Sunteți pe pagina 1din 34

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Soluii gsite

prin adaptarea
soluiilor
altora: analiza
modului n
care alii au
reuit, patente
ale naturii
(sonar-ul, de
ex.),
parteneriate de
afaceri.
Ca exerciiu de utilizare
a oportunitilor: Care
este dvs. rspunsul la
urmtoarea list de
ntrebri: Ce m-a
surprins recent n:
lume ?
Romnia ?
domeniul n care
lucrez ?
firma la care lucrez
?
n evoluia pieii i
a clienilor mei ?
ce produse sau
servicii noi s-ar
putea crea pornind
de la rspunsurile
de mai sus ?
Cnd i de ce inovm

1. Nevoia

2.
3.

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

imperativ de
a dezvolta sau
mcar pstra
poziia ocupat
de
ntreprindere
pe pia;
Cererea pieii de ai diversifica
producia;
Obligativitatea
de a se alinia
la normative
impuse de
guvern,
legislaie,
cerine
sociale;

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 1/171

4. Nevoia de a face

fa unei scderi
a ofertei sau
scumpiri a
materiilor prime.

De cele mai multe ori,


schimbarea se face
atunci cnd lucrurile
nu mai merg bine,
situaie care se poate
manifesta (de pild la
nivelul direciei) prin
una
din
formele
urmtoare (list total
ne- exhaustiv):
"
p
r
o
d
u
s
u
l

s
t
a
s
e
v
i
n
d
e
d
i
n
c
e

n
c
e
m

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

a
i
p
r
o
s
t
!
"
"
b
e
n
e
f
i
c
i
i
l
e
n
o
a
s
t
r
e
n
u
s
e
m
a
i
v

d
n
i
c
i
c
u

l
u
p
a
!
"
"
p
a
r
c
a
u
c

p
i
a
t
,
t
o

i
s
u
n
t
n
e
r
v
o

i
i
r
i
t
a
b
i

l
i
p
e
a
i
c
i
!
"
"
p
i
e
r
d
o
g
r
o
a
z

d
e
t
i
m
p
c
u
c
o
n
t
r
o
a
l
e

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 2/171

t
o
t

crearea
compa
niilor
Intel
Subcapitol 2.2. Iniierea unei
afaceri
d
sau
e
Apple
Motto:
g
Compu
e
ter).
Caut
a
ntot
b
Scopul
deau
a
acestui
na
subcapi
idei
!
tol este
care
"
familiar
au
izarea
capac
"
profeso
itatea
s
rilor cu
de a
i
metode
schi
m
alterna
mba
t
tive de
modu
predar
l
n
c
e
a
care

temelo
oame
r
nii

privind
tries
n
valorifi
c
i
c
carea
munc
e
oportu
esc
p
nitilo
r
de
(Arth
s
pia,
ur

precum
Rock
i

moduri
antre
n
le
n
preno
n
care se
r
e
poate
ameri
b
iniia o
can
u
afacere
care
n
.
a
e
Cuvint
inves
s
etit n
c
cheie:
multe
Ideea
idei
a
de
de
i
afacere
aface
c
,
ri,
i
oportu
precu
nitate
m
!
de
cele
pia,
care
"
fereast
au
"n-am ncotro, m
ra
dus
oblig s ... "
oportu
la

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

nitii,
plnia
oportunitilor modaliti
de iniiere a afacerilor,
cumprarea
afacerii
existente, iniierea pe
cont propriu a afacerii,
franciz,
francizor,
francizat.

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 3/171

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

2.2.1 I dent if ica re a i va lor ific a re a op ortu n it ilo r d e p i a


Ideea de afacere
Identificarea oportunitilor de pia reprezint o activitate de baz a antreprenorilor.
Cunoaterea i nelegerea procesului de identificare a oportunitilor de pia sunt dou
provocri eseniale pentru orice antreprenor.
De cele mai multe ori se consider c antreprenoriatul se rezum la abilitatea antreprenorilor
de a identifica oportuniti de pia (Bygrave i Zacharakis, 2011). Principalele ntrebri la care
ar trebui fiecare antreprenor s gseasc rspuns sunt:

(1) Cum pot s am o idee de afaceri viabil?


(2) Este aceast idee de afaceri suficient pentru a fi transformat ntr-o afacere de
succes?
n timp ce o idee este necesar antreprenorilor, aceasta nu este i suficient. Pentru a dezvolta
o idee de afaceri i pentru a o transpune ntr-o activitate antreprenorial este nevoie ca
aceasta s fie o oportunitate de pia. n aceste condiii ntrebarea esenial pentru
antreprenori va fi: este ideea de afaceri o oportunitate atractiv?
O idee pentru o nou afacere poate s vin de oriunde i de la oricine. Mediul actual este unul
caracterizat de dinamism, lucrurile se schimb cu frecven considerabil, iar o evaluare atent
a acestor schimbri poate s duc la generarea unor idei de afaceri. Trebuie s lmurim ns
legtura care exist ntre ideea de afaceri i oportunitatea de afaceri. Aceast dilem poate fi
tranat printr-un rspuns succint sau dimpotriv mai complex dup cum arat i Michael
Gordon (2007, pag. 52). Astfel, o idee care poate s fie transformat ntr-o surs de bani
reprezint o oportunitate de pia. Este o distincie pe ct de simpl pe att de categoric i de
franc. Succesul unei idei de afaceri se msoar n posibilitatea de a genera venituri, iar dac
acest lucru se ntmpl idea de afaceri este transformat ntr-o oportunitate de pia.
O alt modalitate de a determina legtura dintre idei i oportuniti este prin intermediul
plniei oportunitilor (Figura 6). Conform acestui model oportunitile trebuie s fac dovada
unor atribute, care odat reflectate la nivelul acestor oportuniti s poat facilita decizia de a
investi bani n acele idei care se dovedesc viabile.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

100

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

de

Atributele oportunitilor:
potrivire, valoare, industrie,
profitabilitate, capital,
management, difereniatori,

5 oportuniti
Figura 7 Plnia oportunitilor
(Sursa: adaptare dup Gordon, 2007, pag. 53)
Elementele prin intermediul crora se face trierea ideilor sunt foarte importante pentru
antreprenori. n funcie de aceste 8 elemente se va lua decizia cu privire la valorificarea lor i
la transformarea lor n oportuniti.
(1) Potrivire trebuie s existe o potrivire ntre idea de afacere i abilitile
antreprenorului.
(2) Valoare ideea de afacere trebuie s adauge valoare, iar produsul i serviciul realizate
vor rspunde nevoilor unor clieni poteniali.
(3) Piaa ideea de afacere trebuie s se adreseze unei piee suficient de mari i n
continu cretere.
(4) Profitabilitate ideea de afacere va trebui s genereze venituri substaniale pentru
antreprenor.
(5) Capital ideea de afacere trebuie analizat prin prisma valorii investiiei i a capacitii
acesteia de a genera venituri viitoare.
(6) Management antreprenorul trebui s dea dovad de caliti manageriale menite s i
favorizeze valorificarea ulterioar a ideii de afacere.
(7) Difereniatorii ideea de afacere trebuie s fie nou, unic i s aib potenialul de a
dezvolta un avantaj concurenial pe pia.
(8) Defecte antreprenorul trebuie s analizeze ideea de afacere i prin prisma riscurilor pe
care aceasta le presupune, riscuri care ar putea pune n dificultate transformarea
acesteia n oportunitate de pia.
(9) Recolta produsul sau serviciul obinut ca urmare a punerii n practic a ideii de
afacere va trebui s poat fi vndut la un pre care s permit acoperirea tuturor
cheltuielilor i n plus, s obin profit.
O idee bun nu este altceva dect o unealt n mna antreprenorului. Gsirea unei idei bune
reprezint primul pas n procesul de transformare al creativitii antreprenoriale n oportuniti
de afaceri. Pentru a putea valorifica o oportunitate de afaceri, antreprenorii trebuie s spun
nu unui numr mare de idei. De altfel, unii dintre cei mai apreciai antreprenori vor decide s
investeasc n 2 sau 3 idei de afaceri din cele 100 care le sunt prezentate. Abilitatea de a
refuza o idee este o calitate important a antreprenorilor.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Generarea i recunoaterea ideilor este un proces dificil, care solicit timp din partea celor care
l ntreprind. De foarte multe ori o afacere nou nu este rezultatul unei sclipiri a
antreprenorului, ea se nate ca urmare a unui proces care presupune ncercri i repetiii
pentru ca n final idea s poat fi pus n practic. Pentru o mai bun nelegerii a procesului
prin care o idee poate fi transformat ntr-o oportunitate de afaceri putem s considerm
exemplul din Caseta 1.
Generarea ideilor un proces dificil
ApareSpence
astfel ntrebarea
legat adezivul
de modulcare
n care
putem
distingem
ntre
o idee
bun carepe
s
Cnd
Silver a inventat
nu se
usc s
i care
permite
lipirea
permanent
poat
fi
fructificat
ntr-o
oportunitate
de
pia

