Precizări

Testul va include 15 grile și 5 subiecte deschise.

(O bună înțelegere a conceptelor și a conținutului temelor necesită citirea integrală a

materialelor puse la dispoziție).
Grilele atașate în conținutul suportului de curs sunt exemplificative, conțin un singur
răspuns corect și reprezintă doar câteva modele ale grilelor care pot fi utilizate pentru examinare.
Oricare dintre subiectele deschise se poate regăsi și sub formă de grilă. Fiecare grilă poate
fi prezentată și sub formă de subiect deschis.

SUBIECTE
Fișier: Cap1_proces_vanzare.pdf
□ Grile de la Selectați varianta corectă
□ subiectele 2, 3, 5, 6, 7 de la Teme dezbatere și exerciții practice
Fișier:Cap2_Forte_vanzare_2018.pdf
□ subiectele 4, 5, 6, 8, 9, 10 de la Teme dezbatere și exerciții practice
□ Grile de la Selectați varianta corectă
Fișier: Curs3_prospectarea_2018.pdf
1. Enumeraţi etapele procesului de vânzare și analizați, la alegere, una dintre acestea.
2. Precizați care este obiectivul prospectării
3. Enumerați 4 metode de prospectare cu referință.
4. Precizați 4 metode de prospectare fără referință .
5. Centrul de influență reprezintă.... Exemplificați pentru o firmă cu obiect de activitate la
alegere.
6. Precizați semnificația abrevierii COD, principiu esențial al efectuării prospectării.
7. În procesul prospectării, „păcatul deșertului” se referă la....

Fișier: Curs.4_Abordare.pdf
8. Precizați care este obiectivul preabordării.
9. Precizați principalele categorii de clienți grupați în funcție de existența nevoii și
disponibilitatea de a discuta.
10. Menționați principalii factori de preabordare din cadrul comerțului cu amănuntul.
11. Precizați care este obiectivul abordării.
12. Small talk reprezintă (semnificaţie şi elemente definitorii).....
13. Menționați etapele tehnicii abordarii in doi pași.
14. Precizați trei tehnici de captare a atenției.

Fișier: Curs.5_etape_întrebări.pdf
15. Menționați principalele tipuri de întrebări care pot fi utilizate într-un dialog comercial.
Exemplificați în cazul fiecăreia dintre acestea.
16. Exemplificați modul prin care un vânzător poate răspunde clientului la o întrebare prin
 altă întrebare (întrebarea va fi precizată în subiect sau menţionată de student).
17. Modelul POOO se referă la....
18. Precizați care sunt etapele tehnicii de vânzare SPIN.
19. Descrieţi tehnica formulării și adresării întrebărilor în 3 etape.
20. Precizați etapele tehnicii încheierii vânzării în 5 etape.

Fișier: Cap6_7_prezentare_obiecții.pdf
21. Precizați diferența existentă între nevoile implicite ale clienților și nevoile explicite ale
acestora. Exemplificați.
22.Precizaţi la ce se referă principalele componente ale prezentării produselor/serviciilor:
caracteristici, funcţii, beneficii. Exemplificaţi pentru un produs/serviciu la alegere.
23. Prezentați caracteristicile principalelor tipuri de prezentări utilizate în procesul vânzării.
24. Precizați principale tipuri de argumente utilizate în procesul vânzării.
25. Prezentați câte un exemplu pentru fiecare dintre principalele tipuri de argumente utilizate
în procesul vânzării: argumente legate de marfă, preț sau clienți.
26. Menționați principalele tipuri de argumente legate de client.
27. Precizați semnificația fiecăreia dintre etapele tehnicii de vânzare AIDAS.
28. Menţionaţi componentele şablonului de elaborare a soluţiei în cadrul procesului de
prezentare a produselor/serviciilor.
29. Precizați patru categorii de dovezi care pot fi utilizate în procesul vânzării.
30. Menționați principalele tehnici utilizate în procesul vânzării.
31. Tehnica de vânzare SOSLA se referă la...
32. Precizaţi cel puţin patru stimuli utilizaţi în cadrul tehnicii SONCAS sau SABONES.
33. Mentionati principalele etape ale depăşirii obiecțiilor.
34. Precizați o modalitate de amortizare a următoarei obiecții.....
35. Enumerați trei modalități de respingere a obiecțiilor.
36. Prezentați semnificația și etapele metodei ACAR.
37.Tehnica LAIR reprezintă.....
38. Precizați trei metode de încheiere a vânzării.

Fișier: Cap.8_tehnici_vânzari_asigurări.pdf
39. Precizați principalele etape ale procesului de vânzare a serviciilor financiare şi asigurări
de viaţă.
40. Menționați pincipalele piste identificate în procesul prospectării pieței asigurarilor de
viață si a serviciilor financiare.
41. Precizați denumirea și conținutul principalului instrument utilizat în procesul
prospectării pieței asigurarilor de viață si a serviciilor financiare.
42. Menționați semnificația și conținutul tehnicii AICRA.
43. Instrumentul utilizat în etapa de analiza a nevoilor financiare este ….
44. Principalele tehnici de finalizare utilizate în procesul de vânzare a serviciilor financiare
şi asigurări de viaţă sunt….
45. Tehnica Benjamin Franklin constă în ...
46. Analizați succint tehnica „foaia de hartie”.

Fișier: Cap9._Tehnici sustinere_vanzari_Designul.pdf

□ subiectele 1-3 de la Teme dezbatere și exerciții practice
 □ Grilele 1, 3, 9, 10 de la Selectați varianta corectă

Fișier: Cap10_Tehnici_sustinere_vanzari_Amenajarea.pdf
□ subiectele 2, 5, 6, 11, 12, 13, 15 de la Teme dezbatere și exerciții practice
□ Grile de la Selectați varianta corectă
□ Precizaţi semnificaţia fiecăreia dintre formulele următoare:
Linearul la sol
a) Suprafaţa sălii de vânzare

Suprafaţa ocupată cu m obilier com ercial

b) Suprafaţa sălii de vânzare

Fișier: Cap11_Tehnici sustinere_vanzari_Etalare.pdf

□ Grile de la Selectați varianta corectă
□ Principiile de bază ale prezentării în vitrine sunt…
□ Principiile etalării interioare sunt…
□ Menționați principalele aspecte ale etalării mărfurilor pe rafturi.
□ Precizați care sunt caracteristicile nivelurilor de expunere pe rafturi.
□ Enumerați modalitățile de etalare a mărfurilor pe rafturi
□ Facing-ul reprezintă….
□ Precizați modalitățile de exprimare a facing-ului
□ Capacitatea linearului reprezintă…
Fișier: Cap12_Eficienta_vanzari
□ Grile de la Selectați varianta corectă
□ Precizaţi semnificaţia fiecăreia dintre formulele următoare:
a)cota de piaţă a mărcii / gradul de distribuţie valorică x100

CAp Lp
b) :
CAt Lt
Marja
comercială
c) Linear X Număr rotaţii stocuri
dezvoltat

desfaceri
realizate
xcota
de
rabat
comercial
d) linear

V L
e) V  L

Fișier: Cap13_comerţ_electronic
□ subiectele 1, 2, 3,4, 7 de la Teme dezbatere și exerciții practice
□ Grile de la Selectați varianta corectă