STRATEGII DE DEZVOLTARE A

ORGANIZAȚIILOR

Prof.univ.dr. Micu Eliza

 Introducere în antreprenoriat

Să vă construiți o poveste de succes este mai ușor de spus,

decât de făcut.

În fiecare an, foarte mulți oameni își încep mici afaceri.

Din nefericire, aproape 30-40% dau greș în primul an de

activitate.

70-80% renunță la afacere în următorii cinci ani și doar 5%

reușesc să depășească 10 ani de activitate.

De ce se întâmplă acest lucru?

2
 Introducere în antreprenoriat

Unul din motive ar fi acela că afacerile sunt înființate de oameni

care cunosc foarte bine domeniul de activitate în care își
lansează afacerea și că le place extrem de mult să lucreze în
domeniu.

Acest lucru este greșit?

Nici pe departe, dar acești oameni se dedică trup și suflet

muncii pe care o desfășoară și ignoră alte aspecte importante
ale afacerii, cum ar fi banii, angajații sau clienții.

3
 Introducere în antreprenoriat

Primul lucru esențial pe care nu îl iau în calcul sunt banii.

Mulți tehnicieni nu reușesc în afaceri deoarece nu știu să-și

gestioneze finanțele.

Foarte important este ca veniturile să depășescă cheltuielile, să

își încaseze facturile la timp și să știe că succesul lor depinde
de bani.

4
 Introducere în antreprenoriat

Al doilea lucru important pentru a reuși în afaceri sunt

angajații.

Antreprenorii, de cele mai multe ori, se străduiesc să facă totul

singuri și uită să îi determine pe angajați să-și asume anumite
responsabilități.

Dacă oamenii din echipă vor fi considerați parteneri și nu

subalterni, ei se vor ocupa extraordinar de clienți.

5
 Introducere în antreprenoriat

Al treilea lucru extrem de important pentru a avea succes în

antreprenoriat: clienții.

Puteți fi foarte buni în domeniul vostru de activitate, dar dacă

vă veți concentra numai pe acest aspect și nu veți avea grijă de
clienții voștri, nu veți avea niciodată succes.

6
 Ce este un antreprenor?

Ce este un antreprenor?
Antreprenorul este persoana care utilizează anumite resurse
(financiare, materiale, umane, informaționale) pentru a-și pune
în practică o idee inovatoare și a iniția o afacere, asumându-și
responsabilitatea pentru riscurile ce derivă din aceasta.

Ce este o afacere?
O afacere reprezintă terenul de acțiune al antreprenorului.

7
De ce să vă doriți să fiți antreprenori?

Fiecare întreprinzător are o motivație proprie pentru care alege

să inițieze și să dezvolte o afacere. Totuși, putem sintetiza
câteva motive comune ale persoanelor care aleg o carieră
antreprenorială. Acestea ar putea fi:

• independența și autonomia;
• controlul deciziilor și acțiunilor proprii;
• nevoia de autorealizare socială și financiară, etc.

Pentru a deveni antreprenori trebuie să:

• aveți o idee inovatoare care să vorbească despre voi, să vă
reprezinte;
• creați o nouă organizație și, totodată, noi locuri de muncă.

8
De ce să vă doriți să fiți antreprenori?

Când apare o oportunitate, profitați de ea!

Dacă veți reuși, veți fi propriul vostru manager, veți fi stăpân
pe timpul vostru și veți prospera conducându-vă propria
afacere.
Identificați-vă pasiunile și transformați-le în realitate!
Nu visați la lucruri mărunte!
Nu veți obține mai mult decât credeți că puteți obține. Deci nu
vă temeți de visurile îndrăznețe!
Știm că succesul este greu de obținut, dar dacă vă veți
concentra pe elementele amintite mai sus, veți realiza că
succesul apare atunci când se întâlnesc șansa și pregătirea.
Pentru a vă întemeia o firmă de succes, trebuie să stăpâniți mai
întâi principiile fundamentale.

9
 Țineți cont de ...

Inovație; Demografie; Globalizare; Web 2.0 (3.0?);

Value change:
- Dobândirea talentelor
- Recompensare corectă
- Sprijinirea life-long learning
- Valorificarea potențialului angajaților
- Susținerea diversității
- Pregătirea succesorilor
- Reținerea și împărțirea cunoștințelor
- Pregătirea condițiilor atractive de muncă
- Conducerea schimbărilor strategice
- Utilizarea celor mai noi tehnologii
- Reținerea celor mai bune talente

AVANTAJ COMPETITIV

10
 Priorități strategice

Inovație: Apple, BMW

Brand: GUCCI, Red Bull

Preț: IKEA

Design: BOSS, Apple

Calitate: Lufthansa

11
 Întrebări

Cred că deja s-au născut câteva întrebări...

Trebuie să dețin cunoștințe în cadrul domeniului de activitate

ales?
Trebuie să fiu expert în tehnologie?
Contează vârsta pe care o am, studiile absolvite sau experiența
în muncă?

12
 Ce calități trebuie să aveți pentru a deveni
antreprenori?

Viziunea
Creativitatea
Perseverența
Rezolvarea problemelor dificile
Încrederea în sine și optimism
Lucrul în echipă
Persuasiunea
Capacitatea de a lua decizii
Responsabilitatea
Pasiunea

13
 Alte trăsături personale pe care un
întreprinzător de succes trebuie să le dețină
Capacitatea de asumare a riscurilor și de acceptare a
incertitudinii
Dorința de a fi un lider și de a conduce
Deținerea unui spirit inovator
Dorința de a avea succes
Independența
Spiritul de inițiativă
Sesizarea oportunitaților de afaceri acolo unde alții văd numai
probleme
Nivelul ridicat de energie
Flerul antreprenorial
Gândirea pozitivă
Etica personală
Atitudinea
Căutarea feedback-ului
14
 Trăsături pe care niciun antreprenor nu trebuie
să le dețină

Există însă și trăsături pe care niciun antreprenor nu trebuie să le

dețină. Acestea ar putea fi:

Lăcomia
Necinstea
Neîncrederea în oameni

15
 Sunteți pregătiți să deveniți
antreprenori?

Vă propun un test pentru a vedea cât sunteți de pregătiți să

deveniți antreprenori.

Vă rog să încercuiți litera corespunzătoare a afirmației care se

potrivește cel mai bine comportamentului vostru.

Alegeți răspunsul în câteva secunde!

Nu vă gândiți prea mult!

Fiți cinstiți cu voi și alegeți afirmațiile care reprezintă ceea ce

faceți, nu ceea ce ar trebui să faceți!

Succes!
16
 Întrebarea 1

Întrebarea 1. Ești o persoană întreprinzătoare?

a) Fac lucrurile singur și nu am nevoie de cineva

care să mă ghideze.
b) Dacă cineva m-ar ghida, m-aș descurca minunat.
c) Nu fac nimic decât dacă mă impinge cineva de la
spate.

17
 Întrebarea 2

Întrebarea 2. Care este părerea ta despre alți

oameni?

a) Îmi place compania altor oameni, mai ales când

avem un proiect comun. Îmi place să lucrez în
echipă.
b) Am un cerc de prieteni adevărați și în acest
moment nu vreau să interacționez cu alți oameni.
c) Nu mă simt bine în compania altor oameni, mă
agită.

18
 Întrebarea 3

Întrebarea 3. Ești capabil să conduci alți oameni?

a) Toată lumea îmi respectă deciziile când sunt gata

să implementez ceva.
b) Pot conduce activitatea unor oameni, dacă
cineva mi-ar da niște indicații.
c) Îi las pe ceilalți să vină cu propuneri și, eventual,
îi urmez.

19
 Întrebarea 4

Întrebarea 4. Ești în stare să îți asumi

responsabilitatea?

a) Îmi place să preiau niște sarcini și să le duc la

bun sfârșit.
b) Sunt în stare să preiau controlul unei activități,
dar aș prefera ca responsabilitatea să o preia
altcineva.
c) Prefer să stau în banca mea. Este ocazia celor
care își doresc să-și demonstreze abilitățile și
inteligența.

20
 Întrebarea 5

Întrebarea 5. Ești bun organizator?

a) De obicei încep cu planificarea activității și

continui cu organizarea acesteia atunci când vreau
să realizez ceva.
b) Dacă activitatea alunecă în direcția dorită și mă
descurc, este în regulă. Dacă nu, renunț.
c) Chiar dacă planific foarte bine o activitate,
oricum apar factori perturbatori, așa că prefer să
rezolv problemele când apar.

21
 Întrebarea 6

Întrebarea 6. Cât ești de muncitor?

a) Pot munci oricât, atât timp cât îmi ating

obiectivele.
b) Muncesc mult, dar când obosesc prefer câteva
pauze pentru a îmi încărca bateriile.
c) Nu sunt de acord cu munca susținută.

22
 Întrebarea 7

Întrebarea 7. Ești în stare să iei decizii?

a) Pot lua decizii rapid și eficient, analizând

multitudinea de criterii decizionale.
b) Pot lua decizii dacă am suficient timp de analiză.
c) Când iau o decizie în grabă, mă gândesc dacă nu
era mai bine dacă procedam în alt mod.

23
 Întrebarea 8

Întrebarea 8. Ești o persoană care își ține

promisiunea?

a) Întotdeauna fac ceea ce spun.

b) Dacă situația îmi este favorabilă, termin ceea ce
am început.
c) Daca situația îmi este nefavorabilă, renunț.

24
 Întrebarea 9

Întrebarea 9. Partenerii de dialog pot avea încredere

în ceea ce spuneți?

a) Spun mereu ceea ce cred.

b) Încerc de multe ori să fiu sincer, dar nu este
mereu ușor.
c) Nu îmi bat capul cu ce cred alții despre mine.

25
 Întrebarea 10

Întrebarea 10. Care este starea ta de sănătate?

a) Sunt perfect sănătos.

b) Am suficientă energie pentru a realiza ce
îmi propun.
c) Nu am destulă energie pentru a realiza ce
îmi propun.

26
 AUTOEVALUARE

Vă rog acum să numărați răspunsurile:

• De câte ori ați încercuit litera a) .....

