UNIVERSITATEA OVIDIUS DIN CONSTANA

ANTREPRENORIAT FARMACEUTIC
CURS OBTIONAL
FARMACIE ANUL V
ASISTENTA DE FARMACIE

MMEDIUL INTERNAIONAL DE AFACERI

MEDIUL INTERNAIONAL DE AFACERIMEDIUL INTERNAIONAL DE AFACERI
EDIUL INTERNAIONAL
MEDIUL INTERNAIONAL DE AFACERI
DE AFACERI
ANTREPRENORIAT FARMACEUTIC
2016-2017
S.L.dr. ec. Doina Margaritti
 ANTREPRENORIAT FARMACEUTIC_INTRODUCERE

Globalizarea afacerilor- Este deja un lucru arhicunoscut i

recunoscut, fr echivoc, anume acela c globalizarea a devenit un
fenomen caracteristic i dominant al lumii contemporane,iar strile
de lucruri locale, naionale, regionale iradiaz i formeaz acest
fenomen care modific percepia i filozofia general
despre existen i dezvoltare, n toate domeniile i sferele
activitii umane.
,,Lumea de mine spunea Peter Drucker va fi sigur alta. Cine
nu se adapteaz, trebuie s se atepte la mari surprize
neplcute.
1. INTRODUCERE N ANTREPRENORIAT

1. INTRODUCERE N ANTREPRENORIAT
Nu oricine poate deveni un ntreprinztor de succes!
ntreprinztor
Un surprize neplcute.trebuie s posede o serie de trsturi care se
Schimb-te,
dobndesc dar care sunt perfecionate prin educaie de-a lungul
sau mori.
genetic,
viei.
Lipsa acestora nu poate fi compensat prin educaie; educaia le poate
forma, dar nu le poate suplini.
O alt condiie de baz pentru un ntreprinztor este dobndirea
cunotinelor manageriale, deoarece un om de afaceri nu se poate baza
numai pe instinct i pe talent.
Nu exist un portret robot al ntreprinztorului.
Totui, o serie de trsturi, mai mult sau mai puin prezente, n funcie de
individ, se regsesc la majoritatea ntreprinztorilor.
 INTRODUCERE N ANTREPRENORIAT

TRASATURI ALE INTREPRINZATORULUI

- ncredere - Nevoie de finalizare

- Independenta - Orientare spre profit
- Individualism - Perseverenta
- Optimism - Initiativa
- Comportament de conducator - Muncitor
- Deschis la sugestii si critici - Energic
- Sociabil - Asumarea riscului
- Inovator - Dornic de competitie
- Creativ - Perceptiv
- Flexibil - Capacitate de previziune
 INTRODUCERE N ANTREPRENORIAT
De
. ce facem afaceri?
Afacerea ofer ntreprinztorului o serie de oportuniti demne de luat n seam:
1. Oportunitatea de a ctiga mai bine;
2. Oportunitatea de a fi propriul stpn;
3. Oportunitatea de a face ce-i place;
4. Oportunitatea de a lucra cu diferii oameni pe care poi s-i selectezi;
5. Oportunitatea de a avea un program flexibil;
6. Oportunitatea de a-i manifesta liber iniiativa.

Atenie! Rata mortalitii n rndul afacerilor mici i mijlocii este foarte mare,
statistica artnd c un sfert din firmele nfiinate dau faliment n primul an de
existen, iar dup patru ani se ajunge la trei sferturi.

ntreprinztorul trebuie s lucreze ndeosebi la afacerea sa, nu trebuie s gndeasc

i s acioneze ca un salariat.

Succes = experien + cunotine tehnice + caliti personale + capacitate de

rspuns
Formula succesului n afaceri folosind imaginile potrivite
 -INTRODUCERE N ANTREPRENORIAT
Trstur ntreprinztor Citat

.
Identificarea de nva s asculi. O oportunitate de afaceri poate bate la
oportuniti ua ta foarte, foarte ncet. Frank Tyger

Determinarea Cei care sunt foarte hotri s reueasc gsesc un drum.

Cei care nu sunt foarte hotri gsesc o scuz.
Armand Hammer
Perseverena Dac nu ai vnt n pnze, trage la vsle. Jennifer Prugh

Dorina de a nu grei Dac a avea la dispoziie ase ore ca s tai un copac, primele
patru ore mi le-a petrece ascuind toporul. Abraham Lincoln

Inovarea O idee, orict de valoroas, nu face doi bani dac nu o pui n

practic. Thomas Alva Edison
Dorina de a obine mai Cnd ncerci s ajungi la stele, s-ar putea s nu reueti s atingi
mult vreuna. Dar, n orice caz, s fii sigur c nici nu te vei umple de
noroi. Leo Burnett
Creativitatea Un gram de imaginaie valoreaz ct un kilogram de
competen. Legile lui Murphy
 INTRODUCERE N ANTREPRENORIAT
Putei s iniiai i s dezvoltai o afacere?
Rspundei la fiecare din urmtoarele ntrebri fr a v gndi prea mult. Fii cinstit cu dumneavoastr
niv.
1. Suntei un iniiator?
a) Urmresc introducerea noului.
b) Dac cineva m convinge s pornesc, continui foarte bine.
c) Nu iniiez ceva pn cnd nu sunt obligat s o fac.

2. V asumai riscuri?
a) Prefer riscurile moderate.
b) Rareori risc.
c) Nu accept riscuri.

3. Ce prere avei despre ali oameni?

a) mi plac oamenii. Pot s m neleg cu oricine.
b) Am muli prieteni. Nu am nevoie de altcineva.
c) Muli oameni se feresc de mine.

