PLANUL

DOVLEACUL
MIKE MICHALOWICZ

DE CE SĂ CITESC PLANUL DOVLEACUL?

Planul Dovleacul este o nouă metodă de a face afaceri profitabile.

Metoda a fost denumită astfel pentru că a fost inspirată de un crescător de
dovleci gigant. Mike Michalowicz și-a dat seama că aceeași strategie pe
care o urmează un crescător de dovleci uriași ar trebui aplicată și de
antreprenori pentru a dezvolta afaceri profitabile. În carte vei găsi 11 studii
de caz referitoare la cum poți aplica Planul Dovleacul în afaceri din
domeniul financiar, turism, afaceri online, construcții, servicii personale,
artă, producție, servicii de sănătate, ospitalitate, etc. De asemenea,
instrumentele pentru optimizarea afacerii pentru antreprenori din carte se
vor dovedi foarte utile indiferent de domeniul de activitate al afacerii tale.

CINE ESTE MIKE MICHALOWICZ?

Mike Michalowicz este antreprenor, lector, specialist pe probleme de

transformare a afacerilor la postul de televiziune MSNBC și autorul
cărților: Surge, Clockwork, Get Different, Fix This Next (Mai întâi rezolvă
asta) și Profit First – ultimele două au apărut în limba română la Editura
ap! (ACT și Politon). Volumele lui au fost traduse până în prezent în peste
25 de limbi. Pentru ideile sale originale și ușor de implementat a fost numit
de celebrul autor și speaker inspirațional Simon Sinek: „un pretendent de
top la titlul de patron spiritual al antreprenorilor.”

CUM SE CUM SE CONSTRU-

CREȘTE UN IEȘTE O AFACERE
DOVLEAC URIAȘ? PROFITABILĂ?

PASUL UNU: Sădește semințe PASUL UNU: Identifică-ți și

promițătoare. valorifică-ți punctele forte;

PASUL DOI: Udă semințele. PASUL DOI: Vinde, vinde,

vinde.

PASUL TREI: Pe măsură ce PASUL TREI: Pe măsură ce

cresc, înlătură cu regularitate afacerea crește, scapă de
toți dovlecii bolnavi sau stricați. clienții mici și neprofitabili.

PASUL PATRU: Plivește ca un PASUL PATRU: Nu lăsa

disperat. Nu sunt permise nicio distragerile, adesea descrise ca
frunză verde și nicio rădăcină, noi oportunități, să te aca-
dacă nu aparțin plantei de pareze. Îndepărtează-le rapid.
dovleac.

PASUL CINCI: Identifică dovle- PASUL CINCI: Identifică care

cii cei mai puternici și care
cresc cel mai repede. Apoi, în-
lătură-i pe toți ceilalți care nu a-
rată atât de promițător. Repetă
procesul până când rămâi cu un
singur dovleac pe fiecare vrej.
sunt clienții tăi principali și
scapă de clienții mai puțin
promițători. Vezi Ghidul de
eliminare pentru începători.

PASUL ȘASE: Acordă toată PASUL ȘASE: Acordă atenție

atenția dovleacului cel mai
mare. Îngrijește-l permanent ca
pe un bebeluș și păzește-l de
parcă ar fi primul tău Mustang
decapotabil.
sporită clienților de top. Ai grijă
de ei și protejează-i. Află ce își
doresc cel mai mult și chiar
dacă dorințele lor nu corespund
cu ceea ce faci tu cel mai bine,
fă în așa fel încât să le oferi
ceea ce își doresc.

PASUL AL ȘAPTELEA: Urmă- PASUL AL ȘAPTELEA: Pri-

rește-l cum crește și se face tot vește-ți compania cum crește și
mai mare de la o zi la alta. atinge proporții gigantice.

INSTRUMENTE UTILE PENTRU

ANTREPRENORI:

Tabelul de Evaluare pentru identificarea clienților ideali:

1 Ordonează-ți clienții în ordinea descrescătoare a încasărilor.

2 Taie-i cu o linie pe clienții dificili.

3 Creează o coloană pentru fiecare dintre calificativele

următoare:
Plătește repede: Plătește la timp sau mai devreme?
Încasări frecvente: Se folosește de serviciile tale sau
cumpără de la tine în mod regulat?
Încasări potențiale: S-ar putea să-ți genereze venituri
substanțiale în viitor?
Comunicare: Comunicați bine?
Repară greșeala: Îți spune atunci când faci o greșeală, îți
dă șansa să o repari și te iartă dacă ai reparat-o?

4 Acordă o notă clientului pentru fiecare coloană. A = perfect, B

= aproape perfect, dar mai dă greș, C = mediocru, D = slab,
rareori se ridică la înălțimea așteptărilor, F = e nasol rău.

