Prezentarea firmei .

1
Societate romano-britanica cu capital 100% privat, infiintata in 1998 .Rafinamentul gustului" este moto-ul acestei crame, intr-o continua ascensiune" Recunoasterea vinurilor de Recas aduce multumire producatorilor cat si o deosebita satisfactie consumatorilor lor, dovedind ca "vinul aduce cu el bucuria, "puterea, tineretea, sanatatea, imaginatia si creatia Ca o recunoastere a valorii vinurilor poduse de Cramele Recas, in decursul anilor, aceste vinuri au obtinut peste 100 de medalii de aur si argint, la diverse concursuri .nationale si internationale Cramele Recas a obtinut un rezultat cu mult superior celor obtinute pana acum MEDALIA DE ARGINT la prestigioasa competitie London International Wine Challenge 2006. Recunoscuta ca fiind cea mai exigenta si cea mai acerba competitie din lume, aici sunt degustate in fiecare an peste 6000 din cele mai renumite vinuri din toata lumea din care doar cateva primesc medalii. Vinul de Recas, mai exact Pinot Noir V 2005, este singurul vin romanesc care a obtinut vreodata Medalia de Argint in aceasta .competitie Vinurile de Recas vor fi prezentate din nou anul acesta la Targul de Vin de la Londra, unul din targurile de elita ale Europei care se va desfasura in perioada 16 - 18 .mai la Dockland Excel Center Firma dispune de un compleax de vinificatie, dotat cu utilaje de ultima generatie si cu .un spatiu de depozitat de circa 7 milioane litri vin .Garantia calitatii vinurilor este asigurata de specialisti de renume, romani si straini Existenta inca din anul 1945, crama a devenit la 23 mai 2003, un nou reper al turismului viticol, parte integranta din programul "Drumul Vinului/Romania Tara "Vinului Sala de vinoteca gazduieste tezaurul cramei, o rezerva pretioasa de vinuri albe si rosii, .produse in anii de exceptie NECESARUL DE PERSONAL 1.1 Penru a-si putea desfasura activitatea, compania dispune de urmatoarea structura :de personal, compus din 30 de persoane Departament Management /Marketing manager vanzari / marketingasistent manager Departament administrativ manager economic operaor contabilitate primara responsabil resurse umane responsabil parc auto si operatiuni administrative Departament Vanzari manager vanzari zonal Vest manager vanzari zonal Nord Vest manager vanzari zonal Centru manager vanzari zonal Sud si Sud Est manager vanzari zonal Est -

(manager vanzari Bucuresti clienti Horeca (Alimentatie Publica (manager vanzari Retele si clienti Cheie (Key Accounts reprezanti vanzari clienti Cheie (Key Accounts) -7 persoane reprezentanti vanzari directe Timisoara - 2 persoane reprezentanti vanzari directe Bucuresti - 5 persoane sofer livratori vanzari directe Timisoara sofer livratori vanzari directe Bucuresti - 2 persoane Departament Logistic :manager Logistic Companie, care are in subordine coordonator Centru Llogistic Recas gestionar/facturare Centru logistic Recas soferi livratori Recas coordonator Centru Logistic Bucuresti gestionar/facturare Centru logistic Bucuresti soferi livratori Bucuresti -

OBIECTIVELE FIRMEI 1.2

.Obiectivul principal al companiei este cresterea cotei de piata a produselor proprii Indicatorul obiectivului este reprezentat de cifra de afacere pe care compania o va .inregistra prin vanzarea produselor proprii Nivelul vizat este de minim 3% din totalul pietei, ceea ce repriznta in valoare .absoluta o cifra de afacere de peste 4,8 milioane Euro .Termenul de indeplinire a obiectivului este finalul anului 2007 Al 2-lea obiectiv al companiei este dezvoltarea unei cifre de afaceri cu produse de import, produse pentru care compania va avea rol de reprezentanta si distribuitor in .Romania Indicatorul obiectivului este reprezentat de cifra de afacere pe care compania o va .inregistra cu aceasta parte a portofoliului sau de produse Nivelul vizat este de minim 0,6% din totalul pietei, ceea ce reprezinta in valoare .absoluta 1 million Euro .Termenul de indeplinire a obiectivului este finalul anului 2007 Firma noastra si-a propus sa faciliteze accesul cumparatorilor la produse de calitate cu un pret accesibil, sa ridice nivelul de educatie si de respect al consumatorului pentru produse de calitate, sa promoveze si sa ridice nivelul de consum pentru produsele pe .care le comercializeaza Depasirea unei cote de piata de 3% din punct de vedere valoric strict prin vanzarea produselor proprii, cresterea disponibilitatii produselor pe intreg teritoriul tarii, in .conditiile obtinerii unui rezultat financiar pozitiv

