncilor în a oferi împrumuturi sau nepăsarea
guvernului, când în realitate există 7 provocări, a căror depășire stă în
mâinile oricărui antreprenor, lucru care face diferența dintre afacerile de
succes și cele care doar supraviețuiesc.
Este foarte important să înțelegi aceste provocări, să identifici cu care

dintre ele te confrunți și să aplici strategiile potrivite cazului tău pentru a
le elimina.
Deoarece și eu la un moment dat am fost pusa față în față cu aceste

provocări, mai exact în perioada în care încercam să vând prin Tooliers
[tooliers.com], platforma online cu instrumente pentru creșterea
afacerilor și dezvoltarea rapidă și inteligentă a IMM-urilor, am ajuns să
creez Smart Business System™, soluție testată cu succes pe propria
piele, precum și pe clienții noștri, pentru a ne atinge cu toții obiectivele
eficient și rapid.
Împreună cu echipa mea, am folosit acest sistem pentru activitatea

firmei noastre, la început păstrându-l doar pentru noi și un număr
restrâns de clienți. Acum îl împărtășim gratuit cu alți antreprenori, experți
profesioniști și ambițioși, care aspiră la mai mult.

10x
Reclame Evenimente
în profituri System™
Blueprint ™
Secolul 21 Business-ul tău

Secolul 21 Vânzări Essence™
Business Starter ™ formula ™
Vânzări Online Pasul 7

Inteligente Facebook
Upgrader ™ Ads
System™
Este plăcerea mea să te invit să participi la Master Class-urile pe care le

susțin, atât online cât și live, evenimente în care detaliez întreg sistemul,
precum și componentele sale.
Selectează unul sau mai multe din evenimentele care te atrag, de pe

pagina mea www.ozanagiusca.com/my-events Unele evenimente
sunt gratuite, altele necesită o investiție.
În continuare prezint detalii despre cele 7 provocări care împiedică

evoluția celor mai multe afaceri mici și mijlocii, precum și sub-sistemele
pe care le-am elaborat astfel încât aceste provocări să fie depășite cu
succes.
Multe de făcut
Eforturi
REZULTATE NU ESTE TIMP
MICI
Business bun
Trebuie să vând CEVA LIPSEȘTE
Flux de numerar NU VÂND
ROLLERCOASTER
Tot
NIMIC Trafic
SCUMP
64
Provocarea #1
Întreprinzătorii mici și mijlocii vor mai multe vânzări și un câștig

constant și predictibil. Ca să vinzi bine, îți trebuie un produs sau
serviciu, un sistem de vânzare și o modalitate de alimentare a acestuia
cu potențiali clienți (lead-uri). Sunt anumite provocări care, până când
nu sunt soluționate, țin afacerea în loc, aceasta neputând crește
semnificativ oricât de mult ar lucra și s-ar zbate proprietarul afacerii.
Aceste provocări duc la un cashflow care arată ca un montagne
rousse (câteodată în creștere, de cele mai multe ori în scădere).
Întâlnirile cu potențiali clienți sau parteneri ajung să fie o pierdere de

timp. Networking-ul poate fi o modalitate prin care unele firme încă mai
generează business, însă sunt din ce în ce mai puțini cei care cumpără
de la persoane pe care le întâlnesc la evenimente. Un potențial client
la care s-a muncit dispare din senin... și orice am face, oamenii pur și
simplu nu mai prezintă interes.
În ziua de azi oamenii nu mai cumpără cum o făceau odată.
Progresul tehnologic și internetul au schimbat comportamentul

consumatorului, de aceea avem nevoie de un nou mod de abordare
pentru a vinde mai mult.
Ai nevoie să-ți adaptezi afacerea la realitatatea economică de azi.

Asta înseamnă să ai Abordarea Secolului 21 (21st Century Business
Approach™), Metodele de Marketing ale Secolului 21 (21st Century
Business Marketing Methods™) și Elementele Esențiale ale unui
Business Inteligent (21st Century Business Essentials™) – ceea ce în
parte e clar că există în afacerea ta, și poate e nevoie doar de o ajustare.
Avem nevoie de aceste sub-sisteme pentru ca modul în care oamenii
cumpără și fac afaceri s-a schimbat, iar “rămânerea în trecut” pur și
simplu nu mai este o opțiune.
Cheia este Călătoria Clientului, un termen des explicat de experți, însă

rar înțeles și folosit corespunzător, care se referă la construirea unor
interacțiuni pre-programate cu clienți potențiali, care merg de la „nu te
cunosc”, la a cumpăra de la tine, chiar să te și recomande altora.

În majoritatea cazurilor, o astfel de “călătorie” nu se întâmplă de la sine.
Tu ești responsabil să o construiești astfel încât clienții să facă pașii
corecți (depinzând de locul unde se află în procesul de cumpărare al
produsului sau serviciului tău) în direcția ta.
Pentru a construi traiectoria unei astfel de călătorii, ai nevoie de 21st

Century Business MAP™, care este și un acronim, și se referă și la harta
ta pentru a construi harta pentru potențialii tăi.
21st Century Business MAP™
Implementarea acestui sistem nu este doar calea către stabilitate pe

termen lung, ci și spre creșterea constantă a cashflow-ului.
Combinând activități de comunicare online cu cele offline, în stil one-to-

many (către mai mulți oameni în același timp, cu același efort), poți păstra
și construi cu ușurință relația cu actualii și potențialii clienți. Această
comunicare se poate seta să fie realizată într-un mod automat sau semi-
automat, explorând la maxim ceea ce ai deja în afacerea ta (din punct
de vedere infrastructură, resurse și cunoștințe), pentru a obține profituri
solide, constante și continuu.
Mai multe despre aceasta abordare, despre cum să-ți poziționezi

