• BAZELE ANTREPRENORIATULUI

• Lumea antreprenorului
Ce este un antreprenor?
Avantajele antreprenoriatului
Dezavantajele antreprenoriatului
Forţele care influenţează antreprenoriatul în economia
• globală
Diversitatea culturală a antreprenoriatului
Zece greşeli fatale în antreprenoriat
Cum se pot evita capcanele?
• Capitolul 1
• BAZELE ANTREPRENORIATULUI

• Lumea Antreprenorului
• Peste tot în lume numărul persoanelor care îşi realizează visul lansându-şi şi
conducându-şi propria afacere este în creştere

• Exemplu:
• În fiecare an antreprenorii americani lansează mai mult de 850.000 de noi
afaceri, iar nivelul de interes pentru promovarea antreprenoriatului ca şi opţiune
de carieră este extrem de atractiv pentru persoanele de toate vârstele. 84% dintre
cei care lansează o afacere fac acest lucru pentru prima dată.

• De-a lungul globului antreprenorii modelează mediul de afaceri iar propriile

companii joacă un rol decisiv în asigurarea vitalităţii economiei globale.

▪ Interesul pentru antreprenoriat nu a fost niciodată atât de mare.

Viitorul activităţii antreprenoriale se prezintă a fi promiţător.
▪ Multe din marile firme adoptă decizii de restrângere a activităţii economice şi de
reducere a personalului. O mare parte din angajaţii disponibilizaţi sunt pregătiţi şi
au experienţa necesară pentru a deveni antreprenori.

▪ Cu 25 de ani în urmă competiţia acerbă a favorizat firmele mari. În prezent, în

condiţiile în care ritmul schimbării este din ce în ce mai alert, micile firme au un
avantaj din ce în ce mai mare.

Howard Stevenson, profesor la Harvard Business School spune:

De ce este atât de simplu pentru firmele mici să concureze împotriva firmelor

mari?
Pentru că în timp ce giganţii studiază consecinţele, antreprenorii schimbă lumea. "
Unul dintre cele mai cuprinzătoare studii globale de antreprenoriat este Global
Entrepreneurship Monitor (GEM). Acest studiu evidenţiază faptul că:

✓ Există o variaţie semnificativă de apariţie a noilor afaceri de la o naţiune la alta

✓ La nivel global, probabilitatea lansării unei afaceri de către bărbaţi este de două
ori mai mare decât în cazul femeilor femeilor
✓ Aproape 1/3 din antreprenorii globali au vârsta între 25 şi 44 de ani
✓ Majoritatea antreprenorilor pentru a atrage capital extern recurg la familie şi
investitorii informali
✓ Ţările Est Europene a căror economii au fost centralizate constituie astăzi un
teren fertil pentru dezvoltarea micilor afaceri
✓ Antreprenorii depun un efort considerabil mai mare pentru lansarea şi
menţinerea afacerii

Ce este un Antreprenor?

Un antreprenor este o persoană care creează o nouă afacere în condiţii de risc şi

incertitudine, cu scopul de a obţine profit şi creştere economică prin identificarea
de noi oportunităţi şi prin reunirea resurselor necesare.

Mulţi oameni au idei de afaceri, dar cele mai multe dintre ele nu sunt puse
niciodată în practică. Antreprenorii sunt persoane care acţionează.

Procesul distrugerii creatoare prin care antreprenorii creează afaceri noi bazat pe
idei novatoare, care fac ca afacerile existente să devină
învechite (demodate) constituie un semn al unei economii vibrante.
Profilul antreprenorului:
• Responsabilitate → Antreprenorii au un profund simţ responsabil
faţă de rezultatele propriei afaceri

• Preferinţa pentru risc moderat → Antreprenorii analizează riscul şi

doresc să îl elimine prin înlăturarea obstacolelor care le
periclitează lansarea propriei afaceri

• Încrederea în capacitatea lor de a reuşi → Antreprenorii tind să fie

optimişti faţă de şansele de succes pe care le au

• Dorinţa de feedback imediat → Antreprenorii doresc să cunoască

poziţia în care se află şi caută să obţină un feedback rapid

• Nivel ridicat de energie → Antreprenorii sunt mai energici decât

persoanele obişnuite, fiind dispuşi să lucreze cu program prelungit
• Viziune în perspectivă → Antreprenorii privesc în perspectivă fiind
mai concentraţi pe ceea ce pot face în viitor decât pe ceea
ce au făcut în trecut.
Antreprenorii văd potenţial acolo unde majoritatea
văd probleme.

• Bun organizator → Antreprenorii ştiu cum să aleagă persoanele

potrivite pentru atingerea unui obiectiv

• Importanţa obţinerii unor rezultate mai presus de bani → obţinerea unor

rezultate este motivaţia primară a activităţii antreprenorului.
Banii reprezintă un simbol al realizării

• Flexibilitate → Antreprenorii au o abilitate sporită de adaptare la

schimbarea opţiunilor clienţilor şi a propriei afaceri. Într-o
economie globală rigiditatea duce la insucces
Concluzii:

✓ Diversitatea este caracteristică centrală a antreprenorului

✓ Nici un set de caracteristici nu poate oferi certitudinea că un antreprenor va avea

succes sau nu
✓ Oricine indiferent de vârstă, rasă, sex, culoare, origine naţională, poate deveni un
antreprenor

✓ Antreprenoriatul nu este o trăsătură genetică, dar este o deprindere care poate fi

învăţată
Avantajele antreprenoriatului

▪ Posibilitatea de a-şi crea propriul destin → deţinerea unei afaceri oferă

antreprenorilor independenţă şi posibilitatea de a realiza ceea ce este important
pentru ei.

▪ Posibilitatea de a face diferenţa → Antreprenorii derulează o afacere deoarece

văd oportunitatea de a schimba ceva promovând o cauză în care cred (ex:
instituirea unui program de reciclare pentru a conserva resursele limitate, pentru a
aborda problemele sociale).

▪ Posibilitatea de a atinge potenţialul maxim → Majoritatea oamenilor îşi

consideră munca plictisitoare, lipsită de provocări. Dar nu şi antreprenorii!
Pentru antreprenori nu există o diferenţă între muncă şi joacă. Singurele graniţe
pentru succesul lor sunt cele impuse de propria lor creativitate, entuziasm şi de
viziune.

▪ Posibilitatea de înregistra un profit ridicat → Banii nu sunt factorul

primordial al antreprenorilor dar sunt un motiv important în lansarea afacerii

▪ Posibilitatea de a ajuta societatea şi de a fi recunoscut pentru eforturile

depuse → Proprietarii firmelor mici sunt printre cele mai respectate şi de
încredere persoane în comunităţile în care trăiesc.

▪ Posibilitatea de a se bucura de ceea ce fac şi de a avea satisfacţie → Cei

mai mulţi întreprinzători au sentimentul că munca lor nu este muncă, în sensul
gradului de dificultate (pentru că ceea ce fac este realizat din pasiune).
Dezavantaje ale antreprenoriatului

• Incertitudinea venitului → lansarea şi dezvoltarea unei afaceri nu oferă garanţia

obţinerii unor resurse financiare suficiente

Exemplu:
 Un cuplu a renunţat la propriul loc de muncă care le oferea suma de 120,000 $ pe
an în favoarea lansării propriei afaceri cu vinuri, însă câştigul lor din primul an
a fost de numai 30.000$.

• Ore de muncă şi efort prelungit→ în multe firme noi, pentru a avea succes
antreprenorii lucrează şase sau şapte zile pe săptămână fără a beneficia de
concediu de odihnă plătit.

Exemplu:
29% dintre proprietarii de întreprinderi mici nu au planuri de a-şi lua vacanţă
din cauza programului aglomerat. Aceştia ştiu că în momentul în care afacerea
este închisă, venitul întârzie să apară iar clienţii se reorientează spre alte firme.

• Riscul pierderii investiţiei → rata de eşec în cazul firmelor mici este mare
Exemplu:
Potrivit unui studiu recent, 35% din noile afaceri eşuează în primii doi ani şi 54%
se închid în patru ani.

Antreprenorii trebuie să se întrebe în primul rând dacă pot face faţă eşecului:
✓ Care este cel mai rău lucru care se poate întâmpla dacă afacerea eşuează?
✓ Sunt cu adevărat pregătit să îmi lansez afacerea?
✓ Ce pot face pentru a reduce riscul eşecului?
✓ Dacă afacerea mea eşuează care este planul meu pentru a face faţă situaţiei?
• Standard de viaţă scăzut până afacerea se stabilizează →deţinerea unei afaceri de
cele mai multe ori intră în conflict cu viaţa de familie, respectiv cu cea socială.

Exemplu: O femeie care este designer de pantofi, genţi şi rochii de seară

pentru femei în vârstă de 32 de ani, admite că este măritată cu afacerea sa.
Munca sa zilnică de 14 ore îi oferă un timp redus pentru activităţile normale ce ţin
de viaţă.
“Mama mea spunea că afacerile nu produc nepoţi“.

• Nivel crescut de stres → lansarea şi managementul unei afaceri pot oferi multe
recompense, însă la fel de uşor pot fi extrem de stresant. Eşecul mai poate însemna
şi ruinarea completă şi acest lucru poate genera niveluri ridicate de stres şi
anxietate.
• Descurajare → micii proprietari întâmpină numeroase obstacole şi din acest motiv
se pot simţi descurajaţi.
Exemplu:
JM a contribuit la creşterea propriei afaceri timp de 13 ani prin asigurarea
tuturor aspectelor necesare acesteia, astfel în scurt timp a devenit extenuată.
Deoarece a fost concentrată prea tare pe problemele de zi cu zi, a neglijat
aspectele legate de managementul strategic. Soluţia sa a fost să îşi ia o vacanţă
de patru luni şi să permită echipei manageriale să conducă firma. Firma a avut
succes în absenţa sa, şi ca rezultat la întoarcere ea şi-a încurajat angajaţii să ia
deciziile zilnice, în timp ce ea urma să se ocupe de conceperea planului de afaceri
al firmei, precum şi de crearea unei noi divizii.

• Responsabilitate completă →numeroşi proprietari de afaceri au probleme în

obţinerea sfaturilor necesare fiind forţaţi să ia decizii de unii singuri.
Antreprenorii descoperă rapid că ei reprezintă întreaga afacerea.

Exemplu:
Un studiu făcut in USA a scos în evidenţă faptul că 34% din proprietari de firme
nu au o persoană la care să apeleze atunci când trebuie să adopte decizii critice.
Forţe care influenţează antreprenoriatul în economia globală

✓ Educaţia antreprenorială
numeroase colegii şi facultăţi oferă cursuri de antreprenoriat şi de
management pentru IMM la nivel de licenţă şi de masterat.

✓ Factorii economici şi demografici

creşterea economică în numeroase ţări a determinat creşterea nivelului
veniturilor şi crearea de numeroase oportunităţi de afaceri.
aproape 2/3 dintre antreprenori îşi lansează propria afacere între vârsta 28 şi
44 de ani

✓ Dezvoltarea sectorului de servicii

domeniul prestărilor de servicii a devenit pentru antreprenori,
o afacere foarte profitabilă fără a solicita investiţii majore sectorul
serviciilor continuă să ofere numeroase oportunităţi de afaceri

✓ Avantaje tehnologice
→ cu ajutorul echipamentelor moderne, a computerelor, laptopurilor,
faxurilor, copiatoarelor, o afacere poate fi condusă din propria locuinţă
preţul aparatelor performante şi a echipamentelor de comunicare le face
extrem de avantajoase chiar şi pentru cele mai mici afaceri.
✓ Stil de viaţă independent
oamenii doresc să aibă un stil de viaţă independent şi autosustenabil
multe persoane pun mare accent pe aspecte legate de stilul de viaţă: ex.
timpul petrecut cu familia şi prietenii, mai mult timp pentru propria persoană,
stresul la locul de muncă

✓ Comerţul on-line şi lumea extinsă a paginilor Web

comerţul on-line are o creştere rapidă şi creează numeroase oportunităţi
pentru antreprenori
pentru micile firme care au propriul site există numeroase oportunităţi
de creştere a vânzărilor

✓ Oportunităţile internaţionale
→ trecerea la economia globală a creat numeroase oportunităţi pentru
antreprenori pe tot globul

✓ Antreprenorii ca eroi
este foarte importantă atitudinea oamenilor faţă de antreprenori
în unele ţări antreprenorii sunt ridicaţi la statutul de eroi, iar realizările lor
sunt considerate modele demne de urmat
Diversitatea culturală a antreprenoriatului
Diversitatea este o caracteristică de bază a antreprenoriatului

▪ Tinerii antreprenori
Tinerii stabilesc ritmul în lansarea afacerii
Exemplu:
Un studiu realizat de Babson College a scos în evidenţă faptul că membrii
generaţiei X (persoanele născute între 1965 şi 1981) sunt de trei ori mai
predispuşi să lanseze o afacere decât cei din alte categorii de vârstă. Membrii
acestei generaţii sunt responsabili de aproximativ de 80% din lansările de
afaceri, astfel generaţia X este considerată cea mai antreprenorială generaţie din
istorie.

▪ Femeile antreprenor
→ femeile continuă să se confrunte cu discriminarea la locul de muncă
→ micile afaceri au avut poziţia de leader în oferirea oportunităţilor pentru femei
de a se manifesta în economie ca angajate sau ca antreprenori
→ afacerile deţinute de femei tind să evolueze mai lent faţă de cele conduse de
bărbaţi
→ în zilele noastre femeile antreprenor au mai multe şanse de a avea acces la
educaţie şi la experienţă managerială în industria în care îşi lansează propria
afacere
▪ Antreprenori din categoria minorităţilor
→ minorităţile se confruntă cu discriminarea la locul de muncă
→ noua generaţie a antreprenorilor din categoria minorităţilor este mai educată şi
are o experienţă mai vastă de afaceri comparativ cu predecesorii lor

▪ Antreprenori imigranţi
→ în prezent imigranţii sunt mai experimentaţi şi mai educaţi
→ dedicaţia şi dorinţa lor de a avea succes le oferă şansa de a-şi îndeplini visurile
antreprenoriale
▪ Antreprenori part-time
→ un avantaj major de a intra într-o afacere part-time reduce riscurile în condiţii
de eşec
→ testează “apele antreprenoriale“ pentru a vedea dacă ideea de afaceri va
funcţiona, dacă există cerere pentru produsele şi serviciile lor, şi dacă agreează
ideea de a fi propriul angajator
→ odată cu dezvoltarea, firmele part-time pot deveni afaceri full-time

▪ Afaceri desfăşurate la domiciliu

Exemplu:
În USA 53% dintre toate afacerile sunt desfăşurate la domiciliu şi aproximativ
91% din acestea sunt foarte mici, cu nici un angajat cu excepţia proprietarului

→ propria locuinţă este prima locaţie pentru cei mai mulţi antreprenori
→ menţinerea la nivel minim a costurilor de lansare şi de funcţionare
→ permite proprietarilor să îşi menţină un stil de viaţă şi de muncă flexibil
→ tehnologia permite antreprenorilor să dezvolte o mare varietate de afaceri de la
domiciliu

▪ Persoane cu funcţii de conducere disponibilizate

→ numeroase persoane cu funcţii de conducere îşi pierd locul de muncă deoarece
firmele la care lucrează fac reduceri de personal pentru a recâştiga competitivitatea
pe piaţă
→ aceste persoane devin o importantă sursă de antreprenori

▪ Afaceri de familie
→ includ doi sau mai mulţi membri din cadrul unei familii având control financiar
asupra firmei
→ se confruntă cu o ameninţare majoră venită din interiorul firmei: succesiunea
afacerii
 Exemplu:
În SUA doar 30% din afacerile de familie supravieţuiesc a doua generaţie, doar 12%
supravieţuiesc a treia generaţie şi numai 3% supravieţuiesc în cea de-a patra
generaţie.

▪ Antreprenori sociali
→ îşi folosesc aptitudinile nu numai pentru a crea o afacere profitabilă, dar şi
pentru a atinge obiective sociale şi de a proteja mediul
→ aceştia consideră afacerile pe care le dezvoltă, mecanisme pentru atingerea
obiectivelor sociale care reprezintă interes maxim pentru ei ca şi indivizi
Zece greşeli fatale în antreprenoriat
✓ Greşeli de management
managementul deficitar este cauza principală a eşecului unei afaceri
uneori antreprenorul nu are capacitatea de a conduce o afacere cu succes
→uneori proprietarului îi lipsesc cunoştinţele necesare pentru a derula
afaceri, abilitatea de a conduce

✓ Control financiar deficitar

→ managerii trebuie să conştientizeze că o afacere de succes necesită un
control financiar adecvat
o afacere de succes necesită, de asemenea, un capital suficient pentru
lansare
lipsa capitalului este o cauză comună a eşecului unei afaceri deoarece
firmele se pot afla în postura de a rămâne fără capital înainte de a genera profit

→ mulţi antreprenori consideră profitul ca fiind principalul obiectiv al unei

afaceri, însă ceea ce ar trebui să fie considerat cu adevărat important este
lichiditatea firmei

menţinerea unui cash-flow adecvat permite achitarea la timp a facturilor,

constituind o provocare permanentă pentru un antreprenor în faza de
lansare şi de creştere a afacerii

✓ Eforturi insuficiente de marketing

construirea unei baze de clienţi fideli, necesită un efort de marketing
constant şi susţinut
fidelizarea consumatorilor presupune oferirea în permanenţă de valoare,
calitate, confort, servicii şi satisfacţie
micile afaceri nu trebuie să cheltuiască sume considerabile pentru a
asigura un marketing de succes
✓ Lipsa de experienţă
→ managerii firmelor mici trebuie să deţină experienţă în domeniul în care
doresc să facă afaceri

Exemplu:
O persoană care a dorit să deschidă o afacere în domeniul culinar, s-a angajat în
primă fază să lucreze pentru un lanţ naţional de restaurante, recunoscut pentru
calitatea serviciilor şi a programelor de training. După încheierea programelor
de pregătire, a ocupat diverse poziţii, pornind de la bucătar la manager. A
profitat de oportunităţile oferite de training şi şi-a lămurit toate neclarităţile. În
acest mod a început să îşi dezvolte propriul plan de afaceri, bazat pe propriile idei
şi după cinci ani şi-a părăsit locul de muncă pentru a-şi porni un restaurant.
Astfel a lansat o afacere de succes bazându-se pe cunoştinţele şi experienţa
dobândită anterior.

ideal ar fi ca un antreprenor să deţină abilităţile tehnice şi conceptuale

care le presupune o afacere

✓ Eşecul în elaborarea unui plan strategic

→ foarte mulţi manageri ai firmelor mici neglijează procesul de planificare
strategică deoarece consideră că acesta este necesar numai marilor firme
→ eşecul planului reprezintă eşecul afacerii
→ fără o strategie bine definită o afacere este lipsită de baza necesară pentru
crearea şi menţinerea competitivităţii pe piaţă elaborarea unui plan strategic
obligă antreprenorul să stabilească în mod real potenţialul afacerii

✓ Creşterea necontrolată
→ creşterea este normală, sănătoasă şi dorită în orice afacere, însă aceasta
trebuie să fie planificată şi controlată
→ ideal ar fi ca dezvoltarea afacerii să fie finanţată de propriul profit, însă de
cele mai multe ori pentru obţinerea capitalului investit se recurge la împrumut
→ pe măsură ce afacerea creşte ca mărime şi complexitate, problemele cresc şi
ele, iar managerii trebuie să înveţe să le rezolve

Exemplu:
R. S. a avut o firmă de comerţ on-line, Avico, care s-a dezvoltat rapid.
Dezvoltarea accelerată a determinat creşterea resurselor peste capacitatea sa de
control, fapt ce a determinat disponibilizarea tuturor angajaţilor şi închiderea
firmei. El spunea “Dacă o companie nu are fundaţia solidă, se poate prăbuşi ca
un castel din nisip“. După această experienţă a început o nouă afacere, evitând
greşelile pe care le-a făcut.

✓ Amplasare necorespunzătoare
 pentru orice afacere alegerea amplasării potrivite poate fi considerată o
artă
deseori, amplasarea este aleasă fără realizarea unui studiu, a unei
investigaţii şi planificări adecvate
unii aleg o anumită amplasare pentru simplul motiv că au observat un
spaţiu disponibil
✓ Controlul necorespunzător al stocurilor
→ o parte semnificativă din investiţia efectuată de antreprenor este pentru
constituirea stocurilor, însă controlul stocurilor este una din cele mai neglijate
responsabilităţi manageriale
→ un nivel insuficient al stocurilor duce la insuficienţa unor materii prime sau
chiar la lipsa completă a lor, aspecte care fac imposibilă satisfacerea
consumatorilor
o altă situaţie este cea în care firma are stocuri prea mari şi acestea sunt
aferente unor materii prime care nu sunt necesare
→ soluţia constă în achiziţionarea unui sistem computerizat care să permită
identificarea materiilor prime, respectiv a produselor finite pe măsură ce intră şi
ies din firmă

✓ Stabilirea eronată a preţurilor

→ stabilirea preţurilor care vor genera profit este un aspect esenţial şi presupune
ca proprietarul afacerii să înţeleagă costurile necesare pentru studierea
pieţei, fabricarea şi livrarea produselor şi serviciilor
→ de cele mai multe ori antreprenorii stabilesc preţurile la nivelul celor practicate
de concurenţi sau se bazează pe ideea de a “vinde produsul la preţul cel mai mic“
→ deseori antreprenorii îşi subevaluează propriile produse şi servicii
Cum se pot evita capcanele?
Aceste sugestii decurg din cauzele eşecurilor.
▪ Cunoaşterea afacerii în amănunt
✓ Informează-te despre tot ce este relaţionat cu industria în care vrei să
te lansezi (jurnale comerciale, ziare economice, cărţi , rapoarte de
cercetare)
✓ Vorbeşte cu clienţii, furnizorii, partenerii de afaceri şi alte persoane din
industrie

“Antreprenorii de succes sunt ca un burete, absorbind cât mai multe

cunoştinţe dintr-o largă varietate de surse“

▪ Dezvoltarea unui plan de afaceri solid

✓ Un plan de afaceri bine întocmit este crucial în asigurarea succesului
unei afaceri
 ✓ Planul de afaceri asigură calea spre succes şi permite evaluarea şi
măsurarea performanţelor

▪ Managementul resurselor financiare

✓ nici un antreprenor nu poate menţine controlul unei afaceri dacă nu reuşeşte să
identifice corect starea sa financiară
✓ Primul pas în administrarea eficientă a resurselor financiare este de a deţine un
capital adecvat la lansare

Un sfat al unui experimentat om de afaceri:

“Estimează de cât capital e nevoie pentru a lansa o afacere şi pe urmă dublează-l“
(întotdeauna costurile cu lansarea unei afaceri sunt mai mari decât se aşteaptă
un antreprenor)

✓ Orice afacere trebuie să dispună de lichidităţi suficiente pentru plata facturilor şi a

obligaţiilor

▪ Înţelegerea rapoartelor financiare

✓ Fiecare antreprenor trebuie să urmărească înregistrările şi starea sa financiară
pentru a identifica poziţia în care se află
✓ Pentru a înţelege trendul unei afaceri, proprietarul trebuie să deţină cel puţin
cunoştinţe de bază legate de contabilitate şi finanţe, ele fiind extrem de utile în
semnalizarea problemelor

▪ Învaţă să conduci cu succes oamenii

✓ fiecare afacere depinde de pregătirea şi motivarea angajaţilor
✓ nici un antreprenor nu poate face totul de unul singur
✓ atragerea şi reţinerea angajaţilor buni este o provocare pentru fiecare antreprenor
• CĂI DE INTRARE ÎNTR-O AFACERE

• Cumpărarea unei afaceri existente

• Etapele cumpărării unei afaceri
• Franchisingul (Franciza)
• Iniţierea unei afaceri
• Capitolul 2

• CĂI DE LANSARE A UNEI AFACERI STRATEGICE

• Cumpărarea unei afaceri existente

• Un studiu recent realizat de către PricewaterhouseCoopers evidenţiază că
aproximativ 50% dintre proprietarii de firme intenţionează să îşi vândă afacerea în
următorii 10 ani.

• Avantajele cumpărării unei afaceri existente:

▪ O afacere de succes poate continua să aibă succes
→ cumpărarea unei afaceri la un preţ acceptabil creşte şansele de a avea succes
echipa anterioară de management şi-a creat un segment de
consumatori, relaţii cu furnizorii şi un sistem de desfăşurare a afacerii
noul obiectiv al proprietarului trebuie să fie acela de a realiza modificările
corespunzătoare pentru a atrage noi consumatori şi de a-i menţine pe cei vechi.
▪ O afacere existentă poate avea deja o amplasare foarte bună
→ atunci când amplasarea unei afaceri este elementul cheie al afacerii, ar
fi înţeleaptă cumpărarea unei afaceri care deţine deja amplasarea propice
pentru o afacere existentă cel mai de preţ lucru poate fi amplasarea

deschiderea unei locaţii secundare în speranţa atragerii de consumatori

poate fi o alternativă fără succes
▪ Firma are deja angajaţi şi furnizori
o afacere existentă are deja angajaţi cu experienţă de care se poate
folosi noul proprietar
mulţi proprietari ai afacerilor cumpărate consideră extrem de valoros
sfatul angajaţilor cu privire la ideile şi metodele pe care aceştia le au
referitor la creşterea vânzărilor şi reducerea costurilor
puţini oameni cunosc o muncă mai bine decât cei care o practică
o afacere existentă are stabilită o bază de furnizori cu care se poate
continua colaborarea şi după schimbarea proprietarului
→ noii furnizori doresc să se asigure că noii proprietari sunt capabili să
conducă afacerea cu succes

▪ Firma are dotarea necesară şi se cunoaşte mărimea capacităţii de producţie

la o afacere existentă potenţialul cumpărător poate evalua înainte de
cumpărare starea clădirilor şi a dotării tehnice, respectiv capacitatea firmei
antreprenorii pot cumpăra clădirile şi echipamentele la preţuri mai
mici decât costurile de înlocuire a acestora

▪ Firma dispune de stocuri de materii prime

deţinerea cantităţii potrivite de stocuri este esenţială pentru controlul
costurilor şi pentru generarea unui nivel corespunzător al vânzărilor

proprietarii afacerii au învăţat să stabilească echilibrul dintre

stocuri prea mari sau prea mici

▪ Noul proprietar evită consumul de timp, bani şi energie necesare iniţierii (lansării)
unei noi afaceri

▪ Noul proprietar poate folosi experienţa proprietarului anterior → noul

proprietar va avea acces la datele firmei pentru a-şi ghida activitatea
noul proprietar poate urmări efectele principalelor decizii pe care
proprietarul anterior le-a luat asupra costurilor şi veniturilor şi poate
învăţa din greşelile acestuia
în numeroase cazuri vechiul proprietar oferă noului proprietar consultanţă
în decursul perioadei de tranziţie

▪ Finanţare mai uşoară

obţinerea resurselor financiare pentru cumpărarea unei
afaceri existente este mai uşoară decât pentru iniţierea unei noi afaceri
multe firme existente au deja stabilite relaţii cu băncile

Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente:

• Firma înregistrează pierderi
→ proprietarul doreşte să muşamalizeze situaţia şi să prezinte o situaţie
financiară mai optimistă decât este în realitate
cumpărarea unei afaceri care nu înregistrează profit este riscantă, dar dacă o
analiză a firmei pune în evidenţă faptul că managementul este defectuos, noul
proprietar ar putea schimba situaţia

• Angajaţii nu sunt corespunzători

vechiul manager a menţinut în firmă persoane pe motive de prietenie
sau pentru că au lucrat acolo de la înfiinţarea acesteia
→ unii angajaţi nu se pot adapta stilului de management al noului proprietar
• Amplasarea noii afaceri poate fi necorespunzătoare
→ ceea ce a constituit odată o amplasare adecvată poate deveni un obstacol
datorită modificărilor impuse de tendinţele pieţei şi cele demografice
cel care doreşte să cumpere afacerea trebuie să evalueze piaţa existentă şi
potenţialul de expansiune al acesteia
o amplasare care a devenit necorespunzătoare poate să nu mai
redevină avantajoasă niciodată
cumpărarea unei afaceri dintr-un domeniu aflat în declin sau în care
trendul demografic are o evoluţie negativă nu este o decizie bună

• Echipamentele şi clădirile pot fi învechite sau ineficiente

uneori potenţialii cumpărători nu au un expert care să evalueze
starea clădirilor şi echipamentelor înainte de cumpărare
numai după cumpărare aceştia descoperă că echipamentele sunt
depăşite şi ineficiente, iar costurile de funcţionare sunt mari

• Inovarea şi schimbarea sunt dificil de implementat

→ este mai uşor să se planifice schimbarea decât să fie
implementată
noul proprietar poate considera dificilă schimbarea metodelor, politicilor şi
a procedurilor folosite de vechiul proprietar
consumatorii pot să nu accepte schimbările impuse de noul proprietar
efectuarea schimbărilor de către noul proprietar este costisitoare
şi presupune timp

• Stocurile pot fi învechite şi ieşite din uz

stocurile au valoare numai dacă pot fi vândute
stocurile sunt supuse deprecierii, iar persoana care cumpără afacerea
trebuie să aprecieze stocurile după valoarea lor pe piaţă şi nu după valoarea
lor contabilă
• Afacerea poate fi supraestimată
→ numeroase persoane cumpără afaceri la preţuri mai mari decât
valoarea lor reală ceea ce poate influenţa abilitatea firmei de a obţine
profit şi de a genera un flux de numerar
→ preţul plătit de un cumpărător pentru o firmă nu este atât de important
pentru succesul acesteia, comparativ cu clauzele din contractul care se
încheie
(ce sumă trebuie plătită şi când trebuie plătită, ce parte din sumă va fi
finanţată de vânzător şi pe ce durată, aspecte legate de rata dobânzii la care
afacerea este finanţată)
Etapele cumpărării unei afaceri
Studiile demonstrează faptul că mai mult de 50% din afacerile cumpărate nu
satisfac aşteptările cumpărătorului.

