Recenzie a cartii :

Cum conduc cei mai buni lideri

Autor Brian Tracy

Introducere

BRIAN TRACY

• S-a născut la 05 ianuarie 1944

• Este un speaker motivational si autor

• A condus seminarii și ateliere de lucru în 61 de țări din întreaga lume

• Este autorul a 55 de cărţi, care acum au fost traduse în 42 de limbi, și care sunt acum
disponibile în 60 de țări.

• Brian a călătorit și a lucrat în mai mult de 100 de țări de pe șase continente, și vorbește
patru limbi

• A fost consultant pentru mai mult de 1 000 de companii si a vorbit in fata a peste 4
000 000 de oameni

• E presedintele Universitatii Brian Tracy

Cartea face parte din Colecția Capital: „12 Cărți despre afaceri de care ai nevoie„ 2010 .
Cartea reprezintă un rezultat al colaborării autorului cu peste o mie de companii din 52 de
ţări si este o culegere de metode de leadership aplicate şi certificate.

Cum conduc cei mai buni lideri

Liderul este întotdeuna reperul activităţii întreprinse de el. Toţi membrii echipei îl iau
ca exemplu, fapt ce îl responsabilizează. Conform lui Tracy, responsabilităţile unui lider sunt:

• să stabilească şi să atingă obiectivele de afaceri

• să inoveze şi să promoveze

• să rezolve problema şi să ia decizii

• să ierarhizeze activităţile şi să se concentreze asupra sarcinilor importante

• să fie un exemplu pentru ceilalţi

• să convingă, să inspire, să motiveze echipa să-l urmeze

• să acţioneze şi să obţină rezultate

Cap 1. Esenţa unui lider
Un lider nu se naşte, el învaţă continuu, se maturizează pentru a fi mai capabil, mai
competent de-a lungul anilor .

Tracy prezintă cele 7 calităţi pe care ar trebui să le aibe un lider :

• Viziunea

• Curajul

• Integritatea

• Modestia

• Previziunea

• Concentrarea

• Cooperarea

` Viziunea: punctul de pornire al unui lidership remarcabil. Un lider trebuie să aibă

viziune clară şi motivantă asupra a ceea ce doreşte să realizeze.

Curajul: presupune a-ţi asuma riscuri chiar dacă nu ai certitudinea că vei reuşi ce ţi-ai
propus. Curajul este capacitatea unui lider de a rămâne calm şi de a analiza corect anumite
situaţii, pe timp de criză.

Integritatea: presupune a fi sincer atât cu tine cât şi cu angajaţii tăi

Modestia: presupune a renunţa la orgoliul tău, a admite că mai ai de învăţat, a

recunoaşte şi meritele celorlalţi.

Previziunea: abilitatea de a anticipa tendinţele pieţei cu mult înaintea competitorilor

=> avantajul de a acţiona primul

Concentrarea: presupune concentrarea liderilor asupra viitorului, a oportunităților şi a

activităţilor viitoare mai curând decât a dificultăţilor trecute

Cooperarea: capacitatea liderilor de a lucra şi de a se înţelege, de a crea un mediu

prielnic pentru angajaţii săi.

Cap.2 Liderii se cunosc pe ei înşişi

 Un lider de succes e în primul rând o persoană de succes. Ei ştiu ce îşi doresc atât pe
plan profesional cât şi personal.Ştiu care sunt persoanele şi lucrurile importante pentru ei. Ştiu
încotro se îndreaptă şi îşi cunosc punctele slabe şi punctele forte.

Pentru a ne cunoaşte pe noi înşine şi pentru a deveni un lider de succes, fiecare dintre
noi trebuie să îşi pună anumite întrebări precum :

1. Care sunt abilităţile şi calitătile tale speciale ?

2. Ce sarcini îndeplinești foarte bine?

3. Care sunt cele mai importante 3 obiective ale tale?

4.Care sunt cele 3 calități personale de care ești cel mai mândru?

5. Care sunt cele 3 puncte slabe alea tale pe care ai vrea să le corectezi?

6. Care sunt activitățile din planul personal și profesional pe care ar trebui să începi să
le faci?

Cap 3.Contraatacă! Tehnici de afaceri bazate pe strategii militare

De-a lungul anilor cei care au studiat istoria militară au identificat 12 principii ale
strategiei militare care, atunci când sunt aplicate adecvat, te poartă spre victorie.Aceste
principii ale strategiei militare se aplică de asemenea și în afaceri.