4. V place s v controlai propriul destin?

a) mi place s nu depind de alii.
b) n general, nu mi place s depind de alii.
c) Prefer s depind de alii.
 INTRODUCERE N ANTREPRENORIAT

5. Putei s-i conducei pe ceilali?

a) Pot s-i fac pe cei mai muli oameni s porneasc cu mine atunci cnd ncep ceva.
b) Pot s dau ordine, dac cineva mi spune ce ar trebui s facem.
c) Las pe altcineva s pun lucrurile n micare.
6. Putei s v asumai responsabiliti?
a) mi place s-mi asum responsabilitatea pentru sarcinile atribuite.
b) mi asum responsabilitatea numai dac trebuie.
c) Nu mi asum responsabilitatea, i las pe ceilali s o fac.
7. Ct de bun organizator suntei?
a) mi place s am un plan nainte de a ncepe ceva.
b) Fac totul aa cum trebuie, dar dac lucrurile devin prea ncurcate m eschivez.
c) Atunci cnd apare ceva, i mi d totul peste cap, iau lucrurile aa cum sunt.
8. Ct de bun muncitor eti?
a) Continui s lucrez atta timp ct trebuie.
b) Lucrez din greu un timp, dar cnd consider c am muncit destul, m opresc.
c) Nu cred c munca din greu te poate duce undeva.
9. Poi s iei decizii?
a) Pot s iau decizii n grab, care, de regul, se finalizeaz cu bine.
b) Pot s iau decizii corecte, dac am suficient timp.
c) Nu mi place s iau decizii deoarece, de obicei, greesc.
Capitolul 1. Piata de capital si dezvoltarea economica

10. Poi s fi consecvent?

a) Dac mi pun n gnd s fac ceva, nu las ca altcineva s m opreasc.
b) De obicei, finalizez ceea ce am nceput.
c) Dac ceea ce ntreprind nu merge n direcia potrivit, m opresc.
11. Cum stai cu sntatea?
a) Nu am probleme.
b) Am destul energie pentru cele mai multe lucruri pe care vreau s le fac.
c) Rmn fr energie mai repede dect cei mai muli dintre prietenii mei.

Not:
Grupai rspunsurile pe cele trei categorii (a, b, c).
Dac cele mai multe rspunsuri sunt din prima categorie nseamn c
avei calitile necesare pentru a iniia i a dezvolta o afacere.
Dac cele mai multe rspunsuri sunt din a doua categorie nseamn
c avei nevoie de un partener de afaceri, care s suplineasc
eventualele dumneavoastr puncte slabe.
Dac cele mai multe rspunsuri sunt din ultima categorie nseamn
c nu este de dorit s v lansai ntr-o afacere, att de unul singur ct
i n parteneriat
 INTRODUCERE N ANTREPRENORIAT

Care sunt resursele unei afaceri?

Resursele necesare iniierii i derulrii unei afaceri pot fi
clasificate n patru categorii:
1. resursele financiare (ex. Resurse proprii, credite, donaii
,granturi,etc)
2. resursele umane (ex. aptitudini i cunotine deinute de
ntreprinztor i angajaii , specializari permanente-credite EFC-
etc.)
3. resursele materiale (ex. Amplasament, echipamente, etc.)
4. resursele informaionale (ex. cunoaterea legislaiei generale,
specifice, fondurilor structurale, etc)
 2. INIIEREA UNEI AFACERI

Iniierea unei afaceri de la zero este adesea cea mai bun metod de a te lansa
n afaceri, deoarece oportunitile, care stau la baza iniierii afacerii, pot fi valorificate
cu succes n acest mod.
Avantaje:
- Satisfacia ntreprinztorului de a pleca de la zero i de a-i construi propria afacere;
- Construirea propriei imagini;
- Stimularea aplicrii ideilor noi;
- Alegerea amplasamentului dorit;
- Lipsa motenirii adversitilor, prejudecilor i datoriilor;
- Posibilitatea primirii de consultan specializat la costuri reduse (uneori);
- Posibilitatea de a achiziiona echipamentele dorite (eventual noi);
- Posibilitatea de a angaja personalul dorit;
- Costul afacerii este mai sczut.

Dezavantaje:
- Accesul pentru prima dat n lumea afacerilor este ntotdeauna dificil necesitnd foarte mult
timp i efort;
- Incertitudinea cu privire la evoluia afacerii este mare;
- Dificultatea dobndirii unui renume pe pia datorit nencrederii consumatorilor;
- Rspunsul agresiv al concurenilor;
- Obinerea de finanri este dificil;
- Necesitatea apelrii la consultan.
INIIEREA UNEI AFACERI
La rndul su, cumprarea unei afaceri prezint o serie de avantaje
i dezavantaje.
Avantaje:
- Continuitatea afacerii - n situaia cnd aceasta s-a dovedit profitabil;
- Imagine deja format;
- Amplasarea afacerii este, de regul, favorabil;
- Clientel mai stabil;
- Existena furnizorilor, angajailor i a echipamentelor;
- Obinerea de finanri este mai probabil;
- Efortul financiar (investiia) poate fi mai mic dect la iniiere.

Dezavantaje:
- Afacerea ar putea s nu mai fie profitabil,
- Afacerea dorit nu este de vnzare;
- Lipsa satisfaciei iniierii propriei afaceri;
- Imaginea deja creat poate fi nefavorabil;
- Personalul poate fi slab pregtit;
- Echipamente i stocuri nvechite;
- Amplasament necorespunztor;
- Dificultatea introducerii schimbrilor;
- Dezinformarea cumprtorului de ctre vnztor.
 INIIEREA UNEI AFACERI
Domeniile majore n care se poate ncepe o afacere
ntreprinztorul are de ales ntre urmtoarele domenii majore:
- domeniul industrial (producie de bunuri-produse farmaceutice)
- domeniul serviciilor( PIB a depit 50%, devenind cel mai important sector al economiei)
- domeniul comerului depozit farmaceutic, farmacie

Frecvent ntreprinztorul alege o combinaie a acestora( productie farmaceutica-distributie-

desfacere marfuri cu amanutul-farmacii).
Forma juridica sub care poat fi lansat o afacere
ntreprinztorul poate s aleag ntre:
Persoan fizic
Societate comercial

La rndul su la persoan fizic se poate vorbi de urmtoarele trei forme de organizare (O.G. nr.
44 din 2008):
persoan fizic autorizat - poate s desfoare orice form de activitate economic permis
de lege, folosind n principal fora de munc proprie.

ntreprindere individual - o ntreprindere economic fr personalitate juridic, organizat de

un ntreprinztor persoan fizic, care poate angaja tere persoane cu contract individual de
munc.
ntreprindere familial - o ntreprindere economic fr personalitate juridic, organizat de un
ntreprinztor persoan fizic mpreun cu familia sa.
 Ce tip de societate comercial poate s aleag
ntreprinztorul?
Societile comerciale se vor constitui n una dintre urmtoarele
forme:
- societate cu rspundere limitat (S.R.L.)
- societate pe aciuni (S.A.)
- societate n nume colectiv (S.N.C.)
- societate n comandit simpl (S.C.S.)
- societate n comandit pe aciuni (S.C.A.)
 INIIEREA UNEI AFACERI