Pentru evitarea greşelilor costisitoare un antreprenor trebuie să urmeze o abordare

logică:
✓ analiza propriilor aptitudini, competenţe şi interese pentru a determina tipul de
afacere spre care să se orienteze
✓ pregătirea unei liste de candidaţi potenţiali (firme)
✓ investigarea şi evaluarea candidaţilor
✓ studierea opţiunilor de finanţare
✓ asigurarea unei tranziţii uşoare

• Analiza propriilor aptitudini, competenţe şi interese

→ primul pas în procesul de achiziţie unei afaceri nu este de a căuta firme
care ar putea fi cumpărate, ci primordial este de a identifica tipul de afacere
pe care antreprenorul ar fi capabil să o conducă cu succes
antreprenorul îşi poate adresa câteva întrebări: Care sunt industriile sau
pieţele cu cel mai mare potenţial de creştere? Care industrii îl interesează cel
mai mult? Ce tip de afacere doreşte să evite? Cât timp, energie şi bani îşi
permite să investească într-o afacere? Ce aptitudini şi experienţă
deţine? Ce aptitudini şi experienţă îi lipsesc? Care este riscul pe care este
dispus să şi-l asume? Care este mărimea firmei pe care doreşte să o cumpere?
Există vreo amplasare geografică pe care o preferă?
oferirea de răspunsuri la aceste întrebări va permite
antreprenorului să stabilească un set de criterii pe baza căruia să judece
firmele care ar putea deveni candidaţi potenţiali pentru a fi cumpărate

• Pregătirea unei liste de candidaţi potenţiali (firme)

→ antreprenorul trebuie să caute candidaţi printre firmele care sunt
declarate de către proprietari ca fiind “de vânzare ” sau cele oferite de
firmele de brokeraj
 Internetul a devenit un important mijloc de informare pentru
antreprenorii care doresc să cumpere o afacere

• Investigarea şi evaluarea candidaţilor

găsirea firmei potrivite necesită timp, de la câteva luni la unul sau doi ani
firmele candidate pot fi evaluate folosind câteva criterii: punctele
forte şi lipsurile firmei; situaţia financiară a firmei; concurenţii cei mai
importanţi; consumatorii; aptitudinile şi competenţele angajaţilor; gradul de
uzură fizică şi morală a clădirilor şi echipamentelor; mărimea stocurilor

• Studierea opţiunilor de finanţare

→ finanţarea cumpărării unei afaceri existente este mai uşoară decât
finanţarea iniţierii unei afaceri noi
→ de obicei băncile împrumută doar o parte din valoarea unei firme,
iar antreprenorul trebuie să găsească surse de finanţare alternativă

• Asigurarea unei tranziţii uşoare

noul proprietar trebuie să se concentreze pe comunicarea cu angajaţii
pentru a obţine sprijinul şi ataşamentul acestora
ascultarea angajaţilor, deoarece aceştia pot oferi sugestii valoroase pentru
îmbunătăţirea afacerii
solicitarea vechiului proprietar pentru a acţiona ca şi consultant
până la finalizarea perioadei de tranziţie
Franchisingul (Franciza)

În lume la fiecare opt minute o nouă franciză este lansată!

Popularitatea sistemului de franciză reiese din posibilitatea de a oferi celor

fără experienţă şansa de a deţine şi de a conduce propria afacere având în
acest fel o mare probabilitate de succes.

În sistemul de franciză un proprietar de afaceri semi-independent numit

francizat plăteşte taxe şi obligaţii financiare anuale firmei mamă numită
francizor, în schimbul dreptului de a-i folosi marca, de a-i vinde produsele
sau serviciile şi deseori de a folosi acelaşi mode de derulare a afacerii.

Francizaţii nu deţin afaceri autonome. Ei cumpără un “pachet de succes“ de

la francizor, care le arată cum să îl folosească.
Francizaţii nu au libertatea de a face schimbări în desfăşurarea afacerii, dar au
acces la "formula" necesară pentru obţinerea succesului.

Franciza este construită pe relaţiacontinuă dintre francizor şi francizat.

Tipuri de franciză
▪ Franciza de utilizare a mărcii
→ francizatul cumpără dreptul de a utiliza marca, fără a distribui anumite produse
în mod exclusiv sub numele francizorului

▪ Franciza de distribuţie a produselor

→ presupune ca francizatul să vândă un tip specific de produse sub numele
francizorului şi marca sa printr-o reţea limitată de distribuţie

Exemplu: Acest tip de franciză este folosită pentru vânzarea automobilelor,

produselor petroliere, băuturilor răcoritoare, bicicletelor, aparatelor,
cosmeticelor.

▪ Franciza întregii afaceri (franchising-ul pur)

→ oferă francizatului un format de afacere complet, incluzând licenţa de utilizare a
mărcii, a produselor şi serviciilor destinate vânzării, tehnologia, metodele de
operare, planul de marketing, procesul controlului de calitate, sistemul de
comunicare între cele două părţi
→ este cea mai des întâlnită formă şi cu cel mai mare ritm de creştere dintre cele
trei tipuri de franciză
Exemplu: restaurantele fast food, hotelurile, firme de prestări servicii, firme de
închiriere autovehicole, retaileri de produse cosmetice

Avantajele cumpărării unei francize:

✓ Suport şi training de management
→ francizorii oferă programe de training managerial francizaţilor înainte de
începerea afacerii
aceste programe îi pregăteşte pe francizaţi pentru a face faţă deciziilor de zi cu zi
şi pentru a conduce afacerea cu succes
numeroşi francizori oferă training-uri şi servicii de consultanţă şi ulterior, după
lansarea afacerii

→ programele de training presupun atât cursuri teoretice cât şi cursuri practice

Exemple:
1. Francizaţii McDonald din USA petrec 14 zile în Illinois la Universitatea
Hamburger unde învaţă totul de la modul corect de curăţare al unui gril, la
elemente esenţiale ce ţin de managementul unei afaceri de succes.
2. Ben & Jerry`s trimite traineri regionali la locaţia noilor francizaţi, pentru
training suplimentar înainte de deschiderea magazinelor. Francizaţii beneficiază
de asemenea de programe de formare din partea echipei de asistenţă, angajaţi ai
firmei Ben & Jerry`s .

✓ Atracţia mărcii
francizatul cumpără dreptul de a utiliza un nume cunoscut pentru un produs sau
serviciu
 cumpărătorii recunosc şi identifică marca, simbolurile standard, designul
magazinului şi produsele francizei, motiv pentru care cumpără produsele

✓ Produse şi servicii la standarde de calitate

→ calitatea produselor şi a serviciilor vândute de francizaţi influenţează reputaţia
francizorului
→ francizaţii solicită respectarea uniformă a standardelor de calitate şi servicii, de-
a lungul întregului lanţ de francizaţi
francizaţii efectuează în mod periodic inspecţii în vederea menţinerii unui nivel
acceptabil de performanţă
→ crearea unei reputaţii solide în afaceri nu este obţinută rapid, dar distrugerea
reputaţiei se poate realiza foarte uşor
în cazul în care unii francizaţi funcţionează sub standardul impus, imaginea
întregului lanţ va suferi daune ireparabile

✓ Programe de promovare naţionale

un program de promovare eficient este esenţial pentru a asigura succesul
francizei
o reclamă regională sau naţională oferă beneficii tuturor francizaţilor, fiind
organizată şi controlată de către francizor

→ francizaţii plătesc pentru programul de promovare naţională un procent din

vânzările lunare (în general între 1 şi 5 procente) sau o sumă lunară fixă
Exemplu: Francizaţii firmei Subway plătesc 3.5 procente din venitul brut, pentru
programul naţional de promovare al firmei.

programul de promovare comună, are un impact mult mai mare, decât dacă
fiecare francizat în parte ar cheltui în mod separat pentru acelaşi obiectiv
numeroşi francizori solicită francizaţilor să folosească o sumă minimă pentru un
program de promovare locală
Exemplu: Firmele Wendy`s şi Burger King solicită francizaţilor să plătească 3
procente din venitul brut pentru programul de promovare locală.

→ unii francizori asistă francizaţii la conceperea şi producerea reclamei locale

✓ Asistenţă financiară
→ un studiu evidenţiază faptul că o treime din francizori oferă asistenţă financiară
francizaţilor
un francizor poate oferi francizaţilor asistenţă financiară în domenii specifice
precum achiziţionarea de echipamente, stocuri sau taxe de franciză
francizorii doresc să asiste francizaţii în stabilirea de relaţii cu băncile sau alte
surse de fonduri
✓ Produse şi afaceri deja cunoscute
în loc de a se baza pe competenţele personale pentru a iniţia o afacere şi a atrage
consumatori, un francizat poate depinde de metodele şi tehnici unei afaceri
existente
aceste proceduri standardizate şi operaţii cresc şansele francizatului la succes
un francizat nu trebuie să depună un efort foarte mare pentru a se bucura de
recunoaştere pe piaţa locală
✓ Putere de cumpărare centralizată
→ un important avantaj pe care un francizat îl are comparativ cu un proprietar
independent, este accesul la aprovizionare datorat puterii de cumpărare în cantităţi
mari şi în mod centralizat dobândită de francizor
dacă francizorii vând materii prime francizaţilor pot să le ofere acestora, toate
discounturile pe care le câştigă datorită aprovizionării materiilor prime centralizat
şi în cantităţi mari

✓ Selecţia locaţiei şi protecţia teritorială

o locaţie adecvată este crucială pentru succesul oricărei francize
numeroşi francizori desfăşoară o analiză complexă a locaţiei ori de câte ori se
deschide un nou magazin incluzând traficul, accesibilitatea şi densitatea populaţiei
alegerea unei locaţii este responsabilitatea francizatului, însă francizorul deţine
dreptul de a decide locaţia finală
unii francizori oferă francizaţilor protecţie teritorială ceea ce le rezervă dreptul de a
deţine exclusivitatea de distribuţie a unui produs sau serviciu într-o zonă
determinată

în cazul în care piaţa existentă a devenit saturată în urma deschiderii de

magazine sub forma francizei, deschiderea de noi magazine nu este recomandată
deoarece vânzările se vor reduce
înainte de semnarea unui contract de franciză, fiecare francizat trebuie să ştie ce
tip de protecţie teritorială este garantată de francizat

✓ Şanse mai mari de succes

investiţia într-o franciză nu este lipsită de riscuri, însă riscurile de a eşua sunt
considerabil mai mici decât în iniţierea propriei afaceri
Exemplu: Un studiu realizat în SUA demonstrează că după cinci ani, 95% din
francize continuă să aibă succes, comparativ cu 47 % în cazul afacerilor
independente.

→ rata de succes a francizelor este datorată numeroaselor servicii, asistenţă şi a

consultanţei oferite de francizor
unii francizori nu experimentează eşecul deoarece în momentul în care un
francizat este în pericol de faliment francizorul îi schimbă locaţia sau răscumpără
magazinul şi nu raportează insuccesul
Dezavantajele cumpărării unei francize:
• Taxele francizei şi obligaţii financiare anuale faţă de francizor
→ fiecare francizor impune o serie de taxe şi o parte din veniturile obţinute impuse
(obligaţii financiare anuale) în schimbul folosirii numelui, produselor, serviciilor şi
al sistemului de afacere
taxele şi capitalul iniţial necesar variază de la un francizor la altul
unele taxe de franciză includ costuri de analiză a locaţiei, de cumpărare şi de
pregătire a amplasamentului, de construire şi amenajare a construcţiei,
cumpărarea echipamentului, trainingul şi asistenţa de management
obligaţiile financiare anuale presupun un procent din venitul brut obţinut din
vânzări, care în general variază între 1 şi 11 procente
deoarece taxele şi obligaţiile financiare anuale sunt calculate ca procent din
vânzările francizatului, francizorul pretinde sumele respective chiar şi în cazul în
care francizatul nu înregistrează profit

• Respectarea strictă a operaţiilor standardizate

→ deşi francizaţii deţin proprietatea afacerii, ei nu au autonomie
pentru protejarea propriei imagini francizorul solicită francizatului menţinerea
anumitor standarde de funcţionare
Exemplu: Franciza McDonald`s trebuie să funcţioneze potrivit unui manual, care
specifică fiecare detaliu de funcţionare a francizei.
→ dacă francizorul nu respectă standardele minime impuse de afacere, francizorul
poate să-i anuleze licenţa

• Restricţii privind aprovizionarea

pentru menţinerea standardelor de calitate, francizorii pot solicita francizaţilor
să cumpere materii prime şi echipamente de la francizor sau de la furnizori
acceptaţi de către aceştia.
Exemplu: KFC solicită francizaţilor să utilizeze condimente de la o anumită firmă
datorită imaginii proaste pe care ar avea-o în cazul utilizării unor materii prime
inferioare care ar afecta produsul finit.

• Linie de produse limitată

→ în cele mai multe cazuri contractul de franciză stipulează faptul că francizatul
poate vinde numai produse aprobate de francizor
libertatea de a adapta o linie de produse la condiţiile pieţei este restricţionată
unii francizori, solicită totuşi francizorilor sugestii privind produsele şi le
pretind să inoveze
Exemplu:
O franciză McDonald`s a avut un succes răsunător cu produsul Egg McMuffin.
Astfel un francizat, a propus un produs compus din ouă, decorată cu şuncă,
brânză topită toate aşezate pe pâine englezească şi a prezentat creaţia unuia
dintre manageri. Astfel, în 1975, McDonald`s a devenit primul fast-food franciză
 care şi-a deschis porţile pentru a oferi micul dejun, iar produsul Egg McMuffin a
devenit o parte importantă a meniului.

• Clauzele contractuale şi reînnoirea contractului

→ contractele de franciză sunt mereu în favoarea francizorului
puţini francizori doresc să negocieze termenele contractuale
în cele mai multe cazuri francizaţilor li se solicită plata unor taxe în schimbul
reînnoirii contractului şi să efectueze reparaţiile necesare în magazine, respectiv
să le modernizeze

• Programe de training nesatisfăcătoare

calitatea programelor de training a francizaţilor poate varia substanţial
înainte de semnarea contractului de franciză, francizatul trebuie să identifice
toate detaliile programelor de training pentru evitarea surprizelor neplăcute
există numeroşi francizori care promit programe de training extinse, însă aceştia
nu oferă efectiv nimic

Exemplu:
Un proprietar s-a bazat pe faptul că francizorul va furniza ceea ce a fost descris
în contract ca fiind un "program de training extins şi riguros“, însă după plata
unei sume substanţiale pentru asistenţă tehnică, programul s-a dovedit a fi o
broşură şi un simplu ghid practic
.
• Saturarea pieţei
→ consecinţa promovării de către francizor a unei strategii de creştere este
saturarea pieţei
→ dacă franciza creşte dramatic va apărea riscul de a avea magazine atât de
apropiate, generând furtul consumatorilor de la un magazin la altul în cadrul
aceleiaşi francize
unii francizori oferă francizaţilor protecţie teritorială

• Mai puţină libertate

francizaţii trebuie să vândă produsele şi serviciile francizorului respectând
formulă prestabilită
oferă numeroşilor francizaţi sentimentul că trebuie să raporteze unui “şef "

Tendinţele francizei:
▪ Schimbări ale competenţelor francizaţilor
✓ în prezent francizaţii sunt mult mai educaţi, au abilitatea de a gândi şi de a judeca
rapid şi mult mai bine
✓ cei mai mulţi francizaţi sunt foşti manageri de corporaţii, în căutarea unei noi
cariere

▪ Unităţi multiple de franciză

✓ În unităţi multiple de franciză un francizat deschide mai mult de o unitate, pe un
teritoriu mai mare în cadrul unei perioade specifice de timp
✓ pentru francizori este mai convenabil să aibă câte un francizat care să funcţioneze
în cadrul unui număr de unităţi, decât să pregătească numeroşi francizaţi care să
acţioneze în acelaşi număr de magazine
✓ francizorii trebuie să se concentreze pe selecţia francizaţilor potriviţi care să fie
capabili să conducă unităţi multiple
✓ operarea unor unităţi multiple presupune complexitate pentru că problemele
afacerii se multiplică

▪ Oportunităţile internaţionale
✓ francizorii caută francizaţi pe piaţa internaţională
✓ francizorii trebuie să adapteze afacerea la cerinţele pieţei locale

▪ Dimensiuni reduse şi locaţii netradiţionale

✓ Datorită costurilor de construcţie în creştere, tot mai mulţi francizori caută locaţii
netradiţionale pentru a construi magazine mai mici şi mai ieftine.
Exemplu:
Amplasarea unor francize în campusul facultăţilor, în cafetăriile liceelor, în
spitale sau grădini zoologice.

▪ Subfrancizarea (master franchising)

✓ oferă francizatului dreptul de a crea o organizaţie semi-independentă într-un
anumit teritoriu cu scopul de a selecta şi a vinde franciza altor francizaţi

▪ Combinarea sau franciza multi-brand

✓ unii francizori se asociază cu alţi francizori care vând produse şi servicii
complementare
✓ are ca şi rezultat o creştere a vânzărilor şi a profitului

Exemplu:
 Firma Yum! este compusă dintr-o serie de magazine în franciză: Taco Bell, KFC,
Pizza Hut, A&W. Aproximativ 15% din restaurantele firmei folosesc multi-
branding-ul.

Iniţierea unei afaceri

Iniţierea unei afaceri presupune crearea unei firme noi, în domeniul ales, în cadrul
căreia ideile au şansa de a creşte şi de a se dezvolta.

Pentru numeroase idei noi nu există o altă opţiune, datorită faptului că afacerile
existente nu au dezvoltat ideile pe care noul proprietar doreşte să le exploateze.

Scopul noilor afaceri variază în mod semnificativ, fiind dependente de obiectivele

fondatorului.

Investiţia poate fi realizată de către o persoană ca unic proprietar al afacerii, sau

poate fi divizată între mai mulţi parteneri, care sunt direct implicaţi ca parteneri
egali, sau implicaţi în mod diferenţiat, dar care investesc în iniţierea afacerii
resurse financiare sau timp.

Avantajele iniţierii unei afaceri:

• Creativitatea proprietarului
→ libertatea de a decide asupra domeniului de activitate, a felului în care va
acţiona pe piaţă şi a valorilor pe care le va avea firma

• Controlul proprietarilor
deciziile proprii sunt cele care contează, influenţele externe pot fi minimizate

• Satisfacţia proprietarilor
succesul depinde de abilităţile şi efortul proprietarilor, ceea ce poate oferi mari
satisfacţii în cazul obţinerii succesului.

• Afacerea nu are un trecut

afacerea este lansată fără a prelua probleme din trecut
vor apărea pe parcurs numeroase probleme, dar vor fi probleme noi şi nu unele
preluate din trecut

• Susţinere din partea diferitelor organizaţii

 → susţinere din partea organizaţiilor de stat sau a altor agenţii este pusă la
dispoziţia antreprenorilor în vederea iniţierii unor afaceri

• Sincronizare perfectă între fondator şi firmă

fondatorii noii firme trebuie să urmărească valorificarea punctelor forte proprii
şi minimizarea punctelor slabe, prin alegerea şi dezvoltarea unei afaceri care să
corespundă aptitudinilor şi experienţei personale

• Investiţii mai mici

iniţierea unei afaceri costă mai puţin decât o franciză sau cumpărarea unei afaceri
similare existente
Dezavantajele iniţierii unei afaceri:
▪ Idee nedemonstrată
→ ideea poate fi creativă, dar nu există certitudinea că va funcţiona
→ nevoia pentru o afacere nouă poate fi demonstrată numai în practică

▪ Probabilitate mare de insucces

rata de eşec al unei noi afaceri este extrem de ridicată, mai puţin de 50%
supravieţuiesc în primii patru ani

▪ Muncă individuală extenuantă

ore lungi de muncă sunt legate de sentimentul de singurătate, deoarece nu există
departamente suport în firmă

▪ Lipsa unei cote de piaţă

în comparaţie cu cumpărarea unei afaceri sau cu franciza, iniţierea unei afaceri
se confruntă cu nevoia de a se face cunoscută
▪ Bariere de intrare
→ sunt numeroase bariere impuse de intrarea pe piaţă: costuri ridicate privind
iniţierea afacerii, legislaţia

▪ Probleme fiind previziunile

fără a avea rezultate trecute este foarte dificil prevederea situaţiei financiare şi a
vânzărilor

▪ Dificultăţi de finanţare
băncile sunt mai dispuse să ofere suport financiar pentru concepte deja existente
decât pentru idei noi, care urmează a fi validate de piaţă
• FORME DE PROPRIETATE

• Aspecte ce trebuie luate în considerare pentru evaluarea

formelor de proprietate
• Unic asociat
• Firme
• Legile Româneşti care reglementează lansarea unei
întreprinderi mici şi mijlocii

Capitolul 3

FORME DE PROPRIETATE ASUPRA AFACERII

Aspecte care trebuie luate în considerare în scopul evaluării

formelor de proprietate

Alegerea unei forme de proprietate este o decizie cu efecte pe termen lung.

Trecerea de la o formă de proprietate la alta este dificilă, fiind un proces complex

şi costisitor care presupune timp
este important pentru antreprenori alegerea formei de proprietate adecvate
încă de la început.

Nici o formă de proprietate nu este “perfectă“.

O formă de proprietate care este potrivită pentru un antreprenor poate fi

necorespunzătoare pentru altul.

▪ Legislaţia fiscală
 →impozitul pe care proprietarul trebuie să-l plătească depinde de venitul net pe
care acesta se aşteaptă să îl obţină
rata impozitelor şi fluctuaţiile venitului unei firme, determină atractivitatea unor
forme de proprietate în defavoarea altora

▪ Garanţii
unele forme de proprietate oferă proprietarilor o mai mare siguranţă în faţa
problemelor financiare
antreprenorii trebuie să stabilească gradul de risc pe care sunt dispuşi să şi-l
asume pentru acoperirea obligaţiilor financiare ale firmei

▪ Start-up şi necesarul de capital

formele de proprietate diferă în funcţie de capitalul necesar pentru start-up
de mărimea capitalului de care are nevoie un antreprenor precum şi de modul
de obţinere al acestuia, unele forme de proprietate pot fi mai avantajoase faţă de
altele.
▪ Control
→ prin alegerea unor forme specifice de proprietate, un antreprenor îşi poate
diminua controlul asupra afacerii
antreprenorii trebuie să se decidă de la început asupra controlului la care sunt
dispuşi să renunţe în schimbul ajutorului obţinut de la alte persoane, pentru
dezvoltarea unei afaceri de succes

▪ Abilităţi manageriale
antreprenorii trebuie să îşi stabilească deprinderile şi abilităţile pentru a conduce
o afacere în mod eficient
dacă le lipseşte o anumită abilitate sau experienţă în domenii de interes, trebuie
să aleagă o formă de proprietate care să le permită atragerea în afacere şi a altor
proprietari, care deţin deprinderile necesare

▪ Scopul afacerii
forma de proprietate va depinde de mărimea şi profitabilitatea afacerii pe care
un antreprenor plănuieşte să o obţină
▪ Planuri de transfer ale afacerii
→ proprietarul trebuie să privească în perspectivă, pregătind ziua în care
proprietatea firmei va fi transmisă următoarei generaţii sau unui cumpărător
unele forme de proprietate fac această tranziţie mai uşoară decât altele

Unic asociat
Este cea mai simplă şi mai întâlnită formă de proprietate.

Avantajele asociatului unic:

✓ Uşor de constituit
✓ Cea mai ieftină formă de constituire
✓ Motivaţia profitului
→ proprietarul poate să îşi păstreze întregul profit
✓ Autoritate deplină asupra deciziilor
→ libertatea de a decide modul de derulare a afacerii este principala sursă
de motivare

✓ Încetarea uşoară a activităţii

✓ → dacă proprietarul decide stoparea activităţii, acesta poate închide firma însă
rămâne răspunzător pentru datoriile şi obligaţiile pe care firma nu le poate plăti

Dezavantajele unicului asociat:

✓ Responsabilitate nelimitată
→ proprietarul este responsabil pentru toate datoriile firmei
→ într-o firmă cu asociat unic, proprietarul reprezintă afacerea, iar datoriile
companiei sunt datoriile proprietarului.

