Fundamentele vanzarii

Principii
Vanzarea, ca act economic, are la baza cateva principii fundamentale, si anume:
- vanzarea porneste de la interesul real al vanzatorului pentru cumparator: de a comunica cu
acesta; de a-i intelege nevoile, dorintele, interesele, motivatiile, asteptarile; de a incerca sa-l ajute
sa-si rezolve problemele.
- interesele reale ale cumparatorului, a-l privi pe acesta ca pe un partener si nu ca un adversar, a
fi sincer si onest in prezentarea produselor, constituie principalele norme ale deontologiei
meseriei de vanzator. Un bun vanzator nu vinde numai un simplu produs, el vinde o solutie care
sa-i rezolve necesitatile si problemele cumparatorului.
- vanzarea se construieste pe dialog: aceasta inseamna nu numai a vorbi ci si a asculta pentru a
face sa iasa la suprafata nevoile cumparatorului, asteptarile si indoielile sale, toate acestea
devenind informatii foarte pretioase pentru vanzator. De calitatea dialogului depinde reusita
vanzarii.
Nu trebuie uitat insa ca in calea dialogului stau o serie de obstacole, naturale dealtfel, care in
psihologie sunt denumite blocaje (Tehnici de vanzare, Editura All Educational, Bucuresti, 1995).
Un blocaj este o stare fiziologica sau psihologica a clientului care il impiedica sa perceapa
dialogul, sa reactioneze si sa coreleze reactiile sale in mod natural. Cele mai intalnite blocaje
care apar intr-un act de vanzare-cumparare sunt:
Blocaje fiziologice:
oboseala;
calitatea mediului (spatiu prea mic, zgomot, caldura);
dificultatile de vedere sau de auz.
Blocaje psihologice:
emotia;
neincrederea;
motivatia insuficienta;
dezinteresul.

Vanzatorul trebuie sa fie in permanenta atent si sa incerce sa elimine aceste obstacole. Este
natural sa-l intrebi pe interlocutor daca il deranjeaza ceva sau daca doreste ceva. Nu numai ca
este calea cea mai simpla, dar are si un efect psihologic benefic pentru incheierea vanzarii.
- vanzarea se finalizeaza intr-un climat de incredere, care se creeaza prin aspectul fizic al
vanzatorului, competenta sa, siguranta de sine, increderea in produsele pe care le prezinta,
respectarea promisiunilor precum si prin comuniunea de limbaj cu cumparatorul.
Nici o vanzare nu s-ar putea realiza daca intre vanzator si cumparator nu ar exista un climat de
incredere, a carui realizare cade in intregime in sarcina vanzatorului.
Marea majoritate a cumparatorilor, cu atat mai mult intr-o economie de tranzitie cum este in
Romania, il priveste pe vanzator cu suspiciune, considerand ca singurul sau scop este de a-i
stoarce bani, si ca urmare, orice cumparare fiind o sursa de neliniste. Din acest motiv, inainte de
orice altceva, cumparatorul va incerca sa-si dea seama daca poate avea incredere in vanzator.
Cumparatorul simte nevoia imperioasa de siguranta, de a se linisti si, de aceea, va primi favorabil
orice semnal al vanzatorului care il conduce in aceasta directie.
Cheia vanzarilor de succes este de a crea o apropiere sincera fata de cumparatori, pentru ca
acestia sa fie relaxati, sa se simta bine si sa-si exprime dorintele.
Asadar, vanzarea nu este un dialog improvizat intre vanzator si cumparator, mai ales pentru
faptul ca, fiind un proces, ea implica tehnici ale comunicarii si negocierii bazate pe o
argumentare adaptata situatiei si specificului cumparatorului, pe o ampla informare tehnica
asupra produsului si pe o prezentare convingatoare a avantajelor pentru cumparator.
Oricare ar fi tipul de vnzare i de vnztor, exist un numr de constante sau de principii de la
care nu este posibil o derogare fr a compromite rezultatul negocierii. Dac aceste principii
sunt respectate evident cu condiia de a adopta atitudinea i tehnicile adecvate ansele de
reuit sunt mai mari.
Aceste principii nu sunt ntotdeauna uor de respectat. Ele vin cteodat n contradicie cu
caracterul, impulsivitatea i spontaneitatea noastr. Este dificil s dobndii maturitatea
emoional necesar pentru a rmne ferm pe poziii atunci cnd clientul se cramponeaz de
propriile prejudeci, cnd se acuz produsul c e contrariul a ceea ce este de fapt, cnd minte
sfruntat n legtur cu propunerile concurenei pentru a obine avantaje suplimentare.
Mediul social i cultural n care trim ne determin s avem tendina de a reaciona brutal fa de
manifestrile agresive, s fim tentai s scoatem la iveal minciuna sau s aruncm asupra altuia
vina instaurrii unui climat tensionat sau contradictoriu. Principiile fundamentale ale vnzrii se
opun ns reaciilor primare, natural i ne oblig s rmnem stpni pe situaie, s ne detam de
negociere, s ne gndim tot timpul c nu este important s avem dreptate n faa clientului i s

fim apreciai de ctre acesta, chiar dac i una i cealalt dintre aceste atitudini pot fi utile, ci s
ne atingem obiectivele de vnzare fixate.
Principiile fundamentale pot s corespund anumitor caliti nnscute, astfel nct unii vnztori
nu depun nici un efort pentru a le pune n aplicare. Acetia au potenial de a deveni strategi,
negociatori din zbor. Pentru ceilali, care nu sunt un fel de nzestrai, aceast serie de lecii
privitor la principiile vnzri constituie o sensibilizare, un mijloc prin care vor contientiza ce le
lipsea pentru a avea succes. Iar dac aceast contientizare va fi urmat de modificarea
atitudiniiatunci i acetia pot spera s ajung mari comerciani.
Principiile fundamentale ale vnzri sunt:

Dialogul

Empatia

Crearea unui climat de ncredere

ncepei cu avantajele