Ce este brandul?
brandul este concepia consumatorului despre afacerea dvs.
brandul este format din totalitatea percepiilor consumatorilor
referitoare la un produs, serviciu sau o firm.
consumatorii nu cumpr doar un produs fizic, ci i imaginea
asociat cu acesta.
un brand puternic e recunoscut imediat, e asociat cu imagini
pozitive i este unic printre mrcile concurente.
un brand se construiete i conine urmtoarele:
- numele brand-ului
- logo-ul este combinaia dintre numele brand-ului i/sau un simbol
grafic (ex. steaua cu trei colturi la Mercedes).
Logo-ul (sigla) reprezint identitatea vizual a firmei, acesta aprnd
n toate documentele n antet, pe site-ul firmei, pe crile de vizit, n
diverse pliante sau mape despre firm
- sloganul reprezint expresia verbal a brandului. Dac sloganul
apare tot timpul n cadrul logo-ului, sub aceeai form, poate fi
considerat ca fcnd parte din logo. (exemplu: Petrom pune Romnia
n micare, Asirom ntr-o lume nesigur, Asirom va asigur)
Un brand ctigtor trebuie s ndeplineasc o serie de criterii, i anume:

1.s reprezinte produsul sau firma

2. s fie uor de pronunat
3. s poat fi protejat legal
4. s poat fi inut minte uor
5. s poat fi uor recunoscut
6. s atrag atenia
7. s se disting foarte clar de produsele concurenei
8. s prezinte eficient beneficiile produsului.
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE
Cu ce pornim la drum? cu o idee DAR NU cu ORICE IDEE, ci cu o idee de
afacere.
Cine nu avut vreodat o idee de afacere?
ntr-un anumit moment al vieii oricare dintre noi i-a dorit s nceap
o afacere pornind de la o idee.
De ce ezitm?
Nu este suficient s ai o idee de afacere ca s ai succes.
Este esenial ca ideea ,,s aib picioare s vindem produse i/sau
serviciu de care clienii au nevoie, la preuri pe care acetia sunt
dispui s le plteasc.
Ce ar trebui s tie ntreprinztorul nainte de a iniia propria afacerea?
ansele de a avea succes n afaceri cresc dac ntreprinztorul:
alege o afacere n care are experien
opteaz pentru un domeniu care l pasioneaz
identific o oportunitate nevalorificat
urmrete individualizarea, nc de la nceput, n raport cu
concurena.
se informeaz riguros cu privire la domeniul afacerii ales.
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE

Persoanele care au fcut afaceri n domeniul respectiv i au ntmpinat

probleme sau chiar au dat faliment sunt surse foarte bune de informaii.
O invitaie la mas sau la o cafea , la un biliard, joc de table poate fi poate fi un
pretext bun n demersul obinerii de informaii.

De unde ne vin ideile?

Principalele surse pentru ideile de afacere sunt:

- experiena precedent n munc,
- pasiunile, interesele i aptitudinile ntreprinztorului,
- constatrile personale,
- clienii proprii sau cei nemulumii ai altor afaceri,
- afacerile existente,
- canalele de distribuie,
- revistele, crile de specialitate, ziarele,
- Internetul,
- consultarea brevetelor neexploatate privind produse i tehnologii.
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE
Cine st la baza unei afaceri?

Atenie!
La baza unei afaceri NU ST o IDEE DE AFACERE, ci o nevoie, O
TENDIN.
Ideea de afacere este modalitatea de materializare a tendinei.
DECI, s fim ATENI la TENDINE!
Pentru aceasta TREBUIE s NE INFORMM, s urmrim
evoluia diverilor factori ce in de mediul afacerii..
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE
Odat identificat o idee de afacere apar ntrebrile:
- mediul extern susine ideea de afacere, ofer oportuniti pentru
valorificarea cu succes a acesteia?
exist elemente (riscuri) ale mediul extern, care ar mpiedica
valorificarea?

Procesul de identificare a oportunitilor i riscurilor afacerii are la

baz:
1. - analiza mediului general
2. - analiza mediului competiional

1. Analiza mediului general presupune analiza factorilor:

economici (mediul economic)
politico-legislativi (mediul politico-legislativ)
socio-culturali (mediul socio-cultural)
tehnologici (mediul tehnologic)
demografici (mediul demografic)
naturali (mediul natural)
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE

Influena factorilor asupra afacerilor:

este indirect, nu vizeaz o afacere n mod deosebit
presupune intensiti de influen diferite
este necontrolabil de ctre ntreprinztor
are efect lent n timp
n funcie de dimensiunea afacerii analiza mediului general
prezint mai multe niveluri:
nivel local (pentru afaceri aflate la nceput, de mici dimensiuni)
nivel regional (pentru afaceri aflate n proces de extindere)
nivel naional
nivel internaional (marile corporaii)
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE
n ce const influena mediului economic?
Mediul economic este generat de elementele sistemului
economic n care firma activeaz.
Factorii economici
Rata dobnzii
Rata inflaiei
Rata omajului
Cursul valutar
Puterea de cumprare
Nivelul productivitii muncii
Volumul investiilor
Produsul intern brut
Evoluia preurilor
Distribuia veniturilor etc
ntrebri: Care factori economici au impact asupra afacerii? Cum
influeneaz afacerea, ofer oportuniti sau se concretizeaz n
riscuri?

 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE

n ce const influena mediului politico-legislativ?
Mediul politico-legislativ este format din elementele cadrului legal i
politic n care firma activeaz
Factorii politico-legislativi
Stabilitatea puterii de guvernare
Alinierea normelor juridice europene ( ex. UE)
Activitatea partidelor politice
Activitatea legislativ
Legislaia comercial
Legislaia privind drepturile de autor
Legislaia privind protecia mediului
Legislaia muncii
Politica fiscal
Politica bugetar
Relaia sindicate-patronat-guvern
ntrebri: Care factori politico-legislativi au impact asupra afacerii? Cum
influeneaz afacerea, ofer oportuniti sau se concretizeaz n riscuri?
 C

n ce const influena mediului socio-cultural?