compania, produsul sau serviciul în piața ta, precum și cum să creezi
Călătoria Clientului, găsești în workshop-ul meu Smart Business
Accelerator™ (www.ozanagiusca.com/sba-ro),
Îți stau la dispoziție dacă vrei să deții controlul în afacerea ta, dacă te-ai
săturat să încerci diverse metode fără niciun folos, dacă îți dorești să
investești acum în transformarea afacerii tale, în maximizarea profitului și
creșterea impactului acesteia, și evident să-ți îndeplinești și obiectivele
personale.
66
Te invit să te înscrii la următorul meu workshop în care vom plănui cum
tu să-ți dezvolți o afacere și mai inteligentă, anume Smarter Business
(www.ozanagiusca.com/sba-ro).
Provocarea #2
Înainte de a începe colaborarea cu noi, mulți din clienții noștri erau

implicați în diverse activități de promovare, dintre care unele legate de
marketing online, dar fără să obțină rezultatele dorite. Ei încercau să
vândă la cât mai multe persoane, obținând însă puțini cumpărători.
Des observ antreprenori preocupați de lucruri precum crearea unui

produs, deservirea cât mai bună a clienților, fiind implicați și în probleme
administrative (inclusiv dusul gunoiului). Sunt în permanență ocupați,
simțindu-se copleșiți de cât de multe lucruri au de rezolvat, dar până la
urmă care este progresul pe care îl realizează?
Pentru astfel de antreprenori (am fost și eu unul din ei) am creat Smart
Online Sales UpgraderTM, care, o dată aplicat corect, duce la clienți mai
mulți și mai buni într-un ritm rapid. Cum generarea de business în mediul
online se realizează pe pilot automat sau semi-automat, antreprenorul
evident va avea mai mult timp pentru lucrurile care contează și în care
implicarea sa este absolut necesară.
Urmărește pașii din următoarea figură pentru a-ți construi propriul tău
sistem pentru a genera business online și evident pentru a avea un
cashflow constant și predictibil.
Profilare Client Ideal

(Buyer Persona)
Creează Călătoria Clientului

(Strategie)
Folosește Limbaj Magnetic

(Mesaje)
Setează Online
(Tehnologie)
Generează
Vizitatori
(Traffic)

Sub îndrumarea mea, la Smart Online Sales Bootcamp™ (www.
ozanagiusca.com/sos-bootcamp-ro) poți realiza în două zile ceea ce
ai încercat să faci singur în ani de zile.
Această metodă, testată pe mai mult de 400 de afaceri în majoritatea

industriilor, de la servicii profesionale (consultanți, coachi, terapeuți,
designeri, chiar avocați) la producție și retail, chiar funcționează.
Secretul este CLARITATEA, iar pentru a o obține ai nevoie să-ți pui o

serie de întrebări la care, bineînțeles, să și răspunzi sistematic, pe hârtie.
Provocarea #3
Majoritatea antreprenorilor doresc mai mult trafic în magazin, online sau

offline, și eventual vizite pe website. Traficul este scump, și nu-și pot
risca resursele pe activități promoționale care nu aduc vânzări.
Am ajuns la concluzia că Facebook este cea mai bună sursă de trafic;

funcționează pentru toate tipurile de afaceri, însă doar atunci când
este folosit corespunzător. Dacă te întrebi cât de mult ți se potrivesc
reclamele pe Facebook (și poate te gândești să investești în promovare
pe Facebook), participă la următorul meu Master Class online despre
cum te poate ajuta reclama pe Facebook (www.ozanagiusca.com/
facebook-ads-why-ro).
Noi am dezvoltat 7-Step Smart Business Facebook Ads System™ pe

care îl urmăm ori de câte ori facem o campanie pe Facebook. Urmărește
un alt Master Class, mai tehnic, unde descoperi tot sistemul. Mergi pe
www.ozanagiusca.com/facebook-ads-system-ro, înregistrează-te,
participă, ia notițe și implementează.
Am testat și testat... am investit mai bine de 100.000$ în propriile

campanii și am ajutat peste 300 de clienți să desfășoare campanii
profitabile.
68
1 Setarea obiectivului
7-Step
Facebook Ads
System™ 2 Targetare bazată pe comportament
3 Setare buget mic inițial
4
5
Alegerea destinației corecte de plasare
Introducerea pixelilor
6 Construcție reclamă click-abilă
7 Retarghetare pt. rezultate maxime
Provocarea #4
Mulți antreprenori, indiferent de tipul afacerii lor, au nevoie să vândă însă

nu știu cum. Vânzarea este o tehnică pe care o poți învăța. Interesant
este că majoritatea clienților noștri nici nu vor să considere participarea
la cursuri de vânzări. Ei știu că, așa cum lor nu le place modul agresiv de
vânzare pe care mulți îl practică, nici clienții lor nu vor să dea peste un alt
agent de vânzări insistent. În plus, eu consider că noi, micii antreprenori,
ne creăm afacerile bazându-ne pe propriile viziuni, vrem să ajutăm
oamenii și să schimbăm lumea, și cu siguranță nu ne dorim să părem
ca niște samsari când facem asta.
Mulții din clienții mei se află într-un cerc vicios: produsul sau serviciul
lor este excelent însă consumatorii îi realizează și apreciază valoarea
reală numai după ce îl folosesc efectiv. Fiindu-le imposibil să arate
rentabilitatea produsului înainte de cumpărare, sunt obligați constant să
scadă prețul pentru a face o vânzare.
Soluția la aceste provocări este 21st Century Sales FormulaTM,

metodă prin care le arăți potențialilor clienți că îi poți ajuta și că ești
persoana / compania potrivită pentru ei, înainte de a le propune să
cumpere.
Secretul constă în a crea atât de mult interes pentru produsul /

serviciul tău încât potențialii clienți să fi “cumpărat” deja înainte
ca tu să vinzi în fapt.

