Laptop de gaming

Cuprinsul prezentării:
Titlul: Laptop de gaming
Echipa de lucru: Fireminds

Secțiunea A. Scenariul de vânzare care ilustrează parcurgerea unui ciclu de vânzare și viziunea voastră de servire a clientului
1. Motivația alegerii produsului pe seama căruia v-ați antrenat la seminar.
Principalul motiv pentru care am ales laptop-ul de gaming a fost determinat de cererea pieței pentru acest tip de produs, dar și pentru
faptul că în zilele noastre un laptop a devenit aproape indispensabil. Am ales să fie de gaming, deoarece acest tip de laptop prezintă mai
multe avantaje în comparație cu unul clasic, printre care se enumeră durata de viață a acestuia, eficiența efectuării task-urilor.

2. Scurtă descriere a contextului de vânzare (piața produsului, concurența).

Piața produsului este reprezentată de persoanele cu vârsta cuprinsă între 16-44 ani, care au un venit mediu lunar de 4.000 lei. În urma unui
studiu s-a ajuns la concluzia că „dintre femei si barbati, barbatii reprezinta 72% din cumparatorii de device-uri,din care 25% dintre ei aleg
un laptop cu o placa video performanta, din categoria gaming ”.
 Cât despre device-urile concurente, enumerăm: tableta, smartphone-ul, computer, tv smart.

3. Detalii tehnice ale ofertei voastre, după modelul CFB (caracteristici, funcții, beneficii) – câteva exemple ilustrative

Caracteristici Funcții Beneficii

Tastatură numerică luminoasă Tastarea și realizarea prezentărilor Dexteritate
Prețul: 4.500 lei Economisirea banilor Accesibilitaate
Memorie: 64GB Spațiu de stocare ridicat Siguranță
Versiune bluetooth: 5.2 Transferuri de date la viteze mari, în timp scurt Rapiditate
Diagonală Display: 15.6 inch Imagini clare și precise Sănătate oculară
Placă video dedicată Experiențe vizuale impresionante, îmbinarea mai multor Performanță
programe/ fișiere simultan

4. Scenariul care ilustrează parcurgerea unui ciclu de vânzare, conform cu viziunea voastră de servire a clientului:

A. Prospectarea (unde? cum? ...).

Un exemplu de posibil client.

Noi am ales ca și metodă de prospectare interviul.

Definirea pieței țintă: Piața produsului este reprezentată de persoanele cu vârsta cuprinsă între 16-44 ani, care au un venit
mediu lunar de 4.000 lei.
Indentificarea posibililor clienți: Posibili noștri clienți sunt persoane salariate, studenți și elevi.
Calificarea clienților potențiali: Clienții noștri potențiali fac parte atât din domeniul IT, contabilitate, freelanceri cât și din alte
domenii, studenți de la facultatea de informatică, economie și liceu.
B. Pregătirea în vederea abordării clientului (ce presupune în cazul alegerii voastre?).

Îmbrăcămintea noastră va fi una adecvată contextului întâlnirii cu potențialul client. Clientul va fi întâmpinat de către noi cu o
atitudine pozitivă, vom fi deschiși la discuții, întrebări fără a ne arăta, daca va fi cazul nemulțumirile și vom acorda un
deosebit interes față de nevoile clientului nostru.
Ne vom informa în detaliu cu privire la produsul pe care îl oferim, și dacă clientul va dori să îl testeze ne vom asigura că poate
face acest lucru.
Ne vom asigura înainte că știm numele complet al clientului, titulatura, cum va folosi clientul respectiv produsul și care este
relația dumnealui cu oferta concurentă.

C. Primul contact (telefonic/ scris/ față în față?; ce contează mai ales?; posibile replici de deschidere etc.).
Primul contact cu clientul va avea loc față în față

D. Întrevederea (ce contează mai ales?; posibile replici de deschidere etc.).

E. Identificarea nevoilor clientului (tipuri de întrebări; propunerea voastră pentru structura interviului de identificare a nevoilor
clientului).

Pentru identificarea nevoilor clientului am folosit metoda P.O.O.O. .

Pentru persoana( P) am pus întrebări legate de stilul de viată a acesteia, pasiuni, hoby-uri, familie;
Pentru organizație (O) am pus întrebări legate de locul de muncă al persoanei, care este timpul petrecut la muncă dar și timpul
liber;
Pentru obiective(O) am formulat întrebări legate de așteptările clientului în privința laptopului, la ce dorește să îl utilizeze;
Pentru obstacole(O) a întrebat clientul care este bugetul de care dispune pentru achiziționarea laptopului, și daca sunt alte
impedimente care fac achiziția imposibilă momentan.
 P(persoană) O(organizație) O(obiective) O(obstacole)
Ce job aveți? Ce tip de brand dețineți ? Ce v-ar interesa în mod Care este minimul si maximul
specific la un laptop? bugetului pe care doriți să îl
cheltuiți?
Unde vă petreceți cel mai Ce brand doriți să În ce scop veți utiliza acest Ce vă împiedică să achiziționați acest
mult timpul? achiziționați? laptop? laptop?
Câte persoane vor folosi Este memoria un principal factor în
laptop-ul? procesul decizional de cumpărare?
Cum ar arăta laptop-ul ideal
pentru dumneavoastră?
Jucați jocuri video în timpul
liber?

F. Elaborarea soluției (cine? cum?; în raport cu ce? etc.).

Vom lua în calcul fiecare aspect și detaliu discutat cu potențialul client și vom încerca să găsim soluția perfectă pentru
acesta, din toate punctele de vedere.
Vom ține cont și de experiența avută cu produsul anterior, astfel încât experiența viitoare să fie cea dorită.

G. Prezentarea soluției (cum?).

În urma discuției avute cu potențialul client, vom reveni cu trei soluții ce se încadrează în preferințele sale, iar acesta, dacă
dorește o va putea alege pe cea potrivită.

H. Evaluarea poziției clientului (în raport cu ce?; scenarii posibile).

 I. Negocierea (ce este negociabil?; posibile abordări etc.).
J. Obținerea angajamentului (posibile abordări; tipuri de întrebări suport etc.).
K. Punerea în aplicare a acordului (ce presupune asta din partea agentului de vânzare).
L. Asistența post vânzare (responsabilitățile agentului de vânzare; responsabilitățile companiei etc.)

Secțiunea B. Observarea și evaluarea scenariului de vânzare “în funcțiune”, în domeniul ales pentru elaborarea prezentării

În această secțiune prezentați succint observațiile reținute în urma experienței de “posibil(i)” client(i), aflat(i) în vizită la un ofertant real
din domeniul ales pentru elaborarea prezentării. Oferiți răspunsuri scurte la următoarele întrebări:

1. Cum apreciați experiența de cumpărare?

2. Ce ați învățat din această experiență?
3. Ce i-ați putea sugera persoanei cu care ați interacționat dacă ați fi consilierul său de dezvoltare profesională în vânzări?
4. Ce recomandări i-ați face șefului său?