De ce nu vindem suficient

Cei 5 factori din formula vanzarilor

01.octombrie 2011

Articole inrudite
Sub atacul concurentei
Toti clientii sunt egali

www.bmmconsulting.ro

Succesul unei afaceri contine semintele propriei distrugeri

Vanzarea = Pozitionare corecta x Marketing inteligent

x Managementul vanzarilor corect x proces de vanzare
adaptat x om de vanzari capabil

Vanzarile sunt probabil cel mai tratat subiect al literaturii de business si

in ciuda a multe tone de carti din care multe foarte buna ramane si
punctul nevralgic al majoritatilor companiilor mici si mijlocii.Privirile se
intorc cu repros catre oamenii de vanzari si in 98% dincele peste 200 de
cazuri pe care le-am analizat, acestia arata cu degetul catre directorul
de vanzari sau catre directorul general care nu accepta sa scada
preturile, facandu-le astfel viata imposibila.

Invitatie la performanta.
Performanta cum laude.
Vreti sa imbunatatiti
performanta actuala pentru ca
simtiti sau stiti ca este loc de
imbunatatire. Vreti sa rezolvati
problemele de performanta
pentru ca va costa prea mult in
termeni de bani, timp si
energie.Conteaza mai putin cum
punem problema.
Pentru a iesi in
intampinarea nevoilor
dumneavoastra, va punem la
dispozitie o echipa de consultanti
cu pregatire pluridisciplinara
internationala si experienta pe
analiza de business si
management de proiect. Vizam
provocarile cresterii performantei
la nivelul organizatiei, a
proceselor si la nivel individual

Cu marketingul in defensiva
Sub asediu, perspectivele incep sa se schimbe

Ca aproape orice aspect managerial,

adevarul este undeva la mijoc si cea
mai mare greseala pe acre o putem
face este sa incercam sa simplificam
prea mult acest proces si sa-l reducem
la unul sau altul din componentele
care ii asigura succesul. Pentru ca, in
realitate, exact ca in formula din
deschiderea

articolului,

fiecare

componenta are un rol unic si

reducerea valorii ei sau ignorarea
acelui factor va influenta puternic
rezultatul.Un audit al procesului de
vanzare ia in calcul aceste elemente si
urmareste felul in care organizatia le
foloseste.
Vanzarea = Pozitionare corecta x
Marketing inteligent x Managementul
vanzarilor corect x proces de vanzare
adaptat x om de vanzari capabil
Ganditi-va la experienta
dumneavoastra in calitate de
client. Aveti de ales intre doua sau
mai multe produse care seamana
intre ele. Ati da mai mult pe unul
din ele fara nici un motiv sau
pentru un motiv care nu are
relevanta pentru ceea ce cautati?
Si veti spune ... da dar produsul
meu e de calitate. Greu de crezut
ca va veni unul din concurentii
dumneavoastra sa spun ca a lui nu
este si in plus calitatea pare sa fi
devenit daca nu clicheu macar o
conditie care asigura luarea in
calcul a produsului pentru
cumparare dar nu si cumpararea.

Nimic nu poate face mai dificila

viata unui om de vanzari decat
sarcia de a vinde un produs
nediferentiat sau slab diferentiat
fara argumentul pretului. Ca este
rolul lui sa faca o prezentare
inteligenta scotand in evidenta
diferentele si sa evidentieze
beneficiile...total de acord. Cu
conditia ca organizatia sa ii
furnizeze acel produs care poate fi
diferentiat.Diferenteaza-te sau
mori, spunea un guru al
marketingului, sau intr-o forma
mai blanda, diferenteaza-te sau
scade preturile. Neavand puterea
sa scada preturile si avnd un
produs nediferentiat sau slab
diferentiat, omul de vanzari are o
sarcina apropae imposibila iar a
lasa in sarcina departamentului de
vanzari sa gandeasca strategia de
pozitionare este absurd, astfel de
hotarari presupunand analize
profunde si indelungate la care
omul de vanzari poate contribui
deciziile luandu-se insa la nivelul
cel mai inalt al companiei. A-i cere
sa vanda un produs nediferentiat
la preturi nejustificate in beneficii
suplimentare pentru client
inseamna sa-i cerem omului de
vanzari sa se bazeze pe noroc sau
minciuna, nici una din ele o
strategie cu rezultate pe termen
lung. Mitul vanzatorului perfect,
care vinde orice s-a spulberat
odata cu cresterea competitiei pe
piete si odata cu accesul la
informatii.