• De câte ori ați încercuit litera b) .....
• De câte ori ați încercuit litera c) .....

27
 REZULTAT

Dacă cele mai multe răspunsuri corespund literei a), înseamnă

că ai calitățile necesare pentru conducerea unei afaceri.

Dacă cele mai multe răspunsuri corespund literei b), înseamnă

că vei întâmpina probleme pe care nu le poți gestiona singur și
ar fi bine să te gândești la un partener de afaceri care să dețină
calitățile care ție îți lipsesc.

Dacă, în schimb, cele mai multe răspunsuri corespund literei c)

ar fi bine să te mai gândești în ceea ce privește demararea unei
afaceri.

28
 Competențe personale antreprenoriale

MSI și McBer & Co., consultanți sponsorizați de Agenția Statelor

Unite pentru Dezvoltare Internațională (USAID), au
proiectat un program ce conține zece competențe personale
asociate cu antreprenoriatul de succes, care pot fi învățate
sau exersate în cadrul unui proces de instruire adecvat.

Așadar, vă vom prezenta cele zece Competențe Personale

Antreprenoriale, dar și cele treizeci de caracteristici de
comportament utile pentru stabilirea și îmbunătățirea potențialului
antreprenorial.

29
 Competențe personale antreprenoriale

Aceste competențe au fost împărțite în 3 grupuri:

• Grupul realizărilor, ce reunește cinci competențe

antreprenoriale;
• Grupul planificării, unde regăsim trei competențe
antreprenoriale;
• Grupul puterii, ce cuprinde două competențe personale
antreprenoriale.

30
 Grupul realizărilor
1. Căutarea oportunităților și • Acționează înainte să i se ceară sau să fie forțat de împrejurări
inițiativa • Acționează în direcția dezvoltării afacerii în domenii, produse sau servicii noi
• Valorifică oportunități neobișnuite pentru a începe o afacere, pentru a obține finanțare,
echipament, teren, spațiu de lucru sau sprijin
2. Perseverența • Acționează în pofida obstacolelor și provocărilor semnificative
• Acționează în mod repetitiv sau trece la o strategie alternativă pentru a veni în
întâmpinarea unei provocări sau pentru a depăși un obstacol
• Face sacrificii personale sau depune eforturi extraordinare pentru a finaliza o sarcină
3. Îndeplinirea • Își asumă personal responsabilitatea pentru performanțele necesare atingerii scopurilor și
angajamentelor obiectivelor
• Lucrează împreună cu angajații sau chiar le ține locul dacă este necesar, pentru a îndeplini
o sarcină
• Se străduiește să păstreze clienții satisfăcuți și plasează înțelegerea pe termen lung
deasupra câștigului pe termen scurt
4. Cererea de eficiență și • Găsește modalități de a face lucrurile mai bine, mai repede și mai ieftin
calitate • Acționează în sensul realizării lucrurilor care ating sau depășesc standardele de excelență
• Dezvoltă și folosește proceduri pentru a se asigura că lucrările sunt terminate la timp și că
îndeplinesc standardele de calitate stabilite
5. Asumarea unor riscuri • Calculează în mod deliberat riscurile și evaluează alternativele
calculate • Acționează în sensul reducerii riscului și/sau în sensul controlului asupra rezultatelor
• Intră în situații care presupun o provocare sau un risc moderat

31
 Grupul planificării
1. Stabilirea obiectivelor • Stabilește scopuri și obiective cu semnificație
personală și care reprezintă o provocare
• Fixează scopuri clare și specifice pe termen lung
• Stabilește obiective măsurabile pe termen scurt
2. Căutarea informațiilor • Caută personal informații de la clienți, furnizori și
concurenți
• Face personal cercetări asupra modului de furnizare
a unui produs sau al unui serviciu
• Consultă experți pentru sfaturi tehnice și de afaceri
3. Planificarea și • Planifică prin împărțirea sarcinilor mari în
monitorizarea subsarcini cu termene limită stabilite
sistematică • Revizuiește planurile în urma feedback-ului primit
asupra performanțelor sau în funcție de circumstanțe
• Păstrează evidențe financiare și le folosește pentru
luarea deciziilor

32
 Grupul puterii
1. Puterea de convingere • Folosește strategii deliberate pentru a influența și a-
și relaționare i convinge pe ceilalți
• Folosește persoane cheie ca agenți pentru atingerea
propriilor obiective
• Acționează în sensul dezvoltării și menținerii unei
rețele de contacte de afaceri
2. Independența și • Caută autonomia față de reguli și/sau controlul
încrederea în sine celorlalți
• Atribuie cauza succesului și a neîmplinirilor
propriei persoane. În caz de eșec datorat unei
judecăți greșite și/sau comportamentului
nepotrivit/ineficace ia măsuri corective
• Își exprimă încrederea în propriile abilități de a
îndeplini o sarcină dificilă sau de a face față unei
provocări

33
 Exercițiu

Citiți cu atenție aceste competențe și caracteristici de comportament și încercați să

identificați care sunt calitățile și deficiențele voastre ca și antreprenor.
Calitățile voastre •
•
•
•
•
•
•
Deficiențele voastre •
•
•

34
 Exercițiu
În continuare vă rugăm să vă faceți o scurtă descriere, luând în calcul punctele voastre
forte și cele slabe, dar și obiectivele, aspirațiile voastre. Fiți sinceri cu voi! Descrieți-vă exact
așa cum vă vedeți!
Scurtă descriere

Obiective personale •
•
•
•
•
Aspirații •
•
•

35
 Exercițiu

În ceea ce privește viziunea personală și scopurile pe care le aveți în viață, vă rugăm

să vă gândiți cum vă vedeți peste douăzeci, zece sau peste cinci ani. Încercați să treceți cât
mai multe aspecte!
Cum vă vedeți peste douăzeci de ani? Ce veți face atunci?
•
•
•
•
•

36
 Exercițiu
Cum vă vedeți peste zece ani? Ce veți face atunci?
•
•
•
•
•

Cum vă vedeți peste cinci ani? Ce veți face atunci?

•
•
•
•
•

37
 Exercițiu

Încercăm acum să identificăm care va fi viziunea asupra companiei voastre peste cinci
ani, în ceea ce privește:
Poziția
Numărul angajaților care vă raportează direct
Numărul angajaților din companie
Produse sau servicii noi
Surse noi de clienți
Locația biroului
Venitul vostru anual
Vanitul anual al companiei
Alte obiective ale afacerii
 Exercițiu

Dar cum vă vedeți afacerea și situația personală peste un an, în ceea ce privește:
Poziția
Numărul angajaților care vă raportează direct
Numărul angajaților din companie
Produse sau servicii noi
Surse noi de clienți
Locația biroului
Venitul vostru anual
Vanitul anual al companiei
Alte obiective ale afacerii

39
 Harta empatică a
clientului/avatarul de client
 Ce este avatarul de client
(buyer persona)

Avatarul de client...

❖ O reprezentare complexă a clientului vostru ideal,

purtătorul nevoii pe care doriți să o rezolvați

❖ De cele mai multe ori, există mai mult decât un

singur avatar

❖ În acest caz, este nevoie de o fișă a clientului ideal

pentru fiecare dintre ei
 Ce este avatarul de client
(buyer persona)

Avatarul de client...

❖ Gândiți-vă la avatar ca la o persoană reală chiar

dacă sunteți într-o afacere B2B

❖ ”Mama” NEVOILOR unui avatar de client este

EMPATIA/capacitatea de a vă CONECTA eficient și
a le înțelege NEVOILE

❖ Ca să ne conectăm, trecem printr-un proces

numit DESCOPERIREA CLIENTULUI
 Descoperirea clientului

pasul 1: Definirea supozițiilor referitoare la

avatarul de client
pasul 2: Definirea supozițiilor referitoare la
produsul/serviciul pe care îl așteaptă
pasul 3: Testarea și validarea/invalidarea
supozițiilor
pasul 4: Conceperea soluției îmbunătățite
pasul 5: Testarea și validarea soluției îmbunătățite

Acești 5 pași se repetă în mod iterativ până se

ajunge la Produsul Minim Viabil (MVP – Minimum
viable product)
 Exercițiu practic
-Avatarul de client-

În următoarele 20 de minute, completați

fișa avatarului de client, având în minte
tema de proiectare pe care ați ales-o.

Puteți apoi să desenați AVATARUL DE

CLIENT, așa cum reiese el din descrierea
dumneavoastră
 Pauză de reflecție

Cum vi s-a părut exercițiul Avatarul de client?

 Cât de ușor este să construiți supozițiile

referitoare la clientul ideal fără să vorbiți
cu el?
 Exercițiu de generare de idei

Faceți o listă cu cel puțin 20 de

modalități de utilizare a produsului
pe care doriți să îl oferiți (outputul
rezultat în urma temei de proiectare)

Timp de lucru: 20 minute

 Caracteristici,
avantaje,
beneficii ale produselor
Ce cumpără, de fapt, clientul?

Caracteristici?

Avantaje?

Beneficii?
 Caracteristici

Sunt atribute ale produselor și serviciilor care răspund la

întrebarea: „ce este, ce reprezintă produsul/serviciul”;

Se referă la însușirile valorii de întrebuințare a

produsului/serviciului care conferă acestuia potențialul
de satisfacere a nevoilor consumatorilor;

În general caracteristicile generează obiecții, de aceea

se recomandă ca acestea să fie trecute la finalul
descrierii/discuției (devin pozitive sau negative în funcție
de nevoile concrete pe care le au clienții).
 Avantaje

Avantajele sunt ușor de identificat, deoarece ele încep cu

formula „datorită produsului x poți…”. Se poate opta și
pentru varianta de: „Avantajul dumneavoastră este că…”;

Decurg din caracteristicile produselor sau serviciilor

Generează impact la început atât timp cât clientul este

conștient de ele, însă impactul scade pe măsură ce
procesul de vânzare înaintează (clientul începe să se
concentreze pe beneficii și avantaje, ulterior pe
caracteristici).
 Beneficii

Se referă la promisiunea unei recompense viitoare, adică ceea

ce se află în mintea consumatorului, nu în produs;

Sunt cele mai ușor de memorat de către client;

Sunt cele mai puternice mesaje legate de oferta

produselor/serviciilor;

Au un impact ridicat pe durata procesului de vânzare,

deoarece rămân în mintea consumatorilor;

De cele mai multe ori, sunt motivul principal pentru care

clientul cumpără un produs sau un serviciu.
Ce tehnici de prezentare CAB vi se par
cele mai potrivite?

