Ghid minimal pentru elaborarea proiectului la disciplina Tehnici de vânzări _2020/2021, sem.

Obiectivele proiectului:
1. Să faciliteze verificarea cunoștințelor și antrenarea abilităților de vânzare.
2. Să faciliteze crearea conexiunilor între teorie (accesată prin lecturi, cursuri și seminare) și practica vânzărilor.

Modalitatea de lucru:
Formați echipe de câte patru sau cinci studenți. Puteți alege colegi din oricare dintre grupele MKT 31-34 sau MGM 31-34.

Alegeți o gamă restrânsă de produse sau servicii care pot face obiectul vânzărilor consultative/ colaborative (ex. asigurări, imobiliare,
automobile, produse/echipamente de valoare mare, servicii medicale etc.). Alegerea voastră ar trebui sa fie compatibilă cu un post în
vânzări pe care l-ați putea accesa într-un orizont de timp de maximum 3 ani.

În contextul alegerii făcute, creați un scenariu care să ilustreze parcurgerea unui ciclu complet de vânzare și să reflecte viziunea voastră
de servire a clientului.

Cuprinsul Proiectului:
Titlul proiectului : ______________
Echipa de proiect (Numele si prenumele _____________, grupa __________)

Scenariul de vânzare care ilustrează parcurgerea unui ciclu de vânzare și viziunea voastră de servire a clientului
1. Motivația alegerii (maximum 1/3 pagina).
2. Scurtă descriere a contextului de vânzare (piața produsului, concurența). Maximum 1 pagina.
3. Detalii tehnice ale ofertei voastre, după modelul CFB (caracteristici, funcții, beneficii). Maximum 2 pagini.
4. Scenariul care ilustrează parcurgerea unui ciclu de vânzare, conform cu viziunea voastră de servire a clientului. (maximum 8 pagini):
A. Prospectarea (unde? cum? ...).
Un exemplu de posibil client.
B. Pregătirea în vederea abordării clientului (ce presupune în cazul alegerii voastre? cum vă pregătiți?).
 C. Primul contact (telefonic/ scris/ față în față?; ce contează mai ales?; posibile replici de deschidere etc.).
D. Întrevederea (ce contează mai ales?; posibile replici de deschidere etc.).
E. Identificarea nevoilor clientului (tipuri de întrebări; o posibilă structură a interviului de identificare a nevoilor clientului).
F. Elaborarea soluției (ce soluții putem oferi clientului? - ce altceva? cine este implicat? cum?; în raport cu ce? etc.).
G. Prezentarea soluției (discursul de prezentare, argumentația, demonstrația - cum? cu ce mijloace suport? etc.).
H. Evaluarea poziției clientului (răspunsul clientului la oferta noastră – ce? cum? în raport cu ce?; scenarii posibile).
I. Negocierea (ce este negociabil?; posibile abordări ale negocierii etc.).
J. Obținerea angajamentului (posibile abordări; tipuri de întrebări suport etc.).
K. Punerea în aplicare a acordului (ce presupune asta din partea agentului de vânzare).
L. Asistența post vânzare (responsabilitățile agentului de vânzare; responsabilitățile companiei etc.)

Precizare: Aveți libertatea să adaptați etapele ciclului de vânzare în funcție de situația de vânzare aleasă pentru acest proiect (context de
vânzare, client, soluție oferită etc.). Vor primi un bonus de 10% din nota proiectului scenariile care ilustrează o abordare a vânzărilor prietenoasă
cu mediul.

Precizări finale:
• Proiectul va conține maximum 12 pagini A4. Restul va fi ignorat.
• Predarea se face în format scris, electronic, pe platforma Moodle, în secțiunea dedicată disciplinei Tehnici de vânzari și pe platforma
Microsoft Teams, în secțiunea Assignments a seminarului.
• Termenul de predare a formatului scris: 08 decembrie 2020, ora 12.00.
• Proiectul va fi prezentat pe platforma Microsoft Teams, în cadrul seminarului nr. 6, conform orarului valabil în intervalul 08.12.2020 –
18.12.2020.

Nota proiectului = 70% formatul scris + 30% prezentarea în cadrul grupei de seminar.