✓ Competenţe şi abilităţi limitate

→ proprietarul are autoritate deplină asupra deciziilor, dar acest lucru nu
înseamnă că el are competenţele necesare pentru a conduce o afacere cu succes
→ numeroase afaceri eşuează din lipsa competenţelor, a cunoştinţelor şi a
experienţei proprietarilor, în domenii care sunt esenţiale pentru succesul afacerii
✓ Sentimentul de izolare
→ conducerea unei afaceri de unul singur oferă antreprenorului maximă
flexibilitate, dar în acelaşi timp îi oferă sentimentul de izolare deoarece nu are cui
să ceară ajutor

✓ Acces limitat la capital

→ proprietarul şi-a investit toate resursele în afacere fiind dificil accesul la
împrumuturi suplimentare
→ cele mai multe bănci au o formulă bine definită pentru determinarea
eligibilităţii, iar majoritatea asociaţilor unici nu pot satisface cerinţele de
împrumut

✓ Lipsa continuităţii afacerii

→ în cazul în care proprietarul moare, se pensionează sau se îmbolnăveşte, firma
îşi încetează activitatea, afară de cazul în care un membru din familie preia
afacerea
 Firmele
Firmele sunt entităţi separate de proprietari.

Avantajele firmelor :
• Răspundere limitată a proprietarilor
→ răspunerea proprietarilor se limitează la suma investită în afacere

• Abilitatea de a atrage capital

este facilitat accesul împrumuturilor de la bănci

• Posibilitatea de a funcţiona pe termen nedeterminat

existenţa firmei nu depinde de o persoană
→ o firmă trăieşte mai mult decât fondatorii ei

• Posibilitatea de a transfera proprietatea

→o firmă poate fi vândută, iar dreptul de proprietate poate fi transferat unei
alte persoane
pe perioada transferului proprietăţii firma îşi poate continua activitatea

Dezavantajele unei firme:

✓ Posibilă diminuare a controlului fondatorilor
poate interveni în momentul în care ei îşi vând o parte din acţiuni

✓ Riscul diminuării interesului managerial pentru buna funcţionare a firmei

pe măsură ce firma se dezvoltă proprietarii angajează manageri calificaţi
pentru a ajuta la conducerea afacerii, aceştia însă nu au acelaşi grad de interes
faţă de firmă

✓ Consum de timp şi bani pentru asigurarea funcţionării firmei

Legislaţia românească referitoare lansarea unei întreprinderi mici şi
mijlocii

• Legea nr. 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării Întreprinderilor

mici şi mijlocii

• Ordonanţă privind modificare şi completarea Legii nr. 346/2004 privind

stimularea înfiinţării şi dezvoltării Întreprinderilor mici şi mijlocii
• Legea nr. 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale
care desfăşoară activităţi economice în mod independent

• Norme metodologice de aplicare a Legii nr. 300/2004 privind autorizarea

persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în
mod independent

Definiţia Întreprinderilor mici şi mijlocii din România este compatibilă cu definiţia

acceptată de Comisia Europeană
(Recomandarea nr. 2003/361/CE.

Articolul 4, alineatul 1 din Legea nr. 346/2004, modificată şi completată:

Întreprinderile mici şi mijlocii se clasifică în funcţie de numărul mediu de
salariaţi şi de cifra de afaceri anuală netă sau activele totale pe care le
deţin, în următoarele categorii:
a). microîntreprinderi – au până la 9 salariaţi şi realizează o cifră de afaceri anuală
netă sau deţin active totale de pînă la 2 milioane de euro, echivalent în lei;
b). întreprinderi mici – au între 10 şi 49 salariaţi şi realizează o cifră de afaceri
anuală netă sau deţin active totale de până la 10 milioane euro, echivalent în lei;
c). întreprinderi mijlocii – au între 50 şi 249 salariaţi şi realizează o cifră de afaceri
anuală netă de până la 50 milioane euro, echivalent în lei, sau deţin active nete
totale care nu depăşesc echivalentul în lei a 43 milioane euro.

Articolul 2 din Legea nr. 346/2004:

Prin întreprindere se înţelege orice formă de organizare a unei activităţi
economice, autonomă patrimonial şi autorizată potrivit legilor în vigoare
să facă acte şi fapte de comerţ, în scopul obţinerii de profit, în condiţii de
concurenţă, respectiv: societăţi comerciale, societăţi cooperative,
persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod
independent şi asociaţii familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în
vigoare.

Art. 1, alineatul 1din Legea nr. 300/2004:

Persoanele fizice, cetăţeni români sau cetăţeni străini, care provin din
statele membre ale Uniunii europene şi din statele aparţinând Spaţiului
Economic European, pot desfăşura activităţi economice pe teritoriul
României, în mod independent sau pot constitui asociaţii familiale.

Art. 1, alineatul 2 din Legea nr. 300/2004:

Persoanele fizice şi asociaţiile familiale pot fi autorizate să desfăşoare
activităţi economice în toate domeniile,meseriile şi ocupaţiile, cu
excepţia celor reglementate prin legi speciale.

Art. 2, alineatele 1 şi 2 din Legea nr. 300/2004:

• Asociaţia familială se poate înfiinţa la iniţiativa unei persoane fizice şi se
constituie din membrii de familie ai acesteia.
• Sunt consideraţi membrii unei familii, în sensul prezentei legi, soţul, soţia şi
copii acestora care au împlinit vârsta de 16 ani, la data autorizării asociaţiei
familiale, precum şi rudele acestora până la gradul al patrulea inclusiv.

• GÂNDIREA ANTREPRENORULUI:
• DE LA IDEI LA REALITATE

• Creativitate, inovaţie şi antreprenoriat

• Creativitatea – o necesitate pentru a supravieţui
• Capitolul 4
• GÂNDIREA ANTREPRENORULUI:
• DE LA IDEI LA REALITATE

• Creativitate, innovaţie şi antreprenoriat

• Care este “secretul” antreprenorial pentru a crea valore pe piaţă?
• Nu există nici un secret, deoarece antreprenoriatul aplică creativitatea şi inovaţia
pentru a soluţiona problemele şi pentru a exploata oportunităţi.

• Creativitatea este abilitatea de a dezvolta idei noi şi de a descoperi noi modalităţi

de abordare a problemelor şi a oportunităţilor.

• Inovaţia este abilitatea de a aplica soluţii creative la probleme şi oportunităţi în

vederea îmbunătăţirii şi îmbogăţirii vieţii oamenilor.
•
 Antreprenorii pot reuşi gândindu-se şi realizând lucruri noi sau vechi, într-o
manieră nouă.

Nu este suficientă deţinerea unei idei noi şi bune, esenţial este ca pasul imediat
următor să fie acela de a transforma ideea într-un produs tangibil, serviciu sau
afacere.

Într-o lume care se schimbă rapid, creativitatea şi inovaţia sunt vitale pentru
succesul şi supravieţuirea firmei.

Gândirea creativă a devenit nucleul de bază al afacerilor, iar antreprenorii stabilesc

modul de dezvoltare şi aplicare a acestei abilităţi.

În prezent firmele de succes supravieţuiesc sau dispar în funcţie de calitatea ideilor

pe care le deţin.

Antreprenoriatul este rezultatul unui proces sistematic de aplicare a creativităţii şi

a inovaţiei, la nivelul nevoilor şi oportunităţilor existente pe piaţă.
Creativitatea – o necesitate pentru a supravieţui
Creativitarea nu este numai o sursă importantă pentru asigurarea unui avantaj
competitiv, ci şi o necesitate de supravieţuire.

Transformarea firmelor în motoare ale inovaţiei, solicită antreprenorilor

schimbarea perspectivelor, în sensul de a privi lumea în maniere noi şi diferite.

Oricine poate învăţa să fie creativ, deoarece oricine poate fi învăţat tehnici şi
comportamente care îl pot ajută să genereze mai multe idei.

Creşterea creativităţii organizaţionale

Creativitatea nu apare pur şi simplu în firme. Antreprenorii trebuie să asigure un
mediu în care creativitatea să se poată manifesta atât din partea lor, cât şi a
angajaţilor.

O cultură adecvată a firmei poate încuraja oamenii să dezvolte şi să genereze idei

noi.

Suggestii pentru stimularea creativităţii angajaţilor:

▪ Includerea creativităţii ca valoare esenţială a firmei
→ antreprenorii au responsabilitatea de a stabili o cultură inovativă în firmele lor
ei trebuie să încorporeze creativitatea şi inovaţia în misiunea companiei şi să îşi
asume angajamentul faţă de acestea

▪ Promovarea diversităţii
 una dintre cele mai bune metode de dezvoltare a creativităţii este de a angaja o
forţă de muncă caracterizată prin diversitate
angajarea diverselor persoane din domenii şi experienţe culturale diferite,
având hobby-uri şi interese diverse, oferă firmei materia primă necesară pentru
susţinerea creativităţii

▪ Susţinerea creativităţii
→ una dintre cele mai bune modalităţi de a comunica aşteptările legate de
creativitate este de a posibilitatea angajaţilor să devină creativi

▪ Acceptarea eşecului
ideile creative pot aduce succesul dar şi insuccesul
oamenii care nu eşuează nu sunt creativi, iar managerii trebuie să înlăture frica
de eşec a angajaţilor

▪ Perceperea problemelor ca fiind provocări

fiecare problemă oferă oportunitatea inovaţiei

▪ Oferirea de training creativ

aproape oricine are capacitatea de a fi creativ, însă dezvoltarea acestei
capacităţi presupune training
training-ul creativ poate fi realizat studiind bibliografie, respectiv prin
seminarii, workshop-uri, întâlniri profesionale

▪ Oferirea sprijinului necesar

→antreprenorii trebuie să ofere angajaţilor mijloacele şi resursele necesare
pentru a fi creativi
una dintre cele mai valoroase resurse este timpul, iar oferirea şansei angajaţilor
de a visa cu ochii deschişi “daydream“ reprezintă o parte importantă a procesului
creativ.

Exemplu:
Cambridge Consultants, o firmă care oferă clienţilor produse din cinci industrii,
permite angajaţilor ocuparea timpului de lucru cu “pet projects“ pe care aceştia le
consideră de interes şi cu potenţial de succes. Cambridge investeşte 10 percente
din veniturile anuale oferind capitalul de lansare necesar în vederea dezvoltării
ideilor inovatoare. În cazul în care firma “spin-off” reuşeşte, angajatul va
conduce noua firmă şi va încasa profiturile. Dacă firma nu are succes angajatul
primeşte vechiul loc de muncă înapoi.

▪ Dezvoltarea unei proceduri în scopul captării ideilor

→nu toate firmele sunt pregătite să capteze noile idei ale angajaţilor
 fără o abordare adecvată în colectarea ideilor angajaţilor, afacerea este lăsată la
voia întâmplării
antreprenorii inteligenţi stabilesc în cadrul firmelor procese prin care să fie
valorificate rezultatele creativităţii angajaţilor

Exemplu:
Preşedintele Isco International, o firmă care produce produse de comunicare
wireless, îşi trimite angajaţii să lucreze cu clienţi de pe tot globul în baza faptului
că se vor întoarce cu idei la care în caz contrar nu ar fi avut acces. Firma
captează noile idei în “rapoartele de călătorie“ pe care angajaţii le completează la
întoarcere.

▪ Discuţia cu consumatorii
→firmele inovative urmăresc să obţină un feedback de la consumatori referitor la
modul în care aceştia utilizează produsele sau serviciile firmei
Exemplu:
Un producător german de echipamente agricole deţine centre de practică în
fiecare din principalele pieţe. Aceste centre, sunt ferme model în care fermierii pot
să testeze noile echipamente, iar reprezentanţii firmei pot observa modul în care
consumatorii folosesc aceste produse, uneori aceştia utilizând modalităţi
ingenioase la care angajaţii firmei nu s-ar fi gândit niciodată.

▪ Modelarea comportamentului creativ

firmele care excelează prin inovaţie au descoperit că pasiunea pentru
creativitate începe de la nivelul superior
antreprenorii care stabilesc exemple de comportament creativ, profitând de
oportunităţi, vor observa rapid că şi angajaţii lor vor proceda la fel

Creşterea creativităţii individuale

Antreprenorii pot să îşi dezvolte creativitatea proprie prin utilizarea următoarelor
tehnici:
• Permite-ţi să fii creativ
→unul dintre cele mai mari obstacole în faţa creativităţii apare atunci când el
sau ea consideră ca nu sunt creativi
oferirea şansei propriei persoane de a fi creativ, este primul pas spre
stabilirea unui model de gândire creativă

• Oferă minţii tale stimulente în fiecare zi

pentru a fi creativă mintea ta are nevoie de stimulare fă ceva
diferit în fiecare zi: ascultă un nou post de radio, fă o plimbare prin parc sau într-
un centru comercial, citeşte o revistă pe care nu ai mai citit-o
• Observă produsele şi serviciile celorlalte firme, mai ales a celor de pe pieţe complet
diferite
antreprenorii creativi deseori împrumută ideile de la firme care au afaceri
complet diferite de propria afacere

• Recunoaşterea puterii creative a greşelilor

→oamenii creativi acceptă faptul că şi propriile greşeli pot conduce la idei,
produse şi servicii noi
uneori inovaţia apare atunci când oamenii caută altceva, iar alteori apare
ca rezultat al unor greşeli

Exemplu:
C.G. a lucrat timp de cinci ani încercând să combine cauciucul cu o varietate de
substanţe chimice pentru a face să nu fie prea moale pe vreme caldă şi prea fragil
pe vreme rece. Într-o noapte a combinat cauciucul cu sulf şi plumb alb şi a vărsat
accidental din amestec pe o sobă de lucru. Combinaţia substanţelor a format un
nou compozit, cu proprietăţile căutate de C.G.. Procesul a fost numit vulcanizare
şi în prezent aproape fiecare produs realizat din cauciuc depinde de el.

• Ascultă oamenii
uneori cele mai bune idei de afaceri provin de la altcineva, însă antreprenorii
sunt aceia care le pun în practică

• Ascultă clienţii
→unele dintre cele mai bune idei de produse noi şi servicii, sau noi utilizări
ale unui produs sau serviciu existent, provin de la consumatorii firmei

• Citeşte cărţi despre stimularea creativităţii sau participă la cursuri de creativitate

gândirea creativă este o tehnică pe care oricine o poate învăţa
înţelegerea şi aplicarea principiilor creative poate îmbunătăţi dramatic
abilitatea de a dezvolta idei noi şi inovative

• Ia-ţi o pauză
relaxarea este vitală pentru procesul creativ
a sta departe de o problemă, oferă minţii posibilitatea de a avea timp de
reflecţie asupra ei
un expert în creativitate susţine că pescuitul este modul ideal de a stimula
creativitatea
• CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI

• Crearea unui avantaj competitiv

• Procesul de management strategic
• Construirea unui plan de afaceri de succes

Capitolul 5
CONSTRUIREA PLANULUI DE AFACERI

Crearea unui avantaj competitiv

În condiţiile mediului competitiv global actual, orice afacere, indiferent de mărime,
este vulnerabilă, în cazul în care managerul nu gândeşte şi nu acţionează strategic.

Dorinţa antreprenorilor de a se adapta schimbărilor, de a implementa schimbarea

şi de a încălca regulile tradiţionale, a devenit mai mare ca niciodată.
“Nu firma cea mai puternică, nici cea care va deţine mai multe resurse, va
supravieţui, ci aceea care va fi mai flexibilă în faţa schimbării.“

Regulile afacerilor competitive sunt într-o permanentă schimbare.

Pentru a avea succes, antreprenorii nu pot acţiona în acelaşi fel în care au acţionat
până atunci.

Antreprenorii de succes au o armă infailibilă pentru a face faţă mediului în

schimbare: procesul de management strategic.

Cheia unei afaceri de succes este dezvoltarea un avantaj competitiv unic, care să
ofere valoare clienţilor, şi care să fie dificil de imitat de către concurenţi.

Firma care deţine un avantaj competitiv va deveni lider pe piaţă, obţinând în acest
fel profituri peste medie.

Nu este suficientă crearea unui avantaj competitiv, cheia succesului în timp, o

reprezintă crearea unui avantaj competitiv susţinut.

Pe termen lung, o firmă câştigă un avantaj competitiv susţinut, prin abilitatea sa de

a dezvolta competenţele esenţiale, care îi vor permite acesteia, satisfacerea nevoilor
clienţilor mai bine decât concurenţii.

Competenţele esenţiale (de bază):

✓ sunt un set unic de abilităţi, dezvoltate de firmă în domenii esenţiale, cum sunt:
calitatea, servirea consumatorilor, inovaţia, team-building, flexibilitatea şi
capacitatea de reacţie
✓ sunt elemente de bază pentru ca o firmă să concureze cu succes, fiind rezultatul
unor însuşiri dobândite de-a lungul timpului.
✓ o firmă îşi creează competenţe de bază în cel mult şase domenii distincte
✓ pentru a fi eficiente din punct de vedere strategic, imitarea acestora de către
concurenţi trebuie să fie dificilă
✓ competenţele de bază ale firmelor mici decurg din avantajele date de mărimea pe
care acestea o deţin - agilitatea, viteza, apropierea de client, serviciile superioare,
abilitatea de inovare
✓ crearea competenţelor de bază nu presupune neapărat costuri foarte mari, însă
solicită creativitatea şi imaginaţia antreprenorului de a identifica acele activităţi pe
care firma le execută cel mai bine şi care sunt cele mai importante pentru
consumatorii vizaţi.

Crearea unei strategii în jurul competenţelor de bază permite, câştigarea unui

avantaj susţinut, bazat pe ceea ce reuşeşte să facă firma cel mai bine.

Procesul de management strategic

Este o greşeală aplicarea tehnicilor de dezvoltare strategică ale unei firme mari, la
nivelul unei afaceri mici, deoarece o firmă mică nu este “o mică mare afacere“.

Datorită mărimii pe care o deţin şi a caracteristicilor specifice (resurse mai puţine,

stil managerial flexibil, structură organizatorică informală, adaptabilitate la
schimbare), firmele mici necesită o abordare diferită a procesului de management
strategic.

Desfăşurarea procesului de management strategic într-o firmă mică trebui să aibă

în vedere următoarele aspecte:

▪ orizontul de planificare să fie mic (doi ani sau mai puţin)

▪ nevoia de a fi informal şi nu exagerat de structurat
▪ încurajarea participării angajaţilor pentru a asigura realismul planului şi caracterul
creator al acestuia
▪ menţinerea flexibilităţii deoarece condiţiile concurenţiale se modifică foarte rapid
▪ concentrarea asupra gândirii strategice, nu doar pe planificare, corelând obiectivele
pe termen lung cu operaţiile desfăşurate zilnic
▪ planificarea să devină un proces permanent deoarece mediul de afaceri este într-o
continuă schimbare

Managementul strategic este un proces continuu care se desfăşoară în următoarele

etape:

Etapa 1: Dezvoltarea unei viziuni clare şi transpunerea ei într-o

misiune cu impact
Etapa 2: Evaluarea punctele forte şi a lipsurilor firmei
Etapa 3: Analiza mediul exterior pentru a identifica oportunităţile şi
ameninţările care pot afecta afacerea
Etapa 4: Identificarea factorilor cheie pentru a avea succes în afacere
Etapa 5: Analiza concurenţei existente
Etapa 6: Stabilirea obiectivelor firmei
Etapa 7: Formularea opţiunilor strategice şi alegerea strategiilor
Etapa 8: Transformarea planurilor strategice în planuri de acţiune
Etapa 9: Stabilirea unui sistem de control adecvat

Etapa 1: Dezvoltarea unei viziuni clare şi transpunerea ei într-o

misiune cu impact

Viziunea este orientată spre viitor şi trebuie să răspundă la întrebarea “Încotro ne

îndreptăm ?“

Viziunea se bazează pe valorile antreprenorului. “Sistemul de conducere bazat pe

valori, şi nu pe profit este unul solid.“

O viziune bine definită ajută firma în trei moduri:

✓ Permite stabilirea unei direcţii
✓ Determină luarea deciziilor
→ influenţa poate fi pozitivă sau negativă, depinde de cât de bine definită
este viziunea
✓ Motivează oamenii
→ o viziune clară mobilizează angajaţii la acţiune

Cea mai bună modalitate de a utiliza valorile, este de a stabili o misiune, care să
permită comunicarea respectivelor valori tuturor.

Misiunea oferă răspuns la întrebarea “În ce tip de afacere suntem implicaţi?“

Managerul unei afaceri riscă în cazul în care nu ştie unde doreşte să ajungă sau
cum să ajungă acolo.
 Stabilirea misiunii impune tonul la nivelul întregii firme şi permite concentrarea
atenţiei pe o direcţie bună.

Elementele misiunii sunt următoarele:

• Scopul firmei: Ce vrem noi să obţinem din afacere?
• Afacerea în care suntem implicaţi: Cum vom îndeplini acel scop?
• Valorile firmei: Care sunt principiile şi convingerile care influenţează modul în care
facem afaceri?

Pentru a fi eficientă, o misiune trebuie să devină parte integrantă a firmei,

încorporată în mintea, obiceiurile, atitudinile şi deciziile fiecărei persoane din
firmă în fiecare zi .

Exemplu:
Misiunea firmei Starbucks: Transformarea Starbucks într-un lider mondial în
furnizarea celei mai bune cafele, fără a face compromis în aplicarea principiilor
firmei pe măsura extinderii activităţii. Următoarele şase principii ne vor ajuta la
evaluarea deciziilor noastre:
✓ Crearea unui mediu de lucru adecvat şi tratarea fiecăruia cu respect şi demnitate.
✓ Considerarea diversităţii ca fiind o componentă esenţială a modului în care se fac
afacerile.
✓ Aplicarea celor mai înalte standarde de excelenţă în procesul de cumpărare,
prăjire şi livrare a cafelei noastre.
✓ Satisfacerea permanentă a clienţilor .
✓ Susţinerea comunităţii şi a mediului
✓ Recunoaşterea faptului că rentabilitatea este esenţială, în asigurarea pe viitor a
succesului.

Etapa 2: Evaluarea punctelor forte şi a lipsurilor firmei

Punctele forte sunt factori interni pozitivi pe care o firmă se bazează pentru a-şi
îndeplini misiunea, scopul şi obiectivele.

Exemple: abilităţi speciale şi cunoştinţe, o bună imagine publică, angajaţi

experimentaţi pentru vânzări, consumatori fideli.

Lipsurile firmei sunt factori interni negativi care reduc abilitatea firmei de a-şi
îndeplini misiunea, scopul şi obiectivele.
Exemple: lipsa de capital, lipsa angajaţilor calificaţi, lipsa unei locaţie favorabile.

Identificarea punctelor forte şi a lipsurilor le permite antreprenorilor să-şi

înţeleagă propria afacere.

Cheia unei strategii de succes este de a se valorifica punctele forte şi a le utiliza

împotriva concurenţilor.

Pasul 3: Analiza mediul exterior pentru a identifica oportunităţile şi

ameninţările care pot afecta afacerea

Oportunităţile sunt opţiuni externe pozitive pe care o firmă le poate fructifica

pentru a-şi atinge misiunea, scopul şi obiectivele.

Sunt numerose oportunităţi, însă secretul constă în concentrarea efortului pe cele

mai promiţătoare oportunităţi, care se potrivesc cel mai bine cu punctele forte şi
competenţele esenţiale deţinute de o firmă.

Oportunităţile apar ca rezultat al factorilor care se află în afara controlului

antreprenorial.
Exemplu: noi pieţe potenţiale.

Ameninţările sunt factori externi negativi care limitează abilitatea firmei de a-şi
îndeplini misiunea, scopurile şi obiectivele.

Exemple: intrarea pe piaţa locală a concurenţilor, recesiunea economică,

creşterea ratei dobânzii, progresele tehnologice care fac ca produsele unei firme
să devină învechite (uzate moral).
Interacţiunea dintre puncte forte, lipsuri, oportunităţi şi ameninţări poate fi
evidenţiată cel mai bine prin utilizarea analizei SWOT.

Pasul 4: Identificarea factorilor cheie pentru a avea succes în afacere

Fiecare afacere este caracterizată prin intermediul unor variabile controlabile care
determină succesul relativ al concurenţilor.

Identificarea şi utilizarea acestor variabile arată modul în care o firmă câştigă un

avantaj competitiv.

Factorii cheie ai succesului sunt factori care determină capacitatea unei firme de a
concura cu succes în cadrul unei industrii.

Exemplu: Proprietarul unui restaurant a identificat următorii factori de succes:

un control riguros al costurilor; manageri pregătiţi; monitorizarea atentă a
pierderilor; alegerea atentă a amplasamentului; calitatea superioară a meniului;
servicii de calitate. Restaurantele care nu deţin aceste competenţe au o şansă
mică de supravieţuire.
Pasul 5: Analiza concurenţei existente
 Cea mai mare provocare a antreprenorilor este concurenţa căreia trebuie să-i facă
faţă.

Internetul şi comerţul electronic au mărit dimensiunile concurenţei căreia trebuie

să-i facă faţă antreprenorii, determinându-i să îşi schimbe modul de a acţiona în
afaceri.

Concurenţii direcţi oferă aceleaşi produse şi servicii, iar consumatorii tind să

compare preţurile şi caracteristicile acestora.

Concurenţii indirecţi oferă acelaşi fel de produse şi servicii sau produse şi servicii
similare numai într-un număr restrâns de zone.

Antreprenorii trebuie să urmărească îndeaproape acţiunile concurenţilor direcţi şi

să consume resurse minime în urmărirea concurenţilor indirecţi.

Modalităţi de culegere a informaţiilor despre concurenţi:

→consultarea publicaţiile din domeniu comercial
→chestionarea consumatorilor şi furnizorilor
→participarea la târguri şi expoziţii
→ urmărirea anunţurilor făcute de concurenţi pentru posturi vacante
(cunoscând tipul de angajaţi pe care aceştia doresc să îi
angajeze, se pot face supoziţii asupra planurilor viitoare ale lor)
→ cumpărarea produselor concurenţilor şi evaluarea calităţii şi
caracteristicilor acestora
→ vizitarea periodică a firmelor concurente (magazine, restaurante) pentru a le
observa activitatea

Exemplu: “ Nu am vizitat niciodată un magazin şi să nu fi avut ceva de învăţat “ –

T. S. , Directorul General al Staples

Matricea unui profil competiţional permite proprietarului evaluarea propriei firme

comparativ cu principalii concurenţi, utilizând factorii cheie de succes pentru
respectivul segment de piaţă

Paşii necesari pentru a utiliza matricea profilului competiţional:

✓ prezintă factorii cheie de succes ai segmentului de piaţă respectiv şi acordă-le
valori în funcţie de importanţa relativă a acestora (suma lor poate fi maxim 100%)
✓ identifică principalii concurenţi ai firmei şi clasifică-i în funcţie de factorii cheie de
succes :
→ dacă un factor reprezintă o lipsă majoră are ratingul 1
→ dacă un factor reprezintă o lipsă minoră are ratingul 2
→ dacă un factor reprezintă un punct forte minor are ratingul 3
→ dacă un factor reprezintă un punct forte major are ratingul 4
✓ multiplică importanţa cu ratingul fiecărui factor pentru a obţine un scor ponderat
şi apoi adaugă scorul obţinut de fiecare concurent pentru a obţine un scor total
ponderat
✓ rezultatele evidenţiază cea mai puternică firmă, precum cea mai slabă şi
constituind o bază pentru schimbarea strategiei
Exemplu:

Pasul 6: Stabilirea obiectivelor firmei

Înaintea formulării strategiei, antreprenorul trebuie să stabilească obiective care să

îi ofere o ţintă şi să îi ofere o bază pentru evaluarea performanţelor ei.

Fără a avea obiective este imposibil să se urmărească direcţia spre care se

îndreaptă firma precum şi performanţele acesteia.

