UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMANIEI
MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I
PROTECIEI SOCIALE
AMPOSDRU

Fondul Social European

POSDRU 2007-2013

Instrumente Structurale
2007-2013

INSPECTORATUL COLAR
JUDEEAN PRAHOVA

OIPOSDRU

INVESTETE N OAMENI!
Axa prioritar: 2.

Corelarea nvrii pe tot parcursul vieii cu piaa

muncii
Tranziia de la coal la viaa activ

Domeniul major de intervenie

2.1
Titlul proiectului:

Competene pentru o pia a muncii competitiv n

context european!
63659
POSDRU/90/2.1/S/63659
Inspectoratul colar Judeean Prahova

ID proiect
Cod contract:
Beneficiar:

Activitatea A2. Crearea de materiale suport necesare stagiilor de

pregatire practica
A 2.1 Dezvoltarea materialelor suport necesare stagiilor de lucru
A 2.2 Dezvoltarea instrumentelor de monitorizare si evaluarea a stagiilor
de practica

Material de nvare
A. DATE DE IDENTIFICARE
Unitatea de nvmnt

Agent economic

COLEGIUL ECONOMIC ,,HERMES

S.C. VIORCOM SRL

Coordonator de practic:
VIRGINIA
Clasa:
AC
Domeniul de pregtire:
Calificarea profesional:
COMERCIANT VANZATOR

SBARCEA
Tutori:

DUTA VIORICA

a XI a
Nivelul de calificare:
COMERT

Modulul: IV VANZAREA MARFURILOR

Perioada:

INTAMPINAREA CLIENTULUI ADOPTAND UN COMPORTAMENT PROFESIONAL

Arta de a vinde presupune inainte de toate ,a invata cum se vinde .
Buna servire inseamna un bun vanzator iar meseria de vanzator deloc usoara ,nu poate fi facuta la
intamplare.
Vanzatorul este ,, reprezentantul firmei comerciale si deci consitue principala forta de vanzare a
magazinului . Indeplinind un act de comunicare , el asista cumparatorul in alegerea produselor si face ca
balanta sa se incline , in aceasta alegere , datorita competentei sale tehnice si psihologice .
Calitatile unui bun vanzator
Un bun vanzator , trebuie sa intruneasca doua calitati :
intuitie
- elan personal
Intuitie- capacitatea de a sesiza rapid reactiile clientului si de a actiona in functie de aceasta ,
astfel incat cumparatorul sa fie multumit , sa plece din magazin optimist ,cu sentimentul ca a
achizitionatun produs de calitate si ca in viitor va avea doar avantaje .
Elan personal este insusirea vanzatorului de adori sa realizeze o vanzare fara sa lezeze dorinta
cumparatorului ,care ,in final hotaraste vanzarea .
Vanzatorul trebuie sa stie daca cumparatorul din fata sa doreste sa cumpere, apoi sa-l indrume cu tact , sa-

l sfatuiasca si in final ,,sa-l cucereasca pentru a efectua cumparatura respectiva.

Profilul vanzatorului se stabileste folosind patru categorii de insusiri :
- pe plan moral
Calitati

Defecte

-constiinciozitate , cinste , sociabilitate

rea credinta , necinste , nepasare

-vointa , perseverenta, combativitate ,

putere de decizie, putere de munca

lene , irascibilitate n nesiguranta

-lipsa de orgoliu , discretie, sobrietate

pe plan profesional
Calitati
-cunostinte temeinice asupra calitatii marfurilor

Defecte
ignoranta sub toate aspectele ei

cunostinte tehnice legate de functionarea

intretinerea si manevrarea acestora
-

pe plan intelectual
Calitati
-perspicacitate , spirit de observatie
,obiectivitate, memorie , initiativa ,
claritate

Defecte
-superficialitate, lipsa spiritului de
observatie , confuzie,dezordine , memorie
slaba

-pe plan fizic

Calitati
-stare generala buna , rezistenta la oboseala ,
prezentare placuta ,simturi ascutite , usurinta in
vorbire

Defecte
-predispozitie la boala si la oboseala ,
neglijenta ,dificultati in exprimare

Vanzarea inceteaza sa fie o discutie improvizata intre vanzator si client, deoarece acesta, ca proces
tehnologic implica tehnici de comunicare si negociere , bazate pe :
- o argumentatie adaptata situatiei,
- specificului clientului ,
- o ampla informare tehnica asupra produsului ,
- o prezentare convingatoare a avantajelor pentru comsumator.
Aceste argumente sunt valabile chiar si pentru magazinele cu autoservire , angajatii au o importanta
deosebita , ei trebuind sa raspunda la intrebari despre calitatea produselor , localizarea acestora in sala de
vanzare etc.
Vanzatorii sunt obligati sa ajute clientii sa ia cele mai bune decizii de cumparare , in functie de
necesitatile si resursele lor de cumparare.
Succesiunea acestor etape este cunoscuta ca formula de vanzare A.I.D.A :
A
I
D
A