5 Acum creează alte coloane pentru următoarele calificative

neesențiale:
Oportunitate – Colaborarea cu clientul respectiv îți oferă
oportunități pe care nu le-ai fi avut altfel?
Recomandări – Te recomandă și altora și/sau este
dispus să o facă?
Istoric – Ai o colaborare de lungă durată cu clientul
respectiv?

6 Pune un „D” (da) sau „N” (nu) în fiecare dintre coloanele

acestea neesențiale. Folosește-le ca metodă de departajare
atunci când mai mulți clienți obțin același punctaj.

Ghidul de eliminare (a clienților nedoriți)

pentru începători:

1 Elimină din servicii. Elimină un anumit tip de serviciu, sau

nu mai presta servicii pentru un anumit tip de companie.

2 Dă prioritate starurilor. Dă-le prioritate celor mai buni

clienți ai tăi, și pune-i în așteptare pe cei mai răi.

3 Crește prețurile. Dacă vrei să-i vezi pe clienții răi

împrăștiindu-se precum potârnichile, crește-ți prețurile.

4 Refuză să lucrezi pe la spate. Comunică-i clientului nedorit

că ai un acord cu un client important care îți interzice să
continui colaborarea cu el.

Strategia Promisiuni Rezervate și Rezultate peste așteptări

1 Când un client te roagă să îi comunici dead-line-ul,

gândește-te cât timp îți va lua să termini proiectul, apoi mai
adaugă o rezervă de zece la sută.

2 Atunci când un client solicită un produs sau un serviciu,

oferă-i și ceva în plus.

3 Ascunde ingredientul secret.

4 Nu face publice informații care ar putea fi de folos

concurenței.

Strategia „Lista cu Dorințe”

– transformă-ți compania în „Zânul cel bun” care le îndeplinește
toate dorințele clienților lui. Pentru a face asta, organizează
interviuri cu clienții de top din care să afli:

1 Ce își doresc sau ce ar vrea să le fie vândut.

2 Ce anume și-ar dori ca cineva, oricine să rezolve pentru ei.

3 Ce anume le-ar ușura munca.

4 Ce anume i-ar ajuta să-și crească afacerea.

Cele 3 întrebări care le permit angajaților să se

gândească și să ia decizii care sunt în interesul
companiei tale:

1 Această decizie le oferă servicii mai bune clienților de top?

2 Această decizie va îmbunătăți sau va menține Zona noastră

de Inovație?

3 Această decizie va dezvolta sau va menține marja noastră

de profit?

„Metoda Pliantului pentru Siguranță aeriană”

pentru automatizarea afacerii
Dacă ți se întâmplă adesea să faci lucruri în cadrul firmei pe
care ar trebui să le facă angajații tăi, înseamnă că e timpul să
construiești un sistem eficient pentru ca afacerea ta să meargă
strună și fără tine. Urmează acești pași:

1 Descompune. Identifică sarcina pe care o îndeplinești cel

mai des pentru clienții tăi și descompune-o în elemente
distincte. Fie că oferi un serviciu sau fabrici un produs,
detaliază procesul, de la început până la final.

2 Descompune din nou. Revizuiește ce ai scris și

completează toate elementele lipsă. Întreabă-te: Care sunt
pașii esențiali pe care îi urmezi, ca să faci toate aceste
lucruri automat? Ce anume te diferențiază de angajații tăi?
De ce preferă clienții să lucreze cu tine? Care sunt
așteptările nerostite ale clienților tăi? Faci promisiuni
rezervate și oferi rezultate peste așteptări?

3 Descompune încă o dată. Condensează în pași ușor de

urmat toate informațiile pe care ți le-ai notat. Sarcina ta nu
este să scrii un manual, ci să obții propria versiune a
Pliantului pentru Siguranță Aeriană.

4 Printează! Printează cele Trei Întrebări și agață-le deasupra

biroului. Formează-ți obiceiul de a le folosi mereu atunci
când trebuie să iei decizii. Apoi, odată ce consideri că ai
creat un sistem, printează-le pentru toată lumea, agață-le
deasupra birourilor și începe să le pui în practică.

Planul Dovleacul este o carte care se va lăsa cu multe a-

ha-uri chiar și pentru antreprenorii experimentați, așa cum
este Michael E. Gerber, autorul cărților Mitul antreprenorial
și Mitul antreprenorial – Contractorul: „În timp ce citeam
această carte m-am întrebat la fiecare pagină și la
fiecare capitol: «Michael E. Gerber, cum de nu te-ai
gândit la asta?» Cartea este absolut remarcabilă. Un
dovleac! Cine ar fi crezut? Fiecare dintre voi...
antreprenori, proprietari de afaceri... trebuie să o citiți!
Acum!"

EDITURA ACT ȘI POLITON

www.actsipoliton.ro

CUMPĂRĂ ACUM!