ProgramulOperaional Sectorial DezvoltareaResurselorUmane 2007-2013

Axaprioritar nr.5 Promovareamasurilor active de ocupare

Domeniul major de intervenie 5.1Dezvoltarea siimplementareamasurilor active de ocupare
Titlulproiectului:Masuri integrate pentrucrestereagradului de ocupare a somerilor din regiunile SE,BI,NV
Partener 1: Agentia Judeteana pentru Ocuparea Fortei de Munca Vrancea
Beneficiar: SC SORSTE SA
Partener 2: Asociatia de Dezvoltare EQ
Partener 3: Asociatia Euro<26
Numrul de identificare al contractului: POSDRU/125/5.1/S/128503

Consultanta si asistenta pentru inceperea unei

activitati independente /initierea unei afaceri

Suport de curs

Focsani
S.C. SORSTE S.A.

Motto:
Caut ntotdeauna idei care au capacitatea de a schimba modul n care oamenii triesc i muncesc
(Arthur Rock antreprenor american care a investit n multe idei de afaceri, precum cele care au dus la
crearea companiilor Intel sau Apple Computer).
Scopul acestui subcapitol este familiarizarea profesorilor cu metode alternative de predare a temelor privind
valorificarea oportunitilor de pia, precum i modurile n care se poate iniia o afacere.
Cuvinte-cheie: Ideea de afacere, oportunitate de pia, fereastra oportunitii, plnia oportunitilor
modaliti de iniiere a afacerilor, cumprarea afacerii existente, iniierea pe cont propriu a afacerii, franciz,
francizor, francizat.
1
Identificarea i valorificarea oportunitilor de pia
Ideea de afacere
Identificarea oportunitilor de pia reprezint o activitate de baz a antreprenorilor. Cunoaterea i
nelegerea procesului de identificare a oportunitilor de pia sunt dou provocri eseniale pentru orice
antreprenor.
De cele mai multe ori se consider c antreprenoriatul se rezum la abilitatea antreprenorilor de a identifica
oportuniti de pia (Bygrave i Zacharakis, 2011). Principalele ntrebri la care ar trebui fiecare antreprenor
s gseasc rspuns sunt:
(1) Cum pot s am o idee de afaceri viabil?
(2) Este aceast idee de afaceri suficient pentru a fi transformat ntr-o afacere de succes?
n timp ce o idee este necesar antreprenorilor, aceasta nu este i suficient. Pentru a dezvolta o idee de
afaceri i pentru a o transpune ntr-o activitate antreprenorial este nevoie ca aceasta s fie o
oportunitate de pia. n aceste condiii ntrebarea esenial pentru antreprenori va fi: este ideea de afaceri o
oportunitate atractiv?
O idee pentru o nou afacere poate s vin de oriunde i de la oricine. Mediul actual este unul caracterizat
de dinamism, lucrurile se schimb cu frecven considerabil, iar o evaluare atent a acestor schimbri poate
s duc la generarea unor idei de afaceri. Trebuie s lmurim ns legtura care exist ntre ideea de afaceri
i oportunitatea de afaceri. Aceast dilem poate fi tranat printr-un rspuns succint sau dimpotriv mai
complex dup cum arat i Michael Gordon (2007, pag. 52). Astfel, o idee care poate s fie transformat
ntr-o surs de bani reprezint o oportunitate de pia. Este o distincie pe ct de simpl pe att de categoric
i de franc. Succesul unei idei de afaceri se msoar n posibilitatea de a genera venituri, iar dac acest
lucru se ntmpl idea de afaceri este transformat ntr-o oportunitate de pia.
O alt modalitate de a determina legtura dintre idei i oportuniti este prin intermediul plniei
oportunitilor (Figura 6). Conform acestui model oportunitile trebuie s fac dovada unor atribute, care
odat reflectate la nivelul acestor oportuniti s poat facilita decizia de a investi bani n acele idei care se
dovedesc viabile.

100

de

Atributele oportunitilor:
potrivire, valoare, industrie,
profitabilitate, capital,
management, difereniatori,

Figura 7 Plnia oportunitilor

5 oportuniti

(Sursa: adaptare dup Gordon, 2007, pag. 53)

Elementele prin intermediul crora se face trierea ideilor sunt foarte importante pentru antreprenori. n
funcie de aceste 8 elemente se va lua decizia cu privire la valorificarea lor i la transformarea lor n
oportuniti.
(1) Potrivire trebuie s existe o potrivire ntre idea de afacere i abilitile antreprenorului.
(2) Valoare ideea de afacere trebuie s adauge valoare, iar produsul i serviciul realizate vor rspunde
nevoilor unor clieni poteniali.
(3) Piaa ideea de afacere trebuie s se adreseze unei piee suficient de mari i n continu
cretere.
(4) Profitabilitate ideea de afacere va trebui s genereze venituri substaniale pentru antreprenor.
(5) Capital ideea de afacere trebuie analizat prin prisma valorii investiiei i a capacitii acesteia de a
genera venituri viitoare.
(6) Management antreprenorul trebui s dea dovad de caliti manageriale menite s i favorizeze
valorificarea ulterioar a ideii de afacere.
(7) Difereniatorii ideea de afacere trebuie s fie nou, unic i s aib potenialul de a dezvolta un
avantaj concurenial pe pia.
(8) Defecte antreprenorul trebuie s analizeze ideea de afacere i prin prisma riscurilor pe care aceasta
le presupune, riscuri care ar putea pune n dificultate transformarea acesteia n oportunitate de
pia.
(9) Recolta produsul sau serviciul obinut ca urmare a punerii n practic a ideii de afacere va
trebui s poat fi vndut la un pre care s permit acoperirea tuturor cheltuielilor i n plus, s
obin profit.
O idee bun nu este altceva dect o unealt n mna antreprenorului. Gsirea unei idei bune reprezint
primul pas n procesul de transformare al creativitii antreprenoriale n oportuniti de afaceri. Pentru a putea
valorifica o oportunitate de afaceri, antreprenorii trebuie s spun
nu unui numr mare de idei. De altfel, unii dintre cei mai apreciai antreprenori vor decide s investeasc n 2
sau 3 idei de afaceri din cele 100 care le sunt prezentate. Abilitatea de a refuza o idee este o calitate
important a antreprenorilor.

Generarea i recunoaterea ideilor este un proces dificil, care solicit timp din partea celor care l ntreprind.
De foarte multe ori o afacere nou nu este rezultatul unei sclipiri a antreprenorului, ea se nate ca
urmare a unui proces care presupune ncercri i repetiii pentru ca n final idea s poat fi pus n
practic. Pentru o mai bun nelegerii a procesului prin care o idee poate fi transformat ntr-o oportunitate
de afaceri putem s considerm exemplul din Caseta 1.
Generarea ideilor un proces dificil
Cnd Spence Silver a inventat adezivul care nu se usc i care permite lipirea permanent pe
diverse produse acesta nu a tiut cum ar putea s fructifice ideea de afaceri. Ideea sa a fost
fructificat de un coleg de la firma 3-M care a avut nevoie de semn de carte i astfel s-au
nscut Post-it-urile ca urmare a ideii de a crea o hrtie autoadeziv care s poat fi ulterior
lipit i pe alte obiecte (Nayak i Keterman, 1986).

