S3 .

Într-adevăr, problema nu constă în aceea că proprietarii nu muncesc, ci că

nu muncesc în direcția bună. Drept rezultat, majoritatea micilor afaceri sfârșesc
într-un haos imposibil de stăpânit, iar eforturile nu oferă nici o recompensă
proprietarului.
S4 .Afacerile sunt inițiate și dau faliment în Statele Unite într-un ritm uluitor. În
fiecare an, peste un milion de oameni din această țară încep vreun fel de afacere.
Statisticile ne spun că la sfârșitul primului an cel puțin 40% au dat faliment.
Într-un interval de cinci ani, mai mult de 80% — adică 800.000 — au dat
faliment. Restul de vești proaste arată că, dacă deții o mică afacere care a reușit
să supraviețuiască în primii cinci ani, nu este cazul să respiri ușurat pentru că
80% dintre afacerile care au rezistat în primii cinci dau faliment în următorii
cinci.
Ce înseamnă asta? Si de ce atâția oameni intră în afaceri numai pentru a da
faliment?
S5. Cartea ofera patru idei esențiale care, îți pot da puterea să creezi o mică
afacere extraordinar de captivantă și care îți va aduce multe satisfacții personale.
PRIMA IDEE : În Statele Unite există un mit — care spune că afacerile mici
sunt pornite de întreprinzători care-și riscă banii pentru a obtine un profit.
TOTAL NEADEVARAT. Motivele reale pentru care oamenii pornesc o afacere
au puțin de-a face cu spiritul întreprinzător. Acest mit este factorul cel mai
important pentru ritmul devastator al falimentelor micilor afaceri în zilele
noastre. Înțelegerea mitului întreprinzătorului și aplicarea acestei înțelegeri în
crearea și dezvoltarea unei mici afaceri poate fi secretul oricărei afaceri de
succes.
S 6. A DOUA IDEE : În prezent, are loc o revoluție în sfera micilor afaceri din
Statele Unite -„revoluția afacerilor la cheie". Nu numai că schimbă modul în
care facem afaceri în această țară și peste tot în lume, dar schimbă și tipul de
persoane care intră în afaceri, modul în care fac acest lucru e probabilitatea de a
supravietui.

S7 A TREIA IDEE: In inima „revoluției afacerilor la cheie” se afla procesul de

dezvoltare a afacerii. Atunci când acest proces este sistematizat și aplicat voit de
către detinătorul unei mici afaceri, el are puterea de a transforma orice mică
afacere într-o organizație incredibil de eficientă. Cand o mică firmă ignoră acest
proces — așa cum fac din nefericire, majoritatea — se angajează într-un proces
de conducere la noroc, stagnare, și în final, faliment.

S8. A PATRA IDEE : Procesul de dezvoltare al afacerii poate fi aplicat

sistematic de către proprietarul oricărei mici afaceri printr-o metodă care
încorporează în modul de operare al micii afaceri lecțiile desprinse din
Revoluția afacerilor Ia cheie. Acest proces devine apoi o cale previzibilă de a
aduce rezultate și vitalitate oricărei mici afaceri al cărei proprietar este dispus
să-i acorde timpul și atenția necesară pentru a înflori.

S9. MITUL ÎNTREPRINZĂTORULUI Se îmbată cu muncă și nu mai văd cum

sunt ei în realitate.

Figura întreprinzătorului tipic și muncile lui Hercule li se asociază

întotdeauna în minte: un bărbat sau o femeie escaladând pereții verticali ai
unor stânci înșelătoare, pentru a-și realiza visul de a avea propria afacere.
Legendele vorbesc de noblețe, de eforturi supraomenești, de un angajament
extraordinar fată de idealuri valabile mai mult de o viață de om. Insa, pentru
multi, peretele de stâncă devine, in scurt timp mai degrabă ceva de care să te
agăți decât ceva cu care să te măsori, epuizarea fiind ceva obișnuit, iar euforia
ceva rar.
Dar n-au fost toți acești oameni cândva niște întreprinzători? În fond, și-au
întemeiat propria afacere. Unde era întreprinzătorul care pornise afacerea?Iar
ăspunsul este simplu: întreprinzătorul a existat doar pentru un moment.
Dacă întreprinzătorul a supraviełuit totuși, a rămas doar ca un mit care s-a
dezvoltat din proasta înțelegere a oamenilor care pornesc o afacere și a
motivelor pentru care o fac.
S 10. LUCREAZĂ LA AFACEREA TA, NU ÎN AFACEREA TA
Dacă reușești sa intelegi ideea, atât afacerea, cât și viața ta nu vor mai fi
aceleași. Ideea este următoarea: afacerea ta nu este viata ta.
Afacerea și viața ta sunt două lucruri total diferite. În cel mai bun caz, afacerea
este ceva din afara ta și nu o parte din tine, ceva care are propriile reguli și
propriile obiective. O dată ce recunoști că scopul vieții tale nu este acela de a
servi afacerea, ci scopul esențial al afacerii este de a-ți servi viata, te poți apuca
apoi să lucrezi la afacerea ta și nu în ea, înțelegând pe deplin de ce este absolut
necesar pentru tine să faci așa.