- atragerea atentie
-starnirea interesului de a cumpara
-provocarea dorintei
-decizia de achizitie a produsului

Aplicarea formulei de vanzare A.I.D.A implica urmatorii pasi :

1.
2.
3.
4.
5.
6.

abordarea clientului,
determinarea nevoilor clientului ,
prezentarea produsului ,
argumentaea vanzarii ,
incheierea actului de vanzare cumparare ,
sugerarea unor produse suplimentare

1. Abordarea clientului .
Prima obligatie a vanzatorului este sa intampine cu amabilitate , sa adreseze el primul cuvant si sa nu se
lase el solicitat de acesta.
Facand acest prim pas, vanzatorul trebuie sa incerce ca intr-un timp foarte scurt sa capteze atentia si
interesul clientului , sa castige incredera acestuia si apoi sa continue vanzarea.
Sunt in mod obisnuit trei modalitati de abordare a clientului :
- un simplu salut ca : ,, Buna ziua !
- o abordare informativa de genul : ,,Exista ceva ce ati dori sa vedeti ?
Este indicata in special cand clientul care sa-i explice cum functioneaza produsul sau are de facut o
selectie asupra produsului care l-ar putea interesa.
- o abordare a marfii vizand carcterizarea de catre vanzator a produselor pe care clientul s-a oprit sa
le examineze ;
De exemplu , o inerventie eficace din partea vanzatorului poate fi :
,, Aceste camasi sunt in culori vii, ultimele aparute la moda .
Sau
,,Aceasta tesatura pentru perdele este noua ,foarte spectaculoasa etc.
2. Determinarea nevoilor de cumparare ale clientului.
Realizarea unei vanzari este deteminata de existenta simultana a cel putin doua conditii :
- mai intai ,clientul trebuie sa aiba o nevoie ;
- apoi ,produsul oferit sa-i poata satisface aceasta nevoie
Acelas produs poate fi cumparat de persoane diferite din motive diferite
Prin intrebarile abordate , vanzatorul cauta sa obtina cea mai buna idee despre produsul care este
cautat. Vanzatorul trebuie sa puna intrebari corecte si sa fie un bun ascultator pentru a intelege ce doreste
clientul . De exemplu :
- Cum veti utiliza produsul ?
- Ce marime va este necesara ?
- Cum ar trebui sa arate perdeaua ? etc.

FISA DE LUCRU nr. 4

Precizati principalele tipuri de intrebari folosite in timpul desfasurarii activitatii practice pentru
intampinarea clientului si aflarea nevoilor lui de cumparare :

Reguli de abodare a clientului

Modalitatile de abordare ale clientilor

Formule de salut , formule de

politete
Tinuta corpului
Mimica fetei
Tonul vocii
Formule de adresare pentru
aflarea nevoi de cumparare
Intrebari ajutatoare

Prima cerinta a unui bun vanzator este :

sa cunoasca bine marfa pe care o ofera clientilor

sa sa explice avantajele procurarii acesteia
sa prezinte particularitatile acesteia fata de alt produs similar
noutatea ei
sa lamureasca clientul de ce un anumit produs este mai scump , punand accent pe raporul
dintre calitate pret.
Cunoasterea produsului este indispensabila atat pentru vanzator cat si pentru client deoarece :
-

da incredere si siguranta vanzatorului, consecinta faptului ca :,,nu vorbeste bine decat despre
ceea ce cunoaste perfect
da incredere clientului apreciind competenta lucratorului ( clientul este inclinat sa revina acolo
unde este bine sfatuit )
permite vanzatorului sa gasesca rapid produsul adaptat nevoilor formulate de client,evitand astfel
nefinalizarea actului de vanzare- cumparare
asigura o argumentatie logica a vanzarii , vanzatorul sprijinindu-se pe cunoasterea caracteristicilor
marfurilor oferite de clientului .

Despre fiecare articol aflat in magazin vanzatorul trebuie sa stie :

- denumirea exacta , marca ,eticheta
- caracteristicile dimensionale :lungime , suprafata ,talie , greutate
- compozitie si procedee de fabricatie : natura materiilor prime , modalitati de fabricatie
- avantajele si elementele de superioritate fata de produsele similare : diferente de prt durata de
folosinta , comoditate in utilizare
- conditii de utilizare : cantitati de utilizat pentru un anumit scop , precautii si limite de folosire
- localizare in magazin :cantitati disponibile , data de aprovizionare pentru un articol epuizat e
FIA DE DOCUMENTARE NR.3