i
o
idee
rea
la
care
va
trebui
s
renun

m.
diverse produse acesta nu a tiut cum ar putea s fructifice ideea de afaceri. Ideea sa a fost
Modalitateadecea
antreprenori
pentru
evalua
o idee
afacere
estes-au
prin
fructificat
un mai
colegsimpl
de la pentru
firma 3-M
care a avut
nevoie
de semn
de de
carte
i astfel
prisma
unor
ntrebri
pe
care
ar
trebui
s

i
le
pun
(Timmons

i
Spinelli,
2009):
nscut Post-it-urile ca urmare a ideii de a crea o hrtie autoadeziv care s poat fi ulterior
Poate
s (Nayak
duc la crearea
unui 1986).
produs sau serviciu care s adauge valoare pentru
lipit1.i pe
alteideea
obiecte
i Keterman,
consumator?
2. Poate ideea s satisfac o nevoie sau o dorin, se poate dovedi o soluie la o problem
identificat n pia?
3. Este produsul sau serviciul dezvoltat pe baza ideii atractiv pentru consumator?
4. Este piaa de desfacere suficient de mare?
5. Va putea produsul i serviciul s fie cerut pentru o perioad mai lung de timp de ctre
consumatori?
6. Este antreprenorul pasionat cu adevrat de idea sa de afacere?
7. Lund n considerare concurenii de pe pia este posibil s obin un avantaj
concurenial plecnd de la idea de afacere?
8. Exist anse de cretere astfel nct afacerea dezvoltat pe baza ideii s devin
profitabil?
Dac antreprenorul rspunde afirmativ la majoritatea ntrebrilor ansele ca idea de afacere a
crei fezabilitate o pune sub semnul ntrebrii cresc i i permit acestuia s poate considera c
acea idee face parte din cele 2 sau 3 idei care pot fi transformate ntr-o oportunitate de pia.
Oportuniti de pia
Am vzut pn acum c antreprenorii nu sunt doar oameni norocoi cum ar putea crede unii,
generarea unor idei de afaceri fiind un proces laborios. De fapt, numeroase studii arat c
antreprenorii i fac norocul cu mna lor ntruct se preocup n permanen de a-i dedica mai
mult timp pentru a analiza ideile de afaceri care mai devreme sau mai trziu ar putea fi
valorificate n oportuniti de pia.
Oportunitatea de pia const ntr-un set de aciuni, circumstane, demersuri care pot fi
intenionate sau nu, dar care vor contribui la apariia unui produs, serviciu sau afacere noi pe
pia. Vom putea vorbi de o oportunitate de pia doar dac produsul sau afacerea dezvoltat
n urma valorificrii oportunitii aduce valoare firmei, iar produsul sau serviciul respectiv
difer de alte produse sau servicii oferite de firmele concurente.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

n opinia lui Timmons


i
Spinelli
(2009)
oportunitatea de pia
trebuie s fie atractiv,
durabil i s rezulte n
realizarea unui produs
sau
serviciu
care
creeaz
sau
adaug
valoare consumatorului
sau utilizatorului final
de cele mai multe ori
rezolvnd o problem
existent n pia.
Indiferent de modul n
care alegem s definim
oportunitatea de pia,
va trebui s avem n
vedere faptul c aceasta
reprezint
mai
mult
dect o simpl idee de
afaceri, care va trebui s
fie privit prin prisma
celor 4 C (Gartner i
Bellany, 2009, p. 170):

(1) Clienii: cine va


(2)

(3)

(4)

cumpra produsele i
serviciile?
Consideraiile:
sunt
produsele/serviciil
e pe care le
realizm capabile
s
genereze
valoare
pentru
clieni?
Conexiune: cum
va putea firma s
identifice i s
ajung la clieni?
(acesta
este
adesea
numit
canalul
de
distribuie)
Commitment
(Angajamentul):
este
antreprenorul
devotat ideii, este
el dispus s o

pun
n
practic pentru
a
dezvolta
oportunitatea
de pia ntr-o
afacere?
Aproape
toi
antreprenorii i
dezvolt
activiti
antreprenoriale
ca urmare a
valorile pe care
ei
le
mprtesc
vis-a-vis de un
anumit produs
sau serviciu.
Oportunitile de pia
au la baz ideile i
creativitatea
antreprenorial. Ideile
interacioneaz
cu
condiiile din pia i
cu
creativitatea
antreprenorial
n
timp,
iar
rezultatul
acestei
interaciuni
este reprezentat de o
oportunitate de pia
n
jurul
creia
o
activitate
antreprenorial poate
fi dezvoltat.
Dificultatea
major
const n identificarea
oportunitilor
care
ulterior
vor
putea
contribui
la
dezvoltarea
unei
afaceri
de
succes.
Identificarea
oportunitilor
de
pia) se poate realiza
n
dou
moduri
(Barringer i Ireland,
2010):

Observarea
tendinelor din
pia
i

st
ud
ier
ea
m
od
ul
ui
n
ca
re
ac
es
te
a
po
t
s
cr
ee
ze
op
ort
un
it
i
pe
ntr
u
an
tre
pr
en
ori
;

re
antr
epr
eno
rii
se
con
frun
t.

n
ce
rc
ar
ea
de
re
zol
va
re
a
un
or
pr
ob
le
m
e
cu
ca

Identifi
carea
oportun
itilor
nu
este
un
proces
facil,
acest
demers
necesit

cunoti
ne din
domeni
i
diferite,
solicit
timp i
poate
implica
anumit
e
resurse
financia
re.
Plecnd
de
la
aceste
conside
rente,
identific
area
oportun
itilor
de
pia
poate fi
privit
ca
o
tiin
cu
reguli
imuabil

e aflat la ndemna
unor persoane capabile
s
studieze
i
s
interpreteze
diverse
tendine din pia. n
acelai
timp,
se
consider c identificarea
oportunitilor poate fi
tratat i ca art, fiind
specific acelor persoane
care, fr s i propun
n mod explicit studierea
unor
evenimente
din
mediu, sunt capabile s
identifice oportuniti de
pia plecnd de la o
nevoie nesatisfcut.

A. Identificarea

oportunitilor de pia
pe
baza
observrii
tendinelor de pia.
Tendinele
care
se
manifest pe pia la un
moment
dat
sunt
determinate de o serie
de
factori
economici,
sociali,
tehnologici,
politici sau legislativi.
Cunoaterea
schimbrilor care apar
n pia este crucial
pentru
antreprenorii
aflai
ntr-o
continu
cutare a oportunitilor
de pia. Multe afaceri
au aprut ca urmare a
manifestrii unor factori
de
natur
politic,
economic,
social,
tehnologic sau chiar
legislativ, ns i mai
muli antreprenori i-au
dezvoltat
afacerile
existente plecnd de la
observaiile fcute asupra
acestor factori.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Schimbrile de natur
politic
i
legislativ
pot
s
genereze
oportuniti
de
pia
pentru
antreprenori.
Aceste
schimbri
se
refer la introducerea
anumitor
reglementri
legislative care pot s
sprijine
activitile
antreprenoriale, chiar i
atunci cnd aceste noi
modificri
nu
sunt
favorabile
consumatorilor. O astfel
de schimbare legislativ
a vizat creterea taxei
de nmatriculare pentru
autovehiculele
second
hand achiziionate din
strintate,
aceast
modificare
fiind
speculat
de
civa
antreprenori
care
au
vzut n aceast nou
lege o oportunitate de
afaceri. Printre acetia se
numr i cei de la
inmatriculariautobulgaria.
ro care ofer clienilor
posibilitatea
de
a-i
nmatricula
maina
achiziionat
din
strintate la un pre
mult mai mic, acest
lucru
realizndu-se
perfect legal. Conform
mrturiilor publicate pe
site-ul lor, clienii provin
din orae diferite ale
rii, precum: Bucureti,
Baia
Mare,
Galai,
Bacu, Oradea, Deva,
etc.

