Ozana Giusca Business Unlimited 2017 Volume 3 Interiorroonline

Ozana Giusca
Afacere fără Limite

Profituri Inteligente Rapid
- Volum 3 -
Crește eficiența
internă
101
Tactici
Pentru A-ți
Duce Compania
La Nivelul
Următor
Surprinde-te De Ce Poți Realiza în Continuare!

Copyright © 2018 Ozana Giusca
Toate drepturile rezervate.
ISBN-13: 978-1978361805
ISBN-10: 1978361807
II
Pentru toți proprietarii de companii și antreprenorii
cu care am lucrat: vă mulțumesc pentru că mi-ați
încredințat creșterea afacerilor voastre.
Echipei mele, care a investit atât de mult efort în

construirea Tooliers®, platforma online cu cele
mai performante instrumente și programe care
transformă afaceri din întreaga lume, vă mulțumesc
din suflet că mi-ați fost alături și la bine și la greu.
Mulțumiri pentru ajutorul oferit în crearea acestei

cărți. Nu am fi fost aici fără dedicarea și contribuiția
voastră!
Aș vrea să îi numesc pe membrii de suflet ai echipei

Tooliers: Vali, Dragoș, Sorana și Cătălina. Sunteți ca o
familie pentru mine!
Sunt recunoscătore pentru că parcurgem această
călătorie împreună!
Afacere Fără Limite III

Cuprins
Cuvânt înainte V
Prefaţă VII
Povestea Mea IX
Introducere1
Bonus • Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea 4
Tactica #1 • Urmează un Sistem 5
Crește eficiența internă 12
Tactica #32 • Automatizează procesele13
Tactica #33 • Planifică-ți ziua 16
Tactica #34 • Folosește ședințele în mod inteligent 20
Tactica #35 • Întocmește ordinea de zi a ședințelor 23
Tactica #36 • Folosește-ți timpul eficient 28
Tactica #37 • Întărește veriga cea mai slabă 32
Tactica #38 • Elimină pierderile de timp din sarcinile de rutină 36
Tactica #39 • Obișnuiește-te să delegi 40
Tactica #40 • Când delegi, oferă-le oamenilor instrumentele potrivite 44
Tactica #41 • Implementează un sistem de raportare 48
Tactica #42 • Măsoară totul și îmbunătățește permanent 51
Tactica #43 • Creează o organigramă 56
Tactica #44 • Implementează un sistem care să asigure coerența 59
Smart Business System™62
Bonus • Love Letter (Scrisoare de Dragoste)76
Love Letter Template 78
Love Letter Exemplu 79
Dicționar: Termenii Explicați 82
IV
Cuvânt înainte
Cuvânt înainte
Lumea se schimbă foarte rapid. Evenimentele care apar sunt oportunități
pentru cei care profită de ele, și în același timp, îi pot afecta negativ pe
cei care nu fac nici o schimbare. Majoritatea afacerilor mici și mijlocii trec
greu la nivelul următor. De cele mai multe ori, ating un platou fără a mai
știi care este următorul pas. Un număr mic de firme cresc foarte rapid și
ajung să-și piardă firul proprii povești și nu mai știu unde sunt.
Sunt atât de multe informații despre cum să-ți conduci o afacere, încât
provocarea este să înțelegi și să folosești corespunzător aceste explicații
pentru a-ți optimiza și crește business-ul. De-a lungul experienței mele
de consultant în afaceri, am întâlnit mulți intreprinzători care nu pot
explica simplu și rapid ce produc, darămite să creeze interes pentru
produsul sau serviciul lor. De asemenea, întâlnesc antreprenori cu vise
și țeluri mari, însă 80% din timpul lor este ocupat cu lucruri care nu au
nicio legatură cu obiectivele lor. Dacă nu se concentrează pe ceea ce au
nevoie pentru a-și atinge obiectivele, cum pot ajunge unde și-au propus?
Daca ești în căutarea unei abordări pragmatice de a-ți construi afacerea,

Ozana sumarizează gândirea strategică a unui antreprenor de succes
în Business Unlimited (Afacere Fără Limite). Această carte este ca o
biblie pentru orice antreprenor. Pe parcursul afacerii tale, te confrunți cu
adevărate încercări care te pot împiedica în a-ți îndeplini cele mai mari
țeluri. Tacticile din această carte te vor menține pe drumul cel bun și te
vor ajuta să-ți îndeplinești obiectivele în timp record.
În viață avem posibilitatea de a alege calea cea grea sau de a învăța

de la profesioniști și chiar să îi depășim. Ozana a învățat business de la
cei mai buni, inclusiv de Jay Abraham, guru în strategie de marketing și
business. În această carte vei descoperi ingredientele și componentele
cheie pentru a creea și mai mult succes în viața și afacerea ta. Exemplele
din viața reală, precum și exercițiile practice de la finalul fiecărei tactici, de
asemenea garantează ușurința cu care folosești acest “manual” pentru
a-ți asigura succesul în afacere.
Afacere Fără Limite V

Cuvânt înainte
Urmând tacticile din Business Unlimited vei vedea imaginea de ansamblu
a afacerii tale și vei descoperi importanța sistematizării acesteia prin
prioritizarea și asamblarea acelor părți din afacerea ta care necesită
îmbunătățiri. Îți vei cunoaște cei mai buni clienți; vei învăța să renunți la
cei care nu-ți cresc vânzările și profiturile; vei înțelege cum să-ți înțelegi
concurența; și vei ajunge să-ți îndeplinești obiectivele, atât personale cât
și de business. De asemenea vei învăța cum să creezi acele parteneriate
care îți vor crește afacerea, fără a depune prea mult efort. Vei vedea, de
asemenea, cât de esențial este să-ți clădești relații solide, atât cu clienții
cât și cu echipa cu care lucrezi.
Pe lângă acestea, prezenta carte este brutal de sinceră în a expune

lucruri care le consumă oamenilor de afaceri timpul și resursele - și oferă
o gamă largă de practici pentru organizarea timpului; un memento pentru
a folosi anumite tehnologii care duc la economisirea timpului. Vei gândi și
acționa precum un lider adevărat, astfel încât să treci de la a-ți conduce
afacerea zi de zi, la a o rearanja pentru ca ea să devină parte din stilul de
viață pe care ți-l dorești. Aspecte precum brandul propriu, social media
și networking-ul sunt de asemenea discutate. În final vei avea o viziune
clară pentru a-ți construi un Smart Business (Afacere Inteligentă) care te
deserverște pe tine cu adevărat.
Concluzia: dacă ești pregătit/ă să ai și mai mult succes în viață, rezervă-

ți timp pentru a parcurge această carte care îți va schimba modul de
gândire de două, trei ori; apoi pune în aplicare ideile descrise aici.
Bill Walsh
America’s Small Business Expert
Website: billwalsh360.com
VI
Prefață
Prefață
Dacă răspunzi DA la oricare dintre afirmațiile următoare, atunci această
carte este pentru tine.
• Ai avut câteva succese în afacerea ta, și întâmpini dificultăți în a o

crește mai departe
• Nu te satisface stadiul în care se află afacerea ta
• Nu obții destul din afacerea ta (nu obții destulă recunoaștere sau
destui bani sau n-ai reușit pe deplin să îți atingi toate Obiectivele)
• Munca preia controlul asupra vieții tale și nu mai ai timp pentru familie,
relaxare sau călătorii
• Încă te mai străduiești să-ți câștigi existența
• Munca te plictisește! Vrei ceva mai provocator și distractiv
• Îți lipsește ceva, și nu știi sigur ce anume
• Sunt câteva domenii pe care nu le înțelegi (de exemplu, finanțe), care
te cam țin în loc și nu știi de unde să o iei
• Ai un produs care te încântă foarte mult și cu toate acestea nu-l poți
vinde
• Vrei să fii sigur că ai situația sub control și că afacerea ta se află pe
drumul cel bun
• Ai câteva idei pentru afaceri noi, și nu ești sigur cum să procedezi
• Îţi doreşti provocări noi, și trebuie să continui cu afacerea actuală din
diferite motive (financiare, comunitare)
• Randamentul și/sau profitul tău a început să scadă
• Anticipezi un dezastru pentru afacerea ta, dar nu poţi spune exact ce
se întâmplă
• Cei mai buni angajați au început să plece
• Ai pierdut cel mai important client
• Consideri că oferi calitate superioară, totuși clienții tăi nu sunt gata să
plătească pentru produsele tale atât cât ţi-ai dori
• Recent a avut loc o mare schimbare în industria companiei tale sau în
Afacere Fără Limite VII

Prefață
mediul extern, ceea ce impactează afacerea ta
• Tu și personalul tău munciți prea mult, și nu este tocmai corect având
în vedere rezultatele slabe obținute
• Consideri compania ta drept victimă a crizei, a sistemului, etc.
• Afacerea ta a încetat să mai servească comunitatea în care sau
pentru care activezi
• Afacerea ta crește rapid și faci eforturi să o administrezi. Devine prea
complexă pentru a o conduce pe cont propriu
• Viața ta e prea stresantă. Ca proprietar al afacerii ai pur și simplu prea
multe probleme de rezolvat
• Tu și co-proprietarii afacerii tale întâmpinați probleme în a conduce
afacerea împreună și ați vrea să luați decizii contradictorii
• Începi să te confrunți cu probleme în afacerea ta sau doar le anticipezi,
însă nu știi ce să faci
• Ai acumulat prea multe datorii în compania ta și nu mai poţi susţine
activitatea
• Pur și simplu vrei să descoperi cele mai recente strategii folosite de
companiile din clasamentul Fortune 500 pentru a avea și tu mai mult
succes
VIII
Povestea Mea
Povestea Mea
Aș vrea să-ţi răpesc câteva minute pentru a-ţi pune întrebările care se
află în mintea oricărui proprietar al unei afaceri mici...
• Care este ADEVĂRATUL secret din spatele afacerilor cu profituri mari,

ai căror proprietari se bucură de viață și fac ce vor ei, când vor?
• Este adevarat că pot și eu ATRAGE mai mulți clienți, în sensul că să

vină ei către noi în loc să îi tot fugărim noi?
• Cum pot avea o echipă de angajați buni în ceea ce fac pentru a

crește afacerea împreună?
• Există vreo modalitate prin care mă pot simți mai fericit în afacerea
mea și să reușesc să și obțin ce îmi propun?
• Și nu în ultimul rând, cum pot eu, un întreprinzator mic, un consultant,

un expert, să fac o diferență în lume?
Mi se pun astfel de întrebări tot timpul... tocmai de aceea am scris cartea

aceasta. Prin intermediul acestei cărți, al instrumentelor, programelor și
evenimentelor pe care le punem la dispoziția antreprenorilor, eu răspund
la toate aceste întrebări și la mult mai multe astfel de întrebări.
Lasă-mă să-ți povestesc un pic despre mine.
În 2008, viața mea părea perfectă, eram “o stea în devenire”, făcând tot
ce și-ar dori majoritatea oamenilor.
După ce am terminat MBA-ul la Cass Business School în Londra în

2000, am lucrat în City pentru câțiva ani. În 2003 mi-am înființat propria
companie de consultanță, prin care asistam în vânzarea și cumpărarea
de afaceri, în obținerea de finanțări pentru proiecte de investiții. Am
obținut 150.000.000 US$ pentru clienții noștri, pentru diferite proiecte.
Afacerea mea genera un venit decent pentru mine, știam ca eram pe
Afacere Fără Limite IX

Povestea Mea
drum pentru a sprijini mult mai mulți antreprenori să deservească ei mai
mulți clienți, astfel având un impact mult mai mare.
Cu o echipă de 12 consultanți, îmi trăiam propriul vis. Puteam să merg

la petreceri elitiste în Londra, să călatoresc în țări îndepărtate, să mă
îmbrac de la brandurile mele favorite...
Am cumpărat un apartament, apoi încă unul, apoi biroul pentru firmă din
România, o mașină nouă... până când criza mi-a lovit din plin firma, cum
s-a întâmplat de altfel pentru mii de companii din lume.
Dintr-o dată banii nu au mai venit. Băncile au retras finanțările pentru

proiectele la care lucram; sute de mii de dolari în comisioane de succes
nu au mai ajuns în conturile noastre; iar proiectele de consultanță la care
lucram au fost oprite. Fără clienți de fapt nu mai ai business și nici cash.
Imaginează-ți: până în ianuarie 2009, când criza mi-a afectat afacerea

grav, am fost nevoită să-mi las cea mai mare parte din echipă să plece.
M-am simțit groaznic pierzându-mi consultanții. Pentru mine, ei făceau
parte din familia mea, nu erau doar personal angajat la firmă. Și erau al
naibii de buni în ceea ce făceau.
Cu o datorie mai mare de un milion de dolari, pe care n-am mai putut

să o plătesc la bancă, au urmat multe nopți nedormite... Mi-era rușine,
convinsă că lumea mă va arăta cu degetul, acuzându-mă că nu-
mi plătesc datoriile. Mă speria gândul la un potențial rating de credit
nefavorabil și la faptul că nu voi mai putea obține vreodată un împrumut.
Nu făceam nici un ban, astfel încât trebuia să mă împrumut pentru a-mi

putea plăti ultimii doi angajați rămași în companie. Conduceam până la
tatăl meu în fiecare weekend ca să iau mâncare pentru mine și prietenul
meu pentru săptămâna ce urma.
Fiecare apel telefonic, fiecare e-mail primit anunța vești proaste. S-a
întâmplat chiar ca furnizorul de servicii de telefonie să mă amenințe cu
întreruperea serviciilor dacă nu-mi plătesc facturile. Imaginează-ți cum e
să încerci să salvezi o afacere fără telefon și conexiune la internet!
„Până aici”, am decis. „Destul!” Am împrumutat și mai mulți bani ca
X
Povestea Mea
să plătesc un eveniment la Londra unde 15 antreprenori de succes
au împărtășit strategiile lor pentru a deveni leaderi în industria lor. Am
învățat despre online marketing, vânzarea prin evenimente, reclamă pe
rețelele de socializare online și multe altele. Cel mai important a fost că
am realizat necesitatea de a fi vizibil pentru audiența ta potrivită.
Câte din aceste tactici crezi că am aplicat? Nici una! Pentru că imediat
după eveniment mi-am dat seama că nu eram în industria potrivită.
Aceasta a fost cea mai mare descoperire de la acea conferință. Am
realizat ca nu era nimic special despre mine sau afacerea mea și că
depindeam de alții pentru a putea genera bani. Prea mulți alți consultanți
făceau fix același lucru, ceea ce făcea foarte dificil pentru noi să ne
diferențiem față de concurență, deși lucram mai profesionist și aveam o
rată de succes mai mare.
Având toate aceste informații și strategii de ultimă oră, am început să le

aplic la afacerile prietenilor și foștilor clienți. Și așa am început să câștig
bani din nou, oferind altfel de servicii.
S-a dovedit că fosta mea firmă de consultanță nu era singura afacere

care nu avea cunoștințele necesare. De fapt, majoritatea afacerilor
mici și mijlocii suferă datorită lipsei de astfel cunoștințe, proprietarii lor
nerealizând că astfel de strategii există. Majoritatea IMM-urilor sunt
înființate datorită unei oportunități pe care fondatorul companiei o vede,
sau datorită capabilităților fondatorului. Doar că fiecare afacere este
complexă și nici un antreprenor nu le știe pe toate.
Așa mi-am descoperit propria capacitate, aș putea să o numesc

aptitudine specială și unică pe care o am, de a fi capabiă să identific
imediat de ce o afacere nu mai crește și unde lasă câștiguri nerealizate
care ar fi ușor de exploatat. Ușor, ușor, am
început să-mi creez reputația de expert care Și
poate să dubleze, chiar să tripleze profiturile tu poți să-
ți transformi
IMM-urilor, făcând doar câteva ajustări la
afacerea
activitățile lor. când folosești
instrumentele
Aceasta abilitate a devenit evidentă în scurt potrivite
timp, pentru că am reușit să:
Afacere Fără Limite XI