Apare astfel ntrebarea legat de modul n care putem s distingem ntre o idee bun care s poat fi
fructificat ntr-o oportunitate de pia i o idee rea la care va trebui s renunm. Modalitatea cea mai
simpl pentru antreprenori pentru evalua o idee de afacere este prin prisma unor ntrebri pe care ar
trebui s i le pun (Timmons i Spinelli, 2009):
1. Poate ideea s duc la crearea unui produs sau serviciu care s adauge valoare pentru
consumator?
2. Poate ideea s satisfac o nevoie sau o dorin, se poate dovedi o soluie la o problem identificat
n pia?
3. Este produsul sau serviciul dezvoltat pe baza ideii atractiv pentru consumator?
4. Este piaa de desfacere suficient de mare?
5. Va putea produsul i serviciul s fie cerut pentru o perioad mai lung de timp de ctre
consumatori?
6. Este antreprenorul pasionat cu adevrat de idea sa de afacere?
7. Lund n considerare concurenii de pe pia este posibil s obin un avantaj concurenial
plecnd de la idea de afacere?
8. Exist anse de cretere astfel nct afacerea dezvoltat pe baza ideii s devin
profitabil?
Dac antreprenorul rspunde afirmativ la majoritatea ntrebrilor ansele ca idea de afacere a crei
fezabilitate o pune sub semnul ntrebrii cresc i i permit acestuia s poate considera c acea idee face parte
din cele 2 sau 3 idei care pot fi transformate ntr-o oportunitate de pia.
Oportuniti de pia
Am vzut pn acum c antreprenorii nu sunt doar oameni norocoi cum ar putea crede unii, generarea
unor idei de afaceri fiind un proces laborios. De fapt, numeroase studii arat c antreprenorii i fac
norocul cu mna lor ntruct se preocup n permanen de a-i dedica mai mult timp pentru a analiza ideile
de afaceri care mai devreme sau mai trziu ar putea fi valorificate n oportuniti de pia.
Oportunitatea de pia const ntr-un set de aciuni, circumstane, demersuri care pot fi intenionate
sau nu, dar care vor contribui la apariia unui produs, serviciu sau afacere noi pe pia. Vom putea vorbi de
o oportunitate de pia doar dac produsul sau afacerea dezvoltat n urma valorificrii oportunitii aduce
valoare firmei, iar produsul sau serviciul respectiv difer de alte produse sau servicii oferite de firmele
concurente.

n opinia lui Timmons i Spinelli (2009) oportunitatea de pia trebuie s fie atractiv, durabil i s
r ezulte n realizarea unui produs sau serviciu care creeaz sau adaug valoare consumatorului sau
utilizatorului final de cele mai multe ori rezolvnd o problem existent n pia.
Indiferent de modul n care alegem s definim oportunitatea de pia, va trebui s avem n vedere faptul
c aceasta reprezint mai mult dect o simpl idee de afaceri, care va trebui s fie privit prin prisma celor 4
C (Gartner i Bellany, 2009, p. 170):
(1) Clienii: cine va cumpra produsele i serviciile?
(2) Consideraiile: sunt produsele/serviciile pe care le realizm capabile s genereze valoare pentru
clieni?
(3) Conexiune: cum va putea firma s identifice i s ajung la clieni? (acesta este adesea numit canalul
de distribuie)
(4) Commitment (Angajamentul): este antreprenorul devotat ideii, este el dispus s o pun n practic
pentru a dezvolta oportunitatea de pia ntr-o afacere? Aproape toi antreprenorii i dezvolt activiti
antreprenoriale ca urmare a valorile pe care ei le mprtesc vis-a-vis de un anumit produs sau
serviciu.
Oportunitile de pia au la baz ideile i creativitatea antreprenorial. Ideile interacioneaz cu condiiile din
pia i cu creativitatea antreprenorial n timp, iar rezultatul acestei interaciuni este reprezentat de o
oportunitate de pia n jurul creia o activitate antreprenorial poate fi dezvoltat.
Dificultatea major const n identificarea oportunitilor care ulterior vor putea contribui la dezvoltarea unei
afaceri de succes. Identificarea oportunitilor de pia) se poate realiza n dou moduri (Barringer i Ireland,
2010):

Observarea tendinelor din pia i studierea modului n care acestea pot s creeze oportuniti
pentru antreprenori;
ncercarea de rezolvare a unor probleme cu care antreprenorii se confrunt.

Identificarea oportunitilor nu este un proces facil, acest demers necesit cunotine din domenii diferite,
solicit timp i poate implica anumite resurse financiare. Plecnd de la aceste considerente, identificarea
oportunitilor de pia poate fi privit ca o tiin cu reguli imuabile aflat la ndemna unor persoane capabile
s studieze i s interpreteze diverse tendine din pia. n acelai timp, se consider c identificarea
oportunitilor poate fi tratat i ca art, fiind specific acelor persoane care, fr s i propun n mod
explicit studierea unor evenimente din mediu, sunt capabile s identifice oportuniti de pia plecnd de la o
nevoie nesatisfcut.
A. Identificarea oportunitilor de pia pe baza observrii tendinelor de pia.
Tendinele care se manifest pe pia la un moment dat sunt determinate de o serie de factori economici,
sociali, tehnologici, politici sau legislativi. Cunoaterea schimbrilor care apar n pia este crucial pentru
antreprenorii aflai ntr-o continu cutare a oportunitilor de pia. Multe afaceri au aprut ca urmare a
manifestrii unor factori de natur politic, economic, social, tehnologic sau chiar legislativ, ns i mai
muli antreprenori i-au dezvoltat afacerile existente plecnd de la observaiile fcute asupra acestor factori.
Schimbrile de natur politic i legislativ pot s genereze oportuniti de pia pentru antreprenori.
Aceste schimbri se refer la introducerea anumitor reglementri legislative care pot s sprijine activitile
antreprenoriale, chiar i atunci cnd aceste noi modificri nu sunt favorabile consumatorilor. O astfel de
schimbare legislativ a vizat creterea taxei de nmatriculare pentru autovehiculele second hand
achiziionate din strintate, aceast modificare fiind speculat de civa antreprenori care au vzut n

aceast nou lege o oportunitate de afaceri. Printre acetia se numr i cei de la inmatriculariautobulgaria.ro
care ofer clienilor posibilitatea de a-i nmatricula maina achiziionat din strintate la un pre mult mai
mic, acest lucru realizndu-se perfect legal. Conform mrturiilor publicate pe site-ul lor, clienii provin din
orae diferite ale rii, precum: Bucureti, Baia Mare, Galai, Bacu, Oradea, Deva, etc.

Figura 8 Schimbrile de natur legislativ au creat oportuniti de pia pentru nmatricularea

mainilor second hand n Romnia.
Sursa: www.inmatriculariautobulgaria.ro
Cercetrile arat c schimbrile legislative i politice reprezint surse valoroase pentru oportunitile
antreprenoriale. n primul rnd, dereglrile sunt o surs de oportunitate prin facilitarea ptrunderii pe
diferite piee a antreprenorilor. n al doilea rnd, legislaia care susine anumite domenii de afaceri
ncurajeaz antreprenorii s demareze activiti antreprenoriale n acele domenii, iar n al treilea rnd,
legislaia poate fi o surs pentru manifestarea oportunitilor de pia prin oferirea resurselor care vor
duce fie la creterea cererii fie la subvenionarea acelor activiti.
Schimbrile din mediul social i cel demografic reprezint alte surse importante pentru identificarea
oportunitilor. Hainele pe care le poart tinerii astzi i muzica pe care acetia o ascult sunt diferite fa de
cele preferate de prinii lor. Antreprenorii au recunoscut aceste schimbri n preferinele diferitelor grupuri
de persoane i au ncercat s valorifice aceste oportuniti de pia. Firme precum Zara sau MTV au
aprut ca urmare a oportunitilor manifestate n rndul tendinelor demografice ale populaiei.
Schimbrile demografice, cum ar fi schimbrile n mrimea, distribuia i vrsta populaiei au determinat
apariia unor oportuniti de pia. Cel mai mare restaurant cu specific romnesc din Spania a fost deschis
de un spaniol sesiznd numrul mare de romni care s-au stabilit n aceast ar: "La un moment dat, afacerile
din Romnia nu au mai mers, aa c ne-am gndit s facem un restaurant. Dar dect s facem un local cu
specific spaniol n Romnia, ne-am gndit c e mai bine s facem n Spania un restaurant romnesc. Mai
ales c aici sunt foarte muli romni stabilii" a mrturisit Rosendo Valenzuela, unul dintre acionarii
spanioli ai localului. (Boholt, 2008).
Exist dou motive pentru care schimbrile sociale i cele demografice pot duce la identificarea oportunitilor
de afaceri:
(1) Aceste schimbri determin modificarea cererii pentru produse i servicii. Deoarece antreprenorii
realizeaz venituri din vnzarea produselor i serviciilor pe care clienii i le doresc, schimbrile n
preferinele consumatorilor creeaz oportuniti pentru producerea i vnzarea produselor.