Mediul socio-cultural este format din modelele de comportament individual i
de grup ce reflect atitudini, valori, obiceiuri.
Factorii socio-culturali
Sistemul de valori
Aspiraiile referitoare la stilul de via
Atitudinea fa de munc
Atitudinea fa de odihn
Atitudinea fa de religie
Atitudinea fa de nvmnt
Ocrotirea sntii
Preferinele religioase
Obiceiurile i tradiiile
Problemele sociale
Atitudinea fa de investitori
Nivelul educaional
Atitudinea fa de conservarea resurselor
Atitudinea fa de economisirea banilor
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE
n ce const influena mediului tehnologic?
Mediul tehnologic este constituit din totalitatea elementelor ce definesc
tehnologia momentului actual
Factorii tehnologici
Cheltuielile guvernamentale pentru cercetare
Ritmul de apariie a inveniilor
Viteza de transfer a tehnologiilor
Rata de nnoire a produselor
Rata de nlocuire a echipamentelor
Rata de nlocuire a capacitilor de producie
Numrul de patente i natura acestora
Gradul de dotare cu tehnic informaional, calculatoare, accesul la internet
i soft
Calitatea sistemului de telecomunicaii (telefonie mobil)
Calitatea cercetrii tehnologice existente pe pia
Calitatea tehnologiilor ce pot fi achiziionate pe pia
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE

n ce const influena mediului demografic?

Mediul demografic este format din totalitatea elementelor, ce se refer la
oamenii, care pot s interacioneze cu afacerea (personal, clienii afacerii,
cei care formeaz piaa etc.)
Factorii demografici
Dimensiunea populaiei
Ritmul de cretere a populaiei
Localizarea populaiei
Repartizarea populaiei pe grupe de vrst
Repartizarea populaiei pe categorii etnice
Repartizarea populaiei pe niveluri de pregtire
Rata natalitii i mortalitii
Numrul de familii i tendina acestora
Structura familiei
Emigrarea i mobilitatea populaiei
Durata medie de via
Structura pe sexe
Rolul sexelor
Sperana de via
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE

n ce const influena mediului natural?

Mediul natural este constituit din totalitatea
elementelor ce se refer la ansamblul resurselor
naturale.
Factorii naturali
Condiiile de relief
Condiiile de clim
Accesibilitatea resurselor locale
Infrastructura rutier, feroviar etc.
Costul energiei
Protecia mediului
Gradul de poluare
Intervenia statului n gestiunea resurselor naturale
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE

S faci rost de bani este al doilea cel mai greu lucru n dezvoltarea unei
afaceri noi, a unui start-up.
Primul dintre ele este s construieti ceva de care oamenii au nevoie.
Majoritatea start-up-urilor mor pentru c nu au fcut asta.
Abia a doua cauz pentru care start-up-urile mor este dificultatea de a face
rost de bani.
In realitate, principala problem pentru un antreprenor care dorete s
porneasc de la zero o afacere nu o constituie lipsa de bani, ci planificarea
propriului proiect de afaceri:
- competenele care te recomand pentru un astfel de demers,
- resursele umane care pot fi implicate,
- caracteristicile pieei,
- concurena,
- punctele de difereniere,
- avantajele competitive etc.
Abia dupa ce ai lmurit n mod pozitiv toate aceste chestiuni, poi
spune c n sfrit, ai nevoie de bani. Iar pentru orice proiect care
ntrunete toate calittile necesare, banii nu sunt chiar atat de greu de
gsit, vor fi ntotdeauna persoane sau instituii dispuse s investeasc
n proiecte de business excelente! (Marius Ghenea, Despre
Antreprenoriat, 2011, pg. 309 )
 OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE

Lipsa surselor de finanare este o fals problem pentru companiile

la nceput de drum, adevrata problem fiind faptul c nu tiu de
unde s se informeze i cum s conving pentru a face rost de banii
de care au nevoie pentru a supravieui i pentru a-i dezvolta
afacerea.
Exist nenumrate surse de finanare pentru companii care
activeaz n diferite domenii:
- cei trei P (prini, prieteni i ali proti),
- credite,
- granturi,
- fonduri guvernamentale,
- crowdfunding (participarea mai multor persoane)
- investitori de tip angel sau fonduri de venture capital.(fond de
investitii pentru incepatori)
Pe lng toate acestea, banii obinui din vnzarea produselor sau serviciilor sunt o
surs de finanare rareori luat n considerare.
Paradoxal, aceasta este cea mai solid alternativ care poate permite unei companii s
se dezvolte organic datorit faptului c furnizeaz pieei produse sau servicii de care
aceasta are nevoie.
OPORTUNITATEA IDEII DE AFACERE
Surse de finanare a ideilor de afaceri
Bani personali (pe care i-ai economisit n timp)
Ipotec pe o proprietate pe care o deii
mprumut de la familie / prieteni
Asocierea cu o alt persoan care vine cu capital
Banc (credit start-up, linie de credit, factoring, credit pentru
investiii, leasing...)
ncasri n avans de la clieni
Pli la termen mare la furnizori (60, 90, 120 zile)
Microcreditare
Fonduri structurale
Capital Venture
Investitori ngeri (business angels)
Crowdfunding
 4. STRATEGIILE DE DEZVOLTARE SI RISCURILE AFACERII

.
Misiunea firmei
n procesul de stabilire a obiectivelor, misiunea firmei joac un rol deosebit de
important i reprezint scopul pentru care a luat natere i funcioneaz
firma.
Definirea misiunii este important att pentru cei din interiorul firmei
(ntreprinztor, manageri, angajai), ct i pentru cei din exterior (investitori,
acionari, furnizori, clieni, colaboratori).
Definirea n mare a misiunii se face rspunznd la ntrebrile:
- Cine eti?
- Ce faci?
- Pentru cine faci?
- Cum faci?

Viziunea reprezint o imagine mintal a unei posibile i dorite stri

viitoare a afacerii.
Definirea acesteia este foarte important, deoarece reflect capacitatea
ntreprinztorului de a identifica evoluiile viitoare ale afacerii.
4. STRATEGIILE DE DEZVOLTARE SI RISCURILE AFACERII
Rspunznd la ntrebrile din tabelul de mai jos care fac legtura ntre situaia
prezent a firmei i evoluia n viitor a acesteia, se definete viziunea.
Prezent Viitor

Care sunt produsele/serviciile Care vor fi produsele/serviciile

oferite? oferite?

