BUSINESS MASTERY
Lorand Soares Szasz
Modulul I
Viziunea, misiunea și valorile
reprezintă harta în business-ul tău.
De aceea, este foarte important să
le ai clar stabilite.
O afacere este o firmă comercială
și rentabilă care funcționează fără
tine, fără proprietar sau fără mine
dacă e business-ul meu.
Strategii pentru creșterea
productivității:
To do - list - zona ideală în care ar
trebui să te concentrezi sunt lucrurile
care sunt importante dar nu sunt
urgente pentru business-ul tău.
Indicatori de performanță
Definește care sunt acele criterii care
contează pentru business-ul și pentru
profitabilitatea business-ului tău.
Recompensează-ți oamenii, pe baza
acestor indicatori de performanță.
Tehnica DDD
În momentul în care primești o sarcină
sau se întâmplă să vină un task către
tine, poți să faci trei lucruri:
1. Ori să o faci, adică do it, acolo pe
loc, imediat
2. Să o delegi, să dai mai departe
cuiva
3. Să o distrugi.
1
Evită multitasking - Fă-ți un orar.
Productivitatea ta personală
influențează productivitatea firmei
tale și în multe cazuri,
productivitatea în business duce la
profitabilitate.
To stop - list
Poți să faci orice, dar nu poți să faci
totul.
Legea lui Pareto spune în felul
următor: 80% din activitățile tale îți
aduc 20% din rezultate și 20% din
activitățile tale îți aduc 80% din
rezultate. De aceea, concentrează-
te pe ce este important.
Dispari (din când în când), adică
să nu fii deranjat.
Este foarte important să stabilești o
astfel de regulă, pentru că în acest
fel poți să ai timp pentru tine și
pentru business-ul tău.
Clienți motivați
Ca să-ți fidelizezi clienții pe termen
lung, este nevoie ca ei să fie motivați.
Și motivația respectivă o primesc
doar în momentul în care îi surprinzi.
Angajați motivați - gradul de
satisfacție al clienților față de firma
ta este direct proporțională cu gradul
de satisfacție al angajaților de față
de locul lor de muncă.
Break even point = pragul de
rentabilitate sau punctul 0.
Este momentul în care ai încasat
suficient de mulți bani în firma ta
încât să acoperi cheltuielile pe care
le ai în luna respectivă.
Fă-ți bugete și rapoarte ca să ai
control financiar.
* creșterea celor performanți.
Anotimpurile economice
Vara = înseamnă creștere
economică. Pune bani deoparte
Toamna = vânzările o să scadă
inevitabil, piața se restrânge,
banii nu mai circulă atât de bine
și vânzările încep să scadă.
Concediază oamenii
neperformanți și investește în

Cele 6 pușculițe financiare: Iarna = totul este mai ieftin. Poți

investi în lucruri noi, în utilaje, în
10% din venit pentru libertate terenuri noi, în promovare, etc.
financiară
Primăvara = angajează oameni
55% din venit pentru necesități noi, extinde-te, deschide noi
puncte de lucru, investește în
long term servings for spending, oamenii tăi, etc.
adică pui bani deoparte pe
termen lung ca să-i cheltuiești.
Aici intervin banii pe care îi
strângi pentru o mașină, pentru
concedii, pentru educația copiilor
tăi.

10% din venit pentru educație

5% din venitul tău pentru

distracție

10% din ce câștigi pentru donații

2
 Modulul II

Strategii de diferențiere în Șasiul afacerii:

marketing:
Numărul de contacte
Oferta unică de vânzare: Este un X
serviciu sau un lucru pe care tu îl Procent de conversiune
faci și concurenții tăi nu îl fac. =
Sau tu faci mai bine decât ei sau Numărul de clienți
mai repede decât ei sau mai X
bine decât ei. Număr mediu de tranzacții
Garanții: frica de a cumpăra X
dispare. Valoare medie per tranzacție
Vinde mai scump și mai mult =
decât concurența: trebuie să fii Cifra de afaceri
diferit de concurența ta. X
Testează și măsoară campaniile Marja de profit
tale de marketing: Aceasta te va =
ajuta să găsești, care este cea Profitul net
mai potrivită strategie de
marketing pentru business-ul Numărul de clienți, cifra de
tău. afaceri și profitul net sunt
Află valoarea clienților tăi pentru singurele elemente ce nu se pot
a-i putea fideliza pe termen lung. schimba, dar pot fi influențate de
schimbările survenite în cadrul
celorlalte elemente.
O campanie de marketing
eficientă trebuie să răspundă la Măsoară fiecare element din
următoarele întrebări: șasiul afacerii, deoarece o cifră
pe care nu o cunoști, nu o poți
Cine sunt clienții mei? schimba.
Unde îi găsesc în numărul cel
mai mare?
Care este oferta ta și ce vor
clienții să cumpere?
De ce să cumpere de la tine și nu
de la concurenții tăi?
Care este metoda pe care o voi
folosi ca să mă promovez?

