Tema nr. 2, seminarul nr.

3 - Tehnici de vânzare

Anexa A: Întrebări de identificare a nevoilor clientului

Oferta voastră: Laptop de gaming

Modelul de identificare a nevoilor clientului pe care ați ales să-l urmați:

(bifați căsuța corespunzătoare)
 POOO (Persoană, Organizație, Obiectiv(e), Obstacol(e)) _ Zig Ziglar;
 SPIN (Situație, Problemă, Implicații, Nevoia rezolvată-soluția) _ Neil Rackham;
 SVAPI (de Suprafață, de Vânătoare, de Ajustare, de Proiectare, de Implicare) _ Keith Dugdale, David
Lambert
 alt model ___________________ (sursa: __________________)

Lista voastră de întrebări de identificare a nevoilor clientului:

1. Ce job aveți?
2. Unde vă petreceți cel mai mult timpul?
3. Care este minimul și maximul bugetului pe care sunteți dispus să-l cheltuiți?
4. Câte persoane vor folosi laptopul?
5. Ce v-ar interesa în mod specific la un laptop?
6. Ce programe folosiți de obicei?
7. Care este principalul motiv pentru care achiziționați acest laptop?
8. Ce tip de brand dețineți?
9. Ce brand doriți să achiziționați?
10. În ce scop veți utiliza acest laptop?
11. Cât timp alocați pe zi lucrului pe laptop?
12. Cât timp alocați jocurilor?
13. Ce vă împiedică achiziționarea acestui laptop?
14. Este memoria un principal factor în procesul decizional de cumpărare?
15. Contează designul laptopului?
16. Este prețul acestui laptop accesibil pentru dumneavoastră?

Numele și prenumele membrilor echipei:

Numele și prenumele clientului cu care ați exersat:

Reamintire: Un coleg sau o colegă, de preferat din altă echipă de lucru, va juca pentru dumneavoastră
rolul clientului (15-20 de minute). Îi veți adresa întrebările din lista dumneavoastră și veți asculta cu atenție
răspunsurile. Astfel, dumneavoastră, consultanții de vânzări, veți primi accesul la perspectiva clientului asupra
nevoilor sale și asupra soluției/ soluțiilor care ar putea rezolva aceste nevoi. Această etapă este fundamentul
pentru elaborarea și prezentarea soluției/ soluțiilor către client (subiect pe care îl vom explora la seminarul nr.
4).

Pentru client, etapa identificării nevoilor sale este garanția că participă la elaborarea soluției și
argumentul pentru a continua relația cu vânzătorul/ vânzătorii.

Dacă este cazul, în urma discuțiilor purtate cu clientul, corectați și/sau completați lista întrebărilor de
identificare a nevoilor clientului.
Practic, lista de întrebări de identificare a nevoilor clientului este ilustrarea manierei în care folosiți
modelul ales (POOO sau SPIN sau SVAPI sau alte modele alternative) pentru produsele/ serviciile din oferta
dumneavoastră.
Completați numele și prenumele colegilor din echipa de lucru și ale colegei/colegului client cu care ați
discutat și încărcați Anexa A, astfel completată, în secțiunea Assignments: Tema nr. 2, S3_TV - Identificarea
nevoilor clientului, o singură dată, pentru întreaga echipă de lucru.

link-uri posibil utile:

- pentru modelul SPIN: https://youtu.be/1UlDa-OJYxE,
https://youtu.be/iE6xkPqBlYo