Realizează Studii de Caz

De ce sunt atât de importante studiile de caz?

Studiile de caz sunt folosite pentru a dovedi că afirmațiile tale sunt adevărate - pentru a
demonstra relația cauză-efect dintre soluția ta și rezultatul pozitiv al clientului.

Fără studii de caz, este mai puțin probabil ca potențialii clienți să creadă afirmația ta. Astfel, rata
de conversie în vânzare va fi foarte scăzută.

Unde folosim studiile de caz?

● Pagina de Vânzare
● Pagina cu Studii de Caz
● În discuția de vânzare propriu-zisă
● Pe canalele sociale (YouTube, Facebook, Instagram)
● Newsletters
● Webinarii
● Reclame plătite
● Follow-up-uri către potențialii clienți

După un studiu de caz trebuie să reiasă clar corelația dintre soluția / intervenția ta și STAREA 2
obținută de client.

Dacă nu este clară, direct din interviu, este nevoie să intervii și să explici lucrurile foarte clar,
astfel să se înțeleagă care a fost aportul tău de valoare.

Este de preferat dacă se poate explica clar cât timp a economisit clientul cu tine, câți bani și ce
creșteri a avut.

Dacă nu sunt vizibile la prima vedere, încearcă să le calculezi împreună cu clientul.

Componentele unui studiu de caz

Starea 1
Unde se afla clientul înainte de a lucra cu tine (arată ce acțiuni făcea clientul înainte să lucreze
cu tine și ce rezultate a obținut cu acțiunile pe care le-a făcut)

Starea 2 / Rezultat
Ce a reușit să obțină clientul tău și ce acțiuni concrete (indicate de tine) a făcut ca să ajungă în
starea dorită.
Interval de timp
Momentul în care a avut loc transformarea. Când s-a apucat și cât timp a durat.

Dovada că soluția ta este atribuită rezultatelor

Folosește grafice dacă este nevoie. Folosește poze before & after.

Citat Client
Un extras sau un citat complet de la client care explică transformarea. Acesta poate fi scris de
tine și trimis clientului pentru aprobare. Poate fi luat dintr-o înregistrare video sau audio a unui
interviu sau poate fi o captură de ecran a unui e-mail sau a unei postări de Facebook.

Poza clientului
De cele mai multe ori poza clientului poate fi găsită pe Facebook / Instagram.

Explicaţie
Explicația spune povestea transformării și rezultatele transformării în vocea și cadrul de
referință al autorului. Este important să scrieți întotdeauna informații corecte și „transformați-vă
clientul în erou”. Această explicație vă poate ajuta pe amândoi și pe tine și pe client, deoarece
dacă această explicație este scrisă corect, poate acționa ca reclamă pentru clientul tău. Acest
studiu de caz creează un sistem de win-win, în care clientul este bucuros să promoveze studiul
de caz deoarece este probabil să achiziționeze noi clienți ca urmare a acestui lucru.

Interviu (video sau audio)

Pentru a finaliza studiul de caz este necesar un videoclip sau un clip audio cu clientul care
răspunde la întrebările interviului. Această înregistrare video sau audio poate fi colectată
folosind:
● Interviu Zoom (care este metoda rapidă și cea mai eficientă de a colecta acest conținut)
● Interviu în persoană (care necesită un echipaj de filmat profesionist, planificare și mai
multe întreruperi decât Zoom)
● Transcriere sau versiune scrisă

Întrebări interviu studiu de caz

FOARTE IMPORTANT: 10% vorbești tu - 90% vorbește omul!

● Spune-mi puțin despre afacerea ta / jobul tău. Cu ce te ocupi?

● Să începem cu începutul. Cum m-ai descoperit?
● Ce probleme ți-ai dorit să rezolvi inițial?
● Ce ai încercat înainte și care au fost frustrările tale?
● De ce crezi că nu au funcționat primele tale tentative de a ajunge în [STAREA 2]?
● Ce crezi că te-a ajutat cel mai mult din experiența cu mine?
● Ce „revelatii/aha-uri” ai avut în timp ce ai lucrat cu mine?
● Ce rezultate ai obținut? Ce domenii ale afacerii / vieții tale s-au îmbunătățit și cu cât? De
ce crezi că s-au îmbunătățit? Care a fost rentabilitatea investiției de a lucra cu mine?
 ● Care credeți că a fost impactul lucrului cu mine?
● Unde ai auzit prima dată de mine? Ce ți-a stârnit interesul?
● De ce ai decis să lucrezi cu mine?
● Cum s-a desfășurat lucrul cu mine? În ce zonă ai obținut cea mai mare valoare? De ce
crezi că ai reușit?
● De ce ar trebui cineva care ne ascultă să se apuce chiar acum? Ce i-ai recomanda unui
om care acum este în [STAREA 1]?
● Ce putem îmbunătăți?

„Îți mulțumesc tare mult că ai acceptat să facem acest interviu. Chiar a fost grozav! Iar
răspunsurile tale vor inspira foarte mulți oameni, care vor și ei să ajungă în [STAREA 2]. Voi
edita acest material și ți-l voi trimite înainte să îl public.”

Unde filmăm studiile de caz?

Se pot filma pe Zoom cu inregistrarea pornită:

https://www.youtube.com/watch?v=Ulgb0hbBKJQ
https://www.youtube.com/watch?v=GEtZXEq46D8
https://skipperofcyclades.ro/

Colectează Studii de Caz

Metoda interviului video sau audio

● Gândește-te la cei mai buni clienți și contactează-i folosind acest template sau propria ta
variantă
● Oferă un bonus suplimentar (funcție nouă, actualizare nouă, acces anticipat) în schimbul
unui interviu cu clientul

Programează Interviul
● Programează un interviu de 15-40 de minute cu clienții și notează-l la tine în google
calendar
● Condu interviul și folosește întrebările de mai sus
● Poți utiliza Zoom
● Poți utiliza doar audio Zoom - dacă clientul este inconfortabil pe video
● De asemenea, poți angaja un videographer și filma live cu client, dacă este dispus să te
ajute (acest lucru te va costa, dar merită)

Editează interviul
● Fă un intro la interviuri și spune clar ce urmează să se întâmple în video
 ● Editează interviul (Windows: Davinci Resolve, Camtasia, Adobe Premiere, Mac: Final
Cut Pro, iMovie) sau îți recomand să-l dai unui tânăr care s-a apucat recent de editare
video
● Elimină „ums and ahs” din clipuri și taie părțile nerelevante ale interviului.
● (opțional) - Adaugă animație tipografică - suprapunere de text în timp ce clientul
vorbește. De asemenea, cadre care să arate cu ce se ocupă clientul (b-rolls)
● (opțional) - Adaugă muzică fără drepturi de autor la clip
● Adaugă logo-ul tău în colțul din dreapta jos al videoclipului
● Adăugați sigla invitatului la începutul videoclipului

Scrie studiul de caz

● Gândește-te la tot ceea ce ai învățat în interviu și scrie o versiune cu propriile cuvinte -
această versiune va însoți versiunea video pe paginile tale web. Fii cât mai detaliat
posibil - metrici specifice, cronologie, relații cauză-efect. Introdu citate din interviu pentru
a susține afirmațiile.
● Adaugă un studiu de caz la biblioteca ta de mărturii (fă un folder în drive cu toate)
● Adăugă studiul de caz pe site-ul tău (îl vom face și pe acesta curând)