PREZENTAREA PRODUSELOR .2

Schwaben Wein Feteasca Regala - Vin galben-verzui, bine echilibrat, demisec Riesling Italian - Vin alb-verzui proaspat, fructuos Muscat Ottonel - Vin galben pai, echilibrat, demidulce Castle Rock Sauvignon Blanc - Vin sec, fructuos si elegant, tanar, vibrant Riesling - Vin elegant, cu aroma intensa de struguri poaspeti Feteasca Regala - Vin usor demisec, cu aroma florala discreta - The Legend of Transylvania Feteasca Regala - Un vin usor demisec Sauvignon Blanc - Un vin remarcabil cu un buchet puternic caracteristic... Riesling - Citric, arome de struguri proaspeti cu note minerale...

La Putere Feteasca Regala 2005 - O explozie de fructe domina nasul acestui vin. Flori de camp, caise, citrice... Riesling 2005 - Un exemplar iesit din comun din acest soi respectat Sauvignon Blank 2005 - Agrise si note de fan proaspat cosit domina aromele acestui vin Recas Reserva Cabernet Sauvignon - Vinificat din struguri culesi manual... Merlot - Buchetul sau elegant este dominat de aroma... Pinot Noir - Este un vin de o mare eleganta, cu buchet tipic...

CARACTERISTICILE PRODUSULUI 2.1 Vinul este un produs de larg consum, in mod tradititional asezat in categoria bauturilor alcoolice, alaturi de spirtoase si bere. Spre deosebire de acestea, vinul este considerat si un produs alimentar, acest punct de vedere este mai frecvent intalnit in vestul europei, si mai nou exista o tendinta crescatoare si in Romania cu privire la .aceasta asezare a vinului in categoria produselor alimentare Exista o sezonalitate a produsului, perioada septembrie decembrie, si perioada sarbatorilor de Pasti fiind perioade de varf din punct de vedere al consumului. Perioada .de vara, iunie iulie, reprezinta perioada de minim a consumului Se observa ca in interiorul categoriei, vinul rosu inregistreaza o scadere mai pronuntata in perioada de vara, de asemenea cresterile din perioadele de varf ale .catgoriei sunt mai pronuntate decat cele inregistrate de vinul alb PIATA .3 Dupa 1989, piata vinului a inregistrat o puternica scadere. Aceasta s-a datorat unui : cumul de factori prinre care cei mai relevanti au fost investiile majore facute in industria berii, segment in care au aparut jucatorii multinationali, care au adus si o politica comerciala agresiva, datorita careia berea a .inregistrat cresteri de consum spectaculoase jucatorii din industria vinului nu au facut decat in ultimii 5 6 ani, o adaptare a .,politicii lor comerciale la noile conditii ale pietei investitiile facute in partea de productie au fost mai mici in industria vinului, in perioada imediat urmatoare schimbarilor din 1989, perioada in care a fost o situatie de ,incertitudine cu privire la forma de proprietate a viilor pe de alta parte timpul in care aceste investitii facute in ultimii 6 ani, se reflecta in calitatea produselor este mai mare in industria vinului, fata de timpul in care aceste .investitii isi fac efectul in industria berii sau a producatorilor de bauturi spirtoase

PIETELE/ SEGMENTELE DE PIATA PRINCIPALE AVUTE IN VEDERE 3.1

In virtutea principalelor tendinte spre care evolueaza piata, Cramele Recas s-au orientat, si trebuie sa pastreze aceasta orientatre catre segmentele de retil modern, formate din marile retele de magazine si Hypermarketuri, si catre consumul din unitatile de alimentatie publica, segmente care vor inregistra o crestere semnificativa in detrimentul retailului traditional, format din magazine generale cu autoservire sau servire la tejghea, cu o suprafata mai mica de 100 de metrii patrati, chioscuri, si alte .puncte de vanzare Produsele cramelor Recas sunt pozitionate in segmentele de pret mediu, si produse premium. In acest fel producatorul vine in intimpianrea tuturor momentelor de consum .posibile ale unui cosumator din grupul tinta

