Relatati importanta comunicarii umana in achizitii.

Comunicarea in achizitii este esentiala pentru a creste productivitatea si pentru a mentine relatii solide,
de lunga durata cu furnizorii, partenerii. De asemenea ea ajuta la imbunatatirea procesului de afaceri..
Daca canalele de comunicare sunt pastrate deschise si se realizeaza periodic sedinte in care sunt
discutate toate problemele, procesul este eficientizat.

Descrieti temperamentele umane.

1. Personalitatea temperamentul coleric --Intelect: activitate mentală importantă, capacitate de

observare şi concentrare, spirit de analiză, capacitate de abstractizare, subiectivi. Afectiv: emotivi,
sensibili, iritabili, suspicioşi, geloşi. Sentimente puternice, dar controlate. Comportament: neliniştit,
pesimişti, indecişi, răbdători, nesociabili, introvertiţi.

2. Personalitatea temperamentului flegmatic-- Intelect: realism, spirit de sinteză şi decizie, raţionali,

obiectivi. Afectiv: nevoia de dominare, orgolioşi, suspicioşi, instinct de cucerire, temperament de
dominator, puţin sentimentali. Comportament: autoritari, cu voinţă, corecţi, dau dovadă de stăpânire
de sine, au gustul puterii, spirit de iniţiativă.

3. Personalitatea temperamentului sangvin --Intelect: inteligenţi, impulsivi, activitate mentală

superficială, lipsă de concentrare, subiectivi. Afectiv: nevoia de a fi iubiţi, nevoia de a dărui iubire,
optimişti, instinct sexual dominant, sentimentali, familişti. Comportament: adaptabili, sociabili,
entuziaşti, generoşi, amabili, joviali, egoişti, impulsivi, combativi.

4. Personalitatea temperamentului melancolic --Intelect: înceţi în luarea deciziilor, răbdători,

perseverenţi, precişi, ordonaţi, imaginaţie redusă, obiectivi, superficiali. Afectiv: fideli, supuşi, docili,
gentili. Comportament: umili, capacitate de adaptare, puţin activi, instinct de a se alimenta, calmi,
sensibilitate limitată, stăpânire de sine.

Determinati etapele de negociere in achizitii.

O primă etapă în negocieri constă în identificarea obiectivelor.(cunoasterea firmei,resursele existente

sau posibile) Ce dorim să obţinem în urma negocierii? (nevoi- cantitative,calitative, priorităti) După ce
obiectivele au fost definite putem stabili tactica (buna cunoaştere a problemei; - punctele care trebuie
tratate şi de unde se va începe; - cum vom obţine informaţiile strategice? ce să facem ca să nu poată
refuza? ) şi strategia de urmat.( Cum să înclinăm raportul de forţe în favoarea noastră?) De asemenea
va trebui să evaluam ecartul posibil între o situaţie ideală şi una care ar putea apărea după negocieri şi
soluţionarea problemelor. (- Consolidarea informaţiilor; - Evaluarea situaţiei în raport cu obiectivele
strategice; - Identificarea erorilor şi luarea măsurilor corective; - Revizuirea deciziilor strategice.)

Relatati importanta de alegere a strategiei in negociere in achizitii.

Într-o negociere fiecare parte va emite a priori puncte de vedere contradictorii. Dilema care apare este:
vom coopera sau ne vom confrunta? În consecinţă două strategii sunt posibile:

1. Strategia de cooperare. Aceasta se caracterizează prin: - atmosfera informală, confortabilă şi

destinsă; - participarea tuturor la discuţii; - obiectivele sunt înţelese şi acceptate de toţi; - atitudinea
este de ascultare reciprocă; - existenţa simultană a dezacordurilor şi a dorinţei de a rezolva problemele;
- decizii luate prin consens; - critici frecvente, dar corecte şi indulgente; - exprimarea liberă a
sentimentelor, ideilor şi opiniilor.
 2. Strategia confruntării. Acest tip de strategie presupune utilizarea puterii în negociere. Jocul
puterii gravitează în jurul a 6 elemente: - importanţa mizei pentru fiecare negociator (comisionul şi
riscul); - capacitatea de a alege între mai multe soluţii (concurenţa); - informaţiile deţinute (ex.
expertiza tehnică); - statut, sferă de influenţă (notorietatea, mediul); - capacitatea de recompensa sau
de a sancţiona cealaltă parte.

Argumentati importanta negocierii propriu-zisa in achizitii.