3
 Modulul III
Formula succesului în vânzări:
Prima Impresie x Ultima Impresie
= Conversie
Felul în care întâmpini clientul la
telefon sau când începi o convorbire
și cum termini convorbirea respectivă,
te ajută să-l transformi în clientul tău,
să-l convertești în clientul tău.
Strategii pentru a duce mai mulți
clienți în business-ul tău:
Produ o impresie fantastică pe
site-ul tău.
Fii influent pe Facebook pentru mai
mulți clienți.
Fii prezent pe Youtube.
Construiește o carte de vizită care
vinde.
Încheie alianțe strategice.
Participă la cluburi de networking.
Crește numărul de contacte prin
demonstrații gratuite.
Angajează agenți de vânzări de
top.
Buzz marketing: fă-i pe clienți să
vorbească despre tine.
Regula 10 X 10: este nevoie de 10
strategii de marketing și vânzare
care să-ți aducă contacte în mod
constant, un pic câte un pic.
Folosește testimoniale de la clienți.
Extinde gama de produse și
servicii.
4
Procentul de conversiune este
aspectul cel mai important din
șasiu, pentru că este cel mai
ieftin de dezvoltat și are impactul
cel mai mare în rezultate.
⇒ Oferă bonusuri angajaților tăi în
funcție de procentul lor de
conversiune, pentru a-i menține
motivați.
Există 4 tipuri de agenți de
vânzări
1. Primitorul de cereri: așteaptă ca
cineva să vină să cumpere de la
el
2. Supravânzătorul: promite orice
numai ca să facă vânzarea
3. Împingătorul de produse sau
servicii: nu ascultă clientul ci
doar el vorbește despre ce are
de vândut
4. Soluționatorul de probleme:
identifică problema clientului și
găsește soluția pentru ea
Elementul care face diferența în
vânzări: încrederea clienților în
agenții de vânzări
 „„Nu” în vânzări
⇒ Pe ce să pui accent în vânzare:
post-vânarea. Una dintre cele mai
=
bune metode de fidelizare a
„„nu sunt dispus să dau banii mei
clienților este interesul tău ca
pe beneficiile pe care mi le-ai
agent de vânzări, manifestat după
prezentat până în acest moment”
vânzare, nu înainte.

⇒ Transformă frica de pierdere în ⇒ Fiecare posibil client care vine

prin recomandare, înseamnă un
avantaj pentru tine: spune
procent de conversiune mai bun
clientului ce-o să piardă dacă nu
pentru firma ta, pentru că este
cumpără produsul sau serviciul
mult mai ușor să-i vinzi.
tău.

5
 Modulul IV

Este de șase ori mai ieftin să Desființează regula „„Nu atingeți!”

fidelizezi un client, decât să
atragi un client nou.
Tactici pentru a-ți fideliza
clienții:
Un sfert din populația planetei este
kinestezică. Acest tip de oameni are
nevoie să pună mâna, să simtă, să
aibă sentimente și senzații înainte să
ia o decizie.