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 60/171

Figura
8
Schimbrile
de
natur
legislativ
au
creat
oportuniti
de
pia
pentru
nmatricularea
mainilor
second
hand n Romnia.
Sursa:
www.inmatriculariautobul
garia.ro
Cercetrile arat c
schimbrile legislative
i politice reprezint
surse valoroase pentru
oportunitile
antreprenoriale.
n
primul
rnd,
dereglrile
sunt
o
surs de oportunitate
prin
facilitarea
ptrunderii pe diferite
piee
a
antreprenorilor. n al
doilea rnd, legislaia
care susine anumite
domenii
de
afaceri
ncurajeaz
antreprenorii
s
demareze
activiti
antreprenoriale
n
acele domenii, iar n
al
treilea
rnd,
legislaia poate fi o
surs
pentru
manifestarea
oportunitilor
de
pia
prin
oferirea

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

resurs
elor
care
vor
duce
fie la
crete
rea
cererii
fie la
subve
niona
rea
acelor
activit
i.
Schim
brile
din
mediu
l
social
i cel
demo
grafic
reprez
int
alte
surse
impor
tante
pentr
u
identif
icarea
oport
uniti
lor.
Hainel
e pe
care
le
poart
tinerii
astzi
i
muzic
a pe
care
aceti
a
o
ascult
sunt

diferite
fa de
cele
prefera
te
de
prinii
lor.
Antrepr
enorii
au
recunos
cut
aceste
schimb
ri
n
preferin
ele
diferitel
or
grupuri
de
persoa
ne
i
au
ncercat
s
valorific
e
aceste
oportun
iti de
pia.
Firme
precum
Zara
sau
MTV
au
aprut
ca
urmare
a
oportun
itilor
manife
state n
rndul
tendin
elor
demogr
afice
ale
popula
iei.

Schimbrile demografice,
cum ar fi schimbrile n
mrimea, distribuia i
vrsta
populaiei
au
determinat apariia unor
oportuniti de pia. Cel
mai mare restaurant cu
specific romnesc

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 60/171

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

din Spania a fost deschis


de un spaniol sesiznd
numrul mare de romni
care s-au stabilit n
aceast ar: "La un
moment dat, afacerile
din Romnia nu au mai
mers, aa c ne-am
gndit s facem un
restaurant. Dar dect s
facem
un
local
cu
specific
spaniol
n
Romnia, ne-am gndit
c e mai bine s facem
n Spania un restaurant
romnesc. Mai ales c
aici sunt foarte muli
romni
stabilii"
a
mrturisit
Rosendo
Valenzuela, unul dintre
acionarii
spanioli
ai
localului. (Boholt, 2008).
Exist
dou
motive
pentru care schimbrile
sociale
i
cele
demografice pot duce la
identificarea
oportunitilor
de
afaceri:

(1) Aceste schimbri


determin
modificarea
cererii
pentru
produse
i
servicii. Deoarece
antreprenorii
realizeaz venituri
din
vnzarea
produselor
i
serviciilor pe care
clienii
i
le
doresc,
schimbrile
n
preferinele
consumatorilor
creeaz
oportuniti
pentru
producerea
i
vnzarea
produselor.

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 11/171

(2) Aceste
schimbri
fac
posibil
generarea unor
soluii
pentru
nevoile
clienilor
care
vor fi mult mai
productive
dect
cele
existente.
Schimbrile
tehnologice
stau
la
baza
multor
oportuniti de pia
care s-au manifestat n
ultimii
ani.
Performanele firmelor
mici
n
ceea
ce
privete
inovarea
tehnologic
este
remarcabil 95%
dintre
inovrile
radicale care au avut
loc ncepnd cu cel de
al
doilea
rzboi
mondial i pn n
prezent se datoreaz
antreprenorilor
i
firmelor
mici.
Internetul a creat de
asemenea, numeroase
oportuniti de pia
i
a
facilitat
activitile de vnzare
i distribuie, printre
firmele care au profitat
de pe urma acestora
fiind i Amazon.com,
eMag.ro sau YouTube.
Stadiul
actual
al
cunoaterii
face
ca
timpul
necesar
transpunerii
noilor
tehnologii sau inovaii
n
practic
s
se
diminueze
considerabil.
Printre
schimbrile
tehnologice cu impact
deosebit
asupra
firmelor
pot
fi

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

amin
tite:
ritm
ul de
apari
ie al
inve
niilo
r,
vitez
a de
trans
fer a
tehn
ologi
ilor,
rata
de
nloc
uire
a
echip
ame
ntelo
r,
dotar
ea
tehni
c,
rata
de
nnoi
re a
prod
uselo
r,
calit
atea
infra
struc
turii,
dotar
ea
cu
echip
ame
nte
de
calcu
l,
etc.

Internetului
Sursa:
economici
i a modului
asupra
oportunitile
esenial
Schimbrile

categoriilor
de
consumatori
care
beneficiaz de pe urma
acestor
schimbri
economice. Astfel, dac
crete numrul femeilor
care lucreaz se

econo
mice
pot s
deter
mine
noi
oportu
niti
de
pia,
cum
ar
fi
de
exemp
lu
creter
ea
venitu
rilor
popula
iei
care
va
duce
la
creter
ea
cererii
pentru
produs
e
de
lung
folosin
.
ns,
aceast

oportu
nitate
trebui
e
privit
i prin
Figura
prisma ii
oportunit

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 12/171

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

vor crea oportuniti pentru dezvoltarea unor activiti antreprenoriale destinate acestei
categorii de persoane, cum ar fi de exemplu: firme de nfrumuseare corporal, coafor, servicii
de solar, etc.
Printre factorii economici cu influen major asupra firmelor se numr (Macmillan i Tampoe,
2000): efecte ale ciclurilor economice, evoluia cursuri valutelor de referin, indicatori
macroeconomici (rata inflaiei, nivelul dobnzilor, deficite sau excedente bugetare, ritmul
economisirii, etc.), evoluia pieei forei de munc, politica fiscal, fluctuaia preurilor, nivelul
productivitii muncii, etc. De exemplu, reducerea ratei dobnzii creeaz oportuniti pentru
productorii de mobil care se vor confrunta cu o cretere a cererii pentru produsele lor.
Metode de predare

Exerciiu testarea oportunitii de pia. Pentru creterea capacitii de analiz a


elevilor n ceea ce privete oportunitile de pia, un bun exerciiu este verificarea cu
cei 4C a unei idei de afaceri. Se poate folosi exemplul de mai jos sau elevii pot fi
stimulai s identifice ei nii idei de afaceri.
O idee de afacere ar putea fi deschiderea unui azil de zi destinat ngrijirii persoanelor n vrst.
Oportunitatea de pia n acest caz este reflectat de efectul mbtrnirii populaiei i de
creterea cererii pentru acest gen de servicii. Chiar dac la prima vedere pare o idee bun de
afaceri, aceasta va trebui testat dac ndeplinete condiiile celor 4C. Discutai msura n care
aceast idee de afaceri se poate dovedi una de succes, analiznd-o prin prisma celor 4C.
CLIENII

CONSIDERAIILE

CONEXIUNILE

COMMITMENT
(CONTRACT/ANGAJAMENT)

n acest caz, clienii firmei ar fi rudele persoanelor n vrst care


sunt responsabile de ngrijirea acestora. Ei sunt cei care vor plti
pentru serviciile unei firme specializate care ar urma s aib grij
de rudele lor.
Preul pe care rudele urmeaz s l plteasc trebuie s le confere
acestora o serie de avantaje. Posibilitatea de a lsa o persoan
mai n vrst sub supravegherea personalului calificat al unui azil
de zi poate s i scape de multe bti de cap pe cei responsabili
de ngrijirea rudelor mai n vrst i n consecin s considere c
preul pe care l pltesc este pentru un serviciu ce le aduce
valoare (n cazul de fa mai mult timp liber pentru realizarea
altor activiti).
Un azil de zi destinat ngrijirii persoanelor n vrst va trebui s
gseasc clienii care s fie dispui s plteasc pentru acest
serviciu, lucru care se poate dovedi costisitor. Aceast
oportunitate ar putea fi implementat n cadrul unei locaii unde
persoanele n vrst ar fi aduse de la rudele lor sau prin
intermediul unor angajai care n acest caz ar trebui s se
deplaseze la domiciliul acestora.
Nu orice antreprenor poate fi interesat de un azil de zi pentru
ngrijirea persoanelor n vrst chiar dac se poate dovedi o
afacere extrem de profitabil. Un antreprenor care s-a confruntat
cu o problem de gsire a unui astfel de azil pentru o persoan
apropiat este mult mai probabil s fie mai motivat de
implementarea unei astfel de oportuniti de pia.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

2. Plecnd de la
exemplele de mai jos,
ncercai s identificai
i alte oportuniti de
afaceri care s aib la
baz schimbri
tehnologice i
economice:
Schimbri tehnologice:
- dezvoltarea Internetului
- progresul tehnologic
......................................
....
......................................
....
Schimbri economice:
- adolesceni care dispun de
venituri mai mari
......................................
....
......................................
....