Imaginează-ți că cei mai buni clienți ai tăi se roagă de tine pentru ca tu
să le vinzi! Vino la Master Class-ul meu despre Cum Să-ți Accelerezi
Vânzările (www.ozanagiusca.com/smart-business-masterclass)
pentru a descoperi cât de ușor este. Aceasta este exact strategia noastră
– creăm interes și câștigăm încrederea potențialilor clienți oferindu-le
ajutor prin diferite materiale și evenimente, fără a le vinde efectiv.
Cu cât creezi mai multă valoare în piață, cu atât poți propune potențialilor
clienți mai multe oferte. Bineînțeles, cu cât faci mai multe oferte, cu atât
realizezi mai multe vânzări.
21st Century Sales Formula™
=
Value Interest Product $$$
Provocarea #5
Majoritatea antreprenorilor au investit în promovarea afacerii lor timp,

bani și energie, rezultatele fiind departe de a fi satisfăcătoare față de
eforturile depuse. Situația apare din cauza realizării unor acțiuni de
promovare ad-hoc, gândite individual una față de cealaltă, fără avea în
spate o strategie coerentă de unde de fapt să plece, centralizat gândit,
toate astfel de acțiuni.
Dacă te confrunți cu această provocare, îți propun să urmezi Ads into

Profit Blueprint™, pentru a înțelege de ce de fapt ce ai încercat nu a dat
roade, și unde vei găsi răspunsuri la întrebările pe care ți le pui deja, și
mai ales răspunsuri la întrebări pe care probabil încă nu ți le pui, pentru
ca totul este atât de nou încât e dificil ca un antreprenor ocupat să
aibă toate cunoștințele necesare promovării optime în ziua de azi . Doar
70
atunci când îți pui întrebările adecvate, vei obține răspunsuri cu adevărat
utile pentru a-ți crește substanțial profiturile.
Accesează Ads into Profits Master Class (www.ozanagiusca.com/

turn-ads-into-profitable-customers-ro) pentru a primi răspunsurile
de care ai nevoie.
Vei știi cum să te extinzi dincolo de ceea ce faci deja și să depășești volumul
vânzărilor actuale, prin adăugarea câtorva produse / servicii și acțiuni.
Traditional For best results

• Website Customer’s journey
• SEO
• Blog Online advertising
• Social Media
• Refferals Min 2 products
• Meetings
• Networking Subscribers list
• Partnership
Long term relationship
• Purchase lists
• Exhibition
Provocarea #6
Oamenii de afaceri au multe de făcut, însă au prea puţin timp pentru a

face totul! Și-ar dori ca ziua de lucru să aibă 48 de ore pentru a putea
discuta, și prezenta produsul / serviciul lor, la cât mai mulți oameni, în
ideea de a-și crește vânzările, pentru ca până la urmă este un joc al
numerelor: cu cât mai multi oameni știu de oferta ta, cu atât vânzările
tale cresc.
Ei bine, există o cale prin care poți avea între 5 și 50 și chiar 500 de
discuții într-o oră. Dacă te întrebi cum este posibil acest lucru atunci 10x
Events SystemTM (www.ozanagiusca.com/10x-sales-bootcamp-ro)
este pentru tine.
În loc să oferi informații despre produsul sau serviciul tău în timpul unei
discuții cu un potențial, este mult mai eficient să împărtășești astfel de

informații într-un mod instructiv și poate chiar distractiv, într-o atmosferă
în care potențialii clienți își doresc să te asculte.
Promovarea și vânzarea prin evenimente este cea mai eficientă metodă,

pentru că realizezi mai multe rezultate: îl faci pe potențialul cumpărător
să te adore pentru experiența și informațiile pe care i le oferi, creezi
bunăvoință în piață și de la oamenii care nu sunt încă gata să cumpere,
și crești vânzările exponențial.
Ce vreau să spun prin “eveniment”? Poate fi un seminar, o video-

conferință, videoclipuri online, un social eveniment sau un spectacol de
modă. Lista rămâne deschisă...
Jucătorii importanți din fiecare piață sunt prezenți “pe scenă”. Acest
lucru nu este valabil doar pentru experți și traineri. Din clienții noștrii
care au introdus evenimente în activitățile lor de marketing și vânzări,
menționez domenii precum modă, service auto, consultanță, programe
de dezvoltare ale copiilor, utilaje agricole, chiar și doctori.
Firește că nu vorbesc despre orice eveniment! Am o modalitate de a

ține evenimente de o calitate superioară, pe care ți-o împărtășesc în 10x
Events SystemTM (www.ozanagiusca.com/10x-sales-bootcamp-ro).
Provocarea #7
Indiferent de afacerea pe care o desfășurăm, cu toții ne dorim mai mulți

bani. Pentru unii antreprenori, banii sunt un mijloc de a-și trăi viața așa
cum își doresc, pentru alții este un mod de a arăta cât de multe au
realizat și cum și-au câștigat respectul pe care îl merită.
Eu consider că noi, ca mici antreprenori, avem provocări majore care

apar tocmai datorită micilor frecușuri zilnice care ne mănâncă mult timp
și ne fac să uităm scopul inițial pentru care am început afacerea. Și așa
ajungem să ne comportăm ca și cum am fi într-o pădure întunecată, în
care ne focusăm doar pe supraviețuire și uităm de destinația finală.
În plus, într-o lume în care atât de mulți oameni vor să vândă, este dificil
să atragi atenția unui potențial client. Pe de altă parte, este greu să
angajezi oameni buni care să și rămână pe termen lung.
72
Comunicarea este importantă în ambele cazuri, pentru că numai
cu mesajul potrivit poți atrage pe cine trebuie.
Datorită vitezei din ce în ce mai mari cu care ne desfășurăm viața,

mesajele, pe lângă faptul că trebuie să fie din ce în ce mai scurte și la
obiect, trebuie să ajungă la inima clientului sau angajatului. Abilitatea
de a construi astfel de mesaje depinde de CLARITATEA pe care o ai
despre tine și afacerea ta, respectiv de legătura dintre cele două.
Dacă nu ai un set de mesaje cheie pe care le folosești deja, atunci ești

doar un alt comerciant care vorbește în termeni generici ca majoritatea.
Acest lucru te forțează să ții prețul la minim, în loc să fii plătit pentru
calitatea și valoarea reală pe care clientul o primește de la tine.
În altă ordine de idei, ai nevoie de mesaje cheie ca introducere, ca

