Subiectul 7.

Probleme de management
ale micilor firme inovative

1. Concentrarea asupra pieței

2. Planificarea financiară (a capitalului necesar)
3. Alcătuirea echipei manageriale
4. Decizia antreprenorului privind rolul său în
firma inovativă
 Probleme de management ale micilor
firme inovative
În opinia savantului american P. Drucker, principalele
probleme de management care trebuie rezolvate în cadrul
unei mici companii inovatoare sunt:
• concentrarea asupra pieței;
• planificarea financiară, în special planificarea banilor și
a capitalului necesar;
• înființarea unei echipe de conducere, chiar înainte ca
noua afacere să aibă nevoie sau să își poată permite;
• luarea unei decizii cu privire la rolul antreprenorului,
domeniul de activitate și sistemul de relații.
 1. Concentrarea asupra pieței
Un produs nou creează piețe pe care nimeni nu le-a crezut vreodată. Până în anii 1960, când a
apărut primul xerox, nimeni nu credea că au nevoie de un copiator de birou. Cinci ani mai
târziu, nimeni nu-și putea imagina că ar putea lucra fără o copiator.
Antreprenorul inovator are o viziune limitată. El vede doar domeniul cu care este familiarizat.
Deși antreprenorii cunosc utilitatea produsului lor, dar dacă apare o altă utilizare, tind s -o
respingă. De fapt, ei nu refuză să servească clienți pe care nu i-au „planificat”, dar arată clar
că nu sunt bineveniți. Soluția la această problemă constă în „prospectarea pieței”. Dar această
soluție are și unele limite. Nimeni nu poate face prospecții pe piață pentru ceea ce este nou,
care nu este încă pe piață. Prin urmare, micii antreprenori trebuie să plece de la ideea că
produsul (sau serviciul lor) poate găsi clienți pe piețe la care nimeni nu s-a gândit vreodată
sau utilități pe care nimeni nu și le-a imaginat atunci când proiectează serviciul sau produsul
și că acesta poate fi cumpărat de către clienți necunoscuți acestei mici afaceri.
Dacă mica întreprindere inovatoare nu se concentrează de la început pe piață, poate crea o
piață pentru un concurent. Peste câțiva ani, „acei oameni” vor veni și „vor lua piața” sau „acei
oameni care au început să vândă clienților despre care nu am auzit niciodată” vor lua cu
adevărat piața.
Într-o firmă inovatoare mică, nu este foarte dificil să te concentrezi pe piață; ceea ce trebuie
făcut pentru aceasta este contrar înclinațiilor antreprenorului. El trebuie să caute în mod
sistematic atât succesul neașteptat, cât și eșecul neprevăzut.
Succes neașteptat. Este dificil pentru antreprenor să accepte succesul neașteptat și faptul că cu
toții tindem să credem că ceva care durează mult timp trebuie să fie „normal” și să meargă atât
de infinit. Orice contrazice ceea ce am ajuns să considerăm ca o lege a naturii este respins ca
ilogic, nesănătos și anormal. De aceea, succesul neașteptat îl poate irita pe antreprenor.
Adesea, succesul neașteptat nu este deloc vizibil. Nimeni nu-i acordă nicio atenție, nimeni nu o
exploatează. Rezultatul inevitabil este că are loc competiția. Practic orice întreprindere,
indiferent de dimensiunea sa, are un raport lunar sau trimestrial. În prima parte există domenii
în care performanța este sub așteptări; enumerați problemele și neajunsurile. Antreprenorul,
care studiază aceste rapoarte, își concentrează atenția asupra problemelor. Nimeni nu se uită la
domeniile în care compania s-a descurcat mai bine decât se aștepta.
Eșec neașteptat. Eșecurile, spre deosebire de succes, nu pot fi respinse și rareori trec
neobservate. Dar sunt adesea privite ca simptome ale ocaziei. Dacă ipotezele pe care se bazează
un produs sau un serviciu, designul sau strategia sa de piață nu mai sunt în concordanță cu
realitatea, probabil acei consumatori și-au schimbat valorile și receptivitatea; în timp ce
cumpără același „lucru”, ei cumpără de fapt o „valoare” foarte specială. Sau poate ceea ce a fost
întotdeauna o piață unică s-a rupt în două sau mai multe părți, fiecare cerând ceva special. Orice
astfel de schimbare este o oportunitate pentru inovație. Micii antreprenori trebuie să petreacă
timp pe acea piață cu clienții lor sau cu propriii agenți comerciali, să urmărească și să asculte.
