TIPURI DE VANZATORI

Lector Univ. Dr. DIANA ȚÂMPU

dtampu@artifex.org.ro
https://www.youtube.com/watch?v=wPlJ_4U1BG4
https://
www.youtube.com/watch?v=gp65lSl8_94&list=RDLVwPlJ_4U1BG4&start_radio=1&rv=wPlJ_4U1
BG4
Prima alegere care trebuie operată pentru determinarea tipului de forţă de vânzare se referă la legătura care va uni întreprinderea
de vânzătorii săi.
a. Forţa de vânzare proprie
Forţa de vânzare proprie este alcătuită din comercialii care lucrează exclusiv pentru întreprindere (vânzător salariat de drept comun,
voiajor – reprezentant - plasator exclusiv). Întreprinderea le orientează activitatea în funcţie de obiectivele sale. Ei sunt salariaţi, deci
ataşaţi organizaţiei printr-o legătură de subordonare juridică şi supuşi unui control din partea ierarhiei.
b. Forţa de vânzare delegată
Vânzătorul lucrează pentru mai multe organizaţii. Ei îşi execută misiunile în mod permanent sau temporar. La rândul său, forţa de
vânzare delegată se clasifică în cea permanentă şi în cea suplimentară.
- Forţa de vânzare delegată permanent. Este reprezentată de către comercialii care vând mai multe mărci de produse şi de agenţii
comerciali. Chiar dacă firma le dă directive pentru executarea misiunii, ei îşi exercită activitatea într-un mod parţial sau integral
autonom.
- Forţa de vânzare suplimentară (supletivă) În completarea unei forţe de vânzare proprii pentru dezvoltarea unei noi pieţe, pentru a
face faţă unei activităţi sezoniere, întreprinderea poate recurge la o forţă de vânzare supletivă.
După ce şi-a determinat tipul de forţă de vânzare de care are nevoie, organizaţia decide asupra felului în care
respectiva forţă de vânzare îşi va exercita activitatea, adică dacă va avea forţă de vânzare sedentară şi/sau
forţă de vânzare itinerantă. Comercialii se deplasează la clienţi sau îi primesc în cadrul întreprinderii.
Identificarea diferitelor tipuri de vânzători constituie o preocupare a specialiştilor în managementul vânzărilor.
Această informaţie este deosebit de importantă în stabilirea sarcinilor atribuite fiecărui agent comercial. În
acest sens, acum trei decenii un studiu american identifică cinci tipuri de vânzători. În funcţie de stilul
acestora există:
- vânzătorul filantrop are următoarele caracteristici: este prietenul clienţilor şi mizează pe fidelizarea acestora;
- vânzătorul eficient: are atitudine pozitivă, spirit de afaceri;
- vânzătorul rutinier: are un stil clasic, dar este capabil de progres;
- vânzătorul indiferent: este acela care doar preia comenzile, evitând să se implice;
- vânzătorul agresiv: este puternic, mercenar, bun în atragerea de noi clienţi.
Un alt studiu important privind tipologia vânzătorilor a fost efectuat la începutul anilor ’90 în
Franţa de către Claude Demereur. Bazându-se pe tehnici moderne de cercetare, centrul de
comunicare avansată a elaborat o tipologie a vânzătorilor în funcţie de stilul de viaţă a acestora.
Au fost identificate patru tipuri de mentalităţi ale vânzătorilor. Vânzătorii aparţinând celor patru
tipuri de mentalităţi au următoarele caracteristici:
a. Loialiştii
Loialiştii sunt fideli atât meseriei pe care o practică, cât şi organizaţiei. Îşi doresc să iasă la pensie
de la respectivul loc de muncă loc de muncă. Dintre aceştia se disting două categorii:
- “ brigadierii – şefi”: ei sunt tradiţionalişti, îndrăgostiţi de meseria lor
- “ vânzătorii prin vocaţie”
b. Hotărâţii
Hotărâţii reprezintă grupa de vânzători tineri, iar mulţi îi denumesc ca lupii tineri ai vânzărilor. Ei
se gîndesc în primul rând la cariera lor şi sunt adesea fascinaţi de tehnica modernă. În cadrul lor
se întâlnesc trei socio-stiluri:
- „căţărătorii” – au marketingul şi vânzarea în sânge, le place să rişte, sunt ambiţioşi şi ştiu că
viitorul lor depinde de performanţa în cadrul firmei;
- „inginerii comerciali” – sunt foarte buni tehnicieni, specialişti ai produsului pe care îl
comercializează;
- „aspiranţii” – dovedesc o întârziere în evoluţia mentalităţii lor, gândind ca nişte „hotărâţi”, dar
acţionând ca „loialişti”;
C. Acrobaţii
Acrobaţii sunt dinamici, orientaţi spre câştig, împletind cu bucurie viaţa personală cu cea
profesională. Se disting trei socio-stiluri:
- „vulpile bătrîne” – sunt palavragii, dar conştiincioşi;
- „descurcăreţii” – vicleni, dar pricepuţi, performanţi, integraţi în firmă, dar nu extrem de
motivaţi de activitatea pe care o desfăşoară;
- „ariviştii” – individualişti, motivaţi exclusiv de câştigurile materiale.
d. Apaticii
Apaticii sunt pragmatici, puţin interesaţi de câştigurile materiale. Se disting aici două socio-stiluri
destul de diferite:
- „inerţii” – de regulă sunt vânzători mai vârstnici, cu un simţ al relaţiilor umane foarte dezvoltat,
dar care nu mai dovedesc mult interes în privinţa vânzării;
- „panglicarii”: sunt consideraţi paraziţi inteligenţi, chiar rentabili, fascinaţi de magia profesiei lor
şi de puterea cuvântului.
Ce tip de vanzatori crezi ca ai fi daca ai lucra in acest domeniu?

