CYBERMARKETING

PLANIFICAREA STRATEGIEI
COMERCIALE ONLINE

An univ. 2017-2018

Dr. Lavinia DOVLEAC

 DEMARAREA/DEZVOLTAREA
UNEI AFACERI ÎN MEDIUL ONLINE

UTILITATEA MEDIULUI ONLINE PENTRU O AFACERE

 Vânzarea online
 Identificarea unor noi clienți
 Fidelizarea clienților existenți
 Crearea de relații în rețelele de socializare

STRATEGIA ONLINE PENTRU SUCCESUL UNEI AFACERI

 STABILIRE OBIECTIVE ONLINE

 URMĂRIREA FUNCȚIONĂRII SITE-ULUI ȘI A ACTIVITĂȚII ONLINE
 CUNOAȘTEREA ULTIMELOR TENDINȚE ÎN DOMENIUL AFACERII
 DEMARAREA/DEZVOLTAREA
UNEI AFACERI ÎN MEDIUL ONLINE

Pas 1. STABILIREA OBIECTIVELOR ONLINE

Obiectivele afacerii trebuie să fie un mix între:

 prioritățile afacerii și
 cerințele clienților.

Pas 2. PROMOVAREA – ATRAGEREA VIZITATORILOR

 Localizarea exactă a afacerii – prin pin pe hartă
 Site afacere – prețuri, program de lucru, poze, video-uri
 Profil în rețelele de socializare

Pas 3. CONVERSIA - Transformarea vizitatorilor în clienți

 Modificare site – programare online, recenzii ale clienților

 Creare magazin virtual
 DEMARAREA/DEZVOLTAREA
UNEI AFACERI ÎN MEDIUL ONLINE

Pas 4. DEZVOLTAREA/ADAPTAREA AFACERII ONLINE

Obiectivele online se schimbă și evoluează odată cu afacerea!!!

CONDIȚII

 Monitorizare investiție GOOGLE ANALYTICS

 Măsurarea rezultatelor investiției

TO DO

Fie că ai sau nu o prezență online, gândește-te și scrie cele mai importante

trei obiective pe care vrei să le atingi printr-o implicare mai mare în mediul
digital.
 CONSTRUIREA PREZENȚEI ONLINE

Pas 1. REZERVAREA SPAȚIULUI ONLINE

VIZIBILITATE ONLINE

 Site - Nu este necesar să existe!!!

 Prezența companiei in google.com/business.
 Profil pe rețea de socializare
 Aplicații mobile – notificări,

TO DO

Odată creată lista de obiective pentru afacere, găsiți pentru fiecare

activitate instrumentul online care credeți că trebuie folosit pentru
atingerea obiectivelor (sondaj prin e-mail, pagină de socializare,
galerie online, hartă etc.).
 PROMOVAREA PREZENȚEI ONLINE

ATRAGEREA DE VIZITATORI ONLINE

 Motoare de căutare
 Rețeaua de site-uri Google
 Rețele de socializare – Facebook, Twitter, Google+
 E-mail
 PROMOVAREA PREZENȚEI ONLINE

MOTOARE DE CĂUTARE

 SEO – optimizare
- Promovare în rezultatele căutărilor neplătite sau organice
- Etichetarea cuvintelor cheie din conținut poate crește șansele ca site-ul să
apară mai sus în clasamentul motoarelor de căutare.

 SEM – marketing
– cumpărare de spațiu publicitar în rezultatele căutării
- compania plătește pentru a participa la o licitație, apoi licitează pentru
spațiu publicitar pe site. Cine câștigă, își poate afișa anunțul în rețeaua de
căutare.

Cuvinte cheie Sunt licitate de către companii

TO DO
Scrie metodele prin care dorești să atragi vizitatori în viitor. Apoi, pentru
fiecare, scrie tipurile de clienți pe care îi vizezi și idei pentru mesajele
publicitare pe care vrei să le afișezi.
 ANALIZA ȘI ADAPTAREA AFACERII

ANALIZA WEB
- De unde provin utilizatorii
- Ce fac utilizatorii după ce găsesc site-ul: cumpără, vizionează video- uri,
interacționează

ACTUALIZARE STRATEGIE ONLINE

TO DO

Scrie obiectivele digitale pe care crezi că le poți atinge în șase luni. Lângă
fiecare obiectiv, estimează costurile, timpul și resursele necesare pentru a-l
atinge.
 CONSTRUIREA PREZENȚEI ONLINE

1. ALEGEREA PREZENȚEI ONLINE

 site-urile;
 înregistrările de companii locale și site-urile de recenzii;
 rețelele sociale;
 aplicațiile mobile.