(2) Aceste schimbri fac posibil generarea unor soluii pentru nevoile clienilor care vor fi mult mai
productive dect cele existente.
Schimbrile tehnologice stau la baza multor oportuniti de pia care s-au manifestat n ultimii ani.
Performanele firmelor mici n ceea ce privete inovarea tehnologic este remarcabil 95% dintre
inovrile radicale care au avut loc ncepnd cu cel de al doilea rzboi mondial i pn n prezent se
datoreaz antreprenorilor i firmelor mici. Internetul a creat de asemenea, numeroase oportuniti de pia
i a facilitat activitile de vnzare i distribuie, printre firmele care au profitat de pe urma acestora fiind
i Amazon.com, eMag.ro sau YouTube.
Stadiul actual al cunoaterii face ca timpul necesar transpunerii noilor tehnologii sau inovaii n practic s
se diminueze considerabil. Printre schimbrile tehnologice cu impact deosebit asupra firmelor pot fi
amintite: ritmul de apariie al inveniilor, viteza de transfer a tehnologiilor, rata de nlocuire a echipamentelor,
dotarea tehnic, rata de nnoire a produselor, calitatea infrastructurii, dotarea cu echipamente de calcul, etc.
Figura 9: eMag.ro a luat natere
ca urmare a oportunitii oferite
de dezvoltarea Internetului care
a facilitat comerul on-line.
Sursa:

www.emag.ro

nelegerea

factorilor economici
i a modului n care acetia i pun
amprenta asupra modalitii n
care pot fi valorificate oportunitile
de pia reprezint o activitate
esenial pentru orice antreprenor.
Schimbrile

economice pot s determine noi oportuniti de pia, cum ar fi de exemplu creterea veniturilor populaiei
care va duce la creterea cererii pentru produse de lung folosin. ns, aceast oportunitate trebuie privit
i prin prisma categoriilor de consumatori care beneficiaz de pe urma acestor schimbri economice. Astfel,
dac crete numrul femeilor care lucreaz se vor crea oportuniti pentru dezvoltarea unor activiti
antreprenoriale destinate acestei categorii de persoane, cum ar fi de exemplu: firme de nfrumuseare
corporal, coafor, servicii de solar, etc.
Printre factorii economici cu influen major asupra firmelor se numr (Macmillan i Tampoe, 2000): efecte
ale ciclurilor economice, evoluia cursuri valutelor de referin, indicatori macroeconomici (rata inflaiei,
nivelul dobnzilor, deficite sau excedente bugetare, ritmul economisirii, etc.), evoluia pieei forei de
munc, politica fiscal, fluctuaia preurilor, nivelul productivitii muncii, etc. De exemplu, reducerea ratei
dobnzii creeaz oportuniti pentru productorii de mobil care se vor confrunta cu o cretere a cererii pentru
produsele lor.

Metode de predare

Exerciiu testarea oportunitii de pia. Pentru creterea capacitii de analiz a elevilor n

ceea ce privete oportunitile de pia, un bun exerciiu este verificarea cu cei 4C a unei idei de
afaceri. Se poate folosi exemplul de mai jos sau elevii pot fi stimulai s identifice ei nii idei de

afaceri.

O idee de afacere ar putea fi deschiderea unui azil de zi destinat ngrijirii persoanelor n vrst. Oportunitatea
de pia n acest caz este reflectat de efectul mbtrnirii populaiei i de creterea cererii pentru acest
gen de servicii. Chiar dac la prima vedere pare o idee bun de afaceri, aceasta va trebui testat dac
ndeplinete condiiile celor 4C. Discutai msura n care aceast idee de afaceri se poate dovedi una de
succes, analiznd-o prin prisma celor 4C.
CLIENII

n acest caz, clienii firmei ar fi rudele persoanelor n vrst care sunt

responsabile de ngrijirea acestora. Ei sunt cei care vor plti pentru serviciile
unei firme specializate care ar urma s aib grij de rudele lor.

CONSIDERAIILE

Preul pe care rudele urmeaz s l plteasc trebuie s le confere acestora

o serie de avantaje. Posibilitatea de a lsa o persoan mai n vrst sub
supravegherea personalului calificat al unui azil de zi poate s i scape de
multe bti de cap pe cei responsabili de ngrijirea rudelor mai n vrst i
n consecin s considere c preul pe care l pltesc este pentru un
serviciu ce le aduce valoare (n cazul de fa mai mult timp liber pentru
realizarea altor activiti).

CONEXIUNILE

Un azil de zi destinat ngrijirii persoanelor n vrst va trebui s gseasc

clienii care s fie dispui s plteasc pentru acest serviciu, lucru care
se poate dovedi costisitor. Aceast oportunitate ar putea fi implementat
n cadrul unei locaii unde persoanele n vrst ar fi aduse de la rudele lor
sau prin intermediul unor angajai care n acest caz ar trebui s se
deplaseze la domiciliul acestora.

COMMITMENT
(CONTRACT/ANGAJAMENT)

Nu orice antreprenor poate fi interesat de un azil de zi pentru ngrijirea

persoanelor n vrst chiar dac se poate dovedi o afacere extrem de
profitabil. Un antreprenor care s-a confruntat cu o problem de gsire a
unui astfel de azil pentru o persoan apropiat este mult mai probabil
s fie mai motivat de implementarea unei astfel de oportuniti de pia.

2. Plecnd de la exemplele de mai jos, ncercai s identificai i alte oportuniti de afaceri care s aib
la baz schimbri tehnologice i economice:
Schimbri tehnologice:
Oportuniti de afaceri:
Firme create:
- dezvoltarea Internetului
- comerul electronic
- eMag.ro
- progresul tehnologic
- mbuntirea comunicaiilor
- Skype
......................................
.............................................
.....................................
....
....
...
......................................
.............................................
.....................................
....
....
...
Schimbri economice:
Oportuniti de afaceri:
Firme create:
- adolesceni care dispun de - design pentru mbrcminte
- Bershka, Zara, Pull and
destinat
adolescenilor
Bear
venituri mai mari
/tinerilor.
.....................................
......................................
.............................................
..
....
....
.....................................
......................................
.............................................
..
....
....

B. Identificarea oportunitilor de pia plecnd de la dorina de a rezolva o problem.

Indiferent de metoda didactic pe care profesorul o agreeaz, instrumentele audio-vizuale pot s mreasc
considerabil impactul acestor metode. nvarea utilizrii instrumentelor audio- vizuale necesit un efort
de timp din partea profesorului, ns ctigurile pe termen lung pentru elevi al unei astfel de experiene
sunt semnificative i justific pe deplin folosirea acestora.
nainte de nceperea acestei secvene, elevii vor urmri un film care l prezint pe antreprenorul Marius
Ghenea discutnd despre diferena dintre idee i oportunitate i despre modul n care a identificat el
oportunitatea nfiinrii unei dintre primele activiti antreprenoriale din Romnia de dup perioada
postdecembrist Compania Flamingo.
Folosirea acestui film va oferi profesorului i elevilor posibilitatea de a realiza un debriefing i a de iniia o
serie de discuii referitoare la modul n care un antreprenor romn de succes a reuit s valorifice o
oportunitate de pia. Acest film va oferi posibilitatea profesorului s:
-

Reitereze anumite concepte (idee de afacere, oportunitate de pia) ntr-o manier mult mai pronunat
dect dac ar recurge la o simpl lecturare a acestora;
Discute despre personalitatea i atitudinea unui antreprenor care a reuit s transforme o oportunitate
de pia ntr-o afacere de succes pe care a dezvoltat-o la nivel internaional;
S determine o implicare mai mare a cursanilor n realizarea unui debriefing pe marginea
filmului urmrit.