Chestionar interese profesionale – Test Holand (20 minute)

https://dezvoltacariera.ro/test-holland-interese-profesionale/
9.30
Caracteristici şi cunoştinţe necesare
unui bun vânzător
Există o serie de caracteristici pe care trebuie să le posede orice persoană care doreşte să activeze în domeniul
vânzărilor. Printre cele mai importante caracteristici pe care trebuie să le posede un bun vânzător se numără:
- atitudinea pozitivă faţă de interacţiunea cu oamenii necunoscuţi;
- disciplina - vânzătorii întâlnesc zilnic oameni cu nevoi, dorinţe, valori şi obiceiuri total diferite care vor ceva
anume; pentru a putea răspunde corespunzător fiecărui tip de client în parte; disciplina este o necesitate
pentru a diminua şi elimina eşecul;
- plăcerea de a servi: vânzătorul trebuie să găsească satisfacţie în a renunţa la unele păreri şi atitudini proprii
persoanei sale şi în schimb să facă ceva bun pentru client;
- ambiţia: vânzarea este un domeniu concurenţial. Fiecare întâlnire cu un client trebuie percepută de către
vânzător ca pe o ocazie unică de reuşită, de a obţine un rezultat palpabil şi de a face un pas înainte. Fără
aceasta percepţie rezultatele tind să fie nesatisfăcătoare;
- simţul umorului: acesta poate fi utilizat fie în abordare clientului, fie în gestionarea unei reclamaţii sau în
negocierea unui contract.
Un bun vânzător atunci când este trimis în teren trebuie să cunoască vânzarea, produsele, procedurile şi compania. Membrii
echipei de vânzări trebuie să aibă cunoştinţe legate de produs, cunoştinţe despre client şi abilităţi de vânzare.
a. Cunoştinţe despre produse:
- cunoaşterea caracteristicilor produselor: un bun vânzător trebuie să posede cunoştinţe detaliate asupra caracteristicilor şi
calităţilor produselor vândute;
- prezentarea produselor: prezentarea mărfii trebuie să fie o parte pe care vânzătorul trebuie să o stăpânească pentru a
convinge clientul să cumpere. El trebuie să îmbine esteticul, curăţenia, claritatea şi tehnica prezentării persuasive pentru a
stârni clientului interesul pentru marfă;
- demonstraţia şi încercarea mărfii: un bun vânzător trebuie să fie capabil să testeze marfa şi să demonstreze calităţile ei;
- traducerea în beneficii: vânzătorul trebuie să ştie să traducă fiecare caracteristică tehnică în avantaj pentru client;
- comparaţia cu concurenţa;
- legislaţia aferentă mărfii vândute;
- preţuri şi stocuri.
b. Cunoştinţe despre proceduri d. Cunoştinţe despre concurenţă
- întocmirea documentelor de vânzare; - campaniile de marketing
- procedurile de livrare şi de acordare a garanţiei; - politica de motivare a vânzătorilor
- gestionarea reclamaţiilor; - normele etice.
- relaţia cu departamente conexe;
- norme de siguranţă şi securitate;
c. Cunoştinţe despre companie
- valorile, misiunea şi obiectivele companiei;
- organigrama şi organizarea.
Cunoştinţele unui bun vânzător
Exercitiu practic
Urmariti filmuletul de mai jos.
https://www.youtube.com/watch?v=MEhowqe68DU
Cu ce tip de vanzator avem de-aface?
Ce caracteristi il recomanda?
Un alt aspect important îl reprezintă modul de prezentare a vânzătorului. Unul dintre primele
lucruri pe care un agent de vânzări îl vinde este imaginea proprie. Zâmbetul, tonul pe care îl