Povestea Mea
- Creștem vânzările unui hotel cu 30% în prima lună și cu 287%
rezervările online în doar 3 luni. Rata de ocupare a crescut de la
10% cât era când am început să lucrăm cu ei (erau în insolvență) la
peste 50% cât este acum.
- 8 vânzări în timpul primului workshop susținut de un client care
are franciza pentru un program de pierdere în greutate. În numai 5 zile
de promovare a evenimentului, am avut full house (adică nu mai erau
locuri în sală).
- $40.000 vânzări generate printr-o carte care stătea pe Amazon
necumpărată de nimeni, pentru un chiropractician.
- 15% creștere în vânzări pentru un importator și distribuitor de
materiale promoționale care deja avea 50% cota de piață.
- În ultimii 3 ani, am ajutat personal peste 100 de companii să obțină
creștere semnificativă. Unii clienți și-au crescut vânzările cu 30% în
prima lună de lucru cu noi, alții și-au triplat profiturile într-un an.
Am folosit toate acele informații – și mult mai multe – pentru ceea ce

se numește astăzi Business Lens™, un set de instrumente pentru
a identifica ce nu este bine sau suficient făcut într-o afacere. Acesta
este instrumentul care dezvăluie adevărul gol-goluț despre orice
afacere. Măsoară matematic distanța dintre compania diagnosticată și
Bunele Practici. Cu cât distanța este mai mare, cu atât compania are
potențial de creștere mai mare. Și evident acest potențial este evidențiat,
astfel încât proprietarul afacerii să știe exact pe ce să se focuseze pentru
maximizarea vânzărilor și a profiturilor.
Acesta a fost începutul lui Tooliers, platforma online cu soluții pentru

dezvoltarea de Smart Businesses, pentru a-și crește profitabilitatea și a
deveni lideri în nișa lor. Avem acum clienți pe
Când
toate continentele. Ce este cel mai important
te focusezi
pe ce contează este nu că facem bani, ci că îi ajutăm pe cei
cel mai mult în care au nevoie de instrumentele potrivite
afacerea ta, ai pentru a-și crește afacerile și profiturile rapid.
rețeta spre
succes Mai presus ca orice, sunt mândră că am pus
pe picioare ceva ce va rămâne dincolo de
XII
Povestea Mea
mine și de existența mea. Știu că antreprenori din toate colțurile lumii vor
beneficia de ce construim acum, și după ce eu nu voi mai fi.
Și cu ce mă ajută de fapt acest lucru? Cu ce te ajuta pe tine?
LIBERTATE!
Libertatea de a face ce vrei, când vrei; să trăiești unde vrei în
lume și cel mai important să fii tu însuți!
Ce au toate acestea de-a face cu tine

și cu afacerea ta?
Și tu poți avea libertatea pe care ți-o dorești!
Cred că unul din motivele pentru care citești această carte este că vrei
și știi că poți mai mult.
Economia se schimbă repede în prezent. Ca proprietar al unei companii

mici, de multe ori îți conduci afacerea ca și cum ai rătăci printr-o pădure,
gândindu-te doar la supraviețuire. S-ar putea să uiți de destinație. Cel
mai probabil ești preocupat să plătești următoarea factură, să te descurci
cu criza după plecarea celui mai bun angajat, să compensezi pierderea
acelui client important, să decizi ce fel de hârtie trebuie cumpărată
pentru copiator și alte activități care te țin „ocupat” și te fac să muncești
din greu.
Însă lucrezi inteligent? Cum ar fi dacă ar exista o cale mai bună de a

realiza acele vise pe care le-ai avut atunci când ai început afacerea?
O treime din proprietarii de companii mici și mijlocii vor să-și crească

afacerile, dar nu știu cum și de unde să înceapă. Restul ar dori să-
și mențină afacerile. Realitatea este, totuși, că 80% din afaceri eșuează
în primii cinci ani, iar 96% în primii 10 ani (conform lui Michael Gerber,
autorul cărții The E-Myth.)
Afacere Fără Limite XIII

Povestea Mea
Acest fapt m-a inspirat să scriu această carte, să dezvolt și susțin
workshop-uri, Master Class-uri, și să construiesc alte instrumente. Vreau
să te ajut pe tine, proprietar de companie, să te bucuri de antreprenoriat.
Vreau să ajut proprietarii de companii mici și mijlocii ca tine să atingă
succesul pe care îl merită.
Această carte este o colecție a Bunelor Practici pe care le-am văzut și

învățat de-a lungul carierei mele de 20 ani în serviciile profesionale. Am
aflat despre aceste tactici la seminarii, workshop-uri, conferințe, summit-
uri și le-am încercat și testat în propria afacere și pe clienții noștri. Când
stăpânești tacticile ce urmează, vei putea concura chiar cu companii
multinaționale, din topul Fortune 500, de la egal la egal. Și știi de ce?
Pentru că și ei folosesc exact aceleași tactici pe care urmează să le
citești aici.
Această carte e parte din misiunea mea de a sprijini 1.000.000 de

antreprenori să schimbe lumea în timp ce-și îndeplinesc rapid și cu
ușurință obiectivele personale și profesionale.
Îți doresc o lectură plăcută și o transformare rapidă a afacerii pe care o

derulezi.
Ozana
Acceleratorul Profiturilor Inteligente
PS. Dacă te gândești serios la creșterea vânzărilor și a profiturilor, la a

avea o vizibilitate mai mare și la ajuta mai mulți oameni, te invit să participi
la diversele evenimente pe care le organizez și online și live.
Vizitează pagina My Events (www.ozanagiusca.com/my-events)

pentru a consulta programul evenimentelor mele și pentru a te înregistra
la cele care ți se potrivesc.
XIV
Povestea Mea
De ce am scris această carte?

Am scris această carte deoarece cred că TU poți realiza mult mai multe
în economia de azi, fiind cel mai propice mediu pentru un antreprenor
motivat sau o afacere mică să ia avânt și să treacă la nivelul următor, mai
ales datorită existenței internetului și a tehnologiei.
Eu cred că IMM-urile au capacitatea de a schimba lumea și de a o face

un loc mai bun... atâta timp cât implementează sistemul potrivit. Astfel,
această carte prezintă o abordare sistemantică a business-ului, pentru
ca tu să îți indeplinești visurile și pentru a câștiga respectul pe care îl
meriți.
Să-mi scot afacerea de la un prag de faliment în 2008 și să ajungem să

avem acum vânzări pe toate continentele a fost o călătorie incredibilă.
Chinuindu-mă timp de 3 ani fără să realizez nici o vânzare înainte ca
Tooliers să înceapă să vândă), am făcut toate greșelile posibile. Totodată,
am conștientizat că a conduce propria ta afacere poate fi extrem de
benefic te poate face cu adevarat să te simți împlinit. Așadar, mi-am găsit
misiunea în viață de a sprijini 1.000.000 de antreprenori să realizeze un
impact mai mare, prin a le da CLARITATE asupra afacerii lor, și desigur,
instrumentele potrivite fiecăruia, în funcție de nevoile pe care le are
și nivelul de maturitate și dezvoltare a afacerii pe care o conduce. În
concluzie, vreau să reduc efortul și lupta antreprenorilor, prin încurajarea
proprietarilor de afaceri mici și mijlocii ca mai întâi să gândească strategic,
iar apoi să implementeze orice tactică pe care o consideră potrivită.
Astfel, ei pot obține rezultate rapid fără a se stresa sau a se sufoca.
Această carte este despre împărtășirea câtorva lecții pe care noi le-
am învățat, astfel încât să poți să-ți clădești o afacere profitabilă și să
folosești potențialul tău nelimitat... așadar BUSINESS UNLIMITED,
sau AFACERE FĂRĂ LIMITE.
Mă vei auzi vorbind depre Smart Business, acesta este vehiculul pentru
a ajunge acolo...Un Smart Business (Afacere Inteligentă) este flexibilă
Afacere Fără Limite XV

Povestea Mea
în abordare și știe clar destinația, utilizează la maxim ceea ce ai și știi,
și atrage clienți online în mod sistematic, pentru ca tu să poți crește
exponențial vânzările. Acest lucru, desigur, îți dă ție, fondatorul companiei,
posibilitatea de a fi oriunde îți dorești, în loc să fii legat de propriul birou
timp de 16 ore pe zi.
Fie că ești nou în afaceri sau ești un antreprenor de succes, dacă ești
motivat să realizezi cât mai multe, să creezi mai multă valoare, să servești
mai mulți oameni și să le îmbunătățești viața în timp ce obții ceea ce vrei
tu, atunci aș fi onorată să te susțin în a merge mai departe.
Hai să
schimbăm
lumea
împreună!
XVI
Introducere
Introducere
Cum să folosești această carte
Nu trebuie să citești această carte de la prima la ultima Tactică sau
să începi cu primul volum. Începe cu Tactica care ți se pare cea mai
interesantă. Fiecare volum se adresează unui Stagiu diferit al afacerii.
Un volum ți s-ar putea părea mai relevant decât altul. Citește-le mai întâi
pe cele relevante și sari de la o Tactică la alta ori de câte ori ți se pare
relevant.
Vei observa că la sfârșitul fiecăreia dintre cele 101 Tactici se află un scurt
exercițiu care va facilita aplicarea Tacticii în afacerea ta. Dacă dorești
cu adevărat să-ți crești afacerea, este esențial să aplici Tactica pe
care tocmai ai citit-o și să faci exercițiile care urmează. În timp ce faci
exercițiile, scrie orice îți vine în minte.
Nu te lăsa copleșit de toate informațiile din această carte. Nu trebuie să

le folosești pe toate odată. În orice caz, vei fi surprins de cât de multe
din această carte se aplică în cazul tău și afacerii tale. Acumulează
cunoștințele și nu dispera dacă nu reușești să le aplici pe loc. Cu cât
practici mai mult pe baza acestor tactici, cu atât îți vor veni mai multe
idei – cu timpul s-ar putea chiar să descoperi modalități de a folosi acele
Tactici care inițial nu ți s-au părut relevante.
Deschide din nou cartea pe măsura ce Nevoile și Scopurile afacerii tale

se schimbă. Recitește anumite Tactici sau abordează altele noi. Această
carte ar putea deveni foarte bine „Biblia ta pentru creșterea afacerii”.
Afacere Fără Limite 1

Introducere
Detalii subtile
Definițiile tuturor cuvintelor sau termenilor care apar în bold și italics
sau care încep cu litera mare pot fi găsite în Glosarul de Termeni.
Folosesc client ca termen generic. În industria ta, ai putea prefera

cuvântul „vizitator”, „invitat”, „utilizator” sau „pacient”, de pildă.
Folosesc exemple dintr-o anumită gamă de industrii. Tu le poți folosi

astfel încât să te ajute să adaptezi și să aplici tacticile în propria ta afacere.
Pe parcursul cărții, folosesc produse și servicii în mod comutabil. De

remarcat, însă, faptul că o ofertă nu este același lucru cu un produs sau
un serviciu. Pentru scopurile noastre, o ofertă se referă la produsul sau
la serviciul combinat cu prețul său, ambalarea și plasarea ei pe o anume
piață. Deci, produsul X în oferta A este vândut cu 100$ ca un produs de
sine stătător. Produsul X ar putea fi, de asemenea, ambalat în oferta B,
care include un alt obiect sau se adresează unei piețe diferite sau are pur
și simplu alt ambalaj și se vinde cu 200$.
Example:
Nucile caju pot fi vândute în cantități mari (tone) angrosistului,

care le reambalează apoi în cantități mai mici (să zicem 1 kg)
pentru a fi vândute la piață. Aceleași nuci caju pot fi vândute la
supermarket în pungi de 300 g; așa arată mai atractiv și au un
preț mai mare. Sau nucile caju pot fi vândute la suta de grame
într-un bar select la un preț pe măsură.
Produsul este același – nuci caju – dar cu o ambalare și/sau o
plasare diferită, devine o ofertă diferită și impune un alt preț.
Piața țintă poate fi aceeași sau una diferită. Aș putea cumpăra
un pachet de 1 kg la piață, și aș putea la fel de bine să cumpăr
pachete de 300 g de la benzinărie.
2
Introducere
Fă cunoștință cu Tooliers®
Tooliers® (www.tooliers.com) este platforma cu instrumente de creștere
a afacerii care oferă proprietarilor de afaceri mici și mijlocii instrumentele,
cunoștințele și Bunele Practici pe care companiile din topul Fortune 500 le
aplică pentru succesul lor, într-o manieră accesibilă și agreabilă, astfel încât
să poată concura cu cele mai mari companii din industria lor, ca de la egal
la egal.
Business Lens™ este oglinda digitală a afacerii tale. Îți arată adevărul gol-
goluț despre afacerea ta. Îți arată potențialul tău de creștere încă nerealizat.
Business Lens™ Diagnosis este procesul de utilizare a Business Lens™

pentru a efectua o analiză completă a afacerii tale, care identifică zonele
care necesită o atenție mai mare astfel încât să poți duce afacerea la
nivelul următor.
Business Doctor este unul dintre programele noastre de creștere

a afacerii, în cadrul căruia executăm Business Lens™ Diagnosis și
emitem sugestii și recomandări pentru tacticile și strategiile ce trebuie
implementate pentru a-ți crește afacerea atât pe termen scurt timp cât
și pe termen lung.
Afacerile nu cresc dacă oamenii nu cresc. Tu ești cel mai bun!
Citind această carte, faci posibilă creșterea personală împreună cu cea

a afacerii tale!

Bonus:
Creștere Continuă –
Sistematizează-ți Afacerea
4
Tactica #1 Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea
Urmează Un Sistem
Concentrează-ți eforturile exact acolo unde este

nevoie, pe măsură ce afacerea îți crește
Am creat Business Growth Focus Formula (Formula Focus),

prezentată mai jos, pentru că văd frecvent proprietari de afaceri
concentrându-se pe aspectele nepotrivite. Vrei să faci ce-ți place sau la
ce te pricepi mai bine? E bine până la un anumit punct. Dacă vrei să ai o
afacere de mare succes, ai nevoie să o abordezi în mod sistematic și să
schimbi Focusul în funcție de Stadiul în care se află afacerea ta. Focusul
nu înseamnă că lucrezi doar la o anumită zonă a afacerii sau că faci totul
pe cont propriu. Înseamnă să-ți concentrezi eforturile pe o anumită
zonă a afacerii la un moment dat. De asemenea, înseamnă și să
înveți mai multe despre acea zonă. Desigur, poți apela la experți și să
atribui responsabilități, atât timp cât aceea este zona care te preocupă.
Chiar dacă externalizezi, inevitabil capeți mai multe cunoștințe în acel
domeniu.
Fii
disciplinat și
Concentrează-te
pe ce te ajută să-ți
atingi Obiectivele
și îndeplinești
visele

Bonus Creştere Continuă – Sistematizează-ţi Afacerea
Ideea este simplă: Atenția ta, ca proprietar de afacere, se mută de la
„Vânzări” la „Surse și Resurse” și la „Sisteme”, pe măsură ce compania
ta crește. Aceasta este cea mai bună strategie de creștere. Să te
concentrezi asupra unei părți a afacerii nu înseamnă că ești ocupat doar
cu acea parte. Înseamnă că îi aloci, să spunem, jumătate din timpul
tău, iar cealaltă o împarți pentru celelalte părți de care te-ai ocupa în
mod normal. Dincolo de toate, tu, ca proprietar de afacere, trebuie să te
concentrezi pe ceea ce necesită Atenția ta, chiar dacă nu este neapărat
ce-ți place să faci.
Hai să vorbim despre fiecare zonă a afacerii:
Business Growth Focus Formula
SURSE SISTEME
organigramă, fișa
infrastructură, office,
postului, procese,
produse, facilități de
proceduri, politici,
producție,
tehnologie,
angajați, $
IE
SU
optimizare
EG
PE
AT
RS
STR
TAR
PRENOR
INOVAȚ
TRE
IE
AN
SCOP
S
CU
FO
VÂNZĂRI
produs / serviciu,
idee
6
1 Concentrarea pe Vânzări
Atunci când ești la începutul afacerii sau când lansezi un produs nou sau
deschizi o locație nouă. „Vânzările” sunt împărțite în două:
(i) vânzarea produsului sau a serviciului;
(ii) vânzarea ideii.
Vânzarea produsului sau a serviciului este ce se înțelege în general: să

oferi clientului produsul sau serviciul tău în schimbul unei sume de bani
(prețul plătit).
Vânzarea ideii tale înseamnă să trezești interesul oamenilor în ceea ce

faci tu. Pentru a-ți împărtăși visele, viziunea și a-i entuziasma și pe ceilalți.
A-ți vinde ideea actualilor și potențialilor angajați, partenerilor, furnizorilor,
băncilor și altor persoane necesare pentru buna desfășurare a afacerii,
este la fel de important ca vânzarea produsului. Nu poți crea o afacere
pe cont propriu. Pentru a-ți atinge Obiectivele ai nevoie de oameni în jurul
tău. Iar acei oameni nu ți se alătură doar pentru că tu consideri că așa ar
trebui. E tentant să crezi că ei te văd și te înțeleg așa cum o faci tu, dar
nu este așa. Trebuie să le dai motive să ți se alăture, la fel cum tu oferi
motive clienților să-ți cumpere produsul.
În timpul acestui stadiu, ai un singur Scop. Știi unde vrei să ajungi, dar
încă vag. Ai nevoie de reacția pieței și a partenerilor pentru a te asigura
că ai produsul potrivit, oferta potrivită atât pentru clienți cât și pentru
partenerii tăi de afaceri. Oferta pentru client este un concept folosit la
scară largă: „Cumpărați acest produs la prețul acesta pentru că rezolvă
problema în acest mod.” Oferta pentru partenerii de afaceri sună cam
așa: „Atrageți clienții spre afacerea noastră și veți primi x% din suma
totală pe care o cheltuiesc cu noi.”
Din perspectiva aceasta trebuie înțeleasă propoziția de Valoare pentru

clienții și partenerii tăi de afaceri. Toate părțile au de câștigat. Iar totul
trebuie să fie logic și clar de la bun început.

