Tema 3 : Tehnici i

tactici de negociere
Argumentarea n negocierile
comerciale
Tehnici de negociere
Tactici de negociere

Lumea n care trim este o imens mas

rotunda i tu eti parte a negocierii, fie
ca-i place sau nu.
Ca individ, te confruni cu ceilali: familie,
colegi sau parteneri de afaceri.
Gradul de succes cu care gestionezi aceste
confruntri determin nu numai viaa ta
de zi cu zi, ci si fericirea ta.
(Herb Cohen)

Argumentarea n negocierile
comerciale
In negocieri, argumentarea constituie
procedeul tactic de baz n susinerea
intereselor i obiectivelor prilor
Argumentarea folosit n negocieri
pune accentul pe manipularea unor
avantaje reale sau imaginare aduse
partenerului, aa cum pot ele fi
vzute de pe poziia sa .

Argumentarea n negocierile
comerciale
Argumentele, in jurul crora se structureaz
coninutul mesajului, sunt dovezi aduse n
favoarea unui punct de vedere care este
conturat pe parcursul procesului de negociere.
Argumentele se construiesc prin:
1.

referina la sentimente (de ex.: Noi ne tim de

atta timp, crede-m, nu pot sa fac nici o
concesie!).

2. apel la logica (exemplu: se demonstreaz

faptul c o anumit sum nu ajunge pentru
costul zilnic al unei familii, lund n calcul toate
elementele si costurile lor).

Tipurile de argumente

Argumentaia de tip afectiv

Este un discurs care se construiete pe

folosirea frecventa a erorii numite apel la
emoii. Acest tip de argumentaie este util
partenerilor afectivi si instinctivi care se vor
las mai uor atrai n capcana apelului la
emoie.
De ex.: Romani sunt un popor de oameni harnici,
inteligeni si primitori.
Pentru c suntem romani adevrai,
nu putem accepta acest salariu
prin care sa nu ne putem hrni nici mcar copiii.

Tipurile de argumente

Argumentaia logica
Este discursul care se centreaz pe raionalitate
si cauzalitate. De aceea, se adreseaz exclusiv
palierului cognitiv al interlocutorului. In
condiiile claritii si ale simplitii, discursul
logic poate convinge cu uurin.
De ex.: 1. Piaa tehnici de calcul este n cretere
2. ntreprinderea noastr furnizeaz componente
necesare tehnici de calcul
3. ntreprinderea noastr este n plina dezvoltare.

Tipurile de argumente
Argumentaia eficient
Este un tip de discurs care mbina att (pseudo)
argumente afective ct i argumente cu o structur
logic. Este un compromis flexibil i adaptat oricrui
tip de situaie, n care se face apel att la raiunea
ct i la emoia interlocutorului.

De ex.: Industria petrochimiei este o industrie a oamenilor bogai

ntreprinderea noastr este un actor important al acestui tip de
industrie
ntreprinderea noasta este o ntreprindere bogat
Si noi si dumneavoastr lucrm n aceast ntreprindere
Prin urmare si dumneavoastr i noi trebuie s fim oameni
bogai

Metode de argumentare
1.MetodaRAPIDE
R- pentru a rezuma ateptarea clientului
A- pentru a se meniona avantajul caracteristicii produsului dumneavoastr
P- desemneaz confirmarea (demonstrarea) acestui avantaj
I- reprezint interesul pentru acest avantaj
D- desemneaz diferenierea n raport cu concurena
E- fiind evaluarea convingerii clientului
Metoda prezint avantajul de a fi un bun instrument pedagogic, dar rmne greu
de aplicat n practic.
2.MetodaCAB
- fiecare produs are mai multe C aracteristici
- fiecare caracteristic are mai multe A vantaje
- fiecare avantaj are mai multe B eneficii.
Sentmplfrecventcavnzatoriisiconcentrezeargumentaiamai
multasupracaracteristicilorunuiprodusdectasupraavatajelorsaubeneficiilorsale.
nfond,clientulesteinctatdebeneficiilepecarelepoateaveacumprndunprodusi
nudecaracteristicilepecareleposed.

