Curs 9 Recrutarea și selectarea forțelor de vânzare

Strategii de vânzare, Anca Francisca Cruceru, editura ASE, 2017

Activitatea de recrutare și selectare a personalului necesar în vânzări se referă la atragerea

celor mai potrivite persoane pentru postul de agent de vânzări, consultant vânzări, reprezentant
vânzări sau alte titulaturi, angajarea acestora și păstrarea celor performanți în cadrul companiei.
Încă din momentul stabilirii necesarului de noi angajați la departamentul de vânzări,
procesul de recrutare și selectare trebuie gândit foarte bine pentru a aduce în echipa de vânzări
cele mai potrivite persoane, capabile de integrare, cooperare și performanță.
Acest proces managerial de recrutare și selectare a forței de vânzare, inițiat de către
managerul de vânzări, presupune identificarea, testarea și angajarea candidaților optimi pentru
ocuparea posturilor din cadrul compartimentului de vânzări. Calitățile acestor candidați vor fi în
concordanță cu un set de caracteristici pe care trebuie să le îndeplinească în raport cu sarcinile
specifice. Construirea echipei de vânzări reprezintă obiectivul esențial al managementului
vânzării și, de aici, rezultă toată amploarea acestui proces și atenția acordată fiecărui detaliu în
parte.
Un prim aspect legat de procesul de recrutare al viitorilor candidați pentru postul agent de
vânzări se referă tipologia acestora și a experienței deținute la momentul respectiv. Sunt
angajatori care caută experiență în vânzări, iar alții nu au această opțiune, fiind interesați să
formeze o echipă de vânzări ce va fi instruită ulterior. Astfel, în funcție de tipul candidaților și
experiența deținută în vânzări, pot fi identificate următoarele categorii de candidați:
- Absolvenți ai instituțiilor de învățământ , fără experiență în vânzări, cu potențial
ridicat de pregătire și formare în domeniu,
- Propriul personal angajat în alte departamente, cu o experiență minimă, dată de
cunoașterea politicii companiei,
- Candidați angajați în diferite departamente, dar nu vânzări, la alte companii, cu
experiență minimă pe piața muncii, în general,
- Candidați angajați pe posturi de vânzare la alte firme concurente, cu experiență
ridicată și bază puternică de clienți
- Candidați angajați pe posturi de vânzare la firme neconcurente, cu experiență ridicată
și competențe multiple în vânzări.
De regulă, în momentul recrutării unui agent de vânzări vor fi analizate o serie de calităţi
pe care acesta le deţine şi care îl fac compatibil cu postul avut în vedere. Profilul său psihologic,
compatibilitatea sa cu echipa de vânzări a companiei constituie argumente potrivite deciziei de
selectare a candidaților ideali. Prin urmare, un manager de vânzări poate căuta, la recrutarea și
selectarea agenților de vânzări, în funcție de domeniul de activitate, natura produselor/serviciilor
vândute, tipologia clienților, următoarele calităţi: entuziasm față de meseria de vânzător,
experienţa în vânzare, abilitatea de a se exprima clar şi convingător, putere de convingere a
clienţilor, autoîncredere, optimism, înfăţişare agreabilă, dorinţa de a câştiga bani.
 În situația în care se recrutează persoane pentru poziția de manager vânzări, abilitățile
necesare au în vedere capacitatea de a coordona si motiva echipa de vânzări, leadership,
abilitățile de negociere și capacitatea de a lua decizii și de a reprezenta echipa de vânzări.
Un alt aspect referitor la procesul de recrutare și selectare a forței de vânzare are în vedere
alegerea surselor de recrutare pentru identificarea celor mai potriviți candidați.
Sursele de recrutare a forței de vânzare considerate de către o companie sunt următoarele:
Surse interne:
• Personalul propriu angajat la alte departamente,
Surse externe:
• Referințe, recomandări - networking,
• Instituții de învățământ,
• Anunțuri publice în mass-media,
• Agenții de recrutare,
• Networking-ul,
• E-recruiting.
Fiecare sursă de recrutare utilizată prezintă avantaje și dezavantaje date de caracteristicile
sale. În funcție de obiectivele urmărite, în anumite situații sunt mai utile sursele de tip instituții
de învățământ superior, care pot furniza tineri bine pregătiți la nivel teoretic, motivați de
obținerea unui loc de muncă într-un domeniu dinamic și orientați spre învățare. În alte situații, în
care experiența în vânzări este un factor decisiv, orientarea către agențiile de recrutare
specializate pe diferite domenii constituie o sursă mult mai atractivă pentru companii.
Networking-ul constituie o sursă de mare actualitate, utilizată de către manageri în vederea
obținerii informațiilor referitoare la potențialii candidați, fie din rândul concurenților, fie din
rândul clienților. Aceștia pot face recomandări privind cei mai potriviți candidați pentru postul de
agent de vânzări.
E-recruiting-ul reprezintă acele candidaturi spontane depuse de potențialii candidați
accesând website-ul companiei, la poziția “job-uri” sau “posturi oferite“.
Un model de desfășurare a procesului de recrutare și selectare a agenților de vânzări
poate fi structurat pe următoarele etape1:
1. Aplicarea formularelor de angajare
2. Derularea testelor psihologice și motivaționale
3. Desfășurarea interviului de prezentare
4. Verificarea CV-ului și a recomandărilor
5. Angajarea candidaților selectați
6. Examinarea medicală
7. Măsurarea succesului angajării.
Aplicarea formularelor de angajare se poate realiza fizic sau electronic, prin completarea
unor informații solicitate de către angajator referitoare la educație, experiență și, eventual, o