B. Identificarea

oportunitilor
de
pia plecnd de la
dorina de a rezolva o
problem.
Indiferent de
metoda
didactic
pe
care
profesorul o agreeaz,
instrumentele
audiovizuale pot s mreasc
considerabil
impactul
acestor
metode.
nvarea
utilizrii
instrumentelor
audiovizuale
necesit
un
efort
de
timp
din
partea profesorului, ns
ctigurile pe termen
lung pentru elevi al
unei
astfel
de
experiene
sunt
semnificative i justific

pe
deplin
acestora.

folosirea

nainte de nceperea
acestei secvene, elevii
vor urmri un film
care l prezint pe
antreprenorul
Marius
Ghenea
discutnd
despre diferena dintre
idee i oportunitate i
despre modul n care
a
identificat
el
oportunitatea nfiinrii
unei dintre primele
activiti
antreprenoriale
din
Romnia
de
dup
perioada
postdecembrist

Compania Flamingo.
Folosirea acestui film
va oferi profesorului i
elevilor
posibilitatea
de
a
realiza
un
debriefing i a de
iniia
o
serie
de
discuii referitoare la
modul n care un
antreprenor romn de
succes a reuit s
valorifice
o
oportunitate de pia.
Acest film va oferi
posibilitatea
profesorului s:

Reitereze
anumite
concepte (idee
de
afacere,
oportunitate de
pia)
ntr-o
manier
mult
mai pronunat
dect dac ar
recurge la o
simpl lecturare
a acestora;
Discute despre
personalitatea
i
atitudinea

un
ui
an
tre
pr
en
or
ca
re
a
re
ui
t
s
tra
ns
for
m
e
o
op
ort
un
ita
te
de
pi
a

nt
ro
af
ac
er
e
de
su
cc
es
pe
ca
re
a
de
zv
olt
ato
la
ni
vel
int
er
na
io
na
l;

d
e
t
e
r
m
i
n
e
o
i
m
p
l
i
c
a
r
e
m
a
i
m
a
r
e
a
c
u
r
s
a
n

i
l
o
r

n
r
e
a
l
i

zarea
unui
debriefing
pe
marginea filmului
urmrit.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

http://www.manafu.ro/2011/03/mari
us-ghenea-la-vlad-stan-tv/

Dup urmrirea atent a filmului, profesorul va ncerca s realizeze un scurt debriefing asupra
celor mai importante aspecte prezentate n film. n acest sens, profesorul va ine seama de
urmtoarele aspecte:

(1) Va acorda suficient timp elevilor pentru a examina, formula i prezenta propriile preri
cu privire la aspectele descrise n cadrul filmului;

(2) Va analiza alturi de cursani modul n care acetia s-au referit la aspectele prezentate
n film i va oferi feedback acestora.

Uneori oportunitile de pia apar ca urmare a unei probleme cu care antreprenorul se


confrunt sau din dorina de a satisface o anumit nevoie care nu a mai fost adresat pn n
acel moment. Exist multe activiti antreprenoriale care au luat natere ca urmare a dorinei
antreprenorului de a rezolva o problem din mediul de afaceri, de a adresa o anumit nevoie
nesatisfcut, de a se ndrepta cu produse sau servicii ctre o categorie de consumatori care ar
putea s identifice n aceste produse sau servicii beneficii pentru care s fie dispui s
plteasc mai mult.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Caseta 2: Antreprenori care au iniiat activiti antreprenoriale plecnd de la


probleme cu care s-au confruntat
Pentru a transforma o
ntr-o
Anita Roddick nscut ntr-o familie de imigrani italieni careproblem
s-au stabilit
n SUA dup cel de al
oportunitate
de pia
,
doilea rzboi mondial este cunoscut ca fiind fondatoare The Body Shop
companie
care
antreprenorii
ar
trebui
produce i comercializeaz produse cosmetice. Totul a nceput n 1976 cnd Anita s-a
urmtorii
confruntat cu urmtoarea problem: imposibilitatea de a s
gsiurmreasc
cantiti mai
mici de produse
pa

i:
cosmetice ca mostre nainte de a cumpra cantiti mai mari. Astfel, Anita a iniiat o activitate
antreprenorial pentru a fabrica i oferi produse pentru ngrijire corporal n cantiti mai mici.
1. S identifice
problema;
2. S realizeze o
cercetare de pia
asupra problemei;
3. S discute acea
problem cu mai
multe persoane
care ar putea s
le ofer indicii
despre problem;
4. S analizeze
problema din toate
punctele de vedere;
5. S aplice
gndirea creativ
pentru a
identifica
oportuniti de
pia plecnd de
la problema
analizat.
Metode de predare
Cerei elevilor s se
gndeasc
la
alte
exemple de antreprenori
care au valorificat o
oportunitate de pia ca
urmare a dorinei de a
rezolva o problem cu
care
acetia
s-au
confruntat.
Unii teoreticieni romni
(Nicolescu,
2001)
remarc rolul crescut al
persoanei
(considerat
una dintre cele patru
determinri
ale
oportunitii economice

alturi
de
mediu,
factorul
timp
i
accesul la resurse) n
identificarea
oportunitilor
de
pia. Persoana este
elementul catalizator
cel n jurul cruia se
manifest i celelalte
trei
determinri.
Pentru ca o persoan
s poat s
poat
identifica i fructifica
o
oportunitate
de
pia,
trebuie
s
posede
abiliti
pragmatice, cunotine
teoretice, contacte cu
persoane
i
organizaii, i anumite
resurse semnificative
din punct de vedere al
oportunitii
respective.
Este foarte clar c nu
toate
persoanele
ntrunesc toate aceste
caliti. Acesta este i
motivul pentru care
din mii, zeci de mii,
sau
milioane
de
persoane care triesc
ntr-un anumit context
economic,
nu
toi
reuesc s identifice i
s
valorifice
oportunitile de pia
i s devin astfel
antreprenori care se
bazeaz pe abiliti,
cunotine, contactele
pe care le au i
resursele
de
care
dispun.
Multe dintre ntrebrile
antreprenorului pot fi
clarificate
printr-un
studiu de pia, cum
ar fi de
exemplu:
Care
este
stadiul
actual
al
pieei?
ncotro se ndreapt

piaa
?
Cine
sunt
princi
palii
juct
ori
din
pia
? Ce
prer
e au
consu
mato
rii
despr
e
soluii
le
actua
le
aplica
te
probl
emel
or
lor?
Cum
s-ar
putea
rspu
nde
mai
bine
nevoil
or
actua
le ale
consu
mato
rilor?

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

n continuare se vor prezenta cteva probleme, iar elevii vor trebui s se gndeasc la modul
n care aceste probleme ar putea fi adresate prin intermediul unor produse sau servicii care s
constituie punctele de plecare ale unei activiti antreprenoriale.
Problema identificat
Soluia problemei Oportunitatea identificat (se vor
completa de ctre elevi)
Oamenii mnnc mult Activiti antreprenoriale n urmtoarele domenii: centre de
mai mult
dect
ar fitness, diete de slbire, producerea i comercializarea de
trebui
haine XXL, comercializare de produse dietetice, etc.
Blocaje
rutiere
ca Activiti antreprenoriale n urmtoarele domenii: firme de
urmare
a
traficului panotaj, posturi de radio, etc.
aglomerat
Numr mare de mesaje Activiti antreprenoriale n urmtoarele domenii: firme de
spam care ne invadeaz soft, programe antivirus, etc.
csuele potale
Lipsa timpului pentru a
Activiti antreprenoriale n urmtoarele domenii: firme n
lua masa
domeniul restaurantelor de tip fast-food, firme de catering,
etc.
Fereastra oportunitii se refer la timpul necesar pentru a transforma o idee ntr-o afacere,
timp n care sunt puini concureni pe aceast pia. Odat cu trecerea timpului vor aprea i
alte firme care ofer produse similare fcnd astfel ca fereastra oportunitii respective s se
nchid.
Figura 10 Aceasta este fereastra oportunitii pentru tine!

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Studiu de caz: Identificarea oportunitilor de afaceri


Lionel Poilane i-a nceput cariera de brutar la vrsta de 14 ani ca i ucenic la firma brutria
tatlui su fondat n 1932. nc de tnr, Lionel a dorit s aduc lumea n afacerea sa,
transformnd cel mai umil aliment pinea ntr-un produs pe care s-a cldit o afacere
care valoreaz peste 15 milioande de $. n tot acest timp, Lionel a ncercat s menin
tehnicile i ingredientele tradiionale. Produsele pe care le realizeaz conin doar ingrediente
naturale i sunt realizate n cuptoare pe lemne.
Lionel a mbriat o filosofie creativ special pe care a definit-o inovaie retro. Astfel, el
a ncercat s creeze o cultur mbinnd cele mai bune elemente ale tradiiei cu cele ale
dezvoltrii tehnologice. A intervievat brutari francezi pentru a afla care sunt tehnicile pe
care acetia le folosesc pentru a realiza pinea.
Pe msur ce a crescut cererea pentru produsele pe care le realiza, Lionel s-a strduit s
menin calitatea pinii prin construirea unui fabrici mari i moderne cu 24 de coptoare pe
lemne n suburbiile Parisului. mbreun cu soia sa, Irena - de meserie arhitect a
construit cuptoarele ca nite replici fidele ale celor folosite n secolul XVI n Frana. Datorit
filosofiei de tip inovaie retro pe care a mbriat-o a fost capabil s mbine metodele
tradiionale cu cele moderne. Pinea este realizat manual, dar cuptoarele eco moderne
folosesc lemn din deeuri.
Cu timpul, reputaia lui Lionel i a produselor sale a crescut, astfel nct tot mai mult lume
a ajuns s doreasc s cumpere pinea fcut n cuptoarele sale. A deschis o brutrie n
Londra deoarece era destul de aproape pentru a realiza o vizit de o zi n acest ora. Pentru
a face fa numeroaselor comenzi a apelat la firma de curierat FedEx pentru a aproviziona
magazinele i restaurantele din alte ri cu produsele sale.
Afacerea a fost preluat de Apollonia, fiica lui Lionel i a Irenei n 2002 care a continuat s
conduc afacerea de familie din camera sa de la Harvard University. n momentul de fa
firma produce aproximativ 7000 de pini zilnic, dintre care 20% sunt expediate n peste 40
de ri. Aa cum recunoate i Apollonia, cifrele ar putea trda o afacere industrial, dar de
fapt totul este realizat artizanal. Aceasta a motenit pasiunea pentru pine de la tatl su:
Pine nu este doar gru, sare i ap; este vorba despre cultur, pace i revoluie.
ntrebri pentru debriefing i discutarea studiului de caz. Pentru aceasta cursanii vor fi
grupai n echipe de 4-5 persoane i vor trebui s se gndeasc la urmtoarele aspecte:

