UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE PSIHOLOGIE ȘI ȘTIINȚELE EDUCAȚIEI

SPECIALIZAREA PSIHOLOGIE
Forma de învățământ ID
Anul III, Grupa 1
Disciplina: Psihologia Muncii Student:
Tema nr. 2 Biolan Andra Rosalina

Ghid de interviu

17.12.2023

1
 Interviul reprezintă un instrument esențial și complex, folosit în procesul de selecție și
angajare, deoarece furnizează un cadru interactiv și personalizat pentru evaluarea competențelor,
abilităților și trăsăturilor psihologice ale candidaților. Acest instrument oferă psihologilor
organizaționali posibilitatea de a obține o înțelegere detaliată a personalității, motivațiilor și
comportamentului candidaților, depășind informațiile disponibile într-un curriculum vitae sau
într-o scrisoare de intenție.

Prin intermediul interviului se pot identifica aspecte precum adaptabilitatea la schimbare,

abilitățile de comunicare, inteligența emoțională și potențialul de integrare într-un mediu de lucru
specific. Astfel, utilizarea interviului în psihologie devine crucială pentru selectarea persoanelor
care se potrivesc nu doar cu cerințele tehnice ale unui post, ci și cu cultura organizațională și
dinamica de echipă, contribuind astfel la succesul și eficiența organizațiilor. De exemplu,
interviul destinat selecției unui candidat pentru ocuparea funcției de agent în cadrul unei
companii specializate în comercializarea automobilelor de lux, se constituie ca o oportunitate
crucială pentru evaluarea abilităților acestuia.

Scopul fundamental al interviului constă în discernerea potențialului candidatului de a

promova produsele companiei, de a socializa în mod eficient cu clienții și de a se integra în mod
armonios în structura echipei existente. Procesul de interviu poate include sonde în domenii
variate, precum experiența profesională anterioară, motivația specifică pentru ocuparea postului
respectiv, cunoașterea aprofundată în marketing și a portofoliului de produse al firmei, precum și
abilitatea de a rezolva probleme sau de a impresiona un potențial client prin intermediul
scenariilor ipotetice sau a excercițiilor practice.

Un exemplu concret poate consta în solicitarea candidatului de a expune metodic modul în

care s-ar apropia de un client interesat de un anumit model de automobil, evidențiind avantajele
acestuia, anticipând posibilele obiecții și oferind soluții convingătoare. Întrebările suplimentare
pot aborda situații delicate, cum ar fi situația în care există persoane care doresc să returneze un
automobil, strategiile propuse pentru extinderea portofoliului de clienți, etc..

2
 Structurarea interviului trebuie să fie metodică, limpede și obiectivă, oferindu-i candidatului
posibilitatea de a se simți confortabil.

Așadar, vă prezint un ghid de interviu pentru selecția unui agent de vânzări pentru o firmă de
automobile de lux. Acesta este bine structurat pe diferite domenii de interes, fiecare conținând
întrebări specifice.

 Pregătirea: - În această etapă, angajatorul stabilește criteriile necesare pentru

ocuparea postului și pregătește întrebări relevante. De asemenea, se planifică
locul, data și ora interviului, iar membrii comisiei de recrutare sunt desemnați.

 Primirea și introducerea: În momentul în care candidatul ajunge la locația

interviului, este întâmpinat și introdus în atmosfera interviului. Acest moment
poate include o scurtă prezentare a companiei, precum și a rolului și așteptărilor
pentru postul respectiv.
 Prezentarea candidatului: Candidatul este invitat să-și prezinte experiența,
educația și orice altă informație relevantă despre el însuși. Acesta este momentul
în care angajatorul poate obține o primă impresie asupra candidatului și asupra
abilităților de comunicare.
 Interviul tehnic și comportamental: Această etapă vizează evaluarea
cunoștințelor tehnice și a abilităților specifice pentru postul în cauză:

1. Experiența în vânzări.
a) Ce experiență anterioară aveți în vânzările de automobile, în special automobilele de
lux?
b) Cum v-ați adaptat la schimbările din industria auto ?
c) Ne puteți oferi exemple concrete de realizări notabile în domeniul vânzării mașinilor?
2. Cunoștințe despre automobilele de lux:
a) Care sunt caracteristicile cheie ale unei mașini de lux și cum le explicați potențialilor
clienți?
b) Cum vă descurcați cu noile tehnologii și inovații din industria acestor automobile?