2 Concentrarea pe Surse și pe Resurse
Odată ce produsul și serviciul tău se vând de la sine; cu alte cuvinte,

atunci când clienții îți cumpără produsul sau serviciul fără să-i convingi
pe fiecare în parte. Prin „Surse” mă refer la orice facilitează livrarea
spre clientul tău; asta înseamnă: toată infrastructura ta: facilitatea de
producție, spațiul birourilor, logistica, cât și angajații tăi și banii pentru a
cumpăra materii prime și investi mai departe în creștere. Nu are sens să
vinzi dacă nu poți livra, nu-i așa?
Când ai ajuns în această fază, ai deja o strategie pusă în practică.

Acum că știi ce și cum vinzi și la ce preț, poți crea Obiective Specifice și
o modalitate clară de a le îndeplini.
8
3 Concentrează-te pe Sisteme
Atunci când ești încrezător că dispui de un produs care se vinde și

care îți poate satisface clientul. Prin „Sisteme”, mă refer la diagrame
organizaționale, fișa postului, procese, proceduri, politici, sistem IT,
Gestionarea Relației cu Clientul/ Planificarea Resurselor Întreprinderilor
(software care te ajută să-ți planifici și să-ți gestionezi resursele și clienții).
În această fază consolidezi ceea ce ai deja; organizezi lucrurile pe plan

intern și faci curățenie. Până în stadiul acesta, ai încercat cu personalul
tău diverse căi de a produce şi livra Valoare şi ştii cine, ce şi cum face în
compania ta. De aceea este timpul să ţii evidenţa a tot ce se întâmplă în
compania ta, pentru a face ordine. Asta te ajută pe tine şi pe actualii tăi
angajaţi să înţelegeţi mai bine cum se realizează lucrurile în compania ta
şi să devii mai eficient. Aplicând aceste Sisteme vei putea lucra mai uşor
şi eficient.
Acum cel mai important lucru e să devii o Companie Superstar. Prin

„Superstar” mă refer la a fi cel mai bun din branșa ta. Imaginează-ți
industria ta ca fiind o piramidă: în vârf se află doar o companie, pe al
doilea nivel alte câteva și tot așa până la bază, unde găsești o mulțime de
companii. Obiectivul tău este să te apropii pe cât posibil de vârf. De
ce? Pentru că dacă se întâmplă ceva distructiv la nivelul economiei sau
al industriei tale sau ceva care îți poate afecta afacerea, în vârf aproape
că nu resimți efectele. Ultima criză financiară a adus multe companii
aproape sau chiar la faliment – pentru că erau la baza piramidei în branșa
lor. Dacă vine un tsunami sau se lucrează la drum în fața magazinului sau
biroului tău, trebuie să fii într-o poziție atât de puternică încât afacerea ta
să nu sufere. Asta înseamnă o Companie Superstar.

După ce au fost aplicate sistemele, pune accentul pe Inovație dacă vrei
să-ți dezvolți compania. În acest caz te întorci la vânzări într-un nou ciclu
de creștere. Altfel, îți retragi sau vinzi afacerea...sau o lași așa cum e și
continui să o conduci, dar în cele din urmă se va duce la vale.
Următoarea întrebare este: „Când și cum mă mut dintr-un domeniu într-

altul?”
Mută
accentul
pe măsură ce
compania ta se
dezvoltă și
crește
10
ACȚIONEAZĂ ACUM!
În funcție de Stadiul de dezvoltare al afacerii, decide care dintre cele trei
domenii discutate mai sus au nevoie de Atenția ta. Notează-le:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Care sunt provocările tale actuale cele mai mari? Scrie-le aici, apoi
folosește tacticile din această carte pentru a depăși aceste Provocări:
Provocarea 1:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 2:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 3:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 4:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
Provocarea 5:
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________

Crește eficiența internă
12
Tactica #32 Crește eficiența internă
Automatizează procesele
Atunci când repeți o sarcină de cel puțin cinci ori,

gândește-te cum să o automatizezi
La început, când ai înființat afacerea, tu erai cel care se ocupa de vânzări,

livra produsul sau serviciul către clienți și ducea gunoiul. Apoi, ai angajat
câteva persoane și le-ai învățat să facă lucrurile așa cum le făceai tu.
Acum, nu mai ești singur: deții și conduci o afacere. Însă, ce se întâmplă
atunci când pleacă un angajat? Ei bine, recrutezi o altă persoană pe
care trebuie s-o instruiești. Ce faci în cazul în care nu ai timp să te ocupi
de fiecare nou angajat în parte, dacă ai alte responsabilități care te țin
ocupat? Nu este mai bine să ai implementate metode și proceduri
astfel încât noii angajați să poată învăța ușor (singuri sau cu un ajutor
minim) cum să-și facă treaba?
Așadar, ai organizat anumite procese. Acum, fă încă un pas mai departe...

Nu este cumva și mai bine să automatizezi aceste procese, astfel încât
fiecare proces să se desfășoare independent și automat? (Pentru mai
multe informații despre cum să revoluționezi procesele organizaționale
cu ajutorul tehnologiei, vezi Tactica #100 „Multiplică rezultatele cu ajutorul
tehnologiei”.)

Iată cum funcționează!
Să luăm drept exemplu facturarea. Emiți o factură clientului

pentru fiecare ban pe care îl plătește. La început, ții minte când
să-i trimiți factura – e primul tău contract, deci cum ai putea
uita? Mai târziu, pe măsură ce crește numărul de contracte,
s-ar putea să ai un angajat care să țină evidența tuturor
contractelor într-un Excel pentru a le verifica și a le actualiza
în mod constant în locul tău. Sau ai putea folosi un soft care să
programeze emiterea automată a acestor facturi. Mai mult,
acest program va asigura trimiterea automată a facturilor către
client și înregistrarea lor în contabilitate.
Economisește timp și bani folosind tehnologia
14
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci acțiuni pe care tu (sau echipa ta) le efectuați de cel puțin cinci ori:
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
Pentru fiecare acțiune, gândește-te la două moduri de a o automatiza:

Acțiunea 1:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Acțiunea 2:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Acțiunea 3:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Acțiunea 4:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Acțiunea 5:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Planifică-ți ziua
Acest lucru este valabil atât pentru tine, cât și pentru angajații tăi. Fiecare
persoană din compania ta ar trebui să-și planifice fiecare zi.
Ce facem, însă, cu toate acele urgențe care apar și pe care nu le putem

anticipa? Nicio problemă: atunci când îți împarți ziua pe sarcini, îți planifici
timp și pentru aceste activități.
Tu deții controlul asupra muncii tale și asupra timpului tău și

trebuie să îți planifici acele lucruri pe care vrei să le realizezi.
În caz contrar, vei ajunge să răspunzi la telefoane, să stai de vorbă cu un
angajat lângă automatul de cafea sau să „stingi incendii”. Dacă nu știi când
te vei ocupa de anumite sarcini, mereu vor apărea alte lucruri care „trebuie
rezolvate urgent”. Și nu vei avea niciodată timp să lucrezi la sarcinile cu
adevărat importante pentru tine.
Ești sigur că vorbești cu persoana potrivită?
Dacă o treime din ziua asistentului tău personal nu poate fi planificată,

atunci va trebui să-și planifice celelalte două treimi și să lase timpul rămas
disponibil pentru activități urgente.
Pune-o în practică!
O planificare bună înseamnă, de asemenea, să aloci activităților

mari care necesită mult timp intervale mici de timp. (Pentru
a afla mai multe despre cum să rezolvi sarcinile într-una sau
în mai multe etape, vezi Tactica #36 „Folosește-ți timpul
eficient”.) Cu alte cuvinte, sparge sarcinile importante care
necesită o perioadă lungă de timp în bucăți mai mici de care
te poți ocupa constant. De exemplu, eu mi-am alocat o zi pe
săptămână pentru a scrie această carte, deoarece am vrut să fie
gata în patru luni.
16
Împarte proiectele mari în bucăți mici, de care te

poți ocupa pe parcursul timpului
Dacă angajații tăi nu își planifică ziua, nu vei fi niciodată mulțumit de

performanța lor. Atunci când rogi pe cineva să facă ceva pentru tine, există
două posibilități:t
1. Persoana lasă deoparte ceea ce făcea pentru a te ajuta, ceea ce

înseamnă că un alt lucru important nu va fi realizat.
2. Va continua ceea ce făcea până termină (dacă termină), înainte de a
se ocupa de cererea ta.
Ce variantă preferi? Eu aș spune niciuna! Cu o planificare atentă, angajații
tăi se pot ocupa la timp și de responsabilitățile lor, și de sarcinile tale.

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie care sunt cele mai importante cinci lucruri de care este nevoie
să te ocupi. „Importante” înseamnă acele activități care fac diferența în
afacerea ta, nu cele urgente. Notează-le în ordinea importanței. Pentru
fiecare acțiune, estimează de cât timp ai nevoie ca să o finalizezi.
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Timpul necesar: ______________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Timpul necesar: ______________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Timpul necesar: ______________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Timpul necesar: ______________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Timpul necesar: ______________________________________________________
18
Dacă vreuna dintre sarcinile / acțiunile de mai sus necesită mai mult de
10 ore pentru ca tu sau angajații tăi să o finalizeze, împarte-o în pași
pentru a fi parcurși treptat:
Pasul 1: __________________________________________________________
__________________________________________________________________
Pasul 2: __________________________________________________________
__________________________________________________________________
Pasul 3: __________________________________________________________
__________________________________________________________________
Pasul 4: __________________________________________________________
__________________________________________________________________
Pasul 5: ___________________________________________________________
__________________________________________________________________
Notează-ți toate aceste sarcini / acțiuni în agenda ta, inclusiv pașii

necesari pentru a le finaliza, și angajează-te să te ocupi de ele.
Tratează-le ca și cum ar fi întâlniri importante pe care nu le poți rata, chiar
dacă sarcina presupune să lucrezi individual.

Folosește ședințele în mod inteligent

Spun să folosești ședințele și nu să ai ședințe, deoarece obiectivul este
să-i instruiești pe toți angajații din compania ta să-și păstreze chestiunile
pe care vor să le discute cu șeful pentru întâlnirile programate. Singura
excepție de la regulă sunt problemele cu adevărat urgente. Chestiunile
care nu sunt urgente ar trebui trecute pe o listă și rezolvate
într-o etapă a unei ședințe. Această tactică te ajută atât pe tine, cât
și pe managerii tăi să aveți o zi mai productivă.
Dacă îți intră în birou non-stop colegi sau angajați – ca să le semnezi

un document, să aprobi plăți sau să îți ceară părerea – ești întrerupt
încontinuu. Pentru a evita aceste situații, stabilește intervale de timp
pentru astfel de discuții. De exemplu, contabila ar putea veni să-i aprobi
plățile zilnic la ora 10 dimineața și nu de trei ori pe zi (sau de câte ori are
chef). Sau managerul de producție ar putea veni să discutați evoluția
lucrurilor în fiecare zi, la ora 11:00, și nu la fiecare jumătate de oră (sau
de fiecare dată când are o întrebare sau o problemă).
În ceea ce privește problemele urgente care nu pot fi anticipate,

alocă-ți o oră pe zi pentru întâlnirile de tipul „ai un minut?”. Astfel,
dacă un angajat din companie întâmpină o dificultate în timpul zilei, știe
că poate apela la tine între 3 și 4 după-amiază pentru a o discuta.
Găsește soluții strategice la provocări
De asemenea, este o pierdere de timp dacă la aceste întâlniri se discută

de fiecare dată același tip de probleme. Găsește o soluție care să pună
capăt problemei, rezolv-o definitiv. De exemplu, dacă este pentru a treia
oară când prinzi un anagajat furând din compania ta, nu e suficient să-l
concediezi. Trebuie să implementezi un sistem care să prevină ca astfel
de fapte să se mai întâmple. Comunică reacția ta și soluția clar, într-un
anunț public către angajați, astfel încât, pe viitor, nimănui să nu-i mai
treacă prin cap vreodată să fure din compania ta.
20
Aplică aceste bune practici pentru a-ți organiza timpul mai eficient,
precum și pentru a-ți învăța managerii să facă la fel – și veți fi cu toții mai
productivi.
Nu acum!!!

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Enumeră 10 acțiuni pe care angajații tăi te-au rugat să le faci în ultimele
zile. Nu uita să incluzi și solicitările care te-au întrerupt din lucrul la alte
activități importante. Odată ce ai identificat aceste chestiuni, le poți
aborda în cadrul ședințelor programate, mai degrabă decât în discuții
ad-hoc.
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
6. ________________________________________________________________
7. ________________________________________________________________
8. ________________________________________________________________
9. ________________________________________________________________
10. _______________________________________________________________
22
Întocmește ordinea de zi a ședințelor

Probabil că ai o mulțime de ședințe, însă obții ceea ce îți dorești în acele
ședințe? De fapt, știi măcar ce vrei să obții de la fiecare ședință?
Fă-ți un obicei din a-ți stabili, pentru fiecare

ședință, obiective și o ordine de zi
Stabilirea unei agende pentru fiecare ședință este esențială, deoarece

toată lumea trebuie să știe despre ce anume este ședința. Și mai
important este ca persoana care organizează ședința să știe exact pe ce
temă este, în caz contrar vei ajunge să ai o ședință de dragul ședinței,
fara să se discute nimic important. Dacă nu ai o ordine de zi, riști să se
discute despre tot felul de subiecte fără nicio legătură unul cu celalălt,
lipsite de importanță și care nu ajută cu nimic organizația.
Follow-up
Acțiuni

Ordinea de zi face ca toți participanții să-și păstreze concentrarea și
garantează acoperirea subiectelor importante.
Încurajează-ți colegii să-și stabilească și ei obiectivele lor. Nu trebuie să

fii acolo pentru a te asigura că respectă aceste lucruri. Fiecare angajat ar
trebui să folosească ședințele cu eficiență maximă. Altfel, ar fi mai bine
să iasă să bea ceva sau să se plimbe prin parc!
O ordine de zi te ajută atunci când știi care este obiectivul ședinței,

care sunt subiectele pe care vrei să le discuți și cât timp este alocat
fiecărui subiect. Oferă-i unui angajat responsabilitatea de a urmări toate
subiectele și de a se asigura că ai îndeplinit toate obiectivele în timpul
alocat.
Fă încă un pas și aplică în ședințele la care participi aceste tehnici simple

și puternice:
• Procese-verbale. Numește o persoană responsabilă cu înregistrarea

tuturor momentelor importante din timpul ședinței și cu transmiterea
acestor informații către toți participanții și către alte persoane
implicate (dacă este cazul). Procesele-verbale trebuie să conțină
subiectele principale discutate și, cel mai important, acțiunile asupra
cărora s-a convenit: cine, ce face și până când. Dacă nici tu, la fel
ca mine, nu ai o memorie prea bună, ai nevoie de un document scris
la care să te raportezi după ședință. Acest document ar trebui să fie
destul de detaliat încât să-ți aducă aminte de lucrurile importante. De
asemenea, procesul-verbal trebuie să fie scris astfel încât o persoană
care a lipsit de la întâlnire și este interesată de subiect să înțeleagă
ce s-a discutat.
• Atribuie sarcini. Nu are niciun sens să scrie în procesul-verbal

despre ce s-a discutat, dacă nu au fost împărțite sarcini. Tuturor
participanților trebuie să le fie clar la finalul ședinței de ce anume sunt
responsabili ei și ceilalți. Iată cum arată procesele noastre verbale:
„O nouă campanie pentru potențialii clienți interesați de creșterea
eficienței: VL să scrie un mesaj prin care să-i informeze despre noul
instrument care îi ajută să-și crească eficiența personală. AV să trimită
mesajul…” și așa mai departe.
24
• Stabilește termene-limită. Fiecare sarcină ar trebui să aibă un
interval de timp alocat. Să presupunem că îi atribui cuiva sarcina de a
pregăti o prezentare pentru următoarea întâlnire cu un client. Asigură-
te că știi cu exactitate când va avea loc întâlnirea și până când te
aștepți ca angajatul tău să termine prezentarea. Stabilește termene-
limită intermediare, dacă este nevoie și de feedbackul altor membri ai
echipei. Procesul nostru verbal ar arăta cam așa: „IV să pregătească
draftul prezentării până pe 22 martie, OG să dea feedback până pe
25 martie, IV să îl finalizeze până pe 28 martie”.
• Stabilește acțiuni de follow-up. De multe ori, la ședințe se discută

diferite chestiuni și apar idei foarte bune pe care poate că vrei să
le pui în practică. Ce se întâmplă, însă, ulterior? Nimic! Iată de ce
este important să încredințezi cuiva aceste activități. Astfel, vei ști
cine, ce are de făcut și până când, acele persoane asumându-
și responsabilitatea să ducă acțiunile respective la bun sfârșit. De
exemplu: „DC se ocupă de campania video. El va căuta opțiuni
pentru a încorpora videourile în site-ul nostru și va propune o soluție
până pe 5 aprilie. Campania să fie gata pe 27 aprilie”.
• Monitorizează progresul. Ai împărțit responsabilități, cu termene

limită, și acum vrei să te asiguri că oamenii acționează conform
responsabilităților asumate. Numește o persoană care să se ocupe
de verificarea progresului, pentru a se asigura că membrii echipei
fac ce s-au angajat să facă. De asemenea, vezi și Tactica #41
„Implementează un sistem de raportare”.
Abordarea
sistematică
garantează
succesul în
afaceri