CARACTERISTICILE PIETEI VINURILOR 3.2 : La ora actuala piata vinului are urmatoarele caracteristici Dimensiunea pietei este de 789.154 HL, cu un echivalent valoric de peste 160 milioane .Euro ca valoare de achizitie a consumatorilor .Rata de crestere inregistrata in 2006 fata de 2004 este de 27% cota de piata Plecand de la o cota de piata de 2,4%, compania isi propune sa atinga o cota de piata de .3% din valoarea pietei PERFORMANTE SI OPORTUNITATI 3.3 In strategia actuala de marketing, bazata pe intensificarea prezentei in piata, si pe promotii la nivel de punct de vanzare, care au avut rolul sa determine noi consumatori .sa incerce produsele, s-a realizat o crestere a volumului de vanzare cu 82% De asemenea procentul reprezentat de vanzarea sortimetelor premium, in raport cu intreaga vanzare a crescut de la 8% la 17% .A crescut si s-a consolidat in piata imaginea de producator de vinuri de calitate Pe tremen scurt compania trebuie sa mentina si chiar sa dezvolte urmatoarele aspecte : ce au dus la cresterea in piata calitatea produselor calitatea prezentarii produselor .raportul pret calitate orientat spre accesibilitatea cumparatorului distributia produselor astfel incat acestea sa fie accesibile unui numar cat mai mare de .cumparatori, intr-un numar cat mai mare de momente de consum ANALIZA CONCURENTEI .3.4 Exista o diferentiere intre competitorii pietei, o parte dintre acestia au optat pentru o strategie bazata in primul rand pe comunicare, fara sa puna un accent deosebit pe .calitate Un alt segment este constituit din competitorii care au marsat pe o politica de pret, fara .insa a aduce un plus calitativ produselor In sfarsit, al treilea segment este format din competitorii orientati in primul rand spre calitate, producatori care au crescut lent, pe masura ce produsele lor au generat .fidelizarea consumatorilor, segment din care Cramele Recas fac parte

DEFINIREA PROBLEMEI DECIZIONALE: lansarea unei noi game de vinuri pe .4 .piata Terra Dacica si Recas Bag in Box :Terra Dacica Merlot - Vin de culoare rosu inchis, intens Merlot Rose - Vin de culoare roz, vibranta Pinot Noir - Vin rosu-rubiniu cu tente de violet Cabernet Sauvignon - Vin de culoare rosu inchis cu nuante de violaceu :Recas Bag in Box Feteasca Regala - Vin galben-verzui, bine echilibrat, demisec. Riesling Italian - Vin sec galben-verzui, proaspat, fructuos cu arome suave de pepene galben DEFINIREA PROBLEMEI DE CERCETARE: testarea preferintelor consumatorilor .5 . noii game de vinuri .Obiectivele cercetarii: cunoasterea conceptului de vin Terra Dacica Vinul este o categorie distincta si aparte de toate categoriile de produse de larg .consum Decizia de cumparare este un mix al criteriilor: pret, disponibilitate, recunoastere, calitate, in care toate aceste elemente au ponderi diferite de marea majoritate a (produselor de larg consum (Fast Moving Consumer Goods O prima segmentare a clientilor se face in functie de bagajul de cunostiite pe care .acestia il au despre vin Categoria care dispune de un nivel redus de cunoastre este foarte mult influentata de pret sau de campaniile de promovare din mass media, pe de alta parte categoria de consumatori cu nivel peste medie de cunoastre a vinului este mult mai putin dornica sa incerce un nou produs doar datorita avantujului de pret, si in situatia in care datorita promovarii incearca un nou produs, de la prima experienta stiu sa evalueze calitatea, si .nu vor recumpara un produs daca acesta nu le satisface asteptarile : In mod sintetic, nevoile consumatorului sunt in ordinea importantei urmatoarele increderea in produs perceptia proprie asupra raportului pret/calitate momentul de consum .disponibilitatea produsului Aceasta ultima nevoie capata o importanta mult mai mare in conditiile consumului in punctele de vanzare de alimentati publica, dar pentru celelalte momente de consum are .o importanta mult mai mica decat la alte categorii STABILIREA NECESARULUI DE INFORMATII .6 ANALIZA SITUATIEI FIRMEI 6.1 INFORMATII PRIVIND MACROMEDIUL 6.1.1