AMPOSDRU

http://www.manafu.ro/2011/03/mari usghenea-la-vlad-stan-tv/

Dup urmrirea atent a filmului, profesorul va ncerca s realizeze un scurt debriefing asupra celor mai
importante aspecte prezentate n film. n acest sens, profesorul va ine seama de urmtoarele aspecte:
(1) Va acorda suficient timp elevilor pentru a examina, formula i prezenta propriile preri cu privire la
aspectele descrise n cadrul filmului;
(2) Va analiza alturi de cursani modul n care acetia s-au referit la aspectele prezentate n film i
va oferi feedback acestora.
Uneori oportunitile de pia apar ca urmare a unei probleme cu care antreprenorul se confrunt
sau din dorina de a satisface o anumit nevoie care nu a mai fost adresat pn n acel moment. Exist
multe activiti antreprenoriale care au luat natere ca urmare a dorinei antreprenorului de a rezolva o
problem din mediul de afaceri, de a adresa o anumit nevoie nesatisfcut, de a se ndrepta cu produse
sau servicii ctre o categorie de consumatori care ar putea s identifice n aceste produse sau servicii
beneficii pentru care s fie dispui s plteasc mai mult.
Caseta 2: Antreprenori care au iniiat activiti antreprenoriale plecnd de la
probleme cu care s-au confruntat
Anita Roddick nscut ntr-o familie de imigrani italieni care s-au stabilit n SUA dup cel de al
doilea rzboi mondial este cunoscut ca fiind fondatoare The Body Shop companie care
produce i comercializeaz produse cosmetice. Totul a nceput n 1976 cnd Anita s-a confruntat
cu urmtoarea problem: imposibilitatea de a gsi cantiti mai mici de produse cosmetice
ca mostre nainte de a cumpra cantiti mai mari. Astfel, Anita a iniiat o activitate
antreprenorial pentru a fabrica i oferi produse pentru ngrijire corporal n cantiti mai mici.

Pentru a transforma o problem ntr-o oportunitate de pia, antreprenorii ar trebui s urmreasc

urmtorii pai:
1.
2.
3.
4.
5.

S identifice problema;
S realizeze o cercetare de pia asupra problemei;
S discute acea problem cu mai multe persoane care ar putea s le ofer indicii despre problem;
S analizeze problema din toate punctele de vedere;
S aplice gndirea creativ pentru a identifica oportuniti de pia plecnd de la problema
analizat.

Metode de predare

Cerei elevilor s se gndeasc la alte exemple de antreprenori care au valorificat o oportunitate de pia
ca urmare a dorinei de a rezolva o problem cu care acetia s-au confruntat.
Unii teoreticieni romni (Nicolescu, 2001) remarc rolul crescut al persoanei (considerat una dintre cele
patru determinri ale oportunitii economice alturi de mediu, factorul timp i accesul la resurse) n
identificarea oportunitilor de pia. Persoana este elementul catalizator
cel n jurul cruia se manifest i celelalte trei determinri. Pentru ca o persoan s poat s poat identifica
i fructifica o oportunitate de pia, trebuie s posede abiliti pragmatice, cunotine teoretice, contacte
cu persoane i organizaii, i anumite resurse semnificative din punct de vedere al oportunitii respective.
Este foarte clar c nu toate persoanele ntrunesc toate aceste caliti. Acesta este i motivul pentru care
din mii, zeci de mii, sau milioane de persoane care triesc ntr-un anumit context economic, nu toi reuesc
s identifice i s valorifice oportunitile de pia i s devin astfel antreprenori care se bazeaz pe abiliti,
cunotine, contactele pe care le au i resursele de care dispun.
Multe dintre ntrebrile antreprenorului pot fi clarificate printr-un studiu de pia, cum ar fi de exemplu: Care
este stadiul actual al pieei? ncotro se ndreapt piaa? Cine sunt principalii juctori din pia? Ce prere
au consumatorii despre soluiile actuale aplicate problemelor lor? Cum s-ar putea rspunde mai bine nevoilor
actuale ale consumatorilor?
n continuare se vor prezenta cteva probleme, iar elevii vor trebui s se gndeasc la modul n care aceste
probleme ar putea fi adresate prin intermediul unor produse sau servicii care s constituie punctele de plecare
ale unei activiti antreprenoriale.
Problema identificat
Soluia problemei Oportunitatea identificat
(se vor
completa de ctre elevi)
Oamenii mnnc mult Activiti antreprenoriale n urmtoarele domenii: centre de fitness,
mai mult dect ar trebui
diete de slbire, producerea i comercializarea de haine XXL,
comercializare de produse dietetice, etc.
Blocaje rutiere ca urmare Activiti antreprenoriale n urmtoarele domenii: firme de panotaj,
a traficului aglomerat
posturi de radio, etc.
Numr mare de mesaje
spam care ne invadeaz
csuele potale
Lipsa timpului pentru a
lua masa

Activiti antreprenoriale n urmtoarele domenii: firme de soft,

programe antivirus, etc.
Activiti antreprenoriale n urmtoarele domenii: firme n domeniul
restaurantelor de tip fast-food, firme de catering, etc.

Fereastra oportunitii se refer la timpul necesar pentru a transforma o idee ntr-o afacere, timp n care
sunt puini concureni pe aceast pia. Odat cu trecerea timpului vor aprea i alte firme care ofer produse
similare fcnd astfel ca fereastra oportunitii respective s se nchid.
Figura 10 Aceasta este fereastra oportunitii pentru tine!

Studiu de caz: Identificarea oportunitilor de afaceri

Lionel Poilane i-a nceput cariera de brutar la vrsta de 14 ani ca i ucenic la firma brutria tatlui su
fondat n 1932. nc de tnr, Lionel a dorit s aduc lumea n afacerea sa, transformnd cel mai umil
aliment pinea ntr-un produs pe care s-a cldit o afacere care valoreaz peste 15 milioande de
$. n tot acest timp, Lionel a ncercat s menin tehnicile i ingredientele tradiionale. Produsele pe care
le realizeaz conin doar ingrediente naturale i sunt realizate n cuptoare pe lemne.
Lionel a mbriat o filosofie creativ special pe care a definit-o inovaie retro. Astfel, el a ncercat s
creeze o cultur mbinnd cele mai bune elemente ale tradiiei cu cele ale dezvoltrii tehnologice. A
intervievat brutari francezi pentru a afla care sunt tehnicile pe care acetia le folosesc pentru a realiza
pinea.
Pe msur ce a crescut cererea pentru produsele pe care le realiza, Lionel s-a strduit s menin
calitatea pinii prin construirea unui fabrici mari i moderne cu 24 de coptoare pe lemne n suburbiile
Parisului. mbreun cu soia sa, Irena - de meserie arhitect a construit cuptoarele ca nite replici
fidele ale celor folosite n secolul XVI n Frana. Datorit filosofiei de tip inovaie retro pe care a mbriato a fost capabil s mbine metodele tradiionale cu cele moderne. Pinea este realizat manual, dar
cuptoarele eco moderne folosesc lemn din deeuri.
Cu timpul, reputaia lui Lionel i a produselor sale a crescut, astfel nct tot mai mult lume a ajuns s
doreasc s cumpere pinea fcut n cuptoarele sale. A deschis o brutrie n Londra deoarece era
destul de aproape pentru a realiza o vizit de o zi n acest ora. Pentru a face fa numeroaselor comenzi
a apelat la firma de curierat FedEx pentru a aproviziona magazinele i restaurantele din alte ri cu
produsele sale.
Afacerea a fost preluat de Apollonia, fiica lui Lionel i a Irenei n 2002 care a continuat s conduc
afacerea de familie din camera sa de la Harvard University. n momentul de fa firma produce
aproximativ 7000 de pini zilnic, dintre care 20% sunt expediate n peste 40 de ri. Aa cum recunoate
i Apollonia, cifrele ar putea trda o afacere industrial, dar de fapt totul este realizat artizanal. Aceasta a
motenit pasiunea pentru pine de la tatl su:
Pine nu este doar gru, sare i ap; este vorba despre cultur, pace i revoluie.
ntrebri pentru debriefing i discutarea studiului de caz. Pentru aceasta cursanii vor fi grupai n
echipe de 4-5 persoane i vor trebui s se gndeasc la urmtoarele aspecte:
(1)
(2)
(3)
(4)

Care sunt oportunitile de pia pe care le-a identficat i exploatat Lionel?