Întreprinderea mică inovatoare trebuie să dezvolte practici sistematice pentru a reține că
„produsul” sau „serviciul” este definit de clienți, dar nu de producător. Pentru ca valoarea și
valoarea produselor sau serviciilor să fie în beneficiul clienților, este nevoie de muncă
continuă.Cel mai mare pericol pentru mica companie inovatoare este „să știe mai bine” decât
consumatorul, care ar trebui să fie produsul sau serviciul, cum să cumpere și ce să folosească.
2. Planificarea financiară (a capitalului necesar)
Lipsa unei planificări financiare adecvate și a unor politici financiare este cea mai mare amenințare pentru
întreprinderea mică. Este o amenințare, în special pentru întreprinderile mici care cresc rapid. Cu cât
succesul este mai mare, cu atât este mai periculoasă lipsa planificării financiare. Rareori, antreprenorii care
încep mica afacere nu știu nimic despre bani, dimpotrivă tind să devină lacomi. De aceea se concentrează pe
profit și aceasta este marea greșeală, deoarece problema profiturilor ar trebui să fie ultima preocupare și nu
prima. Banii, capitalul și controalele vin înainte de profit, pentru că fără ele profitul este ficțiune, adică o
notă contabilă făcută doar pentru a echilibra cheltuielile.
Întreprinderea mică inovatoare are nevoie de o analiză a costurilor, o prevedere pentru aceasta și un
management în acest domeniu. Antreprenorul trebuie să știe cu douăsprezece luni înainte de suma de bani
de care are nevoie și în ce scop. Având la dispoziție o perioadă de un an, este întotdeauna posibilă finanțarea
unor situații urgente. Dar chiar dacă o afacere mică se descurcă bine, este destul de costisitor să găsești bani
rapid în timpul unei crize. Această situație îi abate pe specialiștii cheie ai companiei de problemele lor în
momentele cele mai critice. Își petrec timpul și își consumă energia alergând de la o instituție financiară la
alta și nu pot rezolva problemele actuale. Când încep să se gândească din nou la afaceri, au pierdut deja
oportunități majore.
Mica întreprindere inovatoare care are succes își va depăși structura de capital. O regulă spune că o
companie mică își depășește baza de capital la fiecare creștere de 40-50% a vânzărilor. După astfel de
creșteri, este necesară o nouă structură de capital. Pe măsură ce afacerea crește, sursele private de fonduri,
fie că sunt proprietari sau familiile lor, nu mai corespund. Pe măsură ce afacerea crește, structura existentă a
capitalului devine un obstacol. Planificarea capitalului este o nevoie de supraviețuire pentru întreprinderile
mici. Dacă o firmă în curs de dezvoltare își planifică realist cerințele de capital și structura capitalului pe o
perioadă de trei ani, deci își asumă cerințe maxime, nu minime, nu ar trebui să aibă nici o dificultate în
obținerea banilor de care are nevoie în acest moment și în forma de care are nevoie. Dacă o întreprindere se
așteaptă să-și depășească capitalul de bază și structura capitalului, își riscă supraviețuirea și independența.
 Oportunități de finanțare pentru
întreprinderile mici din Moldova
• Proiecte naționale / internaționale
• Credite preferențiale
• Leasing preferențial
• Granturi / subvenții
 3. Alcătuirea echipei manageriale
Când devine o afacere mică o afacere adevărată?
Diferite persoane răspund la această întrebare în moduri diferite. O definiție - o companie a atins un
anumit nivel de maturitate atunci când fondatorul acesteia nu se mai bazează exclusiv pe propriile sale
abilități pentru a gestiona afacerea.
Atingerea momentului în care membrii unei echipe de directori împărtășesc sarcini operaționale de zi cu
zi este un semn sigur că o companie a devenit viabilă și va supraviețui pe termen lung. La urma urmei, o
afacere trebuie să producă un flux de numerar semnificativ sau să aibă o finanțare semnificativă pentru a
acoperi salariile mari pe care o echipă de manageri le va comanda fără îndoială.