TO DO

 Scrie toate locurile online în care se află momentan afacerea ta, de la

înregistrări în directoare până la rețele sociale sau site-ul propriu, dacă există
unul.
 Scrie o listă cu opțiuni pe care vrei să le incluzi pe viitor. Lângă fiecare dintre ele,
scrie idei despre ce anume ai putea include acolo, cum ar fi conținut și
funcționalitate.
 Cum poți încuraja clienții să interacționeze cu tine online?
 CONSTRUIREA PREZENȚEI ONLINE

2. ELEMENTELE ESENȚIALE ALE UNUI SITE

CONSTRUIREA SITE-ULUI

- Găsire spațiu pe server

- Taxă de găzduire și mentenanță
- Nume sugestiv site, concis, ușor de reținut
- Verificarea disponibilității domeniului (căutând companii de inregistrare a
domeniilor)

ATENȚIE LA:

- Pagina principală = vitrina

- Aspectul site-ului = design unitar (titluri, fonturi, imagini)
- Modul de organizare a site-ului
- Tipul de conținut
- Informații accesibile
- Acasa/despre/contact – recomandat de găsit în toate paginile site-ului pentru
ușurința navigării
- Interacțiune cu clienții: prin formulare, hărți, coș de cumpărături
 CONSTRUIREA PREZENȚEI ONLINE

DE NELIPSIT: DE EVITAT:

 Numărul de telefon  jargonul tehnic

 Pagina de contact  Texte lungi
 Harta  Culori tari
 Prețurile  Poze de dimensiuni mari
 Testimoniale  Design complex
 Pictograme intuitive

TO DO
Vizitează site-urile pe care le accesezi des și creează o listă de elemente pe
care să le incluzi pe site-ul propriu. Acordă atenție modului în care sunt
organizate informațiile pe aceste site-uri și unde anume sunt afișate pe
paginile web.

TO DO
Identifică 3 comentarii/recenzii pozitive de la clienți și încearcă să le
folosești pntru a crea o scurtă prezentare a afacerii care să apară pe
prima pagină a site-ului.
 CONSTRUIREA PREZENȚEI ONLINE

SITE USABILITY
(NAVIGARE CU UȘURINȚĂ DIN PARTEA CLIENȚILOR)

 SITE INTUITIV
 AȘEZARE LOGICĂ A ELEMENTELOR
 SITE ADAPTAT PENTRU DISPOZITIVELE MOBILE

REGULI GENERALE PENTRU UN SITE

- Site ușor de utilizat

- Design consecvent
- Comportament adecvat pe toate dispozitivele
- Informații prezentate în limbajul utilizatorilor
- Oferirea unei experiențe plăcute utilizatorilor
TO DO

Creați o listă cu 5 lucruri pe care doriți să le facă oamenii pe site-ul ales. De

exemplu, să găsească numărul de telefon, să completeze un formular de contact
sau să urmărească un videoclip.

TO DO

Alege câteva site-uri preferate și încarcă-le pe mai multe dispozitive și browsere.

Cum arată?
Durează mult încărcarea lor?
Este necesar software suplimentar?
Designul lor îți permite să găsești ușor informațiile?
 PLANIFICAREA STRATEGIEI COMERCIALE ONLINE

1. DEFINIREA OBIECTIVELOR

Ex: creșterea vânzărilor cu 20%, identificarea a 100 de clienți potențiali

2. CREAREA UNUI SLOGAN/DEVIZĂ

3. IDENTIFICAREA ELEMENTULUI DE DIFERENȚIERE DE CONCURENȚĂ

- Argument unic de vânzare

4. IDENTIFICAREA ȘI AJUSTAREA PUNCTELOR DE CONTACT CU CLIENȚII

- momentele în care clienții interacționează cu marca.
MIXUL DE CONȚINUT AL TRECUTULUI

website – blog – social media – newsletter

ceea ce trebuie avut în vedere este nu doar comunicarea cu publicul aflat în

stadiul al treilea (Decizie), ci și cu publicul aflat în primele două stadii – care,
în fond, este întotdeauna majoritar.
TO DO

Răspundeți la următoarele întrebări pentru a identifica obiectivele, declarația privind

misiunea și argumentele de vânzare unice.
1. Obiective – Ce doriți să realizați prin prezența online? (de exemplu, mai multe
vânzări sau o mai mare recunoaștere a mărcii)
2. Deviza – Ce valori sunt importante pentru companie? (de exemplu, comerțul corect
sau protejarea mediului)
3. Argumentele de vânzare unice – Ce anume vă diferențiază față de concurență? (de
exemplu, serviciul de asistență pentru clienți, nivelul de preț sau calitatea)

Navigați pe web sau în rețelele sociale, examinați alte companii și observați ce anume
le scoate în evidență.
Încercați să întocmiți o listă a mărcilor care corespund valorilor dvs. și aflați ce puteți
învăța de la acestea.
TO DO

Gândiți-vă la cel mai recent produs pe care l-ați cumpărat online, apoi examinați din
nou cadrul „Observare, Gândire, Acțiune, Apreciere” prezentat în această lecție.
Trasați calea pe care ați parcurs-o prin intermediul punctelor de contact întâlnite
înainte de efectuarea achiziției.