început de conversație, ca mijloc și final de email sau articol de blog,
precum și presărate în prezentările și evenimentele pe care le susții. De
aceea ai nevoie ca TU să ajungi la esența afacerii tale, și să o
comunici ca atare.
Niciun consultant extern nu îți poate nimeri mesajele cheie, deoarece

acestea trebuie să te reprezinte pe tine. Pe lângă importanța alcătuirii
acestor mesaje, efectul ”secundar” când lucrezi la aceste mesaje este
că te reîndrăgostești de, și te reconectezi la, propria ta afacere.
De aceea îți propun să răspunzi la cele 7 întrebări de tip DE CE, afișate

mai jos.
Uniqueness
Credibility
Why Your
Mission Solution Why
You
Why
Emotion
Born
The Essence
of Your Why
Important Communication Care
Your Beliefs
In
Why Your Why Buy
Out from You
Why Purpose

Rezultatul este temelia comunicării tale. În plus, când ai descoperit toate
aceste răspunsuri, ești de neoprit și te simţi cu adevărat împlinit.
Marile companii cheltuie mii de dolari pentru a-și găsi sloganele. Noi am
creat un proces care discerne mesajele tale cheie fără să fii nevoit să
plătești sume exorbitante la agenții de marketing.
Dacă te interesează să ajungi la esența afacerii tale și implicit să ai

aceste mesaje, te invit să le descoperim împreună la bootcamp-ul 7
WHYs (www.ozanagiusca.com/7-whys-ro).
Iar dacă îți dorești să ai o viziune de ansamblu a afacerii tale, să ai claritate

și să știi exact de unde să începi pentru a-ți depăși toate provocările, te
invit să participi la workshop-ul Smart Business AcceleratorTM (www.
ozanagiusca.com/sba-ro).
Smart Business
Accelerator™
Clarity
Upgrade
Plan
Vei pleca cu un plan pentru a-ți dezvolta o afacere cu totul inteligentă,

afacere ancorată în realitatea economică de azi, aliniată la dorințele
tale, adaptată la nevoile tale și ale clienților tăi, astfel încât să simți că ai
situația sub control și să ajungi să-ți îndeplinești obiectivele rapid.
Hai să petrecem două zile împreună, unde tu îți:
• Evaluezi oportunitățile de creștere pentru a-ți atinge potențialul

maxim;
74
• Elimini acțiunile pe care pierzi timp fără rezultate concrete, tocmai
pentru a lăsa loc să te poți focusa pe ceea ce este important pentru
tine.
De la acest workshop pleci cu o viziune clară, cu modalități de

îmbunătățire a afacerii tale și un plan pentru a-ți îndeplini obiectivele
rapid. Afacere ancorată în realitatea economică de azi, aliniată la
dorințele tale, adaptată la nevoile tale și ale clienților tăi, astfel încât să
simți că ai situația sub control și să ajungi să-ți îndeplinești obiectivele
rapid.
A ajunge la
esența afacerii
tale este datoria
ta și numai a ta,
ca fondator și
proprietar al
afacerii

Bonus: Love Letter
76
Love Letter
Și mai mult pentru tine
Scriu despre cum poți să aduci clientului mai multă valoare decât s-ar aștepta,
despre cum să-l surprinzi și despre cum să oferi ceva gratis. Poftim, acesta
este cadoul meu de la revedere pentru tine, pentru a te surprinde.
Ulterior, vei găsi cea mai ușoară cale pentru a veni cu cea mai bună strategie
de marketing.
Eu îți voi oferi unealta, iar mai apoi tu îți vei defini strategia de marketing în 30
de minute.
Această scrisoare de dragoste este o scrisoare pe care o scrii pentru compania

ta, ca și cum ar fi concepută de către cel mai bun client al tău.
O numesc”Scrisoare de dragoste” deoarece arată dragostea pe care clienții

tăi o poartă pentru compania ta. Arată ca o recomadare, dar este mult mai
mult decât atât. Completează spațiile libere. Scopul acestei scrisori este de a
te ajuta să înțelegi cu adevărat afacerea ta și să știi ce contează pentru a fi de
succes. Poate părea ca o scrisoare de recomandare, însă este mult mai mult
decât atât. Dacă urmezi sfaturile mele și scrisoarea va fi bine realizată, vei afla
rețeta succesului. Vei avea mai multă claritate asupra proprii tale afaceri. Doar
trebuie redactată corect (Poți face asta aplicând cele 101 tactici din această
carte).
Mai jos vei găsi o schiță pentru scrisoarea ta de dragoste și o scrisoare scrisă
de mine pentru Tooliers®. M-a ajutat să definesc o persoană, beneficiile
produsului meu (atât cele logice, cât și cele emoționale), impactul pe care
produsul meu îl va avea asupra vieții clienților, cum să găsesc alți clienți, ce să
folosesc pentru a-i găsi, cum să îi rog să mă recomande si multe altele.
De fapt, această schiță este toată strategia comprimată! Și da, o poți folosi
ca inspirație pentru cum ai vrea să arate scrisoarea reală din partea clienților.
Te provoc să completezi spațiile punctate pentru afacerea ta. Dacă dorești

varianta originală, fără să mai fie nevoie să scrii șablonul, vizitează www.
ozanagiusca.com/love-letter/ și ia-ți copia ta fără niciun cost.