1.Principul obiectivului

2.Principiul ofensivei

3.Principiul masei

4.Principiul manevrei

5.Principiul informării

6.Principiul acțiunilor concrete

7.Principiul unităţii de comandă

8.Principiul simplităţii

9.Principul siguranţei

10.Principiul surprizei

11.Principiul economiei

12.Principiul exploatării

Principiul obiectivlui: stabilirea în avans a unor obiective clare și necesitatea ca

țelurile să fie explicate foarte bine fiecărei persoane responsabile cu îndeplinirea lor.
 METODA SOSPA= o formulă de gândire strategică pentru îmbunătățirea abilității de
a fixa și de a atinge scopuri, obiective esențiale care duc la succesul societății tale.

SOSPA= scopuri-obiective-strategii-planuri-activități

Principiul ofensivei: preluarea inițiativei, promovarea produselor prin noi metode,

inovare . Toate aceastea făcându-se printr-o bună strategie de marketing

Principiul masei: cunoașterea slăbiciunilor concurenței și totodată cunoașterea și

întărirea propriei companii.

Principiul manevrei: reprezintă dorința liderului de a nu se baza pe siguranța zilei de

mâine și de a risca.

Principiul informării: presupune cunoașterea competitorilor și a pieței pe care

activezi

Principiul acțiunilor concrete: să aibă o echipă competentă care să lucreze în

armonie, să știe exact ce are de făcut.

Principiul unității de comandă: Pentru eficiență maximă, un angajat trebuie

să aibă un singur șef căruia să ii raporteze tot ce se întâmplă și de la care să primească ordine.

Principiul simplităţii : liderii buni se străduiesc să simplifice fiecare cerere şi discuţie

cerandu-le angajaţilor să îşi ia notiţe pe parcursul dezbaterilor

Principiul siguranţei : liderul trebuie să îşi monitorizeze în permanentă afacerea şi să

ceară de la departamentul de contabilitate estimări clare şi semnificative la lichidităţi.

Principiul surprizei : liderul trebuie să ai mereu un element surpriză pe care

concurenţă să nu îl anticipeze.

Principiul economiei : liderul – trebuie să facă totul la cele mai mici costuri,
să caute modalităţi de folosire a unui numarr cât mai mic de resurse umane şi financiare.

Principiul exploatării : trebuie să îţi continui ofensivă chiar şi după un

succes.După succesul unui produs nou, trebuie să îţi recompensezi angajaţii şi să îi încurajezi
în realizarea unor alte produse noi

Cap 4.Management de maestru

Liderii sunt în primul rând şi în cea mai mare măsură manageri.Ei se asigură că ideile
devin realitate, obţin rezultate , organizează oameni , aloca resurse şi fac to ceea ce e nevoie
pentru a rezolva sarcina.

Cele 7 roluri ale unui manager

1.Planificarea : este procesul de determinare exactă a ceea ce urmează a fi făcut.
2.Organizarea : întocmirea unei liste cu tot ceea ce ai nevoie pentru a-ţi pune planul în
aplicare şi a-l finaliză la termen şi în limitele bugetului

3.Alegerea personalului: capacitatea managerului de a alege oamenii potriviţi pentru funcţiile

potrivite.

4.Delegarea sarcinilor :e mijlocul pe care îl foloseşti pentru a-i face pe anagajati să dea tot
ce e mai bun în plan profesional.

Arta delegării responsabilităţii

1. Alege persoană potrivită

2. Asigură-te are capacitatea să indeplineasca sarcina.

3. Deleagă sarcini mai nesiminifcative membirlor mai noi

4. Fii clar în ceea ce priveşte rezultatele dorite

5. Supravegherea execuţiei sarcinilor : ca lider trebuie să te asiguri că sarcinile sunt rezolvate

la termen şi în limita bugetului alocat şi de aseamenea că fiecare persoană îşi valorifică timpul
în mod optim.

6. Evaluarea : Fiecare sarcină sau fiecare componentă a unei sarcini poate fi cuatificată într-
un fel sau altul . Gestionează munca angajaților verificând zilnic cât de mult se apropie de
atingerea sarcinii finale.

7. Raportarea : Ca manager este esenţial să raportezi lucrurile şefului tău în mod sincer şi
complet , fără ocolişuri.

Cei 7 determinanţi ai succesului în afaceri

1. Productivitatea : Pentrut a spori semnificativ productivitatea secretul este să obţii mai

mult din cât mai puţin, să găseşti mereu modalităţi de a reduce orice cost .