Obiectivele se stabilesc în domenii cum ar fi: profitabilitatea, productivitatea,

creşterea firmei, eficienţa, pieţele pe care să acţioneze, resursele financiare,
infrastructura firmei, structura organizatorică, bunăstarea angajaţilor,
responsabilitatea socială.

Datorită faptului că aceste obiective pot intra în conflict unele cu altele, este
important să se stabilească priorităţi: care sunt obiectivele cele mai importante şi
cele mai puţin importante.

Managementul strategic funcţionează cel mai bine atunci când managerii şi

angajaţii sunt implicaţi activ în stabilirea obiectivelor.

Pasul 7: Formularea opţiunilor strategice şi alegerea strategiilor

O strategie defineşte acţiunile necesare pentru atingerea misiunii şi a obiectivelor.

O strategie de succes este cuprinzătoare şi bine definită, fiind concentrată pe

identificarea factorilor cheie de succes.

Un antreprenor are trei opţiuni strategice: leadershipul prin cost, diferenţierea şi

focalizarea.

Strategia leadershipului prin cost:

→ firma urmăreşte să devină producătorul cu cele mai mici costuri din industrie
cumpărătorii acestei firme sunt persoane care consideră preţul ca fiind criteriul
principal

→firma poate beneficia de pe urma economiilor dimensionale

 costurile inutile sunt reduse

Exemplu de strategie a leadershipului prin cost:

JetBlue Airlines are un avantaj semnificativ în ceea ce priveşte costurile,
comparativ cu concurenţii săi sub aspectul costurilor cu forţa de muncă, deţinând
o flexibilitate sporită în ceea ce priveşte responsabilităţile postului la nivelul
angajaţilor. Piloţii ajută însoţitorii de bord la curăţenia cabinelor, fapt ce reduce
timpul de menţinere a aparatului de zbor la sol. Rezervările pot fi făcute de la
domiciliul clienţilor, reducând semnificativ costurile clienţilor cât şi cele ale
firmei. Datorită faptului că angajaţilor li se oferă şansa de a deţine acţiuni,
aceştia sunt dispuşi să accepte salarii mai mici. Astfel s-a ajuns ca la firma
JetBlue costurile salariale să reprezinte numai 25% din veniturile firmei,
comparativ cu ponderea de 33%-44% înregistrată de concurenţi. Firma foloseşte
numai două tipuri de avioane pentru a reduce costurile de întreţinere şi trening a
angajaţilor. Strategia leadershipului prin cost folosită de această firmă are ca
rezultat cele mai mici costuri din industrie (6 cenţi/loc-milă, comparativ cu 8
până la 12 cenţi/loc-milă la firmele concurente).
Strategia de diferenţiere:
→firma urmăreşte să câştige fidelitatea consumatorilor prin realizarea unor
produse şi servicii unice şi diferite de concurenţă
preţurile produselor sunt mai mari decât cele ale concurenţilor
există numeroase căi de aplicare a strategiei de diferenţiere, însă cheia succesului
este de a fi unic la acele aspecte considerate importante de către consumatori
dacă o firmă mică are competenţa de a îmbunătăţi performanţele produselor, de
a reduce costurile şi riscurile cumpărării acestora de către consumatori sau poate
oferi beneficii intangibile apreciate de consumatori (statut, prestigiu, siguranţă),
atunci firma are potenţialul de a se diferenţia
→o strategie de diferenţiere de succes, se construieşte pornind de la o competenţă
esenţială a firmei, ceva la care firma se pricepe mai bine decât concurenţii săi
căile de diferenţiere includ servicii mai bune, produse de calitate superioară, linii
de produse complete, produse sigure, disponibilitatea componentelor
Exemplu de strategie de diferenţiere:
Un antreprenor a deschis un hotel amplasat la 125 mile deasupra Cercului Arctic,
numit ICE Hotel, care oferă călătorilor o experienţă unică. Tot hotelul (pereţi,
paturi, mese, scaune, baruri) sunt făcute din 30.000 tone de zăpadă şi 10.000
tone de gheaţă, fiecare cameră din
din cele 60 este unică, fiind amenajată de câte un artist de pe întreg
mapamondul. Clienţii dorm în saci de dormit, pe paturi de gheaţă, acoperite cu
saltele şi numeroase pături. Datorită faptului că temperatura în hotel este de -5
grade, clienţii nu pot să îşi păstreze bagajele în cameră (ar îngheţa!). Hotelul este
deschis din luna decembrie până în aprilie (primăvara totul se topeşte ), dar în
timpul funcţionării poate caza 5.000 de clienţi care plătesc între $200 şi $500 pe
noapte. “Nu este vorba de confort, este o călătorie, o aventură“ a spus unul dintre
proprietari.

Strategia focalizată:
→se bazează pe faptul că nu toate pieţele sunt omogene
 ideea constă în alegerea unuia sau a mai multor segmente de piaţă, identificarea
nevoilor şi intereselor speciale ale consumatorilor şi oferirea unor produse sau
servicii care să satisfacă respectivele nevoi şi interese
apare ca rezultat al diferenţelor care există între segmentele de piaţă
cele mai multe pieţe au consumatori care doresc şi sunt dispuşi să plătească
pentru produse şi servicii premium, oferind posibilitatea firmelor mici de a adopta
o strategie focalizată pe segmentul premium al pieţei

→o strategie focalizată de succes depinde de abilitatea firmei de a identifica nevoile

în continuă schimbare ale grupului său de consumatori, dezvoltându-şi
competenţele de servire a acestora
o strategie focalizată este ideală pentru multe firme mici care nu dispun de
resursele necesare pentru a se adresa întregii pieţe

Pasul 8: Transformarea planurilor strategice în planuri de acţiune

Nici un plan strategic nu este finalizat până în momentul în care este pus în
acţiune.
Eşecul implementării eficiente a unei strategii este o problemă frecventă.
Implementarea cu succes a unei strategii necesită ca aceasta să fie un proces
compatibil cu cultura firmei, precum şi oamenii potriviţi care să manifeste
ataşament faţă de acest proces.

Pentru a asigura funcţionalitatea planurilor strategice, antreprenorii trebuie să le

împartă în proiecte şi să stabilească priorităţi pentru acestea.

Fără o echipă implicată, strategia unei firme de cele mai multe ori este destinată
eşecului.

Pasul 9: Stabilirea unui sistem de control adecvat

Stabilirea planurilor fără a le controla au o valoare operaţională scăzută.

Planurile elaborate prin procesul de planificare strategică devin standardele faţă de

care se măsoară performanţa.

Este important ca fiecare persoană din firmă să înţeleagă şi să fie implicată în

procesul de planificare şi control.

Planurile de control presupun ca un antreprenor să identifice şi să urmărească

indicatorii cheie de performanţă.

Numeroase firme utilizează Balance Scorecard, un set de indicatori, unic la nivelul

fiecărei firme şi care cuprinde atât indicatori financiari cât şi nonfinanciari.

Construirea unui plan de afaceri de succes

 Orice antreprenor care este implicat într-o afacere sau este pe punctul de a lansa o
afacere are nevoie de un plan de afaceri bun.

Mulţi antreprenori nu acordă timp pentru elaborarea unui plan pentru propria
afacere, iar rezultatele se văd în rata de insucces care este foarte mare.

Un plan de afaceri este un rezumat scris al propunerii de afacere realizată de un

antreprenor, cuprinzând detalii operaţionale şi financiare, oportunităţile de
marketing, strategia firmei, abilităţile şi competenţele manageriale.

Funcţiile planului de afaceri:

▪ Ghidează un antreprenor oferindu-i managerului şi angajaţilor o direcţie de
acţiune

▪ Atrage creditorii şi investitorii

→obţinerea de credite sau dorinţa de a atrage investitori fără a avea un plan de
afaceri, rareori are succes
oferă antreprenorului şansa de a comunica creditorilor sau investitorilor,
potenţialul oferit de afacerea respectivă
un plan de afaceri trebuie să dovedească potenţialilor creditori şi investitori că
afacerea va permite rambursarea împrumutului şi că va putea oferi un câştig
atractiv

▪ Trebuie să demonstreze că antreprenorul a luat afacerea în serios şi că o va

transforma într-un succes
planul de afaceri trebuie să reflecte pasiunea pe care un antreprenor o are faţă de
propria afacere, fapt ce îl obligă pe acesta să-şi elaboreze el însuşi planul
deoarece antreprenorul va face prezentarea în faţa potenţialilor creditori sau
investitori, acesta trebuie să înţeleagă fiecare detaliu al planului
Elementele unui plan de afaceri

Antreprenorii inteligenţi recunosc faptul că fiecare plan de afaceri este unic şi

trebuie să fie adaptat afacerii la care se referă.

Elementele componente ale unui plan de afaceri pot să fie standard, dar modul în
care antreprenorii îl susţin trebuie să fie unic şi să reflecte entuziasmul pentru o
nouă afacere.

Pentru realizarea planul de afaceri antreprenorii pot solicita sfaturi de la

consultanţi, contabili şi profesori sau pot folosi programe software disponibile la
diverse firme.
 Realizarea unui plan de afacere este dificil. Antreprenorii care îşi investesc timpul
şi energia pentru elaborarea planului de afaceri sunt mai bine pregătiţi pentru a
face faţă mediului ostil în care vor fi nevoiţi să concureze comparativ cu cei care nu
fac acest lucru.
Elaborarea unui plan de afaceri nu garantează succesul firmei, însă
măreşte şansele antreprenorului de a obţine succes.

Un plan de afaceri cuprinde între 25 până la 40 de pagini.

Conţinutul planului de afaceri:
I. Rezumatul
→numele firmei, adresa, numărul de telefon
numele, adresa, numărul de telefon al angajaţilor importanţi
o scurtă descriere a afacerii, a produselor şi serviciilor firmei, nevoile
consumatorilor cărora acestea li se adresează
o scurtă prezentare a pieţei căreia se adresează produsele şi serviciile
o scurtă prezentare a strategiilor care vor genera la succesul firmei
o scurtă descriere a experienţei tehnice şi manageriale ale angajaţilor importanţi
o scurtă prezentare a resurselor financiare necesare, precum şi a modului în care
vor fi folosite acestea
→grafice sau tabele care să evidenţieze previziunile financiare
II. Stabilirea viziunii şi misiunii
→viziunea firmei
“în ce tip de afacere suntem implicaţi?“
valorile şi principiile pe care se bazează firma
ce determină unicitatea afacerii? Care este sursa avantajului său competitiv?

III. Istoricul companiei (doar pentru afacerile existente)

înfiinţarea firmei
situaţii financiare şi operaţionale importante
realizări semnificative

IV. Profilul afacerii şi al industriei

→analiza industriei (tendinţe, rata de creştere, factorii cheie de succes)
prezentarea generală a viitoarelor etape de creştere (start-up, creştere,
maturitate)
obiectivele firmei (operaţionale, financiare)

V. Strategia firmei
→imaginea şi poziţia dorită pe piaţă
analiza SWOT
strategia competitivă folosită (leadershipul prin cost, diferenţierea, focalizarea)

VI. Produsele şi serviciile firmei

descrierea (caracteristicile produselor sau serviciilor, avantajele pe care le aduc
consumatorilor, garanţii, unicitate)
brevet sau marcă comercială înregistrată
 descrierea procesului de producţie, dacă este cazul (materii prime, costuri,
furnizori)
produse şi servicii care urmează a fi oferite ulterior

VII. Strategia de marketing

→piaţa ţintă (profilul demografic, caracteristicile consumatorilor)
motivaţia consumatorilor de a cumpăra

mărimea şi tendinţele pieţei (cât de mare este piaţă?, este în creştere sau în
scădere?, cât de repede se produc aceste schimbări?)

VIII. Reclama şi promovarea

→mijloacele utilizate pentru reclamă şi promovare
costurile
frecvenţa de utilizare

IX. Preţuri
structura costurilor (fixe, variabile)
imaginea dorită pe piaţă
compararea cu preţurile concurenţilor

X. Strategia de distribuţie
→ canalul de distribuţie utilizat
tehnici de vânzare şi stimulare
VIII. Amplasarea şi planul de amenajare interioară
→amplasarea (analiza demografică a amplasamentului faţă de profilul
consumatorilor, chiria, necesarul de personal şi de aprovizionare, nivelul salariilor)
amenajarea interioară (cerinţe de spaţiu, aspecte ergonomice, planul de
amenajare interioară)

IX. Analiza concurenţilor

concurenţii existenţi (cine sunt aceştia?, crearea unei matrici a profilului
competiţional)
concurenţii potenţiali (cine sunt aceştia, impactul acestora asupra afacerii în
cazul intrării pe piaţă)

X. Descrierea echipei de management

→managerii şi angajaţii cheie (pregătirea acestora, experienţa, abilităţile şi know-
how adus în firmă)

XI. Planul operaţional

→formele de proprietate alese şi motivul alegerii făcute
→structura firmei (organigrama)
autoritatea luării deciziilor
salarizarea şi stimulentele acordate angajaţilor

XII. Previziuni financiare

 →situaţia financiară (situaţia veniturilor, bilanţul, situaţia fluxului de numerar)
→ analiza punctului critic
analiza indicatorilor financiari comparativ cu standardele industriei (aplicabilă la
afacerile existente)

XIII. Propuneri de împrumut şi de investiţii

→suma solicitată
scopul şi modalitatea de utilizare a fondurilor
calendarul de aplicare a planului şi de lansare a afacerii

XIV. Anexe
documente suport (studiul pieţei, situaţii financiare, organigrama

Prezentarea unui plan de afaceri:

✓ Creditorii şi investitorii sunt impresionaţi de antreprenorii care sunt bine informaţi

şi pregătiţi în momentul în care solicită un împrumut
✓ Timpul de prezentare a planului de afaceri trebuie să fie redus la 10-15 minute
✓ Antreprenorii trebuie să dea dovadă de entuziasm faţă de afacere
✓ Să atingă elementele importante deoarece întrebările specifice care li se vor adresa
mai târziu vor oferi informaţii suplimentare
✓ Evitarea folosirii termenilor tehnici
✓ Apelarea la mijloace video pentru ca persoanele implicate să urmărească
prezentarea
✓ Antreprenorii trebuie să fie pregătiţi să răspundă la întrebări
✓ Antreprenorii trebuie să demonstreze că au încredere în plan şi că au iniţiativa de a
conduce cu succes afacerea

• COMERŢUL ELECTRONIC ŞI ANTREPRENORUL

•
• Avantaje ale vânzării on-line
• Factori care trebuie luaţi în considerare înainte de lansarea
comerţului electronic
• Strategii de succes folosite pentru comerţul electronic

Capitolul 7

COMERŢUL ELECTRONIC ŞI ANTREPRENORUL

Avantaje ale vânzării on-line

Comerţul electronic este un nou mod de a face afaceri care conectează producătorii,
vânzătorii şi consumatorii între ei prin intermediul tehnologiei, acest lucru nefiind
posibil înainte.

Prima tranzacţie on-line s-ă facut în data de 11 August 1994, când o firmă mică
fondată de un absolvent de facultate, Daniel Kohn, a vândut un CD a cântăreţului
Sting unui student pentru suma de $12.48 plus taxe de livrare. Din acel moment,
s-a dezvoltat un canal de distribuţie care în prezent înregistrează anual $145
milioane din vânzările on-line.

Cele mai de succes firme utilizează Internetul nu ca pe un alt instrument

de marketing sau o formă de promovare a lor, ci ca şi un mecanism
care transformă firmele şi schimbă modul în care acestea fac afaceri.

Cele mai vizibile schimbări se observă în comerţul cu amănuntul. Deşi

comerţul electronic nu va înlocui vânzarea tradiţională, nici un
comerciant cu amănuntul nu îşi va permite să ignore impactul
Internetului asupra modelului său de afaceri:
✓ firmele pot să preia comenzi cu rapiditate de oriunde din lume şi la orice oră
din zi
✓ prin intermediul Internetului, firmele au posibilitatea de a colecta mai multe
informaţii despre obiceiurile de cumpărare şi cerinţele consumatorilor decât
prin orice alt canal de informare.
✓ firmele îşi pot concentra mai bine eforturile de marketing
✓ firmele trebuie să formuleze o strategie pentru comerţul electronic care să
îmbine punctele forte ale Internetului cu aşteptările consumatorilor privind
convenienţa şi servirea
Avantajele vânzării on-line sunt următoarele:
▪ Oportunitatea de a creşte încasările şi profitul
→pentru multe firme mici, lansarea unui site pe internet este echivalentul
deschiderii unui nou canal de distribuţie
 firme care se lansează în vânzarea on-line descoperă că site-urile lor aduc
vânzări suplimentare prin atragerea unor clienţi noi

▪ Abilitatea de a se extinde pe pieţe globale

pătrunderea pe pieţe globale prin metode tradiţionale este o metodă
costisitoare şi complexă pentru majoritatea firmelor mici
prin intermediul internetului, o firmă de dimensiuni mici poate vinde
produsele sale mult mai eficient către consumatori la orice oră, oriunde în
lume

▪ Abilitatea de a fi disponibil pentru vânzare 24 de ore/zi, 7 zile pe săptămână

mai mult de jumătate din vânzările cu amănuntul au loc după ora 6 p.m.,
când majoritatea magazinelor sunt închise
cu ajutorul internetului, o firmă mică poate vinde oricând în timpul
săptămânii, fără a înregistra costuri suplimentare cu forţa de muncă
▪ Capacitatea de a beneficia de natura interactivă a internetului pentru a
îmbunătăţi servirea consumatorilor
consumatorii pot contacta firma la orice oră din zi, pot controla fluxul de
informaţii pe care îl primesc şi în unele cazuri pot interacţiona cu
reprezentanţii companiei în timp real
tehnologia permite firmei să personalizeze site-urile lor pentru a-le adapta
preferinţelor consumatorilor

▪ Posibilitatea de a educa şi informa consumatorii

internetul permite antreprenorilor să ofere un volum mai mare de
informaţii vizitatorilor decât prin orice alt mediu
▪ Abilitatea de a reduce costurile funcţionării afacerii
dacă beneficiază de o promovare bună, un site de internet poate reduce
costurile firmei pentru generarea de vânzări, oferind consumatorilor suport
şi distribuind materiale promoţionale
contactul cu furnizorii prin intermediul internetului permite firmelor să
reducă costurile de achiziţie şi cele administrative

▪ Abilitatea de a se dezvolta rapid

cu ajutorul internetului, o firmă de dimensiuni mici are oportunitatea de a-
şi accelera ritmul de creştere

▪ Posibilitatea de a urmări mai eficient ritmul vânzărilor:

firmele pot să urmărească şi să cuantifice orice tip de activitate prin
intermediul paginilor web ( ex. numărul de vizitatori )
 datorită avantajului, oferit de internet, de monitorizare permanentă a
traficului, antreprenorii pot evalua valoarea pe care site-urile lor o aduc
firmei

Internetul permite firmelor mici să atingă eficienţa firmelor mari prin

creşterea întinderii şi a sferei de acţiune a firmei şi asigurând o
legătură cu furnizorii şi clienţii la costuri reduse.

Exemplu:
Michael Bornstein, care conducea trei magazine de succes, cu articole pentru
skateboard, în sudul Californiei, a vrut să îşi extindă afacerea şi să se reprofileze
pe vânzarea unor articole şi accesorii pentru skateboard mai profitabile. El a
decis că internetul este cheia de succes pentru strategia lui de extindere. Mai întâi
şi-a concentrat cele trei magazine în două şi pe la treilea l-a folosit ca centru de
comandă şi livrări pentru firma sa, Skate America. După ce timp de un an a
întocmit planul de afaceri şi a creat un site pe Internet, M.B. şi-a lansat firma. Au
trecut câteva luni, până când site-ul său să fie inclus în baza de date a unor
motoare precum Yahoo!, însă după aceasta vânzările au început să crească. Pe
parcursul anilor, el a revizuit site-ul, iar în prezent este unul dintre cele mai
sofisticate din domeniu, având în acelaşi timp una din cele mai simple interfeţe.
Clienţii îşi pot crea skateboard-urile după propriile preferinţe, pot achiziţiona
una din variantele existente sau pot cumpăra cu uşurinţă accesoriile necesare. M.
B. a legat sistemul de gestiune a stocurilor just-in-time la site-ul său, fapt care îi
oferă un avantaj competitiv datorită eliminării problemei stocurilor în exces.

Factori care trebuie luaţi în considerare înainte de lansarea comerţului

electronic

În ciuda avantajelor pe care le oferă internetul, nu toate firmele mici sunt

pregătite pentru folosirea comerţului electronic.

Exemplu: 70 % din firmele mici din SUA au prezenţă pe Internet. Dintre firmele
care nu au activitate pe Internet, 77 % susţin că produsele şi serviciile lor nu se
pot vinde pe Internet. Alţi 37 %, spun că nu văd nici un avantaj din vânzarea on-
line.

Pentru mulţi antreprenori, principala barieră este că nu ştiu unde şi cum

să pornească o afacere pe Internet, în timp ce pentru alţii principalele
probleme sunt timpul şi costurile implicate.

Firmele tradiţionale trebuie să conştientizeze faptul că vânzarea

produselor pe Internet nu mai reprezintă doar o opţiune.

Antreprenorii care ignoră implicaţiile strategice ale stabilirii unei

prezenţe pe Internet a firmelor lor îşi pun în pericol afacerile.
Înaintea lansării efortului de prezenţă pe Internet, proprietarii de firme
trebuie să ia în considerare următoarele aspecte:
• Modul în care o firmă îşi foloseşte oportunităţile pe care Internetul i le oferă pentru
transformarea relaţiei cu furnizorii, consumatorii şi stakeholders externi este
crucial pentru succesul acesteia.

• O firmă trebuie să elaboreze un plan pentru integrarea Internetului în strategia

firmei. Planul trebuie să ridice probleme precum: designul site-ului şi
administrarea lui, crearea şi dezvoltarea unei mărci, marketingul şi strategiile
promoţionale, vânzările şi serviciul către clienţi.

• Atragerea clienţilor pe Internet implică cheltuieli, iar firmele trebuie să îşi menţină
aceşti consumatori pentru ca site-urile lor să fie profitabile.
• Crearea unei prezenţe importante pe Internet necesită o investiţie permanentă de
resurse: timp, bani, energie şi talent.
• Cuantificarea succesului vânzărilor on-line este esenţială dacă o firmă are dorinţa
de a rămâne relevantă pentru consumatorii a căror dorinţe, necesităţi şi preferinţe
sunt în continuă schimbare.

Răspunzând la următoarele întrebări, antreprenorii se pot asigura dacă

sunt pregătiţi pentru a face afaceri pe Internet:
✓ La ce vă aşteptaţi în mod exact să aducă pentru firmă, site-ul de Internet? Site-ul va
oferi doar informaţii, va încerca să atragă noi consumatori, să mărească vânzările
către clienţii existenţi, va îmbunătăţi comunicarea cu aceştia?
✓ Cât puteţi să investiţi în comerţul electronic?
✓ Ce durată de recuperare vă aşteptaţi să aibă investiţia?
✓ Cât timp vă puteţi permite să aşteptaţi până când investiţia să se recupereze?
✓ Cât de potrivite sunt produsele şi serviciile firmei pentru comerţul electronic?

✓ Ce impact va avea site-ul asupra canalelor tradiţionale de vânzare ale firmei?

✓ Ce mecanisme va avea site-ul pentru a asigura securitatea tranzacţiilor?
✓ Cum intenţionaţi să promovaţi site-ul pentru a atrage consumatorii?
✓ Ce informaţii veţi culege de la vizitatorii site-ului? Cum veţi folosi aceste
informaţii?
✓ Aţi testat site-ul pe consumatori reali pentru a vă asigura că este uşor navigabil şi
de plasat comenzi?
✓ Cum veţi măsura succesul site-ului firmei?

Strategii de succes folosite pentru comerţul electronic

Oamenii petrec mai multe ore on-line în prezent decât în trecut.
Exemplu:
Utilizatorul obişnuit de Internet petrece on-line o medie de 14 ore pe săptămână,
care echivalează cu timpul pe care o persoană îl petrece săptămânal vizionând
televizorul. Prin comparaţie, o persoană petrece în medie, 2 ore/săptămână
citind ziarele, 1 oră/săptămână citind reviste şi 5 ore/săptămână ascultând
radioul.

Convertirea vizitatorii on-line în clienţi necesită un efort mai mare din

partea unei firme decât lansarea unui site de Internet şi aşteptarea
vizitatorilor. Antreprenorii pot fi pregătiţi să vândă on-line, dacă nimeni
nu ştie acest lucru!

Atragerea unui număr suficient de consumatori on-line sunt necesită

timp, bani, energie şi creativitate precum şi o strategie bine definită de
marketing şi promovare.

Lansarea unei afaceri on-line nu este radical diferită faţă de lansarea

unei afaceri tradiţionale.

Pentru a cunoaşte succes, ambele tipuri de firmei necesită o planificare

solidă şi o strategie atent formulată care să faciliteze serviciul către
clienţi.

Scopurile unei afaceri on-line sunt similare cu cele ale unei afaceri
tradiţionale: creşterea volumului vânzărilor, îmbunătăţirea eficienţei
şi creşterea profitului prin îmbunătăţirea serviciului către clienţi.

Modalitatea de integrare a Internetului în strategia generală a firmei

determină succesul ulterior al acesteia.
În continuare sunt prezentate câteva sugestii pentru construirea unei
strategii de succes pentru o afacere de dimensiuni mici pe Internet:
▪ Concentrarea pe o nişă de piaţă:
→firmele mai mici dispun de resurse limitate care sunt mult mai eficient cheltuite
pe servirea unei nişe de piaţă decât pe un grup mai mare de consumatori

nişele de piaţă sunt prezente în orice industrie şi pot fi profitabile dacă se adoptă
o strategie corectă pentru a servi aceşti consumatorii
 o nişă poate fi definită prin multe modalităţi precum aria geografică, profilul
consumatorului, produsele şi întrebuinţarea acestora
Exemplu: M.Z. şi N.N au fondat SaltWorks Inc. în 2005 şi firma lor se axează
exclusiv pe sarea de mare. Pagina lor de Internet atrage mai mult de 3000 de
vizitatori în fiecare zi şi înregistrează vânzări anuale de $4 mil. Potrivit
fondatorilor: “Comerţul electronic este principalul nostru avantaj. Suntem într-
adevăr singura firmă care este specializată pe sarea de mare. Firma noastră are
expunere pe Internet, iar concurenţii noştri pur şi simplu nu sunt prezenţi în acest
mediu."