Care sunt factori externi care au dus la identificarea i dezvoltarea acestor oportuniti de pia?
De ce a reui Lionel s identifice aceast oportunitate de pia i alte persoane nu au reuit?
Ce alte afaceri ar putea fi replicate pornind de la oportunitile de pia exploatate de Lionel?

ntrebri pentru reflecie:

1. ncercai s identificai un factor social care se manifest cu preponderen n viaa de zi cu zi. Ce
oportunitate de afacere credei c poate fi dezvoltat plecnd de la acest factor? Analizai viabilitatea
oportunitii prin prisma urmtoarelor criterii:
Document pentru evaluarea oportunitii:
Elementele oportunitii
Este oportunitatea atractiv?
Este oportunitatea durabil?
Se manifest oportunitatea la momentul potrivit?
Se
materializeaz
oportunitatea
produs/serviciu?
Va aduga valoarea odat pus n practic?

Rspuns (, +, , ?)*

Observaii

ntr-un

* oportunitatea este atractiv

+ exist o legtur puternic ntre factorul respectiv i oportunitatea de pia
- exist o legtur slab ntre factorul respectiv i oportunitatea de pia
? greu de precizat
2. Care este diferena dintre ideea de afaceri i oportunitatea de pia?
3. Ce afaceri cunoatei care au aprut ca urmare a unor oportuniti de pia ce au la baz dezvoltarea
Internetului?
4. Discutai avantajele i dezavantajele utilizrii experienei personale pentru a identifica oportuniti
de pia. Cum credei c poate experiena personal s relaioneze cu cei 4C?
1.2.2 Iniierea unui activitii antreprenoriale
Iniierea unei activiti antreprenoriale nu este un proces facil. Este nevoie de curaj sau uneori i de puin
nebunie pentru a dezvolta o afacere pornind de la zero. De cele mai multe ori cei care i asum riscul
iniierii unei activiti antreprenoriale sunt persoane care au dobndit experien ntr-un anumit domeniu
i doresc s continue pe cont propriu, folosindu-se de cunotinele dobndite i de experiena cptat.
Arborele decizional este un instrument care poate fi folosit pentru a vizualiza mai bine calea pe care
antreprenorul o va urma pentru a dezvolta o activitate antreprenorial. Figura 11 ilustreaz un arbore
decizional care descrie procesul pe care l parcurge un antreprenor i care ncepe cu interogaia: Am s mi
folosesc propria experien acumulat? Dac rspunsul la aceast ntrebare este DA, atunci antreprenorul
se va gndi la msura n care este mulumit de munca sa i dac exist suficiente oportuniti pentru o
dezvoltare profesional ulterioar. Un rspuns afirmativ la aceast ntrebare poate s sugereze o dorin
redus de a se implica ntr- o activitate antreprenorial, caz n care cel mai probabil va rmne n continuare
un angajat i nu va dobndi statutul de antreprenor. Dac rspunsul este unul negativ este foarte probabil
c persoana respectiv s doreasc s i utilizeze cunotinele i abilitile pentru a cuta noi oportuniti
de pia care s poat fi exploatate i transformate ntr-o afacere.

Rmi n cadrul
firmei
DA

Oportuniti de
avansa/Satisfcut de
munca realizat
DA
NU
Foloseti experiena
acumulat n munc?

NU

Creezi o afacere n
acelai domeniu de
activitate

Iniiezi o activitate
antreprenorial prin
cumprarea unui afaceri
existente sau prin franciz

Figura 11: Folosirea arborelui decizional pentru alegerea unei ci pentru demararea activitii
antreprenoriale
Dac antreprenorul se decide s iniieze o afacere pe cont propriu i s o nceap de la zero, atunci ar
trebui s gseasc rspunsul potrivit la urmtoarea ntrebare:
-

Care este modelul de afacere pe care l va implementa?

n situaia n care antreprenorul alege oricare dintre celelalte dou variante pentru a-i ncepe afacerea, atunci
acesta nu va avea de ce s se preocupe n privina alegerii modelului de afacere. Fie c va achiziiona
o afacere fie c va deschide o afacere n franciz modelul afacerii sale exist deja, a fost pus n practic a
priori de un alt antreprenor i mai mult dect att a fost testat. Este foarte adevrat c n cazul achiziionrii
unei francize, antreprenorul nu va putea s modifice modelul de afacere, el fiind s acioneze conform
indicaiilor furnizate de francizor. Lucrurile se schimb puin atunci cnd antreprenorul cumpr o afacere
existent, deoarece n acest caz, el are posibilitatea s schimbe modelul de afacere.
Modelul de afacere are de a face cu modul n care antreprenorul:
- va aborda piaa i consumatorii,
- va face bani,
- va alege s produc un bun sau s presteze un serviciu,
- va vinde produsul sau serviciul, etc.
Modelul de afacere ns, reprezint mai mult dect simpla abordare a pieei i a modului n care
antreprenorul va putea s fac bani. Modelul de afacere se refer i la modul n care antreprenorul
reuete s se poziioneze pe pia.

Figura 12: Modelul de afacere

Cnd Apple a introdus iPod-ul, a fcut ceva mult mai inteligent
dect s mpacheteze o tehnologie de vrf ntr-un ambalaj
elegant. De fapt, Apple a ambalat o tehnologie de vrf ntrun model de afacere de succes. Combinnd prile hardware,
cu cele software i cu serviciile oferite modelul a oferit o
experien unic consumatorilor i profituri record pentru Apple.

Un model de afacere de succes are trei componente (Johnson et al., 2007):

S ofere valoare adugat consumatorilor. Modelul de afacere trebuie s sprijine consumatorii
i s reprezinte o alternativ fa de alte produse sau servicii oferite de concuren; Firma
Amazon.com ofer posibilitatea clienilor si s se bucure de o experien de cumprare unic
i n acelai timp s economiseasc timp prin oferirea facilitii de achiziionare i plat online a
produselor alese.
S conin formula profitului. Modelul de afacere trebuie s genereze valoare pentru afacere prin
intermediul volumului vnzrilor, structurii costurilor, etc. De exemplu, maina NANO produs de
grupul TATA este cunoscut ca fiind cea mai ieftin main din lume. Grupul TATA i sporete
veniturile ca urmare a modului n care au reuit s reduc costurile de fabricaie, s accepte ctiguri
marginale mai mici i s ncurajeze vnzrile n volume mai mari.
S se bazeze pe resurse i procese cheie. Afacerea trebuie s dein angajai, tehnologii,
produse, locaii i echipamente care s ofere valoare publicului int. n acelai timp, modelul
de afacere va conine i procesele necesare pentru a pune n valoare aceste resurse (producie,
servicii, training, etc.)

Metode de predare
Plecnd de la exemplele de mai jos de modele de afaceri, cerei cursanilor s se gndeasc la elementele
pe care se bazeaz modelele de afaceri ale urmtoarelor firme:
Firma
Carrefour

Amazon.com
Wizz Air

Zara

Elementele modelului de afacere (sugestii)

Oferirea sub acelai acoperi a unei game foarte variate de produse, care
merg de la produse alimentare pn la produse de mbrcminte sau
servicii financiare.
Comercializarea on-line a unei varieti de produse, n special cri.
Oferirea serviciului de transport aerian la un pre acceptabil, fcnd
accesibil aceast modalitate de transport i unor persoane cu venituri mai
modeste.
Dezvoltarea unui sistem logistic extrem de eficient care face posibil
aprovizionarea ntr-un termen foarte scurt a magazinelor cu haine din
ultimele colecii.