• CBA?
• ABC?
• BAC?
• 50/50?
 Exercițiu practic
CAB

- Identificați 10 caracteristici, 10 avantaje și

10 beneficii ale produsului pe care îl oferiți

- -Folosiți metoda 50/50 pentru a lista

avantajele și beneficiile

Timp de lucru: 20 minute

Ce ne determină să cumpărăm?

 Nevoile (rațional)

Diferența între nevoi și dorințe o

face EMOȚIA asociată

 Dorințele (irațional)
Problema principală când ne propunem
să vindem

Întrucât peste 90% din creierul

nostru este irațional, DECIZIA DE
CUMPĂRARE (ACȚIUNEA) o face
creierul nostru irațional!

Creierul rațional ajută doar la

temperarea/cumpănirea deciziei.
Problema principală când ne propunem
să vindem

Dacă ne adresăm exclusiv

creierului rațional, atunci nu vom
obține vânzarea!

SECRETUL UNEI VĂNZĂRI DE

SUCCES este să vorbim cu creierul
irațional al cumpărătorului.
Care sunt motivațiile voastre
personale
de cumpărare?
6 motivații comune de cumpărare atunci
când achiziționăm un produs

Securitatea
Orgoliul
Noutatea
Confortul
Banii
Simpatia
 Matricea SONCAS/CAB

C A B
S
O
N
C Acțiuni/mesaje
A care să determine
motivațiile de
S cumpărare
 Exercițiu practic
Matricea SONCAS/CAB

Construiți matricea SONCAS/CAB pentru

produsul vostru și listați acțiuni/mesaje care să
trezească motivațiile de cumpărare ale
clientului/utilizatorului identificat
 Exercițiu practic
Matricea SONCAS/CAB

Finalizați matricea SONCAS/CAB și

revizuiți acțiunile/mesajele care să ducă
la decizia de cumpărare.

Timp de lucru: 10 minute

Construirea propunerii unice de valoare
 Exercițiu practic

Parcurgeți etapele de construire a

propunerii de valoare pentru produsul
vostru, integrând toate descoperirile
făcute pana în prezent despre client și
soluție.

Timp de lucru: 25 minute

 Practici esențiale utilizate de cei mai
mari antreprenori

Administrarea unei afaceri de succes constă în principiu în a face

lucrurile într-o manieră extrem de simplă, în mod constant, neuitând
niciodată să le faci.

William Hesketh Lever,

Fondator Lever Brothers (Unilever)

Care sunt oare lucrurile simple despre care fondatorul Lever Brothers
amintea?

- conștientizarea misiunii
- viziunea client/produs
- punerea strategiei în practică
- inovația rapidă
- comportamentul încrezător în sine

66
 Conștientizarea misiunii

Este de datoria noastră să producem bunuri pentru public, să îi

îmbogățim și să îi facem fericiți pe toți cei care le folosesc. O
scădere de profit sau o pierdere de venit este o dovadă vie că
nu ne-am îndeplinit obligațiile față de societate.

Konusuke Matsushita,
Fondator Matsushita Electric

67
 Conștientizarea misiunii

Prin conștientizarea misiunii, antreprenorii aduc valoare

consumatorilor produselor/serviciilor lor, angajaților și lor înșiși.
Acest lucru se poate realiza răspunzând la două întrebări:

• Care este strategia pe care o veți utiliza? Pentru a

răspunde la această întrebare trebuie să satisfaceți nevoile
unor anumiți consumatori prin lansarea unor anumite
produse/servicii.

• Cum veți realiza acest lucru? O astfel de întrebare se

referă la câteva valori pe care va trebui să vă bizuiți și pe care
va fi necesar să le transmiteți și angajaților pentru a-i motiva
să lucreze la atingerea scopului vostru.

68
 Conștientizarea misiunii

Suntem obişnuiti cu o declaraţie de misiune de genul:

Compania X urmăreşte calitatea şi serviciile,

sau: Compania Y pune interesul clientului înainte de toate.

Dar de fapt, toate companiile apreciază calitatea şi serviciile şi

se interesează de clienţi.

Suntem obișnuiți cu valori care sună de parcă au fost luate de

pe o listă de calităţi universale, între care integritate, calitate,
performanţă, servicii, respect.

Orice firmă care se respectă are aceste valori şi integritatea

este pur şi simplu condiţia de bază.

69
 Conștientizarea misiunii

Cum se concepe o misiune?

Se pot primi sugestii de oriunde şi se pot asculta cu atenţie

persoanele inteligente, dar, stabilirea misiunii companiei este
responsabilitatea conducerii.

Această sarcină nu poate şi nu trebuie să fie delegată nimănui,

cu excepţia celor care, în ultimă instanţă, sunt răspunzători
pentru ea.

70
 Conștientizarea misiunii

O declaraţie de misiune bine formulată răspunde următoarei

întrebări:

- Cum avem de gând să reuşim în această afacere?

Nu răspunde la întrebările:

- La ce ne pricepem în vremurile noastre bune?

- Cum să ne descriem compania, astfel încât niciun
departament şi nicio persoană din conducere să nu se supere?

71
 Conștientizarea misiunii

Întrebarea Cum avem de gând să reuşim în această afacere?

este esenţială.

Aceasta îi cere firmei să ia decizii privitoare la angajaţi, la

investiţii şi la alte resurse şi nu o lasă să cadă în greşeala atât
de răspândită, de a declara că vor mulţumi întotdeauna, pe
toată lumea.

Această întrebare obligă compania să-şi definească punctele

tari şi punctele slabe, pentru a putea aprecia care este
segmentul de piaţă pe care poate activa în mod profitabil.

72
 Conștientizarea misiunii

Valorile înseamnă comportamentul în anumite situaţii,

concret, încât să nu lase loc pentru speculaţii.

Oamenii trebuie să le poată folosi ca repere, deoarece ele

reprezintă modalităţile, mijloacele pentru îndeplinirea misiunii,
aceea de a reuşi în afaceri.

Spre deosebire de stabilirea misiunii, toţi angajaţii companiei

trebuie să aibă ceva de spus în privinţa valorilor.

Într-o firmă mică, toţi se pot implica în discuţii, în şedinţe, iar

în final, se obţine ceea ce este foarte important, o implicare
mai mare a oamenilor.

73
 Conștientizarea misiunii
Dacă ne referim la valoarea: Avem grijă de clienții noștri așa
cum am dori ca alții să aibă grijă de noi, putem să evidențiem
niște reguli pe care ați putea să le urmați:

• Dorința de a câștiga bani nu trebuie să afecteze relația cu

clienții.
• Întotdeauna trebuie să le oferiți clienților voștri oferte
avantajoase pentru a vă construi relații de durată cu aceștia.
Nu încercați să îi păcăliți, deoarece puteți compromite relația pe
termen lung.
• Găsiți mereu metode care să faciliteze activitatea clienților
voștri în relația de afaceri pe care o aveți.
• Fiți aproape de clienții voștri prin diverse mijloace de
comunicare! Dacă nu o faceți voi, o va face concurența.
• Mulțumiți-le întotdeauna!

74
 Conștientizarea misiunii

Thomas J. Watson Jr., fost președinte IBM afirma faptul că

valorile, credințele care creează marile organizații rezultă de
cele mai multe ori din caracterul, experiențele și convingerile
unei singure persoane. El spunea că IBM este oglinda tatălui
său, T.J. Watson.

Teoreticienii spun că stabilirea valorilor propriilor companii cade

în sarcina antreprenorilor.

Exemplul personal al acestora arată cum trebuie să se

comporte angajații, cum este percepută calitatea și cum trebuie
să fie respectați clienții.

75
 Conștientizarea misiunii

Cultura antreprenorială se bazează cumulativ pe două criterii:

- ce tip de comportament ar asigura un avantaj competitiv?

- care este tipul de comportament care trebuie adoptat fără a
face compromisuri?

Răspunsurile la aceste întrebări dezvăluie, de fapt, valorile

care definesc cultura organizației.

76
 Conștientizarea misiunii
Crearea culturii antreprenoriale nu reprezintă decât începutul.

Menținerea acesteia zeci de ani la rând este mult mai greu de

înfăptuit.

Oare cum a reușit compania germană înființată de Gottleib Daimler și

Karl Benz să își păstreze cultura antreprenorială mai mult de un veac?

Cum a reușit Mercedes Benz să își convingă angajații că fabrică cea

mai bună mașină din lume?

Toți angajații companiei, deopotrivă manageri sau angajați iubesc

produsul și sunt mândri de activitatea pe care o prestează, chiar dacă
lucrează, așa cum spunea un muncitor, în cel mai dur și mai strict loc
din lume. El era conștient că sunt cei mai buni, dar nici nu doreau să
lucreze pentru altă companie din lume. O astfel de declarație bate
toate misiunile corporatiste din lume.

77
 Exercițiu
Concepeți o declarație de misiune și un set de valori potrivite pentru compania pe care
doriți să o înființați, astfel încât aceasta să se dezvolte armonios.
Declarația
de misiune

Setul de •
valori •
•
•
•

78
 Viziunea client/produs

Calculatorul este cel mai remarcabil instrument pe care l-am

construit vreodată... dar cel mai important lucru este să-l
punem la dispoziția cât mai multor oameni cu putință.

Steve Jobs,
Fondator Apple Computers

În declarația de mai sus, Steve Jobs nu a vorbit despre metode

moderne de management sau despre sursele de finanțare
necesare dezvoltării companiei sale, ci a vorbit despre cât de
important este produsul atunci când poate satisface nevoile
clienților săi.

79
 Viziunea client/produs

Un lucru esențial pe care trebuie să-l aveți în vedere este

tipologia clientului care va avea nevoie de produsul/serviciul
vostru și va fi dispus să plătească pentru el.