In strategia actuala de marketing, bazata pe intensificarea prezentei in piata, si pe promotii la nivel de punct de vanzare, care au avut rolul sa determine noi consumatori .sa incerce produsele, s-a realizat o crestere a volumului de vanzare cu 82% De asemenea procentul reprezentat de vanzarea sortimetelor premium, in raport cu intreaga vanzare a crescut de la 8% la 17% .A crescut si s-a consolidat in piata imaginea de producator de vinuri de calitate In anul 2006, datorita investitiilor in structura de vanzari si in logistica s-a inregitrat o .crestere de 82% fata de anul 2005 : Pe termen scurt compania trebuie sa ia masuri in urmatoarele directii marirea portofoliului de produse prin dezvoltarea unor operatiuni de import si .reprezentare pe piata din Romania a unor producatori din afara tarii intensificarea prezentei in segmentul de piata de Alimentatie Publica, segment care se .va dezvolta ca urmare a cresterii nivelului de trai, si al schimbarii modului de viata identificarea si utilizarea unor noi canale de distributie marirea capacitatii de depozitare, cresterea stocurilor in vederea evitarii unor situatii de out-of-stock intensificarea distributiei si a promovarii in zonele de sud si est .intensificarea comunicarii catre consumatorii din segmentul < 30 ani dezvoltarea unui concept de comunicare distinct de ceilalti competitori, simplu si eficient, si utilizarea acestuia prin canale de comunicare neconventionale, astfel incat sa .se obtina un maxim efect cu investitii minime Cadrul de actiune al mediului de marketing, piata si obiceiurile de consum, se afla in .pragul unor schimbari majore, odata cu integrarea Romaniei in Uniunea Europeana Aceste schimbari se vor produce rapid, in situatia exemplificata mai sus la politica .probabila a marilor retele de magazine, sau mai lent, in cazul obiceiurilor de consum Compania a prevazut si a tinut cont de aceste schimbari si a facut schimbarile majore cu cativa ani in urma, schimbari la nivelul plantatiilor si al altor aspecte, asupra carora .elemente de ordin legistlativ vor aduce limitari si restrictii pentru multi producatori Daca in prezent 48% din consum este in categoria vin de masa, datorita faptului ca vinul obtinut din soiuri hibride nu va mai putea fi comercializat, va aparea o cerere mult mai mare decat oferta pe segmentele de pret mic. Acest fapt va avea efecte previzibile, dar greu de estimat valoric, in migratia consumatorilor de la un produs la .altul, de la un producator la altul O analiza in detaliu a potentialelor schimbari ce vor aparea intr-un termen de 1-2 ani poate face subiectul unei lucrari foarte ample, insa in mod sintetic situatia poate fi : prezentata in urmatorul fel Mediul de marketing va suferii schimbari majore,unele dintre ele pot fi anticipate, altele sunt departe de a fi subiectul unui scenariu realist. Aceste schimbari vor infuenta in mod diferit jucatorii din piata interna, in mod cert asupra unora vor avea o infuenta .mai mare decat asupra altora Cele mai afectate companii sunt acelea care ocupa pozitii dominante in piata, pe de alta parte companiile care au crescut lent si pe un scenariu in care fidelizarea consumatorilor se bazeaza in principal pe calitate, vor suferi pierderi mai mici, sau .chiar vor castiga noi consumatori INFORMATII PRIVITOARE LA CARACTERISTICILE PIETEI 6.1.2 : La ora actuala piata vinului are urmatoarele caracteristici Dimensiunea pietei este de 789.154 HL, cu un echivalent valoric de peste 160 milioane .Euro ca valoare de achizitie a consumatorilor .Rata de crestere inregistrata in 2006 fata de 2004 este de 27% : Segmentare dupa culoare -