▪ Formarea unei comunităţi:

→pentru a atrage clienţii şi pentru a asigura revenirea acestora, afacerile on-line
descoperă că este nevoie să ofere mai mult decât produse de calitate şi servicii
excelente către clienţi

multe companii on-line încearcă să formeze o comunitate de clienţi cu interese

similare, ideea în spatele acestei acţiuni fiind creşterea fidelităţii clienţilor prin
interacţiunea cu alţi consumatori şi cu experţi pentru a discuta şi a afla mai multe
despre temele care îi interesează

liste cu adrese de e-mail, grupurile de discuţii, sondajele printre clienţi, panourile

virtuale de mesaje sunt instrumente pentru dezvoltarea unei comunităţi virtuale
deoarece dau ocazia vizitatorilor să poarte conversaţii despre produse, servicii şi
alte teme care îi interesează

firmele care creează cu succes o comunitate în jurul paginilor lor de Internet

transformă consumatorii în clienţi fideli care revin şi care îi vor invita şi pe alţii să
viziteze site-ul firmei
Exemplu:
A. K., fondator al firmei Junonia, specializată pe vânzarea de
îmbrăcăminte cu mărimi mari (de la mărimea 14 în sus ) şi care
deserveşte un segment de consumatoare care totalizează 40% din
femeile din SUA, şi-a lansat afacerea în 1990 sub forma comerţului prin
catalog. În 1999, A. K. a început să facă comerţ electronic şi chiar dacă
Junonia încă mai trimite şase milioane de cataloage pe an, jumătate din
cifra de afaceri provine din vânzările pe Internet. Mare parte a
succesului înregistrat cu site-ul firmei se datorează sentimentului de
comunitate pe care îl inspiră clientelor pe măsură ce acestea
interacţionează cu firma. Pagina de internet include o secţiune “carnet
de notiţe“ care conţine articole (Modă şi funcţionalitate ), interviuri cu
clientele şi feed-back de la clientele mulţumite. A. K. şi-a postat
numărul de telefon şi adresa de e-mail pe site, astfel încât clienţii firmei
să o poată contacta în mod direct. “ Îmi place să aflu păreri de la
consumatori“ a declarat proprietara firmei.“Scopul nostru iniţial a fost să
creăm o experienţă eficientă şi încredere în cumpărarea produselor,
însă acum oferim clienţilor ceva mai mult, respectiv un sentiment de
apartenenţă la brandul nostru“ a declarat directorul diviziei de
comerţ on-line.
▪ Atragerea consumatorilor prin oferirea de stimulente gratuite:

→mulţi antreprenori de succes au descoperit abilitatea de a atrage vizitatori cãtre

paginile lor de Internet prin acordarea de stimulente gratuite pentru ca mai apoi să
le vândă acestora produse
stimulentele trebuie să fie ceva ce consumatorii apreciază însă nu trebuie să fie
sub formă de produse
una din cele mai întâlnite stimulente oferite pe Internet este informaţia
posibilitatea de creare al unui newsletter on-line sau transmiterea acestuia prin e-
mail cu o legătură către pagina de Internet a firmei este una din cele mai eficiente
metode pentru a atrage consumatori

Exemplu: Pentru a atrage consumatorii către pagina sa de Internet, Lonely

Planet, o editură care vinde cărţi turistice în mai mult de 200 de ţări, oferă
sfaturi pentru turişti, postează articole cu informaţii utile, blog-uri ale autorilor
cărţilor publicate de firma lor precum şi un newsletter gratuit. Secţiunea
principală este “Ghidul Lumii” care permite vizitatorilor să selecteze şi să acceseze
informaţii despre o ţară, de la informaţii privind modalităţi prin care pot ajunge
acolo şi până la moneda folosită, istoria şi cultura ţarii respective. Secţiunea
"Cartea Poştală” oferă informaţii actualizate şi avertismente precum şi mesaje de
pe cărţile poştale ale călătorilor. Firma şi-a dat seama că oferind clienţilor
informaţii utile în mod gratuit pe pagina sa de Internet creşte probabilitatea ca
unii consumatori să achiziţioneze cărţile turistice ale editurii.

▪ Utilizarea în mod creativ a serviciului de E-mail

→email-ul poate fi o modalitate eficientă şi ieftină de a asigura trafic pe pagina de
Internet a firmei
conţinutul unui e-mail trebuie să ofere ceva de valoare pentru destinatari
consumatorii apreciază email-urile care îi direcţionează către pagina de Internet
a firmei anunţându-i despre ofertele speciale
firmele trebuie să se bazeze pe acordul destinatarului pentru primirea de
informaţii pe email-ul personal
odată ce o firmă are permisiunea clienţilor de a le trimite informaţii prin email-
uri, aceasta beneficiază de o oportunitate de marketing pentru a crea o relaţie pe
termen lung cu clienţii şi pentru a-i fideliza

Exemplu:
Junonia, firma care vinde haine pentru femei exclusiv în mărimi mari, se bazează
pe promovarea prin e-mail mult mai pregnant decât în trecut. “ Firma trimitea
patru până la cinci email-uri pe lună. Acum trimite două pe săptămână “ a
declarat directorul pentru comerţul electronic. Pe măsura creşterii succesului
promovării pe Internet, firma speră să reducă numărul de cataloage pe care le
trimite consumatorilor. Cataloagele sunt costisitoare, în timp ce email-ul este
aproape gratuit.
▪ Firmele trebuie să se asigure că site-ul lor inspiră credibilitate
→multe persoane nu au încredere în paginile de Internet, iar vânzarea prin
intermediul acestora este aproape imposibilă
→vizitatorii încep să evalueze credibilitatea site-ului din momentul accesării:
Pagina de internet are un aspect profesional? Dacă site-ul oferă informaţii, se
precizează şi sursa acestora? Sunt aceste surse legitime şi de încredere?
→una din cele mai simple metode pentru a crea credibilitate în rândul
consumatorilor este de a folosi branduri şi nume pe care aceştia le cunosc şi în care
au încredere
→persoanele cumpără produse ale unor branduri în care au încredere, astfel că
firmele on-line pot folosi acest lucru în avantajul lor
oferind o adresă legitimă, o adresă de e-mail validă sau un număr de telefon cu
taxare inversă trimite un mesaj de încredere cu privire la firma care se află în
spatele paginii de Internet
o secţiune ”Despre noi” a paginii de Internet oferă consumatorilor informaţii
despre istoricul firmei ( fondatorii, cum au pornit ei afacerea, provocări cu care s-
au confruntat )
Exemplu: S. B., care a pornit în 1997 afacerea e-weddingbands.com, o firmă on-
line care se ocupă cu comercializarea verighetelor şi cadourilor pentru nuntă, a
ştiut că pentru a înregistra succesul online trebuie să conceapă o pagină de
internet care să transmită consumatorilor încredere, siguranţă şi credibilitate. El
şi-a atins scopul prin folosirea câtorva tehnici: a postat pe site un certificat care
să asigure clienţii despre siguranţa tranzacţiilor efectuate on-line; pagina
principală are de asemenea un link către politica de garanţie
a firmei (clienţii pot returna un inel în termen de 30 de zile oricare ar fi motivul);
de asemenea, se oferă consumatorilor o garanţie a preţului (dacă un client
găseşte acelaşi produs la un preţ mai mic, i se va returna diferenţa); când se
cumpără un produs, comanda pentru acesta este atribuită unuia din angajaţii
firmei care trimite clientului un e-mail personal pentru ca acesta dacă are
probleme să ştie cui să i se adreseze.

▪ Formarea alianţelor strategice:

→majoritatea firmelor mici care sunt implicate în activităţi on-line nu au un brand
şi nu au notorietate
crearea unei notorietăţi pe Internet necesită timp şi resurse financiare, iar
majoritatea firmelor mici nu îşi permit alocarea unor astfel de resurse
o opţiune este formarea alianţelor strategice cu firme mai mari sau cu organizaţii
non-profit
înaintea formării acestor alianţe cu un partener, antreprenorii trebuie să
înţeleagă riscul la care se expun
Exemplu:
Studiile arată că 55 % dintre alianţele strategice eşuează într-o perioadă de trei
ani de la formare. Motivele cele mai des întâlnite sunt incompatibilitatea
culturilor organizaţionale (75 %), incompatibilitatea managerilor (63 %) şi
diferenţele în priorităţile strategice (58 %).
▪ Firmele trebuie să profite de amploarea internetului
Studiile arată că numai 27% dintre utilizatorii internetului vorbesc limba engleză şi
acest procent este în scădere.
→pentru a atrage consumatorii de pe pieţele străine, firmele implicate în comerţul
electronic trebuie să includă opţiuni pentru alegerea limbii pe prima pagină a site-
ului
oferind câte un site pentru fiecare ţară sau regiune în care firma îşi desfăşoară
activitatea va asigura creşterea vânzărilor
prin alegerea unor culori sau simboluri incorecte pe o pagină de internet care
vizează un segment de consumatori dintr-o anumită ţară poate îi poate jigni pe
aceştia şi poate determina scăderea vânzărilor
crearea unor metode de plată sigure, simple şi de încredere poate determina
creşterea vânzărilor

▪ Promovarea site-ului să fie realizată atât on-line cât şi prin metode tradiţionale
→antreprenorii care sunt la fel de creativi la promovarea afacerilor lor pe Internet,
ca şi la crearea acestor afaceri pot atrage mulţi vizitatori către paginile lor de
Internet
tehnicile tradiţionale de promovare a site-urilor de Internet se referă la
includerea în bazele motoarelor de căutare, crearea blog-urilor
metodele offline de promovare a paginilor de Internet sunt: includerea adresei
paginii pe orice publică firma (ziare, sacoşe pentru cumpărături, cărţi de vizită ), pe
uniformele angajaţilor
o abordare pasivă a generării unui număr cât mai mare de accesări a paginii de
Internet este o cale sigură eşec
• MARKETINGUL ANTREPRENORIAL

• Firmele mici şi problemele lor de marketing

• Marketingul în firmele antreprenoriale
• Mix de marketing
• Impactul Internetului asupra marketingului antreprenorial
•
CAPITOLUL 8

MARKETINGUL ANTREPRENORIAL

Firmele mici şi problemele lor de marketing

Marketingul este cheia supravieţuirii unei firme noi şi un factor important
în dezvoltarea unei afaceri stabile pe termen lung.

Firmele mici au câteva caracteristici care generează probleme

specifice de marketing:
▪ Baza de consumatori
→mărimea firmelor mici conduce la dependenţa de o bază a consumatorilor
limitată geografic şi numeric
firmele mici deservesc pieţele locale sau deţin o cotă mică dintr-o piaţă cu
potenţial mare
studiile arată legătura între mărimea pieţei şi numărul de consumatori

▪ Limitări de resurse
→o firmă mică poate să cheltuiască pentru activităţile de marketing un procent mai
mic din venitul său decât cheltuieşte o firmă mare
limitările financiare restricţionează capacitatea firmelor mici de a angaja
specialişti de marketing
constrângerile de marketing în firmele mici apar sub forma unor resurse limitate,
expertize specializate limitate şi impact limitat

▪ Stil de management personalizat

firmele mici au un stil de management mai personalizat decât firmele mari, care
se manifestă prin implicarea patronului (care este şi manager) în toate aspectele
managementului, fără să împartă sarcina luării deciziilor importante cu alte
persoane
 managerii firmelor mici îşi asumă responsabilitatea nu numai pentru elaborarea
strategiei de marketing a firmei dar şi pentru implementarea programelor de
marketing
competenţele şi atitudinea managerilor privind marketingul este un factor
important în dezvoltarea programelor de marketing

▪ Incertitudine şi evoluţie
→firmele mici trebuie să facă faţă unui mediu incert, însemnând că ei trebuie să se
adapteze şi să evolueze pentru a supravieţui
incertitudinea provine din lipsa controlului asupra pieţei, un număr redus de
consumatori şi produse, respectiv din abilităţile managerilor
implicaţiile de marketing ale acestui mediu incert reprezintă faptul că problemele
pe termen scurt au prioritate asupra planificării pe termen lung
activităţile de marketing evoluează pentru a reflecta experienţa şi învăţămintele
proprietarului-manager şi nevoile firmei pe măsură ce se adaptează mediului

▪ Inovaţii, nişe şi lipsuri

în firmele mici antreprenorii joacă un rol important în inovarea produselor noi şi
a proceselor datorită flexibilităţii acestora
inovaţiile şi lipsurile în aprovizionare care permit firmelor mici să ocupe o nişă
de piaţă sau să servească arii izolate geografic sunt căi importante pentru ca aceste
firme să devină competitive
→problema de marketing a firmelor mici este cum să dezvolte produse şi servicii
inovative, cum să îşi apere avantajul competitiv şi să folosescă inovaţiile dispunând
de resurse limitate

Marketingul în firmele antreprenoriale

Antreprenorii văd marketingul ca şi o metodă de a atrage noi clienţi.
Stilul de marketing al firmelor mici are unele caracteristici:
✓ Lipsa unei planificări formalizate a strategiilor de marketing
→ firmele mici se bazează pe metode informale, deseori ca reacţie la
activitatea lor pe piaţă

✓ Extindere şi activitate redusă

→ firmele mici evită campaniile de marketing costisitoare şi extinse

✓ Simplu şi hazardat
→ se bazează pe eforturi de marketing simple şi aleatorii

✓ Orientarea pe produs şi preţ

 →mix-ul de marketing tinde să se axeze pe dezvoltarea de produse care să
aibă preţuri competitive şi să fie mai puţin implicat în activitatea de
promovare şi de căutare a unor canale de distribuţie sau pieţe noi

✓ Implicarea proprietarului firmei

strategia de marketing a firmelor mici este realizată de antreprenori
capacităţile şi experienţa acestora determină natura şi complexitatea
metodelor de marketing utilizate

Procesele şi activităţile de marketing ale firmelor mici nu sunt

întotdeauna vizibile sau evidente pentru cei din exterior.

Activităţile antreprenorilor arată o conştientizare privind

marketingul strategic în domenii precum monitorizarea pieţei,
ţintirea unor anumite segmente de piaţă, precum şi îmbunătăţirea
serviciului către clienţi şi a relaţiei cu aceştia.

Problemele esenţiale de marketing pentru firmele noi sunt:

→vânzarea mai degrabă a unor avantaje decât a unor trăsături ale produselor sau
serviciilor
dezvoltarea unui brand

O strategie de marketing care se bazează pe trăsăturile unui produs

(specificaţiile tehnice) este mai puţin eficientă decât o campanie care
se axează în jurul valorii şi a avantajelor pe care aceasta le oferă.
Exemple:
1. Un producător de telefoane mobile pretinde că: “ Telefoanele mobile produse de noi
sunt echipate cu suficientă memorie pentru a stoca 100 de numere de telefon“.
Abilitatea de a stoca numere de telefon este o caracteristică mai degrabă decât un
avantaj pentru consumatori. O cale mai bună pentru producător de a vinde
acelaşi telefon mobil ar putea fi: “Telefoanele noastre mobile stochează până la
100 de numere de telefon, dând posibilitatea de a avea numerele de telefon ale
familiei şi prietenilor la îndemână“. Această declaraţie se axează pe avantaje,
transmiţând consumatorilor modul în care achiziţionarea acestui produs le va
îmbunătăţi viaţa.

2. Una din cele mai campanii publicitare lansate vreodată de McDonald`s este: “Astăzi
meriţi o pauză - la McDonald`s“ Această firmă ar fi putut să se axeze în reclama
sa pe curăţenia din restaurantele ei sau pe viteza de servire, ambele fiind
caracteristici ale firmei. În schimb, campania s-a bazat pe cele mai importante
avantaje ale luării mesei la McDonald`s – faptul că nu este nevoie ca persoanele
să mai gătească acasă.

Una din percepţiile fundamentale de marketing este că consumatorii nu

cumpără caracteristici, ci ei cumpără avantaje.
Primul lucru pe care majoritatea consumatorilor vor să îl ştie este în ce
măsură produsele sau serviciile îi vor ajuta să îşi îndeplinească
obiectivele sau să îşi îmbunătăţească viaţa.

Firmele nou înfiinţate trebuie să îşi construiască un brand de la zero.

Una dintre căi este crearea unei personalităţi puternice pentru firmă
care va atrage segmentul de piaţă ţintit.

Exemple:
• Southwest Airlines a creat un brand care denotă amuzament. Acest aspect se
potriveşte cu segmentul ţintă al firmei: persoane care călătoresc mai degrabă
pentru plăcere decât în scop profesional.
• Starbucks a creat un brand care denotă căldură şi ospitalitate, încurajând
oamenii să petreacă mai mult timp în cafenele lor şi să cumpere mai multe
produse.

Cum îşi construieşte o firmă nouă un brand?

Ea trebuie să creeze valoare, ceva pentru care clienţii vor fi dispuşi să
plătească.

Brandurile se creează prin mai multe tehnici, cum ar fi publicitate,

relaţii publice, sponsorizări, susţinerea unor cauze sociale şi
performanţă ridicată.

Mix-ul de marketing
Mix-ul de marketing al unei firme este un set de instrumente controlabile
şi tactice de marketing care sunt folosite pentru a produce răspunsul
dorit în segmentul de piaţă ales. Aceste instrumente sunt numeroase,
cele mai cunoscute fiind cele 4P: produs, preţ, promovare şi plasare.

Chiar şi pentru firme similare, mix-ul de marketing poate varia

semnificativ în funcţie de modul în care firmele fac afaceri.
Exemplu:
O firmă de software poate vinde direct prin site-ul său de Internet sau
prin magazine de desfacere, sau poate acorda licenţă altei firme pentru
a vinde produsul respectiv sub brandul propriu.

▪ Produsul
✓ Produsele parcurg mai multe stadii (etape) de dezvoltare, ciclul de viaţă al
produsului descriind aceste stadii (etape)
 ✓ Cunoaşterea etapei din ciclul de viaţă în care se află produsul permite
managerilor să ia decizii în ceea ce priveşte continuarea vânzării produsului,
când să introducă produse noi sau când să facă schimbări asupra unui
produs existent
✓ Durata fiecărei etape din ciclul de viaţă al unui produs depinde de tipul de
produs la care se referă.
Exemplu:
Produsele de îmbrăcăminte care exprimă cele mai noi tendinţe ale
modei au un ciclu de viaţă scurt, de la patru la şase săptămâni.
Produsele care sunt mai stabile pot să parcurgă un ciclu de viaţă
complet pe o durată de mai mulţi ani.

✓ În cele mai multe cazuri, firmele prelungesc prea mult ciclul de viaţă al unui
produs până să introducă un alt produs. Rezultatul acestei situaţii este că
aceste firme nu sunt pregătite să răspundă atunci când un concurent fabrică
un produs mai bun, iar vânzările intră in declin.
“Dacă aştepţi până când linia ta de produse ajunge în etapa de
maturitate, eşti mort."

▪ Preţul
✓ Preţul unui produs sau al unui serviciu este un factor cheie în decizia de
cumpărare
✓ Preţul influenţează atât volumul vânzărilor cât şi profitul obţinut, iar fără un
preţ corect atât vânzările cât şi profitul, vor avea de suferit.
✓ Preţul corect al unui produs sau serviciu depinde de trei factori:
→ structura costurilor
→ evaluarea pieţei unde va fi lansat produsul sau serviciul
imaginea pe care firma doreşte să şi-o creeze în rândul
consumatorilor

✓ Pentru firmele mici, concurenţa bazată pe alţi factori decât preţul, este o
strategie mai eficientă decât a obţine victoria în faţa marilor concurenţi în
lupta cu preţurile mici
✓ Competiţia care nu se bazează pe preţ, ca şi: oferte de încercare gratuite,
livrări gratuite sau garanţia returnării banilor tinde să scoată în evidenţă
durabilitatea ridicată a produsului şi să minimizeze aspectul preţului

▪ Promovarea
 ✓ Include atât publicitatea cât şi vânzările personale, având ca şi scop
informarea şi influenţarea clienţilor să cumpere produsul respectiv
✓ Publicitatea informează potenţialii consumatori, prin intermediul mass
mediei, despre avantajele unui produs sau serviciu
✓ Vânzarea personală implică arta vânzării convingătoare de la om la om
✓ Majoritatea firmelor noi au resurse limitate, de aceea trebuie analizate foarte
atent acţiunile de promovare înainte de a alege unele dintre acestea

▪ Plasarea ( sau Distribuţia)

✓ Cuprinde toate activităţile care contribuie la deplasarea unui produs de la
locul de fabricare a acestuia la consumator
✓ Un canal de distribuţie este drumul pe care un produs îl parcurge de la locul
de fabricaţie până la consumatorul final
✓ O firmă poate să îşi vândă direct produsele sale sau să apeleze la intermediari
(comercianţi cu amănuntul sau en-gros), decizia depinde de modul în care o
firmă consideră că segmentul ţintă doreşte să cumpere produsele ei

Exemple:
Este relevant ca o firmă de înregistrări care se adresează tinerilor să
producă înregistrări digitale şi să le comercializeze on-line. Cei mai
mulţi tineri au acces la computer şi deţin cunoştinţe în domeniu
pentru a descărca produsele respective.
Nu ar fi la fel de relevant pentru o firmă de înregistrări orientată către
pensionari să utilizeze acelaşi canal de distribuţie în vânzarea
produselor sale muzicale. Un procent mai mic de pensionari au
acces la computer şi cunosc modul de descărcare on-line a
produselor muzicale. Ar fi mult mai util ca firma să producă CD-uri şi
să le vândă prin magazinele în care persoanele în vârstă îşi fac
cumpărături.

Vânzarea directă:
→principalul avantaj este controlul firmei asupra procesului de deplasare a
produselor sale de la locul de fabricaţie la consumatorii finali
dezavantajul constă în faptul că firma înregistrează costuri ridicate deoarece
vânzarea directă necesită propriile magazine de desfacere sau închirierea unor
magazine, precum şi angajarea unui personal suplimentar pentru vânzări
Internet-ul a creat noi oportunităţi pentru ca firmele să realizeze vânzarea directă
Exemplu:
Firme precum Amazon.com si Travelocity şi-au creat modelele de afaceri exclusiv
pentru vânzarea directă.
Multe firme care anterior şi-au vândut produsele lor exclusiv prin intermediul
magazinelor cu amănuntul, îşi vând acum produsele şi on-line.

→procesul de eliminare a distribuitorilor şi a vânzătorilor cu amănuntul, pentru a

vinde direct consumatorilor se numeşte dezintermediere

Vânzarea prin intermediari:

→firmele predau produsele lor angrosiştilor care le plasează în magazine de
desfacere cu amănuntul pentru a fi vândute
avantajul acestei modalităţi este că firma nu trebuie să deţină prea mult din canal
de distribuţie al produselor sale
Exemplu:
Dacă o firmă produce CD playere şi acestea sunt vândute prin magazine de
vânzare cu amănuntul, firma elimină costurile de amenajare şi funcţionare a
propriilor magazine de desfacere. De asemenea, ea se poate baza pe angrosişti în
gestionarea relaţiei dintre firmă şi comercianţii cu amănuntul.

→dezavantajul este că firma îşi pierde controlul asupra produselor sale

unele firme încheie înţelegeri de distribuţie exclusivă cu partenerii de canal
înţelegerile de distribuţie exclusivă oferă unui comerciant cu amănuntul sau unui
alt intermediar dreptul exclusiv de a vinde produsele firmei într-o zonă specifică
(judeţ sau oraş) pentru o perioadă de timp determinată
atunci când vinde prin intermediari, o firmă trebuie să aleagă numărul de canale
de distribuţie
cu cât o firmă foloseşte mai multe canale de distribuţie pentru vânzarea
produselor sale, cu atât poate creşte mai rapid
totuşi, există câteva probleme asociate cu vânzarea prin mai multe canale, în
special în primii ani de activitate a firmei:
✓ firma poate pierde controlul asupra modului în care sunt vândute
produsele sale
Exemplu: Cu cât mai mare este numărul de vânzători cu
amănuntul prin care firma Liz Claiborne îşi vinde produsele de
îmbrăcăminte, cu atât mai mare este posibilitatea ca unul sau
mai multe dintre magazinele de vânzare cu amănuntul să nu
expună produsele în maniera în care firma îşi doreşte.

✓ Cu cât o firmă vinde prin intermediul mai multor canale, cu atât mai
mare este posibilitatea de a apare conflicte între canale
Exemplu: Dacă un magazin de modă dintr-un mall vinde
îmbrăcăminte Liz Claiborne şi un magazin de vânzare cu
amănuntul începe să vândă aceleaşi haine, însă la jumătate de
preţ, magazinul de modă nu va fi de acord cu aceasta,
provocând astfel un conflict.
Impactul Internetului asupra marketingului antreprenorial

Internetul a devenit un instrument de afaceri esenţial pentru

antreprenori.

Exemplu:
Un studiu arată faptul că 35% dintre proprietarii micilor afaceri declară
că un site de internet este cel mai important instrument pus la dispoziţia
lor pentru extinderea afacerii.

Internetul oferă afacerilor mici puterea de a-şi extinde semnificativ raza

de acţiune a marketingului.

Prin construirea unui site de Internet creativ şi atractiv, chiar şi cele mai
mici firme îşi pot comercializa produsele sau serviciile lor în toată lumea.

Unul dintre cele mai importante avantaje oferite proprietarilor de afaceri

mici de lansarea unui site de Internet, este furnizarea pentru clienţi a
unui nou canal de distribuţie convenabil.

Exemplu:
Un studiu asupra proprietarilor de afaceri mici din SUA, Germania şi
Marea Britanie arată faptul că mai mult de 75% dintre aceştia, afirmă că
site-ul de Internet adaugă avantaje majore eforturilor de marketing,
comunicării eficiente cu consumatorii şi capacităţii de a atrage noi
consumatori.

Cu capacitatea sa de a afişa grafice colorate, sunet, animaţie şi video,

Internetul permite firmelor mici ca prezenţa lor pe Internet să fie
comparabilă cu cea a marilor firme concurente.

O pagină de Internet creativă oferă firmelor mici capacitatea de a face

afaceri globale la un cost foarte scăzut.

Firmele care folosesc Internetul pot atrage consumatori situaţi oriunde

în lume şi oferă antreprenorilor flexibilitate în coordonarea afacerii lor de
oriunde s-ar afla ei.

Un site de Internet permite consumatorilor să adune informaţii despre

un produs sau un serviciu, să găsească răspuns la întrebările lor, le
oferă posibilitatea de a descărca diagrame şi fotografii, precum şi
posibilitatea de a comanda uşor un produs şi a-i urmări etapele de
livrare.
Internetul permite antreprenorilor să furnizeze atât consumatorilor
existenţi cât şi consumatorilor potenţiali informaţii importante într-un
mod interactiv.

Site-urile de internet proiectate performant includ caracteristici

interactive care permit consumatorilor accesul la informaţii legate de
firmă şi istoria acesteia, poze sau video clipuri despre produsele sau
serviciile sale, precum şi alte caracteristici cum ar fi: sesiuni de întrebări
şi răspunsuri realizate cu experţii în domeniu sau posibilitatea de a
contacta prin e-mail conducerea firmei.
Firmele mici care au succes în vânzarea on-line înţeleg nevoile
consumatorilor şi cunosc modalitatea de a-i atrage folosind Internetul.
Site-urile lor creează acelaşi sentiment de încredere şi atenţie personală
de care consumatorii ar avea parte dacă ar apela la o firmă locală.

Exemplu:
În perioada când lucra ca şi însoţitor de zbor pentru compania Northwest
Airlines, în 1996 J.S. a cumpărat prietenei sale, de la Beijing, un set complet de
perle de apă pentru doar 20$ ca şi cadou de Crăciun. Când a venit acasă, el a fost
surprins de faptul că perlele au fost evaluate la preţul de 600$ (de 30 de ori mai
mult decât a plătit el). J. S. şi-a dat seama că aceasta este o oportunitate de
afaceri şi a lansat site-ul PearlParadise.com (dar a deschis şi un magazin de
vânzare cu amănuntul în Santa Monica, California). În următorii opt ani el a
călătorit în China de peste 200 de ori, învăţând totul despre perle şi cumpărând
milioane de perle. În primul an de comerţ electronic s-au înregistrat vânzări în
valoare de 8.000$, iar după 8 ani acestea au crescut la 5 milioane de dolari.
Cheia succesului on-line al firmei a fost strategia de marketing utilizată. Pentru a
încuraja consumatorii să achiziţioneze on-line produse la o valoare ridicată, site-
ul firmei furnizează consumatorilor informaţii cu caracter educativ despre cum
sunt produse şi recoltate perlele.