Care este tehnologia folosit? Care va fi tehnologia folosit?

Care este piaa int? Care va fi piaa int?

Care este gama complet de Care va fi gama complet de

activiti oferit? activiti oferit?
 4. STRATEGIILE DE DEZVOLTARE SI RISCURILE AFACERII
Obiective
ntreprinztorii trebuie s fie contieni c procesul de stabilire a obiectivelor
nu este att de uor pe ct pare i trebuie abordat cu mult seriozitate.
ntotdeauna trebuie avut n vedere c obiectivele trebuie s ndeplineasc o
serie de cerine eseniale:
- s corespund cerinelor mediului (funciunea de marketing);
- s corespund tendinelor de evoluie ale mediului (prognoza);
- s conduc la eficien economic (planificarea);
- s corespund disponibilitilor de resurse (planificarea).
Viziune -Misiune -Obiective
Domenii de stabilire a obiectivelor:
-Profitabilitate
- Poziia pe pia
- Productivitate
- Resursele umane Inovare
-Resursele materiale
-Resursele financiare
-Responsabilitate social
 Clasificarea obiectivelor n funcie de orizontul timp:
- obiective pe termen lung numite i strategice (3-5 ani)
- obiective pe termen mediu (1-3 ani)
- obiective pe termen scurt (pn la 1 an)
- obiective pe termen foarte scurt (zi-pn la cteva luni)

Obiectivele se formuleaz astfel nct s fie SMART:

- Specifice
- Msurabile
- Abordabile
- Realiste
- Bine precizate n Timp
 Strategia firmei este definit ca un plan cuprinztor i
general ce urmrete ndeplinirea obiectivelor pe
termen lung, fiind rezultatul planificrii strategice.
Exist o strategie general a firmei, precum i strategii
pe diferite domenii ale firmei (marketing, producie,
cercetare-dezvoltare, finane etc.).
Procesul de management strategic
- Analiza mediului de afceri
- Analiza factorilor interni
- Identificarea misiunii i a obiectivelor strategice
- Elaborarea de strategii la nivel de firm i funciune
- Implementare strategie
 Analiza S.W.O.T.
Analiza furnizeaz informaia necesar pentru a
evalua punctele tari i punctele slabe ale organizaiei
i de a identifica oportunitile i ameninrile din
mediul extern al organizaiei.
Analiza SWOT (Strenght, Weakness, Opportunity, Treath) aplicat farmaciei
luat n studiu a evideniat urmtoarele caracteristici ale celor patru
componente :
A. Punctele tari sunt:
Farmacia aparine farmacistului si nu unui administrator de cu totul alta
profesie, personalul tnr, responsabil, cu deschidere spre pacient i
problemele lui;politic modern de marketing cu aprovizionare continu i
prompt ;
Participarea personalului la orele de educaie continu obligatorii i
facultative de tip Simpozioane, Conferine i Seminarii pentru creterea
calitii serviciilor de farmacie clinic;
Contractul cu CNAS care duce la crearea unei imagini favorabile farmaciei care
poate s onoreze reetele compensate i gratuite pacienilor;
Aprovizionare cu multe produse de ngrijire i de nutriie pentru copii,
deoarece vrsta medie a populatiei este sczut.
Sistemul de plat prin achitarea cu cardul crete numrul clienilor,aducnd
un beneficiu acestei farmacii ,n momentul actual, al lipsei de lichiditai.
Carduri i programe de fidelizare.
i satifacerea cerinelor pacienilor din zon.
B. Punctele slabe sunt:
Spaiul mic al farmaciei n care se pot pune cu greu n valoare toate
produsele;.
Oportunitile care ar putea s ridice calitatea serviciilor oferite de
farmacie i implicit a veniturilor realizate din vnzarea produselor
farmaceutice constau n:
- noua legislaie n domeniu armonizat cu legislaia european;
- intrarea pe piaa farmaceutic a unor firme internaionale duc la
creterea calitii serviciilor i satisfacerea cerinelor pacienilor precum
i la termene contractuale avantajoase;
- intrarea pe piata a unei game largi de medicamente generice,
determin preuri reduse la medicamente i creterea cererii;
C.Factori de risc care sunt amenintarile semnificative asupra cifrei de
afaceri a farmaciei:
-deschiderea n ora a mai multor farmacii pe lng cele deja existente,
-factori de natur socio-politico-economic.
D.Obiectiv mrirea cifrei de afaceri nsoit de creterea profitului i
satifacerea cerinelor pacienilor din zon.
 5. STRATEGIA DE MARKETING
Baza n definirea strategiei de marketing o reprezint analiza mediului
de marketing al firmei, sau mai bine zis cunoaterea i nelegerea pieei
n care opereaz firma.
Componentele mediului in fie de companie (mediul intern resursele
firmei), fie de elemente care sunt externe companiei i nu pot fi
controlate, care influeneaz activitatea firmei
- pe termen scurt (micromediu Clieni, Concureni, Furnizori,
Intermediari, ali stakeholderi: instituii financiare, instituii mass-
media, organizaii guvernamentale, organizaii locale, asociaii,
sindicate etc.)
- pe termen lung (macromediu mediul demografic, economic, socio-
cultural, tehnologic, natural)

Resursele vor determina punctele tari i punctele slabe ale firmei, iar
componentele mediului extern vor genera oportunitati sau amenintari,
de care firma trebuie sa profite sau de care trebuie s se fereasc.
5. STRATEGIA DE MARKETING

PIAA reprezint locul de ntlnire a cererii i ofertei,

de aceea trebuie privit att din perspectiva
consumatorului, ct i din perspectiva concurenei.
Piaa poate fi analizat n funcie de cteva dimensiuni
ale sale
5. STRATEGIA DE MARKETING