(1) Care sunt oportunitile de pia pe care le-a identficat i exploatat Lionel?
(2) Care sunt factori externi care au dus la identificarea i dezvoltarea acestor oportuniti
de pia?
(3) De ce a reui Lionel s identifice aceast oportunitate de pia i alte persoane nu au
reuit?
(4) Ce alte afaceri ar putea fi replicate pornind de la oportunitile de pia exploatate de
Lionel?

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

ntrebri pentru reflecie:

1. ncercai s identificai un factor social care se manifest cu preponderen n viaa de zi cu

zi. Ce oportunitate de afacere credei c poate fi dezvoltat plecnd de la acest factor?


Analizai viabilitatea oportunitii prin prisma urmtoarelor criterii:
Document pentru evaluarea oportunitii:
Elementele oportunitii

Rspuns (, +, , ?)*

Observaii

Este oportunitatea atractiv?


Este oportunitatea durabil?
Se manifest oportunitatea la momentul potrivit?
Se
materializeaz
oportunitatea
ntr-un
produs/serviciu?
Va aduga valoarea odat pus n practic?
* oportunitatea este atractiv
+ exist o legtur puternic ntre factorul respectiv i oportunitatea de pia
- exist o legtur slab ntre factorul respectiv i oportunitatea de pia
? greu de precizat

2. Care este diferena dintre ideea de afaceri i oportunitatea de pia?


3. Ce afaceri cunoatei care au aprut ca urmare a unor oportuniti de pia ce au la baz
dezvoltarea Internetului?

4. Discutai avantajele i dezavantajele utilizrii experienei personale pentru a identifica


oportuniti de pia. Cum credei c poate experiena personal s relaioneze cu cei 4C?

2.2.2 I ni ie re a u nu i a ctivit i i antreprenoriale


Iniierea unei activiti antreprenoriale nu este un proces facil. Este nevoie de curaj sau uneori
i de puin nebunie pentru a dezvolta o afacere pornind de la zero. De cele mai multe ori cei
care i asum riscul iniierii unei activiti antreprenoriale sunt persoane care au dobndit
experien ntr-un anumit domeniu i doresc s continue pe cont propriu, folosindu-se de
cunotinele dobndite i de experiena cptat.
Arborele decizional este un instrument care poate fi folosit pentru a vizualiza mai bine calea pe
care antreprenorul o va urma pentru a dezvolta o activitate antreprenorial. Figura 11
ilustreaz un arbore decizional care descrie procesul pe care l parcurge un antreprenor i care
ncepe cu interogaia: Am s mi folosesc propria experien acumulat? Dac rspunsul la
aceast ntrebare este DA, atunci antreprenorul se va gndi la msura n care este mulumit de
munca sa i dac exist suficiente oportuniti pentru o dezvoltare profesional ulterioar. Un
rspuns afirmativ la aceast ntrebare poate s sugereze o dorin redus de a se implica ntro activitate antreprenorial, caz n care cel mai probabil va rmne n continuare un angajat i
nu va dobndi statutul de antreprenor. Dac rspunsul este unul negativ este foarte probabil
c persoana respectiv s doreasc s i utilizeze cunotinele i abilitile pentru a cuta noi
oportuniti de pia care s poat fi exploatate i transformate ntr-o afacere.

NU
DA
Iniiezi o activitate antreprenorial prin cumprarea unui afaceri existente sau prin franciz

Foloseti experiena acumulat n munc?


UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Rmi n cadrul
firmei
NU
Creezi o afacere n acelai domeniu de activitate
DA

Oportuniti de avansa/Satisfcut de munca realizat

Figura 11: Folosirea arborelui decizional pentru alegerea unei ci pentru demararea activitii
antreprenoriale
Dac antreprenorul se decide s iniieze o afacere pe cont propriu i s o nceap de la zero,
atunci ar trebui s gseasc rspunsul potrivit la urmtoarea ntrebare:

- Care este modelul de afacere pe care l va implementa?


n situaia n care antreprenorul alege oricare dintre celelalte dou variante pentru a-i ncepe
afacerea, atunci acesta nu va avea de ce s se preocupe n privina alegerii modelului de
afacere. Fie c va achiziiona o afacere fie c va deschide o afacere n franciz modelul afacerii
sale exist deja, a fost pus n practic a priori de un alt antreprenor i mai mult dect att a
fost testat. Este foarte adevrat c n cazul achiziionrii unei francize, antreprenorul nu va
putea s modifice modelul de afacere, el fiind s acioneze conform indicaiilor furnizate de
francizor. Lucrurile se schimb puin atunci cnd antreprenorul cumpr o afacere existent,
deoarece n acest caz, el are posibilitatea s schimbe modelul de afacere.
Modelul de afacere are de a face cu modul n care antreprenorul:
- va aborda piaa i consumatorii,
- va face bani,
- va alege s produc un bun sau s presteze un serviciu,
- va vinde produsul sau serviciul, etc.
Modelul de afacere ns, reprezint mai mult dect simpla abordare a pieei i a modului n
care antreprenorul va putea s fac bani. Modelul de afacere se refer i la modul n care
antreprenorul reuete s se poziioneze pe pia.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Figura
Modelu
afacere

Cnd A
a
intro
iPod-ul,
fcut
mult
inteligen
dect
mpache
o tehnol
de
ntr-un
ambalaj
elegant.
fapt, A
a ambal
tehnolog
de
ntr-un
model
afacere
succes.
Combin
prile
hardwar
cu
software
cu serv
oferite
modelul
oferit
experien
unic
consuma
lor
profituri
record
pentru
Apple.
Un model de afacere de
succes are trei componente
(Johnson et al., 2007):

ofere
valoare
adugat
consumatorilor

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 70/171

. Modelul de
afacere trebuie
s
sprijine
consumatorii
i
s
reprezinte
o
alternativ
fa de alte
produse
sau
servicii oferite
de
concuren;
Firma
Amazon.com
ofer
posibilitatea
clienilor
si
s se bucure
de
o
experien de
cumprare
unic
i
n
acelai timp s
economiseasc
timp
prin
oferirea
facilitii
de
achiziionare i
plat online a
produselor
alese.

conin
formula
profitului.
Modelul
de
afacere trebuie
s
genereze
valoare pentru
afacere
prin
intermediul
volumului
vnzrilor,
structurii
costurilor, etc.
De
exemplu,
maina NANO
produs
de
grupul
TATA
este cunoscut
ca fiind cea
mai
ieftin
main
din
lume. Grupul

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

T
A
T
A

i
s
p
o
r
e

t
e
v
e
n
i
t
u
r
il
e
c
a
u
r
m
a
r
e
a
m
o
d
u
l
u
i

n
c
a
r
e
a
u
r
e
u

i
t
s

s ofere valoare
publicului int.
n acelai timp,
modelul
de
afacere
va
conine
i
procesele
necesare pentru
a
pune
n
valoare
aceste
resurse
(producie,
servicii, training,
etc.)