2. Satisfacţia clientului : Scopul unei afaceri este să creeze şi să menţină o clientelă, iar
obiectivul = satisfacerea clientului.

3. Profitabilitatea : fiecare lider ar trebui să îşi cunoască profitabilitatea reală al fiecărui

produs sau serviciu oferit de compania lui .

4. Calitatea : Obținerea şi menţinerea unor standarde ridicate de calitate în raport cu cele ale
competitorilor este o condiţie fundamentală pentru supravieţuirea propriei companii.

5. Inovaţia : abilitatea managerului de a inova rapid este esenţială pentru supravieţuirea

propriei companii
6 .Dezvoltarea organizaţională : Se pot folosi 3 metode
- Restrucuturare
- Reproiectare
- Reinventare
7. Formarea profesională a oamenilor : Felul în care gândesc şi simt oamenii faţă de
companiile pentru care lucrează determină calitatea şi cantitatea muncii lor. De aceea un lider
adevărat căută mereu să crească loialitatea personalului şi să îi ajute să devină încrezători în
forţele proprii.

Cap 5.Angajează şi păstrează cei mai buni oameni

O condiţie obligatorie pentru succesul în leadership este acela că un managerul trebuie să
aibe abilitatea de a atrage, angaja, motiva şi păstra cei mai buni oameni .
Selectează oamenii potriviţi !

Regulă de bază este să nu te grăbeşti în alegerea unui nou angajat şi, ca lider nici o
persoană nu ar trebui angajată în compania ta fără ca tu să o vezi şi să vorbeşti cu ea.
O parte importantă a procesului de selecţie o reprezintă formarea unei baze de date
suficient de mare cu candidaţii adecvaţi.

De cele mai multe ori, deciziile luate rapid sunt greşite. De aceea trebuie să ne
acordăm timpul necesar atunci când dorim să angajăm o persoană, să fim atenţi la toate
detaliile.

Selecţia slabă de personal este foarte costisitoare: pierzi timp prin interviuri ; pierzi
bani cu salariul şi instruirea persoanei respective.

Atunci când dorim să angajăm o persoană trebuie să ţinem cont de : faptul că ar

trebui să discutam cu cel puţin 3 candidaţi, de cel puţin 3 ori, în cel puţin 3 locuri şi alături de
cel puţin 3 potenţiali colegi.

Pentru a-şi menţine candidaţii, un lider trebuie să ţină cont de :

- Nevoia angajatului de a participa la proiectele firmei

- Nevoia angajatului de a-i fi recunoscute meritele

- Nevoia angajatului de a lucra într-o echipă organizată

Pentru a avea rezultatele dorite trebuie să creezi un mediu de muncă plăcut, în

care angajaţii să nu se simtă presaţi şi stresaţi.
Este foarte important ca un lider să îşi respecte subordonaţii, deoarece aceştia
nu vor rămâne în companie dacă nu au parte de respectul cuvenit.

Cap 6. Formarea unor echipe de succes

 Orice muncă se realizează azi în echipă. Managerul trebuie să aibă abilitatea de
a administra şi de a forma o echipă performantă.

Pentru a-i ajuta pe oameni să devină nişte membri productivi ai echipei, un

manager trebuie să le cunoască motivaţiile.

1.Activitatea
provocatoare ,interesantă .->
majoritatea pot fi motivați prin
depă șirea limitelor personale,
trebuie să îi ajuti să iasă din zona
lor de confort.
2.Mediul bazat pe o mare
încredere->trebuie să ii ții pe
oameni la curent cu toate
informațiile firmei.[ prin sedințe etc]

Motivații

3."Responsabili direct de rezultat"-
>Trebuie să le dai o muncă
provocatoare , grea, importantă, iar
apoi să îi sprijini pe parcursul
procesului de lucru
4.Dezvolatare și promovarea
personală -> Oamenii sunt motivați
dacă simt că prin munca lor își cultivă
abilitățile și competențele, ei știu că
în viitor vor deveni mai valoroși
datorită deprinderilor și experiențelor
suplimentare obținute.

Dinamica echipelor de top

Caracteristici :

1.Scopuri comune : echipele de top au mereu scopuri finale şi obiective

intermediare comune. Sunt extrem de interactive, membrii echipei discută despre cum
ar trebui să arate produsul sau serviciul final.

2.Valori comune : a trăi în armonie cu valorile şi convingerile tale cele mai

profunde, e esenţial pentru a te simţi bine în pielea ta, pentru a fi satisfăcut de munca
ta şi pentru a fi performant.