Alte componente cheie ale strategiei de marketing utilizată de firmă sunt

garanţia de returnare a banilor în termen de 90 de zile şi garanţia celei de-a
doua evaluări: în cazul în care o evaluare independentă nu reuşeşte să producă o
valoare care este de cel putin cinci ori preţul plătit de consumator, acesta are
dreptul la o rambursare completă.
J. S. se asigură ca atunci când un consumator contactează firma pentru întrebări,
fie telefonic sau prin e-mail, unul dintre angajaţii lui să îi răspundă în cel mai
scurt timp. Reclama “de la on la om”, adică efectuată de consumatorii satisfăcuţi
este foarte importantă în afacerile cu bijuterii, iar J.S. face totul pentru a încuraja
acest lucru. Site-ul firmei are o secţiune în care este expus feed-back-ul
consumatorilor, iar de două ori pe an (înainte de Crăciun şi de Ziua Mamei) el
invită consumatorii să viziteze un site proiectat special pentru aceste ocazii, unde
consumatorii pot să achiziţioneze bijuterii cu discount-uri considerabile.
• ASPECTE GLOBALE ALE ANTREPRENORIATULUI

• De ce o extindere globală?
• Strategii de extindere globală
• Bariere în comerţul internaţional
Capitolul 9

ASPECTE GLOBALE ALE ANTREPRENORIATULUI

De ce o extindere globală?
Ignorarea importanţei de a pătrunde pe pieţe globale poate fi o greşeală
majoră pentru firmele moderne, indiferent de mărimea lor.

Cu câteva decenii în urmă, firmele mici trebuiau să se preocupe ele

însele, doar de concurenţii care erau la o distanţă mică de ele.

Astăzi, firmele mici se confruntă cu o concurenţă puternică venită din

partea firmele care se găsesc la o distanţă mult mai mare de ele.

Antreprenorii sunt supuşi unei presiuni mari pentru a se extinde pe

pieţele internaţionale şi pentru a desfăşura afaceri fără graniţe.
Nu este neobişnuit pentru antreprenori să cumpere materii prime de la
furnizori din străinătate sau componentele pe care le folosesc să fie
fabricate în anumite ţări şi asamblate într-o altă ţară, iar produsele finite
să le vândă consumatorilor din mai multe ţări.

Exemplu:
G. W., un designer de lenjerie de lux, pijamale şi cămăşi de noapte, locuieşte în
Londra şi achiziţionează bumbac organic din sud-vestul Americii. Ea trimite
bumbacul pentru prelucrat şi ţesut în Elveţia, iar prelucrarea lui finală se face în
Italia.

Pentru firmele mici, activitatea la un nivel global este o formă de

supravieţuire, nu o preferinţă.

Antreprenorii care fac afaceri globale beneficiază de câteva avantaje:

▪ Creşterea vânzărilor şi a profiturilor

▪ Prelungirea ciclurilor de viaţă a propriilor produse:

 produsele care au atins faza de maturitate a ciclului de viaţă într-o ţară, ar putea
fi vândut cu succes pe pieţele altor ţări

▪ Costuri de fabricaţie mai mici:

în industriile caracterizate de un nivel ridicat al costurilor fixe, firmele care se
extind pe pieţele globale pot să obţină costuri de fabricaţie mai mici prin
repartizarea costurilor fixe asupra unei cantităţi mai mari de produse

▪ Scăderea costului total al produselor:

multe firme au constatat că achiziţionarea materiilor prime şi a materialelor la cel
mai mic preţ se face de pe pieţele globale
Exemplu :
P. K. are o firmă care fabrică produse pentru câini. În condiţiile în care
concurenţa a crescut, el a fost obligat să scadă preţurile pentru a rămâne
competitiv. Acesta a colaborat cu o fabrică din China şi a înregistrat costuri mai
mici pentru produsele sale, însă calitatea acestora era inacceptabilă. P.K. a găsit
furnizori din Vietnam, unde câteva firme fabricaseră deja produse ale căror
procese de fabricaţie puteau fi adaptate şi utilizate la fabricarea produselor
pentru câini. Preţurile pe care el le-a plătit furnizorilor din Vietnam erau mai
mari comparativ cu cele plătite în China, însă şi calitatea acestor produse a fost
mai ridicată.
▪ Creşterea nivelului de calitate
→consumatorii existenţi în multe pieţe globale sunt mult mai greu de satisfăcut
Exemplu:
Unul dintre motivele pentru care produsele japoneze au un succes
foarte mare în întreaga lume este faptul că, firmele japoneze trebuie
să fabrice produse cu calitate foarte mare pentru a satisface
cerinţele consumatorilor interni (japonezi) care sunt foarte exigenţi
privind calitatea.

→firmele care concurează pe pieţele globale învaţă foarte repede cum să îşi ridice
nivelul calităţii produselor la nivelul standardelor mondiale

▪ Devin mai orientate către client

→acţiunea pe o piaţă globală învaţă antreprenorii despre gustul unic,
preferinţele, comportamentul şi obiceiurile consumatorilor aparţinând unor
culturi diferite
→răspunderea la aceste diferenţe impune firmelor să aibă un grad de
sensibilitate faţă de consumatorii lor, atât faţă de cei interni cât şi de cei
străini

Înainte de a pătrunde pe pieţe globale, antreprenorii ar trebui să îşi

pună o serie de întrebări:
 ✓ Există o piaţă profitabilă, în care firma noastră să aibă succes de-a lungul
unei perioade mai lungi de timp?
✓ Avem resurse adecvate de capital, forţă de muncă şi de timp pentru o
campanie globală?
✓ Considerăm că motivele de extindere globale pe care le avem sunt reale?
Presiunile de pe piaţa internă forţează firma noastră să caute oportunităţi
globale?
✓ Cunoaştem şi înţelegem diferenţele culturale, istoria, sistemele de valori,
oportunităţile şi riscurile derulării afacerilor în ţările în care ne propunem să
facem afaceri?
✓ Avem o strategie de ieşire viabilă pentru firma noastră în cazul în care
condiţiile se schimbă sau noua afacere nu are succes?
✓ Ne permitem să nu ne extindem activitatea la nivel global?
A învăţa să gândeşti la nivel global poate să fie primul şi cel mai dificil
obstacol pe care un antreprenor trebuie să-l depăşească în crearea unei
afaceri globale.

Gândirea globală este abilitatea de a aprecia, înţelege şi a respecta

diferitele convingeri, valori, comportamente şi practici de afaceri a
firmelor şi oamenilor din diferite ţări şi aparţinând diferitelor culturi.

Strategii de extindere globală

Pentru a se extinde global, firmele mici pot alege una din următoarele
strategii:
• Crearea unei prezenţe pe Internet
→ crearea unui site de Internet este cea mai rapidă, accesibilă şi mai puţin
costisitoare opţiune strategică pentru extinderea globală
cu un site de Internet bine conceput, un antreprenor poate atrage consumatori
de oriunde din lume
în trecut, afacerile mici aveau nevoie de o perioadă mai lungă de timp pentru a
deveni afaceri globale, deoarece acestea trebuiau să îşi creeze mai întâi o reputaţie
pe pieţele locale, regionale şi naţionale
Internetul face ca modelele de afaceri să devină învechite pentru că oferă
firmelor mici un canal de distribuţie global cu costuri scăzute pe care acestea îl pot
folosi din momentul în care sunt lansate afacerile

• Intermediarii de comerţ

sunt agenţii interne care servesc ca şi distribuitori alte ţări pentru firmele
autohtone de toate mărimile
 aceste agenţii se bazează pe relaţiile lor externe, pe cunoştinţele lor în ceea ce
priveşte vama şi pieţele, precum şi pe experienţa lor în comerţul internaţional
pentru a putea vinde eficient produsele în toată lumea
intermediarii servesc ca şi departamente de export pentru firmele mici
menţinerea unui contact strâns cu intermediarii şi evaluarea cu regularitate a
perfomanţelor lor duce la evitarea unor probleme majore
antreprenorii ar trebui să-şi caute intermediari care sunt specializaţi în
comercializarea produsele pe care firmele lor le vând şi care au relaţii în ţările pe
care antreprenorii şi le-au stabilit ca ţintă

• Societăţi mixte
✓ Reduc riscul firmelor mici la penetrarea pieţelor globale
✓ Intr-o societate mixtă autohtonă, două sau mai multe firme mici formează o
alianţă care are ca şi scop exportul propriilor produse şi servicii
firmele împart responsabilitatea şi costurile de obţinere a licenţelor de export
şi împart profiturile înregistrate
✓ Prin formarea unei societăţi mixte între firme din diferite ţări, o firmă mică
autohtonă stabileşte o alianţă cu o firmă din ţara ţintă
partenerul gazdă aduce societăţii mixte cunoştinţe valoroase despre
piaţa locală, precum şi metodele de acţionare, precum şi informaţii despre
obiceiurile de consum şi preferinţele
consumatorilor locali
uneori, în anumite ţări se impun anumite limite în ceea ce priveşte
funcţionarea societăţilor mixte
→ unele ţări cer firmelor autohtone care participă la societăţi mixte
înfiinţate pe teritoriul acestora, să deţină cel puţin 51% din acţiunile
societăţile mixte la care participă
✓ Pentru a crea o societate mixtă de succes este important să se ţină cont de
următoarele aspecte:

→alegerea partenerului potrivit pentru că funcţionarea unei

societăţi mixte necesită ataşament, comunicare şi înţelegere

→stabilirea obiectivelor comune ca şi o experienţă de învăţare ceea ce

necesită o observare pe termen lung a relaţiei de afaceri
✓ De multe ori societăţile mixte eşuează pentru că antreprenorii nu au reuşit să
parcurgă câteva etape prealabile:
→ stabilirea contribuţiilor şi responsabilităţilor fiecărei părţi, distribuirea
profiturilor, durata preconizată a parteneriatului, precum şi circumstanţele
în care părţile pot termina relaţia
înţelegerea motivelor şi a obiectivelor partenerului de a intra într-o
societate mixtă
 selectarea unui partener de afaceri care împărtăşeşte din valorile şi
standardele comportamentale ale firmei
selectarea unui partener ale cărui competenţe sunt diferite, dar
compatibile cu cele din propria firmă
pregătirea unui contract care să stipuleze ce se va întâmpla în cazul
încetării parteneriatului

Exemplu:

Una dintre componentele strategiei firmei de producţie Behlen a fost să-şi vândă
produsele destinate agriculturii (rezervoare de cereale, sisteme de uscare a
cerealelor) pe noi pieţe, inclusiv pe pieţele externe. Firma a exportat produsele
sale în numeroase ţări, inclusiv în China. Vânzările firmei în China au început să
scadă deoarece câteva firme au început să vândă imitaţii ale produselor acesteia.
Managerul firmei a decis să oprească exporturile de produse către China şi a
adoptat o altă strategie globală: a încheiat un parteneriat de afaceri cu o firmă
din Beijing pentru fabricarea şi vânzarea produselor Behlen în China. În urma
acestei decizii, vânzările au început să crească semnificativ.

• Acordarea licenţelor unor firme din alte ţări

unele firmele mici intră pe pieţele străine prin acordarea de licenţe firmelor din
acele ţări care vor avea dreptul să utilizeze brevetele lor de invenţie, mărcile
comerciale, drepturile de autor, tehnologia, procesele sau produsele
→ în schimbul acordării licenţelor, o firmă mică încasează sume de bani din
vânzările înregistrate de acele firme cărora le-au fost acordate licenţele
este un mod simplu de acţionare, chiar şi pentru antreprenorul fără o experienţă
vastă în afaceri, care să permită firmei să se extindă pe pieţele globale
acordarea de licenţe este ideală pentru firmele a căror valoare constă în
proprietate intelectuală, produse şi servicii unice, mărci şi tehnologii cunoscute
unii antreprenori câştigă mai mulţi bani din acordarea de know-how-uri pentru
proiectarea şi designul produsului, fabricaţie sau controlul calităţii decât ar câştiga
din vânzarea produselor lor pe o piaţă competitivă externă cu care nu sunt familiari
aceasta permite unei firme mici să intre pe o piaţă străină rapid, uşor şi fără
investiţii de capital

→riscurile acordării licenţei unei firme dintr-o altă ţară includ pierderea
controlului asupra proceselor de fabricaţie şi de comercializare şi crearea unui
concurent dacă cu ajutorul licenţei firma respectivă dobândeşte prea multe
cunoştinţe şi control

• Franchising-ul internaţional
✓ Costul şi complexitatea francizei creşte pe măsură ce creşte şi distanţa dintre
francizor şi francizat
✓ Reglementările complexe şi diferenţele culturale fac ca franchising-ul internaţional
să fie provocator pentru francizorii fără experienţă
✓ Francizorii care decid să se extindă pe plan internaţional ar trebui să urmeze paşii
următori:
identificarea ţărilor care sunt cele mai potrivite conceptului de afaceri al
francizorului (factorii luaţi în considerare fiind mediul de afaceri, profilul
demografic, nivelul de dezvoltare economică, rata de creştere economică, barierele
lingvistice şi culturale, potenţialul pieţei)
difuzarea informaţiilor pentru potenţialii francizaţi prin intermediul târgurilor
internaţionale de franciză, a site-urile de Internet proprii, prin brokeri şi misiuni
de comerţ

→ selectarea candidaţilor din punct de vedere calitativ ( pentru că datorită

complexităţii şi a costului franchising-ului internaţional sunt necesari francizaţi de
calitate pentru a obţine succes)
→ structurarea contractului de franciză, principalele tehnici fiind francizarea
directă (care presupune vânzarea unei singure unităţi de franciză operatorilor
individuali din ţările străine), dezvoltarea în zonă (francizorul permite francizatului
să dezvolte mai multe unităţi într-un anumit teritoriu), subfrancizarea (acesta
permite francizatului să acorde la rândul lui dreptul de franciză unor sub-francizaţi
într-o zonă geografică largă sau din întreaga ţară)

✓ Majoritatea francizorilor trebuie să îşi adapteze produsele proprii la cerinţele si

obiceiurile consumatorilor atunci când pătrund pe pieţele altor ţări

Exemple:
1. Pizzeria americană Domino are deschise mai mult de 3000 de restaurante în 54
de ţări străine, în care francizorii locali oferă pizza cu mai multe arome care sunt
puţin diferite de cele tradiţionale şi specifice Statelor Unite, incluzând calmar (în
Japonia), ton şi porumb dulce (în Anglia), ghimbir murat (în India). Deşi aromele
folosite variază pe o scară largă în întreaga lume, aluatul, sosul şi brânza sunt
aceleaşi în orice pizzerie Domino.

2. La restaurantele McDonalds din India sunt oferite Maharaja Macs fabricate

din pui şi McNuggets vegetale; în Japonia pe meniu apar sandwich-uri teriyaki şi
sandwich-uri cu fructe de mare făcute cu peşte şi creveţi; în Ungaria e foarte
popular McHuevos (este un sandwich făcut cu ouă fierte şi maioneză); în China
consumatorii pot gusta supa din fructe de mare şi îngheţata combinată cu fasole
roşie.
• Exportul
✓ Cel mai mare obstacol cu care se confruntă firmele care nu au făcut niciodată
export este că nu ştiu de unde sau cu ce să înceapă

Exemple:
1. În USA, există un program de lidership pentru comerţul internaţional care are o
reţea cu peste 3000 de camere de comerţ locale, acesta fiind foarte folositor
pentru antreprenorii care doresc să se lanseze într-o afacere globală. Programul
oferă informaţii cu privire la avantajele şi metodele pentru fiecare dintre
membrii care doresc să se angajeze în comerţul internaţional, dar nu ştiu exact de
unde să pornească.
2. Ghidul Programelor de Export ale Serviciului Comercial al U.S. oferă
antreprenorilor o listă de programe federale creată să ajute exportatorii
americani.
3. Centrele de Asistenţă pentru Exportul American servesc ca şi puncte de contact care
oferă informaţii despre multitudinea programelor federale de export care sunt
proiectate să ajute antreprenorii care doresc să înceapă să desfăşoare activităţi
de export.

✓ Învăţarea mai multor lucruri despre export şi realizarea că acesta este posibil chiar
şi în firmele mici este cel mai dificil pas de făcut în ruperea barierei psihologice
pentru exportatori
✓ Următorul pas este conceperea unei strategii de export

• Stabilirea amplasărilor internaţionale

→ Amplasarea unui birou sau a unei fabrici într-o ţară străină necesită o o investiţie
substanţială şi poate să fie o experienţă negativă în unele ţări unde infrastructura
afacerilor este inexistentă sau într-o stare nefavorabilă

Exemple:
1. Instalarea unei linii telefonice şi găsirea unui echipament corespunzător în
unele locuri poate dura luni de zile sau contactarea unor curieri pentru
transportul produselor către consumatori poate să fie uneori imposibilă.

2. În unele ţări birocraţii aşteaptă foloase necuvenite pentru a facilita comerţul.

→ Găsirea persoanei potrivite pentru conducerea biroului internaţional este un factor
important care influenţează succesul firmei, precum şi o provocare majoră pentru
firmele mici

→ Avantajele majore ale firmelor în stabilirea amplasărilor internaţionale sunt

costurile mici de producţie, marketing şi distribuţie, precum şi abilitatea de a
cunoaşte preferinţele şi nevoile consumatorilor locali

• Importul şi externalizarea
✓ Pe lângă vânzarea produselor lor pe pieţele străine, firmele mici cumpără produse
sau materii prime de la producători şi distribuitori de pe pieţe externe
✓ Intensitatea concurenţei prin preţ din multe industrii înseamnă că tot mai multe
firme cumpără de pe pieţe externe căutând preţul cel mai mic
Exemplu:
Deoarece costurile cu forţa de muncă în unele ţări ca şi China şi India sunt de
departe cele mai mici, în aceste ţări firmele oferă produse şi servicii la un preţ
foarte mic. Aceste ţări au muncitori calificaţi care sunt plătiţi foarte slab în
comparaţie cu muncitorii din SUA sau din Europa de Vest. Un programator în
SUA poate câştiga până la 100,000 $ pe an, dar în India, un programator care
face aceeaşi muncă câştigă doar 20,000 $ sau poate chiar mai puţin.

✓ Multe firme fie importă produse fie externalizează producţia către producători din
ţări unde costurile de producţie sunt mai mici decât în ţara de origine
✓ Tendinţa de externalizare, pentru a reduce costurile şi a rămâne competitiv, se
întâlneşte în rândul firmelor care oferă produse la preţuri mici sau cei care vând
produse de lux
✓ Antreprenorii care doresc să importe produse sau servicii, sau să îşi externalizeze
producţia către alte ţări ar trebui să urmeze următorii paşi:
→ să se asigure că importul sau externalizarea sunt potrivite pentru afacerea lor
deoarece uneori preţul cel mai mic poate necesita o reducere a altor factori precum
calitatea sau viteza de livrare
să stabilească un nivel maxim pentru costul produsului (produsele care
înglobează cantităţi mari de muncă vie sunt cele mai potrivite pentru externalizare)

→ să facă o cercetare înainte de a pleca de acasă (investind timp într-o cercetare

de bază privind industria şi furnizorii potenţiali din alte ţări este esenţial înainte de
extinderea în străinătate)
să fie sensibili la diferenţele culturale (să fie siguri că înţeleg ce tip de
comportament de afaceri este acceptat sau nu în alte ţări)
 să protejeze proprietatea intelectuală a afacerii (protejarea unui patent pentru
un produs în ţara de origine este o soluţie bună)
→să aleagă un producător (selectarea se poate face pe baza unor criterii precum
calitatea, viteza de livrare, gradul de încredere, nivelul de protecţie legală, cost)
să ofere un model exact al produsului care se doreşte a fi fabricat (vor
economisi timp, respectiv vor evita greşeli şi probleme)
să păstreze contactul permanent cu producătorul şi să încerce să construiască o
relaţie pe termen lung (comunicarea este o cale de a construi şi a păstra o relaţie de
succes cu producătorul străin)

Bariere în comerţul internaţional

▪ Bariere autohtone
Uneori cele mai mari bariere cu care se confruntă exportatorii potenţiali sunt
atitudinea, informarea şi finanţarea
→ cea mai importantă barieră pentru exportul realizat de firmele mici este
atitudinea conform căreia ” Firma mea este prea mică pentru a realiza activităţi de
export. Această activitate este doar pentru firmele de dimensiuni mari.“
un alt motiv pentru care antreprenorii neglijează pieţele externe este lipsa de
informaţii despre cum se poate porni o astfel de activitate
un obstacol suplimentar este incapacitatea firmelor mici de a obţine o finanţare
adecvată pentru activităţile de export (instituţiile financiare care lucrează cu
firmele mici, deseori nu au experienţă în finanţarea comerţului internaţional şi nu
sunt dispuse să îşi asume un astfel de risc)
▪ Bariere internaţionale
✓ Bariere tarifare
tariful este o taxă sau un impozit impus de stat pentru produsele şi serviciile
importate în ţara respectivă
impunerea unor taxe sau impozite creşte preţul produselor importate,
diminuându-le atractivitatea în rândul consumatorilor şi
oferă protecţie producătorilor autohtoni de produse şi servicii
comparabile

✓ Bariere non-tarifare
→multe ţări au scăzut nivelul tarifelor pe care le percep pentru serviciile şi
produsele introduse peste graniţe, însă se bazează pe barierele non-tarifare ca
măsuri protecţioniste (cote şi embargouri)
o cotă este o limită pentru numărul de produse importate într-o ţară
un embargo este o măsură de interzicere totală a importurilor pentru anumite
produse, motivaţia acesteia nefiind întotdeauna economică putând implica şi
diferenţe politice, dispute pe problema mediului înconjurător sau terorism

▪ Bariere politice
 firmele care desfăşoară afaceri în ţări cu un risc politic crescut sunt supuse unor
pericole de preluare a proprietăţii private din partea guvernului, de răpire, atacuri
armate şi acte violente împotriva afacerilor şi angajaţilor proprii

▪ Bariere de afaceri
→firmele care dezvoltă afaceri în mediul internaţional învaţă că practicile şi legile
în alte ţări pot fi foarte diferite de cele din ţara de origine
prin simpla adoptare a practicilor folosite în ţara de origine pentru afacerile
desfăşurate în alte ţări nu este întotdeauna cea mai bună variantă

▪ Bariere culturale
diferenţele culturale între naţionalităţi (credinţe, valori, perspective) creează o
altă barieră pentru comerţul internaţional
înţelegerea acestor diferenţe este unul din cele mai importante elemente pentru
a-şi asigura succesul internaţional
cultura, obiceiurile şi comportamentul diferă substanţial între ţări şi crearea unei
impresii adecvate este critică pentru crearea unei relaţii de colaborare pe termen
lung
• CONSTRUIREA ECHIPEI PENTRU
• NOUA AFACERE
•
• Leadershipul în economie
• Construirea unei echipe antreprenoriale: angajarea
• resurselor umane potrivite
• Crearea unei culturi organizaţionale care încurajează
• menţinerea angajaţilor
• Strategii de ieşire
Capitolul 10

CONSTRUIREA ECHIPEI PENTRU

NOUA AFACERE

Leadershipul în economie
Pentru a avea succes un antreprenor trebuie să îşi asume o mulţime de
roluri, sarcini şi responsabilităţi, dar nici unul nu este mai important
decât rolul de lider.

Unii antreprenori sunt incomodaţi de asumarea acestui rol, însă ei

trebuie să înveţe să devină lideri eficienţi.

Lidershipul este un proces de influenţare şi inspirare a altora pentru a

munci în vederea atingerii unui obiectiv comun şi mai apoi de oferire a
puterii şi a libertăţii de a realiza acest obiectiv.
Fără competenţele de leadership, antreprenorii şi firmele lor nu vor
depăşi niciodată pragul de mediocritate.
Antreprenorii pot învăţa să devină lideri eficienţi, dar aceasta necesită
dedicare, disciplină şi multă muncă.

În trecut, proprietarii afacerilor s-au bazat pe un stil de management

autocratic construit pe comandă şi control.

În prezent forţa de muncă deţine mult mai multe cunoştinţe, are mai
multe opţiuni şi este mult mai calificată, iar în consecinţă aşteaptă
un stil de leadership diferit.
Firmele care nu reuşesc să promoveze stilul de leadership pretins de
angajaţi riscă să-şi piardă cei mai buni angajaţi.

Ritmul rapid al schimbărilor în economia contemporană impune noi

cerinţe asupra activităţii leaderilor.
Tehnologia schimbă modul în care oamenii lucrează, modul în care
diferitele părţi componente ale firmei operează şi cooperează între ele,
precum şi modul în care concurenţii acţionează pentru a obţine
dominarea pieţei.
Pentru a se menţine pe piaţă, firmele trebuie să opereze cu o nouă
viteză şi aceasta necesită implementarea unui nou stil de leadership.

Liderii firmelor mici trebuie să adune informaţii şi să ia rapid decizii, dar

şi să ofere angajaţilor resursele necesare şi libertatea de a rezolva
problemele, respectiv pentru exploatarea oportunităţilor care apar.

Liderii eficienţi împuternicesc angajaţii să acţioneze în interesul firmei.

Un antreprenor de succes din ziua de azi seamă mai mult cu un lider al
unei formaţii de jazz, care este cunoscută pentru improvizaţiile sale,
inovare, creativitate şi stilul său dezinvolt.

Fostul director executiv al firmei Herman Miller, o firmă de succes în

producţia de mobilă explică conexiunea în modul următor:
“Liderii formaţiilor de jazz trebuie să aleagă muzica, să găsească
muzicienii potriviţi şi să cânte în public. Oricum, efectul performanţei
depinde de mai multe aspecte: mediul, de voluntarii care doresc să
cânte în formaţie, de nevoia ca fiecare să evolueze individual şi totodată
ca un grup, de dependenţa absolută a liderului de membrii formaţiei.
Liderul formaţiei de jazz are oportunitatea de a folosi talentul membrilor
formaţiei. Avem multe de învăţat de la liderii formaţiilor de jazz cum ar fi:
leadershipul, combinarea situaţiilor neprevăzute din viitor cu talentele
persoanelor.

Managementul şi leadershipul nu sunt identice, dar ambele concepte

sunt esenţiale pentru succesul firmei.

Leadershipul este cel care pune în acţiune o firmă mică, iar

managementul o menţine pe piaţă.
Liderii sunt arhitecţii firmelor mici, iar managerii sunt constructorii
acestora.

Unii antreprenori sunt buni manageri, dar nu deţin calităţile liderilor buni.
Alţii sunt lideri puternici, însă manageri slabi; în acest caz ei pot să
angajeze oameni cu competenţe solide în management care să îi ajute
în conducerea firmei.
Liderii eficienţi dau dovadă de următoarele comportamente:
 ▪ Creează un set de valori şi principii pentru angajaţi şi urmăresc ca aceştia să
le respecte
→valorile reprezintă fundaţia pe care viziunea firmei este construită
→antreprenorii trebuie să comunice valorile şi principiile tuturor angajaţilor şi
stakeholderilor

▪ Definesc şi apoi constant reîntăresc viziunea pe care o au pentru firmă

→liderii eficienţi au o viziune clară asupra direcţiei în care trebuie să acţioneze
firmele şi se concentrează pe comunicarea acestei viziuni celor din jur
Exemplu: Într-un studiu realizat de Right Management Consultants, 30%
dintre muncitori au afirmat faptul că liderii lor trebuie să-şi
îmbunătăţească felul în care antrenează angajaţii pentru aplicarea viziunii
şi strategiei firmei.