Metode de predare
Plecnd de la exemplele
de mai jos de modele de
afaceri, cerei cursanilor
s se gndeasc la
elementele pe care se
bazeaz modelele de
afaceri ale urmtoarelor
firme:
Firma
Carrefour
Amazon.com
Wizz Air
Zara

Elementele
Oferirea sub
produse, car
mbrcmint
Comercializa
cri.
Oferirea ser
fcnd acces
cu venituri m
Dezvoltarea
posibil apro
cu haine din

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 70/171

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

2.2.3 Cum pra re a un ei af ace ri exi stent e


Antreprenorii pot decide s cumpere o afacere existent n loc s nceap o activitate
antreprenorial de la zero. Aceasta se poate dovedi o modalitate foarte eficient de a intra
ntr-o afacere, ns dac aceasta este decizia antreprenorului acesta va trebui s in cont de o
serie de factori. Cumprarea unei afaceri existente reprezint o tranzacie complex i din
acest motiv antreprenorii care doresc s recurg la acest mijloc pentru a iniia o activitate
antreprenorial vor trebui s cear sfatul unor profesioniti.
Antreprenorii trebuie s recunoasc anumii factori legai de personalitatea lor i s i limiteze
opiunile de cumprare a unor afaceri ntr-un mod corespunztor profilului lor. Cunotinele,
abilitile, interesele, trecutul antreprenorului sunt factori importani n decizia de selectare a
afacerii pe care acetia doresc s o cumpere. n plus, preferinele personale legate de
amplasamentul i mrimea afacerii ar putea de asemenea, s l ghideze pe antreprenor n
alegerea sa.
Antreprenorii au la dispoziie multiple surse pentru a examina posibilele activiti
antreprenoriale care ar putea fi cumprate de ctre ei. Printre aceste surse cele mai frecvente
sunt:

1. Brokerii de afaceri firme profesionale specializate n tranzacionarea de firme care


i ofer serviciile antreprenorilor interesai de cumprarea unei afaceri existente.
Antreprenorii vor trebui s evalueze reputaia, serviciile i contactele pe care le au
brokerii de afaceri. De asemenea, ei vor trebui s tie c brokerii va percepe un
comision n cazul n care tranzacia are loc.
Caseta 3: Brokerii de afaceri o soluie pentru antreprenorii dornici s cumpere o
afacere existent
2. Anunurile din ziare reprezint o alt surs util de informare pentru antreprenori.
ReeauaPentru
internac
ional
afaceri
NBB
National
Business
Brokers
n
anunde
urilebrokeri
pot s de
apar
n mai
multe
ziare este
recomandabil
ca opereaz
antreprenorii
parteneriat
40 deoportunit
birouri n ile
15 de
ricumprare
din lume,aprintre
care inRomnia.
NBBdin
areregiunea
acorduriunde
de
s caute
unei afaceri
toate ziarele
asociereace
cu profesioni
ti din alte
ri. Din decembrie
NBBFigura
este prezent
i la Bistria,
tia intenioneaz
s 20
i demareze
afacerea (a2008,
se vedea
13).
cu un3.birou
regional
manageriat
de consultantul
Diverse
firme
distribuitorii,
furnizorii,local.
precum i alte firme pot s aib cunotin de
NBB departeneri
ine un vast
portofoliu
companii
domenii variate de activitate i
de afaceri
carede
ar fi
interesade
i svnzare
i vnddin
firmele.
efectueaz
o
cutare
activ

i
permanent
de
oportunit

i
de afaceri
la niveldena
ional i
4. Surse profesionale reprezentate de firmele de consultan
, casele
avocatur,
internaional.
Re

eaua
are
contacte
strnse
cu
numero

i
finan

atori,
investitori

i
cumprtori
firmele de contabilitate sunt foarte probabil s aib informaii legate de firmele
de afaceri
de pe tot
globul.
NBB a deschis primele birouri n Romnia n anul 2008, la
disponibile
pentru
cumprare.
Constana (unde se afl sediul central al NBB Romnia), Bucureti, Iai (pentru zona de nord a
Moldovei) i Sfntu Gheorghe (unde activeaz un birou destinat oamenilor de afaceri din
judeele Covasna i Harghita).

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 25/171

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

OIPOSDRU

Instrumente Structurale
2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Figura 13: Anunurile din ziare


surs de informare cu privire la
oportunitile de cumprare a
unor afaceri existente
Site-ul www.piata-az.ro se poate
dovedi o surs de informare foarte
bun pentru antreprenorii interesai
de a cumpra afaceri existente n
regiunea de Nord-vest a rii
Sursa: www.piata-az.ro
Printre numeroasele avantaje ale cumprrii unei afaceri existente ne vom opri atenia
asupra a celor mai importante trei dintre acestea (Kuratko i Hodgetts, 2008):

1. Deoarece afacerea exist i funcioneaz de ceva vreme cresc ansele de succes n


viitor.

O afacere nou este supus la cel puin dou riscuri majore: (1) imposibilitatea de a gsi o
pia pentru produsele i serviciile pe care le ofer i (2) imposibilitatea de menine costurile
afacerii sub control. Oricare dintre cele dou situaii o dat aprut va duce la falimentul
firmei.
Cumprnd o afacere existent ajut antreprenorul s depeasc multe dintre temerile cu
care se confrunt o afacere iniiat de la zero. O afacere de succes care exist de ceva vreme
i-a demonstrat capacitatea de atrage consumatori, de a controla costurile i de a face profit.
De asemenea, multe dintre problemele cu care se confrunt antreprenorii care pornesc o
afacere de la zero sunt depite, cum ar fi de exemplu:
- Alegerea amplasamentului;
- Modalitatea de promovare;
- Alegerea clienilor int;
- Alegerea strategiei de pre utilizat;

2. Se reduc timpul i efortul de iniiere a unui activiti antreprenoriale.


O firm care funcioneaz are deja stocuri, echipamente, personal i facilitile necesare. n
multe dintre cazuri pentru a dobndi toate acestea este nevoie de timp din partea
antreprenorului. Putem s ne imaginm cteva dintre etapele procesului de selecie i
recrutare, timpul necesar pentru a crea o echip funcional i cheltuielile aferente acestor
operaii. Cu excepia managerilor, restul angajailor rmn de obicei n cadrul firmei chiar i
dup ce aceasta este achiziionat de noul antreprenor.
n plus, vechii proprietari au stabilit relaii de afaceri cu furnizori, bnci i ali parteneri de
afaceri de care antreprenorii ar putea s profite. Furnizorii cunosc nevoile firmei i pot s ofere
informaii preioase referitoare la modul n care activitatea antreprenorial ar putea fi
dezvoltat. La fel de valoroase pot s fie i sfaturile bancherilor, contabililor, avocailor cu care

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

vechii proprietari au colaborat, chiar dac antreprenorul este liber pn la urm s i aleag
partenerii de afaceri dup bunul plac.

3. Preul de achiziie al unei afaceri existente poate s fie unul foarte avantajos pentru
antreprenorul interesat de o asemenea tranzacie.
n unele situaii este foarte probabil ca antreprenorul s cumpere o afacere existent la un pre
avantajos mai ales dac vechiul proprietar se grbete s ncheie tranzacia. Motivele pentru
care dorete s vnd afacerea pot fi pe ct de numeroase pe att de diferite plecnd de la
dorina de a se retrage definitiv din afaceri pn la situaia n care este forat s ia aceast
decizie ca urmare a unei boli cu care se confrunt i care l mpiedic s mai administreze
afacerea.
Metode de predare
Cerei elevilor s se gndeasc la urmtoarea situaie ipotetic:
Ai motenit o sum de bani de la o rud i dorii s v urmai visul de o via, i anume acela
de a v deschide propria ceainrie. Analiznd mai multe situaii ai ajuns la concluzia c cel
mai potrivit ar fi s v cumprai o afacere existent pentru a trece mai uor de barierele de
intrare n pia. Astfel, ai identificat un antreprenor care este dispus s i vnd propria
ceainrie. Cum ai proceda n acest caz pentru a stabili preul pe care s l pltii pentru
aceast activitate antreprenorial?
Profesorul va ncerca s discute principalele modaliti de evaluare a unei afaceri, referindu-se
att la metode bazate pe indicatori cantitativi, ct i la metode bazate pe indicatori calitativi.
Exemple de indicatori cantitativi care pot fi luai n calcul pentru stabilirea preului unei afaceri
ce urmeaz s fie vndute:
- Evaluarea afacerii plecnd de la nivelul activelor ncercarea de contabilizare a
echipamentelor, stocurilor i a altor active poate fi un punct de plecare pentru stabilirea
unui pre al afacerii; la urma urmei antreprenorul-cumprtor tot trebuia s cumpere
aceste echipamente. Balana de verificare poate fi instrumentul folosit n cazul n care
se folosete aceast metod de evaluare. Lipsa unor informaii financiare sau neputina
antreprenorilor-vnztori de a furniza date despre profitabilitatea ceainriei poate fi un
semn c aceast investiie nu este una profitabil.

O alt tehnic poate s ia n considerare capacitatea ceainriei de a genera bani n


viitor. Astfel, antreprenorul-cumprtor va ncerca s realizeze o estimare a capitalului
care poate fi generat prin intermediul acestei afaceri. Nivelul veniturilor poate fi folosit
pentru aproximarea valorii afacerii. De obicei, afacerile sunt evaluate folosind un
multiplicator al nivelului veniturilor. Astfel, dac ceainria are vnzri de 100000 de lei
pe an, atunci preul de vnzare va fi stabilit plecnd de la acest nivel, folosind un
multiplicator specific acestei ramuri de activitate. Fiecare domeniu de activitate poate fi
apreciat printr-un astfel de multiplicator care va fi cunoscut cu siguran de ctre un
broker de afaceri. Folosirea acestui indicator trebuie s fie privit cu atenie, ntruct un
nivel considerabil al veniturilor nu garanteaz i un nivel ridicat al profitului.