1.2.3 Cumprarea unei afaceri existente

Antreprenorii pot decide s cumpere o afacere existent n loc s nceap o activitate antreprenorial de la
zero. Aceasta se poate dovedi o modalitate foarte eficient de a intra ntr-o afacere, ns dac aceasta
este decizia antreprenorului acesta va trebui s in cont de o serie de factori. Cumprarea unei afaceri
existente reprezint o tranzacie complex i din acest motiv antreprenorii care doresc s recurg la
acest mijloc pentru a iniia o activitate antreprenorial vor trebui s cear sfatul unor profesioniti.
Antreprenorii trebuie s recunoasc anumii factori legai de personalitatea lor i s i limiteze opiunile de
cumprare a unor afaceri ntr-un mod corespunztor profilului lor. Cunotinele, abilitile, interesele, trecutul
antreprenorului sunt factori importani n decizia de selectare a afacerii pe care acetia doresc s o
cumpere. n plus, preferinele personale legate de amplasamentul i mrimea afacerii ar putea de
asemenea, s l ghideze pe antreprenor n alegerea sa.
Antreprenorii au la dispoziie multiple surse pentru a examina posibilele activiti antreprenoriale care
ar putea fi cumprate de ctre ei. Printre aceste surse cele mai frecvente sunt:
1. Brokerii de afaceri firme profesionale specializate n tranzacionarea de firme care i ofer
serviciile antreprenorilor interesai de cumprarea unei afaceri existente. Antreprenorii vor trebui
s evalueze reputaia, serviciile i contactele pe care le au brokerii de afaceri. De asemenea,
ei vor trebui s tie c brokerii va percepe un comision n cazul n care tranzacia are loc.
Caseta 3: Brokerii de afaceri o soluie pentru antreprenorii dornici s cumpere o
afacere existent
Reeaua internaional de brokeri de afaceri NBB National Business Brokers opereaz n
parteneriat 40 de birouri n 15 ri din lume, printre care i Romnia. NBB are acorduri de
asociere cu profesioniti din alte 20 ri. Din decembrie 2008, NBB este prezent i la Bistria,
cu un birou regional manageriat de consultantul local.
NBB deine un vast portofoliu de companii de vnzare din domenii variate de activitate i
efectueaz o cutare activ i permanent de oportuniti de afaceri la nivel naional i
internaional. Reeaua are contacte strnse cu numeroi finanatori, investitori i cumprtori
de afaceri de pe tot globul. NBB a deschis primele birouri n Romnia n anul 2008, la
Constana (unde se afl sediul central al NBB Romnia), Bucureti, Iai (pentru zona de nord a
Moldovei) i Sfntu Gheorghe (unde activeaz un birou destinat oamenilor de afaceri din
judeele Covasna i Harghita).

2. Anunurile din ziare reprezint o alt surs util de informare pentru antreprenori. Pentru c
anunurile pot s apar n mai multe ziare este recomandabil ca antreprenorii s caute oportunitile
de cumprare a unei afaceri n toate ziarele din regiunea unde acetia intenioneaz s i demareze
afacerea (a se vedea Figura 13).
3. Diverse firme distribuitorii, furnizorii, precum i alte firme pot s aib cunotin de parteneri de
afaceri care ar fi interesai s i vnd firmele.
4. Surse profesionale reprezentate de firmele de consultan, casele de avocatur, firmele de
contabilitate sunt foarte probabil s aib informaii legate de firmele disponibile pentru cumprare.

Figura 13: Anunurile din ziare surs

de
informare
cu
privire
la
oportunitile de cumprare a unor
afaceri existente

Site-ul www.piata-az.ro se poate dovedi

o surs de informare foarte bun pentru
antreprenorii interesai de a cumpra
afaceri existente n regiunea de Nordvest a rii
Sursa: www.piata-az.ro
Printre numeroasele avantaje ale cumprrii unei afaceri existente ne vom opri atenia asupra a celor
mai importante trei dintre acestea (Kuratko i Hodgetts, 2008):
1. Deoarece afacerea exist i funcioneaz de ceva vreme cresc ansele de succes n viitor.
O afacere nou este supus la cel puin dou riscuri majore: (1) imposibilitatea de a gsi o pia pentru
produsele i serviciile pe care le ofer i (2) imposibilitatea de menine costurile afacerii sub control. Oricare
dintre cele dou situaii o dat aprut va duce la falimentul firmei.
Cumprnd o afacere existent ajut antreprenorul s depeasc multe dintre temerile cu care se
confrunt o afacere iniiat de la zero. O afacere de succes care exist de ceva vreme i-a demonstrat
capacitatea de atrage consumatori, de a controla costurile i de a face profit. De asemenea, multe dintre
problemele cu care se confrunt antreprenorii care pornesc o afacere de la zero sunt depite, cum ar fi
de exemplu:
Alegerea amplasamentului;
Modalitatea de promovare;
Alegerea clienilor int;
Alegerea strategiei de pre utilizat;
2. Se reduc timpul i efortul de iniiere a unui activiti antreprenoriale.
O firm care funcioneaz are deja stocuri, echipamente, personal i facilitile necesare. n multe dintre
cazuri pentru a dobndi toate acestea este nevoie de timp din partea antreprenorului. Putem s ne
imaginm cteva dintre etapele procesului de selecie i recrutare, timpul necesar pentru a crea o echip
funcional i cheltuielile aferente acestor operaii. Cu excepia managerilor, restul angajailor rmn de
obicei n cadrul firmei chiar i dup ce aceasta este achiziionat de noul antreprenor.
n plus, vechii proprietari au stabilit relaii de afaceri cu furnizori, bnci i ali parteneri de afaceri de care
antreprenorii ar putea s profite. Furnizorii cunosc nevoile firmei i pot s ofere informaii preioase referitoare
la modul n care activitatea antreprenorial ar putea fi dezvoltat. La fel de valoroase pot s fie i sfaturile
bancherilor, contabililor, avocailor cu care

vechii proprietari au colaborat, chiar dac antreprenorul este liber pn la urm s i aleag partenerii de
afaceri dup bunul plac.
3. Preul de achiziie al unei afaceri existente poate s fie unul foarte avantajos pentru
antreprenorul interesat de o asemenea tranzacie.
n unele situaii este foarte probabil ca antreprenorul s cumpere o afacere existent la un pre avantajos mai
ales dac vechiul proprietar se grbete s ncheie tranzacia. Motivele pentru care dorete s vnd
afacerea pot fi pe ct de numeroase pe att de diferite plecnd de la dorina de a se retrage definitiv din
afaceri pn la situaia n care este forat s ia aceast decizie ca urmare a unei boli cu care se confrunt
i care l mpiedic s mai administreze afacerea.
Metode de predare
Cerei elevilor s se gndeasc la urmtoarea situaie ipotetic:
Ai motenit o sum de bani de la o rud i dorii s v urmai visul de o via, i anume acela de a v
deschide propria ceainrie. Analiznd mai multe situaii ai ajuns la concluzia c cel mai potrivit ar fi s v
cumprai o afacere existent pentru a trece mai uor de barierele de intrare n pia. Astfel, ai identificat
un antreprenor care este dispus s i vnd propria ceainrie. Cum ai proceda n acest caz pentru a
stabili preul pe care s l pltii pentru aceast activitate antreprenorial?
Profesorul va ncerca s discute principalele modaliti de evaluare a unei afaceri, referindu-se att la metode
bazate pe indicatori cantitativi, ct i la metode bazate pe indicatori calitativi.
Exemple de indicatori cantitativi care pot fi luai n calcul pentru stabilirea preului unei afaceri ce urmeaz s
fie vndute:
Evaluarea afacerii plecnd de la nivelul activelor ncercarea de contabilizare a echipamentelor,
stocurilor i a altor active poate fi un punct de plecare pentru stabilirea unui pre al afacerii; la urma
urmei antreprenorul-cumprtor tot trebuia s cumpere aceste echipamente. Balana de verificare
poate fi instrumentul folosit n cazul n care se folosete aceast metod de evaluare. Lipsa unor
informaii financiare sau neputina antreprenorilor-vnztori de a furniza date despre profitabilitatea
ceainriei poate fi un semn c aceast investiie nu este una profitabil.
-

O alt tehnic poate s ia n considerare capacitatea ceainriei de a genera bani n viitor. Astfel,
antreprenorul-cumprtor va ncerca s realizeze o estimare a capitalului care poate fi generat prin
intermediul acestei afaceri. Nivelul veniturilor poate fi folosit pentru aproximarea valorii afacerii. De
obicei, afacerile sunt evaluate folosind un multiplicator al nivelului veniturilor. Astfel, dac ceainria
are vnzri de 100000 de lei pe an, atunci preul de vnzare va fi stabilit plecnd de la acest
nivel, folosind un multiplicator specific acestei ramuri de activitate. Fiecare domeniu de activitate
poate fi apreciat printr-un astfel de multiplicator care va fi cunoscut cu siguran de ctre un broker
de afaceri. Folosirea acestui indicator trebuie s fie privit cu atenie, ntruct un nivel considerabil al
veniturilor nu garanteaz i un nivel ridicat al profitului.