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează următoarele trei ședințe programate. Scrie subiectul/subiectele

fiecărei ședințe și împreună cu cine se vor desfășura.
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Pentru fiecare ședință, scrie cinci lucruri care să fie incluse pe ordinea
de zi.
Ședința 1:
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
Ședința 2:
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
26
3. ________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
Ședința 3:
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________

Folosește-ți timpul eficient
Rezolvă-ți activitățile într-una sau în mai

multe etape
Majoritatea oamenilor de afaceri sunt ocupați. Și asta fie pentru că,

atunci când sunt ocupați, se simt importanți, fie pentru că nu știu cum
să facă altfel. Modelul de mai jos îți arată cum să realizezi mult mai multe
în același interval de timp.Timpul este cea mai prețioasă resursă pe
care o ai și ar trebui folosit cu înțelepciune.
Împărțirea se referă la divizarea unei sarcini în etape („bucăți”). Împarți

sarcina într-o singură bucată sau în bucăți mai mici, în funcție de cât de
cunoscută sau necunoscută este acea activitate pentru tine sau pentru
altcineva din echipa ta și în funcție de cât de confortabil te simți ca acea
acțiune să fie făcută de o altă persoană. Comasând sarcinile pe care tu
sau altcineva le cunoașteți într-o singură etapă, îți eliberezi spațiu mental.
De asemenea, delegi întreaga sarcină ca pe o „bucată” și ai mai puține
responsabilități.
Împărțirea în bucăți mai mici: ai văzut deja cum se face!
Când ai învățat să conduci, instructorul ți-a spus să deschizi

portiera, să introduci cheia în contact, să te uiți în oglinda
retrovizoare, să semnalizezi, să apeși ambreiajul, apoi
accelerația și să pornești. „Condusul” a fost împărțit în bucăți
mici pe care le puteai gestiona. Imaginează-ți cum ai fi
reacționat dacă cineva ți-ar fi dat cheia mașinii și ți-ar fi spus:
„Condu!” Te-ai fi simțit copleșit și ai fi refuzat. Împărțind
sarcina în mai multe bucăți mici, instructorul a făcut astfel încât
condusul să ți se pară posibil și, în cele din urmă, ușor. Acum, că
știi să conduci, acest proces ți se pare foarte natural.
28
Gestionarea eficientă și inteligentă a timpului
Task Cunoscut
Activitățile familiare devin a doua natură și o singură sarcină
CHUNK UP
TASK
CHUNK DOWN
Task Necunoscut
Împarte activitățile nefamiliare în bucăți pe care le poți gestiona
Notă
Chunk up înseamnă comasarea într-o singură etapă
Task înseamnă Sarcină
Chunk down înseamnă împărțirea în bucăți mici
Împărțind în bucăți mai mici o activitate care îți este necunoscută, o faci
mai ușor de rezolvat. O spargi în bucăți pe care le poți gestiona, mai
degrabă decât să o amâni din cauză că nu știi de unde să începi sau
cum să te descurci.

Cum se aplică rezolvarea într-o singură etapă la locul de muncă? Să
luăm drept exemplu recrutarea:
1. Când ai recrutat primul tău angajat, a fost nevoie să publici un anunț

(după ce ai scris fișa postului), să primești CV-urile, să le citești, să
le selectezi pe cele potrivite, să chemi candidații la interviu, să te
întâlnești cu ei și să vezi dacă sunt sau nu potriviți, să iei notițe, să
te gândești să iei o decizie, să-i faci o ofertă candidatului selectat, să
discuți din nou cu el și, într-un final, să semnați contractul de angajare.
2. Pe măsură ce capeți o experiență tot mai mare în recrutare, poți
începe să delegi părți din proces. Odată ce ai elaborat fișa postului,
asistentul tău personal s-ar putea ocupa de etapele inițiale, astfel încât
tu să te implici mai târziu, la întâlnirea cu candidații. Apoi, asistentul
tău pregătește oferta și discută cu noul recrut. Procedând astfel, ai
mutat sarcina de la a fi complet fragmentată spre un nivel mediu,
unde rolul tău se limitează la fișa postului, interviu și decizia finală;
asta înseamnă doar trei „părți” de care să te ocupi tu. Restul sunt
delegate asistentului tău.
3. Atunci când ai în companie o persoană care se poate ocupa de
întregul proces (să-i spunem Anca), sarcina ta devine: „Anca, te rog
recrutează-mi încă un consultant de afaceri”. Ai o singură sarcină.
Astfel, ai comasat procesul de recrutare într-o singură etapă!
Comasând etapele sarcinilor cunoscute, îți

eliberezi spațiu mental, pe măsură ce ele devin
o singură activitate care, în cele din urmă, este
delegată către alții
30
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează trei activități care îți sunt familiare și pe care le-ai putea comasa
într-o singură etapă:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Notează trei activități care ți se par dificile. Fiecare dintre ele poate fi
împărțită în bucăți mai mici:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Acum, identifică o persoană din compania ta căreia poți să-i delegi

fiecare dintre activitățile de mai sus.

Întărește veriga cea mai slabă
Repară cauza, nu simptomele! Afacerea ta este la

fel de puternică precum este veriga cea mai slabă
Puterea oricărui sistem depinde de cele mai slabe componente ale sale.
Într-o afacere, acestea pot fi un angajat, o procedură, un proces, un
sistem, o activitate... Veriga cea mai slabă este zona sau persoana
cu cel mai scăzut grad de performanță.
Acum câțiva ani, mă întorceam de la mare cu BMW-ul meu. Nu

parcursesem nici 20 de kilometri când la bord s-a aprins o luminiță roșie
care îmi indica faptul că motorul se supraîncălzea („veriga slabă”). Mi-am
dat seama că sigiliul radiatorului s-a stricat („cauza problemei”), astfel
încât motorul nu se mai răcea, ceea ce însemna că era prea riscant să
continui să conduc. Nu conta că mașina era nou-nouță, că avea suspensii
bune, accelerație bună și că toate celelalte detalii erau în regulă. În acel
32
moment, mașina nu putea să-și facă treaba. Eu nu puteam să mă întorc
acasă. Nu puteam să ajung unde îmi doream. Într-un final, mașina mi-a
fost tractată până în București, adică m-am dus la o „altă companie”
pentru a-mi satisface nevoia de a ajunge acasă. Desigur, dacă aș fi trecut
pe la un service auto înainte de a pleca în călătorie, aș fi știut că sigiliul
radiatorului s-a stricat. L-aș fi înlocuit și aș fi ajuns la destinație așa cum
am planificat.
Imaginează-ți afacerea ta ca pe o mașină. Dacă o parte din organizație (o

verigă) nu funcționează cum trebuie și, în consecință, întreaga organizație
nu ajunge la destinație, înseamnă că ai eșuat în atingerea obiectivelor
tale. Cea mai slabă verigă te împiedică să obții ceea ce îți dorești.
Soluția este să identifici adevărata verigă slabă

și să o repari
În cazul unei organizații, cea mai slabă verigă ar putea fi un angajat care
nu își face treaba, astfel cauzând întârzieri în livrarea produsului către
client. Sau ar putea fi o procedură care nu funcționează sau o funcție
care nu este structurată destul de bine pentru a aduce beneficii.
Aplică această tactică la afacerea ta!
Ai un produs grozav, totuși, vânzările tale sunt mici, deoarece

pur și simplu nu știi cum să vinzi. Strategia de vânzare este
veriga ta slabă. Sau, dimpotrivă: vinzi foarte mult, însă clienții
nu sunt mulțumiți de modul în care livrezi. Asta se întâmplă din
cauză că îți lipsește sistemul sau oamenii potriviți care să livreze
conform promisiunii.

Oricare ar fi veriga cea mai slabă, trebuie să o repari. Apoi, să identifici
următoarea cea mai slabă verigă și tot așa. Chiar dacă întotdeauna va
fi loc de mai bine, nu face eforturi pentru a îmbunătăți ceea ce faci deja
bine. Dacă vinzi mult, însă nu poți să livrezi bine, nu are niciun sens să
angajezi mai mulți oameni de vânzări. Ar trebui să te ocupi de funcția
de livrare, deoarece aceasta îți reduce performanța. Acesta este motivul
pentru care, în cadrul Raportului de Diagnoză Tooliers®, îi invităm pe
clienți să lucreze la zona cu scorul cel mai mic, care este veriga lor cea
mai slabă.
34
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie care sunt cele cinci cele mai slabe verigi din afacerea ta și cel puțin
câte o soluție posibilă pentru fiecare:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Elimină pierderile de timp din sarcinile de rutină
Ocupă-te de o chestiune o singură dată
Te ocupi de o chestiune de fiecare dată când o „vizitezi” înainte de a o

rezolva. Când primești un email, îl poți deschide pentru a-l citi, îl poți de-
schide din nou pentru a salva documentul atașat, încă o dată pentru a-l
trimite mai departe, apoi pentru a răspunde și poate încă o dată ca să-l
arhivezi. Astfel, te-ai ocupat de această chestiune de cinci ori.
În mod ideal, ar fi bine să te ocupi de o problemă o singură dată

înainte de a fi rezolvată.
Așa nu se face!
După ce am fost implicată într-un accident auto în România, am

mers împreună cu celălalt șofer la secția de poliție să declarăm
accidentul. Ofițerul de poliție a ieșit cu noi afară să vadă
autovehiculele avariate, după care am intrat din nou să întocmim
dosarul. Prima dată ne-a cerut permisele de conducere și actele
mașinii. A luat unul dintre permise, s-a uitat la el și l-a pus pe
birou. Apoi a luat cel de-al doilea permis, s-a uitat la el și l-a
pus pe birou. După care s-a dus să aducă documentele necesare.
Pe urmă, a luat declarația mea, apoi pe cea a celuilalt șofer. În
continuare, s-a uitat din nou la permisul meu și din nou la celălalt
permis.
Apoi s-a dus să aducă o agrafă care să țină împreună toate cele trei
documente. La întoarcere, s-a uitat încă o dată la fiecare permis.
Apoi a luat din nou declarația mea. Apoi declarația celuilalt șofer.
În cele din urmă, mi-a luat din nou permisul să scrie datele în
formularul său și, apoi, a procedat la fel cu celălalt șofer. Și tot
așa, până când am ieșit din nou pentru ca el să fotografieze
36
mașinile. Când am revenit, s-a uitat din nou la permise... înțelegi

ce vreau să spun.
I-a luat peste o oră să completeze formularele, când ar fi putut

s-o facă în doar cinci minute. Numără de câte ori s-a ocupat de
documentele noastre. Dacă s-ar fi ocupat de fiecare document o
singură dată, întregul proces ar fi fost extrem de rapid.
De ce să pierzi o oră pentru ceva ce poți face în cinci minute? Dacă

polițistului din exemplul de mai sus i-ar fi luat cinci minute, ar fi putut
rezolva încă 11 cazuri în acea oră. În loc să facă acest lucru, el a preferat
să-i facă pe ceilalți să aștepte câteva ore până să înceapă se ocupe de
ei. Poate că asta îl făcea să se simtă important, însă, ca proprietar de
afacere, trebuie să fii eficient. Importanța ta provine din capacitatea de
Deschide orice din MAXIMUM cinci click-uri
a obține rezultatele pe care le dorești, și nu din faptul că ești ocupat.

Același lucru este valabil și pentru echipa ta.
Scapă de probleme!
Organizează-ți documentele în computer în așa fel încât orice document

să fie la cel mult cinci click-uri distanță. De ce ai vrea să pierzi timpul
deschizând din nou și din nou o grămadă de foldere?
Să scapi de probleme înseamnă să elimini lucrurile neimportante,

chestiunile irelevante sau care nu fac nicio diferență din
perspectiva rezultatelor pe care le urmărești.
Aceste tactici sunt valabile pentru toată compania ta, nu doar pentru
tine.

Uite cum se face!
Ai pregătit un document intern pentru a fi folosit la o singură

ședință și de care nu va mai fi nevoie niciodată. Vrei să-ți pierzi
o jumătate de zi pentru a imprima logoul tău frumos și brandul
pe acel document sau ai prefera să sari etapa aceasta și doar
să ai informațiile la îndemână, să le distribui și sa mergi mai
departe? „Arunci” munca inutilă la acest document, întrucât nu
te ajută să obții rezultate mai bune.
38
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Enumeră cinci acțiuni de care tu și echipa ta vă ocupați de cel puțin cinci
ori. Notează cum ai putea schimba modul în care abordezi aceste acțiuni
pentru a reduce numărul de intervenții.
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Obișnuiește-te să delegi
Știi deja că, atunci când delegi sarcini altor persoane, economisești timp,
realizezi mai multe și îți crești valoarea profesională și de afaceri. Odată
ce începi să delegi, îți multiplici rezultatele de multe ori. De asemenea, știi
că nu poți face totul de unul singur din două motive: nu ai timpul necesar
pentru a face totul și nu ai întotdeauna abilitățile sau competențele cerute
de situație.
Timpul tău este cel mai de preț lucru pe care îl ai. Gândește-te cât de
multe ai putea să faci dacă ți-ai multiplica timpul de patru ori. Păi, ai deja
resursele: angajații tăi. Este timpul să începi să delegi.
Asigură-te că fiecare activitate este efectuată de

cea mai potrivită persoană. Dacă este necesar,
adu pe cineva din afară
Divide și cucerește! Identifică sarcinile pe care alte persoane din compania
ta le pot face la fel de bine ca tine. De cele mai multe ori, acestea sunt
sarcini uzuale care nu necesită abilități speciale și care pot fi realizate de
altcineva din echipă.
Aplică și în afacerea ta!
În calitate de consultant, redactam deseori planuri de afaceri

pentru clienții noștri. Între timp, am instruit diferiți angajați
care să (i) scrie acele planuri de afaceri și (ii) să dezvolte modelul
financiar și să prognozeze rezultatele financiare. O perioadă a
fost nevoie să îi verific. Între timp, au progresat atât de mult încât
nu mai am niciun motiv să le verific munca.
Ca antreprenor, la început, obișnuiam să fac singură cumpărăturile
necesare pentru birou, asigurându-mă că iau ceea ce îmi place.
Cu timpul, am învățat să las șoferul să meargă la cumpărături.
Cui îi pasă dacă hârtia igienică este albastra sau galbenă? Am
învățat să nu îmi pierd timpul cu detalii, astfel încât să mă pot
concentra pe lucrurile care contează în dezvoltarea afacerii mele.
40
Pe măsură ce delegi activitățile de rutină, vei avea mai puțin stres
și mai mult timp pentru a te ocupa de lucrurile care contează cel
mai mult. Având mai mult timp, îți vei putea asuma acțiuni mai
provocatoare și vei crește atât ca lider, cât și ca profesionist.
Dacă nu delegi, trebuie să accepți faptul că ora ta va valora atât cât valorează
ora unei persoane care poate face acel lucru. Dacă faci singur cumpărăturile
pentru birou, înseamnă că ora ta valorează 10 dolari sau cât ar putea costa
ca altcineva să facă lucrul respectiv.
C 3
U 1
C 1
E 10
R 1
E 1
Ș 1
T 2
D 2
I 1
V 4
I 1
D E 2 1

Pune această strategie să lucreze pentru tine!
Dacă ai avea o firmă de construcții, ai prefera:

• să faci proiectul pentru o clădire de cinci etaje, să construiești
fundația, să cari cărămizi și să duci gunoiul timp de trei ani, sau
• să angajezi un inginer pentru a elabora proiectul, să formezi
o echipă, să împarți responsabilități, să te asiguri că fiecare
își face treaba și întreaga clădire să fie construită în trei
luni? Inginerul să se ocupe de proiect, zidarii să construiască
fundația și muncitorii să ducă gunoiul... Știi că abilitățile tale
sunt cu mult peste a duce gunoiul, nu-i așa?
Câte joburi plătite cu 10 dolari pe oră faci în

prezent?
42
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie 10 activități pe care le faci și care ar fi plătite cu 10 dolari pe oră.