Menține clienții informați în ⇒ Dă-i bucăți din business-ul tău,

legătură cu ceea ce vinzi. din serviciile tale, din produsele
Reactivează clienții inactivi. tale, prin care să poată
Oferă bonus clienților tăi la un experimenta.
anumit număr de tranzacții.
Crează programe de fidelitate.
Oferă vouchere pentru a crește Educă piața: dacă nu există
vânzările. piață pentru afacerea ta, nu este
Crează oferte sezoniere. nici o problemă. O poți crea chiar
Folosește sisteme de înștiințare: tu.
SMS-uri, emailuri, etc.
Vânzare cu ușile închise
Promovează produsul Câștigă bunăvoința clienților tăi!
săptămânii sau al lunii.
Creează un sistem de Pentru că suntem oameni și greșim,
abonamente, pentru a crea un este bine să știm ce să facem în
cash flow. astfel de cazuri:
Dă-le un cadou clienților în
cauză
Motivează-ți clienții interni: Returnează-le costurile
Cere-ți iertare
Angajați mulțumiți aduc clienți
mulțumiți, care aduc profit firmei,
care se duce la proprietari, care
investesc și mai mult în angajați și
așa mai departe.
Este cercul ideal în dezvoltarea unei
echipe și în fidelizarea clienților.
6
 Modulul V
Este important să știi care este
valoarea medie per tranzacție
din business-ul tău.
⇒ O cifră pe care nu o cunoști, nu ai
cum să o schimbi, nu ai cum să o
mărești.
⇒ Pentru orice schimbare pe care o
vrei în business-ul tău, în viața ta,
prima dată trebuie să știi unde ești
în acest moment.
Metode de a crește valoarea
medie per tranzacție:
Up-selling și cross-selling
Oferă premii pentru tranzacții de
peste o anumită valoare.
Vinde la pachet produsele și
serviciile tale.
Evită să faci reduceri: duce la
scăderea marjei tale de profit,
scade profitabilitatea firmei tale.
Oferă clienților checklist-uri.
Strategia de cumpărare prin
impuls: așază strategic produse
la îndemâna clienților, dar care
să aibă un preț mic în
comparație cu restul produselor.
Oferă clienților facilități de plată.
Strategia „„2+1 gratuit”
Extinde perioada de garanție
contra cost.
Stabilește o valoare minimă
pentru cumpărături.
7
Prezintă produsul mai scump
prima dată.
Este legea scării: dacă începi de
sus în jos, produsul cel mai
scump, mediu și ieftin, s-ar
putea să nu ajungi niciodată la
cel mai ieftin.
Metode pentru a-ți crește marja
de profit:
Fă barter cu cât mai mulți
furnizori.
Elimină strategiile care nu
funcționează.
Renegociază cu furnizorii.
Mărește prețul: singura persoană
care se teme de creșterea
prețului ești tu.
Cumpără en-gross pentru
prețuri reduse.
Rotativitatea produselor
(produse care se vând repede)
Schimbă contabilul, dacă este
cazul.
Crește procentul de încasare al
facturilor: facturează prompt, fii
persistent și recompensează
clienții care plătesc la timp.
Automatizează cât mai mult
 Modulul VI

Cele 4 pârghii dintr-un business: 6 elemente pentru o echipă

fantastică:
1. Banii
2. Marketing-ul
3. Oamenii
4. Sistemele
În momentul în care ai sisteme în
afacerea ta, vei avea mai mult timp,
energie și bani pentru tine.
Legea lui Pareto se aplică și la
sisteme și proceduri: 80% din
firma ta trebuie să fie
sistematizată, 20% trebuie să fie
umanizată, adică să depindă de
oameni. Nu poți să sistematizezi
chiar tot din afacerea ta.
Leadership-ul
Obiective comune: toată firma,
toată echipa știe exact în ce
direcție mergem.
Să ai reguli de joc foarte bine
definite.
Să ai un plan de acțiune.
Susținere în risc: susții angajații
tăi atunci când riscă.
Integrare 100%. Când angajezi o
persoană nouă, integreaz-o în
firma ta.

Crează sisteme și proceduri în

afacerea ta.
TEAM = together everyone
Acestea vor duce la constanță în achieves more.
business-ul tău, angajații vor ști ce
să facă în fiecare situație și va fi Adică, împreună cu toții reușim mai
mult mai ușor să-i instruiești pe cei mult.
noi.

Pe termen lung, acestea vor

duce la succes și la libertatea pe
care ți-ai dorit-o dintotdeauna.

8
Angajații tăi sunt diferiți - DISC

Dominantul: Fiecare dintre aceste tipuri de

Este activ, exigent, determinant,
pragmatic, foarte dinamic, hotărât
de felul lui. Este de obicei
independent, curajos, autoritar,
foarte direct, câteodată enervant de
direct, are încredere în sine, este
întotdeauna orientat spre rezultate, e
foarte competitiv, este radical și
deschis de felul lui.
Influentul:
Este prietenos, interactiv, interesat
entuziast, creativ, vorbăreț, optimist,
spontan, orientat către relații,
glumeț, team worker, expresiv.
personalitate este necesară
afacerii tale și fiecare se
completează una pe cealaltă.
Găsește jobul potrivit pentru
fiecare dintre acești angajați
și găsește ceea ce îi
motivează pe fiecare dintre ei.
Reține că modelul DISC se
aplică tuturor oamenilor, nu
doar angajaților. Clienții tăi și
toți oamenii din jurul tău se
încadrează într-una din
tipologii.

Stabilul:
Este specialist, grijuliu, este puțin
timid și mai sentimental, este foarte
loial, suportiv, modest, răbdător, de
încredere, coechipier.

Conștiinciosul:
Este analitic, atent la detalii, temeinic,
timid, ordonat, competent,
disciplinat, prudent, foarte critic,
logic, precis, orientat spre detalii, cu
standarde înalte.