Evaluarea afacerii plecnd de la nivelul profiturilor obinute. Antreprenorul-cumprtor trebuie s

estimeze ct poate fi profitul pentru urmtorii ani, dar n acelai trebuie s in cont c unii factori
din mediul de afaceri se pot schimba i pot influena astfel

nivelul profitului. Warren Buffett, spre exemplu, folosete o tehnic intitulat analiza cash-flow-ului
discontinuu prin intermediul creia urmrete ci bani genereaz o afacere pe an, dup care
realizeaz o previziune pentru viitor i calculeaz valoarea cash-flow-ului discontinuu folosind un
indicator calculat de ctre Trezoreria SUA.
Exemple de indicatori calitativi care pot fi luai n calcul pentru stabilirea preului unei afaceri ce urmeaz s fie
vndute:
Amplasamentul actual al ceainriei se poate dovedi esenial pentru succesul activitii;
Potrivirea dintre trsturile antreprenorului-cumprtor i specificul afacerii;
Motivele pentru care antreprenorul s-a decis s i vnd afacerea muli dintre antreprenori
recurg la vnzarea afacerii lor n condiiile n care constat c nu mai pot finana afacerea respectiv.
Cu toate acestea exist i antreprenori care urmresc alte scopuri, acetia fiind dornici de a crea afaceri
profitabile pe care ulterior s le vnd i s nceap ntr-un alt domeniu. Este i cazul lui Ion iriac,
unul dintre cei mai bogai oameni din Romnia cunoscut pentru abilitatea sa de a investi n afaceri cu
potenial de cretere pe care ulterior le vinde.
Cu toate acestea, sunt rare cazurile n care cineva ar dori s vnd o afacere de succes pe un pre mic.
Un antreprenor care a reuit s i cldeasc o afacere de succes este foarte probabil s cunoasc
adevrat valoare de pia a afacerii sale. Cu toate acestea, rmne ntrebarea fireasc:

Care este preul corect al afacerii ce urmeaz s fie vndute?

Rspunsul la o asemenea ntrebarea nu este uor de oferit i aceasta pentru c nu exist o soluie magic
care s i permit s stabileti preul unei afaceri. n definitiv, nivelul acestui pre va depinde de ct de mult
dorete antreprenorul s vnd afacerea i respectiv, de ct de mult dorete investitorul s o cumpere.
Cu toate acestea, sunt multe moduri n care se poate determina preul de cumprare al unei activiti
antreprenoriale. Spre exemplu, antreprenorul se poate interesa care este preul altor afaceri similare din zona
respectiv sau poate oricnd s recurg la serviciile unor profesioniti n acest domeniu.
Printre cele mai uzitate metode de evaluare a afacerilor pot fi amintite:

Metoda de evaluare bazat pe pia. Aceast metod este adesea folosit de ctre brokerii de afaceri
i se bazeaz pe experiena lor anterioar de vnzare a unor afaceri similare. Brokerul poate s
recomande un pre de vnzare bazat pe preurile de vnzare ale unor afaceri similare tranzacionate n
aceeai zon. Dei nu este o metod comprehensiv, datorit faptului c este rapid, puin costisitoare
i uor de acceptat de ctre antreprenorul-cumprtor este adesea utilizat n tranzacionarea
activitilor antreprenoriale.

Metoda de evaluare bazat pe activele firmei. Aceast metod ia n calcul valoarea contabil i de
lichidare a afacerii. Aceste criterii nu vor fi luate dect rareori singure n considerare n stabilirii preului
pentru o activitate antreprenorial.

Metoda de evaluare bazat pe nivelul veniturilor. Aceast metod ia n considerare rezultatele

financiare din trecut ale firmei incluznd datoriile, cash-flow- urile (trecute, prezente i viitoare) i
veniturile. Aceast metod este adesea completat de metoda evalurii bazat pe active pentru a spori
acurateea evalurii.

Odat identificat afacerea pe care antreprenorul intenioneaz s o achiziioneze, acesta va trebui s

evalueze o serie de factori specifici pentru afacerea oferit spre vnzare:
Mediul de afaceri va trebui analizat pentru a stabili potenialul de dezvoltare al afacerii
amplasamentul actual;

pe

Nivelul profiturilor, vnzrilor i a altor indicatori financiari. Rata profitabilitii este unul dintre cei mai
importani factori care vor trebui luai n considerare deoarece n funcie de mrimea acestuia se va
stabili i preul de vnzare al afacerii. Pentru a estima potenial de cretere al afacerii, antreprenorul
va trebui s analizeze profiturile i vnzrile anterioare i s realizeze o previziune a acestora pentru
urmtorii 2-3 ani.
Activele firmei att cele tangibile ct i cele intangibile vor fi luate n considerare.
Spre exemplu, antreprenorul ar putea fi interesat de urmtoarele active:
o Mobilier, echipamente
o Patente, drepturi de proprietate intelectual, brand;
o Reputaia, clientela.

1.2.4 Iniierea unei activiti antreprenoriale prin intermediul francizei

Franciza este considerat o form hibrid de a ncepe o activitate antreprenorial i aceasta pentru c
ncorporeaz un anumit nivel de independen antreprenorial care se regsete sub umbrela unei corporaii
mai mari. Franciza reprezint un angajament prin intermediul cruia proprietarul unei mrci ofer altor persoane
posibilitatea de a utiliza marca sa proprie pentru a comercializa produse sau pentru a presta servicii. Francizatul
(cel care cumpr franciza) este independent din punct de vedere legal (de cele mai multe ori), dar depinde
din punct de vedere economic de francizor (cel care vinde franciza), fiind integrat ntr-un sistem de afacere. n
esen, francizatul cumpr un model de afacere patentat, testat apriori, a crui succes este garantat de
francizat. Francizatul poate s opereze ca un antreprenor independent, dar n acelai timp s beneficieze
de avantajele unei organizaii regionale, naionale sau chiar internaionale.
Francizatul, odat ce achiziioneaz franciza va trebui s realizeze urmtoarele activiti:
1) S realizeze o investiie financiar n franciz;
2) Obin i s menin echipamente i stocuri pe care le va achiziiona de la francizor;
3) S menin standardele de performan impuse de ctre francizor;
4) S plteasc taxa de franciz stabilit adesea ca procent din veniturile realizate;
5) S se implice ntr-o relaie de afaceri de lung durat cu francizorul.
De cealalt parte, francizorul i va oferi francizatului urmtoarele beneficii:
1) O marc sub care poate comercializa produse sau presta servicii. De exemplu, dac un antreprenor a
achiziionat franciza McDonalds, acest lucru i va conferi francizatului o putere de afaceri mai mare.
Un nume de marc, cunoscut la nivel internaional poate s asigure un nivel mai mare al veniturilor n
comparaie cu un fast-food necunoscut.
2) Simboluri, logo-uri, design i faciliti de amplasare asemntoare. Toate afacerile McDonalds
folosesc acelai simboluri de identificare (arcurile aurii), iar restaurantele respect cerinele de design
impuse de McDonalds.
3) Training managerial profesionist pentru fiecare francizat.
4) Asigurarea produselor care vor fi comercializate. De obicei, francizorul pune la dispoziie tot
echipamentul de care francizatul are nevoie pentru a-i conduce afacerea.
5) Asisten financiar n cazul n care francizatul are nevoie.
6) Asisten continu pentru a se asigura c totul decurge conform contractului.
Avantajele francizei
Iniierea unei afaceri n franciz prezint o serie de avantaje pentru francizat, printre care cele mai importante
sunt: training i asisten; posibilitatea de a utiliza o marc de succes; o metod de afaceri testat, i
asisten financiar.