TOTAL VIN Vin Alb Vin Rosu Vin Roze

Consum in HL 789.154 100% 570.298 72,3% 187.156 23,7% 31.699 4,0%

Val. Euro 160.726.685 109.273.018 43.542.567 7.911.104

100% 68,0% 27,1% 4,9%

Se observa ca principalul segment din categorie este vinul alb, acest segment are o .dendinta descrescatoare in defavoarea vinului rosu .In pietele mature, Europa de vest, vinul rosu reprezinta mai mult de 50% din piata In conformitate cu evolutia inregistrata de tarile din Europa de Est si Cetrala, tari ce au aderat deja la U.E., si in care stilul de viata si obiceiurile de consum s-au modificat, ne asteptam ca aceasta evolutie de crestere a segmentului de vinuri rosii sa continue si in .Romania

Segmentarea dupa tip TOTAL VIN Sec Demi - Sec Demi - Dulce Dulce Licoros Tip Nespecificat Consum in HL 789.154 100% 92.949 11,8% 231.458 29,3% 351.757 44,6% 37.816 4,8% 4.240 0,5% 70.933 9,0% Val. Euro 160.726.685 24.976.501 45.793.117 67.246.572 11.901.420 2.672.579 7.952.636 100% 15,5% 28,5% 41,8% 7,4% 1,7% 4,9%

.Principalele segmente din categorie sunt vinurile demidulci, urmate de cele demiseci La fel ca la analiza segmentarii dupa culoare, si in acest caz se constata o migrare a consumatorilor de pe vinurile dulci catre cele demidulci, de pe vinurile demidulci catre .demiseci, respectiv de la demiseci catre cele seci Aceasta tendinta este in principal determinata de cresterea nivelului de trai, ceea ce face ca preocupare spre sanatate si alimentatie sanatoasa sa aiba un rol tot mai .important in decizia de cumparare

Segmentare dupa canale de piata Consum in HL 789.154 100% 162.942 20,6% 465.927 59,0% 160.285 20,3% Val. Euro 160.726.685 33.684.670 76.162.768 50.879.246

TOTAL VIN Supermarket Alte Magazine Retail On Premise (Alim. (Publica

100% 21,0% 47,4% 31,7%

Segmentul Supermarket este format din magazinele cu autoservire, cu peste 8 case de .marcat si cu o suprafata de peste 500 metrii patrati

Segmetul alte magazine retail este format din toate celelalte puncte de vanzare, indiferent de modul in care cumparatorul intra in contact cu produsele in procesul (deciziei de cumparare (autoservire, servire la tejghea, chiosc Segmentul on premise este format din unitatile de alimentatie publica, restaurante, .fast-food, cafenele, baruri, s.a.m.d

Segmentare dupa zone georgafice TOTAL VIN 100% 24,9% Bucuresti 8,7% Vest - Banat Transilvania - Nord 48.264 6,1% 14.846.786 9,2% Vest 100.803 12,8% 23.123.913 14,4% Transilvania - Centru 74.459 9,4% 14.595.825 9,1% Sud 97.511 12,4% 19.469.017 12,1% Sud Est 239.555 30,4% 34.649.217 21,6% Moldova Se oserva ca ponderile valorice sunt diferite la valoarea cumpararilor fata de volumul vinului cumparat. Aceasta ne da o indicatie valoroasa referitoare la puterea de cumparare, pe locul 1 aflandu-se Banatul, unde 1 hectolitru de vin este cumparat cu prt mediu de 312 Euro, iar pe ultimul loc este Moldova cu un prt mediu de 145 Euro / .Hectolitru Cu siguranta ponderea populatiei din mediul urban mare fata de mediul rural, face ca aceste preturii medii sa varieze in interiorul fiecarei zone, de la un oras la altul, de la un .judet la altul CONCURENTA Segmentare dupa Podgorie in Valoarea Vanzarilor Jan Mar May July Sept Feb 06 Apr 06 Jun 06 Aug 06 Oct 06 22,18 21,38 21,09 21,35 21,12 Podgoriile Murfatlar % % % % % 13,75 13,18 14,27 14,61 14,05 Podgoriile Tarnave % % % % % 14,20 13,77 13,16 13,57 13,49 Podgoriile Cotnari % % % % % Podgoriile Vrancei 4,00% 4,37% 4,27% 4,62% 4,41% Podgoriile Husi 2,68% 3,01% 2,89% 2,82% 2,91% Podgoriile Recas 1,91% 2,35% 2,02% 2,16% 2,27% Podgoriile Cotesti 1,76% 2,09% 2,00% 2,01% 2,35% Podgoriile Dealu Buzaului 2,63% 2,85% 2,88% 2,51% 2,45% Podgoriile Dealu Mare 2,53% 2,31% 1,98% 1,70% 1,79% Podgoriile Odobesti 1,51% 1,37% 1,20% 1,32% 1,37% Podgoriile Dealu Prahovei 1,16% 1,24% 1,35% 1,17% 1,05% Podgoriile Bucium 0,77% 0,63% 0,52% 0,48% 0,41% Podgoriile Panciu 0,36% 0,30% 0,23% 0,19% 0,23% Podgoriile Ostrov 0,20% 0,36% 0,32% 0,19% 0,23% Podgoriile Dealu Milcovului 0,72% 0,62% 0,50% 0,42% 0,38% Podgoriile Dealu Argesului 0,68% 0,35% 0,42% 0,39% 0,25% Consum in HL 789.154 100% 183.759 23,3% 44.804 5,7% Val. Euro 160.726.685 40.062.510 13.979.431