→claritatea scopului este esenţială pentru succesul firmei deoarece oamenii

doresc să facă parte din ceva ce este mult mai mare decât ei

▪ Respectă şi sprijină angajaţii

→liderii de succes tratează fiecare angajat cu respect deoarece o forţă de muncă
loială şi dedicată este cea mai valoroasă resursă a firmei

▪ Creează un climat de încredere în cadrul firmei

→liderii consecvenţi şi deschişi spre comunicare care îşi vor îndeplini
promisiunile faţă de angajaţi vor contribui la construirea încrederii într-o
firmă

Exemplu: Un studiu extins pe 62 de ţări a constatat faptul că liderii care

inspiră încredere sunt extrem de apreciaţi de către angajaţi în orice cultură
studiată.

▪ Construiesc credibilitatea în faţa angajaţilor firmei

→pentru a combate problema pierderii contactului cu problemele cu care
angajaţii se confruntă în exercitarea muncii lor, mulţi manageri revin
periodic în prima linie, adică la servirea clienţilor

ideea este că managerii de vârf vor lua decizii mai bune dacă ei vor vedea
impactul acestor decizii asupra consumatorilor şi a angajaţilor
Exemple:
1. Managerii de vârf ai firmei Southwest Airlines petrec o zi în fiecare trimestru la
încărcarea bagajelor în avioane, lucrează ca şi însoţitori de zbor sau la punctul
de verificare a pasagerilor care urmează sa călătorească.
2. Managerul executiv al unui important lanţ de hoteluri cere subordonaţilor săi
să realizeze cel puţin o dată pe an sarcinile locurilor de muncă din prima linie.

▪ Concentrează eforturilor angajaţilor pe obiective provocatoare şi urmăresc

realizarea acestora

→un antreprenor a spus: “Leadershipul este abilitatea de a convinge oamenii să

urmeze o cale pe care nu au mai fost niciodată, spre un loc în care nu au
mai fost niciodată, iar după ce au constatat că este de succes să continue să
urmeze acea cale.”

▪ Punerea la dispoziţia angajaţilor a resurselor de care au nevoie pentru

atingerea obiectivelor
→liderii eficienţi le asigură muncitorilor nu doar resursele fizice de care ei au
nevoie, ci şi resursele intangibile cum ar fi: training-ul

▪ Comunică cu angajaţii lor

→încurajarea feedback-ului din partea angajaţilor şi ascultarea acestora sunt
foarte importante atunci când firma se confruntă cu un viitor dificil sau
incert

▪ Apreciază diversitatea forţei de muncă

→liderii eficienţi înţeleg diversitatea talentelor şi a competenţelor angajaţilor
proprii
→este foarte importantă capacitatea liderului de a vedea lucrurile şi din punctele
de vedere ale altor persoane

▪ Apreciază succesul angajaţilor

→liderii eficienţi încurajează performanţa de top printre angajaţii firmei şi
recompensează financiar sau non – financiar performanţa obţinută

▪ Încurajează creativitatea angajaţilor

→liderii eficienţi ştiu că un comportament inovativ este cheia spre un viitor de
succes şi fac tot ce pot pentru a încuraja creativitatea angajaţilor

Construirea unei echipe antreprenoriale: angajarea resurselor

umane potrivite

Decizia de a angaja o persoană nouă este una importantă pentru

orice afacere.
Greşelile în angajare sunt comune tuturor firmelor.
Exemplu: Un studiu a ajuns la concluzia că 80% din fluctuaţia de
 personal este cauzată de luarea unor decizii greşite în angajare.
Aproximativ 46% din noii angajaţi vor eşua în slujbele lor în decurs
de 18 luni. Cea mai comună cauză a eşecului nu este lipsa de
competenţe tehnice pentru acea slujbă, ci mai degrabă lipsa
aptitudinilor interpersonale.

Competiţia dintre firme pentru angajaţi de calitate este intensă.

Tehnologia care avansează rapid şi globalizarea dau firmelor de toate

mărimile acces la aceleaşi resurse, inclusiv la resursele umane, astfel
încât balanţa puterii competitive se deplasează în favoarea acelor firme
care au resurse superioare.

Antreprenorii trebuie să abordeze procesul de angajare cu

angajamentul de a ocupa posturile vacante cu angajaţi calificaţi.
Greşelile în angajare sunt costisitoare şi nici o firmă, în special cele
mici, nu îşi poate permite să facă prea multe greşeli.

Evitarea greşelilor în angajare

Firmele mici sunt cele mai predispuse la a face greşeli în angajare
deoarece lor le lipsesc experţii în resurse umane şi procedurile de
angajare pe care le au firmele mari.

În multe firme mici procesul de angajare este informal.

În perioada de început a firmelor, antreprenorii rareori îşi fac timp să

întocmească descrieri (fişe) şi specificaţii ale posturilor.
De obicei, ei angajează oameni mai degrabă pentru că îi cunosc sau au
încredere în ei, decât datorită aptitudinilor interpersonale sau
calificărilor acestora.
Pe măsură ce firmele cresc, proprietarii afacerilor angajează persoane
care să se potrivească cu angajaţii deja existenţi, adesea creând o
structură organizatorică ineficientă construită în jurul unor posturi care
sunt slab planificate şi proiectate.

Următoarele sugestii pot fi de ajutor antreprenorilor pentru a evita

greşelile în angajare:
✓ Ridicarea recrutării la o poziţie strategică în firmă
→ investind timp şi bani în recrutare, antreprenorii pot realiza economii evitând
greşeli în angajare costisitoare
procesul de recrutare este punctul de început pentru asigurarea calităţii într-o
firmă
acordarea unei atenţii sporite la ceea ce se întâmplă în cadrul firmei: o politică a
promovării din interior reprezintă un stimulent pentru muncitorii existenţi pentru
a-şi îmbunătăţi aptitudinile şi a obţine rezultate mai bune
 → încurajarea recomandărilor făcute de angajaţi: pentru a face faţă insuficienţei
forţei de muncă calificate, multe firme oferă angajaţilor lor bonusuri pentru a
recomanda persoane care să lucreze în firmă şi să se dovedescă a fi angajaţi de
valoare
utilizarea Internetul ca şi cale de recrutare: postarea locurilor de muncă vacante
pe site-uri orientate pe carieră nu este scumpă
recrutarea forţei de muncă în campusurile universitare: pentru mulţi angajatori
colegiile şi universităţile rămân o excelentă sursă de personal
recrutarea muncitorilor ieşiţi la pensie: mulţi dintre cei care se pensionează
intenţionează să mai lucreze pentru a-şi menţine stilul de viaţă, iar aceştia pot fi o
soluţie ideală pentru multe dintre problemele de personal cu care se confruntă
antreprenorii
oferirea angajaţilor ceea ce aceştia îşi doresc: programe de lucru flexibile care
permit angajaţilor să-şi echilibreze cerinţele pentru muncă şi viaţă. Acest lucru
poate atrage muncitori de calitate în firmele mici
Exemplu: Proprietara unei firme de producţie de film afirmă că politica ei este
“familia-pe-primul-loc”, care permite angajaţilor să îşi adapteze programul de
lucru astfel încât să-şi poată îndeplini şi îndatoririle familiale, iar aceasta îi
permite să atragă şi să-şi păstreze angajaţii calificaţi. Ea, de asemenea,
contractează periodic terapeuţi,
maseuri, asigură micul dejun zilnic şi o gustare după-masă,
precum şi oferă o “zi de spa” angajaţilor care au muncit din greu pentru
a termina un proiect special.

✓ Conceperea unor descrieri şi specificaţii practice a posturilor:

→ descrierea postului este o declaraţie scrisă a sarcinilor, responsabilităţilor,
relaţiilor de subordonare, condiţiilor de muncă, metodelor, tehnicilor, materialelor
şi echipamentelor utilizate la locul de muncă
specificaţia postului este o declaraţie scrisă a calificărilor şi competenţelor
necesare unui post stabilite în termeni de educaţie, aptitudini şi experienţă
specificaţia postului arată proprietarului firmei mici ce fel de persoane să
recruteze şi stabileşte standardele pe care un candidat trebuie să le îndeplinească
pentru a fi angajat

✓ Planificarea unui interviu efectiv

de foarte multe ori proprietarii afacerilor realizează interviul fără să fie pregătiţi,
iar ca şi rezultat aceştia nu reuşesc să obţină informaţiile de care au nevoie pentru a
evalua corect care sunt calităţile, calificările şi competenţele candidaţilor pentru
postul respectiv
→ stabilirea unei serii de întrebări care să fie adresate fiecărui candidat
adresarea întrebărilor deschise este mult mai recomandată decât punerea
întrebărilor închise cu răspunsuri “da sau nu”: întrebările deschise sunt mai
eficiente deoarece ele încurajează candidaţii să expună pe larg experienţa lor
profesională într-un mod care va dezvălui prezenţa sau absenţa caracteristicilor pe
care proprietarul firmei le caută
 este recomandat ca intervievatorul să ceară candidaţilor să descrie cea mai
recentă situaţie în care au avut succes, precum şi o situaţie în care au eşuat şi
modul lor de abordare: antreprenorii inteligenţi caută acei candidaţi care descriu
succesele şi eşecurile cu acelaşi entuziasm deoarece ei ştiu că de obicei persoanele
performante învaţă din eşecurile lor

✓ Procesul de desfăşurare a interviului

→ în faza de început a interviului, prima sarcină a managerului este aceea de a
elimina tensiunea care există (acesta va adresa candidatului întrebări despre
hobby-urile sau interesele sale pentru ca acesta să se relaxeze şi să devină
comunicativ)
→ în cea de-a doua fază a interviului, angajatorul adresează candidatului întrebări
care să evidenţieze capacitatea sa de adaptare la locul de muncă: intervievatorii
eficienţi petrec 25% din timpul alocat interviului adresând întrebări şi 75%
ascultând
faza finală a interviului începe prin a permite candidatului să pună întrebări
despre firmă şi post; angajatorul are oportunitatea de a explica candidatului de ce
firma sa este un loc de muncă atractiv
→ înainte de încheierea interviului, angajatorul ar trebui să mulţumească
candidatului pentru participare şi să îi spună care va fi etapa următoare (“Vă vom
contacta în termen de două săptămâni pentru a vă comunica decizia noastră”)

✓ Contactarea persoanelor care pot da referinţe şi verificarea trecutului profesional al

candidatului
proprietarii afacerilor ar trebui să verifice trecutul profesional al candidaţilor
precum şi contactarea persoanelor care pot da referinţe
prin realizarea verificării trecutului profesional, angajatorii pot evita angajarea
unor persoane cu infracţiuni penale grave
Exemplu: Andy Bell, fondatorul francizei Handyman Matters, o firmă care are
mai mult de 100 de francizaţi care prestează servicii de reparaţii a locuinţelor în
37 de state, ştie că realizarea verificării trecutului profesional al candidaţilor este
esenţială în afacerea lui deoarece muncitorii francizaţilor săi vor intra în casele
clienţilor. “Am luat un eşantion de 100 de solicitanţi şi după o verificare a
trecutului profesional, doar 30 dintre aceştia aveau calificarea necesară pentru a
lucra în locuinţele clienţilor” a spus el, menţionând faptul că unii dintre candidaţi
au fost acuzaţi de infracţiuni grave în trecut.

→ verificarea şi contactarea persoanelor care pot da referinţe este importantă

deoarece mulţi dintre candidaţi exagerează sau oferă informaţii false despre
prestaţia lor la locul de muncă anterior
angajatorii experimentaţi iau legătura cu angajatorii anteriori ai candidaţilor şi
cer acestora informaţii pentru a-şi forma o imagine clară despre performanţa
obţinută, caracterul şi deprinderile în muncă ale angajatului la respectivul loc de
muncă
 Exemplu: Un antreprenor a avut mai mulţi candidaţi pentru o poziţie de vârf din
departamentul financiar. Pentru o decizie corectă şi eficientă el a contactat
angajatorii anteriori a fiecărui candidat şi a descoperit ca unui dintre aceştia a
furat bani şi a întrebuinţat fraudulos cardurile de credit a firmei.
Crearea unei culturi organizaţionale care încurajează menţinerea
angajaţilor
Cultura firmei
Cultura unei firme este un cod de conduită informal, distinctiv şi nescris,
care guvernează comportamentul, atitudinile şi relaţiile din cadrul firmei.

Cultura are un impact puternic asupra modului în care oamenii lucrează

împreună într-o afacere, cum îşi îndeplinesc aceştia sarcinile şi cum îşi
tratează consumatorii.

Cultura firmei se manifestă în foarte multe moduri, de la cum se îmbracă

angajaţii şi până la limbajul pe care ei îl folosesc.
Exemple:
1. În unele firme codul vestimentar cere angajaţilor să poarte costum şi cravată,
dar în alte firme angajaţii pot să se prezinte la locul de muncă îmbrăcaţi în
tricouri şi blugi.
2. În cadrul firmei Quad/Graphics, o tipografie de succes, toţi angajaţii, începând
cu directorul executiv şi până la muncitori, poartă aceleaşi uniforme pentru a
sublinia cultura egalitaristă a firmei şi pentru a aminti fiecărui angajat că fiecare
este un “muncitor.”
Cultura este o caracteristică intangibilă şi fiecare firmă are o cultură
diferită.

Factorii intangibili care compun cultura firmei au o influenţă negativă sau

pozitivă asupra rezultatelor tangibile de rentabilitate, cash flow,
productivitate a angajaţilor, inovaţie şi control al costurilor.

Sarcina unui antreprenor este să creeze o cultură care să aibă o

influenţă pozitivă asupra rezultatelor tangibile a firmei.

Susţinerea unei culturi a firmei începe cu procesul de angajare care

trebuie să se focalizeze pe găsirea angajaţilor care împărtăşesc valorile
firmei.

Cultura organizaţională modernă se bazează pe câteva principii care

sunt fundamentale pentru crearea unui loc de muncă productiv:

▪ Respectarea echilibrului dintre muncă şi viaţa personală

→firmele de succes au eliminat barierele tradiţionale existente dintre viaţa

personală şi viaţa profesională pentru ca angajaţii să facă faţă mai uşor presiunii
care vine din exterior
 aceste firme oferă programe de lucru flexibile, locuri de muncă
part-time, partajarea locului de muncă, creşe şi grădiniţe în incinta firmei,
curăţătorie chimică
Exemplu: Roger Greene, fondatorul firmei de software Ipswitch Inc., a creat
această firmă bazându-se pe conceptul de echilibru între viaţă şi muncă. Politica
firmei descurajează angajaţii să lucreze ore suplimentare până noaptea târziu
sau în weekend-uri, iar Greene a mărit perioada de concediu de odihnă la 5
săptămâni pe an. “Trăieşte-ţi viaţa aşa cum este ea şi fă lucruri inteligente în
timp ce şi lucrezi, dar bucură-te de fiecare an din viaţa ta“ îi sfătuieşte el pe
angajaţii săi. Rata fluctuaţiei de personal a firmei este la jumătate faţă de media
industriei."

▪ Un înţeles corespunzător al obiectivelor

firmele eficiente utilizează un sens puternic al obiectivelor sale pentru a-i face pe
angajaţi să se simtă conectaţi la misiunea firmei

▪ Un înţeles corespunzător al recreerii

→pentru unele firme linia dintre muncă şi timp liber este dificil de trasat deoarece
unii patroni nu văd nici un motiv pentru ca munca şi recreaţia să se excludă
reciproc
pentru un loc de muncă care creează un înţeles corect al recreaţiei este mai uşor
de efectuat recrutarea angajaţilor calificaţi şi încurajarea lor să fie mult mai
productivi şi mai orientaţi către clienţi
Exemplu: La firma New Age Transportation, o firmă mică de logistică şi livrări, o
pauză de dans a devenit o parte importantă din cultura firmei. În fiecare zi la ora
10 şi la ora 15, angajaţii iau o pauză în care dansează, iar managerul firmei a fost
uimit de impactul acesteia asupra productivităţii şi moralului angajatului.

▪ Diversitatea
o forţă de muncă care are un mix bogat al diversităţii culturale oferă firmei mai
mult talent, abilităţi şi competenţe

▪ Managementul participativ
→muncitorii din perioada actuală nu răspund pozitiv unui stil autocratic de
management
patronii firmelor şi managerii trebuie să înveţe să aibă încredere şi să
împuternicească angajaţii de la toate nivele organizaţiei să ia decizii şi să realizeze
acţiuni de care ei au nevoie pentru a-şi îndeplini corect sarcinile
pe măsură ce firma creşte, managerii trebuie să împuternicească angajaţii de la
toate nivele să acţioneze fără o supraveghere directă

Exemplu: La firmaW.L. Gore, care fabrică produsele Gore-Tex, stilul de

management aplicat este aşa de participativ încât nu există şefi, funcţii sau
organigrame.
▪ Mediul de învăţare
unele firme încurajează şi susţin învăţarea continuă în rândul angajaţilor lor şi
sunt chiar dispuse să investească în angajaţii lor pentru îmbunătăţirea abilităţilor
lor şi pentru a-i ajuta să atingă potenţialul lor maxim
aceste firme sunt ca nişte “magneţi” pentru cei mai buni dintre angajaţii tineri

Managementul creşterii şi al schimbării culturii

Pe măsură ce firmele cresc, de la începutul afacerii şi până la faza de
maturitate, acestea se confruntă foarte des cu schimbări în cultura lor:
procedurile devin mult mai formale, operaţiunile cresc şi se extind în
mai multe locuri, comunicarea devine mai dificilă.

Creşterea poate fi uneori cel mai mare inamic al firmelor mici deoarece
structura organizatorică şi stilul de management nu pot să facă faţă
acestei creşteri.

Un studiu al creşterii afacerii arată că firmele mici au avantaje faţă de

firmele concurente mari:
✓ Incapacitatea de a reacţiona rapid a firmelor mari este o barieră majoră
pentru creşterea lor; firmele mici răspund mult mai rapid
✓ Structurile interne rigide reţin firmele mari de la o creştere rapidă; firmele
mici evită structurile tradiţionale
✓ Firmele mari se concentrează pe extinderea liniilor de produse şi servicii
existente, în timp ce firmele mici se concentrează mai mult pe crearea unor
produse şi a servicii noi

✓ Firmele mari sunt preocupate de minimizarea riscului şi de menţinerea cotei

de piaţă; firmele mici sunt mult mai dispuse să îşi asume riscurile necesare
intrării pe pieţe noi
✓ Firmele mari sunt reticente la eliminarea tehnologiei şi a studiilor de piaţă pe
care le-au utilizat în trecut; firmele mici au o abordare mult mai modernă
privind cercetarea pieţei şi tehnologia

De-a lungul anilor, managerii au învăţat că postul şi modul cum

acesta a fost proiectat reprezintă un factor important care
influenţează capacitatea firmei de a atrage şi menţine forţa de
muncă calificată.

Unele firme au reproiectat posturile folosind următoarele strategii:

• Extinderea postului (încărcarea pe orizontală a postului)

→adăugarea mai multor sarcini postului pentru a-i extinde domeniul de

aplicare

→ideea este de a face postul mult mai diferit şi de a permite angajaţilor

să realizeze o normă de muncă mai completă

• Rotaţia posturilor
→ presupune realizarea unui training pentru angajaţi pentru a putea să treacă
de la un post la altul în cadrul firmei, oferindu-le un un număr mai mare şi o
varietate mai mare de sarcini care trebuiesc îndeplinite

→ se îmbunătăţesc competenţele angajaţilor, respectiv înţelegerea obiectivelor

şi proceselor firmei

→ angajaţii pregătiţi în mai multe domenii sunt mai valoroşi pentru că oferă
firmei flexibilitatea de a-i muta de pe un post pe altul în funcţie de nevoile
firmei
→ ca şi un stimulent pentru angajaţi, astfel încât aceştia să înveţe să efectueze şi
alte sarcini în cadrul unei operaţiuni, unele firme oferă recompense
financiare pe baza competenţelor, un sistem în care cu cât muncitorii
dobândesc mai multe competenţe, cu atât ei câştigă mai mult

• Îmbogăţirea postului (încărcarea pe verticală a postului)

→ presupune construirea motivaţiilor într-un post prin creşterea sarcinilor
oferite angajatului privind planificarea, luarea deciziilor, organizarea şi
controlul (în mod tradiţional acestea sunt sarcinile managerului)

→ ideea este de a transforma fiecare angajat într-un manager, cel puţin un

manager al propriului loc de muncă

• Orar flexibil
→ este un aranjament de muncă prin care angajaţii lucrează un număr
standard de ore având, însă, flexibilitatea stabilirii intervalului de timp din
cursul zilei în care vor fi prestate orele de muncă
 → majoritatea aranjamentelor solicită angajaţilor să îşi construiască propriul
orar în jurul unui interval fix, cum ar fi de exemplu de la 10 a.m. la 2 p.m.,
având însă flexibilitatea de a-şi stabili restul orarului în afara acestor ore

→ orarul flexibil ridică moralul angajaţilor şi uşurează munca firmelor de a

atrage tineri cu calificare înaltă care doresc să aibă o carieră fără a-şi sacrifica
stilul de viaţă

→ generează niveluri scăzute ale fluctuaţiei de personal şi a absenteismului

→ numărul firmelor care folosesc orarul flexibil este în continuă creştere pentru
că devine din ce în ce mai greu pentru firme să găsească angajaţi calificaţi
dispuşi să lucreze cu normă întreagă

Exemplu: Linda Field, fondatoarea firmei Field & Associates, o firmă de

marketing şi relaţii publice din Houston, Texas, declară că stabilirea unui
program flexibil pentru angajaţi favorizează menţinerea unui echilibru
între muncă şi viaţa personală, acest lucru oferind firmei avantajul
accesului la un număr mare de angajaţi competenţi.

• Împărţirea postului
→ este un aranjament de muncă în care două sau mai multe persoane împart
un loc de muncă

→ deoarece împărţirea postului este o soluţie simplă pentru îmbunătăţirea

echilibrului loc de muncă – viaţă, această metodă poate să devină tot mai
populară în viitor

→ firmele care folosesc această tehnică au constatat că este mult mai uşor să
recruteze şi să reţină muncitorii calificaţi

Exemple:
1. Doi studenţi ar putea împărţi aceeaşi slujbă de 40 de ore pe săptămână, unul
urmând să lucreze dimineaţa şi altul după-masă.
2. “Angajatorii beneficiază de competenţele combinate ale celor două persoane,
dar trebuie să plătească doar cât pentru una,“ susţine un director de vânzări al
unui hotel, el însuşi fiind în poziţia de împărţire al unui loc de muncă.

• Locuri de muncă flexibile (flexplace)

→ este un aranjament de muncă în care angajaţii lucrează în afara birourilor

tradiţionale, cum ar fi sucursale aflate mai aproape sau chiar la domiciliul
acestora
 → folosind tehnologii moderne de comunicare cum ar fi email-ul, fax-ul sau
laptop-urile, angajaţii au o flexibilitate mai mare în alegerea locaţiei unde
lucrează

→ avantajele firmelor sunt îmbunătăţirea moralului angajaţilor, reducerea

absenteismului şi a fluctuaţiei, creşterea productivităţii muncii

Recompense şi compensaţii
Un aspect important în crearea unei culturi care atrage şi reţine angajaţii
calificaţi este implementarea unui sistem eficient de recompense şi
compensaţii.
Elementul esenţial pentru folosirea recompenselor ca factor motivator
este adaptarea acestora la nevoile şi caracteristicile angajaţilor.

Antreprenorii trebuie să stabilească recompensele şi compensaţiile pe

baza acelor aspecte care sunt importante pentru angajaţii lor.
Exemplu:
Pentru un tehnician care câştigă $25,000 pe an, şansa de a câştiga
$3,000 sub forma unui bonus pentru realizări este în mod sigur un factor
motivator puternic. Pentru un angajat într-un post de conducere care
câştigă $175,000 pe an, cu siguranţă că un asemenea bonus nu
reprezintă un factor motivator.

Una din cele mai populare recompense sunt banii, care tind să fie un
factor motivator numai pe termen scurt. Multe firme au adoptat
sistemele de recompensă bazate pe nivelul de performanţă, unde plata
angajaţilor depinde de rezultatele pe care aceştia le obţin la locul de
muncă.

Suplimentar compensării financiare pe care o asigură, majoritatea

firmelor oferă angajaţilor şi alte forme de recompense, de la acţiuni şi
asigurări medicale până la planuri de pensionare.

Într-o economie în care firmele se află într-o concurenţă acerbă pentru

a găsi angajaţi, antreprenorii trebuie să admită importanţa faptului că
recompensele şi beneficiile nu mai urmează o formulă standard.

Pentru a atrage şi reţine angajaţi calificaţi, antreprenorii creativi oferă

angajaţilor recompense adaptate nevoilor acestora.
Exemple:
1. Firma de vânzări cu amănuntul Eddie Bauer oferă angajaţilor masaje la locul de
muncă pentru a-i detensiona şi pentru a le stimula creativitatea.
2. Numeroase firme din Silicon Valley oferă angajaţilor la locul de
muncă, mese furnizate de firmele de catering, bucătării (oficii) aprovizionate cu
fructe şi aperitive, precum şi terenuri de sport.
3. Firma Cisco Systems Inc. are o creşă pentru copiii angajaţilor, echipată cu camere
web pentru ca părinţii să se poată conecta la Internet să şi să îşi supravegheze
copiii de la locul de muncă.
4. O firmă care produce soft-uri pentru industria asigurărilor oferă angajaţilor acces
la o sală de sport 24h pe zi. Acest fapt ajută firma să recruteze şi să îşi stabilizeze
angajaţii, iar de la deschiderea acesteia costurile cu asigurările de sănătate ale
firmei au scăzut.
5. Angajaţii firmei de arhitectură Gould Evans Goodman Associates, când au nevoie de
o pauză pot să se retragă în unul din corturile de camping ale firmei dotat cu
perne, saci de dormit, muzică de adormit şi ceasuri cu alarmă (bineînţeles !).

Strategii de ieşire
Mulţi dintre fondatorii unor afaceri de familie vor ca firmele lor să
rămână de-a lungul timpului în cadrul familiei, dar în unele cazuri
menţinerea acestui control nu este o soluţie practic posibilă.

Uneori niciun membru al familiei din noua generaţie nu are interes în

preluarea managementului firmei sau nu deţine competenţele şi
experienţa necesară.

În aceste condiţii, fondatorii trebuie să privească în afara familiei pentru

a asigura leadershipul firmei dacă se doreşte ca aceasta să funcţioneze
în continuare.

Antreprenorii trebuie să analizeze opţiunile posibile atunci când se decid

că este timpul ca ei să se retragă de la conducerea firmei pe care au
înfiinţat-o.
Antreprenorii care doresc să se retragă din afaceri recurg la următoarele
strategii:
✓ Vânzarea firmei către persoane din exterior
✓ Vânzarea firmei către persoane din interiorul firmei
Vânzarea către persoane din exterior
Vânzarea unei firme către o persoană din exterior nu este o sarcină
uşoară deoarece necesită timp, răbdare şi pregătire pentru a găsi un
cumpărător potrivit, a negocia şi a încheia tranzacţia, respectiv a
efectua transferarea firmei spre noul proprietar.