Love Letter
Schița scrisorii de dragoste
Dragă [scrie numele companiei],

Numele meu este [numele tău] și simt nevoia să vă spun că iubesc
[produsul] și să vă împărtășesc povestea mea.
Eu sunt [tipul de afacere / de persoană] care [problemă / pasiune].
Ideea este că [impactul problemei / pasiunii asupra vieții].
însă [numele produsului] mi-a schimbat viața.
De fiecare dată când [face anumite lucruri cu acel produs] merge
conform celor promise. Pe lângă faptul că [primește anumite
beneficii] mă face să mă simt [reacție puternic emoțională].
Folosesc acest produs în fiecare [oră, zi, săptămână, lună, an etc.]
Este ca și cum v-ați fi uitat în ochii mei și ați fi spus,‘[numele], îți promitem
[valoarea promisă]’.
Factorul la care nu m-am așteptat, și pe care îl împărtășesc cu alții
[motivul și locul împărtășirii] este că m-ai făcut să mă simt [[impact
emoțional].Produsul vostru mi-a [cum i-a schimbat viața] pentru
totdeauna.
Prima oară am auzit despre produsul vostru [activitate / loc]. Am vrut
să văd dacă mi se potrivește [de unde să afle mai multe informații]
unde ai spus [mesajul cheie, promisiunea], care a ajuns direct la
mine. Ca să fiu sinceră, am fost sceptică la început. Dar apoi, când
am observat [activitate care ajută la credibilitatea ta] am știut că
sunteți compania potrivită.
[persoană influentă] care v-au recomandat produsul m-au ajutat să
iau decizia.
Cu toate acestea, m-am simțit [prima grijă / obiecție].
În final, când [ultima activitate] am fost pregătită să [cumpăr / înscriu
/ încerc].
Nu mai aveam răbdare să aștept, așa că am început [prima
interacțiune] și în scurt timp am încercat [particularitate pentru
a realiza promisiunea] care m-a asigurat că am luat decizia corectă
78
Love Letter
Exemplu de scrisoare de dragoste
Dragă Tooliers®,
Numele meu este Elisabeta. Trebuie să-ți spun că m-am îndrăgostit de

Marketing Lens Diagnosis and Growth Program (Programul de Diagnoză
și Creștere Masivă a Afacerii) și simt nevoia să vă spun povestea mea.
Dețin o firmă de contabilitate și am nevoie de clienți. Nu câștig destul,

însă Marketing Lens mi-a schimbat viața.
De fiecare dată când mă gândesc să investesc în activități de marketing,

folosesc Marketing Lens și totul merge conform așteptărilor. Pe lângă
faptul că descopăr moduri gratuite de a atrage clienți, mă face să mă
simt ca și cum stăpânesc marketingul în sine. În fiecare zi, timp de 15
minute, lucrez la câte o activitate de creștere a afacerii mele. Am început
cu o lună în urmă și deja văd o îmbunătățire: 10% mai multe cerințe din
partea clienților.
Este ca și cum m-ați fi privit în ochi și mi-ați fi zis ”Elisabeta, îți promit că
vei descoperi noi modalități de a atrage clienți fără să cheltuiești un ban.”
M-ați făcut să mă simt ca un om de afaceri, nu doar un contabil. Am

observat de-a lungul întrunirilor noastre regulate că și alți patroni de firme
de contabilitate au avut parte de această surpriză. Într-adevăr simt că
dețin propria mea afacere acum și că nu sunt doar un simplu contabil,
care are o slujbă în compania sa.
Marketing Lens Diagnosis and Growth Program a schimbat în totalitate

modul în care comercializăm serviciile noastre de contabilitate.
Am auzit de produsul vostru online, de pe site-ul The American Institute

of CPAs. Am vrut să văd dacă mi se potrivește și am mers pe www.
tooliers.com. Ce mi s-a părut foarte interesant a fost că ați spus că voi
primi răspunsuri la întrebări pe care nu mi le-am pus niciodată. Să fiu
sinceră, la început am fost sceptică, când am văzut că un program îmi
va spune ce nu merge cu afacerea mea. Nimeni nu știe industria din care
fac parte mai bine decât mine! Dar apoi, când am citit raportul, am știut

Love Letter
că sunteți compania potrivită. Programul vostru a aflat imediat motivul
pentru care nu atrăgeam clienții pe care îi voiam. De asemenea, mi-a
arătat pe ce trebuie să te axezi pentru a avea clienții pe care îi meritam.
Andosarea Programul Marketing Lens Diagnosis and Growth de către

Entrepreneur.com m-a ajutat să iau decizia de a vă căuta. Ei sunt o sursă
sigură de informare pentru orice antreprenor.
Cu toate acestea, chiar și în această etapă am simțit că marketingul este

prea complicat pentru mine. În plus, îmi place la nebunie să ofer servicii
de contabilitate și nu să fac marketing. La final, după ce am urmat Planul
de Acțiune pentru site-urile de socializare, am simțit că este momentul
să achiziționez programul. Acum înțeleg că lucrurile nu sunt atât de
complicate pe cât păreau și că până și eu pot să atrag clienți online.
Nu mai aveam răbdare, așa că am început procesul de diagnoză al

programului cât de repede am putut. Am început cu prima activitate
Tactica Marketingului Educațional, care m-a asigurat că am luat decizia
corectă. Sunt sigură că la sfârșitul programului voi deveni un marketing
guru pentru afacerea mea. Clienții vor veni la noi la fel cum albinele vin
la flori. Și știi ce? Acum mă văd ca un ambasador pentru serviciile de
contabilitate ale firmei mele și nu ca un contabil. Cea din urmă este
treaba angajaților mei!
80
Love Letter
Vrei să îți Sau ai o

crești afacerea și provocare în
nu știi de unde să afacerea ta și ai
începi? nevoie de opinia
unui expert?
Iubesc să aduc idei noi și să contribui la creșterea oricărui tip de afacere,

de la e-commerce la cei care aduc servicii profesionale; de la retail la
entertainment. Fiecare industrie are particularitățile ei, dar toate au un
singur lucru în comun: Aplică cea mai bună practică de afacere
și afacerea ta va avea success. Este exact subiectul despre care
am vorbit, și pot ajuta orice afacere să implementeze cele mai potrivite
practici, ne contând mărimea, industria sau poziționarea geografică.
Deci contactează-mă pe blog-ul meu și îți voi raspunde în maximum 24 ore.
www.ozanagiusca.com
Dacă vrei să păstram legătura, putem prin:
www.facebook.com/giusca.ozana
www.linkedin.com/in/ozanagiusca
www.youtube.com/user/ozana197

Glosar Termeni
82
Glosar Termeni
Aceste definiții sunt date pe cât de simplu se poate și sunt explicate în
contextul acestui eveniment.
Rating de tip AAA - se referă la evaluarea bonității; de exemplu: cât de