Nicio companie din lume nu poate rezista fără produse sau

servicii și fără clienți care sunt dispuși să plătească pentru
acestea.

Ați auzit de Walter Elias Disney?

El a fost un caricaturist care a creat cel mai cunoscut al doilea

produs din lume: Coca Cola este numărul unu, iar șoricelul
Mickey este numărul doi.

80
 Viziunea client/produs
Walt Disney nu a fost un simplu caricaturist fără studii de
management. El a fost un om de știință, un extraordinar
creator de produs, un geniu al marketingului, deoarece s-a
preocupat mereu de clienți.

Parcurile tematice ne demonstrează cel mai bine preocuparea

acestuia pentru clienți.

El a povestit cum un părinte i-a detaliat o plimbare cu fiicele

sale în parcurile pentru copii. Acesta a mărturisit că nu știa cum
să-și umple timpul atunci când fiicele sale se dădeau de
nenumărate ori în carusel. Din aceste gânduri ale unui client
nemulțumit s-a dezvoltat un centru de divertisment pentru
toată familia, nu un parc oarecare, un loc în care a creat
fantezii în care clienții săi nu erau spectatori, ci luau parte la
spectacol.
 Exemple de antreprenori

Karl Benz era pasionat de motoare și era convins că

îmbunătățirile aduse fiecărui nou model de automobil erau
lucruri pe care clienții săi le doreau și le meritau din plin. El nu
dorea să lanseze un nou model de mașini în fiecare an.
Considera că trebuia să facă acest lucru numai când avea de
făcut îmbunătățiri esențiale pentru a-și satisface clienții.

Sarah Walker era o menajeră săracă, afro-americană, care

avea probleme cu părul, asemenea prietenelor ei. Ea a devenit
multimilionară după ce a născocit și vândut șampoane și creme
profesionale special create pentru părul și tenul negreselor.
Datorită nevoii sale, Sarah Walker a înțeles de ce produse
aveau nevoie clientele sale.
 Exemple de antreprenori

Ce părere aveți despre Josephine Esther Mentzer?

Ea provine dintr-o familie extrem de săracă din New York și
când era adolescentă visa să ajungă una din frumoasele femei
de societate pe care le admira la saloanele de înfrumusețare
sau la magazinele de pe Fifth Avenue. Inițial s-a angajat ca
vânzătoare într-unul din acele magazine faimoase, iar apoi și-
a schimbat numele în Estée Lauder și și-a început propria
afacere cu produse cosmetice. Ani la rând a aplicat singură
produsele pe clienți, perfecționându-și tot timpul cunoștințele
și abilitățile de lucru cu clienții.
Misiunea companiei sale era de a face femeile
frumoase, deoarece, spune aceasta, femeile chiar își doreau
să fie frumoase. Mai târziu a angajat consiliere de frumusețe,
așa cum își numea ea vânzătoarele, iar până la vârsta de 80
de ani nu și-a dat avizul pentru un produs cosmetic până ce
nu l-a testat pe propria piele.
 Exercițiu

Vă rugăm să descrieți în câteva cuvinte (dacă aveți deja o

idee de afaceri) care este viziunea voastră:

Propria
viziune
 Punerea strategiei în practică

Strategia se referă la găsirea unei idei de afaceri inspirate și

stabilirea unei orientări generale, apoi punerea ei în practică,
având mereu în vedere perfecționarea sa continuă cu ajutorul
oamenilor potriviți.

Primul pas al punerii strategiei în practică este găsirea acelei idei

inspirate care va aduce un avantaj competitiv de durată. În acest
scop trebuie dezbătute, examinate o mulțime de posibilități și, în
final, se răspunde la cinci seturi de întrebări.

Cele cinci fișe pe care le-a construit Jack Welch, CEO la GE,
reprezintă o modalitate de a testa strategia, de a vedea dacă poate
duce compania acolo unde își dorește să ajungă, sau cum se poate
perfecționa această strategie, mergând până la a o schimba
complet.
 Punerea strategiei în practică

Fișa nr. 1

Cum arată terenul de joc în prezent?

• Cine sunt concurenții companiei?
• Ce cotă de piață deține fiecare concurent, la nivel global al
pieței, dar și pe fiecare piață în parte? Unde s-ar plasa compania
voastră?
• Ce fel de afacere aveți? Este o afacere de tip bunuri de larg
consum? Ciclul de afaceri este lung sau scurt? Cum se încadrează pe
curba de creștere? Ce activități o fac profitabilă?
• Care sunt punctele tari și punctele slabe ale fiecărui concurent
în parte? Cât de bune/apreciate sunt bunurile/serviciile lor? Ce fonduri
distribuie fiecare concurent pentru R&D? Ce metode și ce forță de
vânzare utilizează? Cât de orientată spre performanță este cultura
organizatorică a fiecărei entități?
• Care este tipologia clienților acestui tip de afaceri și care este
modalitatea de cumpărare?
 Punerea strategiei în practică

Fișa nr. 2

Cu ce s-a ocupat concurența recent?

• Ce a făcut fiecare competitor în ultimul an pentru a schimba

terenul de joc?
• A introdus cineva produse noi, tehnologii noi sau un nou
canal de distribuție, cu rezultate relevante pe piață?
• Dacă au apărut noi concurenți, care a fost activitatea
acestora în ultimul an?
 Punerea strategiei în practică

Fișa nr. 3

Cu ce s-ar ocupa compania voastră?

• Ce ar putea face compania voastră pentru a schimba

condițiile pe terenul de joc concurențial?
• Va introduce un produs nou, va atrage personal de calitate
sau va breveta o nouă tehnologie?
 Punerea strategiei în practică

Fișa nr. 4

Ce se anticipă?

• Care ar fi problemele care ar putea afecta compania

voastră?
• Ce ași ar avea în mânecă concurența pentru a vă pune în
dificultate?
• Ce fuziuni v-ar putea clinti firma?
 Punerea strategiei în practică

Fișa nr. 5

Care este mutarea următoare?

• Ce soluții aveți pentru a putea schimba terenul de joc – o

inovație, penetrarea altor piețe, etc?
• Care este propunerea de valoare pe care compania voastră
o promovează, astfel încât clienții să vă prefere pe voi în
detrimentul competiției?
 Inovația rapidă

Oricine poate fi inovativ, dacă viața sa depinde de asta.

Akio Morita,
Fondator Sony

Încurajarea creativității, perceperea inovației ca o

necesitate absolută și punerea acesteia în practică - vă vor
ajuta să creați compania inovatoare care poate ține piept
concurenței.
 Inovația rapidă

Un antreprenor brazilian, pe nume Lito Rodrigues, a înființat o

spălătorie foarte elegantă, cu o sală de așteptare primitoare, cu
reviste și cafea, unde veneau cu plăcere și femeile.

Dar, având în vedere că în următorii ani populația se va confrunta

cu o lipsă acută de apă, Rodrigues a inovat o revoluție tehnică și
de afaceri apelând la o metodă de a spăla mașini fără apă.

Ulterior, compania antreprenorului brazilian, Dry Wash, a avut

peste 10.000 de cereri de a deschide spălătorii în franciză pe
întreg mapamondul.
 Exercițiu

În momentul în care vă înființați firma, cât de important ar

fi pentru voi să îmbunătățiți ceva zilnic (în domeniul
relațiilor cu clienții, în procesul recrutării, selecției sau
perfecționării angajaților, în ceea ce privește dezvoltarea de
produse noi, etc)? Vă rugăm să răspundeți pe spațiul de
mai jos, referindu-vă și la alte aspecte decât cele
menționate anterior:

Aspecte pe care •
doriți să le •
îmbunătățiți în •
fiecare zi •
•
 Comportamentul încrezător în sine

Caut oameni care iubesc victoria. Dacă am rămas fără, atunci

vreau oameni cărora nu le place să piardă.
Ross Perot,
Fondator EDS Perot Systems

Dați câteva exemple care să sublinieze comportamentul încrezător în

voi!
Exemple care să sublinieze comportamentul încrezător

Exemplul
nr.1
Exemplul
nr.2
Exemplul
nr.3
 Cum găsiți ideea de afaceri potrivită?

Răspunzând la următoarele întrebări, veți putea identifica afacerea

produs/piață cu cea mai mare șansă de succes:

• Care sunt pasiunile voastre?

• Ce tipuri de produse/servicii ați putea livra?

• Ce cuplu clienți/piață ați avea în obiectiv? (Ați identificat nevoia

nesatisfăcută a pieței până în prezent? Este cineva dispus să vă cumpere
produsul/serviciul?)

• Ce poziție concurențială ați ocupa în raport cu competitorii existenți?

• Ce cunoștințe, abilități și resurse trebuie să dețineți? (Puteți crea un

produs/serviciu? Îl puteți furniza? Ce surse financiare vă sunt necesare
pentru a-l produce? Îl puteți vinde?)
 Cum găsiți ideea de afaceri potrivită?

PROVOCĂRI:
• idei nerealiste sau nefezabile
• alegeri subiective și/sau spontane
• corelație slabă între nevoie și produs/serviciu
• pornesc de la competențele echipei

SOLUȚIA:
Brainstorming pentru alegerea nevoii de satisfăcut și a soluției
(produsului/serviciului)

➢ Cu ce se diferențiază această idee de altele din listă?

➢ Care este elementul pozitiv al acestei idei?
➢ Care este elementul negativ/dezavantajele aplicării acestei
idei?
96
 Cum găsiți ideea de afaceri potrivită?

IDENTIFICAREA OPORTUNITĂȚILOR

➢ analizarea pieței, a domeniului și a concurenței

➢ cercetarea caracteristicilor demografice, a stilurilor de viață
și a obiceiurilor
➢ identificarea problemelor și a nevoilor
➢ urmărirea tendințelor
➢ stabilirea unei rețele personale de contacte

97
 Cum găsiți ideea de afaceri potrivită?

• Faceți un plan simplu, clar, bine structurat. Nu uitați că obiectivul vostru nu

este să faceți un plan de afaceri, ci să porniți o afacere!