3. Planuri comune : membri echipei discută şi se pun de acord asupra a ceea ce

trebuie să facă, cum trebuie să facă , în cât timp trebuie să facă şi care este rezultatul
final dorit.

4. Leadership evident: liderul de echipă e vizibil. El conduce acţiunea, se află

pe prima linie, el stabilește, îşi asumă întreaga responsabilitate pentru munca depusă
 de membrii echipei, îi ajută să rezolve neînţelegerile sau dificultăţile interne.

5. Evaluare şi estimare continuă: Echipele bune solicită un feedback

continuu de la clienţi şi îl acceptă indiferent dacă este pozitiv sau negativ.

Cap 7- Rezolvarea problemelor şi luarea deciziilor

Ca lider trebuie să rezolvi orice problemă într-o manieră eficientă, fără furie
sau frustrare.

Metoda rezolvării sistematice a problemelor :

1. Scrie pe o foaie care este problema sau care este

scopul tău
2. “Ce altceva mai reprezintă o problemă?”
3. Analizează problemă în detaliu
4. Află cauzele problemei
5. Află soluţiile posibile la această problemă

6. Ia o decizie

7. După ce ai luat decizia responsabilizează-ţi subordonaţii

8. Stabileşte un termen limită pentru rezolvarea problemei

9. Implementează planul

10. Verifică şi recapitulează situaţia pentru a vedea dacă soluţia are succes, iar dacă nu
foloseşte planul de rezervă.

Mindstorming-ul = supranumită metodă celor 20 de idei.

Această metodă presupune ca fiecare lider să fie capabil să îşi pună o întrebare la care
să găsească cel puţin 20 de răspunsuri. Odată găsite aceste răspunsuri, trebuie să selecteze
unul, pe baza căruia să acţioneze.

Brainstorming-ul

- o altă metodă creativă care impune lucrul în echipă

- participanți între 4 şi 6 pers
- durată 15-45 min
 - secretul acestei metode e că nu sunt exprimate judecăţi sau evaluări ale nici unei
idei(că lider nu trebuie să laşi ca ideile să fie criticate)

Conform unui studiu, 70% din deciziile luate de noi se dovedesc a fi greşite, astfel s-
au elaborate 3 etape în acest proces:

1. iniţiază o discuţie liberă şi deschisă cu angajaţii şi ascultă-le punctul de vedere

2. ia o decizile clară(toată lumea trebuie să fie de acord cu ea, cu omul care o
execută şi cu termenul la care trebuie finalizată)
3. sprijinirea decizie de către toţi angajaţii.

Tehnici de luare a deciziilor

1. Metoda bilanţului (met Ben Franklin)=> o foaie împărţită în 2, pe o parte motive care îţi
sprijină decizia, pe cealaltă motivele opuse=> această metodă l-a ajutat pe Ben Franklin
să devină primul milionar în America și cel mai bogat om din colonii.

2. Sistemul scorului: notează toţi factorii care sunt importanți pentru tine

Cap 8- Comunică ferm

85% din succesul tău ca lider este determinat de abilitatea de a comunica eficient cu alţii .

În cadrul interacțiunilor tale cu ceilalţi oameni, există 5 scopuri pe care vrei să le

împlineşti :

1.Vrei ca oamenii să te placă şi să te respecte -> fapt ce îi va determina să dorească să

te asculte şi să nu facă abstracţie de opiniile tale
2.Vrei ca oamenii să recunoască faptul că eşti o persoană valoroasă şi importantă ->
fapt ce le va da celorlalţi motive pentru a te asculta.

3.Vrei să fii în măsură să-i convingi pe oameni să-ţi accepte punctul de vedere, să le vinzi
celorlalţi produsele şi serviciile tale .

4. Vrei să îi determini pe oameni să-şi schimbe părerea şi să coopereze cu tine pentru

atingerea scopurilor tale

5. Vrei să fii mai puternic şi mai influent în toate relaţiile tale, personale şi de afaceri .

Patru elemente-cheie care te ajută să fii persuativ

Cei 4 P:

1.Poziţionare . Credibillitatea personală: cum gândesc şi vorbesc oamenii despre tine

 2.Performanță. Abilităţile pe care le ai în activitatea ta (să fii recunoscut ca expert şi
cunoscător în afacerea ta)

3.Putere personală. Puterea şi controlul tău asupra oamenilor, banilor şi resursele

existente

4.Politeţe. O dovadă de bunătate şi respect în interacțiunile tale cu ceilalţi oameni

Inteligența ta emoţională

Abilitatea de a-i convinge pe ceilalţi de spusele tale poate fi una dintre cele mai înalte forme
de inteligență emoţională .Este important să fii obiectiv şi să pătrunzi în mintea şi inima
celeilalte persoane, să te pui în locul ei şi să te concentrezi asupra nevoilor şi dorinţelor ei ,
mai curând decât asupra celor proprii.