Elemente necesare in argumentatie

calitatea deosebita a produsului (fabricatie, precizie, etc.);

utilitate (adaptarea perfecta la scopul intrebuintarii);
prezentarea produsului (design, moda, estetica);
conditii de plata (credit, rabat);
inlocuirea marfii uzate -; eventual leasing;
efecte tehnice (randament deosebit, cresterea productivitatii
muncii, noi utilizari);
efecte economice (economii de fonduri banesti, timp, energie,
forta de munca, etc.);
cresterea beneficiilor prin obtinerea de profit rapid si pe termen
lung;

Elemente necesare in argumentatie

posibilitati sporite de vanzare datorita calitatii deosebiote sau a

pretului, atragerea unor categorii noi de clienti, oferirea unor
posibilitati de utilizare, sprijin publicitar, etc.;
usurinta in utilizare, intretinere, reparatii, pregatirea fortei de
munca;
servicii asigurate clientului (gratuite, rapide, ieftine, posibilitati de
schimb, supraveghere, intretinere, informatii tehnice, sprijin in
vanzare, instructiuni de folosire);
compensatii -; operatiuni in contrapartida (barter);
garantii (drept remediere sau returnare a marfii);
comoditatea vanzarii legata de relatiile comerciale traditionale,
siguranta expeditiei marfurilor, legaturi usoare prin telefon, fax, telex;
rezolvarea unor probleme de catre vanzator (formalitati, autorizatii,
licente, etc.).

Erori frecvente de
argumentaie
Premise inconsistente
Se construiete un raionament pornind de la premise false.
De ex. patronatul afirma ca din cauza condiiilor dificile
existente pe piaa industriei respective si a dificultii de a
realiza noi contracte nu se poate accepta o cretere salarial
cu 20%.
Argument circular
Concluzia prezentata de partener consta in reformularea unei
premise a discuiei.
De ex. patronatul i justifica respingerea revendicrii de
cretere a salariului n felul urmtor: Salariul trebuie sa fie
stabil pentru ca ntreprinderea sa fie stabila financiar. n
concluzie nu putem accepta o cretere salariala.

Erori frecvente de
argumentaie
Atac abuziv la persoana
Se considera ca ceea ce susine o anumit persoan
este fals pentru c acea persoan nu s-a dovedit a fi
moral.
De ex. Nu vom lua in consideraie argumentele
dumneavoastr pentru ca nu suntei o persoana corecta
si ai folosit in scop personal bunurile organizaiei.
Atac circumstanial la persoana

Se respinge argumentul unei persoane din cauza

unei mprejurri in care se afla acea persoana:
Nu putem accepta oferta dumneavoastr
pentru ca nu reprezint interesele organizaiei ci
interesul personal de a rmne lider.

Erori frecvente de
argumentaie
Apel la emoii
Se realizeaz in scopul blocri unui argument.
De ex. Cererile pe care le facei vor conduce la
distrugerea sistemului de producie si la accidentarea
grava a multor salariai. Nu cred c dorii moartea
colegilor dumneavoastr.
Se apeleaz la frica si alte emoii negative pentru a
respinge o revendicare.

Apel la autoritate
Opinia proprie este justificata prin apelul la o autoritate
recunoscuta n domeniu.
De ex. Oferta noastra este foarte avantajoasa deoarece
respecta principii fundamentale de economie asa cum
sunt enuntate de dl. Mugur Isarescu, guvernatorul Bancii
Nationale.

Modelul S.T.E.P.
Modelul S.T.E.P. (din limba englez State, Translate,
Exemplify, Prove . Afirm, Explic, Exemplific i
Demonstreaz).

n practic, asta nseamn:

State (Afirm) . Prezentai ideea n mod simplu i clar.
Translate (Explic) . Expunei ideea pentru a fi neleas
de public. Definii termenii la care facei referire, reducei
pe ct posibil ambiguitile. Facei comparaii cu idei sau
lucruri similare.
Exemplify (Exemplific) . Dai exemple care ilustreaz
ceea ce spunei: experiene personale, bancuri etc.
Prove (Demonstreaz) . Demonstrai ceea ce ai afirmat,
prezentnd fapte care dovedesc afirmaia, apelnd la preri
ale specialitilor i la statistici.