Elementele cheie ale unei vânzări de succes necesită o pregătire

prealabilă, întocmirea unor situaţii financiare exacte şi sincronizare.

Unii proprietari de firme amână vânzarea până în ultima clipă când fie
ating vârsta pensionării sau firmele ajung într-o situaţie de criză, însă o
vânzare în aceste circumstanţe nu aduce câştiguri la nivelul valorii
reale a firmelor.
Termenii financiari ai vânzării influenţează de asemenea preţul de
vânzare al firmei şi numărul cumpărătorilor potenţiali.

Doreşte vânzătorul să primească numai oferte de genul “plata integrală,

cu bani cash şi tranzacţionare completă “ sau este acesta dispus să
finanţeze o parte din suma cerută pentru vânzare?

Dorinţa vânzătorului de a obţine preţul integral al firmei în momentul

vânzării reduce numărul clienţilor potenţiali.

Vânzarea către persoane din interior

Când antreprenorii nu au membri de familie cui să transfere proprietatea
asupra firmei sau care să dorească să-şi asume responsabilitatea
conducerii firmei, vânzarea acesteia către angajaţi este opţiunea
preferată.

Alternativele în acest caz sunt următoarele:

→cumpărătorul plăteşte vânzătorului o sumă de bani la finalizarea tranzacţiei,
după care acesta va plăti vânzătorului partea rămasă din preţul de vânzare sub
formă de rate
managerii sau angajaţii împrumută bani de la o instituţie financiară şi plătesc
proprietarului preţul întreg al firmei, după care aceştia folosesc veniturile realizate
din activitatea firmei pentru a plăti datoria
angajaţii folosesc o parte din salariile lor pentru a achiziţiona treptat acţiuni din
firmă de la proprietarul firmei până ajung să deţină firma în totalitate
 ANTREPRENORIATUL SOCIAL

Concepte ale antreprenoriatului social

Sfaturi oferite antreprenorilor sociali
Lansarea unei întreprinderi sociale
Fair Trade

Capitolul 11

ANTREPRENORIATUL SOCIAL

Concepte ale antreprenoriatului social:

Antreprenoriatului social poate fi definit ca fiind o activitate inovativă, creatoare
de valori sociale, având ca principal obiectiv oferirea de soluţii, cu scopul de a
transforma eşecurile societăţii în oportunităţi de afaceri.

Schimbarea socială se referă îmbunătăţirea condiţiei sociale prin soluţionarea

problemelor societăţii. Aceasta ia naştere din nevoile sociale nesatisfăcute oferind
oportunităţi de soluţionare a problemelor şi de promovare a schimbării în întreaga
societate.

Inovaţia socială în antreprenoriatul social are ca scop dezvoltarea, aplicarea sau

introducerea de noi idei, comportamente, produse, procese în vederea atingerii
ţintelor sociale prin diminuarea problemelor societăţii .

Antreprenorii sociali
→ sunt lideri care trebuie să fie capabili să mobilizeze oamenii pentru a promova în
acelaşi timp atât perspectivele sociale cât şi cele de afaceri .
→ sunt diferiţi de antreprenorii tradiţionali (comerciali - urmăresc exclusiv obţinerea
profitului) deoarece misiunea primordială a acestora este de a crea valoare socială,
într-un mod sustenabil.

Formele antreprenoriatului social:

▪ Întreprinderea socială este o organizaţie care combină obiectivele sociale cu

practicile unei afaceri de succes, menite să promoveze cauza socială, fără a neglija
importanţa focalizării pe realizarea eficientă şi eficace a bunurilor şi serviciilor.
→ misiunea firmei este una de natură socială
→ consideră creşterea şi profitabilitatea un mijloc necesar pentru îndeplinirea cauzei
sociale
→ întreprinderea socială este o parte esenţială a creşterii economice, stimulează
inovaţia, susţine dezvoltarea şi creează locuri de muncă
→ nu distribuie profitul, oferind bunuri şi servicii în folosul comunităţii
→ angajaţii sunt motivaţi în primul rând de obiective non-economice, dar acest lucru
nu înseamnă că lucrează numai ca voluntari
→ întreprinderea socială trebuie să fie capabilă să acţioneze pe o piaţa concurenţială,
prin crearea de bunuri şi servicii cerute pe piaţă
→ preocuparea pentru impactul social nu trebuie să ignore eficienţa economică în
alocarea resurselor

→ managementul unei întreprinderi sociale este diferit de cel al unei întreprinderi

tradiţionale deoarece managerul are tendinţa de a juca rolul unui activist menit să
promoveze misiunea socială astfel încât să asigure funcţionarea firmei în interesul
tuturor stakeholderilor (companii publice, organizaţii non-profit, organizaţii non-
guvernamentale, antreprenori sociali, companii private, guvern, populaţie )
→ este creată pentru a deservi comunitatea şi societatea în ansamblul său
→ exceptând metodele tradiţionale de atragere a resurselor financiare, întreprinderea
socială poate apela la ajutorul activităţilor filantropice

▪ Organizaţia non-profit (ONP) sau (not for profit) este o organizaţie constituită cu
obiectivul de a susţine şi de a se implica în activităţi destinate interesului public şi
privat, fără a avea rezultate comerciale sau monetare.
→raţiunea primordială a existenţei acestora vizează oferirea de programe şi servicii care
sunt în folosul altora şi care nu pot fi desfăşurate , stat sau entităţi ale statului
→ au posibilitatea de a obţine profit, fiind considerat un surplus, fiind câştiguri reţinute
de organizaţie cu scopul de a finanţa viitoare programe sau servicii , nefiind
distribuit sub forma de câştig

Tipuri de ONP
✓ Fundaţiile au deseori scopuri caritabile. Acest tip de organizaţii pot dona
fonduri în scopul susţinerii altor organizaţii, sau de a-şi autofinanţa propriile
activităţi caritabile.
 Exemplu:
Fundaţia Skoll – Instituţie de finanţare
Fundaţia Skoll a fost creată de către Jeff Skoll, în 1999 cu scopul de a
promova propria viziune asupra lumii, în care toţi oamenii indiferent de locul
în care trăiesc , background sau statutul economic, trebuie se bucure şi îşi
valorifice propriile abilităţi şi talente. Misiunea fundaţiei Skoll constă în
promovarea unei schimbări sistematice în folosul oamenilor de pe întreg
mapamondul prin susţinerea antreprenorilor sociali şi facilitarea
conexiunilor dintre aceştia. Skoll, a fost primul angajat şi primul preşedinte a
Companiei eBay, şi consideră faptul că investiţiile strategice în persoanele
potrivite pot conduce la o schimbare socială durabilă.

✓ Asociaţiile sau uniunile voluntare sunt un grup de indivizi care prin propria
voinţă încheie o înţelegere de a promova de comun scopuri sociale.

▪ Organizaţiile Non Governmentale (ONG) sunt organizaţii constituite în mod legal

de către alte organizaţii private sau oameni fără contribuţia sau implicarea
guvernului:
✓ BINGO este prescurtarea pentru ONG-urile orientate spre afaceri, sau ONG-
urile internaţionale mari;
✓ CSO, este prescurtarea pentru organizaţia societăţii civile ;
✓ DONGO, ONG-urile donatoare;
Exemplu:
Ashoka este una dintre cele mai renumite reţele de ONG-uri care au ca scop
identificarea, finanţarea şi facilitarea conexiunilor dintre aceştia, în toate etapele
carierei. Ashoka a selecţionat peste 18.000 antreprenori sociali, cunoscuţi ca fiind
membrii Ashoka, oferindu-le salarii, suport profesional, acces la reţeaua globală
formată din persoane cu perocupări similare din peste 60 de ţări.

Criterii ale Antreprenoriatului Social

▪ Problema socială
→Procesul antreprenoriatului social începe în momentul identificării unei
probleme cu care se confruntă societatea
De cele mai multe ori este cauzată de eşecurile pieţei, şi de incapacitatea
statului de a face faţă problemelor sociale
 →Barierele sociale, politice, economice, instituţionale sunt esenţiale deoarece
în general sunt cauza problemelor sociale

▪ Inovaţia
→ Antreprenoriatul social oferă soluţii viabile pentru soluţionarea
problemelor prin promovarea ideilor inovative
→ Abordarea trebuie să fie complet nouă, sau trebuie să dezvolte noi
combinaţii ale unor procese existente
→Problema trebuie identificată şi soluţionată prin schimbarea vechiului
sistem, apoi transmisă şi promovată în cadrul întregii societăţi pentru a fi
implementată la o scară mare
→Antreprenorii sociali sunt cheia procesului inovativ, fiind în primul rând
vizionari dar şi realişti, preocupaţi cu implementarea mai presus de orice a
propriei viziuni

• Competenţe necesare

▪ Transparenţă
→Persoanele care promovează antreprenoriatul social şi căile utilizate de acestea
trebuie să fie etice şi morale
→Deţinerea unei reputaţii bune şi dedicaţie faţă de misiunea socială
→Un sistem transparent va atrage mai mulţi voluntari, donatori, investitori, aceştia
fiind mult mai motivaţi să acorde ajutor financiar şi non-financiar în cazul în care
pot urmări destinaţia acestuia

▪ Impactul social
→ Efectele mecanismului antreprenoriatului social sunt directe şi indirecte şi pot fi
observate asupra:
✓ persoanelor implicate în proces, care ajută antreprenorii sociali să îşi
îndeplinească misiunea
✓ valorilor economice pe care le generează prin locuri de muncă
✓ oportunităţilor şi valorilor focalizate pe susţinerea persoanelor aflate în nevoie
→ astfel, beneficiarii acestui proces este întreaga societate

▪ Finanţarea
 → Antreprenoriatul social poate fi extrem de benefic fără a genera profit şi fără a fi
autosustenabil

Exemplu:
Florence Nightingale, un pioner al antreprenoriatului social, a avut o contribuţie
semnificativă în timpul războiului din Crimea, moment în care împreună cu 38 de
asistente voluntare coordonate şi pregătite de aceasta, au fost trimise pentru a avea
grijă de răniţi. Medicamentele erau insuficiente, igiena era neglijată, infecţiile erau
un pericol foarte mare, fiind de cele mai multe ori fatale. De zece ori mai mulţi
soldaţi mureau de boli precum tifos, holera, febra tifoidă şi dizenterie, decât de pe
urma rănilor de război. Astfel aceasta şi colegele sale au implementat o procedură
intensă de igienizare a spitalului, a echipamentelor sanitare, reorganizând sistemul
sanitar. Rata deceselor a scăzut vertiginos în şase luni de la 42.7% la 2.2 %.
Florence a susţinut şi promovat un sistem sanitar bazat pe adoptarea unei diete,
igiene, activităţi adecvate, fiind predecesoarea tehnicilor sterile utilizate şi în
prezent.

→Procesul antreprenoriatului social poate fi privit ca un exemplu de sine stătător (

întreprinderea socială) sau ca un proces evolutiv (care face trecerea de la ONP la o
întreprindere socială) cu scopul de a nu mai fi dependente de granturi şi de a
deveni autosustenabile
→ Întreprinderea socială este modul ideal de a promova creşterea, prin dezvoltarea
unui mecanism profitabil pus în slujba societăţii
→ Scopul întreprinderii sociale este acela de a genera în acelaşi timp valori sociale şi
economice (autosutenabilitate, îmbunătăţirea poziţiei competitive)

Exemplu:
Muhamad Yunus este exemplul antreprenorului social veritabil, fiind câştigător al
premiului Nobel pentru Pace în 2006, fondator al Băncii Grameen (B.G.). Acesta a
revoluţionat sistemul bancar prin oferirea de credite celor mai sărace persoane din
mediul rural din Bangladesh. Sistemul de rambursare a împrumuturilor este
foarte simplu presupunând divizarea acestora în tranşe săptămânale foarte mici,
oferind şansa creditorilor să-şi reprogrameze rambursarea fără a-i face să simtă că
au făcut ceva rău.

Muhamad Yunus şi-a început activitatea prin acordarea de sume mici câtorva
oameni săraci fără a le cere garanţii fiind impresionat de recunoştinţa şi bucuria
acestora. Astfel cu scopul de a extinde această idee şi de a continua să ajute
populaţia săracă, s-a oferit ca şi garanţie, transformând proiectul într-un proiect al
Băncii Centrale a Banagladeshului. Cu trecerea timpului Muhamad Yunus a decis
să creeze o bancă,care să împrumute bani oamenilor săraci. Donatorii au devenit
din ce în ce mai interesaţi de acest proiect începând să ofere ajutor financiar şi
non-financiar, astfel încât la un moment dat B.G a devenit autosustenabilă. Acest
 aspect a determinat focalizarea pe rentabilizarea activităţii băncii prin obţinerea de
venituri de pe urma depozitelor. În prezent G.B. are mai mulţi bani în depozite
decât acordaţi debitorilor. Astfel acordă sub forma împrumuturilor aproximativ
jumătate de miliard de $ pe an, în credite mici sub 200$. 25,211 de angajaţi
lucrând pentru 7.45 millione de debitori înregistrând un procent de rambursare a
creditelor de 99%.

• Sfaturi oferite antreprenorilor sociali

▪Pentru a asigura succesul întreprinderii sociale trebuie să existe o
corelaţie strânsă atât între misiunea şi strategia întreprinderii sociale cât şi
între orientarea strategică şi competenţele organizaţionale

▪ Nevoia de finanţare constituie un factor critic pentru întreprinderea

socială deoarece poate perturba orientarea strategică:
✓ unele organizaţii în încercarea de a se adapta realizează numeroase
schimbări ale misiunii, însă cheia succesului în aceste cazuri trebuie să
se reflecte în misiunea firmei sociale, neschimbându-şi valorile şi
menţinându-şi competenţele necesare pentru a urmări noua orientare
strategică

▪ În cazul întreprinderii sociale, misiunea firmei trebuie să trimită

mesaje cu privire la aspectele sociale ale activităţii firmei, întregii organizaţii
şi în acelaşi timp societăţii în ansamblul său

▪ Deţinerea unei viziuni pe termen lung, creşte şansele de succes a întreprinderii

sociale. Cu toate acestea, în cadrul întreprinderii sociale trebuie să existe o
tendinţă de dispersare a efortului (în special la început), în condiţiile în care
firma doreşte satisfacerea cât mai promptă a nevoilor sociale

▪ Planificarea strategică evidenţiază o viziune pe termen lung, însă o

întreprindere socială trebuie să deţină în acelaşi timp o strategie emergentă în
caz de nevoie:

✓ menţinerea unei relaţii dinamice şi deschise cu mediul este vitală pentru

susţinerea orientării strategice a organizaţiei; firma socială trebuie să fie
conştientă de posibilitatea apariţiei crizelor externe şi a transformărilor
care ar putea determina schimbări la nivelul strategiei
 ✓ este importantă implicarea beneficiarilor în analizarea problemelor
sociale şi implementarea soluţiilor

▪ Crearea unui avantaj competitiv sustenabil este un element strategic esenţial

pentru atingerea iniţiativelor sociale şi consolidarea competenţelor
operaţionale ale întreprinderii sociale

▪ Sinergia dintre valoarea economică şi socială trebuie să asigure un avantaj

competitiv. Este importantă consolidarea legăturii sociale a firmei cu furnizorii,
staff-ul şi comunitatea locală
✓ întreprinderea socială poate deţine un avantaj competitiv din ce în ce mai
mare prin diversificarea surselor de finanţare sau prin crearea de bunuri şi
servicii inovatoare pentru comunitate

▪ Este totuşi importantă definirea scopului întreprinderii sociale pentru a reduce

diversificarea exagerată a activităţii

▪ Întreprinderea socială trebuie să creeze unitate în diversitatea iniţiativelor sociale

cu scopul de a le încorpora în misiunea firmei
✓ O modalitate de a realiza acest lucru este de a promova misiunea în rândul
angajaţilor pentru a-şi asuma nevoia de implicare socială şi de a contribui la
realizarea acesteia.

Lansarea unei întreprinderii sociale

Lansarea trebuie să fie urmată de două etape:

▪ Identificarea şi evaluarea oportunităţii
▪ Definirea afacerii şi stabilirea resurselor cheie

▪ Identificarea şi evaluarea oportunităţii

Antreprenorul social trebuie să stabilească dacă o anumită oportunitate de

afacere este suficient de atractivă

El trebuie să recunoască anumite semne ale pieţei ce pot furniza informaţii

importante cu privire la transformările care au avut loc sau care pot să apară în
perspectivă pe piaţă (ex. inovaţia, modificările imprevizibile apărute în
structura industriei şi a pieţei, schimbările demografice, schimbări de
percepţie, noi cunoştinţe, atât ştiinţifice cât şi non-ştiinţifice )
→Antreprenorul social este elementul central în definirea setului de resurse (resurse
materiale, umane, sociale şi tehnologii) critice pentru susţinerea solidă a
oportunităţii
→ Lipsa resurselor financiare este citată ca fiind cauza principală a eşecului unui start-
up
→ Antreprenorul trebuie să dezvolte o reţea de stakeholderi pentru a dezvolta o
strategie credibilă, acest lucru fiind mai dificil pentru un antreprenor social,
comparativ cu unul comercial
→ O contribuţie crucială pentru faza de start-up este incubatorul de întreprinderi
sociale care are scopul de a creşte interesul pentru întreprinderile sociale.

Incubatorul de întreprinderi sociale

→ Este un mijloc inovator de susţinere şi accelerare a dezvoltării incipiente a

întreprinderilor sociale, prin furnizarea de servicii şi capital tehnic, precum şi
îmbunătăţirea aptitudinilor antreprenoriale în scopul implementării unor idei
viabile
→ Reuneşte activităţi suport şi resurse dintr-o reţea de indivizi şi organizaţii în
vederea asistării noilor întreprinderi sociale (spaţii, tehnologii, consultanţă,
strategii de penetrare a pieţei, consultanţă financiară, implicare în crearea planului
de afaceri şi a echipei manageriale, structurarea finanţărilor)
→ Lucrează cu noile afaceri pe o perioadă cuprinsă între 4 şi 8 luni
→ Ca un prim pas, noul produs sau serviciu este susţinut în stadiul iniţial de
dezvoltare
→ În unele cazuri incubatorul este o ramură a unei companii sau un fond de investiţii
care selectează proiectele în care urmează să investească
→Finanţarea este realizată de către investitori care fac parte din reţeaua incubatorului.

→ Poate asigura un nivel minim de resurse financiare în etapa de pre-finanţare dar va

cere o parte din noua afacere.
→ Incubatoarele de întreprinderi sociale nu diferă mult de incubatoarele de afaceri
tradiţionale.

Exemplu:
În 1997 în Israel a fost creat un incubator de întreprinderi sociale, în vederea
stabilirii unui set de servicii şi resurse pentru antreprenorii sociali, cu scopul de a
mări eficienţa şi contribuţia incubatoarelor la susţinerea antreprenoriatului social.
Proiectul s-a dezvoltat, fără stabilirea unor prevederi legale, într-o reţea care
includea un anumit număr de parteneriate strategice, cu agenţii guvernamentale,
 organizaţii de instruire, firme şi persoane fizice. Rolul entităţii decizionale centrale
a fost jucat de un Comitet de Coordonare compus din membrii instituţiilor
fondatoare, aceştia având puterea de a selecta iniţiativele şi stabilirea politicilor.
Serviciul principal oferit de incubator a fost crearea unei reţele de parteneri şi
organizaţii care se pot implica în dezvoltarea ideilor prezentate de cei care doresc
să creeze o întreprindere socială.

Fair Trade
→Este un mijloc de dezvoltare utilizat cu scopul de a mări venitul producătorilor,
prin îmbunătăţirea mecanismelor pieţei libere şi prin impunerea anumitor măsuri
de control al pieţei, cum ar fi utilizarea preţului prag
→Este un parteneriat comercial care urmăreşte creşterea echităţii comerţului
internaţional
→Oferă condiţii mai bune de comerţ, militând pentru drepturile producătorilor
marginalizaţi

Criterii ale Fair Trade – proces al antreprenoriatului social

• Problema socială: sărăcie, poluarea mediului, migrarea din mediul rural spre cel
urban, producători marginalizaţi şi situaţia proastă a muncitorilor din zonele
rurale
• Transparenţă: parteneriat bazat pe dialog, respect şi principii etice
• Inovaţie: schimbarea regulilor comerţului internaţional convenţional
• Impact social: îmbunătăţirea condiţiilor de trai bazate pe principii sociale şi de
mediu
• Autosustenabil: venit bazat pe principiile comerţului

Principiile Fair Trade

▪ Preţuri minime agreate
→ Oferă garanţia unui preţ mai mare decât costurile de producţie, permiţându-i
producătorului obţinerea unui salariu decent însă fără neglijarea principiilor
sociale şi de mediu
→ Pentru culturi de cafea, ceai şi banane, fermierii primesc un preţ minim stabilit
→ În mod normal aceste preţuri sunt stabilite la un nivel mai mare decât preţul
minim de pe piaţă
→ Pentru fiecare categorie de produse este stabilit un preţ prag, iar dacă preţul pieţei
scade sub nivelul acestuia, importatorii sunt obligaţi să plătească acest preţ,
asigurându-se astfel un preţ al produselor mai mare decât costul de producţie.
→ Preţul prag rezultă din costul de producţie + costurile de asigurare a unui trai
decent + costuri impuse de Standardele Fair Trade.

▪ Achiziţionarea directă de la producători

→ Cel mai eficient mod de a creşte venitul producătorilor este acordarea în mod direct
a banilor, deoarece fiecare verigă din lanţul aprovizionării reduce venitul
fermierilor
→ Importatorul plăteşte preţul direct reprezentanţilor fermierilor
→ Obţinerea unor preţuri corespunzătoare muncii prestate, oferă şansa fermierilor de
a-şi dezvolta activitatea şi a-şi îmbunătăţi standardul de viaţă
→ Toate acestea sunt posibile prin dezvoltarea unei relaţii pe termen lung bazată pe
suport şi beneficiu reciproc
→ Toate aspectele relaţiei comerciale sunt transparente şi deschise opiniei publice

▪ Colaborări bazate pe încredere şi respect reciproc

→Profitabilitatea fiecărei afaceri este dependentă de capacitatea de producţie
→ Din punct de vedere al costurilor şi al eficienţei producătorii independenţi pot avea
numeroase dezavantaje, cum ar fi lipsa de informare cu privire la preţuri, cerinţele
pieţei, tehnologii noi în domeniu, facilităţi financiare
→ Fiind organizaţi în cooperative, mici fermieri şi agricultorii sunt capabili să-şi
mărească competenţele, fiindu-le mai uşor să aibă acces la noi pieţe, credite,
informaţii şi tehnologii
→ Aceste noi perspective, cresc potenţialul de dezvoltare prin posibilitatea dezvoltării
de mici afaceri de către fermierii dezavantajaţi din mediile rurale

▪ Militează pentru protecţia mediului

→ Practicile promovate de sistemul Fair Trade sunt bazate pe principiile de
conservare a mediului, bunurile fiind produse fără a atenta la integritatea acestuia
→ În procesul de producţie este interzisă utilizarea chimicalelor, pesticidelor sau a
produselor de fertilizare dăunătoare oamenilor şi mediului, promovând producţia
de produse organice

▪ Susţine cauza socială

→ Producătorii obţin preţuri echitabile, muncitorii obţin salarii adecvate, iar
condiţiile de muncă sunt sigure, nefiind periculoase pentru sănătatea oamenilor
→ Salariul angajaţilor reflectă munca prestată oferindu-le posibilitatea de a avea un
trai decent şi oportunităţi de dezvoltare atât pentru ei cât şi pentru propriile familii
→ Oferă noi alternative de venit , oportunităţi de muncă pentru femeile şi tinerii din
mediul rural, susţine sistemul de sănătate din mediul rural, contribuie la
dezvoltarea turismului prin îmbunătăţirea infrastructurii, a serviciilor turistice,
îmbunătăţeşte condiţiile de muncă
→ Utilizarea abuzivă a copiilor este strict interzisă

→ În mod normal 10% din preţul Fair Trade este oferit comunităţii în vederea
dezvoltării unor proiecte precum îmbunătăţirea condiţiilor din şcoli, clinici,
consolidarea infrastructurii, ajutoare pentru fonduri de pensii, etc.

▪ Oportunităţi de pre-finanţare.
→ Pentru mulţi fermieri din ţările în curs de dezvoltare, problema nu o reprezintă
accesul la credite, ci posibilitatea scăzută de a achita creditul, datorită mai multor
cauze, cum ar fi dezastrele naturale şi lipsa de resurse
→ Importatorii trebuie să plătească anticipat până la 60% din valoarea totală a
achiziţiei culturii din respectivul sezon, lucru care reprezintă un ajutor enorm
pentru fermieri, având astfel o accesul la finanţarea producţiei.
• :

Avantajele Fair Trade

→ Oferă oportunităţi de muncă pentru femeile şi tinerii din zonele rurale

→Noi perspective în serviciile oferite pentru oamenii din zonele rurale prin atragerea şi
susţinerea dezvoltării de IMM-uri
→Creşte numărul de oportunităţi pentru dezvoltarea altor tipuri de activităţi decât cele
agricole
→Dezvoltă zonele rurale prin îmbunătăţirea infrastructurii, serviciilor, încurajează
inovaţia prin îmbunătăţirea accesului la finanţare
→ Valorifică produsele manufacturate şi dezvoltă activităţi cu potenţial
→ Valorificarea corectă a muncii prin oferirea unui preţ echitabil pentru aceasta
Exemplu
Conform Asociaţiei Internaţionale Fair Trade, valoarea vânzărilor Fair Trade în
2006 a fost de 2.6 miliarde $. De asemenea, tot în 2006, conform Asociaţiei de
Etichetare Fair Trade, sectorul global de Fair Trade al produselor de: cacao a ajuns
la 93%, cafea 53%, ceai 41% şi banane 31%. Astfel aproximativ 5 milioane de
oameni îşi câştigă existenţa prin intermediul mecanismului Fair Trade, conform
Asociaţiei Europene pentru Fair Trade
•
Concluzii:
• Inovatorul real nu este cel care are soluţia, ci acel care o pune în practică
• Cea mai importantă cale pentru ca un antreprenor să creeze valoare este să facă
mai mult cu mai puţine resurse
• Susţinerea procesului antreprenoriatului social presupune mai mult decât a da
bani
• Inovaţia în domeniul social şi stabilirea celor mai bune metode presupune
abilitatea antreprenorilor de a-şi imagina viitorul cu o acurateţe sporită
• Antreprenorii sociali îşi asumă riscuri, contribuind şi la creşterea numărul şi
diversitatea stakeholderilor implicaţi în atingerea scopului social
• Frumuseţea antreprenoriatului social constă în schimbarea practicilor de afaceri cu
scopul promovării schimbării sociale oferind numeroase avantaje, atât de natură
financiară cât şi financiară.
• Impactul social este motivaţia principală, banii fiind doar un mijloc de a finanţa
proiectele cu scop social
• Antreprenoriatul social este fără discuţie o metodă promiţătoare pentru a atinge
schimbarea socială.