• Concentrați-vă pe client. Analizați piața în calitate de client și de observator

și astfel veți descoperi ce nevoi nu sunt satisfăcute sau sunt satisfăcute
parțial. În acest fel veți descoperi idei de afaceri și veți realiza că cei mai
buni parteneri de afaceri nu sunt cercetătorii de piață sau consultanții în
afaceri, ci clienții, deoarece ei știu foarte multe despre piața în cauză și nu
implică costuri ridicate. Este de dorit să vă dezvoltați strategia prin
intermediul lor.
 Cum găsiți ideea de afaceri potrivită?

• Concentrați-vă pe produs. Cei mai mulți antreprenori își înființează afaceri

în domeniul pe care îl cunosc cel mai bine, dar se asigură mereu că
produsul lor este pe placul clienților.

• Cunoașteți nevoia pieței și poziția concurențială. Când intrați pe o piață este

important să identificați care este nevoia acesteia, dacă este crescută sau
redusă și cum puteți să găsiți o metodă de creștere a poziției concurențiale a
produselor/serviciilor voastre, aceasta putând fi ridicată sau scăzută.
 Alegerea pieței/produselor

Nevoie redusă a pieței/ Nevoie crescută a pieței/

Poziție concurențială Poziție concurențială ridicată
ridicată

Nevoie redusă a pieței/ Nevoie crescută a pieței/

Poziție concurențială Poziție concurențială scăzută
scăzută
 Strategii de pătrundere pe piață

➢ Hobby-uri, activități
➢ Abilități, aptitudini profesionale
➢ Nevoile pieței
➢ Un portofoliu de clienți
➢ Inventarea unui produs/serviciu
➢ Franciză sau licență
➢ Achiziționarea unei firme existente
➢ Prieteni/Moștenire
➢ Multilevel Marketing
➢ Organizații nonprofit
➢ O nouă entitate, formată din desprindere dintr-una mai
mare

101
 Planul de afaceri

Planul de afaceri trebuie să se axeze pe cel puțin trei domenii

și anume:

marketing - vor fi identificate cât mai exact nevoile

consumatorilor efectivi și potențiali, va fi analizat comportamentul
de cumpărare și se va stabili mixul de politici de marketing;

personal - vor fi surprinse căile de atragere a celor mai potriviți

angajați, metodele de inducție, dar și de evaluare a personalului,
precum și managementul carierei;

financiar - se va pune accent pe utilizarea eficientă a resurselor

financiare și pe folosirea corectă a proiecțiilor cash-flow-ului,
deoarece acest sector reprezintă pilonul de susținere a întregii
afaceri.
 Managementul marketingului

Cercetarea de marketing poate fi realizată la nivelul:

ramurii / domeniului;
segmentului de piață;
consumatorului individual.

Calitatea cercetării determină/definește calitatea

răspunsurilor. Puteți întreprinde următoarele tipuri de
cercetare:

primară, desfășurată asupra unor subiecți;

secundară, apelând la resursele informaționale disponibile.
 Managementul marketingului

Metode utile în cercetarea primară:

• interviurile personale, aici trebuie să țineți cont de faptul că

abordarea pe care o veți adopta, trebuie să fie una flexibilă;

• sondajele telefonice, vă vor ajuta să ajungeți la mai multe

persoane folosind instrumentul care vă este cel mai la îndemână
și anume, telefonul;

• sondajele scrise, presupune să postați chestionarele on-line având

în vedere următoarele aspecte:
- întrebările trebuie să fie foarte clar formulate;
- întrebările trebuie să fie perceptibile;
- întrebările trebuie să fie scurte.
 Managementul marketingului

• focus group-ul este un grup de oameni care examinează mostra și apoi

oferă părerea lor onestă. Ascultați participanții focus grupului, scrieți ideile
lor și folosiți-le pe acelea despre care credeți că vă îmbunătățesc produsul.
Fiți răbdător și aveți o minte deschisă.

Principalele tipuri de întrebări uzitate sunt:

• Ce părere aveți despre trăsăturile produsului/serviciului?
• Există trăsături ce lipsesc și ar trebui adăugate?
• Ce părere aveți de nume, logo și slogan? Aveți vreo sugestie?
• Cine credeți că va cumpăra produsul?
• Unde ar trebui să fie vândut produsul?
• Ați cumpăra/achiziționa produsul/serviciul? Dacă da, de ce? Dacă nu, de
ce?
• Ce alte idei de marketing ați putea adăuga?
• Dacă ați avea bani pentru o investiție, ați investi în acest produs/serviciu?
 Managementul marketingului

• observarea, presupune analiza și urmărirea în consum a

cumpărătorilor, utilizând mai multe căi:
- apelarea la cumpărătorii angajați să cumpere de la un magazin;
- participarea la târguri și expoziții.

• urmărirea, impune monitorizarea îndeaproape a tendințelor de

preț utilizate de concurență, modalitățile de promovare precum și
a strategiilor de marketing uzitate.
 Managementul marketingului

Sfaturi utile în vederea efectuării unui sondaj:

1. Definiți scopul sondajului.

2. Intenționează cineva să achiziționeze produsul/serviciul vostru?
De unde îl vor cumpăra? Cât sunt dispuși să plătească pentru
produsul/serviciul vostru?
3. Încercați să definiți întrebările care vă vor ajuta la definirea
scopului cercetării.
4. Construiți propoziții scurte și simple.
5. Construiți propoziții în acord cu ceea ce doriți să analizați.
6. Încercați să limitați numărul de întrebări la 10-15.
7. Timpul de răspuns nu trebuie să depășească 5 minute.
8. Focusați-vă pe întrebările cu răspuns predefinit.
9. Construiți o listă cu potențialii respondenți.
 Managementul marketingului

Sfaturi utile în vederea efectuării unui sondaj (continuare):

10. Alegeți o modalitate de a face sondajul: telefon, Internet, mail,

fax sau în persoană.
11. Încercați să intervievați cel puțin o sută de oameni pentru a
obține un răspuns relevant din partea pieței.
12. Dacă alegeți sondajele în persoană, mergeți într-un loc unde
puteți întâlni potențiali clienți pentru sondaj.
13. Citiți chestionarele completate și analizați informațiile.
14. Analizați comentariile respondenților despre concurență.
15. Determinați ce trăsături puteți inventa pentru a vă diferenția
produsul/serviciul și ce caracteristici trebuie să evitați.
16. Trageți concluzii bazate pe informațiile centralizate.
17. Daca se impune, repetați sondajul.
 Managementul marketingului

Cercetarea secundară folosește drept metode următoarele:

• căutările on-line, ce folosesc motoarele de căutare, cum ar fi:

Google, Ask.com, Yahoo Search, etc;

• documentarea, ținând cont că puteți studia atât cărțile cât și presa

ce conduc la constituirea unei baze de date. Aceste surse de
informare le puteți găsi atât în cadrul universităților cât și la
biblioteci. Aici trebuie să citiți și să analizați revistele de
specialitate, ziarele de profil precum și anuarele statistice;

• consultarea, constituie o metodă ce presupune integrarea

asociațiilor profesionale, camerele de comerț etc;

• ultima metodă de a întreprinde o cercetare secundară este să

analizați, să studiați și să comparați website-urile concurenței.
 Managementul marketingului

Faceți o cercetare de piață tocmai pentru a identifica:

• clienții potențiali;
• localizarea clienților;
• nevoile clienților;
• comportamentele în consum;
• dimensiunea pieței potențiale.
 Managementul marketingului

Unul din obiectivele voastre este să încercați să vedeți ce

gândesc cu adevărat clienții potențiali despre:

• firma voastră;
• produsul/serviciul vostru;
• localizarea spațială a firmei voastre;
• prețurile practicate;
• acțiunile promoționale întreprinse la nivelul firmei voastre.
 Managementul marketingului

Definirea produsului/serviciului

➢ Se precizează clar ce anume va reprezenta

produsul/serviciul
➢ Se comunică atributele cheie
➢ Sunt descrise caracteristicile unice
➢ Se pune accentul pe beneficiile și pe valoarea oferită
consumatorilor

112
 Managementul marketingului

Profilul clientului ideal

➢ Ce nevoi ale consumatorului satisface produsul?

➢ Cum va schimba produsul sau serviciul viața clientului?
➢ Ce vârstă, educație sau ocupație are clientul? Ce venituri
are și care este situația financiară?
➢ Care este mediul de rezidență, situația familială?
➢ Cât timp petrece pe internet? Unde își face cumpărăturile?
Ce canale TV și emisiuni urmărește?
➢ Ce locuri frecventează?

113
 Managementul marketingului

Modalități și mijloace de comunicare:

Promoțiile

Acest pas se concentrează pe legătura produsului cu alte

companii, asociații, organizații. Aceste parteneriate vă ajută să
accesați un public mult mai larg.

Promoțiile pot funcționa și cu alte companii neconcurente. Găsiți

un produs care să îl completeze pe al vostru. Vă puteți ajuta
reciproc recomandându-vă clienți unii altora.

114
 Managementul marketingului

Evenimentele de marketing

• Evenimente de marketing neobișnuite

1. ajută produsele voastre să iasă în evidență, furnizează o metodă

prin care puteți testa mesajul și vă pot ajuta să recrutați persoane
noi pentru echipa de marketing;
2. dezvoltați evenimente cu efect de caracatiță cât mai ieftine;
3. integrați internetul în eforturile voastre de marketing.

• Presa

1. folosiți-vă de televiziune, reviste, internet, ziare, etc.;

2. creați o poveste cu șanse mari de publicare.
 Managementul marketingului

Evenimentele de marketing (continuare)

• Expozițiile

1. prezintă noile produse și oamenii care au contribuit la crearea lor;

2. se pot obține informațiile de marketing necesare.

• Reclama plătită

1. este o extensie a planurilor de marketing;

2. medii de difuzare: internet, reviste, ziare, reclame radio.