Prescripii ale unei argumentaii

eficiente

Focalizarea pe nevoile partenerului

Focalizarea pe avantajele
partenerului
Identificarea punctelor slabe ale
argumentelor partenerului
Limitarea ofertelor
Alternativa optim la negociere

Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezint procedee,
metode utilizate de negociatori n
abordarea procesului de negociere.
n negocieri pot fi utilizate urmtoarele
tehnici:
Tehnici de tratare a obiectului negocierii
Tehnici de tratare a elementelor de
negociere
Tehnici de prezentare i discutare a
ofertelor

Tehnici de negociere

Tehnici de tratare a obiectului

negocierii

n ceea ce privete modul de tratare a obiectului negocierii, se

disting doua tehnici, a cror aplicare poate fi utila mai ales
n cazul unor blocaje n jocul poziional:
a)
Extinderea obiectului implica adugarea unor elemente noi
n discuie. Extinderea obiectului negocierii presupune
prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte
care au fost identificate de pri pe parcurs
b)
Transformarea obiectului negocierii consta n redefinirea sa
totala sau pariala, ceea ce poate sa nsemne declanarea
unei noi negocieri, diferita de cea anterioara
DE exemplu: Se negociaz nchirierea unui spaiu pentru
birouri, ntr-un imobil din zona centrala a capitalei, unde
obiectul negocierii a inclus urmtoarele elemente: mrimea
spaiului, durata contractului, nivelul chiriei, amenajrile
suplimentare solicitate de chiria.

Tehnici de negociere

Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii

opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
a) Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul s
formuleze oferta pentru toate elementele n discuie. De la
acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri
n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se
ajunge la acord asupra unui numr de subiecte. n final, se
ajunge la acord, atunci cnd diferenele de poziie de la toate
elementele sunt acoperite.
b) Abordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte unui
element de negociere, pn se ajunge la acoperirea
diferenei de poziii. Apoi se trece la subiectul urmtor.

Tehnici de negociere
Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor
Modurile n care se fac propunerile si se rspunde la
acestea pot fi foarte diferite; doua tehnici
alternative sunt: abordarea de tip lider si
abordarea independent.
In abordarea de tip lider, unul dintre negociatori i
prezint oferta, iar partenerul pune ntrebri de
clarificare, apoi formuleaz obiecii, aduce
argumente i o modific.
Abordarea de tip independent presupune ca un
negociator sa i prezinte propunerea i ofer
clarificrile solicitate de partener; apoi acesta din
urm face o contra- propunere, discutat la rndul
ei.

Exemplu
Sa presupunem ca proprietarul formuleaz primul
oferta - de 30 dolari/mp - si devine lider.
Aceasta nseamn c, n continuare, acest nivel este
dezbtut de pri. Clarificare: Nivelul include TVA ? .

Obiecii: Preul terenului este redus n aceasta zona,

ceea ce ar trebui sa se reflecte si n nivelul chiriei;
Sunt necesare anumite mbuntiri, pentru ca spaiul
s corespund nevoilor noastre.
Respingerea obieciilor: Nivelul chiriei ia n considerare
att preul terenului ct si alte aspecte ce in de
calitatea construciei, spaiu de parcare existent etc.,
Imobilul are dotrile standard etc.
In abordarea tip independent, dezbaterea anterioara se
modific: proprietarul declar poziia sa de negociere
(30 USD/mp), aceasta este clarificat (inclusiv TVA),
apoi chiriaul vine cu o contra-oferta (25 USD/mp).

Tactici de negociere
Tactica reprezint felul n care este aplicat o
strategie de negociere i definete
modalitatea concret de abordare a acesteia
n aciunea imediat.
Tactica folosit n negociere are n vedere aa
scopuri ca:
distragerea ateniei n vederea meninerii
controlului discuiilor;
ascultarea obiectivului principal al negocieri;
finalizarea negocierii nainte ca partenerul
s-i ating obiectivele.

Tactici de negociere

Tactici subordonate unei strategii

cooperante
Tactici subordonate unei strategii
conflictuale
Tactici utile n orice strategie
Tactici de finalizare a negocierii

Tactici subordonate unei strategii

cooperante
Crearea condiiilor adecvate unei negocieri
cooperante presupune orientarea
comportamentelor spre instituirea unui climat
cordial, n care prile s se susin n
realizarea poziiei de consens.
Aceast atitudine se adopt nc din faza de
pregtire a negocierilor, faz care se va
fundamenta pe principiul echilibrului
preferinelor participanilor. Preferinele
partenerilor de negociere se vor avea n
vedere n egal msur

Tactici subordonate unei strategii

cooperante

Stabilirea de comun acord a ordinii de zi

Deschiderea spre confidene
Reciprocitatea
Oferta independent
Tolerana
Comunicarea constructiv
Creativitatea
Respectarea promisiunilor
Activiti comune
ntreruperea negocierii n beneficiul ambelor pri
Stabilirea de termene ferme
Crile pe mas

Tactici subordonate unei strategii

conflictuale

Ameninarea
Comunicare distructiv
Concurena fals
Liderul
Stresare i tracasare
Totul sau nimic
Angajamentul unilateral irevocabil