Evaluarea afacerii plecnd de la nivelul profiturilor obinute. Antreprenorul-cumprtor


trebuie s estimeze ct poate fi profitul pentru urmtorii ani, dar n acelai trebuie s
in cont c unii factori din mediul de afaceri se pot schimba i pot influena astfel

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

nivelul profitului. Warren Buffett, spre exemplu, folosete o tehnic intitulat analiza
cash-flow-ului discontinuu prin intermediul creia urmrete ci bani genereaz o
afacere pe an, dup care realizeaz o previziune pentru viitor i calculeaz valoarea
cash-flow-ului discontinuu folosind un indicator calculat de ctre Trezoreria SUA.
Exemple de indicatori calitativi care pot fi luai n calcul pentru stabilirea preului unei afaceri
ce urmeaz s fie vndute:
- Amplasamentul actual al ceainriei se poate dovedi esenial pentru succesul
activitii;
- Potrivirea dintre trsturile antreprenorului-cumprtor i specificul afacerii;
- Motivele pentru care antreprenorul s-a decis s i vnd afacerea muli dintre
antreprenori recurg la vnzarea afacerii lor n condiiile n care constat c nu mai pot
finana afacerea respectiv. Cu toate acestea exist i antreprenori care urmresc alte
scopuri, acetia fiind dornici de a crea afaceri profitabile pe care ulterior s le vnd i
s nceap ntr-un alt domeniu. Este i cazul lui Ion iriac, unul dintre cei mai bogai
oameni din Romnia cunoscut pentru abilitatea sa de a investi n afaceri cu potenial de
cretere pe care ulterior le vinde.
Cu toate acestea, sunt rare cazurile n care cineva ar dori s vnd o afacere de succes
pe un pre mic. Un antreprenor care a reuit s i cldeasc o afacere de succes este
foarte probabil s cunoasc adevrat valoare de pia a afacerii sale. Cu toate acestea,
rmne ntrebarea fireasc:

Care este preul corect al afacerii ce urmeaz s fie vndute?

Rspunsul la o asemenea ntrebarea nu este uor de oferit i aceasta pentru c nu exist o


soluie magic care s i permit s stabileti preul unei afaceri. n definitiv, nivelul acestui
pre va depinde de ct de mult dorete antreprenorul s vnd afacerea i respectiv, de ct de
mult dorete investitorul s o cumpere.
Cu toate acestea, sunt multe moduri n care se poate determina preul de cumprare al unei
activiti antreprenoriale. Spre exemplu, antreprenorul se poate interesa care este preul altor
afaceri similare din zona respectiv sau poate oricnd s recurg la serviciile unor profesioniti
n acest domeniu.
Printre cele mai uzitate metode de evaluare a afacerilor pot fi amintite:

Metoda de evaluare bazat pe pia. Aceast metod este adesea folosit de ctre
brokerii de afaceri i se bazeaz pe experiena lor anterioar de vnzare a unor afaceri
similare. Brokerul poate s recomande un pre de vnzare bazat pe preurile de vnzare
ale unor afaceri similare tranzacionate n aceeai zon. Dei nu este o metod
comprehensiv, datorit faptului c este rapid, puin costisitoare i uor de acceptat de
ctre antreprenorul-cumprtor este adesea utilizat n tranzacionarea activitilor
antreprenoriale.

Metoda de evaluare bazat pe activele firmei. Aceast metod ia n calcul valoarea


contabil i de lichidare a afacerii. Aceste criterii nu vor fi luate dect rareori singure n
considerare n stabilirii preului pentru o activitate antreprenorial.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Metoda de evaluare bazat pe nivelul veniturilor. Aceast metod ia n


considerare rezultatele financiare din trecut ale firmei incluznd datoriile, cash-flowurile (trecute, prezente i viitoare) i veniturile. Aceast metod este adesea
completat de metoda evalurii bazat pe active pentru a spori acurateea evalurii.

Odat identificat afacerea pe care antreprenorul intenioneaz s o achiziioneze, acesta va


trebui s evalueze o serie de factori specifici pentru afacerea oferit spre vnzare:
- Mediul de afaceri va trebui analizat pentru a stabili potenialul de dezvoltare al afacerii
pe amplasamentul actual;
- Nivelul profiturilor, vnzrilor i a altor indicatori financiari. Rata profitabilitii este unul
dintre cei mai importani factori care vor trebui luai n considerare deoarece n funcie
de mrimea acestuia se va stabili i preul de vnzare al afacerii. Pentru a estima
potenial de cretere al afacerii, antreprenorul va trebui s analizeze profiturile i
vnzrile anterioare i s realizeze o previziune a acestora pentru urmtorii 2-3 ani.
- Activele firmei att cele tangibile ct i cele intangibile vor fi luate n considerare.
Spre exemplu, antreprenorul ar putea fi interesat de urmtoarele active:
o Mobilier, echipamente
o Patente, drepturi de proprietate intelectual, brand;
o Reputaia, clientela.

2.2.4 I ni ie re a u ne i a ctivit i a ntre pre nor i ale p ri n inte rmed iu l f ran cize i
Franciza este considerat o form hibrid de a ncepe o activitate antreprenorial i aceasta
pentru c ncorporeaz un anumit nivel de independen antreprenorial care se regsete sub
umbrela unei corporaii mai mari. Franciza reprezint un angajament prin intermediul cruia
proprietarul unei mrci ofer altor persoane posibilitatea de a utiliza marca sa proprie pentru a
comercializa produse sau pentru a presta servicii. Francizatul (cel care cumpr franciza) este
independent din punct de vedere legal (de cele mai multe ori), dar depinde din punct de
vedere economic de francizor (cel care vinde franciza), fiind integrat ntr-un sistem de afacere.
n esen, francizatul cumpr un model de afacere patentat, testat apriori, a crui succes este
garantat de francizat. Francizatul poate s opereze ca un antreprenor independent, dar n
acelai timp s beneficieze de avantajele unei organizaii regionale, naionale sau chiar
internaionale.
Francizatul, odat ce achiziioneaz franciza va trebui s realizeze urmtoarele activiti:
1) S realizeze o investiie financiar n franciz;
2) Obin i s menin echipamente i stocuri pe care le va achiziiona de la francizor;
3) S menin standardele de performan impuse de ctre francizor;
4) S plteasc taxa de franciz stabilit adesea ca procent din veniturile realizate;
5) S se implice ntr-o relaie de afaceri de lung durat cu francizorul.
De cealalt parte, francizorul i va oferi francizatului urmtoarele beneficii:
1) O marc sub care poate comercializa produse sau presta servicii. De exemplu, dac un
antreprenor a achiziionat franciza McDonalds, acest lucru i va conferi francizatului o
putere de afaceri mai mare. Un nume de marc, cunoscut la nivel internaional poate s
asigure un nivel mai mare al veniturilor n comparaie cu un fast-food necunoscut.
2) Simboluri, logo-uri, design i faciliti de amplasare asemntoare. Toate afacerile
McDonalds folosesc acelai simboluri de identificare (arcurile aurii), iar restaurantele
respect cerinele de design impuse de McDonalds.
3) Training managerial profesionist pentru fiecare francizat.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

4) Asigurarea produselor care vor fi comercializate. De obicei, francizorul pune la dispoziie


tot echipamentul de care francizatul are nevoie pentru a-i conduce afacerea.

5) Asisten financiar n cazul n care francizatul are nevoie.


6) Asisten continu pentru a se asigura c totul decurge conform contractului.
Avantajele francizei

Iniierea unei afaceri n franciz prezint o serie de avantaje pentru francizat, printre care cele
mai importante sunt: training i asisten; posibilitatea de a utiliza o marc de succes; o
metod de afaceri testat, i asisten financiar.
Metode de predare
Predarea unui astfel de subiect poate fi abordat din prisma interesului i apropierii elevului de
subiect. Dat fiind c, spre deosebire de iniierea unei afaceri de la zero, cumprarea unei
afaceri existente, ca n cazul subcapitolului anterior, sau cumprarea unei francize presupun
capital investit, elevii trebuie s cunoasc aceste modaliti de a ncepe afaceri i s nu le
perceap ca pe o activitate inaccesibil sau care i privete pe alii. Ei pot fi stimulai s
gndeasc practic de la costurile efective la modalitatea de finanare (de exemplu, credit
pentru cumprarea unei francize). De asemenea, o metod util este evaluarea de ctre elevi
a avantajelor i dezavantajelor fiecrei metode, din prisma calitilor personale i a
perspectivelor fiecruia (de exemplu, franciza este mai potrivit pentru persoane mai puin
creative i care nu genereaz uor idei de afaceri). De asemenea, costurile iniierii unei afaceri
prin cumprare pot fi cuantificate astfel nct s nu mai apar abstracte pentru elevi (de
exemplu: costul unei francize pentru .... este echivalentul a X maini).

