Concept De Vanzari - 7 Pasi in ce priveste abordarea de noi clienti

Clientii din ziua de astazi nu

pot face afaceri cu oameni de vanzari incapabili. Clientii sunt mai pretentiosi si au de-a face
cu mult mai multi furnizori. Clientii se asteapta ca oamenii de vanzari sa cunoasca in
profunzime produsul, sa vina cu idei care sa imbunatateasca procesul tehnologic al clientului
si sa fie eficienti si de incredere.

Scopul fortei de vanzare este sa vanda, iar vanzarea este o arta. Vanzarea este un proces in 7
etape:

1 - Prospectarea si selectionarea
2 - Preabordarea
3 - Abordarea
4 - Prezentarea produsului, demonstratii practice
5 - Depasirea obiectiilor si negocierea
6 - Incheirea tranzactiei, a vanzarii
7 - Monitorizarea vanzarii, urmarire in exploatare si intretinere

1 - Prospectarea si selectionarea
Prima etapa in cadrul procesului de vanzare este identificarea potentialilor clienti. Desi
compania va incerca sa ofere cai de urmat in vederea gasirii de clienti. Oamenii din vanzari,
trebuie sa aiba capacitatea necesara pentru a-si identifica propriile piste de urmat in acest
scop.

Caile de urmat pot fi elaborate in urmatoarele moduri:

- Intreband clientii actuali despre numele unor potentiali clienti. Cultivand alte surse de
referinta, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, 'prietenii';
- Devenind membru al organizatiilor din care fac parte si potentialii clienti;
- Examinand surse de date (Ziare, Pagini Aurii, Internet etc) in cautarea de nume;
- Utilizand telefonul si posta pentru a gasi piste de urmat;
- Vizitand, pe neanuntate, diferite birouri (cautare de comenzi la rece);
- Pistele de urmat pot fi impartite in fierbinti, calde si reci.

2 - Preabordarea
Omul de vanzari trebuie sa afle cat mai multe lucruri atat despre compania care ii este un
potential client (care ii sunt nevoile, cine este implicat in decizia de efectuare a achizitiei) cat
si despre clientii acesteia. Agentul de vanzari trebuie sa-si fixeze obiectivele vizitei, care ar
putea fi selectionarea potentialului client, sau strangerea de informatii, sau realizarea
neintarziata a unei vanzari. Trebuie acordata o atentie speciala si stabilirii celei mai bune
programari a vizitelor, deoarece multi dintre potentialii clienti sunt ocupati in anumite
momente ale zilei.

3 - Abordarea
Omul de vanzari trebuie sa stie cum sa-l intampine pe cumparator pentru ca relatia dintre ei
sa debuteze sub bune auspicii. In acestea sunt implicate aspectul exterior al agentului, primele
fraze rostite si remarcile de pe parcursul discutiei cu cumparatorul precum si comportamentul
curtenitor si atent si sa evite gesturile enervante, cum ar fi batutul tactului pe podea, fixarea
cumparatorului cu privirea sau 'ceflairea' unei gume de mestecat.

Exemplu de abordare:
- Voi face tot ce imi sta in putinta pentru ca aceasta vizita sa fie profitabila pentru dvs. si
compania dvs.;
- Zambeste si fii sigur pe tine, ofera incredere;
- Nu vorbi mult, pune intrebari si asculta activ si nu intrerupe.
Abordarea sau deschiderea vanzarii este foarte importanta, ea da dimensiunea viitoarei
vanzari.

4 - Prezentarea produsului, demonstratii practice

Povestea produsului respectand reteta, care consta in castigarea atentiei urmata de mentinerea
interesului, nasterea dorintei si obtinerea actiunii. Omul de vanzari pune accentul pe toate
foloasele de care se poate bucura clientul, utilizand particularitatile produsului ca dovezi in
sprijinul demonstratiei sale. Una din greselile obisnuite care se fac in activitatea de vanzari
este sa se insiste pe particularitatile produsului (orientare spre produs) in loc sa se puna
accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea catre piata).

In timpul demonstratiei, agentul de vanzari poate recurge la cinci strategii de influentare:

- Legitimitatea. Agentul de vanzari pune accentul pe reputatia si pe experienta firmei pe care
o reprezinta;
- Experienta. Agentul de vanzari demonstreaza o profunda cunoastere a situatiei
cumparatorului, precum si a produselor firmei, fara 'a face pe desteptul';
- Puterea referintelor. Agentul de vanzari isi construieste argumentatia bazandu-se pe orice
are in comun cu clientul: caracteristici, interese sau cunostinte;
- Amabilitatea. Agentul de vanzari face favoruri personale pentru a intari legatura cu clientul
si sentimentul de reciprocitate;
- Impresia generala. Agentul de vanzari reuseste sa faca o buna impresie.
5 - Depasirea obiectiilor si negocierea
Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie atunci cand sunt rugati sa
lanseze o comanda. Rezistenta lor poate fi de natura psihologica sau logica. Pentru a se putea
descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se mentine in sfera unei abordari pozitive a
situatiei. Il roaga pe cumparator sa-si clarifice obiectia, il chestioneaza intr-o anumita maniera
incat acesta sa fie nevoit sa raspunda la propriile sale obiectiuni, neaga valabilitatea obiectiei
sau transforma obiectia intr-un motiv de cumparare. In aceasta etapa trebuie sa intervina
abilitatile personale ale agentului de vanzari, trebuie sa stie cum sa se comporte, sa se ridice
sau sa se coboare la nivelul clientului.

6 - Incheirea tranzactiei, a vanzarii

Unii oameni de vanzari fie nu ajung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in cadrul lui. Lor
le lipseste increderea in sine, sau se simt stanjeniti atunci cand trebuie sa-i ceara clientului sa
lanseze comanda, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a incheia vanzarea.
Agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca semnalele de incheiere a tranzactiei
venite din partea cumparatorului, semnale care pot fi actiuni fizice, declaratii si intrebari.
Agentul de vanzari ar putea oferi cumparatorului unele stimulente specifice stadiului
de incheiere a vanzarii, cum ar fi un pret special, o cantitate suplimentara gratuita sau un
cadou simbolic.

7 - Monitorizarea vanzarii, urmarire in exploatare si intretinere

Aceasta etapa este necesara daca agentul de vanzari doreste sa asigure satisfactia clientului si
continuarea afacerilor cu acesta. Imediat dupa incheierea tranzactiei, agentul trebuie sa
precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul livrarii, la conditiile de
achizitionare si alte chestiuni. Agentul de vanzari trebuie sa elaboreze pentru beneficiar un
plan de intretinere, asigurandu-se ca acesta nu va fi uitat sau pierdut. In aceasta etapa
intervine actiuni de merchantizare, urmarire stoc, promotii, etc (daca este cazul). Clientul nu
are obligatia sa te tina minte, este obligatia ta sa te asiguri ca nu-i oferi nici o sansa sa te uite.
Secretul succesului in vanzari pe termen lung, nu este sa-i vanzi clientului odata ci mereu de
acum inainte, cel putin 10 – 20 de ani. Aplica 'ce tie nu-ti place, clientului nu-i face'. Un
client multumit poate genera alti clienti.