Recrutarea managerilor de top nu este întotdeauna ușoară. Convingerea liderilor talentați să se alăture
unei întreprinderi mici nu este atât de grea cum a fost odată, dar implică totuși un bun ochi pentru talent
și capacitatea de a vinde o idee și potențialul său invers către un operator priceput care ar putea avea alte
opțiuni. Mai mult, angajarea greșită la cele mai înalte niveluri ale unei organizații poate avea consecințe
grave. Costurile de întrerupere a revocării unui manager de vârf pot fi mari - și pot fi mai mari încă atunci
când se ia în considerare orice cifră de afaceri dintr-un departament cheie care precede sau însoțește
plecarea unui angajat defectuos. Pentru toate aceste dificultăți, totuși, antreprenorii care au construit
echipe puternice de management se bucură de recompense evidente. Se pot baza pe abilitățile altora
pentru a-și compensa slăbiciunile. Se pot concentra pe probleme strategice, delegând în același timp cu
încredere sarcinile de zi cu zi, cum ar fi gestionarea persoanelor. Și își pot folosi echipa de management
pentru a asigura finanțarea externă și pentru a stabili credibilitatea cu potențialii clienți. Cel mai bine,
antreprenorii care aduc directori superiori pentru a-i sfătui se pot bucura de experiența delicioasă de a-și
vedea companiile crescând și extinzându-se în moduri noi și surprinzătoare. Pentru mulți fondatori,
obiectivul final este de a construi o organizație care să schimbe piețele, să schimbe viața oamenilor și să
se dovedească durabilă în timp. Numai cu o echipă de conducere puternică, acel vis va deveni realitate.
 4. Decizia antreprenorului privind rolul său în
firma inovativă
„Antreprenorii ... nu numai că văd sistemul așa cum este, ci așa cum ar putea fi.”
Antreprenorii diferă prin gradul și tipul de noutate pe care îl introduc în economie.
Inovativitatea antreprenorială depinde atât de factorii individuali, cât și de mediul
în care acționează individul.
Antreprenorii de succes sunt de obicei modelați ca combinații de inovatori (cu fler
creativ și inovator) și manageri (cu abilități de management general puternice,
cunoștințe de afaceri și contacte suficiente). Au câteva caracteristici:
Antreprenorul ca asumator de risc - antreprenor este cineva care are previziunea și
dorința de a-și asuma riscul și de a lua măsurile necesare pentru a obține profit
(sau pierdere)
Antreprenor ca manager de afaceri
Antreprenor ca lider excepțional
Antreprenor ca inovator
Pe măsură ce afacerea mică crește, rolurile și relațiile antreprenorilor se schimbă.
Dacă proprietarii refuză să accepte această situație, afacerea ar putea da faliment.
Există multe cazuri în care antreprenorii, care nu au vrut să se schimbe cu
întreprinderea lor, și-au distrus afacerea. Dar chiar și cei care acceptă că trebuie să
facă ceva, doar puțini știu să se ocupe de schimbarea rolurilor și a relațiilor. Au tendința
de a începe cu „Ce îmi place să fac?”. Întrebarea corectă este: „De ce are nevoie
întreprinderea acum de conducere?” Această întrebare trebuie adresată ori de câte ori
o companie trece printr-o fază de dezvoltare sau o schimbare de direcție sau caracter,
adică schimbarea produselor, serviciilor, piețelor sau a oamenilor de care are nevoie.
Următoarea întrebare pe care trebuie să o adreseze antreprenorul este: „Ce pot face?
Ce nevoi de afaceri pot onora?” Aceste întrebări sunt după cum urmează: „Ce vreau să
fac, ce cred? De ce sunt dispus să-mi sacrific este o necesitate pentru firmă? „
Un factor important pentru antreprenorul întreprinderii noi sau în curs de dezvoltare
este necesitatea consultanței obiective independente din exterior. Este posibil ca
întreprinderea mică să nu aibă nevoie de un consiliu de administrație. Adesea, acest
consiliu nu oferă sfaturile de care are nevoie antreprenorul. Oamenii cu care ar trebui
să consilieze în luarea deciziilor importante sunt foarte rari în întreprindere. Cineva
trebuie să provoace aprecierile antreprenorului cu privire la nevoile companiei și la
propria capacitate. Cineva care nu este implicat în problemă trebuie să pună întrebări,
să revizuiască deciziile și să impună permanent nevoile de supraviețuire pe termen
lung ale companiei, concentrându-se pe piață prin furnizarea de previziuni financiare
prin crearea unei echipe funcționale de conducere. Aceasta este o cerință importantă
pentru conducerea antreprenorială în întreprinderile mici.