COORDONATOR DE PRACTICA: NECULA

VASILICA
ELEV: DARIE FLORIN
TUTORE: BARACU MAGDALENA

CUPRINS
Informatii despre agentul economic
Fortele de vanzare
Profilul psihologic al vanzatorului
Principiile fundamentale ale vanzarii
Etapele vanzarii
Analiza comportamentului consumatorului
Finalizarea
Bibliografie

INFORMATII AGENT
ECONOMIC
Unitatea economica pe care eu o reprezint se
numeste S.C.OLTINA IMPEX PROD COM SRL
URLATI.
Unitatea isi desfasura activitatea in doua
locatii:
Prima locatie se afla amplasata la intrarea in
orasul Urlati, in vechiul sediu al unitatii Extrapan si
a doua locatie spre iesire din Urlati , unde se afla
sectia de patiserie.
Din 2008, societatea a dat in functiune o
moara de grau care se afla amplasata pe drumul

Societatea comerciala OLTINA IMPEX PROD

COM SRL este o companie tanara si dinamica, fiind
formata din 245 de angajati cu inalta calificare in
domeniul moraritului si panificatiei.
Societatea noastra se ingrijeste indeaproape ca
personalul sa fie foarte bine motivat si sa aiba in plus
un nivel ridicat al conduitei profesionale. Infiintata in
1994, Oltina a ajuns astazi, dupa 17 ani de activitate,
o
firma
apreciata
deoarece
raspunde
cu
profesionalism cerintelor tot mai diversificate ale
clientilor sai. Societatea se afla intr-un permanent
proces de perfectionare si colaboreaza indeaproape
cu furnizorii si partenerii sai.
SUNTEM SPECIALIZATI in productia
produselor de morarit, patiserie si panificatie, precum
si distributia acestora in tot judetul. Dispunem de
mijloace tehnice de ultima generatie achizitionate de

FORTELE DE
VANZARE
Scopul final al demersului oricrei persoane implicate direct sau
indirect intr-un act comercial este de a vinde un anumit produs. Prin
produs vom desemna, de aici nainte, orice obiect sau serviciu
oferite de ctre firma spre vnzare.
De regul, ntr-o firm occidentala forele de vnzare cuprind:
- Agenii comerciali, denumii adesea i reprezentani sau delegai
comerciali; acetia sunt angajai ai firmei i negociaz n numele ei.
- Angajaii serviciului comercial (comercialii): sunt angajai ai
firmei i se ocup direct de clieni, de obicei fr a ajunge la
negocieri, care sunt fcute de ctre conductorii departamentului
comercial sau ai firmei, sau de ctre persoane special pregtite n
acest scop. Comercialii i desfoar activitatea la sediul firmei, pe
teren (la sediile sau la domiciliile clienilor), sau sub forma unei
combinaii a acestora dou.

- Comis voiajorii: au un rol de reprezentani pariali

ai firmei cate i-a angajat, avnd cu aceasta un
contract etc colaborare, prin care li se cedeaz un
anumit procent din suma totala a vnzrilor efectuate.
- Personalul interimar specializat n vnzri
(numii si mercenari): o categoric mai noua de fore
de vnzare, care se impune, in ultimul timp. n
detrimentul comis-voiajorilor. Firme specializate pun
la dispoziia altor firme echipe de vnztori foarte
bine pregtii (in Occident sunt numite "comandouri")
pe o perioad limitata, de obicei cu ocazia anumitor
evenimente: lansarea unui nou produs, campanii
promoionale etc.
Cel care vinde, la sediul firmei sau la cel al
clientului, va fi numit, pe tot parcursul cursului,
vnztor. Fie ca este un angajat al departamentului
comercial, fie ca este director, vnztoarea din
magazin sau orice alta persoana care se gsete in
aceasta situaie.
Cel care a cumprat un produs este un client al
firmei. Cei care nu au cumprat nc. dar pentru care

PROFILUL
PSIHOLOGIC AL
VANZATORULUI
A defini vnztorul ideal nseamn a defini omul
ideal: inteligent, tenace, distins, cultivat, optimist etc. Cum
toat lumea tie ce nseamn aceasta, vom face doar cteva
observaii.
O cerin obligatorie este ca vnztorul s poat s
se exprime uor, clar i coerent. Aceasta nseamn, n
primul rnd, o bun cunoatere a limbii romne, n care el
gndete. Deprinderea vnztorilor cu o forma concis i
coerent de exprimare este una din prioritile oricrei
coli de vnzri.
Alta cerin obligatorie pentru un bun vnztor este
stpnirea de sine, autocontrolul. Oricine tie ct de greu
este, uneori, s ai de-a face cu oameni ru intenionali,
ncpnai, orgolioi.
Un vnztor bun arata ntotdeauna impecabil.