• Mailingul direct
 Managementul personalului-Funcțiile MRU

Managementul resurselor umane presupune exercitarea a 4 funcţii:

asigurarea, dezvoltarea, motivarea şi menţinerea resurselor umane

Managementul resurselor umane este un proces continuu

Asigurarea RU prin:
1. Planificare
Menținerea RU prin: 2. Recrutare și
Selecție Dezvoltarea RU prin:
1. Disciplină,
1. Formarea și
securitate și 3. Integrarea
perfecționarea
sănătate angajatilor angajaților
2. Consilierea Influențe Externe * 2. Administrarea
angajaților și
carierelor
managementul Motivarea RU prin: 3. Dezvoltare
stresului 1. Recompensare Organizațională
2. Evaluarea
performanțelor
3. Analiza, proiectarea și
reproiectarea
posturilor
Influenţele externe au un impact important asupra managementului resurselor umane:
cadrul legislativ, piaţa forţei de muncă, sindicatele, contextul cultural (inclusiv filozofia şi
practicile manageriale), conjunctura economică, etc.
117
 Managementul personalului

Recrutarea personalului este o activitate importantă, dar și

dificilă. Înainte de a evalua candidații pentru un anumit
post, aceștia trebuie să treacă prin trei filtre:

Primul este testul de integritate.

Cel de-al doilea este testul de inteligență.

Cel de-al treilea filtru este maturitatea.

 Managementul personalului

După ce depășesc cele trei filtre, angajații trebuie să se

încadreze în modelul celor 4 E (și un P).

Primul „E” este energia pozitivă.

Cel de-al doilea „E” este capacitatea de a-i energiza pe alții.
Cel de-al treilea „E” este eliminarea ezitărilor, curajul de a
lua decizii dificile și tranșante
Execuția sau capacitatea de a finaliza proiectul, reprezintă
cel de-al patrulea „E”.

Dacă un candidat posedă cei patru E, trebuie să dețină și P-

ul final: pasiunea!

119
 Management financiar

Aspecte de care ar trebui să țineți cont în momentul în care

decideți să vă începeți afacerea:

- să demarați cu un capital cât mai redus;

- să vă bazați pe vânzări frecvente;
- să negociați termene de plată cât mai mici de la clienții
voștri.

120
 Management financiar

Surse de finanțare

Cea mai importantă sursă de finanțare o reprezintă sursele

proprii, adică economiile acumulate și bunurile pe care le
dețineți și le puneți la dispoziția afacerii.

Dacă voi credeți în ideea voastră de afaceri și ați întocmit

corect planul de afaceri, de ce să nu investiți ce aveți?
Cum credeți că veți convinge alți investitori să participe cu
capital în afacerea voastră, dacă nu sunteți dispuși să
riscați în acest fel?

121
 Management financiar

Surse de finanțare

A doua sursă de finanțare este reprezentată de împrumutul

acordat de rudele apropiate și de prieteni. Această metodă de
finanțare are o mulțime de avantaje:

• se obține ușor, deoarece îi puteți convinge relativ repede pe cei

care vă cunosc și au încredere în voi, să vă fie alături;
• relația cu aceștia nu va fi una formală și nu vor cere multe
documente și justificări pentru sumele de bani împrumutate;
• poate fi un punct de plecare în atragerea de alți investitori;
• dacă rezultatele afacerii vor începe să apară, va fi foarte plăcut să
le împărțiți cu cei apropiați. Dacă însă lucrurile vor sta diferit este
posibil ca relația cu aceștia chiar să vă fie afectată.

122
 Management financiar

Surse de finanțare

A treia sursă de finanțare pe care dorim să o luați în

calcul este reprezentată de creditele acordate de
instituțiile financiare, cum ar fi băncile.

Deși mulți antreprenori se feresc de această metodă de

finanțare din cauza costului ridicat (dobânda, ce conține și
toate costurile de administrare), este totuși o metodă
demnă de luat în calcul datorită avantajului că ne permite
să deținem în proporție de 100% afacerea și nu solicită
părți din firmă, sub formă de acțiuni.

123
 Management financiar

Surse de finanțare

O altă formă de finanțare este apelarea la un înger

investitor (business angel), persoană care își investește
capitalul într-o afacere nou înființată, în schimbul oferirii
unei părți din capitalul social, astfel devenind acționar.

Pentru ca o persoană să poată fi înger investitor trebuie să

îndeplinească cumulativ următoarele două cerințe:
• să dețină importante resurse financiare;
• să aibă o vastă experiență și o bună reputație în lumea
afacerilor, deoarece acesta se va implica și va aduce un
aport cât mai mare în cadrul afacerii finanțate.

124
 Management financiar

Surse de finanțare

În ultimii ani, tot mai mulți antreprenori au apelat la

fonduri nerambursabile pentru a-și finanța afacerile.

Aceste fonduri pot proveni de la Uniunea Eropeană,

instituții guvernamentale și non-guvernamentale, etc.

Pentru obținerea fondurilor se realizează un proiect ce

conține documentația necesară și intervine (uneori)
obligativitatea din partea antreprenorului de a participa cu
o cofinanțare ce variază în funcție de tipul de fond
nerambursabil.

125
 Management financiar

Există, de asemenea, mai multe surse de finanțare care

pot fi utilizate în momentul în care afacerea se
extinde, cum ar fi:

• emiterea de acțiuni și obligațiuni; Pentru ca o

organizație să emită astfel de titluri de valoare în vederea
atragerii de capital trebuie să fie organizată sub formă de
societate pe acțiuni. Aceasta poate iniția un IPO (Initial
Public Offer), adică o Ofertă Publică de Vânzare în scopul
listării la bursa de valori.

• apelarea la fonduri de investiții; Acești investitori sunt

importanți în finanțarea afacerii și în dezvoltarea ei. De cele
mai multe ori se apelează la infuzia fondurilor de investiții
înainte de vânzarea afacerii către un concurent strategic.

126
 Management financiar

O sursă modernă de finanțare accesată de antreprenori în

ultima perioadă o reprezintă campaniile online de tip
Crowd Founding pe site-uri specifice (de exemplu:
Indiegogo sau Kickstarter).

Pe spațiul de mai jos vă invităm să treceți sursele de

finanțare pe care le puteți accesa în momentul înființării
afacerii voastre:
Surse de •
finanțare •
•
•
•

127
 Managementul timpului

• Stabiliți termene limită și răsplătiți-vă atunci când îndepliniți cu

succes o sarcină.
• Stabiliți sarcinile în ordinea importanței și încercați să le rezolvați
pe rând.
• Definiți politici și proceduri și faceți-le clare pentru fiecare angajat.
Acest lucru vă ajută să evitați luarea unor decizii de rutină în mod
constant.
• Delegați sarcinile care considerați că pot fi delegate.
• Nu mai lucrați în locul altora. Insistați ca aceștia să-și rezolve
singuri problemele.
• Identificați și concentrați-vă asupra celor mai importante sarcini,
cele aproximativ 20%, care furnizează 80% din ceea ce este cu
adevărat important pentru munca dumneavoastră.

128
 Managementul timpului

• Rezolvați prima dată sarcinile neplăcute, dimineața de exemplu.

• Nu amânați sarcini și decizii decât dacă acest lucru este absolut
necesar.
• Ajungeți la timp.
• Retrageți-vă pentru o oră sau două în fiecare zi pentru a vă putea
concentra într-un loc unde nu veți putea fi întrerupți.
• Gândiți în perspectivă: cum se leagă sarcina de astăzi de
obiectivele de mâine ale companiei sau de obiectivele pe termen
lung ale companiei?
• Păstrați proiectele la loc vizibil. Probabilitatea de a fi rezolvate
este mai mare.
• Identificați o soluție IT care permite monitorizarea zilnică a
progresului proiectelor dumneavoastră.

129
 Business Model Canvas

Alexander Osterwalder a creat un nou model de

afaceri - denumit Business Model Canvas

Modelul se construiește pe baza a nouă piloni.

130
 Business Model Canvas

1. Segmente de clienți (grupurile de clienți pe

care viitoarea organizație dorește să le atragă
pentru a le satisface nevoile)

2. Propunerea de valoare (beneficiul pe care îl

va conține produsul/serviciul pe care compania îl
va furniza și datorită căruia clienții îl vor alege pe
acesta și nu pe cel al concurenței)

131
 Business Model Canvas

3. Canale (modul în care vor fi abordați viitorii

clienți: prin canale proprii, de exemplu forța de
vânzare, sau canale partenere, de exemplu prin
apelarea la intermediari)

4. Relații cu clienții (pentru atragerea de noi

clienți, dar și pentru păstrarea celor existenți, se
va defini tipul de relație, personală sau
automatizată, ce se va stabili cu clienții)

132
 Business Model Canvas

5. Fluxuri de venit (sumele de bani ce vor

rezulta din procesul de vânzare în urma
desfășurării tuturor activităților din cadrul firmei)

6. Resurse cheie (diferitele resurse materiale,

umane, financiare, informaționale care vor fi
alocate pentru desfășurarea activității în funcție
de tipologia acesteia)

133
 Business Model Canvas

7. Activități cheie (sunt diferite în funcție de domeniul

de activitate al organizației, putând fi de producție, servicii,
de rezolvare de probleme, afaceri realizate utilizând o
platformă, etc)

8. Parteneri cheie (firmele cooperează cu diferiți

parteneri și creează anumite alianțe pentru a se acoperi
împotriva riscurilor sau pentru a se dezvolta)

9. Structura costurilor (se vor descrie cele mai

semnificative categorii de costuri utilizate pentru
desfășurarea activității)

134
 Moment de evaluare

Demararea unei afaceri conține întotdeauna un element de

risc și din acest motiv constituie un exercițiu pentru:

• a vă evalua posibilitatea atingerii succesului

• a recunoaște și a evalua problemele pe care le veți
întâmpina
• a determina resursele financiare și umane necesare pentru
sarcina respectivă
• a conștientiza punctele forte și punctele slabe ale voastre
• a fi informați asupra clienților, concurenței și prețurilor
• a identifica cei mai importanți furnizori și a pregăti soluții
alternative pentru rezolvarea tuturor potențialelor probleme

135
 DA/NU

Întrebări despre voi:

• V-ați gândit serios la motivele pentru care doriți să demarați o
afacere?
• Vreți să vă deschideți o afacere chiar dacă știți că veți petrece ore în
șir lucrând, fără a avea certitudinea câștigului financiar?