încredere este o companie. Se poate colabora cu ea. Cea mai mare notă de
rating este AAA, iar cele mai mici sunt C(scăzut) și D(foarte scăzut).
Plan de Acțiune sau Plan de Implementare Rapidă - este un ghid

care iți arată pas cu pas cum functionează și cum poți îmbunatății diverse
domenii de business (strategii, vânzări, marketing, etc.) și sub-zone (marketing
educațional, scrierea pe blog, construirea unei pagini web, marketing pe email
etc).
Marketing Afiliat- este un acord prin care o afacere premiază o terță

persoană (persoană sau companie) pentru fiecare client adus de affiliați prin
propriile lor eforturi de marketing, sau pentru fiecare achizițe generată prin
intermediul affiliaților, într-un timp anume.
Premium Attractive - un articol inclus într-un pachet, împreună cu articole

mai puțin folositoare și vândute ca un pachet. Este o metodă bună de a pune
iîn mișcare produsele care se vănd mai puțin.
Automatizare - tendința de a folosi un program în favoarea angajaților pentru

a face activități care se repetă automat.
Business-to-business (B2B) - o companie care vinde către altă companie.

Business-to-Consumer (B2C) este atunci când o companie le vinde unor
clienți / indivizi.
Better Offer (ofertă mai bună) - un produs (serviciu) sau un pachet de

produse (servicii), concepute pentru a oferi mai multă valoare (ca de obicei) la
același cost.
Brand - numele, simbolul, aspectul, culoarea sau orice altă caracteristică

reprezentativă pentru o companie sau un produs. De exemplu, Coca-Cola
este un brand, Fanta este un altul, însă amândouă aparțin companiei Coca-
Cola.
Branding prin asociați - leagă o marcă de o afacere de o alta marcă mult

mai cunoscută, deci cu atăt mai puțin marca cunoscută ”împrumută” de la
popularitatea celeilalte.
Business Doctor - dezvoltarea de soluții de afaceri constând în (i)

diagnosticarea unei afaceri (vezi Business Lens®), (ii) proiectarea unui plan de
acțiune persoanlizat să optimizeze și să crească compania și (iii) să pună în
aplicare acest plan.

Glosar Termeni
Business Lens® - setul de instrumente de evaluare a companiei pentru a
prezenta proprietarilor afacerii purul adevăr despre compania lor. Indentifică
potențialul neexploatat. Acoperă tot ce este esențial pentru creșterea afacerii
(analizarea în detaliu a 15 dimesiune de business, incluzând strategii, inovații,
leadership, organizare superstar, marketing, vânzări, resurse umane, motivație,
Sistem de sprijin, Urmărire și cultură organizatională) un serviciu Tooliers.
Business Lens® Diagnostic - este procesul de a răspunde unor întrebări

grilă și a face un raport de evaluare care să arate că afacerea ta este în regulă
și pe ce trebuie să se axeze serviciile Tooliers .
Buying Criteria - cerințele și regulile pe care un cumpărator le utilizează

pentru a le cumpără un produs, cum ar fi calitatea, prețul, disponibilitatea,
fiabilitatea, durabilitatea, comfortul, obicei, siguranță, prospețime, răcoare,
gust, metode de producție etc.
Chunking - grupând împreună informații în bucăți de dimensiuni ideale, deci

ele pot fi utilizate în mod eficient pentru a produce rezultatul dorit fără stres
sau oprire.
Chunk Up - se ocupă de mai multe părți de informații/ activități cu scopul

să înteleagă/ să realizeze mai repede. Este în special folositor când unul se
confruntă cu informații sau se ocupă cu activități de rutină.
Complementary Product (Service) - produs (serviciu) a cărui utilizare este

interconectată cu utilizarea unui alt produs (serviciu); de exemplu cartușe și
imprimatele sunt produse complementare.
Cross Selling - o afacere își vinde produsul (serviciul) către o altă afacere(client)
și vice versa.
Distribution Channel - calea prin care produsele trec de la vânzător

la consumator; de exemplu Cafeaua merge de la fermier la exportator,
importator, distribuitor, și la vânzătorul care le va vinde către consumator.
Educațional Marketing - distribuirea informaților de valoare către potențialii

clienți, pentru beneficiul lor și pentru a clădi încredere.
Gift with Purchase - a oferi un alt produs (serviciu) când cineva cumpără
un anume produs (serviciu); de exemplu o cremă atunci când achiziționezi un
parfum.
Host-Parasite Relationship - adăugarea unui alt produs pentru a fi vândut

în mod pasiv împreună cu un alt produs care este comercializat și vândut
de cealaltă afacere( compania „parazit” nu face nimic pentru a face vânzare)
de exemplu un producator de rochii adaugă o curea de la alt producător, le
84
Glosar Termeni
promovează și le vinde împreună cu cureaua.
Inducement(s) - un stimulent pentru a face oferta să fie mai atrăgătoare

clientului și vânzarea mai dulce.
Joined Offers - oferirea unui produs împreună cu un alt produs; ambele părți
promovează oferta combinată.
Joint Venture (JV) - contract de afaceri pentru o perioadă stabilită, în care

fiecare ia anumite sarcini pentru beneficiul tuturor părților.
Lead - o persoană ce se transformă din vizitator anonim al paginii de internet