SEGMENTAREA PIEEI este procesul de divizare a pieei n segmente de pia sau

grupuri de consumatori pe baza uneia sau mai multor variabile de segmentare.
Variabila de segmentare sau baza de segmentare este o caracteristic a indivizilor,
grupurilor sau organizaiilor utilizat pentru divizarea lor n segmente de pia.
Segment de pia este un grup de consumatori, avnd nevoi i comportamente
similare ca rezultat al uneia sau mai multor caracteristici comune.
Ni de pia este un segment de pia de dimensiuni mai reduse, dar atractiv
pentru afacerea care o intete, oferindu-i oportuniti de realizare a vnzrilor,
rentabilitii, i avantajelor concureniale ntr-un mediu concurenial mai relaxat.
Piaa int reprezint unul sau mai multe segmente de pia asupra cruia sau
crora afacerea i concentreaz acinile de marketing pentru a satisface nevoile i
dorinele consumatorilor lor.
Segmentarea (nelegerea modului n care este structurat piaa) are urmtoare
avantaje:
ajut la identificarea nevoilor i dorinelor consumatorilor din diverse segmente, astfel
nct s se decid asupra cror piee int afacerea i va putea exercita mai bine
avantajul concurenial prin dezvoltarea unor mixuri de marketing adecvate;
ajut la definirea obiectivelor de marketing i la alocarea resurselor deoarece
segmentele de pia difer ca mrime i potenial;
permite identificarea oportunitilor de marketing.
 Piaa poate fi mprit n funcie de categoriile de produse sau servicii, sau n funcie de
segmentele de consumatori (a doua opiune este cea mai indicat).
n funcie de pieele pe care aplicm segmentarea (B2B bunuri i servicii destinate firmelor sau
B2C bunuri si servicii destinate indivizilor si familiilor / consumatorului final), criteriile de
segmentare vor fi diferite.
n segmentarea pieelor de consum sunt utilizate n general patru baze (tipuri de criterii) de segmentare:
- Segmentarea geografic
Aceast segmentare se bazeaz pe divizarea pieei prin descriptori cum ar fi: ara, regiunea,
localitatea, mrimea pieei, densitatea pieei, clima, .a.
- Segmentarea demografic
Este segmentarea tradiional ce presupune clasificarea consumatorilor dup vrst, gen (sex),
venit, ocupaie, etnie, educaie, ciclul de via al persoanei/familiei.
- Segmentarea psihografic
Aceast segmentare divide piaa n categorii de consumatori n funcie de personalitate,
motivaie, stil de via.
- Segmentarea comportamental
Se refer la mprirea cumprtorilor pe baza tipului de produs sau serviciu utilizat, a
avantajelor cutate, a ratei de utilizare a produsului, a loialitii, .a. (statut, importana
cumprturii, atitudine).
STRATEGIA reprezint calea aleas de conducerea organizaiei pentru a atinge obiectivele stabilite.
Strategia de marketing nu este acelai lucru cu strategia de afaceri. Strategia de marketing se
concentreaz doar pe piee i consumatori, de aceea este doar o parte a strategiei de
afaceri. Strategia de afaceri are o abordare cuprinztoare care include i celelalte funcii
ale afacerii - producie, financiar, aprovizionare, personal etc.
 Pentru elaborarea unei strategii este nevoie n primul rnd s fie parcurs etapa
analizei mediului de marketing al organizaiei, etap care se finalizeaz cu o
2.4 . Factori determinani ai apariiei interculturalului
analiz SWOT, n care sunt prezentate punctele tari i cele slabe ale
organizaiei
Analiza
. SWOT reprezint punctul de plecare pentru formularea obiectivelor i
strategiilor, companiile urmrind ca prin strategiile adoptate s dezvolte punctele
forte, s nlture punctele slabe, s exploateze ocaziile favorabile i s evite sau s
diminueze impactul ameninrilor.
Strategia de marketing descrie modalitatea de atingere a obiectivelor de
marketing, n acord cu misiunea, viziunea i valorile organizaiei, ct i cu
strategia general de afaceri adoptat de firm.
Obiectivele de marketing trebuie s fie corelate cu obiectivele generale ale
afacerii. Ele pot fi definite pe termen lung, mediu sau scurt. n cazul strategiei,
vorbim despre alegerea unei modaliti de aciune pentru a ndeplini
obiectivele pe termen lung, n timp ce n cazul obiectivelor pe termen scurt
avem de-a face cu tactici, nu cu strategii.
Obiectivele de marketing trebuie s fie exprimate urmnd regula SMART (Simple,
Msurabile, posibil de Atins, Realiste, definite ca Timp de realizare).
Indicatorii prin care se monitorizeaz atingerea obiectivelor (KPI indicatori cheie
de performan) pot fi unii financiari (cifra de afaceri, profit, cot de pia etc.) sau
unii non-financiari (indice de notorietate, imaginea mrcii, gradul de satisfacie al
consumatorilor, grad de loialitate al clienilor etc.).
 Un exemplu de indicator - Cota de pia (Cp), exprim
ponderea vnzrilor deinut de ctre o firm n cadrul
pieei; dac o firm are un vnzrile Vi atunci cota ei de
pia va fi: Cp = 100 VVi
ncepnd cu anii 1970, cnd strategia a intrat n vizorul
specialitilor de marketing, au fost propuse foarte multe
tipologii ale strategiilor. Unele din cele mai cunoscute
modele sunt cele propuse de Ansoff, Porter, Kotler,
strategiile bazate pe poziia competitiv i Strategia
Oceanului Albastru (elaborat de Kim & Mauborgne).
6. ORGANIZAREA ACTIVITII
Organizarea, ca funcie managerial, stabilete parametrii constructivi i
funcionali ai structurii de management, precum i modalitile de realizare a
proceselor manageriale. Prin organizare, managerii elaboreaz sau
perfecioneaz structura produciei (operaional), structura funcional i sistemul
informaional managerial.
Organizarea de ansamblu se concretizeaz n stabilirea structurii
organizatorice, a sistemului informaional (intern i extern), precum i
delegarea autoritii i descentralizarea activitilor ntreprinderii. Aceast
subdiviziune a funciei de organizare este exercitat de managementul de
vrf al ntreprinderii.
Organizarea principalelor componente ale ntreprinderii se refer la organizarea
activitilor coninute de funciunile majore ale ntreprinderii: cercetare-