• Știți exact ce afacere vreți să inițiați?

• Aveți experiență în domeniul de activitate în care doriți să demarați

afacerea?
• Ați ocupat vreodată o funcție de conducere?

• Ați urmat cursuri de inițiere în antreprenoriat în timpul studiilor?

• Ați economisit până în prezent?

• Aveți obiective clare pentru următorii ani?

• Ați luat în calcul faptul că puteți câștiga mai mult fiind angajat în altă
firmă?
• Rudele și prietenii vă susțin în acest demers?

136
 DA/NU

Întrebări legate de partea financiară:

• Ați luat în calcul riscurile afacerii din domeniul de activitate

în care doriți să activați?

• Ați calculat ce sumă vă este necesară pentru demararea

afacerii?
• Știți ce sumă de bani veți fi în stare să investiți în momentul
deschiderii afacerii?

• V-ați gândit ce alte surse de finanțare ați putea folosi

pentru a demara afacerea?

• Știți ce venit anual vă poate aduce afacerea voastră?

• Ați fi în stare să strângeți cureaua pentru a putea reinvesti
o parte din profitul generat de afacere?

• Ați arătat planul de afaceri băncii cu care lucrați de obicei?

137
 DA/NU
Întrebări legate de posibilitatea apelării la un
asociat:
• Dacă aveți nevoie de resurse financiare, experiență,
cunoștințe, ați luat în calcul apelarea la un asociat?

• Dacă da, v-ați gândit cine ar putea întruni cerințele

necesare și dacă ați putea face echipă bună cu acea
persoană?

• Ați luat în calcul care sunt riscurile, dar și oportunitățile

când începeți afacerea de unul singur, când apelați la
sprijinul și experiența unui asociat sau când firma va fi
condusă de un organism participativ de management?

138
 DA/NU
Întrebări legate de clienți și concurență:

• Știți care este portretul clienților voștri?

• Vă cunoașteți concurenții direcți și pe cei indirecți?
• Știți care este propunerea unică de valoare pe care
produsele/serviciile voastre o oferă?

• V-ați interesat dacă firmele din zona în care doriți să

activați sunt profitabile?
• Știți cam câți potențiali clienți ați putea avea?
• Ați analizat care ar putea fi cererea pentru
produsele/serviciile furnizate de voi?

• Dacă cererea este mică, ați luat în calcul să desfășurați

activitatea în altă parte sau să schimbați domeniul de
activitate?

139
 DA/NU
Întrebări legate de amplasament:

• Ați găsit locația potrivită pentru desfășurarea afacerii?

• Dacă afacerea voastră ar înregistra rezultate favorabile
și v-ați gândi la dezvoltarea acesteia, ați putea face
acest lucru în locația respectivă?

• Dacă nu, ați putea face îmbunătățiri atât timp cât

acestea sunt indispensabile, fără cheltuieli prea mari?

• Clienții/intermediarii pot ajunge ușor la punctele de

producție sau desfacere? Există parcare în apropiere sau
stații ale sistemului public de transport?

• V-ați gândit să apelați la sfaturile unui jurist pentru a

analiza clauzele contractului de închiriere în cazul în care
locația nu se află în proprietatea voastră?

140
 DA/NU

Întrebări legate de utilaje și managementul

aprovizionării cu materii prime și materiale:

• V-ați gândit ce tip de echipamente și utilaje vă sunt

necesare, de unde le puteți procura și care este prețul
acestora?

• Știți de ce materii prime, materiale, combustibili veți

avea nevoie?

141
 DA/NU

Întrebări legate de bunurile/serviciile furnizate

(pentru vânzarea cu amănuntul):

• Ați hotărât ce sortimente veți vinde?

• Ați analizat ce cantități de materii prime și materiale vă

sunt necesare inițial?
• Știți care ar fi furnizorii cu care ați putea colabora?

• Ați comparat prețurile, standardele de calitate,

modalitățile de livrare și termenele de plată oferite de
diferiți furnizori?

142
 DA/NU

Întrebări legate de înființarea afacerii și respectarea

legislației în vigoare:

• Știți care sunt pașii pe care trebuie să-i urmați pentru

înființarea firmei?
• Cunoașteți care sunt autorizațiile și aprobările de care
aveți nevoie pentru a vă desfășura activitatea?

• Cunoașteți legile pe care trebuie să le respectați?

• Puteți apela la cineva care vă poate ajuta cu sfaturi în

ceea ce privește întocmirea documentației pentru
înființarea firmei?

143
 DA/NU

Întrebări legate de protecția afacerii:

• V-ați gândit cum vă veți proteja împotriva furtului de

orice fel?

• V-ați gândit să vă asigurați afacerea, ce tip de polițe

veți alege și care ar fi prețul acestora?

144
 DA/NU

Întrebări legate de publicitate:

• V-ați gândit ce metode clasice sau moderne veți utiliza

pentru a vă promova afacerea (ziare, reviste de
specialitate, radio, TV, postere, broșuri, mail,
newsletter, social media)?

• Cunoașteți firme în domeniu care s-ar putea ocupa de

campaniile voastre publicitare?

• Ați observat ce metode folosesc concurenții pentru a-și

atrage noi clienți?

145
 DA/NU

Întrebări legate de prețurile practicate:

• Știți care sunt considerentele pe care trebuie să le luați

în calcul atunci când trebuie să stabiliți prețul de vânzare
al produselor/serviciilor pe care le veți desface?

• Cunoașteți care sunt prețurile practicate de concurenți

pentru bunurile/serviciile care satisfac cam aceleași
nevoi?

146
 DA/NU

Întrebări legate de activitatea de cumpărare:

• Ați utilizat cercetarea de piață pentru a observa ce își

doresc potențialii voștri clienți?

• V-ați gândit ce sistem de inventariere veți folosi pentru

a putea fi informați în orice moment în ceea ce privește
cantitățile pe care trebuie să le achiziționați?

147
 DA/NU

Întrebări legate de activitatea de vânzare:

• Cunoașteți metode și tehnici de vânzare eficiente?

• Sunteți în stare să le puneți în aplicare astfel încât

clienții să vă achiziționeze produsele/serviciile?

148
 DA/NU

Întrebări legate de angajați:

• Cunoașteți metodele și sursele de recrutare?

• Știți care sunt oamenii potriviți pentru posturile pe care

le dețineți în companie?

• V-ați gândit să vă ocupați de inducția și de

perfecționarea angajaților?

149
 DA/NU

Întrebări legate de creditele acordate clienților:

• Veți acorda credite comerciale clienților voștri?

• Sunteți în stare să faceți diferența între un client

care apelează la un credit comercial și un client rău
platnic?

150
 DA/NU

Întrebări legate de contabilitate:

• V-ați gândit cum veți ține evidența veniturilor și

cheltuielilor?
• Ați luat în calcul metode de inventariere pentru a avea
stocuri în vederea servirii clienților, dar și pentru a
preveni stocarea în exces?
• Știți ce taxe veți avea de plătit și care sunt termenele
de plată? Ce modalitate de plată veți alege?
• Știți ce declarații financiare trebuie să fie întocmite și
când trebuie depuse?
• Ați luat legătura cu un contabil/expert contabil care să
vă sfătuiască și să vă întocmească documentele
necesare?
151
 Avantajele construirii unei companii mici în
favoarea unei companii mari

• Aproape fiecare antreprenor visează că, odată ce își va

construi o companie, aceasta va deveni mare. Cu toate
acestea, a avea o afacere mică în care toate activitățile se
desfășoară fără probleme are avantajele sale.

• Există zeci de articole despre cum să vă extindeți masiv

compania și să deveniți un antreprenor pe care toată lumea îl
place sau îl invidiază. Da, există o mulțime de provocări, dar și
obstacole care vă împiedică să construiți o companie
gigantică.

• Cu toate acestea, există o mulțime de companii cu mai puțin

de 30 de angajați care sunt sustenabile, aduc un profit
generos și creează o mulțime de concepte inovatoare.

152
 Avantajele construirii unei companii mici în
favoarea unei companii mari

• 1. Ca o companie mică, aveți avantajul când vine vorba de

agilitate. Companiile mari seamănă destul de mult cu o navă
mare și atunci când trebuie să facă o cotitură, o fac încet. O
companie mică cu resurse excelente se poate schimba cu
ușurință pentru a satisface mediul în continuă schimbare a
pieței, în timp ce companiile mari compartimentează destul de
mult sarcinile pentru a se asigura că majoritatea angajaților
știu ce au de făcut.

• În companiile mici, angajaților motivați li se oferă o gamă

largă de oportunități. Sunt capabili să învețe lucrurile rapid
sau să își asume alte responsabilități pe care le îmbină cu
programul lor zilnic de lucru. În momentul în care mediul de
afaceri se schimbă, angajații trebuie să facă același lucru. În
caz contrar, aceasta ar putea reprezenta un dezastru pentru
companie.
153
Avantajele construirii unei companii mici în
favoarea unei companii mari

2. Cultura companiei. Antrenarea oamenilor este mult mai greu de

realizat din cauza numărului de persoane implicate. Astfel,
menținându-vă compania mică, puteți rămâne mai ușor în contact
cu persoanele din compania dvs. Puteți cunoaște numele tuturor și
vă puteți împărtăși cu ușurință viziunea. Astfel, fiecare angajat va
lupta pentru a atinge obiectivele companiei.

3. Nu în ultimul rând, controlul este mai ușor de gestionat în

cadrul unei companii mici. Există o mulțime de motive solide cu
privire la meritele de a controla propria companie. Când doriți să
creați o companie mare, va trebui să sacrificați controlul și chiar
proprietatea.

Dacă simțiți că puteți gestiona procesul decizional și puteți furniza

toate resursele necesare, atunci o afacere mică, dar profitabilă,
este cea mai bună opțiune.

154
Sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

Indiferent de ideea afacerii sau de produsul ei, strategia de

dezvoltare este vitală pentru a avea profit și, în final,
pentru a atinge succesul.