într-un contact cunoscut ce poate fi inclus într-o etapă a ciclului de vânzare.
Acest proces apare când persoana își lasă datele de contact în schimbul unor
informații ce au valoare pentru ea.
Lead Nurturing Email - un email construit pentru a clădi relații și încredere

cu anumiți clienți într-o manieră relevantă și consistentă.
Limited Edition - fabricarea unui produs într-o cantitate limitată, pentru a

face pentru cumpărător achiziționarea mult mai interesantă.
Limited Time Offer - o ofertă cu un termen limită pentru a oferi potențialilor

clienți motivul clar pentru a nu amâna cumpărarea.
Limited Stock Offer - Un număr limitat de produse disponibile, pentru a oferi

potențialilor clienți un motiv clar pentru a nu amâna cumpărarea.
Locking Sales In - a securiza vânzările pe termen lung; de exemplu

semnarea unui contract pe termen lung sau asigurând clienților revenirea
pentru cumărarea repetatâ.
Offer Email - un email pentru a promova un produs, pentru a cere o achiziție.
Potentials or Prospects - potențiali clienți.
Pre-emptive Anti-competition Strategy - o strategie folosită de o afacere

pentru a conduce potențialul client să ia în considerare oferta sa, blocând
astfel competitorii chiar înainte de a fi considerați de către cumpărător potențial
vânzători.
Risk Reversal -o strategie de marketing bazată pe eliminarea riscurilor

cumpărătorului, pentru a îl ajuta în luarea deciziei de cumpărare; de exemplu
returnare în 30 de zile a banilor, garantat.
ROI (Return on Investment) - o măsurare a performanței calculată ca un

Glosar Termeni
beneficiu produs de o investiție împărțită cu costul investiției (exprimată în %):
de obicei este utilizitată pentru a evalua eficiența unei investiții sau a compara
diferit realele sau potențialele investiții.
ROTI (Return on Time Invested) - întoarcerea la timpul investit într-o

activitate sau un proiect (evaluat în dolari pe oră).
Sales Funnel - o descripție metaforică a unui proces de vânzare de la

contactul inițial până la vânzarea finală. Este numita „pâlnie”, deoarece sunt
mulți potențiali clienți, și cum unul se apropie mai mult de vânzare, numărul
lor scade.
Atrage
Dezvoltă relația
Întreține relația
Vinde
Livrează
Soft Skills - un grup de trăsături de personalitate, abilităti sociale, comunicare,

limbajul și obiceiurile personale care caracterizează relațiile unei persoane cu
alții.
Tooliers® - O platformă online cu unelte pentru creșterea afacerii, creată

să ajute proprietarii afacerilor mici și mijlocii pentru a își duce compania la
următorul nivel. Fondată de Ozana Giusca. (în pdf este scris greșit numele
Ozanei).
Ultimate Strategic Position (USP) (sa nu fie confundat cu Unique

Selling Proposition) – o percepeție finală pe care o companie dorește să o
aibă în ochii clienților.
Unique Value Proposition (UVP) - Acele puține cuvinte folosite de o

companie pentru a spune viitorilor clienți de ce ar trebui să le cumpere
produsul sau să le folosească serviciile; Le spune cum afacerea adaugă mai
multă valoare sau rezolvă mai bine problemele decât afacerea competitoare
(similar cu Unique Selling Proposition).
Value Papers - Materiale promotionale (cum ar fi flyere, pliante, broșuri,

cataloage) care oferă, pe lângă informațiile obișnuite/conținutul publicitar,
valoare monetară pentru deținător pentru achiziția produsului/serviciului
promovat( cum ar fi o % reducere, $ scădere, cadou); scopul este de a
stimula vânzarea.
86
”Fiecare
sfârșit
este un nou
început”
Ozana
Giusca
Profită la maximum de cunoștințele pe care

le-ai primit sau obținut din această carte
și du-ți afacerea la următorul nivel.

În această serie
ei fi Surprins de 1 Vei fi Surprins

Ozanade Giusca 2 Vei fi Surprins
Ozana de Giusca 3 Ozana Giusca
Afacere Afacere Afacere

eea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza
Crește-ţi Vânzările
n Continuare! în Continuare! în Continuare!
Crește Eficienţa Internă

Atrage Mai Mulți Clienți
Despre Ozana Despre Ozana
fără Limite fără Limite fără Limite

s Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
e un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
tanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
op 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
mazon. autorul unui best-seller pe Amazon. autorul unui best-seller pe Amazon.
oliers, care conține instrumente practice
ea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
A fondat platforma online Tooliers, care conține instrumente practice
și accesibile pentru dezvoltarea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
stem™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
că propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
nde a absolvit un program Business School din Londra, unde a absolvit un program 101 Business School din Londra, unde a absolvit un program 101 101
salvat din pragul MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici Tactici
falimentului de 2 ori. Gratuite pentru falimentului de 2 ori. Gratuite pentru Gratuite pentru
ijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
n timp ce își ating aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei obiectivele personale rapid. Companiei Companiei
Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid

drumat În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale Tale
ri să peste 100 de oameni de afaceri să peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze își dubleze și chiar tripleze
profiturile. profiturile.
Creşte
volume despre În volumul 2 din seria de 7, Ozana Giusca În acest al 3-lea volum de transformare a
Ozana împărtășește metode ușor de
Atrage Mai unei afaceri, Ozana Giusca - antreprenor,
business leader, autor și mamă - oferă
Crește-ți Eficienţa
tice, culese implementat pentru maximizarea
minți și
pentru a Mulți Clienți
profiturilor în 30 zile, folosind
tactici inspirate de la cele mai
cele mai bune tactici pentru a te
asigura că timpul pe care îl petreci
Vânzările
cunoscute și de succes în afacerea ta este bine investit, Internă
companii din lume, Vol. 1 astfel încât să îți poți atinge
Vol. 2
adaptate la firmele
mici.
și obiectivele personale.
Vol. 3
ei fi Surprins de 4 Vei fi Surprins

Ozana de Giusca 5 Vei fi Surprins
Ozanade Giusca 6 Ozana Giusca
Afacere Afacere Afacere

eea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza
Mai mult pentru Tine, Liderul Afacerii
Susține Afacerea pe Termen Lung