Metode de predare
Predarea unui astfel de subiect poate fi abordat din prisma interesului i apropierii elevului de subiect. Dat fiind
c, spre deosebire de iniierea unei afaceri de la zero, cumprarea unei afaceri existente, ca n cazul
subcapitolului anterior, sau cumprarea unei francize presupun capital investit, elevii trebuie s cunoasc
aceste modaliti de a ncepe afaceri i s nu le perceap ca pe o activitate inaccesibil sau care i privete
pe alii. Ei pot fi stimulai s gndeasc practic de la costurile efective la modalitatea de finanare (de
exemplu, credit pentru cumprarea unei francize). De asemenea, o metod util este evaluarea de ctre elevi
a avantajelor i dezavantajelor fiecrei metode, din prisma calitilor personale i a perspectivelor fiecruia
(de exemplu, franciza este mai potrivit pentru persoane mai puin creative i care nu genereaz uor idei de
afaceri). De asemenea, costurile iniierii unei afaceri prin cumprare pot fi cuantificate astfel nct s nu mai
apar abstracte pentru elevi (de exemplu: costul unei francize pentru .... este echivalentul a X maini).
Studiu de caz: Andrei se hotrte s i nceap o afacere
Andrei a absolvit recent Facultatea de Farmacie i dorete s-i deschid propria lui farmacie, fr ca
aceasta s fac parte dintr-o reea mai larg de farmacii.
El este contient de dificultile i riscurile pornirii unei afaceri care s fie rentabil. Totodat este costisitor s
cumpere o farmacie care deja funcioneaz, ntruct va duce la ctiguri reduse pentru capitalul investit.
O alternativ posibil este de a apela la franchising de la o firm renumit n domeniu. n acest fel el ar
avea posibilitatea de a menine un echilibru ntre profesionalism i dorina de a obine profit. Firma care i-ar
acorda dreptul de franchising ofer asisten pentru selectarea amplasrii, elaborarea planului general al
farmaciei, selecia i pregtirea personalului, aprovizionarea cu medicamente i de asemenea organizeaz
o sesiune de pregtire (cu durata de o sptmn) pentru iniierea viitorilor manageri ai farmaciilor n
principalele aspecte ale afacerii. Pentru nceperea afacerii prin franchising capitalul necesar este de 60.000
$, din care 16.000 $ reprezint taxa pentru a dobndi dreptul de franchising, iar restul sunt cheltuieli pentru
dotare cu mobilier i echipamentele necesare, aprovizionarea iniial i promovarea vnzrilor. De
asemenea anual trebuie pltit un procent de 5% din ncasri firmei care i d dreptul de franchising.
Andrei are o pregtire managerial minim i cunoate faptul c multe farmacii au dat faliment datorit
aptitudinilor reduse de management i a lipsei de experien a managerilor.
Cerine
1) Analizai
variantele
posibile
pentru
ca Andrei
s nceap
domeniul farmaceutic sub aspectul avantajelor i dezavantajelor acestora.
2) Facei o recomandare lui Andrei n acest sens.

afacere

Teme de reflecie
1. Accesai site-ul www.franciza.ro i ncercai s luai o decizie vis-a-vis de posibilitatea de investire ntr-o
franciz din urmtoarele domenii:
(1) Fast-food
(2) Imobiliare
Realizai o analiz a francizelor prezentate pe site sub aspect al investiiei iniiale, redevenelor, duratei
contractului. Ce alte elemente ai mai lua n considerare la analiza unei francize?
Este important notorietate mrcii? Cum poate fi aceasta evaluat?

Scenarii de predare la clas

Scenariu 1 Tema: Rolul creativitii i inovaiei ntr-o organizaie
Obiectivele instruirii:
a) Competene generale:

Utilizarea conceptelor specifice educaiei antreprenoriale pentru organizarea demersurilor de

cunoatere i de explicare a unor fapte, evenimente, procese din viaa real
Cooperarea n cadrul diferitelor grupuri pentru rezolvarea unor probleme teoretice i practice
specifice mediului de afaceri

b)Competene specifice:
C1. Utilizarea adecvat a conceptelor specifice antreprenoriatului C2.
Dezvoltarea creativitii elevilor
c)Strategia didactic
g) Metode i procedee didactice:brainstorming, explicaia, exerciiu structurat
h) Resurse materiale:hrtie, pixuri, flipchart i markere sau tabl i cret.
Rolul cadrului didactic: organizator, observator, mediator i evaluator
Competente

Timp

Elemente de coninut
Metode

2
min.
C1 C2

10 min

15 min

5 min

10 min
C2

Verificarea temei
Precizarea obiectivelor
predrii
In 10 minute elevii trebuie s scrie 20
de moduri de a utiliza un cui de 10
cm.
2. La
expirarea
timpului,
cerei
fiecrui participant s spun cu voce
tare cte moduri de utilizare a gsit
3. nsumai toate modurile de utilizare
gsite de toi participanii pe F/T.
4. Cerei participanilor s-i spun pe
rnd, fiecare cte un mod de
utilizare de pe listele proprii.
(Explicai c dac cineva spune un
mod de utilizare care exist deja pe
lista pe care fiecare o are, acesta va fi
tiat de pe F/T, iar

Strategii
Mijloace

Moment
organizatoric

Brainstorming

Hrtie
Pixuri

Flipchart i markere
sau tabl i cret.

5
min

dac ideea nou dat de cineva

determin o nou idee privind
modurile de utilizare s-l scrie pe lista
proprie.)
5 La sfrit, cerei s se spun
numrul total de moduri de utilizare
rmas pe lista proprie.
6. Facei din nou suma modurilor de
utilizare i scriei-l pe F/T
ntrebare adresata elevilor:
Cum sprijin creativitatea activitatea
antreprenorului?

Flipchart i markere

Sumarizare

Feed-back
3
min.

Se evideniaz participanii activi i se

anun tema de cas i tema leciei
viitoare.

Apreciai elevii pentru creativitatea demonstrat n cadrul exerciiului.

Exerciiul se poate desfura i n cadrul unor activiti extracurriculare sau n ora de consiliere
i orientare n cazul colectivelor de elevi nou formate.
De asemenea, creativitatea este o tem abordat i n cadrul disciplinei Psihologie.

Bibliografie

Amabile, T. (1998). How to Kill Creativity. Harvard Business Review, September, 7787.
Amabile, T. M., Conti, R., Coon, H., Lazenby, J., & Herron, M. (1996). Assessing the work
environment for creativity. Academy of Management Journal, 39(5), 1154.
Bloiu,
L.M.
&
Frsineanu,
I.
&
Frsineanu,
C.
Management
Inovaional. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=119&idb=
Barringer, B R., Ireland, D., (2010), Entrepreneurship: Successfully Launching New Ventures,
3rd Edition, Prentice Hall
Boholt, E., (2008), Colib de Spania, Jurnalul Naional, articol accesat online pe site-ul
http://www.jurnalul.ro/stiri/externe/coliba-de-spania-117119.html la data 12.03.2011.
Bygrave, W., Zacharakis, A., (2011), Entrepreneurship, 2nd Edition, John Wiley and Sons.
Clawson, J., Haskins, M., (2006), Teaching management, Cambridge University Press.
Gartner, W.B., Bellany, M.G., (2009), Creating the enterprise, Thomson South-Western. Gordon,
M., (2007) Trump University Entrepreneurship 101: How to Turn Your Idea into a Money
Machine, John Wiley and Sons, New Jersey.
http://www.creativeintensive.org/management/assessing-the-work-environment-for-creativity
Jacobson, J. & Phillips, P. (2007). Creativity in the Workplace. Good for them (employees).
Great for you (managers).
Johnson, M. W., Christensen, C.M., Kagermann, H., (2007), Reinventing Your Business Model,

Harvard Business Review.

Kuratko, D. F., Hodgetts, R. M., (2008), Entrepreneurship: Theory, Process, and Practice,
South-Western College.
Macmillan, H., Tampoe, M., (2000), Strategic Management, Oxford University Press Inc, New York.

Nicolescu, O., (2001), Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic,

Bucureti.
Oldham, G.R. & Cummings, A. (1996). Employee creativity: personal and contextual factors at
work. Academy of Management Journal, vol.39, no.3
Stoica, M. (2001). Organizarea virtuala a ntreprinderii. Catedra de Informatica Economica,
A.S.E. Bucuresti. Revista Informatica Economica, nr. 3 (19)/2001
Timmons, J.A., Spinelli, S., (2009), New venture creation Entrepreneurship for the 21 st
century, 8th edition, McGraw Hill
Trigo, V. (2008). Entrepreneurship and the entrepreneurial process. Fundamentele procesului
antreprenorial Suport de curs. TREPAN Regndirea i consolidarea culturii antreprenoriale
prin furnizarea de instruire i dezvoltarea de parteneriate la nivel (trans)naional. FSE.