Iată câteva dintre principiile de business care nu se

perimează niciodată:

155
 Sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

1. De ce vreți să creșteți afacerea? La ce vă ajută creșterea? E

nevoie de scalare? Care sunt motivațiile personale? Nu mai poate
exista afacerea fără scalare?

2. Faceți o analiză SWOT (puncte forte, slabe, amenințări,

oportunități) – să nu o faceți subiectiv (uneori e greu sa acceptați
realitatea)

3. Realizați bugetul înainte de creștere - pe termen scurt,

mediu și lung (De unde vin banii? De câți bani aveți nevoie? Care
sunt obiectivele avute în vedere?)

156
 Sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

(Punctul 0 sau punctul breakeven al unei afaceri sau altfel

spus pragul de rentabilitate este atins atunci când se
ajunge la un nivel de vânzări la care nu puteți obține nici
profit, nici pierdere. Calculul pragului de rentabilitate este
util și pentru a analiza dacă este oportună introducerea
unui nou produs în portofoliu.)

Se poate calcula ca valoare sau ca număr de unități.

Calculat valoric: Punctul 0 = Costuri fixe / [(Vânzări –

Costuri variabile)/ Vânzări]
Calculat ca număr de unități: Punctul 0 = Costuri fixe /
(Preț unitar – Costuri variabile unitare)

157
 Sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

4. Asigurați-vă că dezvoltarea poate fi susținută de

compania voastră (Puteți produce mai mult? Aveți
resurse pentru acest lucru? Clienții pot cumpăra mai mult?)

5. Faceți o analiză a nișei, a pieței (Luați mai mulți

clienți de la concurenți? Vă îndreptați către persoane care
nu folosesc încă produsele/serviciile voastre?) - nu este
important doar prețul; Diferențiați-vă de concurenți!

158
 Sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

6. Construiți o strategie de dezvoltare/de scalare bine pusă la

punct: unde vă vedeți peste 5 ani? Ca într-un joc de șah, în business
trebuie să gândiți mereu câteva mutări în avans, chiar și după ce deveniți
lider de piață. Inovația este vitală în afaceri, indiferent de domeniu, fie că
este tehnologie, fie că este vorba despre altfel de servicii. Altfel,
competitorii vă vor depăși în timp ce voi contemplați vechile rezultate.
Încă din momentul în care înregistrați firma, trebuie să fiți mereu pregătiți
pentru următoarea mutare și să aveți o strategie consistentă în spatele
fiecărei mutări.

7. Creați oferta (de nerefuzat – identificați o nevoie reală și soluția

ideală)

8. Faceți un plan de marketing multichannel.

159
 Sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

Marketingul multicanal se referă la practica prin care companiile

interacționează cu clienții prin mai multe canale, atât directe, cât și
indirecte, pentru a le vinde bunuri și servicii. Companiile folosesc canale
directe, cele în care compania ajunge proactiv la client - cum ar fi
magazinele fizice, cataloagele și corespondența directă - sau cele indirecte
în care transmit conținut prin intermediul site-urilor web sau al rețelelor
sociale, cunoscute și sub numele de inbound marketing.

Alte mijloace de a ajunge la clienți prin marketing multicanal includ

dispozitive mobile, mesaje text, e-mail, site-uri web ale companiei, rețele
sociale, optimizare pentru motoarele de căutare. Marketingul multicanal
combină practicile de marketing inbound și outbound cu scopul de a
ajunge la clienți pe canalul ales de ei. În acest fel, procesul de cumpărare
este mai controlat de client decât de marketer.

160
 Sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

Marketingul multicanal se bazează pe faptul că clienții au mai multe

opțiuni ca niciodată în ceea ce privește obținerea de informații despre
produse. Răspândirea canalelor disponibile, inclusiv utilizarea e-mailului, a
rețelelor sociale și a dispozitivelor mobile, a determinat departamentele de
marketing să-și sporească prezența pe aceste canale pentru a-și dezvolta
eforturile de management al relațiilor cu clienții (CRM).

Vechile moduri de marketing, cum ar fi utilizarea surselor tipărite,

telemarketingul și difuzarea la radio și TV nu mai sunt singurul obiectiv al
departamentelor de marketing. Aceste metode sunt încă prezente, dar fac
parte dintr-o strategie mai amplă care include new media. Strategiile de
marketing evoluează odată cu schimbarea gusturilor clienților și a
preferințelor de comunicare.

161
 Sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

9. Este echipa gata să înceapă? Crede echipa în ideea de creștere?

Angajații pot/vor/nu renunță?

10. Protejați-vă afacerea. Orice business începe cu investiții, iar riscul

de a le pierde nu trebuie niciodată ignorat. Protejarea acestor investiții
este un prim pas spre a dezvolta o afacere sigură. Din acest motiv, astfel
de asigurări destinate afacerilor trebuie luate în considerare încă de la
începutul activității. Doar așa vă puteți dezvolta o afacere pe o bază
solidă, sigură, mai ales că scenarii neprevăzute pot apărea la tot pasul, iar
protecția este absolut necesară atât pentru propriile investiții, cât și pentru
angajați.

11. Uitați-vă la competitori, dar amintiți-vă că adevărata competiție e

cu voi înșivă. Competitorii nu trebuie să fie busola voastră, ci doar un
element de care să țineți cont. Adevărata busolă trebuie să fiți chiar voi,
chiar afacerea voastră. Scopul suprem este să deveniți tot mai buni, să
evoluați, nu doar să întreceți competiția. Urmăriți toți jucătorii din piață,
însă trebuie să fiți precauți și să evitați capcana - „și ceilalți fac la fel”.
Raportați-vă la voi, la propria companie în primul rând, doar așa este
posibilă adevărata evoluție.

162
Sfaturi pentru dezvoltarea afacerii

12. Nu vă opriți niciodată din învățat. Și persoanele cu

experiență de decenii întregi mai pot afla noi idei și
abordări despre domeniul în care activează. Cărțile,
cursurile și trainingurile sunt imperative pentru orice
persoană care își dorește succesul în afaceri. Este extrem
de important să fiți la curent cu toate noutățile din propria
arie de activitate, dar este la fel de important să vă
extindeți cunoștințele și abilitățile - cursurile de public
speaking, de time management și cursurile de management
- sunt potrivite pentru orice persoană care conduce o
afacere.

13. Nu renunțați când intervine primul eșec! Lucrurile

nu se întâmplă de fiecare dată așa cum ați anticipat.

163
 DESIGN THINKING ȘI INOVARE

Despre Design Thinking

Design Thinking is a human-centered approach to

innovation that [...] integrate[s] the needs of people, the
possibilities of technology, and the requirements for
business success.

164
 DESIGN THINKING ȘI INOVARE

Inovație. Design Thinking

• Inovația = mindset & proces.

• Design thinking = abordare creativă a rezolvării de
probleme.
• Design thinking-ul = metodă eficientă de soluționare a
problemelor, care folosește procese și instrumente din
lumea designului pentru a pune în practică o idee
inovatoare.
• Procesul design thinking contribuie la dezvoltarea
capacității de rezolvare a problemelor și a unor abilități
precum creativitatea, spiritul de colaborare, comunicarea și
gândirea critică.

165
 Metoda Design Thinking

Principii de gândire ale unui inovator/designer:

• Centrat pe nevoile umane

• Colaborativ
• Cu accent pe elemente vizuale
• Orientat spre acțiune
• Amână judecățile imediate
• Orientat spre experimente

166
 Când putem aplica metoda Design
Thinking?

Metoda este universală și poate fi aplicată în multe situații.

Se potrivește ori de câte ori există impuls și nevoie de a

crea, îmbunătăți sau redefini:

• Produse și servicii
• Proiecte, programe și concepte
• Procese (organizatorice)
• Evenimente și conferințe
• Spații (fizice) publice și private

167
 Etape Design Thinking

Design thinking-ul este un proces creativ în cinci pași:

1. Empatie: Înțelegeți nevoile oamenilor și cercetați problema.

2. Definire: Sintetizați informațiile, definiți caracteristicile
exacte ale problemei.
3. Ideație: Formulați soluții în mod creativ și analitic.
4. Prototipare: Transformați ideile în rezultate vizibile și
obțineți feedback rapid.
5. Testare: Validarea prototipului prin feedback din partea
utilizatorilor.

168
 Etape Design Thinking

Pentru a avea succes, un proces de inovare trebuie să ofere

trei lucruri:

✓soluții superioare
✓riscuri și costuri mai mici de schimbare
✓implicarea angajaților

169
 Etape Design Thinking

Formați o echipă!

1. Empatie: Cercetați contextul. Analizați problema. Luați

interviuri. Observați situații.
2. Definire: Sintetizați, căutați elemente comune. Identificați
un punct de vedere. Elaborați întrebări.
3. Ideație: Generați idei în echipă. Evaluați.
4. Prototipare: Spuneți o poveste. Realizați prototipul potrivit.
5. Testare: Testați prototipul împreună cu utilizatorii.

170
 Aplicare principii Design Thinking. Întrebări-
cheie

Problema

➢ Care este problema pe care încercați să o rezolvați cu

soluția voastră?
➢ Cât de amplă este problema?
➢ Care sunt efectele problemei asupra grupului-țintă?

171
 Aplicare principii Design Thinking. Întrebări-
cheie

Contexte

➢ Unde este cel mai probabil să fie folosită soluția voastră?

Cum arată acel loc?
➢ Ce se va întâmpla în preajma grupului țintă?
➢ Care sunt alți stakeholderi care vor fi prezenți? Ce anume îi
caracterizează și cum vor acționa?

172
 Aplicare principii Design Thinking. Întrebări-
cheie

Oameni/Grup-țintă

➢ Cine face parte mai exact din grupul-țintă pe care încercați

să-l ajutați?
➢ Ce este specific pentru grupul-țintă?

173
 Aplicare principii Design Thinking. Întrebări-
cheie

Obiective

➢ Cu ce îi va ajuta soluția voastră pe cei din grupul-țintă ales?

➢ Cum ar trebui să se simtă înainte, în timpul și după ce au
testat soluția propusă?

174
 Instrumente Design Thinking

Team Canvas
Persona Canvas
Customer Canvas
Brainstorming
Interviuri
Storytelling
Simulări
Prototip

175