S 11. PROCESUL DE DEZVOLTARE Al AFACERII

Construirea Prototipului propriei afaceri este un proces continuu, un proces de
dezvoltare al afacerii. La baza sa stau trei activități distincte, dar perfect
integrate si anume : Inovarea, Cuantificarea și Standardizarea.

S12. Inovarea este adesea confundată cu creativitatea. Dar, diferența dintre

creativitate și inovare este diferenła dintre a te gândi să faci un lucru și a-l face.
Recunoscând că nu marfa are nevoie de Inovare, ci procesul prin care este
vândută, proprietarul își concentrează energiile inovatoare către felul în care
afacerea sa funcționează.
Atunci când afacerea este produsul, mai important este cum interacționează
afacerea cu consumatorul și nu ce vinde.
De fapt, unele dintre cele mai importante procese de inovare n-au cerut mai
mult decât schimbarea câtorva cuvinte, a unui gest, sau a culorii îmbrăcăminții.

S 13.
1. De exemplu, ceea ce face un vânzător într-un magazin are întotdeauna
semnificație pentru clientul care intră. El spune: „Pot să vă ajut?”
Si vesnicul raspuns: „Nu, mulțumesc. Doar mă uit.”
INOVAȚIA este urmatoare : „Bună ziua, ați mai fost în magazinul nostru?' '
Clientul va răspunde fie „da", fie „nu".
Dacă răspunsul este da, poți să spui: „Minunat. Am creat un nou program
special pentru persoanele care au mai cumpărat de Ia noi. Permiteți-mi doar un
minut să vă spun despre ce este vorba.”
Dacă răspunsul este nu, poți să spui: „Minunat, am creat un nou program
special pentru persoanele care nu au mai cumpărat de la noi. Permiteți-mi doar
un minut să vă spun despre ce este vorba.”. Automat, trebuie sa si ai disponibile
acele programe.
Experiența clienților din comerțul cu amănuntul spune că, doar prin această
simplă de inovație, vânzările vor crește cu 10-16% aproape imediat!
S14.
2. Un test de șase săptămâni. Primele trei săptămâni porti un costum maro
cu cămașă cafenie și cravată de aceeași culoare (pentru bărbați) și pantofi maro
bine lustruiți. Toate articolele de îmbrăcăminte sa fie curate și bine călcate. În
următoarele trei săptămâni, porti un costum bleumarin, o cămașă albă, o cravată
cu un imprimeu care să aibă roșu și pantofi negri bine lustruiți. Vânzările vor
crește semnificativ în cea de-a doua perioadă. De ce? Pentru că, după cum au
descoperit clienții , costumele bleumarin se vând mai bine decât costumele
maro! Și nu contează cine le îmbracă!
Cand vrei ca cineva să facă ceva pentru tine, atinge-l ușor pe brat când îl rogi să
facă acel lucru. Vei fi uimit să afli că mai mulți oameni răspund pozitiv când îi
atingi decât dacă nu îi atingi.
Prin urmare, inovația este mecanismul prin care afacerea se identifică în
mintea clientului și își stabilește individualitatea.
S 15. Cuantificarea- măsurători care arata impactul Inovației. De ex, întrebi
orice grup de patroni ai unor mici afaceri câte oportunități de vânzări au avut
ieri și marea majoritate nu va ști răspunsul. Cum ai putea ști că purtarea unui
costum bleumarin are un anumit impact financiar dacă nu cuantifici impactul și
nu ai un anumit punct de referință fată de care să măsori rezultatele? Foarte
putini proprietari de mici afaceri fac cuantificări, nici chiar cei care cred în cifre
precise. Și asta deoarece puțini patroni de mici afaceri cred că asemenea inovații
aparent nesemnificative sunt chiar atât de importante!
S16. Standardizarea - eliminarea opțiunilor Ia nivel operațional în afacerea
ta. Fără Standardizare, nimic nu poate fi planificat și anticipat de către tine sau
client.
- Dacă un costum bleumarin merge, poartă-l de fiecare dată când te afli în
fata unui client.
- Dacă «Bună ziua, ati mai fost pe Ia noi?» funcționează mai bine decât
oricare alte cuvinte pe care le-ai încercat, atunci spune absolut de fiecare dată
când primesti un client.
 Si fiecare fondator al unei firme excepționale, creator al unui format de
afacere, știe că un lucru este adevărat: dacă nu ai standardizat formatul de
afacere, nu-ti aparține!