dezvoltare, producie, comercial, resurse umane i financiar-contabil.
Aceast subdiviziune a funciei de organizare este realizat la nivelul
managementului mediu i inferior.
Din punctul de vedere al formei, organizarea poate fi: organizare pe produse,
organizare dup clieni, organizare geografic, organizare dup criteriul de
timp. n cazul cnd produsele vndute si pietele sunt relativ asemanatoare,
activitatile se organizeaza pe marile functiuni ale ntreprinderii. n cazul n
care produsele si pietele sunt foarte eterogene, mpartirea activitatilor pe
functiuni se face dupa gruparea produselor si a pietelor.
 Dup coninutul su, organizarea ntreprinderii poate fi organizare procesual i
organizare structural.
Organizarea procesual const n descompunerea proceselor de munc
fizic i intelectual n elementele lor componente n scopul analizei i
regruprii n funcie de nivelul obiectivelor la realizarea crora particip. Prin
intermediul organizrii procesuale se structureaz, ordoneaz i antreneaz
ansamblul proceselor de munc fizic i intelectual ce se desfoar n
cadrul ntreprinderii. Rezultatele organizrii procesuale se concretizeaz n
delimitarea i definirea funciunilor ntreprinderii.
Organizarea structural se concretizeaz n gruparea activitilor, n raport de
anumite criterii, pe grupuri de munc i salariai n vederea asigurrii
condiiilor care s permit ndeplinirea obiectivelor ntreprinderii. Rezultatul
organizrii structurale l reprezint seciile, atelierele de producie, serviciile,
birourile, deci structura organizatoric a ntreprinderii.
n vederea realizrii obiectivelor, orice ntreprindere trebuie s elaboreze o
structur organizatoric proprie. Aceasta presupune abordarea unui proces
de divizare a muncii, de precizare a responsabilitii i a autoritii prin care
s se asigure o ct mai eficient comunicare n i ntre grupuri.
 Structura generala a ntreprinderii cuprinde structura organizatorica si structura
socio-culturala.
Structura organizatorica este definita ca reprezentnd ansamblul persoanelor,
subdiviziunilor organizatorice si a relatiilor dintre acestea, orientate spre realizarea
obiectivelor prestabilite ale ntreprinderii.
Structura organizatorica este formata din structura functionala si structura
operationala:
a. Structura functionala (verticala) corespunde coordonarii pe verticala a sarcinilor
si cuprinde:
postul, atribuit unei persoane angajate;
functia, reprezentata de sarcinile angajatului;
compartimentul, care este o subunitate organizatorica aflata sub aceeasi
autoritate ierarhica.
b. Structura operationala (orizontala), care corespunde diviziunii muncii pe
orizontala si cuprinde functiunile ntreprinderii.
Baza organizarii structurale consta dintr-o buna cunoastere a directiilor si ritmului
de dezvoltare a ntreprinderii, a obiectivelor de realizat, a nevoilor de resurse
umane, materiale si financiare, interne si atrase. n procesul de organizare se
stabilesc principalele categorii de activitati necesare pentru a realiza obiectivele
propuse. Rezultatul organizarii l reprezinta functiile, activitatile, atributiile si
sarcinile.
 Organizarea procesuala presupune stabilirea categoriilor de
munca si a proceselor necesare realizarii obiectivelor
fundamentale (activitati, atributii, sarcini, operatii).
Organizarea structurala consta n gruparea functiilor,
atributiilor, sarcinilor si repartizarea lor pe oameni n vederea
realizarii obiectivelor. De fapt, organizarea structurala este o
organizare formala.
Exista si o organizare informala care semnifica ansamblul de
interactiuni umane cu caracter organizatoric care apar spontan
si natural, elementul de baza fiind grupul de oameni.
Compartimentele pe baza carora se identifica conceptual si n
detaliu o structura organizatorica sunt cuprinse n organigrama
ntreprinderii.
 Organigrama este o reprezentare schematica formala a
structurii ntreprinderii
care da o imagine exacta a diviziunii muncii si indica ce posturi
exista, cum sunt
grupate pe compartimente si sectoare, cum circula informatia
ntre ele
 Formalizarea organizarii ntreprinderii necesita elaborarea a doua lucrari necesare
desfasurarii normale a activitatii personalului :
1. Regulamentul de organizare si functionare, care cuprinde:
date de identificare;
obiectivele ntreprinderii;
sarcinile angajatilor;
atributiile organelor de conducere;
atributiile compartimentelor functionale etc.
2. Fisa postului. Postul este elementul de baza al oricarei structuri organizatorice. Postul
stabileste obiectivele, sarcinile, competentele si responsabilitatile fiecarui angajat.
Competentele au o natura formala (stabilita pe baza unei anumite ierarhii) si de natura
functionala (profesionala). n definirea unui post un rol important revine stabilirii corecte a
responsabilitatii si ca urmare asumarea acestora n cunostinta de cauza, ca baza a
motivatiei
Functiunile ntreprinderii reprezint elementele esentiale ale organizarii
structurale si cunoasterea lor temeinica este deosebit de importanta pentru
ntelegerea structurii ntreprinderii. O analiza cuprinzatoare a domeniilor de
activitate ale unei ntreprinderi conduce la urmatoarele functiuni de baza ale
ntreprinderii:
1. Funciunea de cercetare-dezvoltare;
2. Funciunea de productie;
3. Funciunea marketing-comercializare;
4. Funciunea financiar-contabila;
5. Funciunea de personal
 Functiunile ntreprinderii reprezint elementele
esentiale ale organizarii structurale si cunoasterea
lor temeinica este deosebit de importanta pentru
ntelegerea structurii ntreprinderii. O analiza
cuprinzatoare a domeniilor de activitate ale unei
ntreprinderi conduce la urmatoarele functiuni de
baza ale ntreprinderii:
1. Funciunea de cercetare-dezvoltare;
2. Funciunea de productie;
3. Funciunea marketing-comercializare;
4. Funciunea financiar-contabila;
5. Funciunea de personal
 1. Funciunea de cercetare-dezvoltare- Definirea functiei