De curand am implinit 10 ani de

experienta, ani in care am avut
peste 300 de proiecte in companii
romanesti sau multinationale.
Lucram cu si pentru oameni pe care
ii respectam si in care credem. Ne
implicam 100 % si ne motiveaza
bucuria lucrului bine facut.
Rezultatele excelente vorbesc
despre pregatirea pe care o avem si
pasiunea pe care o punem in ceea
ce facem dar, in egala masura ,
despre clientii si despre
parteneriatele pe care le-am
construit pentru abordarea
problemelor de performanta
organizationala sau individuala.
Interventii
Echipa de consultanti a Business
Management and Marketing
Consulting efectueaza audituri ale
factorilor de succes in vanzari dupa
cum urmeaza:

Auditarea strategiei
competitive
Auditarea strategiei de
marketing, inclusiv mixul
de marketing
Analiza de procese de
vanzari si managementul
vanzarii
Evaluare de personal
implicat in vanzari

Technology Solutions for Non-Profits.

Vanzarea = Pozitionare corecta x Marketing

Vanzarea = Pozitionare corecta x Marketing

inteligent x Managementul vanzarilor corect

inteligent x Managementul vanzarilor corect

x proces de vanzare adaptat x om de vanzari

x proces de vanzare adaptat x om de vanzari

capabil

capabil

Poate ar trebui sa inepem prin a trasa

Putini oameni inteleg complexitatea sarcinii

intelesul cuvantului pentru a inlatura o

managerului de vanzari, responsabilitatile

neintelegere pe care o intalnim frecevent in

crescute, dificultatea cerintelor sau stresul

munca noastra. In aceasta forumla tratam

caruia ii este supus. Structura fortei de

marketingul

vanzari,

(anticiparea,

in

acceptiunea

analizarea

si

lui

larga

raspunsul

numar

de

oameni,

teritorii,

cascadare de obiective, politici comerciale,

profitabil la cerintele clientilor) din care,

bugete,managementul

pregatirea de materiale publicitare este

clienti,

doar o mica parte. XX spunea ca rolul

managementul portofoliului de produse,

marketingului este de a face vanzariel

costurile vanzarii, coaching, culegere de

inutile. Fara a merge pana in aceasta

informatii relevante din piata si lista poate

extrema si fara a pune la indoila rolul

continua. Rolul managerului de vanzari vine

covarsitor pe care il are omul de vanzari, nu

la interfata intre organizatie, si client, intre

putem sa nu atragem atentia asupra

financiar, operational, marketing si resurse

importantei covarsitoare pe care un proces

umane. Orice eroare din acest domeniu va

de marketing eficace o are asupra succesului

lovi fie in client, fie in organizatie fie in ambii

vanzarilor. Intelegerea cerintelor clientilor in

in acelasi timp. Cel mai frecvent, punctele

continua

miscarilor

slabe in managementul vanzarilor apar din

concurentei cer reconsiderarea atenta a

lipsa de timp, lipsa de experienta sau

strategiilor de marketing, indiferent ca

cunostinte sau din lipsa de instrumente si

vorbim

distributie,

tehnologie. Un management al vanzarilor

comunicare sau pret etc. Fara un raspuns in

deficitar se va traduce in rezultate slabe

timp real si adaptat situatiilor , apare riscul

pentru intreaga echipa de vanzari, informatii

de a ramane in urma timpurilor si mai grav,

deficitare pentru marketing, imagine slaba

in urma concurentei.

in fata clientului si multa frustrare pentru

schimbare,

de

startegii

de

recrutarea

toata lumea.

portofoliului
si

de

evaluare,

Din raportul de audit vor reiesi

factorii care contribuie pozitiv la
cresterea vanzarilor si cei care
franeaza atingerea rezultatelor
dorite la momentul auditului.
Auditul se bazeaza pe
experienta practica de peste 12
ani in vanzari si managementul
vanzarilor a consultantilor nostri
in cateva din cele mai
importante companii romanesti
si multinationale, pe experienta
acumulata in mii de ore de
analiza si optimizare de procese
pentru clienti din intreaga tara si
pe cele cateva zeci de proiecte
care presupuneau interventii la
nivelul strategiei competitive.