S 17. STRATEGIA DE PERSONAL

”cum reușesc să-i conving pe oameni să facă ce vreau eu?''

Aceasta este întrebarea folosita cel mai des de patronii de mici afaceri.
Iar răspunsul este: Nu poți să-i convingi! Nu-i poti convinge pe angajații tăi să
facă nimic. Dacă vrei ca ceva să fie făcut,va trebui să creezi un mediu în care «a
face» este mai important pentru angajați decât «a nu face». Un mediu în care «a
face» devine un mod de viață pentru ei.
Munca pe care o facem este o reflectare a ceea ce suntem. Dacă suntem
neglijenți în muncă este pentru că suntem neglijenți în interiorul nostru. Dacă
întârziem este pentru că ne mișcăm încet în interiorul nostru. Dacă ne plictisește
munca este pentru că suntem plictisiți de noi înșine, nu de muncă.
S18. Munca cea mai umilă poate fi o capodoperă dacă este făcută de un artist.
Deci, munca nu trebuie considerată ca ceva din afara noastră, ci ceva din
interiorul nostru. Modul in care ne facem munca devine o oglindă a felului în
care suntem în interiorul nostru.
Munca este ceva pasiv dacă nu participi. Nu poate realiza nimic. Este doar o
idee până când cineva o realizează. Dar în momentul în care o realizează,
impactul muncii asupra lumii devine o reflexie a acelei idei , ca și a persoanei
care o face. În cursul procesului, munca pe care o faci te reflectă pe tine. Iar tu
devii forța care insuflă viață ideii din spatele muncii.
Ai devenit creatorul impactului pe care munca ta îl are asupra lumii. Nu există
muncă indezirabilă. Există numai oameni care privesc anumite feluri de muncă
ca fiind indezirabile. Oameni care folosesc orice scuză pentru a justifica de ce
fac o muncă pe care urăsc s-o facă. Oameni care privesc munca pe care o fac ca
pe o pedeapsă facă de cine sunt și ce reprezintă în lume, în loc s-o privească ca
pe o ocazie pentru a vedea cine sunt ei cu adevărat.
Oameni ca aceștia nu insuflă viată ideii din spatele muncii lor, ci o ucid.
Rezultatul este că trăim mereu tranzacții neglijente, nechibzuite, inconsecvente,
dezumanizate, care au loc între majoritatea firmelor și oamenii care cumpără de
Ia ele.
 Angajații tăi — nu vor să lucreze doar pentru niște persoane interesante. Ei vor
să lucreze pentru persoane care au creat o structură clar definită pentru a
funcționa în lumea reală. O structură care poate fi testată și prin care se pot testa
pe ei înșiși. O asemenea structură o numim un joc. Și nu există nimic mai
captivant decât un joc bine conceput: un joc în care regulile simbolizează ideea
pe care tu, ca patron, o ai despre lume. Dacă această idee este pozitivă, afacerea
va reflecta acest optimism. Dacă această idee este negativă, afacerea o va
reflecta de asemenea.
În acest context, măsura în care angajații „fac ce vreți” este măsura în care ei
se implică în jocul tău. Iar măsura în care ei se implică în joc nu depinde de ei,
ci de cât de bine le comunici jocul de la începutul relației voastre, nu după ce a
început. Strategia ta de personal constă în modul în care Ie comunici această
idee.
Jocul poate fi practicat cinic dacă vrei să le ofere ceea ce au nevoie pentru a se
însufleți în timp ce-l joacă. Jocul trebuie să fie real. Iar tu trebuie să-l iei în
serios. Jocul te reprezintă chiar pe tine.
Modul cum acționezi în acest joc determină modul cum vei fi privit de către
ceilalți jucători.