Gândiți-vă la următoarele:
1. Ce elemente au inițiat interesul față de produs? (Observare)
2. Cum ați efectuat cercetarea? (Gândire)
3. Ce v-a determinat în cele din urmă să apăsați pe butonul „Cumpărați acum”?
(Acțiune)
4. Ați lăsat o părere sau ați postat o imagine a achiziției dvs. online? (Apreciere)

Gândiți-vă acum din nou la scenariul dvs. de afaceri:

Ce tipuri de conținut ați putea folosi în fiecare etapă din calea clientului pentru a
stimula utilizatorii să cumpere?
TO DO

Gândiți-vă la “călătoria/traseul clientului” și la modul în care este

influențată de punctele de contact. Luând ca exemplu compania dvs. sau
o companie a unei mărci renumite, imaginați-vă că sunteți în locul
clientului și trasați calea clientului de la început până la sfârșit.
În fiecare punct de contact, răspundeți la întrebările următoare:

1. Ce valoare vă aduce acest punct de contact în calitate de client?

2. Acest punct de contact întrunește așteptările dvs. de la marca
respectivă?
3. Cum ar putea fi îmbunătățit acest punct de contact pentru a le oferi
clienților o experiență mai bună?
 PLANIFICAREA STRATEGIEI COMERCIALE ONLINE

3. IDENTIFICAREA ELEMENTULUI DE DIFERENȚIERE DE CONCURENȚĂ

- Argument unic de vânzare = avantaj oferit clienților

Trebuie să apară pe site, pe rețelele de socializare și alte materiale de marketing.

Este adaptat la publicul vizat.

Definirea argumentelor de vânzare:

- Ce public vizez?
- Cine sunt concurenții?
- Cu ce probleme se confruntă publicul vizat?
- Cum le pot rezolva?

Analiza SWOT

Analiza concurenței
 Căutarea pe motoare de căutare a primilor concurenți
 Utilizarea sistemelor de alertă (Google) pentru produse esențiale, numele
companiei sau a concurenților.
TO DO

Folosiți un motor de căutare în vederea căutării termenilor următori:

1. Un nume de companie – acesta va afișa companiile concurente după

cuvintele cheie și marcă.
2. Un produs sau un serviciu – acesta vă va arăta care sunt companiile
concurente pentru produsul sau serviciul respectiv.
3. Includeți locația dvs. – acesta va evidenția companiile concurente
aflate în aceeași regiune cu dvs. și care oferă aceleași servicii.

Acești termeni în funcție de care se poate efectua o căutare constituie

„cuvinte cheie” asociate cu o marcă sau un produs. Cuvintele cheie
sunt cele pe care utilizatorii le vor folosi pentru a găsi o companie sau
un produs online, de aceea, este important de știut cine altcineva sau
ce altceva apare atunci când clienții efectuează căutarea pe web.
 PLANIFICAREA STRATEGIEI COMERCIALE ONLINE

INDICATORI CHEIE DE PERFORMANȚĂ

 Preciși
 Cuantificabili
 CLARITATE
Relevanți
 TANGIBILITATE
Realizabili
 Incadrabili în timp

Exemplu de indicator:
creșterea numărului de vânzări cu 25%
Când aveți în vedere compania dvs. sau compania pentru care lucrați, rețineți
că un indicator cheie de performanță este orice element care vă aduce mai
aproape de atingerea obiectivelor. Examinați tipurile de indicatori cheie de
performanță pe care îi puteți introduce.

Gândiți-vă la cinci obiective, apoi la cinci indicatori cheie de performanță care

măsoară cât de mult vă apropiați de atingerea obiectivelor respective.
Adresați-vă următoarele întrebări:
1. Acest indicator cheie de performanță este specific pentru obiectivul pe care
doriți să îl atingeți?
2. Acest indicator cheie de performanță poate fi măsurat?
3. Acest indicator cheie de performanță poate fi atins?
4. Este acesta relevant pentru obiectivul pe care doriți să-l atingeți?
5. Acest indicator cheie de performanță este limitat în timp? Când este bine
să îl măsurați? Săptămânal? Lunar?