Un vnztor de elit trebuie s aib o cultur

general solid: att pentru a fi un partener credibil,
ct i pentru a fi o companie agreabil. Buna
cunoatere a unor limbi strine i mrete considerabil
ansele n anumite situaii.
Alte cunotine indispensabile: legile privind
drepturile i obligaiile vnztorului i pe cele ale
cumprtorului. Vnztorul trebuie s tie:
ct mai multe despre propria firm: istoric,
notorietate, organizare, funcionare, perspective, cine
sunt factorii de decizie, structura departamentului
comercial, restul echipei de vnztori, cine sunt
potenialii cumprtori, ce caracteristici au, care sunt
preurile pe pia, ce previziuni exist etc.
ct mai multe lucruri despre firmele concurente: n
primul rnd, prin ce se deosebesc produsele sale de
cele ale concurenei.
tot ce se poate despre produsele oferite:

PRINCIPIILE
FUNDAMENTALE ALE
VANZARII
Oricare ar fi firma, obiectul vndut sau clientul, vnzarea are
la baza cteva principii fundamentale:
vnzarea pornete de la interesul real pentru client;
vnzarea se construiete pe dialog;
vnzarea se finalizeaz numai ntr-un climat de ncredere.
Empatia este fenomenul de apropiere cognitiv (bazat pe
cunoatere) i afectiv (bazat pe sentimente) fa de un subiect
concret: persoan, situaie. Astfel, ea devine o abilitate de a
prevedea comportamentul altor persoane pe baza cunoaterii
dispoziiilor
psihologice
(percepii,
gnduri,
sentimente,
atitudini). Empatia nseamn a te adapta clientului; a vrea s
sftuieti i s ajui, nu s impui. Calitile empatice in, n mare
parte, de structura profund a individului, dar ele pot fi i
dezvoltate, ntr-o anumit msur. Clienii (i nu numai ei) le simt
imediat, chiar dac nu contientizeaz acest lucru, i
reacioneaz n consecin. Evident, i lipsa calitilor empatice
este simit la fel de repede.

Regula numrul unu a comunicrii spune ca

oamenilor le place mai mult sa vorbeasc dect
s asculte. Chiar ascultarea unor idei foarte
interesante prezint un interes limitat n timp.
De calitatea dialogului depinde calitatea, deci
reuita, vnzrii. Ceea ce uit foarte muli este c
dialog nseamn nu numai a vorbi, ci i a asculta.
O vnzare este cu att mai uor de realizat cu ct
vnztorul tie mai multe despre client. Arta de a pune
ntrebri este cheia reuitei pentru un vnztor. Ele i
permit s pstreze iniiativa, cci cel care pune
ntrebrile alege sau schimb subiectul conversaiei.
Mai mult, aceasta poate fi o metod mai elegant de a
opri pe cineva s vorbeasc: este suficient s i se pun
o ntrebare la care s poat rspunde doar cu "da" sau
cu "nu", i apoi o alt ntrebare care s-l ndrepte n
direcia dorit. n general, o ntrerupere de acest fel
nu irit interlocutorul. Punnd ntrebri inteligente

Nici o vnzare nu s-ar putea realiza dac ntre vnztor i

cumprtor nu ar exista un anumit climat de ncredere, o
anumit complicitate. Realizarea acestora cade n ntregime
n sarcina vnztorului. Clientul, cu att mai mult n
Romnia, l privete pe vnztor cu cea mai mare suspiciune,
fiind convins ca singurul su scop este de a-i stoarce bani.
Orice cumprare este, pentru el, o surs de nelinite i chiar
de angoas. De aceea, nainte de orice altceva, el va ncerca
s-i dea seama daca poate avea ncredere n cel din faa sa i
n ceea ce reprezint (firm). Cteva elemente care

contribuie la instaurarea unui climat de ncredere

ntre client i vnztor:
aspectul fizic al vnztorului i, in general, calitatea
sa ca persoana;
competena sa;
ncrederea n sine, in firma i n produsele pe care le
reprezint;
sigurana de sine, fermitatea, puterea de a spune
"Nu";