Odată ce le-ai identificat, scapă de ele. Deleagă-le altor persoane al
căror timp valorează mai puțin decât al tău.
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
6. ________________________________________________________________
7. ________________________________________________________________
8. ________________________________________________________________
9. ________________________________________________________________
10. _______________________________________________________________

Când delegi, oferă-le oamenilor instrumentele potrivite

Este responsabilitatea ta ca proprietar de afacere să exprimi clar ce îți
dorești și să te asiguri că oamenii își asumă responsabilitatea pentru
ceea ce vrei să facă. Concentrează-te pe rezultate. Vrei ca treaba să fie
făcută, deci asta e ceea ce contează pentru tine.
Oamenii evită să-și asume responsabilități din diferite motive. Poate că le

este teamă de eșec, poate că se simt copleșiți de obiectivul proiectului
sau pur și simplu le este lene. Ca lider, trebuie să-i motivezi, să-i încurajezi
și să te asiguri că se ridică la nivelul așteptărilor tale. Odată ce devii lider
(manager, șef, fondator), încetezi să mai fii un simplu angajat. Acum,
ești un antrenor. Antrenorii trebuie să înțeleagă că este important să
inspire, să instruiască și să fie mândri de echipe în timp ce ele realizează
obiectivele afacerii.
Cel mai important lucru pe care l-am învățat în calitate de consultant este
că antreprenorii trebuie să învețe să delege. Deleagă eficient și consistent.
(Vezi și Tactica #39 „Obișnuiește-te să delegi”). Fragmentează proiectele
și planurile complexe în sarcini concrete, realizabile, pe care să le dai
membrilor echipei tale, apoi fă-i să-și asume responsabilitatea pentru
rezultate - atât pentru respectarea termenelor, cât și pentru calitatea
muncii.
Când delegi, spune-le oamenilor exact ce

așteptări ai, când se încheie sarcina lor și până
când trebuie s-o îndeplinească
Nu e suficient să spui: „Fă asta pentru mine.” Trebuie să te

asiguri că angajatul tău înțelege ce are de făcut și că știe cum
să facă, până când trebuie să termine și care este importanța
sarcinii. Angajații tăi fac greșeli? Învață-i. Își pierd motivația? Intră în
detalii: află de ce, fă schibări, înveselește-i! Angajații tăi au reușit să-și
atingă obiectivele? Împărtășește cu ei victoria și mândria. Ei sunt echipa
ta.
44
Iată de ce trebuie să faci asta!
Când am început Tooliers®, platforma noastră online cu

instrumente de creștere a afacerilor mici, l-am rugat pe unul
dintre consultanții mei să găsească o modalitate de plată, o
soluție e-commerce, pentru proiect. Deși toți cumpărăm în fiecare
zi de pe internet, niciunul dintre noi nu știe ce implică de fapt
o tranzacție online. De asemenea, i-am spus să rezolve situația
într-o săptămână, în caz contrar nu vom putea vinde online;
adică motivul, termenul limită și importanța acțiunii erau clare.
Însă, două luni mai târziu, noi în continuare nu implementasem
o soluție de plată. De ce? Pentru că a fost nevoie să învețe despre
plățile online, pentru a înțelege cum funcționează întregul sistem,
să identifice potențialii furnizori și să-l aleagă pe cel mai bun.
Partea aceasta a fost relativ ușoară... apoi, a trebuit să aplicăm
pentru ca operatorul de plată să ne accepte. A trebuit chiar să
plătim pentru ca aplicația noastră să fie luată în considerare.
Când am fost respinși, a trebuit s-o luăm de la capăt și să găsim
următoarea companie cu care să vrem să lucrăm.
Colegul meu știa ce are de făcut și ce rezultat voiam sa obținem.
Cu toate acestea, fiind o sarcină complet nouă, nu a reușit
s-o finalizeze la timp. În acest caz, a trebuit să-mi asum
responsabilitatea pentru greșeală, pentru că am subestimat
dificultatea sarcinii.
Când vrei ca oamenii să fie responsabili pentru

sarcinile lor, asigură-te că înțelegi ce presupune
îndeplinirea acelor sarcini și stabilește un
termen realist

Fii antrenorul angajaților tăi
46
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci acțiuni pe care le vei face pentru a îmbunătăți modul în care
delegi, astfel încât să asiguri cele mai bune rezultate cu minimum de
implicare din partea ta.
1. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Implementează un sistem de raportare
Cere-le angajaților să dea un raport zilnic către

managerii lor direcți referitor la progresul făcut
și sarcinile finalizate
Multe persoane mă întreabă cum reușesc să-mi gestionez compania în

condițiile în care petrec o mare parte din timp călătorind și doar foarte
puține săptămâni pe an la birou, cu echipa mea. Răspunsul este simplu:
le atribui angajaților responsabilități și supervizez situația. Însă, secretul
este cum aplic această metodă. Le cer tuturor angajaților să-mi trimită
zilnic un raport cu ce au făcut în acea zi. Este un simplu email, astfel încât
să nu piardă mult timp cu el, în care scriu ce au realizat în ziua respectivă,
ce trebuie să facă, eventualele probleme, soluțiile propuse și unde au
nevoie de răspunsul meu.
Rapoartele respectă această structură:
• Finalizate. Această secțiune include doar activitățile care au fost

încheiate și nu necesită o revenire ulterioară.
• În lucru. Include sarcinile care au fost începute și nu sunt încă
finalizate.
• De făcut. Sarcini la care nu a început încă să se lucreze.
FINALIZATE ÎN LUCRU DE FĂCUT
48
Toate sarcinile sunt organizate în funcție de priorități și fiecare dintre ele
are un termen limită. Făcând acest lucru, mă asigur că echipa mea se
ocupă mai întâi de cele mai importante și urgente activități, în loc să
înceapă cu sarcinile pe care le preferă. În plus, aflu în fiecare zi, în câteva
minute, în ce stadiu sunt angajații cu sarcinile lor și cum progresează –
tot ce am de făcut este să deschid câteva emailuri.
Iată cum să faci!
Un consultant care a primit sarcina de a redacta un plan de

afaceri pentru un client va scrie la categoria „De făcut”: „Planul
de Afaceri pentru clientul X. AB se ocupă de aspectele financiare.
Termen limită 10 mai.” Asta îmi arată că acest consultant este
în totalitate responsabil pentru planul de afaceri, însă apelează
la AB (un alt consultant) pentru secțiunea financiară. Când
consultantul va începe să lucreze la acest proiect, va muta
sarcina în secțiunea „În lucru”. Aici, ar putea scrie: „Am adunat
aproximativ 60% din informații de la client, am terminat
introducerea și partea de marketing.” Pe măsură ce consultantul
progresează, va completa mai multe sub-secțiuni. Sarcina va fi
mutată la secțiunea „Finalizate” doar după ce documentul va fi
trimis clientului, adică nu atunci când este gata, dar se află încă
în calculatorul consultantului.
Această tactică este o modalitate de a te asigura că fiecare angajat din

companie își face treaba, deoarece știe ce are de făcut și care este
termenul limită. Aceste rapoarte includ și o listă de activități de făcut,
utile atât pentru mine, cât și pentru ei. Ori de câte ori apare o nouă
responsabilitate, o trec în raportul lor. În acest fel, eu știu că ei sunt
responsabili de o anumită sarcină și că și-au asumat responsabilitatea.

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie cinci acțiuni pe care le vei întreprinde pentru a avea o imagine mai
clară a i) ce se întâmplă în compania ta (indiferent unde te afli) și ii) în ce
stadiu sunt diferite proiecte. (Asigură-te ca sistemele de raportare sunt
rapide și eficiente.)
1. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
50
Tactica #42
Măsoară totul și îmbunătățește permanent
Nu te preocupa să găsești cei mai buni sau cei

mai exacți indicatori de performanță din lume.
Pur și simplu ajută-ți echipa să devină din ce în
ce mai bună
Nu ai nevoie de ICP (indicatori cheie de performanță) și nici de sisteme

sofisticate de management al performanței. Dacă, totuși, le ai, privește
ICP mai degrabă ca pe o modalitate prin care atât tu, cât și echipa
ta să fiți responsabili – pentru a te asigura că angajații tăi au rezultate
conform așteptărilor tale. Cu sau fără ICP, trebuie să ai suficiente instru-
mente pentru a măsura, a urmări și, mai ales, pentru a încuraja perfor-
manța și eficiența la toate nivelurile din companie.
Indiferent cât de mică sau mare este compania ta, este important să
ţii cont de câteva principii generale atunci când măsori performanţa şi
eficienţa. Începe cu obiectivele tale strategice. Pentru fiecare domeniu
de activitate important al afacerii, identifică cei mai relevanți indicatori.
Cum se aplică practic!
Să presupunem că obiectivul meu este să obţin un milion de

dolari din vânzări online, în următoarele 12 luni.
T1: În primul trimestru nu mă preocupă deloc vânzările.

Prioritatea mea este să ofer produsul perfect şi să organizez
bine comunicarea. Aş putea măsura săptămânal câte campanii
de email am creat şi câţi fani am pe reţelele de socializare.
De asemenea, mă interesează numărul oamenilor care se
înscriu la newsletter-ul nostru şi numărul celor care îşi arată
interesul pentru afacerea noastră oferindu-ne adresele de
email. Accesează www.ozanagiusca.com/60-sec-social-media-
plan/ pentru a-ți crea planul tău de măsurare pentru rețelele
de socializare în 60 de secunde sau mai puțin completând trei
câmpuri (da, este chiar atât de ușor).

T2: În următorul trimestru, vreau să am niște vânzări – să

zicem 10.000 de dolari. Acum, indicatorul crucial este conversia
pe site. Câte emailuri trebuie să trimit pentru a face o vânzare?
Cât cheltuiesc pentru reclamele pe Facebook comparativ cu
Google AdWords înainte de a face o vânzare? Fiecare activitate
în parte trebuie măsurată pentru a vedea care dintre campanii
aduc rezultate mai bune. Mai pot verifica și de cât timp au
nevoie angajații mei pentru a organiza o campanie și să compar
cu timpul necesar pentru trimiterea mesajelor pe LinkedIn, care,
deși e gratis, necesită timp. Ideea de bază: vreau să știu care sunt
costurile versus vânzări pentru fiecare canal de vânzări.
T3: În următorul trimestru, mă interesează să îmbunătățesc

conversiile și să generez mai mult trafic, astfel încât urmăresc
numărul de clienți plătitori versus numărul total de vizitatori.
De asemenea, analizez care sunt cele mai bune canale prin care
să aduc vizitatori pe site.
T4: De abia acum mă preocupă vânzările și vreau să cresc

valoarea vânzarii pentru fiecare dolar cheltuit pe marketing.
Probabil că ai diferiți oameni care îndeplinesc diferite sarcini, caz în care

trebuie să-i evaluezi după indicatori diferiți. Folosește indicatori de bază
(cinci sau șase competențe de bază comune pentru întreaga echipă),
precum și indicatori specifici pentru a ține cont de specificul fiecărei
sarcini. Implică fiecare persoană sau echipă în alegerea criteriilor potrivite.
Pun pariu că urmărești încasările sau vânzările ca să verifici dacă te afli

pe drumul cel bun. Asta e bine, însă nu este suficient. Indicatorii numerici
(și abilitățile tehnice) nu spun niciodată întreaga poveste. Vânzările bune
sunt un indicator puternic al puterii de vânzare amplificate, dar arată
într-o mai mică măsură cât de bine și-a făcut treaba persoana care a
creat produsul. Atribuie o pondere indicatorilor (adică, un indicator poate
să aibă o pondere de două ori mai mare decât altul, deoarece este mai
important) și ia-i în calcul pe cei mai relevanți pentru fiecare sarcină sau
funcție. Dacă agentul tău de vânzări nu se pricepe atât de bine la detalii,
52
nu te enerva prea tare. Pentru el este mai important să continue discuțiile
cu potențialii clienți, să fie un bun negociator și să încheie vânzări. Acordă
mai multă importanță celor mai relevante abilități sau comportamente ale
fiecărei persoane și, de asemenea, vezi de ce unele lucruri nu merg așa
cum ai planificat. Astfel, dacă produsul nu are caracteristicile pe care le
caută piața, nu este vina agentului de vânzări, ci a echipei care a elaborat
produsul.
Nu-ți poți permite să plătești oameni care nu își

fac treaba. Nu-ți poți permite nici să le faci tu
treaba
În opinia mea, pentru afacerile mici, sistemele de management al

performanței (folosind ICP) nu contează chiar atât de mult. Ai fi
surprins să afli că aptitudinile sociale și cultura organizațională
pot influența foarte mult eficiența și productivitatea echipei tale.
Feedbackul constant și o cultură deschisă bazată pe împărtășirea lecțiilor
învățate și pe îndrumarea reciprocă în direcția îmbunătățirii pot ajuta mai
mult decât cele mai sofisticate și mai scumpe sisteme din lume.
0 100
!
OBIECTIV
MĂSURĂTORI
ICP
OPTIMIZARE
SUCCES INDICATOR CHEIE DE PERFORMANȚĂ
STRATEGIE
EVALUARE
PERFORMANȚĂ

Aptitudinile sociale sunt greu de evaluat, însă e și mai greu dacă nu faci
acest lucru. Atunci când evaluezi performanța echipei tale, te provoc să
iei în considerare și următoarele aspecte:
• Îndeplinirea sarcinilor la timp, la o calitate excelentă

• Colaborarea cu ceilalți pentru a respecta termenele limită
• Convingerea celorlalți să ia în considerare diferite puncte de vedere
• Aprecierea perspectivei clientului și a punctului său de vedere
• Disponibilitatea de a îndruma și de a fi îndrumat în chestiuni tehnice
și non-tehnice
• Capacitatea de a lucra eficient pentru diverși manageri, cu stiluri
diferite
• Flexibilitatea necesară pentru a face față cerințelor care se schimbă
rapid
• Abilitatea de a lua decizii dificile în lipsă de suficiente informații și în
situații neclare
• Punerea la îndoială a înțelepciunii și a autorității tradiționale
• Ajutorul oferit colegilor care se confruntă cu dificultăți
• Preluarea unui proiect care se află în impas, fără să i se spună
• Gestionarea mai multor proiecte conform unui calendar de lucru
• Încadrarea în restricțiile bugetare
• Rezolvarea în mod prioritar a sarcinilor importante
Odată ce ai implementat un sistem bun de evaluare a performanței,

mută-ți atenția către folosirea acestui sistem pentru a-ți îmbunătăți
afacerea. Concentrează-te pe modul în care angajații se pot ajuta
reciproc pentru a îmbunătăți performanța întregii echipe. Observă ce fac
cei mai performanți angajați și convinge-i pe cei mai puțin productivi să
le urmeze exemplul.
Determină-i pe cei mai puțin productivi să

învețe de la cei mai performanți
54
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Identifică cinci domenii pe care ai vrea să le măsori anul viitor. Pentru
fiecare domeniu, notează cum îl vei măsura:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Tactica
Tactic #11
#43 Crește eficiența internă
Creează o organigramă
O organigramă prezintă clar toate funcțiile din cadrul companiei și
persoanele care le ocupă. Mai arată ierarhia angajaților și cine în fața cui
răspunde. Fiecare angajat trebuie să-și cunoască responsabilitățile, ce
loc ocupă în imaginea de ansamblu și cu cine trebuie să lucreze.
De asemenea, ai nevoie de o fișă a postului pentru fiecare angajat. Acest

document cuprinde responsabilitățile angajatului și alte câteva aspecte
importante. În fișa postului noi avem trecute următoarele elemente:
• Departamentul
• Funcția
• Numele
• Relația ierarhică. Aici trecem persoanele cărora le raportează, precum
și subordonații săi.
• Poate fi înlocuit de … Dacă este în concediu sau nu poate veni la
serviciu din diferite motive, ar trebui să fie o persoană capabilă să-i
țină locul. Este o informație importantă, deoarece respectiva persoană
trebuie să știe ce are de făcut și, în același timp, să fie la curent cu
ce s-a făcut până în punctul respectiv, care este stadiul sarcinii etc.
• Poate înlocui pe … Angajatul ar putea înlocui pe cineva cu un anumit tip
de responsabilități și pe altcineva pentru un alt tip de responsabilități.
• Aprobat de … și acceptat de … (persoana care a întocmit fișa postului
și persoana a cărei fișă a postului este aceasta).
• Semnăturile ambelor persoane
• Sarcini și responsabilități. În această secțiune sunt detaliate
responsabilitățile sale.
• Cunoștințe și competențe necesare. Acest capitol este folosit în
principal atunci când recrutăm pe cineva.
Îmi imaginez că lucrurile sunt într-o continuă schimbare în compania ta.
Aduci un nou angajat, creezi un nou departament sau oamenii preiau mai
multe responsabilități. Asigură-te că îți actualizezi periodic organigrama
și fișa postului angajaților (eu fac asta cel puțin o dată pe an).
56
Ia în considerare să implici întreaga echipă în elaborarea
organigramei și a fișei postului, pentru a le spori implicarea.
Actualizează periodic organigrama și fișa

postului angajaților
Organizația

ACȚIONEAZĂ ACUM!
Scrie când ai actualizat ultima data organigrama:
__________________________________________________________________
Notează toate schimbările care au avut loc de la ultima actualizare:

1. ________________________________________________________________
2._________________________________________________________________
3._________________________________________________________________
4._________________________________________________________________
5._________________________________________________________________
6_________________________________________________________________
7._________________________________________________________________
8._________________________________________________________________
9._________________________________________________________________
10.________________________________________________________________
58
Implementează un sistem care să asigure coerența
Ești o companie, un ansamblu. Vrei ca oamenii

tăi să acționeze într-un mod unitar și specific
Imaginează-ți că zborul tău a fost anulat din cauza vremii. În aeroport e

haos, fiindcă au fost anulate și toate celelalte zboruri. La toate ghișeele
sunt cozi lungi. Reușești să vorbești cu cineva de la compania aeriană
care îți spune să-ți organizezi singură cursa, compania urmând să-
ți ramburseze toate cheltuielile. În drum spre ieșire, întâlnești o altă
persoană de la aceeași companie și verifici dacă faci ceea ce trebuie. Ea
îți spune că, dacă îți organizezi singur cursa, nu ți se va rambursa nimic.
Ce faci în situația asta? Te enervezi și te simți și mai frustrat. Te gândești
să te întorci să vorbești cu prima persoană, dar ți-ai pierdut rândul și
trebuie să stai din nou la coadă.
Da, este o poveste adevărată. Mi s-a întâmplat când zburam din Vegas
la Bruxelles și în Londra era un dezastru din cauza ceții. Reprezentanții
companiei aeriene încercau să ne scoată din aeroport pentru a reduce
haosul. Ideea este că nu e bine ca personalul tău să le ofere clienților
răspunsuri contradictorii. Vrei ca fiecare anagajat al tău să reprezinte
compania într-o manieră impecabilă. Îți dorești ca toți angajații tăi
să îndeplinească fiecare aspect al sarcinii lor cu un anumit grad
de excelență și coerență. Vrei să obții rezultate previzibile, deoarece
formarea și abilitățile sunt coerente.
Pentru a crea coerență, asigură-te că:
• Fiecare șef și fiecare angajat ar da un răspuns similar la o anumită

întrebare sau problemă (care implică sau nu compania).
• Clientul este tratat în același mod, indiferent cine se ocupă de el.
• Toți membrii personalului au aceleași noțiuni despre ce înseamnă o
performanță bună și o atitudine de calitate.