Abilităţile tale de convingere

Oamenii sunt dispuşi să se lase influenţaţi în cazul în care tu îi convingi că poţi face ceva
bun pentru ei sau că poţi contracara ceva ce îi poate afecta.

Oamenii pot fi motivaţi de 2 factori : dorinţa de câştig şi teama de pierdere. Teama de

pierdere este de două ori şi jumătăte mai puternică decât dorinţa de câştig.

Fă-i pe ceilalţi să se simtă importanţi :

Cea mai profundă nevoie a omului e aceea de a se simţi valoros şi important, de aceea ca lider
când interacționezi cu o persoană trebuie să îi satisfaci această nevoie umană.

Există 4 tipare comportamentale esenţiale de care trebuie să ţii cont zilnic : Cei 4 A :

1. Aprecierea : Trebuie să le mulţumești angajaţilor tăi pentru efortul şi sacrificiile pe

care aceștia le fac pentru a îndeplini sarcina.

2. Aprobarea: Trebuie să le aprobi acţiunile, să îi lauzi pentru rezultatele obţinute, să

fii recunoscător pentru orice idee sau sugestie bună.

3. Admiraţia: Complimentează-i pe oameni pentru calităţile lor

4. Atenţie : Este cel mai important A. Constă în a-i asculta pe angajaţi.

Fii sincer

Pentru a comunica eficient trebuie să fii sincer. Oamenii îşi vor da seama dacă spui vorbe
goale, dacă aprobarea, admiraţia şi atenţia ta sunt complet false.
Semnalele trupului = responsabile pentru 55% din mesajul transmis

Tonalităţile vocii = pentru 38% din mesajul transmis

Vorbele propriu zise = numai 7 % din mesajul transmis

Dacă mimezi sinceritatea, limbajul truplui şi tonul vocii tale te vor trăda , indiferent de
cuvintele pe care le spui

Aminteşte-ţi de principiul oportunităţii :

Sfaturi pentru a-i convinge pe oameni să profite de oportunitatea de a cumpăra ceea ce

le oferi tu :

1.Prezintă dovezi sociale : fă referire la alţi clienţi care s-au dovedit a fi satisfăcuţi de
serviciile sau produsele tale.

2.Stimulează dorinţa cumpărătorului.

3.Îndeamnă clienţii să-ţi cumpere produsul sau serviciul , nu aştepta să se ofere ei să

facă asta

4.Oferă garanţii cu privire la calitatea superioară a produsului şi al serviciului .

Cap 10 .Simplifică-ţi viaţa

Ca lider, trebuie să ai puterea să te concentrezi asupra lucrurilor de maximă importanță

din viaţa ta, asupra celor care îţi aduc satisfacţie şi împlinire .

Pentru a-ţi simplifică viaţa este esenţial să îţi găseşti echilibrul, imaginează-ţi că nu
există limite cu privire la ceea ce vrei să devii, să ai ori să faci.

Un bun lider trebuie să fie dispus întotdeauna să recunoască, cu optimism, că nu este

perfect şi că este absolut normal să mai şi greşească.

Reinventează-te mereu! Încearcă să îţi imaginezi că tot ce ai ar dispărea peste noapte şi

că ar trebui să iei totul de la capăt. Ce anume ai face diferit?

Reorganizează-ţi viaţa în funcţie de priorităţi.

Concentrează-te asupra fiecărei sarcini în parte şi nu te abate de la îndeplinirea ei.

 Toate aceste lucruri te ajuta să îţi simplifici viaţa, sa ai parte de mai multe bucurii şi
satisfacţii şi să fii un bun lider.

În concluzie...

Un lider de succes este, în primul rând opersoană de succes!

Este un individ integru, echilibrat, conștient de sine și sănătos, care trăiește după
aceleași reguli și în viața profesională, și în cea personală.

Bibliografie :
• Cum conduc cei mai buni lideri,Brian Tracy, Editura Curtea Verde, Editia
Capital, Bucuresti,2010