ETAPELE
VANZARII
Prin natura ei, orice vnzare este un act unic. Totui,
sintetizarea experienei marilor vnztori arat foarte clar c toate
vnzrile au o structur comun i c parcurg o schema raional,
aceeai, indiferent cine, ce i cui vinde. Aceast coeren provine
din faptul c o vnzare este, mai nti, un act interpersonal, ntre
cel care vinde i cel care cumpr i, abia dup aceea, o relaie
ntre dou firme; or, din acest punct de vedere, oamenii sunt la fel,
cel puin n Europa i n America. Schema general a unei aciuni
de vnzare este urmtoarea:
studierea pieei;
prospectarea: definirea i localizarea clienilor poteniali,
identificarea (gsirea numelor, a adreselor) i contactarea lor, de
obicei prin telefon, pentru obinerea unei ntlniri;
pregtirea ntrevederii: culegerea de informaii despre
interlocutor,
alegerea
strategiei
generale,
pregtirea
documentaiei;

 ntlnirea clientului, la sediul su sau la cel al

vnztorului;

evaluarea
interlocutorului,
verificarea
informaiilor: puterea de decizie, resurse financiare
etc;

descoperirea
nevoilor
clientului:
studierea
problemelor sale, reformularea lor n termeni
avantajoi pentru vnztor;
argumentarea i demonstraia;
rspunsul la obiecii;
rezumarea acordurilor obinute i ncercarea de a
obine un angajament din partea clientului;
discutarea preului;
cererea fcut clientului de a lua decizia de
cumprare;
negocierea condiiilor de vnzare;
finalizarea (semnarea contractului);
controlul i evaluarea rezultatelor; concluzii;

ANALIZA
COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI
Vnztorul i pune cu cea mai mare acuitate problema
evalurii interlocutorului, pentru a-i putea alege strategia de
vnzare, argumentele, modurile de prezentare. A face o evaluare
ct mai completa a clientului nseamn a-i descoperi
dorinele, nevoile, strategiile sale de cumprtor, chiar daca
acestea sunt destul de neclare pentru el nsui (pentru client), de
cele mai multe ori. Dac vnztorul nu tie sa fac acest lucru,
nseamn ca vnzrile sale sunt doar ntmplri, i oricine, n locul
su, ar putea avea rezultate asemntoare.
Cumprtorul este, aproape ntotdeauna, mult mai sensibil la
argumente privind preul, fiabilitatea, rezistena produsului, dect
confortul sau estetica.
Comportamentul consumatorului este determinat de foarte
muli factori, cei mai importani fiind considerai cei psihologici
(specifici individului) i influena mediului exterior asupra sa .

Pornind de aici, variabilele care au fost luate in calcul

pentru a modela acest comportament, au fost grupate n doua
categorii:
- variabile individuale: nevoile, atitudinile, trsturile
psihologice proprii ale individului - personalitatea, imaginea
de sine, stilul de via;
- variabile psiho-sociologice: influen grupului, apartenena
la o clas social, mediul economic si cultural, familia.
Vnztorul trebuie sa se adapteze personalitii clientului
i nu invers. n acest scop, el va trebui, evident, sa-i
descopere aceasta personalitate i sa o poat evalua corect.
Personalitatea
este
configuraia
caracteristicilor,
a
convingerilor, comportamentelor, obiceiurilor pe care fiecare
individ le prezint, prin care reacioneaz distinct faa de alii
in aceeai situaie. A cunoate personalitatea cuiva poate fi
un mijloc de a-i prevedea comportamentul. deci de a-l putea
controla (influena) mai uor.
Pentru a putea aciona eficient, vnztorul trebuie, n
primul rnd, sa cunoasc perfect strategia de marketing a
firmei, deoarece vnzarea este o consecina, o materializare a

FINALIZAREA
A finaliza o vnzare nseamn ai cere explicit clientului s ia decizia de
cumprare. Destul de rar clientul ia singur iniiativa, declarnd ca, gata, s-a
hotrt. Pentru ca un client sa ia decizia de a cumpra, trebuie s fi neles
bine ce avantaje i-ar putea aduce produsul respectiv. Apoi, este nevoie ca
toate obieciile fondate sa fi fost nlturate, sau s fi fost compensate de
alte avantaje. Mai trebuie s fi cptat suficient ncredere n produs, in
vnztor, n firma pe care o reprezint i, nu n ultimul rnd, sa poat
justifica aceasta decizie de cumprare, att n faa sa, ct i n faa altora.
Vnztorul poate ncerca finalizarea fie dup o argumentare complet,
ca o etapa fireasc n cursul actului de vnzare, cnd toate aceste condiii
sunt ndeplinite, fie dup ce a detectat unul sau mai multe semnale clare
din partea clientului c este gata s ia o decizie favorabila. Vnztorul nu
trebuie s se team niciodat c finalizeaz prea devreme. Clientul nu are
de ce s se supere; tie c el se afl acolo pentru a vinde. Ca regul
general, e mai bine s riscai s finalizai prea devreme, dect prea trziu.

BIBLIOGRAFIE

1) George Butunoiu - Tehnici de vnzare.

Curs pentru agenii de
vnzri

Editura All Educaional

2) Internet

V
mulumesc!