Nov Dec 06 20,92% 14,15% 13,28% 4,44% 2,88% 2,41% 2,41% 2,03% 1,81% 1,52% 1,07% 0,38% 0,38% 0,29% 0,26% 0,22%

Podgoriile Uricani Podgoriile Pietroasele Podgoriile Jidvei Podgoriile Nicoresti Podgoriile Stefanesti Podgoriile Dealu Bujorului Podgoriile Copou Podgoriile Tohani Podgoriile Dragasani Valea Calugareasca

0,18% 0,57% 0,26% 0,10% 0,14% 0,20% 0,15% 0,22% 0,10% 0,04% 27,01 Alte Podgorii %

0,16% 0,24% 0,23% 0,07% 0,09% 0,17% 0,13% 0,10% 0,07% 0,03% 28,55 %

0,14% 0,20% 0,28% 0,05% 0,19% 0,17% 0,13% 0,07% 0,08% 0,03% 29,56 %

0,24% 0,17% 0,24% 0,15% 0,11% 0,13% 0,07% 0,06% 0,06% 0,03% 29,23 %

0,25% 0,19% 0,18% 0,18% 0,06% 0,09% 0,07% 0,04% 0,05% 0,02% 30,12 %

0,22% 0,21% 0,20% 0,15% 0,15% 0,10% 0,06% 0,05% 0,04% 0,01% 30,36%

Se observa ca podgoriile Murfatlar si Cotnari au inregistrat scaderi in 2006 de 1,96% respectiv 0,92%, in timp ce crestereile maxime inregistrate au fost cele ale Podgoriilor .% Cotesti cu 0.65% si ale Podgoriilor Recas 0,50

INFORMATII PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI 6.1.3 TERRA DACICA - pozitionarea marcii : un raport pret calitate foarte avantajos, vinuri proaspete, prezentate intr-un mod elegant si simplu, in ambalarea convenabila. - grup tinta : barbati / femei, 25 60 ani, mediu urban, venituri medii, cunostiinte putine despre vinuri, dorinta de crestere a statutului social. - momente de consum : aniversari, ocazii, picnicuri, vacante, consum zilnic la masa. - canal de vanzare : retail clasic si modern. produse : Merlot- vin de culoare risu inchis, intens; Cabernet Sauvignon- vin de culoare rosu inchis cu nuante de violaceu; Merlot Rose- vin de culoare roz, .vibranta; Pinot Noir-vin rosu-rubiniu cu tente de violet RECAS BAG IN BOX - pozitionarea marcii : un raport pret calitate avantajos, vinuri proaspete, vinificate in stilul traditional romanesc, prezentate intr-un mod traditional si elegant, in ambalarea convenabila. - grup tinta : barbati / femei, 25 60 ani, mediu urban mare, venituri medii spre mari, cunostiinte peste medie despre vinuri, dorinta de crestere a statutului social. - momente de consum : aniversari, ocazii, vacante, consum zilnic la masa sau la restaurant. - canal de vanzare : retail clasic si modern, alimentatie publica. - produse : Feteasca Regala- vin galben-verzui, bine echilibrat, demisec; Riesling Italian- vin sec galben-verzui, proaspat, fructuos cu arome suave de pepene galbene.