Și mai e ceva...
Vrei să te asiguri că toți angajații din compania ta cunosc viziunea

companiei și valorile brandului.
Ce sunt valorile brandului? Ele descriu ce este important pentru

companie. Principiile, convingerile, atitudinile, viziunea pe care nu le-ar
compromite niciodată.
Mă simt obligată să scriu despre valorile brandului, pentru că văd foarte

mulți oameni de afaceri preocupați doar de banii pe care îi câștigă, fără
să aibă o viziune clară.
Celor mai mulți oameni de afaceri nu le este clar care sunt valorile
brandului lor. Nici măcar nu se gândesc la ele și nu își dau seama că
trebuie să le explice angajaților. Valorile brandului sunt atât de importante
deoarece determină anumite comportamente, mai ales atunci când vine
vorba de interacțiunile cu clienții. Ele pot să determine modul în care
compania reacționează la publicitatea negativă sau cum gestionează
plecarea unui angajat. De asemenea, ele încurajează munca în echipă,
unificând toți angajații firmei.
60
ACȚIONEAZĂ ACUM!
Notează cinci idei pe care le poți implementa în compania ta pentru a
îmbunătăți coerența:
1. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. _______________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Smart Business
System™
62
Smart Business System™
Conform experienței mele din ultimii trei ani, care cuprinde, printre altele,
creșterea profitului a 100 de companii – în unele cazuri fiind vorba despre
dublarea sau chiar triplarea acestuia – majoritatea antreprenorilor (includ
aici și proprietarii de companii mici și mijlocii și pe cei care lucrează
pe cont propriu vânzând servicii bazate pe expertiza și experiența lor,
precum consultanți, coachi, terapeuți, designeri sau chiar avocați),
se confruntă cu 7 provocări principale în ceea ce privește creșterea
vânzărilor.
Mulți trăiesc cu impresia că motivele pentru care nu au obținut succesul

pe care și-l doresc sunt legislația, taxele prea mari și multe, birocrație,
eventual lipsa implicării băncilor în a oferi împrumuturi sau nepăsarea
guvernului, când în realitate există 7 provocări, a căror depășire stă în
mâinile oricărui antreprenor, lucru care face diferența dintre afacerile de
succes și cele care doar supraviețuiesc.
Este foarte important să înțelegi aceste provocări, să identifici cu care

dintre ele te confrunți și să aplici strategiile potrivite cazului tău pentru a
le elimina.
Deoarece și eu la un moment dat am fost pusa față în față cu aceste

provocări, mai exact în perioada în care încercam să vând prin Tooliers
[tooliers.com], platforma online cu instrumente pentru creșterea
afacerilor și dezvoltarea rapidă și inteligentă a IMM-urilor, am ajuns să
creez Smart Business System™, soluție testată cu succes pe propria
piele, precum și pe clienții noștri, pentru a ne atinge cu toții obiectivele
eficient și rapid.
Împreună cu echipa mea, am folosit acest sistem pentru activitatea

firmei noastre, la început păstrându-l doar pentru noi și un număr
restrâns de clienți. Acum îl împărtășim gratuit cu alți antreprenori, experți
profesioniști și ambițioși, care aspiră la mai mult.

10x
Reclame Evenimente
în profituri System™
Blueprint ™
Secolul 21 Business-ul tău

Secolul 21 Vânzări Essence™
Business Starter ™ formula ™
Vânzări Online Pasul 7

Inteligente Facebook
Upgrader ™ Ads
System™
Este plăcerea mea să te invit să participi la Master Class-urile pe care le

susțin, atât online cât și live, evenimente în care detaliez întreg sistemul,
precum și componentele sale.
Selectează unul sau mai multe din evenimentele care te atrag, de pe

pagina mea www.ozanagiusca.com/my-events Unele evenimente
sunt gratuite, altele necesită o investiție.
În continuare prezint detalii despre cele 7 provocări care împiedică

evoluția celor mai multe afaceri mici și mijlocii, precum și sub-sistemele
pe care le-am elaborat astfel încât aceste provocări să fie depășite cu
succes.
Multe de făcut
Eforturi
REZULTATE NU ESTE TIMP
MICI
Business bun
Trebuie să vând CEVA LIPSEȘTE
Flux de numerar NU VÂND
ROLLERCOASTER
Tot
NIMIC Trafic
SCUMP
64
Provocarea #1
Întreprinzătorii mici și mijlocii vor mai multe vânzări și un câștig

constant și predictibil. Ca să vinzi bine, îți trebuie un produs sau
serviciu, un sistem de vânzare și o modalitate de alimentare a acestuia
cu potențiali clienți (lead-uri). Sunt anumite provocări care, până când
nu sunt soluționate, țin afacerea în loc, aceasta neputând crește
semnificativ oricât de mult ar lucra și s-ar zbate proprietarul afacerii.
Aceste provocări duc la un cashflow care arată ca un montagne
rousse (câteodată în creștere, de cele mai multe ori în scădere).
Întâlnirile cu potențiali clienți sau parteneri ajung să fie o pierdere de

timp. Networking-ul poate fi o modalitate prin care unele firme încă mai
generează business, însă sunt din ce în ce mai puțini cei care cumpără
de la persoane pe care le întâlnesc la evenimente. Un potențial client
la care s-a muncit dispare din senin... și orice am face, oamenii pur și
simplu nu mai prezintă interes.
În ziua de azi oamenii nu mai cumpără cum o făceau odată.
Progresul tehnologic și internetul au schimbat comportamentul

consumatorului, de aceea avem nevoie de un nou mod de abordare
pentru a vinde mai mult.
Ai nevoie să-ți adaptezi afacerea la realitatatea economică de azi.

Asta înseamnă să ai Abordarea Secolului 21 (21st Century Business
Approach™), Metodele de Marketing ale Secolului 21 (21st Century
Business Marketing Methods™) și Elementele Esențiale ale unui
Business Inteligent (21st Century Business Essentials™) – ceea ce în
parte e clar că există în afacerea ta, și poate e nevoie doar de o ajustare.
Avem nevoie de aceste sub-sisteme pentru ca modul în care oamenii
cumpără și fac afaceri s-a schimbat, iar “rămânerea în trecut” pur și
simplu nu mai este o opțiune.
Cheia este Călătoria Clientului, un termen des explicat de experți, însă

rar înțeles și folosit corespunzător, care se referă la construirea unor
interacțiuni pre-programate cu clienți potențiali, care merg de la „nu te
cunosc”, la a cumpăra de la tine, chiar să te și recomande altora.

În majoritatea cazurilor, o astfel de “călătorie” nu se întâmplă de la sine.
Tu ești responsabil să o construiești astfel încât clienții să facă pașii
corecți (depinzând de locul unde se află în procesul de cumpărare al
produsului sau serviciului tău) în direcția ta.
Pentru a construi traiectoria unei astfel de călătorii, ai nevoie de 21st

Century Business MAP™, care este și un acronim, și se referă și la harta
ta pentru a construi harta pentru potențialii tăi.
21st Century Business MAP™
Implementarea acestui sistem nu este doar calea către stabilitate pe

termen lung, ci și spre creșterea constantă a cashflow-ului.
Combinând activități de comunicare online cu cele offline, în stil one-to-

many (către mai mulți oameni în același timp, cu același efort), poți păstra
și construi cu ușurință relația cu actualii și potențialii clienți. Această
comunicare se poate seta să fie realizată într-un mod automat sau semi-
automat, explorând la maxim ceea ce ai deja în afacerea ta (din punct
de vedere infrastructură, resurse și cunoștințe), pentru a obține profituri
solide, constante și continuu.
Mai multe despre aceasta abordare, despre cum să-ți poziționezi

compania, produsul sau serviciul în piața ta, precum și cum să creezi
Călătoria Clientului, găsești în workshop-ul meu Smart Business
Accelerator™ (www.ozanagiusca.com/sba-ro),
Îți stau la dispoziție dacă vrei să deții controlul în afacerea ta, dacă te-ai
săturat să încerci diverse metode fără niciun folos, dacă îți dorești să
investești acum în transformarea afacerii tale, în maximizarea profitului și
creșterea impactului acesteia, și evident să-ți îndeplinești și obiectivele
personale.
66
Te invit să te înscrii la următorul meu workshop în care vom plănui cum
tu să-ți dezvolți o afacere și mai inteligentă, anume Smarter Business
(www.ozanagiusca.com/sba-ro).
Provocarea #2
Înainte de a începe colaborarea cu noi, mulți din clienții noștri erau

implicați în diverse activități de promovare, dintre care unele legate de
marketing online, dar fără să obțină rezultatele dorite. Ei încercau să
vândă la cât mai multe persoane, obținând însă puțini cumpărători.
Des observ antreprenori preocupați de lucruri precum crearea unui

produs, deservirea cât mai bună a clienților, fiind implicați și în probleme
administrative (inclusiv dusul gunoiului). Sunt în permanență ocupați,
simțindu-se copleșiți de cât de multe lucruri au de rezolvat, dar până la
urmă care este progresul pe care îl realizează?
Pentru astfel de antreprenori (am fost și eu unul din ei) am creat Smart
Online Sales UpgraderTM, care, o dată aplicat corect, duce la clienți mai
mulți și mai buni într-un ritm rapid. Cum generarea de business în mediul
online se realizează pe pilot automat sau semi-automat, antreprenorul
evident va avea mai mult timp pentru lucrurile care contează și în care
implicarea sa este absolut necesară.
Urmărește pașii din următoarea figură pentru a-ți construi propriul tău
sistem pentru a genera business online și evident pentru a avea un
cashflow constant și predictibil.
Profilare Client Ideal

(Buyer Persona)
Creează Călătoria Clientului

(Strategie)
Folosește Limbaj Magnetic

(Mesaje)
Setează Online
(Tehnologie)
Generează
Vizitatori
(Traffic)

Sub îndrumarea mea, la Smart Online Sales Bootcamp™ (www.
ozanagiusca.com/sos-bootcamp-ro) poți realiza în două zile ceea ce
ai încercat să faci singur în ani de zile.
Această metodă, testată pe mai mult de 400 de afaceri în majoritatea

industriilor, de la servicii profesionale (consultanți, coachi, terapeuți,
designeri, chiar avocați) la producție și retail, chiar funcționează.
Secretul este CLARITATEA, iar pentru a o obține ai nevoie să-ți pui o

serie de întrebări la care, bineînțeles, să și răspunzi sistematic, pe hârtie.
Provocarea #3
Majoritatea antreprenorilor doresc mai mult trafic în magazin, online sau

offline, și eventual vizite pe website. Traficul este scump, și nu-și pot
risca resursele pe activități promoționale care nu aduc vânzări.
Am ajuns la concluzia că Facebook este cea mai bună sursă de trafic;

funcționează pentru toate tipurile de afaceri, însă doar atunci când
este folosit corespunzător. Dacă te întrebi cât de mult ți se potrivesc
reclamele pe Facebook (și poate te gândești să investești în promovare
pe Facebook), participă la următorul meu Master Class online despre
cum te poate ajuta reclama pe Facebook (www.ozanagiusca.com/
facebook-ads-why-ro).
Noi am dezvoltat 7-Step Smart Business Facebook Ads System™ pe

care îl urmăm ori de câte ori facem o campanie pe Facebook. Urmărește
un alt Master Class, mai tehnic, unde descoperi tot sistemul. Mergi pe
www.ozanagiusca.com/facebook-ads-system-ro, înregistrează-te,
participă, ia notițe și implementează.
Am testat și testat... am investit mai bine de 100.000$ în propriile

campanii și am ajutat peste 300 de clienți să desfășoare campanii
profitabile.
68
1 Setarea obiectivului
7-Step
Facebook Ads
System™ 2 Targetare bazată pe comportament
3 Setare buget mic inițial
4
5
Alegerea destinației corecte de plasare
Introducerea pixelilor
6 Construcție reclamă click-abilă
7 Retarghetare pt. rezultate maxime
Provocarea #4
Mulți antreprenori, indiferent de tipul afacerii lor, au nevoie să vândă însă

nu știu cum. Vânzarea este o tehnică pe care o poți învăța. Interesant
este că majoritatea clienților noștri nici nu vor să considere participarea
la cursuri de vânzări. Ei știu că, așa cum lor nu le place modul agresiv de
vânzare pe care mulți îl practică, nici clienții lor nu vor să dea peste un alt
agent de vânzări insistent. În plus, eu consider că noi, micii antreprenori,
ne creăm afacerile bazându-ne pe propriile viziuni, vrem să ajutăm
oamenii și să schimbăm lumea, și cu siguranță nu ne dorim să părem
ca niște samsari când facem asta.
Mulții din clienții mei se află într-un cerc vicios: produsul sau serviciul
lor este excelent însă consumatorii îi realizează și apreciază valoarea
reală numai după ce îl folosesc efectiv. Fiindu-le imposibil să arate
rentabilitatea produsului înainte de cumpărare, sunt obligați constant să
scadă prețul pentru a face o vânzare.
Soluția la aceste provocări este 21st Century Sales FormulaTM,

metodă prin care le arăți potențialilor clienți că îi poți ajuta și că ești
persoana / compania potrivită pentru ei, înainte de a le propune să
cumpere.
Secretul constă în a crea atât de mult interes pentru produsul /

serviciul tău încât potențialii clienți să fi “cumpărat” deja înainte
ca tu să vinzi în fapt.

Imaginează-ți că cei mai buni clienți ai tăi se roagă de tine pentru ca tu
să le vinzi! Vino la Master Class-ul meu despre Cum Să-ți Accelerezi
Vânzările (www.ozanagiusca.com/smart-business-masterclass)
pentru a descoperi cât de ușor este. Aceasta este exact strategia noastră
– creăm interes și câștigăm încrederea potențialilor clienți oferindu-le
ajutor prin diferite materiale și evenimente, fără a le vinde efectiv.
Cu cât creezi mai multă valoare în piață, cu atât poți propune potențialilor
clienți mai multe oferte. Bineînțeles, cu cât faci mai multe oferte, cu atât
realizezi mai multe vânzări.
21st Century Sales Formula™
=
Value Interest Product $$$
Provocarea #5
Majoritatea antreprenorilor au investit în promovarea afacerii lor timp,

bani și energie, rezultatele fiind departe de a fi satisfăcătoare față de
eforturile depuse. Situația apare din cauza realizării unor acțiuni de
promovare ad-hoc, gândite individual una față de cealaltă, fără avea în
spate o strategie coerentă de unde de fapt să plece, centralizat gândit,
toate astfel de acțiuni.
Dacă te confrunți cu această provocare, îți propun să urmezi Ads into

Profit Blueprint™, pentru a înțelege de ce de fapt ce ai încercat nu a dat
roade, și unde vei găsi răspunsuri la întrebările pe care ți le pui deja, și
mai ales răspunsuri la întrebări pe care probabil încă nu ți le pui, pentru
ca totul este atât de nou încât e dificil ca un antreprenor ocupat să
aibă toate cunoștințele necesare promovării optime în ziua de azi . Doar
70
atunci când îți pui întrebările adecvate, vei obține răspunsuri cu adevărat
utile pentru a-ți crește substanțial profiturile.
Accesează Ads into Profits Master Class (www.ozanagiusca.com/

turn-ads-into-profitable-customers-ro) pentru a primi răspunsurile
de care ai nevoie.
Vei știi cum să te extinzi dincolo de ceea ce faci deja și să depășești volumul
vânzărilor actuale, prin adăugarea câtorva produse / servicii și acțiuni.
Traditional For best results