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Studiu de caz: Andrei se hotrte s i nceap o afacere


Andrei a absolvit recent Facultatea de Farmacie i dorete s-i deschid propria lui
farmacie, fr ca aceasta s fac parte dintr-o reea mai larg de farmacii.
El este contient de dificultile i riscurile pornirii unei afaceri care s fie rentabil. Totodat
este costisitor s cumpere o farmacie care deja funcioneaz, ntruct va duce la ctiguri
reduse pentru capitalul investit.
O alternativ posibil este de a apela la franchising de la o firm renumit n domeniu. n
acest fel el ar avea posibilitatea de a menine un echilibru ntre profesionalism i dorina de
a obine profit. Firma care i-ar acorda dreptul de franchising ofer asisten pentru
selectarea amplasrii, elaborarea planului general al farmaciei, selecia i pregtirea
personalului, aprovizionarea cu medicamente i de asemenea organizeaz o sesiune de
pregtire (cu durata de o sptmn) pentru iniierea viitorilor manageri ai farmaciilor n
principalele aspecte ale afacerii. Pentru nceperea afacerii prin franchising capitalul necesar
este de 60.000 $, din care 16.000 $ reprezint taxa pentru a dobndi dreptul de
franchising, iar restul sunt cheltuieli pentru dotare cu mobilier i echipamentele necesare,
aprovizionarea iniial i promovarea vnzrilor. De asemenea anual trebuie pltit un
procent de 5% din ncasri firmei care i d dreptul de franchising.
Andrei are o pregtire managerial minim i cunoate faptul c multe farmacii au dat
faliment datorit aptitudinilor reduse de management i a lipsei de experien a
managerilor.
Cerine
1) Analizai variantele posibile pentru ca Andrei
s nceap o afacere
domeniul farmaceutic sub aspectul avantajelor i dezavantajelor acestora.
2) Facei o recomandare lui Andrei n acest sens.

Teme de reflecie

1. Accesai site-ul www.franciza.ro i ncercai s luai o decizie vis-a-vis de posibilitatea de

investire ntr-o franciz din urmtoarele domenii:


(1) Fast-food
(2) Imobiliare
Realizai o analiz a francizelor prezentate pe site sub aspect al investiiei iniiale,
redevenelor, duratei contractului. Ce alte elemente ai mai lua n considerare la analiza unei
francize?
Este important notorietate mrcii? Cum poate fi aceasta evaluat?

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

OIPOSDRU

Instrumente Structurale
2007-2013

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Scenarii de predare la clas


Scenariu 1 Tema: Rolul cr eat ivit ii i i no vai ei nt r -o org an iza ie
Obiectivele instruirii:

a) Competene generale:

Utilizarea conceptelor specifice educaiei antreprenoriale pentru organizarea demersurilor


de cunoatere i de explicare a unor fapte, evenimente, procese din viaa real
Cooperarea n cadrul diferitelor grupuri pentru rezolvarea unor probleme teoretice i
practice specifice mediului de afaceri

b) Competene specifice:
C1. Utilizarea adecvat a conceptelor specifice antreprenoriatului
C2. Dezvoltarea creativitii elevilor
c)Strategia didactic

g) Metode i procedee didactice:brainstorming, explicaia, exerciiu structurat


h) Resurse materiale:hrtie, pixuri, flipchart i markere sau tabl i cret.
Rolul cadrului didactic: organizator, observator, mediator i evaluator
Comp
eten
e

Timp

Metode

C1
C2

2
min.

10 min
15 min

5 min

10 min

C2

Elemente de coninut

Verificarea temei
Precizarea obiectivelor
predrii
In 10 minute elevii trebuie s
scrie 20 de moduri de a utiliza
un cui de 10 cm.
2. La expirarea timpului, cerei
fiecrui participant s spun cu
voce tare cte moduri de
utilizare a gsit
3. nsumai toate modurile de
utilizare
gsite
de
toi
participanii pe F/T.
4. Cerei participanilor
s-i
spun pe rnd, fiecare cte un
mod de utilizare de pe listele
proprii.
(Explicai c dac cineva spune
un mod de utilizare care exist
deja pe lista pe care fiecare o are,
acesta va fi tiat de pe F/T, iar

Strategii
Mijloace

Moment
organizatoric

Brainstorming

Hrtie
Pixuri

Flipchart i markere
sau tabl i cret.

UNIUNEA EUROPEAN

5
min

3
min.

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

dac ideea nou dat de cineva


determin o nou idee privind
modurile de utilizare s-l scrie pe
lista proprie.)
5 La sfrit, cerei s se spun
numrul total de moduri de
utilizare rmas pe lista proprie.
6. Facei din
nou
suma
modurilor de utilizare i scriei-l
pe F/T
ntrebare adresata elevilor:
Cum
sprijin
creativitatea
activitatea antreprenorului?

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Flipchart i markere

Sumarizare
Feed-back

Se evideniaz participanii activi


i se anun tema de cas i
tema leciei viitoare.

Apreciai elevii pentru creativitatea demonstrat n cadrul exerciiului.


Exerciiul se poate desfura i n cadrul unor activiti extracurriculare sau n ora de consiliere
i orientare n cazul colectivelor de elevi nou formate.
De asemenea, creativitatea este o tem abordat i n cadrul disciplinei Psihologie.
Bibliografie
Amabile, T. (1998). How to Kill Creativity. Harvard Business Review, September, 7787.
Amabile, T. M., Conti, R., Coon, H., Lazenby, J., & Herron, M. (1996). Assessing the work
environment for creativity. Academy of Management Journal, 39(5), 1154.
Bloiu,
L.M.
&
Frsineanu,
I.
&
Frsineanu,
C.
Management
Inovaional.
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=119&idb=
Barringer, B R., Ireland, D., (2010), Entrepreneurship: Successfully Launching New Ventures,
3rd Edition, Prentice Hall
Boholt, E., (2008), Colib de Spania, Jurnalul Naional, articol accesat online pe site-ul
http://www.jurnalul.ro/stiri/externe/coliba-de-spania-117119.html la data 12.03.2011.
Bygrave, W., Zacharakis, A., (2011), Entrepreneurship, 2nd Edition, John Wiley and Sons.
Clawson, J., Haskins, M., (2006), Teaching management, Cambridge University Press.
Gartner, W.B., Bellany, M.G., (2009), Creating the enterprise, Thomson South-Western.
Gordon, M., (2007) Trump University Entrepreneurship 101: How to Turn Your Idea into a
Money Machine, John Wiley and Sons, New Jersey.
http://www.creativeintensive.org/management/assessing-the-work-environment-for-creativity
Jacobson, J. & Phillips, P. (2007). Creativity in the Workplace. Good for them (employees).
Great for you (managers).
Johnson, M. W., Christensen, C.M., Kagermann, H., (2007), Reinventing Your Business Model,
Harvard Business Review.
Kuratko, D. F., Hodgetts, R. M., (2008), Entrepreneurship: Theory, Process, and Practice,
South-Western College.
Macmillan, H., Tampoe, M., (2000), Strategic Management, Oxford University Press Inc, New
York.

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European


POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

OIPOSDRU

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI
CLUJ-NAPOCA

Nicolescu, O., (2001), Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic,


Bucureti.
Oldham, G.R. & Cummings, A. (1996). Employee creativity: personal and contextual factors at
work. Academy of Management Journal, vol.39, no.3
Stoica, M. (2001). Organizarea virtuala a ntreprinderii. Catedra de Informatica Economica,
A.S.E. Bucuresti. Revista Informatica Economica, nr. 3 (19)/2001
Timmons, J.A., Spinelli, S., (2009), New venture creation Entrepreneurship for the 21 st
century, 8th edition, McGraw Hill
Trigo, V. (2008). Entrepreneurship and the entrepreneurial process. Fundamentele procesului
antreprenorial Suport de curs. TREPAN Regndirea i consolidarea culturii
antreprenoriale prin furnizarea de instruire i dezvoltarea de parteneriate la nivel
(trans)naional. FSE. POSDRU/9/3.1/S/6

FONDUL SOCIAL EUROPEAN

Investete n

OAME
NI

ROMNIA
UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I
GESTIUNEA AFACERILOR
Str. Mihail Koglniceanu, nr. 1, 400084 Cluj-Napoca
Tel.: (00) 40 - 740 - 077521
Fax: (00) 40 - 364 - 815679
E-mail: contact@educatieeconomica.ro
Web: www.educatieeconomica.ro

Pag. 80/171