3
3. Cunoașterea produsului:
a) Cum vă pregătiți pentru a cunoaște în detaliu caracteristicile și avantajele fiecărui
model de mașină de lux pe care îl vindeți?
b) Cum abordați clienții interesați să cumpere mai multe modele și cum faceți
recomandări personalizate?
4. Abilitățile de comunicare:
a) Cum vă adaptați comunicarea pentru a se potrivi cu diferitele tipuri de clienți?
b) Cum gestionați situațiile dificile sau obiecțiile clienților în procesul de vânzare?
5. Managementul priorităților:
a) Cum vă organizați ziua pentru a vă asigura că acordați atenție fiecărui client în mod
corespunzător?
b) Cum faceți prioritizarea clienților existenți și a potențialilor clienți noi?
6. Aspectul vizual și prezentarea personală:
a) De ce credeți că aspectul dumneavoastră personal și prezentarea sunt importante în
vânzările mașinilor de lux?
b) Cum vă adaptați la diferitele cerințe de vestimentație ale companiei?
7. Abilități tehnice:
a) Cum vă folosiți de tehnologie pentru a vă îmbunătăți performanța în vânzări?
b) Aveți experiență în utilizarea unor sisteme de management al relațiilor cu clienții
(CRM)? Cum le-ati folosit în trecut?
8. Abilități în negociere:
a) Cum negociați prețurile și condițiile de vânzare pentru a satisface ambele părți?
b) Cum gestionați situațiile în care clienții negociază agresiv?
9. Feedback și îmbunătățire continuă:
a) Ce feedback primiți de la clienți și cum îl utilizați pentru a vă îmbunătăți abilitățile?
b) Care sunt exemplele în care ați adaptat strategiile de vânzare pe baza feedback-ului
primit?
10. Motivație și pasiune:
a) Ce vă motivează cel mai mult să lucrați în domeniul mașinilor de lux?

4
 b) Cum vă mențineți pasiunea pentru industrie și cum transmiteți această pasiune
cumpărătorilor?

11. Etica în vânzări:

a) Cum gestionați situațiile în care există o discrepanță între interesele companiei și cele
ale clienților?
b) Cum asigurați o transparență totală și o comunicare onestă în procesul de vânzare?

12. Planificare a vânzărilor:

a) Care sunt tacticile eficiente pe care le-ați folosit pentru a atinge cu succes cotele de
vânzări?
b) Cum vă planificați strategiile de vânzare pentru a atinge și a depăși oobiectivele în
vânzări?

 Întrebări din partea candidatului: Candidatul are ocazia să pună întrebări despre
companie, echipă, cultură organizațională, responsabilități specifice ale postului și orice
alte aspecte relevante pentru decizia de a accepta sau nu oferta de angajare.
 Evaluarea finală și informarea candidatului: La finalul interviului, angajatorul poate
face o evaluare generală a candidatului și poate oferi informații despre următoarele etape
ale procesului de recrutare sau poate comunica decizia finală.
 Verificarea referințelor și oferta de angajare: În unele cazuri, angajatorul poate
contacta referințe furnizate de candidat pentru a valida informațiile obținute în timpul
interviului. Dacă candidatul este considerat potrivit, i se poate face o ofertă de angajare.
 Negocierea și semnarea contractului: În cazul în care candidatul acceptă oferta, pot
urma negocieri privind condițiile salariale și beneficiile. După finalizarea negocierilor,
urmează semnarea contractului de angajare.

*Este important de menționat că aceste etape pot varia în funcție de specificul fiecărui
proces de recrutare și de necesitățile companiei.