Cercetarea mediului de marketing, a pietei si a comportamentului consumatorilor, este facuta prin mijloace proprii, scanarea pietei, rapoarte de vanzari si rapoarte de prezenta a produselor in piata; de asemenea se apeleaza la servicii externalizate, companii specializate in monitorizarea pietei, a datelor referitoere la consum si la .comportamentul consumatorului Aceste date sunt sintetizate si pe baza lor se iau decizii referitoare la dezvoltarea de noi produse, la imbunatatirea produselor existente, la canalizarea eforturilor companiei .spre anumite segmente de piata si canale de distributie Sistemul informational se bazeaza pe surse de informatii endogene si exogene. Informatiile culese astfel sunt prelucrate si pe baza lor se elaboreaza strategiile de .marketing, sau se iau masuri corective Pentru acestea se porneste de la investigarea pietei, raportarea la mediu de marketing a companiei, satisfacerea la maximum a cerintelor consumatorilor si a canalelor de .distributie, si nu in ultimul rand a realizarii unei eficiente ridicate STRATEGII DE MARKETING 6.2 pietele/segmentele de piata principale avute in vedere In virtutea principalelor tendinte spre care evolueaza piata, Cramele Recas s-au orientat, si trebuie sa pastreze aceasta orientatre catre segmentele de retil modern, formate din marile retele de magazine si Hypermarketuri, si catre consumul din unitatile de alimentatie publica, segmente care vor inregistra o crestere semnificativa in detrimentul retailului traditional, format din magazine generale cu autoservire sau servire la tejghea, cu o suprafata mai mica de 100 de metrii patrati, chioscuri, si alte .puncte de vanzare bazele avantajului concurential Asteptarile consumatorilor pentru aceasta categorie sunt mult mai complexe decat .pentru multe alte categorii Avantajele tehnologice pe care le are producatorul sunt foarte bine relevate in calitatea produselor, iar politica de pret competitiv pe care producatorul o are, .reprezinta principalul avantaj concurential pozitionarea produsului/marcii Produsele cramelor Recas sunt pozitionate in segmentele de pret mediu, si produse premium. In acest fel producatorul vine in intimpianrea tuturor momentelor de consum .posibile ale unui cosumator din grupul tinta ***DECIZII DE SEGMENTARE A PIETEI *** Segmentare dupa culoare * Consum in HL 789.154 100% 570.298 72,3% 187.156 23,7% 31.699 4,0% Val. Euro 160.726.685 109.273.018 43.542.567 7.911.104

TOTAL VIN Vin Alb Vin Rosu Vin Roze

100% 68,0% 27,1% 4,9%

Segmentare dupa zone georgafice * Consum in HL 789.154 100% 183.759 23,3% 44.804 5,7% 48.264 100.803 74.459 97.511 239.555 6,1% 12,8% 9,4% 12,4% 30,4% Val. Euro 160.726.685 40.062.510 13.979.431 14.846.786 23.123.913 14.595.825 19.469.017 34.649.217

TOTAL VIN Bucuresti Vest - Banat Transilvania - Nord Vest Transilvania - Centru Sud Sud Est Moldova

100% 24,9% 8,7% 9,2% 14,4% 9,1% 12,1% 21,6%

***DECIZII PRIVIND PRODUSUL*** TERRA DACICA - pozitionarea marcii : un raport pret calitate foarte avantajos, vinuri proaspete, prezentate intr-un mod elegant si simplu, in ambalarea convenabila. produse : Merlot- vin de culoare risu inchis, intens; Cabernet Sauvignon- vin de culoare rosu inchis cu nuante de violaceu; Merlot Rose- vin de culoare roz, .vibranta; Pinot Noir-vin rosu-rubiniu cu tente de violet (ambalare in sticla 0,75 L si Bag In Box 3 si 10 L (varianta denumita Recas RECAS BAG IN BOX - pozitionarea marcii : un raport pret calitate avantajos, vinuri proaspete, vinificate in stilul traditional romanesc, prezentate intr-un mod traditional si elegant, in ambalarea convenabila. - produse : Feteasca Regala- vin galben-verzui, bine echilibrat, demisec; Riesling Italian- vin sec galben-verzui, proaspat, fructuos cu arome suave de pepene galbene. - ambalare in sticla 0,75 L *** DECIZII PRIVITOARE LA DISTRIBUTIE*** TERRA DACICA produse : Merlot- vin de culoare risu inchis, intens; Cabernet Sauvignon- vin de culoare rosu inchis cu nuante de violaceu; Merlot Rose- vin de culoare roz, .vibranta; Pinot Noir-vin rosu-rubiniu cu tente de violet -