1
John F. Tanner Jr., Earl D. Honeycutt Jr., Robert C. Erffmeyer, Sales Mangement – Shaping Future Sales Leaders,
Pearson Education International, 2009, p.178
scurtă autobiografie. Aceste informații îl ajută pe angajator să-și formeze o primă imagine asupra
candidatului și să poată structura întrebările pentru interviul de prezentare.
Testarea psihologică și motivațională presupune aplicarea unui set de întrebări candidatului
în vederea obținerii unor informații referitoare la personalitatea, inteligența, abilitatea,
aptitudinile acestuia. Scopul este de a identifica un profil psihologic cât mai potrivit pentru
echipa de vânzări deja formată. Există numeroase variante de teste psihologice ce pot fi aplicate
în vânzări, acestea fiind proiectate de către firme de consultanță specializate în domeniul
afacerilor.
Interviul de prezentare este considerat cea mai importantă etapă a procesului de recrutare și
selectare deoarece candidatul se va afla față în față cu managerul de vânzări și va răspunde unor
întrebări menite să ofere o imagine cât mai reală a candidatului. Întrebările utilizate în acest scop
nu trebuie să intimideze candidatul și nu se vor referi la aspecte ce țin de religie, orientare
sexual, politică etc. deoarece acestea contravin codului de etică profesională.
Ca tipuri de întrebări utilizate cu ocazia interviului de prezentare pot fi următoarele
variante:
- De ce doriți să lucrați în vânzări?
- Ce vă motivează activitatea în echipa de vânzări?
- De ce ați ales această companie pentru a lucre în vânzări?
- Care este cea mai bună realizare a dvs. în vânzări?
- Ce modalități de planificare a activității zilnice aplicați?
- Cum gestionați situația unui client nemulțumit?
- Cum veți reuși să fiți cel mai bun în vânzări?
- Cum rezolvați o situație în care sunteți convins că ceea ce vindeți nu este cea mai
potrivită soluție pentru client?
Verificarea CV-ului, a recomandărilor și referințelor candidatului permite verficarea
veridicității informațiilor prezentate de către candidat în formularul de aplicare și analiza atentă,
pertinentă a acestora. Adeseori, candidații se supraevaluează sau exagerează performanțele
obținute anterior. Aceste lucruri trebuie corectate prin aplicarea unor întrebări clare, neuter, fără
a stânjeni sau timora candidatul. Recomandările și referințele pot face diferența în procesul de
selectare, mai ales dacă acestea au fost verificate anterior de către persoana implicată în acest
proces.
Examinarea medicală încheie procesul de selectare a candidaților pentru postul de agenți
vânzări. Conform legislației în vigoare, nu sunt acceptate întrebări referitoare la anumite
disabilități, afecțiuni cronice sau boli incurabile, ale candidatului ci doar cele care pot confirma
abilitățile fizice necesare muncii în vânzări (o stare de sănătate bună, disponibilitatea de
deplasare în teritoriu etc.).
Oferta de angajare va fi adresată de către managerul de vânzări candidatului sau
candidaților de top prezenți la etapele anterioare ale procesului de recrutare și selectare.
Prezentarea unei scrisori de informare privind postul de vânzări disponibil, a responsabilităților
aferente, reprezintă o dovadă a profesionalismului și seriozității companiei care a inițiat procesul
de angajare a forței de vânzare.
Totodată, viitorul angajat va fi informat și referitor la salariul de încadrare, programul de
lucru, programele de training, dotările necesare etc.
 În perioada imediat următoare acceptării ofertei de angajare este posibil să urmeze o
perioadă de probă, în care noul angajat va fi familiarizat cu echipa de vânzări, cu produsele și
portofoliul de clienți, cu politica de marketing și vânzări a companiei. Ca mijloace de
documentare și susținere în procesul de vânzare va primi diferite manuale de vânzări, descrieri
ale produselor companiei, fișe de lucru etc., urmând a fi îndrumat și inițiat de către un agent de
vânzări cu experiență.