foloseşte pentru a aborda un client şi hainele pe care le poartă influenţează decisiv hotărârea
clientului. Hainele trebuie să fie potrivite pentru meseria pe care o are. Indiferent de domeniu,
hainele trebuie să fie curate, asortate, de calitate şi de bun gust. Hainele trebuie să se
potrivească cu clientela. De exemplu este evident că un agent de vânzări care lucrează în
domeniul îngrăşămintelor agricole şi vizitează fermele se va îmbrăca pentru acest mediu, astfel
încât clienţii lui să se simtă în largul lor. Cei care lucrează în domeniul aparaturii de birou sau
consilierii financiari vor purta cu totul alte haine. Conform studiilor, clientul evaluează agentul de
vânzări imediat după trei elemente de bază: zâmbetul, cămaşa şi cravata sau bluza, pantofii.
Contrar părerilor care susţin că una din condiţiile pentru a fi un bun agent comercial este vârsta
cuprinsă între 25-35 ani, studii recente au demonstrat că marile succese în acest domeniu au
fost atinse de către persoane de peste 50 ani, care muncesc mult mai mult, sunt mai oneste şi
mai dedicate companiei decât colegii lor mai tineri. Astfel, utilizându-se o scală de la 1 la 5 se
observă că vânzătorii mai în vârstă sunt consideraţi în multe domenii la fel de competitivi ca şi
cei mai tineri şi chiar mai buni la câteva caracteristici, cum ar fi loialitatea şi onestitatea.
Caracteristicile vânzătorilor pe grupe de vârstă
Cauzele pentru care dau gres agentii de
vanzari:
- 15% – pregătirea insuficientă atât în ceea ce piveşte produsul cât şi în ceea ce priveşte
strategiile de vânzare;
- 20% – abilităţi slabe de comunicare verbală şi scrisă;
- 15% – şef sau management slab, sau cu probleme;
- 50% – atitudine.
Organizaţia poate influenţa toţi factorii enumeraţi mai sus. Prin training, pactică şi motivare se pot
îmbunătăţi abilităţile de comunicare, se pot învăţa tehnici de vânzare şi beneficiile pe care produsul
firmei le poate aduce clientului. Cel mai dificil, dar şi cel mai important aspect este să poată fi
schimbată atitudinea. Pentru o schimbare reală de atitudine este nevoie de voinţă şi exerciţiu.
Conducătorul echipei de vânzare trebuie să ştie să utilizeze abilităţi de comunicare specific pentru a
transmite puncte de vedere şi observaţii reprezentantului de vânzări, să pună valoare pe contribuţia
activă a reprezentantului. De asemenea conducătorul echipei trebuie să ştie să poarte trei tipuri de
discuţii cu membrii echipei: feedback constructiv, dezvoltare şi recunoaşterea meritelor.
Echipa de vânzari este principala sursă de venituri a companiei. Importanţa strategiei de vânzare
este mare pentru obţinerea succesului unui business, pentru că aceasta va ajuta gestionarea
obiectivelor creşterii de vânzări pe termen lung şi va contribui la creşterea business-ului în întregime.
Aceasta va ajuta la identificarea şi clarificarea eforturilor de vânzare şi a acţiunilor de urmat pentru a
atinge obiectivele.
Exercitiu practic
https://www.youtube.com/watch?v=rylwgRSgjG0

Mad Men
The Wolf of Wall Street
Boiler Room
Glengarry Glen Ross

Analizati fiecare vanzator in parte. Ce tip de vanzator este? Ce caracteristi il recomanda?