Faptul mplinit

Ua trntit n nas

Tactici utile n orice strategie

Moara hodorogit

Este modalitatea de comunicare prin care se

revine n mod insistent cu acelorai solicitri. Se
repet stereotip, n termeni afirmativi
revendicarea n discuie, ca i cum argumentele
partenerului nu sunt auzite. Se continu
repetarea lor pn la realizarea obiectivului
Relaia condiional
Se formuleaz o revendicare n relaie cu o
ofert, astfel nct dac relaia dintre revendicare
i ofert se dovedete valid, ambele pri vor
avea de ctigat (de ex. Dac se va dovedi c
producia va crete cu 5% n luna urmtoare, vei
accepta o mrire salarial cu 20%).

Tactici utile n orice strategie

Evitarea negaiei
Negaia are o funcie distructiv n
comunicare, ridicnd obstacole n calea
colaborarii. De aceea, negaia se va evita
prin formulri afirmative de tipul da, dar
Nu avei dreptate !, vom formula: Da, avei
dreptate, dar ceea ce afirmai se datoreaz
urmtoarelor cauze care ne sunt strine

Tactici utile n orice strategie

Intoxicarea statistic
Obiectivele vor fi argumentate i susinute prin
date statistice sterile, dificil de urmrit i de
neles, care vor permite introducerea de concluzii
nesusinute de realitatea concret fr ca
partenerul s realizeze aceasta
Pisica moart
Este situaia n care partenerul este dependent de
serviciile noastre ntruct procesul de producie nu
poate fi ntrerupt. Pisica moart o parte din
produs este deja realizat, dar nu poate fi
valorificat fr accesorii. Aceasta indic
necesitatea continurii produciei.

Tactici utile n orice strategie

Zvonul
nainte de a ncepe negocierea se vor rspndi
zvonuri care vor susine poziia noastr
(evoluia pieei, reperarea de noi clieni etc.)
Detectivul Colombo
Este tactica prin care negociatorul intr n rolul
unei persoane reduse i ignorante. n acest fel,
partenerul se va descoperi i va aborda
negocierea superficial, ceea ce va constitui un
avantaj prin faptul c va putea fi surprins, n
momentele cheie, cu argumente decisive

Tactici utile n orice strategie

Pretenii n cretere
Pai mruni
Lipsa mputernicirii
Utilizarea timpului

Tactici de finalizare a negocierii

Ultima concesie
Const n prezentarea unui ultim avantaj al poziiei
finale. De aceea, se vor pstra n rezerv unele
concesii secundare; se va avea n vedere faptul c
acordarea unor avantaje importante va putea fi
interpretat drept semn al altor poteniale concesii,
situaie care va prelungi negocierea i va rata finalul.
Rezumatul
Este o tactic de ncheiere care presupune realizarea
unui sumar al subiectelor abordate, al concesiilor
fcute i al avantajelor fiecrei pri. Rezumatul
astfel constituit este supus acordului final al
partenerului.

Tactici de finalizare a negocierii

Ultimatumul
Const dintr-o rezumare a ultimei oferte i
cererea imperativ de acord adresat
partenerului. Modalitile de confirmare a
ultimei oferte au sarcina de a trasa limita
procesului de negociere. De aceea, se vor
formula n general negativ: Consiliul nu nea mandatat pentru alt ofert sau Deja
am mers mult mai departe dect aveam de
gnd.

Trsturile necesare unui negociator

comercial

Vointa, combativitate, curaj si perseverenta;

Spirit sportiv, adica dorinta de a concura si spirit de echipa;
Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare;
Imaginatie si gndire prolifica;
Rabdare si stapnire de sine;
Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere;
Diplomatie si capacitate de convingere;
Amabilitate, modestie;
Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi;
Loialitate si discretie;
Cunostinte minime de psihologie;
Capacitate de a judeca din punct de vedere comercial;
Cunoasterea tacticilor de negociere;
Cunoasterea problemelor puse n discutie

Bibliografie

1)Manual de comunicare i negociere n

afaceri, tefan Prutianu, Editura Polirom, 2000
2)Negocierea interculturala in tranzactiile
comerciale internationale ,Gheorghe Caraiani,
Toma Georgescu Universul Juridic,2006
3) Negocierea perfecta , Gavin Kennedy,
National, 1998
4)Manipularea in negocieri, Hassan
Souni,Antet,1998
5) www.google.com
6) www.questia.com
7) www.ssrn.com/neg/index.html