Sarcina pentru activitatea individuală a studenților

la disciplina „Tehnici de vânzări”:

Realizarea unei lucrări în care să fie simulat procesul de vânzare al unui produs sau serviciu
(la alegere), respectând etapele specifice.
Structura lucrării:
 Descrierea succintă a companiei:
 Descrierea produsului (serviciului);
 Definirea profilului consumatorului potențial a produsului (Prospectarea și calificarea
clienților);
 Selectarea clientului potențial și stabilirea întâlnirii (Activități specifice etapei de pre-
abordare);
 Selectarea tehnicilor de abordare a clientului;
 Realizarea unui dialog în scopul identificării nevoilor, utilizând tehnica întrebărilor
(modelul SPIN);
 Prezentarea ofertei, utilizând toate mijloacele potrivite pentru a face o expunere completă
a avantajelor produsului respectiv;
 Realizarea unui dialog în care să fie relatată discuţia dintre un agent de vânzări şi un
potenţial cumpărător la etapa depășirii obiecțiilor, utilizând tehnicile de contracarare
potrivite;
 Realizarea unui dialog în care să fie relatată discuţia dintre un agent de vânzări şi un
potenţial cumpărător la etapa de finalizare a vânzării, utilizând tehnicile de încheiere
potrivite;
 Selectarea strategiilor de menținere a clienților.