Asiguram suport in etapele

de analiza si planificare
strategica , stabilirea unei
strategii de marketing,
optimizarea proceselor de
vanzari si managementul
vanzarilor si pregatirea
oamenilor de vanzari.

Recrutare oameni de vanzari

Prin divizia de HR , BMM People, va
gasim cei mai potriviti oameni sau
manageri de vanzari

Angajam pentru dumneavoastra

oamenii de care aveti nevoie.
Inainte de a incepe procesul de
recrutare facem un portret al
angajatului ideal pornind de
la:cultura organizationala
prezenta, asteptarile
dumneavoastra,strategia
organizatiei, abordarea
procesului de vanzare
(tranzactional, consultativ),tipul
de produse vandute,tipul de
clienti carora se adreseaza

www.bmmacademy.ro
Cursuri
Guerrila Marketing

Vanzarea = Pozitionare corecta x Marketing inteligent x Managementul vanzarilor corect x

Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari capabil
In ciuda zecilor de mii de carti de vanzari disponibile pe piata si a nenumaratelor cursuri de vanzari
pe care le parcurgem, procesul de vanzare mai este in unele organizatii lasat la voia intamplarii sau
mai bine zis la voia omului de vanzari. In multe organizatii exista tot atatea modalitati de a vinde cati
oameni de vanzari, fiecare om fiind influentat de experienta anterioara (sau lipsa ei), de gradul de
implicare (sau lene cateodata). Ce nu inteleg aceste organizatii este ca procesul de vanzare nu
poate fi lasat la voia intaplarii ci este stabilit in stransa legatura cu strategia orgnizatiei, cu produsele
pe care le vinde si clientii carora se adreseaza, ca in functie de toate aceste elemente se impun niste
pasi si o serie intreaga de reguli si posibile abordari .
Vanzarea = Pozitionare corecta x Marketing inteligent x Managementul vanzarilor corect x
Proces de vanzare adaptat x Om de vanzari capabil
Si iata-ne ajunsi la o intrebarea atat de frecventa ca a devenit clicheu. Este omul de vanzari nascut
sau format? Din lipsa de timp nu o sa ne lansam in polemica dar am vrea sa ridicam o problema: cea
a timpului si a resurselor necesare formarii unor abilitati pe care omul nu le are si care sunt extrem
de importante in derularea procesului de vanzare. Dar si daca am bifat partea de abilitati si totul este
in regula sub acest aspect, raman in continuare o serie de intrebari importante: cunoaste produsele ?
(peste 65% din oamenii de vanzari pe care i-am evaluat aveau probleme in a vorbi despre produsele
lor din perspectva beneficiilor), are atitudinea potrivita?, are capacitatea de a rezista
esecului/refuzului si de a se automotiva sa mearga mai departe...de cat timp are nevoie pentru a-si
reveni?, se potriveste cu organizatia? Transmite prin felul sau de a fi ceea ce organiztia vrea sa
transmita?
Nu avem cum sa acoperim un subiect atat de complex in cele cateva pagini a articolului dar daca

Tactici si instrumente specifice

marketingului de guerrilla atat de
necesar pentru a atrage atentia
intr-o lume supraincarcata de
mesaje publicitare si mai ales cand
bugetele impun restrictii.
Marketing pentru oamenii de
vanzari
Curs destinat constientizarii rolului
vital pe care oamenii de vanzari il
au in analiza si planificarea
strategica dar si in implementarea
unei strategii de marketing.
Strategie competitiva
Pozitionarea inteligenta este rodul
unor analize atente menite sa
identifice sursele de avantaj
competitiv intr-o lume cu prea
multi concurenti. Cursul identifica
cele mai bune instrumente de
analiza si planificare strategica
necesare in stabilirea sau auditarea
unei strategii.
Sales Tunig
Program de cursuri de vanzari de
vanzar personalizate pe nevoile
dumneavoastra pentru managerii
de vanzari si pentru oamenii de
vanzari

aveti intrebari nu ezitati sa ne scrieti pe adresa....

BMM Consulting
Strada Ermia Grigorescu nr.83
Cluj Napoca
Tel. 0723.251747
office@bmmconsulting.ro
www.bmmconsulting.ro