Functia de dezvoltare-cercetare este reprezentata de ansamblul activitatilor care se

desfasoara in cadrul organizatiei, in vederea realizarii obiectivelor din domeniul
producerii de noi idei si transformarii ideilor in noutati utile in viitor.
Functia de dezvoltare cercetare are un caracter complex, prin faptul ca se manifesta in
toate domeniile organizatiei.Limitarea domeniului de manifestare numai la activitatea
de productie, folosirea numai a personalului cu pregatire tehnica, fara a lua in
considerare intreaga sfera de cuprindere are repercusiuni negative asupra eficientei de
ansamblau a intreprinderii.

Tipuri de cercetare
Conform legislatiei actuale, cercetarea stiintifica se clasifica si are urmatorul continut:
a) Cercetare fundamentala activitate orientata spre dobandirea de cunostiinte noi
fara a avea scop comercial;
b) Cercetare aplicativa- activitate orientata spre dezvoltarea produselor, serviciilor si
proceselor;
c) Dezvoltarea tehnologica- activtate de cercetare privind transferul tehnologic,
valorificarea investitiei pentru crearea de noi produse, procese, servicii si
perfectionarea celor existente.
 2. Funciunea de productie;
 3. Funciunea de marketing-comercializare
Funciunea marketing-comercializare cuprinde activitatile privind realizarea
obiectivelor din domeniul stabilirii legaturilor ntreprinderii cu mediul economic, n
vederea asigurarii materiilor prime si material elor necesare productiei, conservarea
acestora si a produselor realizate, transportul lor, desfacerea produselor si
serviciilor. Activitatile de comercializare a produselor trebuie sa se desfasoare pe
baza studiilor de piata. Aceste studii orienteaza si determina, totodata, si activitatea
din cadrul functiunilor de cercetare-dezvoltare si de productie. Raporturile dintre
producatori si consumatori, reflectate de studiile de piata, orienteaza structura
productiei si proportiile dintre sortimentele de marfuri cerute de piata.
Funciunea marketing-comercializare cuprinde trei categorii principale de activitati:
a) aprovizionarea tehnico-materiala, care are menirea de a asigura complet,
complex si la timp mijloacele de productie necesare desfasurarii nentrerupte si n
bune conditii a procesului de productie;
b) desfacerea, care asigura livrarea produselor, serviciilor si lucrarilor, precum si
ncasarea contravalorii acestora, deci trecerea produselor din sfera productiei n
sfera circulatiei;
c) marketingul, care are drept scop crearea si descoperirea necesitatilor consumatorilor n vederea
orientarii productiei spre satisfacerea acestor necesitati, efectuarea de studii de piata si programe
de marketing pe produse etc.
 4. Funciunea financiar-contabila
Funciunea financiar-contabila cuprinde ansamblul activitatilor prin care se realizeaza
obiectivele privind obtinerea si folosirea mijloacelor financiare necesare desfasurarii normale
a productiei , nregistrarea si evidenta n expresie valorica a activitatii economice din cadrul
ntreprinderii; urmareste utilizarea eficienta a resurselor; desfasurarea ritmica a activitatii;
semnaleaza fenomenele care influenteaza nivelul profitului si reducerea costurilor, etc
Funciunea financiar-contabila are implicatii n activitatea generala de gestiune, n asigurarea
fondurilor necesare pentru salarii, materii prime si materiale, utilaje etc. Un rol important
revine activitatilor ce tin de exercitarea functiunii financiar contabile cu privire la
contractarea creditelor n momentele potrivite pentru desfasurarea normala a productiei,
folosirea judicioasa a disponibilitatilor banesti, ncasarea creantelor, dimensionarea corecta a
rezervelor etc.
Activitatile acestei functiuni se grupeaza n doua categorii:
a) activitate financiara, care se refera la obtinerea si folosirea rationala a mijloacelor
financiare ale ntreprinderii, la utilizarea facilitatilor de ordin financiar, achitarea obligatiilor
financiare, contractarea de credite si rambursarea lor etc.;
b) activitatea contabila, care asigura nregistrarea si evidenta veniturilor si cheltuielilor, a
materialelor si a productiei, calculul costurilor si determinarea rezultatelor financiare finale,
evidentierea modificarilor patrimoniale n volum si structura.
 5. Funciunea de personal
Funciunea de personal cuprinde ansamblul activitatilor
desfasurate n cadrul ntreprinderii pentru realizarea obiectivelor
n domeniul asigurarii si dezvoltarii potentialului uman.
Principalele activitati care tin de exercitarea functiunii de
personal sunt:
asigurarea cantitativa si calitativa a fortei de munca necesare
pentru realizarea obiectivelor stabilite;
pregatirea, perfectionarea si salarizarea personalului;
motivarea personalului
rezolvarea problemelor de ordin social, raporturile salariati-
management si sindicate-patronat, protectia personalului etc.
 Top 10 cele mai mari companii de medicamente din Romania

Clasamentul celor mai mari companii farmaceutice din Romania continua sa fie dominat de Sanofi, care in primele noua luni din
2015 a realizat vanzari de aproape 164 milioane de euro.

Top 10 jucatori din piata locala de medicamente, conform datelor companiei de cercetare IMS Health.

Sanofi (Franta) se afla in fruntea clasamentului celor mai mari companii farmaceutice din Romania, cu vanzari in primele noua
luni ale anului trecut de 163,9 de milioane de euro, in scadere cu 6,1% fata de perioada similara din 2014, si o cota de piata de
8,7%.
Pe locul al doilea se situeaza Roche, care in perioada analizata a realizat vanzari mai mici cu 7,8% fata de intervalul similar din
2014. Astfel, compania elvetiana a obtinut vanzari de 158,8 milioane de euro si o cota de piata de 8,4%.
Al treilea clasat in ierarhie este GlaxoSmithKline/GSK (Marea Britanie), care a obtinut in primele noua luni ale lui 2014 vanzari de
124 milioane de euro, in crestere cu 4,1% fata de ianuarie-septembrie 2010, si o cota de piata de 6,6%.
Clasamentul este continuat de Novartis (Elvetia), companie care a realizat in primele noua luni ale anului vanzari de 122,6
milioane de euro, in crestere cu 3,5% fata de perioada corespondenta din 2014, si o cota de piata de 6,5%.
Pe locul al cincilea se afla Pfizer (SUA), cu vanzari de 109,9 milioane de euro, in scadere cu 8,8% fata de ianuarie-septembrie
2014, si o cota de piata de 5,8%.
Locurile urmatoare sunt ocupate, in ordine, de Merck & Co (95,5 mil. euro), Servier (93,4 mil. euro), AstraZeneca (89 mil. euro),
Daiichi-Sankyo (73,2 mil. euro) si Abbott (62,9 mil. euro).

Sursa: IMS Health

Nota: valorile nu sunt rotunjite si reprezinta intrari in farmacii, la pret de achizitie al farmaciilor.