• Website Customer’s journey
• SEO
• Blog Online advertising
• Social Media
• Refferals Min 2 products
• Meetings
• Networking Subscribers list
• Partnership
Long term relationship
• Purchase lists
• Exhibition
Provocarea #6
Oamenii de afaceri au multe de făcut, însă au prea puţin timp pentru a

face totul! Și-ar dori ca ziua de lucru să aibă 48 de ore pentru a putea
discuta, și prezenta produsul / serviciul lor, la cât mai mulți oameni, în
ideea de a-și crește vânzările, pentru ca până la urmă este un joc al
numerelor: cu cât mai multi oameni știu de oferta ta, cu atât vânzările
tale cresc.
Ei bine, există o cale prin care poți avea între 5 și 50 și chiar 500 de
discuții într-o oră. Dacă te întrebi cum este posibil acest lucru atunci 10x
Events SystemTM (www.ozanagiusca.com/10x-sales-bootcamp-ro)
este pentru tine.
În loc să oferi informații despre produsul sau serviciul tău în timpul unei
discuții cu un potențial, este mult mai eficient să împărtășești astfel de

informații într-un mod instructiv și poate chiar distractiv, într-o atmosferă
în care potențialii clienți își doresc să te asculte.
Promovarea și vânzarea prin evenimente este cea mai eficientă metodă,

pentru că realizezi mai multe rezultate: îl faci pe potențialul cumpărător
să te adore pentru experiența și informațiile pe care i le oferi, creezi
bunăvoință în piață și de la oamenii care nu sunt încă gata să cumpere,
și crești vânzările exponențial.
Ce vreau să spun prin “eveniment”? Poate fi un seminar, o video-

conferință, videoclipuri online, un social eveniment sau un spectacol de
modă. Lista rămâne deschisă...
Jucătorii importanți din fiecare piață sunt prezenți “pe scenă”. Acest
lucru nu este valabil doar pentru experți și traineri. Din clienții noștrii
care au introdus evenimente în activitățile lor de marketing și vânzări,
menționez domenii precum modă, service auto, consultanță, programe
de dezvoltare ale copiilor, utilaje agricole, chiar și doctori.
Firește că nu vorbesc despre orice eveniment! Am o modalitate de a

ține evenimente de o calitate superioară, pe care ți-o împărtășesc în 10x
Events SystemTM (www.ozanagiusca.com/10x-sales-bootcamp-ro).
Provocarea #7
Indiferent de afacerea pe care o desfășurăm, cu toții ne dorim mai mulți

bani. Pentru unii antreprenori, banii sunt un mijloc de a-și trăi viața așa
cum își doresc, pentru alții este un mod de a arăta cât de multe au
realizat și cum și-au câștigat respectul pe care îl merită.
Eu consider că noi, ca mici antreprenori, avem provocări majore care

apar tocmai datorită micilor frecușuri zilnice care ne mănâncă mult timp
și ne fac să uităm scopul inițial pentru care am început afacerea. Și așa
ajungem să ne comportăm ca și cum am fi într-o pădure întunecată, în
care ne focusăm doar pe supraviețuire și uităm de destinația finală.
În plus, într-o lume în care atât de mulți oameni vor să vândă, este dificil
să atragi atenția unui potențial client. Pe de altă parte, este greu să
angajezi oameni buni care să și rămână pe termen lung.
72
Comunicarea este importantă în ambele cazuri, pentru că numai
cu mesajul potrivit poți atrage pe cine trebuie.
Datorită vitezei din ce în ce mai mari cu care ne desfășurăm viața,

mesajele, pe lângă faptul că trebuie să fie din ce în ce mai scurte și la
obiect, trebuie să ajungă la inima clientului sau angajatului. Abilitatea
de a construi astfel de mesaje depinde de CLARITATEA pe care o ai
despre tine și afacerea ta, respectiv de legătura dintre cele două.
Dacă nu ai un set de mesaje cheie pe care le folosești deja, atunci ești

doar un alt comerciant care vorbește în termeni generici ca majoritatea.
Acest lucru te forțează să ții prețul la minim, în loc să fii plătit pentru
calitatea și valoarea reală pe care clientul o primește de la tine.
În altă ordine de idei, ai nevoie de mesaje cheie ca introducere, ca

început de conversație, ca mijloc și final de email sau articol de blog,
precum și presărate în prezentările și evenimentele pe care le susții. De
aceea ai nevoie ca TU să ajungi la esența afacerii tale, și să o
comunici ca atare.
Niciun consultant extern nu îți poate nimeri mesajele cheie, deoarece

acestea trebuie să te reprezinte pe tine. Pe lângă importanța alcătuirii
acestor mesaje, efectul ”secundar” când lucrezi la aceste mesaje este
că te reîndrăgostești de, și te reconectezi la, propria ta afacere.
De aceea îți propun să răspunzi la cele 7 întrebări de tip DE CE, afișate

mai jos.
Uniqueness
Credibility
Why Your
Mission Solution Why
You
Why
Emotion
Born
The Essence
of Your Why
Important Communication Care
Your Beliefs
In
Why Your Why Buy
Out from You
Why Purpose

Rezultatul este temelia comunicării tale. În plus, când ai descoperit toate
aceste răspunsuri, ești de neoprit și te simţi cu adevărat împlinit.
Marile companii cheltuie mii de dolari pentru a-și găsi sloganele. Noi am
creat un proces care discerne mesajele tale cheie fără să fii nevoit să
plătești sume exorbitante la agenții de marketing.
Dacă te interesează să ajungi la esența afacerii tale și implicit să ai

aceste mesaje, te invit să le descoperim împreună la bootcamp-ul 7
WHYs (www.ozanagiusca.com/7-whys-ro).
Iar dacă îți dorești să ai o viziune de ansamblu a afacerii tale, să ai claritate

și să știi exact de unde să începi pentru a-ți depăși toate provocările, te
invit să participi la workshop-ul Smart Business AcceleratorTM (www.
ozanagiusca.com/sba-ro).
Smart Business
Accelerator™
Clarity
Upgrade
Plan
Vei pleca cu un plan pentru a-ți dezvolta o afacere cu totul inteligentă,

afacere ancorată în realitatea economică de azi, aliniată la dorințele
tale, adaptată la nevoile tale și ale clienților tăi, astfel încât să simți că ai
situația sub control și să ajungi să-ți îndeplinești obiectivele rapid.
Hai să petrecem două zile împreună, unde tu îți:
• Evaluezi oportunitățile de creștere pentru a-ți atinge potențialul

maxim;
74
• Elimini acțiunile pe care pierzi timp fără rezultate concrete, tocmai
pentru a lăsa loc să te poți focusa pe ceea ce este important pentru
tine.
De la acest workshop pleci cu o viziune clară, cu modalități de

îmbunătățire a afacerii tale și un plan pentru a-ți îndeplini obiectivele
rapid. Afacere ancorată în realitatea economică de azi, aliniată la
dorințele tale, adaptată la nevoile tale și ale clienților tăi, astfel încât să
simți că ai situația sub control și să ajungi să-ți îndeplinești obiectivele
rapid.
A ajunge la
esența afacerii
tale este datoria
ta și numai a ta,
ca fondator și
proprietar al
afacerii

Bonus: Love Letter
76
Love Letter
Și mai mult pentru tine
Scriu despre cum poți să aduci clientului mai multă valoare decât s-ar aștepta,
despre cum să-l surprinzi și despre cum să oferi ceva gratis. Poftim, acesta
este cadoul meu de la revedere pentru tine, pentru a te surprinde.
Ulterior, vei găsi cea mai ușoară cale pentru a veni cu cea mai bună strategie
de marketing.
Eu îți voi oferi unealta, iar mai apoi tu îți vei defini strategia de marketing în 30
de minute.
Această scrisoare de dragoste este o scrisoare pe care o scrii pentru compania

ta, ca și cum ar fi concepută de către cel mai bun client al tău.
O numesc”Scrisoare de dragoste” deoarece arată dragostea pe care clienții

tăi o poartă pentru compania ta. Arată ca o recomadare, dar este mult mai
mult decât atât. Completează spațiile libere. Scopul acestei scrisori este de a
te ajuta să înțelegi cu adevărat afacerea ta și să știi ce contează pentru a fi de
succes. Poate părea ca o scrisoare de recomandare, însă este mult mai mult
decât atât. Dacă urmezi sfaturile mele și scrisoarea va fi bine realizată, vei afla
rețeta succesului. Vei avea mai multă claritate asupra proprii tale afaceri. Doar
trebuie redactată corect (Poți face asta aplicând cele 101 tactici din această
carte).
Mai jos vei găsi o schiță pentru scrisoarea ta de dragoste și o scrisoare scrisă
de mine pentru Tooliers®. M-a ajutat să definesc o persoană, beneficiile
produsului meu (atât cele logice, cât și cele emoționale), impactul pe care
produsul meu îl va avea asupra vieții clienților, cum să găsesc alți clienți, ce să
folosesc pentru a-i găsi, cum să îi rog să mă recomande si multe altele.
De fapt, această schiță este toată strategia comprimată! Și da, o poți folosi
ca inspirație pentru cum ai vrea să arate scrisoarea reală din partea clienților.
Te provoc să completezi spațiile punctate pentru afacerea ta. Dacă dorești

varianta originală, fără să mai fie nevoie să scrii șablonul, vizitează www.
ozanagiusca.com/love-letter/ și ia-ți copia ta fără niciun cost.

Love Letter
Schița scrisorii de dragoste
Dragă [scrie numele companiei],

Numele meu este [numele tău] și simt nevoia să vă spun că iubesc
[produsul] și să vă împărtășesc povestea mea.
Eu sunt [tipul de afacere / de persoană] care [problemă / pasiune].
Ideea este că [impactul problemei / pasiunii asupra vieții].
însă [numele produsului] mi-a schimbat viața.
De fiecare dată când [face anumite lucruri cu acel produs] merge
conform celor promise. Pe lângă faptul că [primește anumite
beneficii] mă face să mă simt [reacție puternic emoțională].
Folosesc acest produs în fiecare [oră, zi, săptămână, lună, an etc.]
Este ca și cum v-ați fi uitat în ochii mei și ați fi spus,‘[numele], îți promitem
[valoarea promisă]’.
Factorul la care nu m-am așteptat, și pe care îl împărtășesc cu alții
[motivul și locul împărtășirii] este că m-ai făcut să mă simt [[impact
emoțional].Produsul vostru mi-a [cum i-a schimbat viața] pentru
totdeauna.
Prima oară am auzit despre produsul vostru [activitate / loc]. Am vrut
să văd dacă mi se potrivește [de unde să afle mai multe informații]
unde ai spus [mesajul cheie, promisiunea], care a ajuns direct la
mine. Ca să fiu sinceră, am fost sceptică la început. Dar apoi, când
am observat [activitate care ajută la credibilitatea ta] am știut că
sunteți compania potrivită.
[persoană influentă] care v-au recomandat produsul m-au ajutat să
iau decizia.
Cu toate acestea, m-am simțit [prima grijă / obiecție].
În final, când [ultima activitate] am fost pregătită să [cumpăr / înscriu
/ încerc].
Nu mai aveam răbdare să aștept, așa că am început [prima
interacțiune] și în scurt timp am încercat [particularitate pentru
a realiza promisiunea] care m-a asigurat că am luat decizia corectă
78
Love Letter
Exemplu de scrisoare de dragoste
Dragă Tooliers®,
Numele meu este Elisabeta. Trebuie să-ți spun că m-am îndrăgostit de

Marketing Lens Diagnosis and Growth Program (Programul de Diagnoză
și Creștere Masivă a Afacerii) și simt nevoia să vă spun povestea mea.
Dețin o firmă de contabilitate și am nevoie de clienți. Nu câștig destul,

însă Marketing Lens mi-a schimbat viața.
De fiecare dată când mă gândesc să investesc în activități de marketing,

folosesc Marketing Lens și totul merge conform așteptărilor. Pe lângă
faptul că descopăr moduri gratuite de a atrage clienți, mă face să mă
simt ca și cum stăpânesc marketingul în sine. În fiecare zi, timp de 15
minute, lucrez la câte o activitate de creștere a afacerii mele. Am început
cu o lună în urmă și deja văd o îmbunătățire: 10% mai multe cerințe din
partea clienților.
Este ca și cum m-ați fi privit în ochi și mi-ați fi zis ”Elisabeta, îți promit că
vei descoperi noi modalități de a atrage clienți fără să cheltuiești un ban.”
M-ați făcut să mă simt ca un om de afaceri, nu doar un contabil. Am

observat de-a lungul întrunirilor noastre regulate că și alți patroni de firme
de contabilitate au avut parte de această surpriză. Într-adevăr simt că
dețin propria mea afacere acum și că nu sunt doar un simplu contabil,
care are o slujbă în compania sa.
Marketing Lens Diagnosis and Growth Program a schimbat în totalitate

modul în care comercializăm serviciile noastre de contabilitate.
Am auzit de produsul vostru online, de pe site-ul The American Institute

of CPAs. Am vrut să văd dacă mi se potrivește și am mers pe www.
tooliers.com. Ce mi s-a părut foarte interesant a fost că ați spus că voi
primi răspunsuri la întrebări pe care nu mi le-am pus niciodată. Să fiu
sinceră, la început am fost sceptică, când am văzut că un program îmi
va spune ce nu merge cu afacerea mea. Nimeni nu știe industria din care
fac parte mai bine decât mine! Dar apoi, când am citit raportul, am știut

Love Letter
că sunteți compania potrivită. Programul vostru a aflat imediat motivul
pentru care nu atrăgeam clienții pe care îi voiam. De asemenea, mi-a
arătat pe ce trebuie să te axezi pentru a avea clienții pe care îi meritam.
Andosarea Programul Marketing Lens Diagnosis and Growth de către

Entrepreneur.com m-a ajutat să iau decizia de a vă căuta. Ei sunt o sursă
sigură de informare pentru orice antreprenor.
Cu toate acestea, chiar și în această etapă am simțit că marketingul este

prea complicat pentru mine. În plus, îmi place la nebunie să ofer servicii
de contabilitate și nu să fac marketing. La final, după ce am urmat Planul
de Acțiune pentru site-urile de socializare, am simțit că este momentul
să achiziționez programul. Acum înțeleg că lucrurile nu sunt atât de
complicate pe cât păreau și că până și eu pot să atrag clienți online.
Nu mai aveam răbdare, așa că am început procesul de diagnoză al

programului cât de repede am putut. Am început cu prima activitate
Tactica Marketingului Educațional, care m-a asigurat că am luat decizia
corectă. Sunt sigură că la sfârșitul programului voi deveni un marketing
guru pentru afacerea mea. Clienții vor veni la noi la fel cum albinele vin
la flori. Și știi ce? Acum mă văd ca un ambasador pentru serviciile de
contabilitate ale firmei mele și nu ca un contabil. Cea din urmă este
treaba angajaților mei!
80
Love Letter
Vrei să îți Sau ai o

crești afacerea și provocare în
nu știi de unde să afacerea ta și ai
începi? nevoie de opinia
unui expert?
Iubesc să aduc idei noi și să contribui la creșterea oricărui tip de afacere,

de la e-commerce la cei care aduc servicii profesionale; de la retail la
entertainment. Fiecare industrie are particularitățile ei, dar toate au un
singur lucru în comun: Aplică cea mai bună practică de afacere
și afacerea ta va avea success. Este exact subiectul despre care
am vorbit, și pot ajuta orice afacere să implementeze cele mai potrivite
practici, ne contând mărimea, industria sau poziționarea geografică.
Deci contactează-mă pe blog-ul meu și îți voi raspunde în maximum 24 ore.
www.ozanagiusca.com
Dacă vrei să păstram legătura, putem prin:
www.facebook.com/giusca.ozana
www.linkedin.com/in/ozanagiusca
www.youtube.com/user/ozana197

Glosar Termeni
82
Glosar Termeni
Aceste definiții sunt date pe cât de simplu se poate și sunt explicate în
contextul acestui eveniment.
Rating de tip AAA - se referă la evaluarea bonității; de exemplu: cât de

încredere este o companie. Se poate colabora cu ea. Cea mai mare notă de
rating este AAA, iar cele mai mici sunt C(scăzut) și D(foarte scăzut).
Plan de Acțiune sau Plan de Implementare Rapidă - este un ghid

care iți arată pas cu pas cum functionează și cum poți îmbunatății diverse
domenii de business (strategii, vânzări, marketing, etc.) și sub-zone (marketing
educațional, scrierea pe blog, construirea unei pagini web, marketing pe email
etc).
Marketing Afiliat- este un acord prin care o afacere premiază o terță

persoană (persoană sau companie) pentru fiecare client adus de affiliați prin
propriile lor eforturi de marketing, sau pentru fiecare achizițe generată prin
intermediul affiliaților, într-un timp anume.
Premium Attractive - un articol inclus într-un pachet, împreună cu articole

mai puțin folositoare și vândute ca un pachet. Este o metodă bună de a pune
iîn mișcare produsele care se vănd mai puțin.
Automatizare - tendința de a folosi un program în favoarea angajaților pentru

a face activități care se repetă automat.
Business-to-business (B2B) - o companie care vinde către altă companie.