Negocierea propriu-zisă presupune ca partenerii să încerce să rezolve divergențele apărute în legătură

cu interesul comun.  Diferențele dintre așteptările fiecărei părţi, reprezintă una dintre dificultățile
majore în orice negociere de afaceri. Contact direct cu furnizorul, reducere de pret, garantie,

GESTIUNEA RESURSELOR MATERIALE ÎN ACHIZIŢII

Modele de gestiune a fluxurilor

Încadrarea funcţiei de aprovizionare într-un sistem cu patru dimensiuni

Trecerea de la un sistem bazat pe fluxuri împinse la un sistem bazat pe fluxuri traseAceastă

schimbare dă posibilitatea reducerii costurilor asociate deţinerii de stocuri precum şi a costurilor
generate de produsele cu mişcare lentă. Acest sistem trebuie să dea dovadă de flexibilitate totală, ceea
ce înseamnă că: - producătorul trebuie să reducă la minim timpul de schimbare a lotului de fabricat; -
producătorul trebuie să răspundă foarte rapid cererii momentane; - să poată fabrica nu numai produsele
pentru care au fost programate utilajele; - să respecte termenul de livrare către consumatorul final.
Aceste sarcini nu sunt foarte uşor de îndeplinit deoarece detailiştii comandă cantităţi din ce în ce mai
mici (uneori o bucată), cantităţi ce corespund cererii reale din magazin. A răspunde prompt acestei
cereri prin a asigura disponibilitatea produselor, determină o serie de costuri suplimentare care vor fi
recuperate fie de la consumatorul final, fie trimise în amonte către producătorii sau furnizorii de
materii prime. Această flexibilitate nu priveşte numai producătorii, ci în aceeaşi măsură şi furnizorii
acestora care trebuie să reacţioneze la fel de rapid. Bine structurată o reţea de furnizori, producători,
distribuitori, adaptabilă şi reactivă devine un sistem optimizat care prezintă o serie de avantaje faţă de
sistemele concurente mult mai lente şi mai costisitoare. În concluzie, ameliorarea modelului trebuie să
aibă în vedere produse care au viteză mare de rotaţie şi extinderea treptată către produsele care au
o viteză de rotaţie foarte redusă.
Misiunea şi obiectivele celor care lucrează în achiziţii.

Principalele misiuni ale unei persoane care lucrează în achiziţii sunt:

1. Constituirea şi întreţinerea unei reţele de furnizori. Această misiune presupune a dezvolta o
anumită reţea de furnizori, a detecta noile oferte apărute pe piaţă, oferte care sunt în acord cu cerinţele
întreprinderii.
2. Reprezentarea întreprinderii. Această misiune impune celui care lucrează în achiziţii să-şi cunoască
întreprinderea şi obiectivele pe care aceasta le are, să fie disponibil şi deschis, să aibă grijă de
imaginea sa şi de felul cum se prezintă.
3. Negocierea care presupune cunoaşterea nevoilor întreprinderii, evaluarea furnizorilor şi luarea celor
mai bune decizii în ce priveşte achiziţiile.
4. A asigura circulaţia informaţiei. Aceasta presupune o evidenţă la zi a furnizorilor şi o informare
continuă în ceea ce priveşte ofertele şi concurenţa.

Corelaţia nivel de dezvoltare a firmei – nivel de pregătire al achizitorilor

De exemplu, achizitorul trebuie să comunice cu responsabili de vîrf din propria sa organizaţie, precum
şi cu cei din alte organizaţii. Achizitorul s-ar putea confrunta cu un spectru larg de ramuri economice
şi de tehnologii şi va trebui să asigure că are o percepţie echilibrată a combinaţiei de elemente tehnice
sau comerciale. De asemenea, pentru a-şi executa eficient şi eficace sarcinile, achizitorul va trebui să
fie capabil(ă) să perceapă întreprinderea în care lucrează ca pe un întreg. Este puţin probabil ca o
persoană foarte timidă să poată fi capabilă să-şi îndeplinească în mod eficace responsabilităţile în
circumstanţe dificile. O a doua constatare a fost că achizitorul tinde să aibă o „capacitate superioară de
a comunica cu ceilalţi". Această concluzie este la fel de pertinentă ca şi cea discutată mai sus. De fapt,
am putea chiar afirma că este vorba de un aspect care se înţelege de la sine. Oricum am aborda acest
subiect, metodele noastre tradiţionale de selectare a achizitorilor nu au luat întotdeauna în considerare
acest aspect sau cel puţin s-ar părea că nu l-au luat în considerare, dacă ar fi că judecăm după
comentariile managerilor de achiziţii privind personalul pe care l-au „moştenit" de la precursorii lor. O
a treia concluzie a fost că achizitorul eficace tinde „să aibă o capacitate superioară de a-şi folosi
aptitudinile interpersonale". Printre domeniile citate în acest context se numărau: coordonarea
departamentală, negocierea şi coordonarea dintre întreprinderi.

Calităţile şi defectele unui bun achizitor

Cele 10 calităţi ale unui achizitor: Care sunt aşteptările pe care le are un manager
1.Negociator de la departamentul achiziţii:
2. Bun tehnician 1. Cel mai bun preţ şi calitatea cea mai bună
3. Cultivat 2. Termene de livrare scurte
4. Curios 3. Motivat nu numai de salariu
5. Bun organizator 4. De a răspunde prompt la toate solicitările
6. Disponibil 5. Să coste cât mai puţin
7. Ponderat 6. Să îl deranjeze cât mai rar
8. Onest
9. Comunicativ
10. Competent