Subcapitol 1 - Tipuri de cumparatori

1) Inovatorii (2,5%) – Sunt tineri, cosmopoliti constiienti de tendintele si evolutiei pietei. Acestia
difuzeaza inovatia pe diverse canale, membrilor unui sistem social

2) Adoptantii timpurii(13,5%) – Sunt liderii de opinie pe care ii urmeaza restul pietei. Este
important ca ei sa fie contactati si convisinsi sa cumpere fiind un factor decisiv, in
promovarea ulterioara, a produselor pe piata

3) Majoritatea timpurie(34%) – Acora mare atentie raportului calitate pret, si asteapta sa aiba
multe date concrete, inainte sa adopte o decizie.

4) Majoritatea tarzie(34%) - Sunt cumparatorii care fac o achizitie, dupa ce s-au convins ca
opinia generala inclina in favoarea inovatiei respective.

5) Intarziatii(16%) – Sunt ultimii care adopta inovatia, ei fiind puternic atasat de vechi si temator
de nou.

Care dintre categoriile de clitenti enumerati mai sus sunt cel mai greu de influtentat de un agent de
vanzare si de ce?

In opinia mea Inarziatii sunt cei mai grei de influentat de catre un agent de vanzare, deoarece le este
frica sa renunte la obiectiul respectiv pe unul nou in frica de a nu esua prin produsul nou.

Factorii care influenteaza adoptarea produselor noi:

a) Avantajul realativ - este gradul aparent de superioritate a noului produs, fata de

alternativele oferite de concurenta in acel moment.
b) Compatibilitatea – este data de modul in care se armonizeaza produsul cu valorile si nevoile
cumparatorilor
c) Complexitatea – este data de cat de dificil este de inteles si utilizat noul produs.
d) Posibilitatea de a testa produsul
e) Observabilitatea – se refera la cat de usor poate cumparatorul sa vada rezultatele si efectele
noii sale achizitii

Concluzie: Produsele noi care sunt percepute de cumparatori, ca avant mai multe avantaje fata de
restul, care au un grad mai mare de compatibilitate, care pot fi testate, si care sunt mai putin
complexe vor fi adaptate mai rapid.

Subcapitol 2 – Tipuri de vanzatori

Forta de vanzare proprie - este alcatuita din agentii care lucreaza exclusiv pentru
intreprindere(salariati sau reprezentant exclusiv). Intreprinderea le orienteaza activitatea in functie
de obiectivele sale

Forta de vanzare delegata – vanzatorul lucreaza pentru mai multe organizatii. Acesta isi executa
misiunea in mod permanent sau temporar, asa dar forta de vanzare delegata se clasifica in:

1) Forta de vanzare delegata permanent - este reprezentata de agentii care vand mai multe
marci si de agentii comerciali. Chiar daca se subordoneaza unei firme in vederea executarii
misiunii acestia isi exercita actrivitatea intr-un mod partial sau autonom.
2) Forta de vanzare suplimentara – apare in situatia de completare a fortei de vanzare proprii
pentru dezvoltarea unei noi piete, pentru a face fata unei activitati noi sezoniere, pentru a
asigura un volum de vanzare crescut temporar, intreprinderea poate recurge la forta de
vanzare suplimentar.

Stiluri de vanzatori:

1) Vanzatorul filantrop – se incadreaza in tipologia celor care se pozitioneaza drept prieteni ai

clientilor, si urmaresc fidelizarea acestora.

2) Vanzatorul eficient – este cel care are o atitudine pozitiva, este orientat catre rezultate si
manifesta spitirul de afaceri.

3) Vanzatorul rutinier – are un stil clasic dar poate urma cu precizie sarcinile de vanzari

4) Vanzatorul indiferent – este cel care doar preia comenzile evitand sa se implice.

5) Vanzatorul agresiv - este puternic, mercenar, bun in atragerea de noi clienti.

In opinia mea este vanzatorul filantrop deoarece el targetului lui este sa se imprieteneasca cu
cumparatorii drept prin urmare ei se vor duce mereu in locul unde sunt primiti cu caldura si bratele
deschise.

In functie de mentalitate si caracteristici, vanzatorii sunt incadrati in urm grupe:

Loialistii – Vanzatorii loialisti sunt cei fideli meseriei pe care o practica cat si organizatiei pe care o
reprezinta

Hotaratii – Reprezinta grupa de vanzatori tineri care se gandeste in primul rand la cariera; acei
vanzatori fascinati de tehnica moderna, ambitiosi, si determinati sa isi dovedeasca succesul

Acrobatii – Sunt vanzatorii dinamici, orientati spre castig, performanti, integrati in firma, dar nu
extrem de motivati de activitatea pe care o desfasoara. Pot fi descrisi mai degraba ca fiind
individualisti si motivati doar de castigurile materiale.

Apaticii – Sunt de regula vanzatorii mai varstnici, putin interesati de castigurile materiale, si consimt
al relatiilor umane foarte dezvoltat
Cunostiintele necesare unui bun vanzator, este delimitat in 4 categorii:

A. Cunostiinte despre produse/servicii

- Cunoasterea caracteristicilor produselor
- Prezentarea produselor
- Demonstratia si incercarea marfii
- Traducerea in beneficii
- Comparatia cu concurenta
- Legislatia aferenta marfii vandute
- Preturi si stocuri
B. Cunostinte despre proceduri
- Intocmirea documentelor de vanzare
- Proceduri de livrare si acordarea a garantiei
- Gestionarea reclamatiilor
- Norme de siguranta si securitate
C. Cunostinte despre companie
- Valorile, misiunea si obiectivele companiei
- Organigrama si organizarea
D. Cunostinte despre concurenta
- Campaniile de marketing
- Politica de motivare a vanzatorilor
- Norme etice