Obţine Maximum de la Echipa Ta
n Continuare! în Continuare! în Continuare!
Despre Ozana Despre Ozana
fără Limite fără Limite fără Limite

s Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
e un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
tanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
op 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
mazon. autorul unui best-seller pe Amazon. autorul unui best-seller pe Amazon.
oliers, care conține instrumente practice
ea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
stem™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
scă propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
nde a absolvit un program Business School din Londra, unde a absolvit un program101 Business School din Londra, unde a absolvit un program101 101
salvat din pragul MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici Tactici
falimentului de 2 ori. falimentului de 2 ori. Gratuite pentru
Gratuite pentru Gratuite pentru
ijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
n timp ce își ating aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei obiectivele personale rapid. Companiei Companiei
drumat În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale Tale
ri să peste 100 de oameni de afaceri să peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze își dubleze și chiar tripleze
profiturile. profiturile.
lumes on taking
level, Ozana
In this fifth of seven volumes on
Obţine
transforming a business, Ozana Giusca
Mai mult pentru
In this sixth of seven volumes on taking
your business to the next level, Susține
s she has
ess owner
shares some of her breakthroughs
Maximum de la
that you can model to shape your Tine, Liderul
multi-passionate entrepreneur and
business agility expert Ozana Afacerea pe
Afacerii Termen Lung
te a business so it serves you and Giusca shares practical,
your deepest aspirations. Echipa Ta meaningful ways to create
your true tomorrow
Vol. 4 business. Vol. 5 Vol. 6
Vei fi Surprins de 7 Ozana Giusca
Afacere
Ceea Ce Poți Realiza
în Continuare!
Fă Un Salt Uriaș
Despre Ozana
fără Limite
Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
autorul unui best-seller pe Amazon.
creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
Business School din Londra, unde a absolvit un program 101
MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici
falimentului de 2 ori. Gratuite pentru
Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei
În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale

peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze
profiturile.
In this final of seven volumes on

transforming a business,
multi-passionate entrepreneur Ozana
Fă Un Salt
Giusca shows you how to bust the
fear and take bold steps in line Uriaş
with your personal and
business objectives. Vol. 7
www.ozanagiusca.com/BusinessUnlimited
88

Ozana Giusca Business Unlimited 2017 Volume 4 Interiorroonline

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ozana Giusca Business Unlimited 2017 Volume 4 Interiorroonline

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ozana Giusca

Afacere fără Limite

Surprinde-te De Ce Poți Realiza în Continuare!

Echipei mele, care a investit atât de mult efort în

Mulțumiri pentru ajutorul oferit în crearea acestei

Aș vrea să îi numesc pe membrii de suflet ai echipei

Afacere Fără Limite III

Daca ești în căutarea unei abordări pragmatice de a-ți construi afacerea,

În viață avem posibilitatea de a alege calea cea grea sau de a învăța

Afacere Fără Limite V

Pe lângă acestea, prezenta carte este brutal de sinceră în a expune

Concluzia: dacă ești pregătit/ă să ai și mai mult succes în viață, rezervă-

America’s Small Business Expert

• Ai avut câteva succese în afacerea ta, și întâmpini dificultăți în a o

Afacere Fără Limite VII

• Care este ADEVĂRATUL secret din spatele afacerilor cu profituri mari,

• Este adevarat că pot și eu ATRAGE mai mulți clienți, în sensul că să

• Cum pot avea o echipă de angajați buni în ceea ce fac pentru a

• Și nu în ultimul rând, cum pot eu, un întreprinzator mic, un consultant,

Mi se pun astfel de întrebări tot timpul... tocmai de aceea am scris cartea

Lasă-mă să-ți povestesc un pic despre mine.

După ce am terminat MBA-ul la Cass Business School în Londra în

Afacerea mea genera un venit decent pentru mine, știam ca eram pe

Afacere Fără Limite IX

Cu o echipă de 12 consultanți, îmi trăiam propriul vis. Puteam să merg

Dintr-o dată banii nu au mai venit. Băncile au retras finanțările pentru

Imaginează-ți: până în ianuarie 2009, când criza mi-a afectat afacerea

Cu o datorie mai mare de un milion de dolari, pe care n-am mai putut

Nu făceam nici un ban, astfel încât trebuia să mă împrumut pentru a-mi

„Până aici”, am decis. „Destul!” Am împrumutat și mai mulți bani ca

Având toate aceste informații și strategii de ultimă oră, am început să le

S-a dovedit că fosta mea firmă de consultanță nu era singura afacere

Așa mi-am descoperit propria capacitate, aș putea să o numesc

Afacere Fără Limite XI

Am folosit toate acele informații – și mult mai multe – pentru ceea ce

Acesta a fost începutul lui Tooliers, platforma online cu soluții pentru

Și cu ce mă ajută de fapt acest lucru? Cu ce te ajuta pe tine?

Ce au toate acestea de-a face cu tine

Și tu poți avea libertatea pe care ți-o dorești!

Economia se schimbă repede în prezent. Ca proprietar al unei companii

Însă lucrezi inteligent? Cum ar fi dacă ar exista o cale mai bună de a

O treime din proprietarii de companii mici și mijlocii vor să-și crească

Afacere Fără Limite XIII

Această carte este o colecție a Bunelor Practici pe care le-am văzut și

Această carte e parte din misiunea mea de a sprijini 1.000.000 de

Îți doresc o lectură plăcută și o transformare rapidă a afacerii pe care o

Acceleratorul Profiturilor Inteligente

PS. Dacă te gândești serios la creșterea vânzărilor și a profiturilor, la a

Vizitează pagina My Events (www.ozanagiusca.com/my-events)

De ce am scris această carte?

Eu cred că IMM-urile au capacitatea de a schimba lumea și de a o face

Să-mi scot afacerea de la un prag de faliment în 2008 și să ajungem să

Afacere Fără Limite XV

Nu te lăsa copleșit de toate informațiile din această carte. Nu trebuie să

Deschide din nou cartea pe măsura ce Nevoile și Scopurile afacerii tale

Afacere Fără Limite 1

Folosesc client ca termen generic. În industria ta, ai putea prefera

Folosesc exemple dintr-o anumită gamă de industrii. Tu le poți folosi

Pe parcursul cărții, folosesc produse și servicii în mod comutabil. De

Nucile caju pot fi vândute în cantități mari (tone) angrosistului,

Business Lens™ Diagnosis este procesul de utilizare a Business Lens™

Business Doctor este unul dintre programele noastre de creștere

Afacerile nu cresc dacă oamenii nu cresc. Tu ești cel mai bun!