Figura 1 Model al procesului de recrutare și selectare a forței de vânzare

Aplicarea formularelor
de angajare

Testarea psihologică și
motivațională

Standarde
de angajare
conform
ghidului de
recrutare și
selectare

Interviul de prezentare

Verificarea CV,
recomandări, referințe

Examinarea medicală Respingere

candidat

Angajarea candidați
selectați
Modificarea
criteriilor de
selectare și
angajare Măsurarea succesului
angajării
Adaptare după John f. Tanner Jr., Earl D. Honeycutt Jr., Robert C. Erffmeyer, Sales Mangement
– Shaping Future Sales Leaders, Pearson Education International, 2009, p.178

Ca proceduri de selecție, managerii de vânzări pot recurge la:

• Analiza CV-ului și a scrisorilor de intenție,
• Participarea la interviuri dirijate, nedirijate, în mai multe etape,
• Solicitarea de recomandări, referințe,
• Examinarea fizică și medicală,
• Susținerea unor teste de inteligență, de personalitate, de aptitudini etc.

Procesul de angajare a membrilor forței de vânzare în Departamentul de vânzări

Schematic, procesul de angajare a reprezentanților de vânzări poate să cuprindă
următoarele etape:
1. Determinarea numărului și tipului de agenți de vânzări necesari
- Implică identificarea clară a teritoriului de vânzări și împărțirea acestuia în sectoare
de activitate,
- Necesită implementarea unui criteriu/criterii de organizare a activității forței de
vânzare (geografic, produs, clienți, funcții),
- Determină o analiză a posturilor și a abilităților necesare solicitate candidaților optimi
pentru echipa de vânzări,
- Pregătirea fișei postului cu descrierea clară a sarcinilor, atribuțiilor și a
caracteristicilor necesare.
2. Recrutarea aplicanților
- Presupune anunțarea ofertei de posturi/ofertei de angajare,
- Ofertele de angajare pot fi în clar, când se specifică numele companiei, sau oarbe,
fără numele companiei,
- Oferta de angajare va conține și informații referitoare la produs/serviciu, zona
teritorială, criteriile de angajare, sistemul de remunerare, persoana de contact, data
limită de depunere a candidaturii.
3. Selecția candidaților
– În acest proces sunt implicați Directorul de vânzări, departamentul de Resurse umane,
firma de consultanță, psihologi etc.,
– Presupune elaborarea sistemului de măsurare a aptitudinilor candidaților pe baza unor
teste de aptitudini,
– Implică luarea deciziei de angajare a candidaților selectați.
4. Angajarea personalului
- Presupune încheierea contractului de muncă și semnarea acestuia de către viitorul
angajat,
- În contract se specifică atribuțiile, sarcinile de muncă, sistemul de remunerare,
condiții de angajare, durata contractului , diferite clauze etc.
5. Asimilarea noilor angajați în cadrul departamentului de vânzări
 - Presupune urmărirea comportamentului noului angajat în perioada de probă (o lună -
maxim 3 luni),
- Realizarea unor evaluări asupra noului angajat și prelungirea contractului de muncă,
- Din acest moment, construirea unei imagini pozitive reprezintă un obiectiv deosebit
de important pentru agentul de vânzări!

Un aspect important în această etapă este considerat a fi și gestiunea carierei noilor agenți
de vânzări angajați de către companie. Fiecare individ are o motivație proprie în evoluția sa
profesională și se presupune că va depune toate eforturile pentru a-și realiza obiectivele privind
planul de carieră. Pașii necesari în dezvoltarea carierei în vânzări sunt condiționați și de
obiectivele companiei dar și de posibilitățile reale de evoluție a carierei agentului de vânzări.
Astfel, în realitate, există posibilitatea unei evoluții pe scara ierarhică a compartimentului de
vânzări sau orientarea către alte compartimente compatibile, cum ar fi, de exemplu, cel de
marketing.
Un alt aspect ce influențează procesul de angajare al noilor membrii ai forțelor de vânzare
din cadrul unei companii îl reprezintă limitarea turnover-ului angajaților departamentului de
vânzări. Plecarea unui agent de vânzări din companie reprezintă o adevărată pierdere, atât din
punct de vedere a costurilor cu angajarea și pregătirea acestuia, cât și a pierderii unui număr
semnificativ de clienți aflați în portofoliul agentului de vânzări.
Motivele pentru care unii agenți de vânzări părăsesc compania sunt numeroase și au cauze
diferite, controlabile sau mai puțin controlabile, precum: lipsa motivației în activitatea de
vânzare, oboseala și stresul, nemulțumiri legate de remunerare și condiții de muncă, schimbarea
carierei, orientarea către un alt competitor mai atractiv din același domeniu de activitate,
căsătoria, mutarea într-o altă localitate, boala etc. O rată ridicată a turnover-ului poate constitui
un pericol pentru departamentul de vânzări și necesită o evaluare atentă a motivelor existente la
diferite niveluri ale carierei agentului de vânzări. Este cunoscut faptul că cea mai ridicată rată a
turnover-ului se înregistrează în prima etapă a carierei unei vânzător, datorită stresului și a
incapacității de a gestiona refuzul cumpărării produselor de către clienți.