Business-to-Consumer (B2C) este atunci când o companie le vinde unor
clienți / indivizi.
Better Offer (ofertă mai bună) - un produs (serviciu) sau un pachet de

produse (servicii), concepute pentru a oferi mai multă valoare (ca de obicei) la
același cost.
Brand - numele, simbolul, aspectul, culoarea sau orice altă caracteristică

reprezentativă pentru o companie sau un produs. De exemplu, Coca-Cola
este un brand, Fanta este un altul, însă amândouă aparțin companiei Coca-
Cola.
Branding prin asociați - leagă o marcă de o afacere de o alta marcă mult

mai cunoscută, deci cu atăt mai puțin marca cunoscută ”împrumută” de la
popularitatea celeilalte.
Business Doctor - dezvoltarea de soluții de afaceri constând în (i)

diagnosticarea unei afaceri (vezi Business Lens®), (ii) proiectarea unui plan de
acțiune persoanlizat să optimizeze și să crească compania și (iii) să pună în
aplicare acest plan.

Glosar Termeni
Business Lens® - setul de instrumente de evaluare a companiei pentru a
prezenta proprietarilor afacerii purul adevăr despre compania lor. Indentifică
potențialul neexploatat. Acoperă tot ce este esențial pentru creșterea afacerii
(analizarea în detaliu a 15 dimesiune de business, incluzând strategii, inovații,
leadership, organizare superstar, marketing, vânzări, resurse umane, motivație,
Sistem de sprijin, Urmărire și cultură organizatională) un serviciu Tooliers.
Business Lens® Diagnostic - este procesul de a răspunde unor întrebări

grilă și a face un raport de evaluare care să arate că afacerea ta este în regulă
și pe ce trebuie să se axeze serviciile Tooliers .
Buying Criteria - cerințele și regulile pe care un cumpărator le utilizează

pentru a le cumpără un produs, cum ar fi calitatea, prețul, disponibilitatea,
fiabilitatea, durabilitatea, comfortul, obicei, siguranță, prospețime, răcoare,
gust, metode de producție etc.
Chunking - grupând împreună informații în bucăți de dimensiuni ideale, deci

ele pot fi utilizate în mod eficient pentru a produce rezultatul dorit fără stres
sau oprire.
Chunk Up - se ocupă de mai multe părți de informații/ activități cu scopul

să înteleagă/ să realizeze mai repede. Este în special folositor când unul se
confruntă cu informații sau se ocupă cu activități de rutină.
Complementary Product (Service) - produs (serviciu) a cărui utilizare este

interconectată cu utilizarea unui alt produs (serviciu); de exemplu cartușe și
imprimatele sunt produse complementare.
Cross Selling - o afacere își vinde produsul (serviciul) către o altă afacere(client)
și vice versa.
Distribution Channel - calea prin care produsele trec de la vânzător

la consumator; de exemplu Cafeaua merge de la fermier la exportator,
importator, distribuitor, și la vânzătorul care le va vinde către consumator.
Educațional Marketing - distribuirea informaților de valoare către potențialii

clienți, pentru beneficiul lor și pentru a clădi încredere.
Gift with Purchase - a oferi un alt produs (serviciu) când cineva cumpără
un anume produs (serviciu); de exemplu o cremă atunci când achiziționezi un
parfum.
Host-Parasite Relationship - adăugarea unui alt produs pentru a fi vândut

în mod pasiv împreună cu un alt produs care este comercializat și vândut
de cealaltă afacere( compania „parazit” nu face nimic pentru a face vânzare)
de exemplu un producator de rochii adaugă o curea de la alt producător, le
84
Glosar Termeni
promovează și le vinde împreună cu cureaua.
Inducement(s) - un stimulent pentru a face oferta să fie mai atrăgătoare

clientului și vânzarea mai dulce.
Joined Offers - oferirea unui produs împreună cu un alt produs; ambele părți
promovează oferta combinată.
Joint Venture (JV) - contract de afaceri pentru o perioadă stabilită, în care

fiecare ia anumite sarcini pentru beneficiul tuturor părților.
Lead - o persoană ce se transformă din vizitator anonim al paginii de internet

într-un contact cunoscut ce poate fi inclus într-o etapă a ciclului de vânzare.
Acest proces apare când persoana își lasă datele de contact în schimbul unor
informații ce au valoare pentru ea.
Lead Nurturing Email - un email construit pentru a clădi relații și încredere

cu anumiți clienți într-o manieră relevantă și consistentă.
Limited Edition - fabricarea unui produs într-o cantitate limitată, pentru a

face pentru cumpărător achiziționarea mult mai interesantă.
Limited Time Offer - o ofertă cu un termen limită pentru a oferi potențialilor

clienți motivul clar pentru a nu amâna cumpărarea.
Limited Stock Offer - Un număr limitat de produse disponibile, pentru a oferi

potențialilor clienți un motiv clar pentru a nu amâna cumpărarea.
Locking Sales In - a securiza vânzările pe termen lung; de exemplu

semnarea unui contract pe termen lung sau asigurând clienților revenirea
pentru cumărarea repetatâ.
Offer Email - un email pentru a promova un produs, pentru a cere o achiziție.
Potentials or Prospects - potențiali clienți.
Pre-emptive Anti-competition Strategy - o strategie folosită de o afacere

pentru a conduce potențialul client să ia în considerare oferta sa, blocând
astfel competitorii chiar înainte de a fi considerați de către cumpărător potențial
vânzători.
Risk Reversal -o strategie de marketing bazată pe eliminarea riscurilor

cumpărătorului, pentru a îl ajuta în luarea deciziei de cumpărare; de exemplu
returnare în 30 de zile a banilor, garantat.
ROI (Return on Investment) - o măsurare a performanței calculată ca un

Glosar Termeni
beneficiu produs de o investiție împărțită cu costul investiției (exprimată în %):
de obicei este utilizitată pentru a evalua eficiența unei investiții sau a compara
diferit realele sau potențialele investiții.
ROTI (Return on Time Invested) - întoarcerea la timpul investit într-o

activitate sau un proiect (evaluat în dolari pe oră).
Sales Funnel - o descripție metaforică a unui proces de vânzare de la

contactul inițial până la vânzarea finală. Este numita „pâlnie”, deoarece sunt
mulți potențiali clienți, și cum unul se apropie mai mult de vânzare, numărul
lor scade.
Atrage
Dezvoltă relația
Întreține relația
Vinde
Livrează
Soft Skills - un grup de trăsături de personalitate, abilităti sociale, comunicare,

limbajul și obiceiurile personale care caracterizează relațiile unei persoane cu
alții.
Tooliers® - O platformă online cu unelte pentru creșterea afacerii, creată

să ajute proprietarii afacerilor mici și mijlocii pentru a își duce compania la
următorul nivel. Fondată de Ozana Giusca. (în pdf este scris greșit numele
Ozanei).
Ultimate Strategic Position (USP) (sa nu fie confundat cu Unique

Selling Proposition) – o percepeție finală pe care o companie dorește să o
aibă în ochii clienților.
Unique Value Proposition (UVP) - Acele puține cuvinte folosite de o

companie pentru a spune viitorilor clienți de ce ar trebui să le cumpere
produsul sau să le folosească serviciile; Le spune cum afacerea adaugă mai
multă valoare sau rezolvă mai bine problemele decât afacerea competitoare
(similar cu Unique Selling Proposition).
Value Papers - Materiale promotionale (cum ar fi flyere, pliante, broșuri,

cataloage) care oferă, pe lângă informațiile obișnuite/conținutul publicitar,
valoare monetară pentru deținător pentru achiziția produsului/serviciului
promovat( cum ar fi o % reducere, $ scădere, cadou); scopul este de a
stimula vânzarea.
86
”Fiecare
sfârșit
este un nou
început”
Ozana
Giusca
Profită la maximum de cunoștințele pe care

le-ai primit sau obținut din această carte
și du-ți afacerea la următorul nivel.

În această serie
ei fi Surprins de 1 Vei fi Surprins

Ozanade Giusca 2 Vei fi Surprins
Ozana de Giusca 3 Ozana Giusca
Afacere Afacere Afacere

eea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza
Crește-ţi Vânzările
n Continuare! în Continuare! în Continuare!
Crește Eficienţa Internă

Atrage Mai Mulți Clienți
Despre Ozana Despre Ozana
fără Limite fără Limite fără Limite

s Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
e un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
tanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
op 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
mazon. autorul unui best-seller pe Amazon. autorul unui best-seller pe Amazon.
oliers, care conține instrumente practice
ea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
A fondat platforma online Tooliers, care conține instrumente practice
și accesibile pentru dezvoltarea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
stem™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
că propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
nde a absolvit un program Business School din Londra, unde a absolvit un program 101 Business School din Londra, unde a absolvit un program 101 101
salvat din pragul MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici Tactici
falimentului de 2 ori. Gratuite pentru falimentului de 2 ori. Gratuite pentru Gratuite pentru
ijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
n timp ce își ating aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei obiectivele personale rapid. Companiei Companiei
Afacere fără Limite - Profituri Inteligente Rapid

drumat În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale Tale
ri să peste 100 de oameni de afaceri să peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze își dubleze și chiar tripleze
profiturile. profiturile.
Creşte
volume despre În volumul 2 din seria de 7, Ozana Giusca În acest al 3-lea volum de transformare a
Ozana împărtășește metode ușor de
Atrage Mai unei afaceri, Ozana Giusca - antreprenor,
business leader, autor și mamă - oferă
Crește-ți Eficienţa
tice, culese implementat pentru maximizarea
minți și
pentru a Mulți Clienți
profiturilor în 30 zile, folosind
tactici inspirate de la cele mai
cele mai bune tactici pentru a te
asigura că timpul pe care îl petreci
Vânzările
cunoscute și de succes în afacerea ta este bine investit, Internă
companii din lume, Vol. 1 astfel încât să îți poți atinge
Vol. 2
adaptate la firmele
mici.
și obiectivele personale.
Vol. 3
ei fi Surprins de 4 Vei fi Surprins

Ozana de Giusca 5 Vei fi Surprins
Ozanade Giusca 6 Ozana Giusca
Afacere Afacere Afacere

eea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza Ceea Ce Poți Realiza
Mai mult pentru Tine, Liderul Afacerii
Susține Afacerea pe Termen Lung

Obţine Maximum de la Echipa Ta
n Continuare! în Continuare! în Continuare!
Despre Ozana Despre Ozana
fără Limite fără Limite fără Limite

s Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
e un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
tanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie. afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
op 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
mazon. autorul unui best-seller pe Amazon. autorul unui best-seller pe Amazon.
oliers, care conține instrumente practice
ea afacerilor mici și mijlocii, și este Profituri Inteligente Rapid
stem™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
scă propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă. antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
nde a absolvit un program Business School din Londra, unde a absolvit un program101 Business School din Londra, unde a absolvit un program101 101
salvat din pragul MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici Tactici
falimentului de 2 ori. falimentului de 2 ori. Gratuite pentru
Gratuite pentru Gratuite pentru
ijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
n timp ce își ating aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei obiectivele personale rapid. Companiei Companiei
drumat În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale Tale
ri să peste 100 de oameni de afaceri să peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze își dubleze și chiar tripleze
profiturile. profiturile.
lumes on taking
level, Ozana
In this fifth of seven volumes on
Obţine
transforming a business, Ozana Giusca
Mai mult pentru
In this sixth of seven volumes on taking
your business to the next level, Susține
s she has
ess owner
shares some of her breakthroughs
Maximum de la
that you can model to shape your Tine, Liderul
multi-passionate entrepreneur and
business agility expert Ozana Afacerea pe
Afacerii Termen Lung
te a business so it serves you and Giusca shares practical,
your deepest aspirations. Echipa Ta meaningful ways to create
your true tomorrow
Vol. 4 business. Vol. 5 Vol. 6
Vei fi Surprins de 7 Ozana Giusca
Afacere
Ceea Ce Poți Realiza
în Continuare!
Fă Un Salt Uriaș
Despre Ozana
fără Limite
Cunoscută drept Smart Profits Accelerator, anume Accelerator de Profituri
Inteligente, Ozana Giusca este un antreprenor înnăscut, care a lansat
afaceri în retail, modă, consultanță și tehnologie.
Ozana a fost selecționată în Top 100 Femei Tech din Silicon Valley și este
autorul unui best-seller pe Amazon.
creatoarea Smart Business System™, sistemul care sprijină
antreprenorii să își construiască propria lor Afacere Inteligentă.
Este lector invitat și membru al Advisory Board la CASS
Business School din Londra, unde a absolvit un program 101
MBA în anul 2000. Ozana s-a salvat din pragul Tactici
falimentului de 2 ori. Gratuite pentru
Astăzi, misiunea ei este să sprijine antreprenorii să
aibă un impact real în lume, în timp ce își ating
Dezvoltarea
obiectivele personale rapid. Companiei
În ultimii trei ani, Ozana a îndrumat Tale

peste 100 de oameni de afaceri să
își dubleze și chiar tripleze
profiturile.
In this final of seven volumes on

transforming a business,
multi-passionate entrepreneur Ozana
Fă Un Salt
Giusca shows you how to bust the
fear and take bold steps in line Uriaş
with your personal and
business objectives. Vol. 7
www.ozanagiusca.com/BusinessUnlimited
88

Ozana Giusca Business Unlimited 2017 Volume 3 Interiorroonline

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ozana Giusca Business Unlimited 2017 Volume 3 Interiorroonline

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ozana Giusca

Afacere fără Limite

Surprinde-te De Ce Poți Realiza în Continuare!

Echipei mele, care a investit atât de mult efort în

Mulțumiri pentru ajutorul oferit în crearea acestei

Aș vrea să îi numesc pe membrii de suflet ai echipei

Afacere Fără Limite III

Daca ești în căutarea unei abordări pragmatice de a-ți construi afacerea,

În viață avem posibilitatea de a alege calea cea grea sau de a învăța

Afacere Fără Limite V

Pe lângă acestea, prezenta carte este brutal de sinceră în a expune

Concluzia: dacă ești pregătit/ă să ai și mai mult succes în viață, rezervă-

America’s Small Business Expert

• Ai avut câteva succese în afacerea ta, și întâmpini dificultăți în a o

Afacere Fără Limite VII

• Care este ADEVĂRATUL secret din spatele afacerilor cu profituri mari,

• Este adevarat că pot și eu ATRAGE mai mulți clienți, în sensul că să

• Cum pot avea o echipă de angajați buni în ceea ce fac pentru a

• Și nu în ultimul rând, cum pot eu, un întreprinzator mic, un consultant,

Mi se pun astfel de întrebări tot timpul... tocmai de aceea am scris cartea

Lasă-mă să-ți povestesc un pic despre mine.

După ce am terminat MBA-ul la Cass Business School în Londra în

Afacerea mea genera un venit decent pentru mine, știam ca eram pe

Afacere Fără Limite IX

Cu o echipă de 12 consultanți, îmi trăiam propriul vis. Puteam să merg

Dintr-o dată banii nu au mai venit. Băncile au retras finanțările pentru

Imaginează-ți: până în ianuarie 2009, când criza mi-a afectat afacerea

Cu o datorie mai mare de un milion de dolari, pe care n-am mai putut

Nu făceam nici un ban, astfel încât trebuia să mă împrumut pentru a-mi

„Până aici”, am decis. „Destul!” Am împrumutat și mai mulți bani ca

Având toate aceste informații și strategii de ultimă oră, am început să le

S-a dovedit că fosta mea firmă de consultanță nu era singura afacere

Așa mi-am descoperit propria capacitate, aș putea să o numesc

Afacere Fără Limite XI

Am folosit toate acele informații – și mult mai multe – pentru ceea ce

Acesta a fost începutul lui Tooliers, platforma online cu soluții pentru

Și cu ce mă ajută de fapt acest lucru? Cu ce te ajuta pe tine?

Ce au toate acestea de-a face cu tine

Și tu poți avea libertatea pe care ți-o dorești!

Economia se schimbă repede în prezent. Ca proprietar al unei companii

Însă lucrezi inteligent? Cum ar fi dacă ar exista o cale mai bună de a

O treime din proprietarii de companii mici și mijlocii vor să-și crească

Afacere Fără Limite XIII

Această carte este o colecție a Bunelor Practici pe care le-am văzut și

Această carte e parte din misiunea mea de a sprijini 1.000.000 de

Îți doresc o lectură plăcută și o transformare rapidă a afacerii pe care o

Acceleratorul Profiturilor Inteligente

PS. Dacă te gândești serios la creșterea vânzărilor și a profiturilor, la a

Vizitează pagina My Events (www.ozanagiusca.com/my-events)

De ce am scris această carte?

Eu cred că IMM-urile au capacitatea de a schimba lumea și de a o face

Să-mi scot afacerea de la un prag de faliment în 2008 și să ajungem să

Afacere Fără Limite XV

Nu te lăsa copleșit de toate informațiile din această carte. Nu trebuie să

Deschide din nou cartea pe măsura ce Nevoile și Scopurile afacerii tale

Afacere Fără Limite 1

Folosesc client ca termen generic. În industria ta, ai putea prefera

Folosesc exemple dintr-o anumită gamă de industrii. Tu le poți folosi

Pe parcursul cărții, folosesc produse și servicii în mod comutabil. De

Nucile caju pot fi vândute în cantități mari (tone) angrosistului,

Business Lens™ Diagnosis este procesul de utilizare a Business Lens™

Business Doctor este unul dintre programele noastre de creștere

Afacerile nu cresc dacă oamenii nu cresc. Tu ești cel mai bun!