- distributie intensiva : de la nivel de magazin de convenienta cu servire la

tejghea, pana la nivel de hypermarket. - volum de vanzare : de la 1.700.000 sticle in 2006 la 1.900.000 sticle in 2007. RECAS BAG IN BOX

- produse : Feteasca Regala- vin galben-verzui, bine echilibrat, demisec; Riesling

Italian- vin sec galben-verzui, proaspat, fructuos cu arome suave de pepene galbene. - distributie ponderata intensiva : de la nivel de magazin de convenienta cu autoservire, pana la nivel de hypermarket. In restaurante cu exceptia nivelului exclusivist. - volum de vanzare : de la 135.000 sticle in 2006 la 200.000 sticle in 2007.

***DECIZII PRIVITOARE LA PRET *** analiza vanzarilor-

vanzare in sticle Total Retail Modern Distributie Clasica Bucuresti Distributie Clasica Provinicie Distributie Clasica Timisoara Total ROMANIA

2007 697.490 192.442 300.670 24.918 1.215.520

TERRA DACICA produse : Merlot- vin de culoare risu inchis, intens; Cabernet Sauvignon- vin de culoare rosu inchis cu nuante de violaceu; Merlot Rose- vin de culoare roz, .vibranta; Pinot Noir-vin rosu-rubiniu cu tente de violet

PRETURI: - MERLOT-

34 RON

- CABERNET SAUVIGNON-

48 RON

MERLOT ROSE- 34 RON -

PINOT NOIR- 48 RON -

RECAS BAG IN BOX

- produse : Feteasca Regala- vin galben-verzui, bine echilibrat, demisec; Riesling

Italian- vin sec galben-verzui, proaspat, fructuos cu arome suave de pepene galbene.

PRETURI : -FETESCA REGALA- 34 RON

RIESLING ITALIAN-34 RON-

***DECIZII PRIVIND PROMOVAREA *** :Bugetul pentru promovare pentru atingerea obiectivelor are doua componente cheltuieli de comunicare catre consumatori Estimare cheltuieli 0,15 mil Euro cheltuieli pentru promovare in punctele de vanzare din segmentul de alimentatie .publica Estimare cheltuieli 0,2 mil Euro .Mediu publicitar: reclame tv, internet Actiuni promotionale: reduceri de pret, degustari de vinuri, pachet promotional de .sarbatori

***DECIZII PRIVITOARE LA DECIZIA PERSONALA *** TERRA DACICA produse : Merlot- vin de culoare risu inchis, intens; Cabernet Sauvignon- vin de culoare rosu inchis cu nuante de violaceu; Merlot Rose- vin de culoare roz, .vibranta; Pinot Noir-vin rosu-rubiniu cu tente de violet - grup tinta : barbati / femei, 25 60 ani, mediu urban, venituri medii, cunostiinte putine despre vinuri, dorinta de crestere a statutului social. - canal de vanzare : retail clasic si modern.

RECAS BAG IN BOX

- produse : Feteasca Regala- vin galben-verzui, bine echilibrat, demisec; Riesling

Italian- vin sec galben-verzui, proaspat, fructuos cu arome suave de pepene galbene. - grup tinta : barbati / femei, 25 60 ani, mediu urban mare, venituri medii spre mari, cunostiinte peste medie despre vinuri, dorinta de crestere a statutului social. - canal de vanzare : retail clasic si modern, alimentatie publica.

IMPLEMENTAREA STRATEGIEI DE MARKETING .6.3 venituri estimate Veniturile estimate sunt venituri din vanzari (produse proprii) 4,8 mil Euro venituri din vanzari alte produse (import) 1 mil Euro -

analiza vanzarilor-

vanzare in sticle Total Retail Modern Distributie Clasica Bucuresti Distributie Clasica Provinicie Distributie Clasica Timisoara Total ROMANIA

2007 697.490 192.442 300.670 24.918 1.215.520