FIȘA NR.

1 – INIȚIEREA

 Atitudinea adoptată de către un vânzător de succes

Atitudinea vânzătorului privește, intre altele, predispoziția sa de a reacționa într-o anumita

maniera la cele mai multe dintre diversele situații in care este pus de client. Problema atitudinii
începe de la ținuta si postura corpului, de la expresia fetei si felul de a privi clientul si merge
pana la maniera de a se comporta in situații critice. Un vânzător bun va manifesta atitudini
pozitive fata de clienți, fata de firma, produse, colegi si fata de manageri. Va afișa optimism si va
evita cuvintele si situațiile stresante. Va fi doritor sa accepte sugestii, sa învețe de la ceilalți si, in
mod cu totul special, sa învețe de la clienți. Va avea răbdare si nu va manifesta teama fata de
efortul la care li poate supune un client sau altul.
Trebuie știut ca atitudinile pozitive, cat si cele negative sunt contagioase, dar cele negative si
pesimiste se răspândesc mai ușor. Sursele de contaminare cu astfel de atitudini trebuie depistate
si rezolvate la timp. Atitudinea negativista a personalului conduce, de regula, la scăderea lenta a
vânzărilor.

 Avantajele de “a fi vânzător”

Primul avantaj si motivul pentru care mulți oameni aleg aceasta cariera este libertatea de
exprimare. Ca vânzător, ai posibilitatea de a fi tu însuti si poți face, in majoritatea cazurilor, ceea
ce vrei sa faci. In plus, libertatea ta ca vânzător creste odată cu timpul si cu experiența acumulata.
Al doilea avantaj este legat tot de libertate: libertatea de a avea tot succesul pe care ti-l
dorești. Nimic nu iți limitează venitul in afara de tine.

 Citate motivaționale pentru vânzători

”Modul în care gândești atunci când pierzi determină perioada de timp care va trece până
când vei câștiga din nou.” - Gilbert K. Chesterton
”Dacă lucrezi doar pentru bani, nu o să reușești niciodată. Dacă îți place ceea ce faci și pui
clientul pe primul loc, succesul va veni negreșit la tine.” – Ray Kroc

”Nu am lucrat nicio zi din viața mea fără să vând. Atunci când cred în ceva îl vând și îl vând
cu toată puterea.” – Estee Lauder
  Scurtă descriere a unui vânzător celebru

Thomas John Watson a fost președintele companiei International Business Machines (IBM),
în timpul căruia compania a crescut între 1914 și 1956, devenind o forță internațională. Watson a
dezvoltat stilul caracteristic de management și cultura companiei IBM, transformând-o într-o
organizație deosebit de eficientă, operând pe piața mașinilor de calcul cu cartele perforate.
Industriaș de marcă, a fost unul dintre cei mai bogați oameni ai vremii sale, iar la moartea sa a
fost denumit „cel mai mare vânzător al lumii”. Watson și-a rezumat întreaga filosofie după care a
condus IBM într-un motto format dintr-un singur cuvânt: „THINK” („GÂNDEȘTE”). Prima
marcă înregistrată în SUA de IBM a fost numele "THINK", la 6 iunie 1935. THINK rămâne
până în ziua de azi o parte importantă a culturii corporației IBM; ea a fost folosită în promovarea
liniei de computere notebook, IBM ThinkPad.
(Sursă:https://ro.wikipedia.org/wiki/Thomas_J._Watson)

 Trăsăturile fundamentale ale vânzătorilor

A defini vânzătorul ideal înseamnă a defini omul ideal: inteligent, tenace, distins, optimist. O
cerință obligatorie este ca vânzătorul să poată să se exprime ușor, clar și coerent. Deprinderea
vânzătorilor cu o formă concisă și coerentă de exprimare este una din prioritățile oricărei scoli de
vânzări. Altă cerință obligatorie pentru un bun vânzător este stăpânirea de sine, autocontrolul.
Dintre caracteristicile fizice, ne vom opri doar asupra sănătății vânzătorului, care este
importantă din cel puțin două puncte de vedere: în primul rând, deoarece anumite probleme de
sănătate pot fi jenante pentru interlocutor, ducând uneori la ratarea misiunii. În al doilea rând,
pentru că vânzătorul are nevoie de o mare rezistență fizică și psihică: nu trebuie subestimat
efortul de a merge zilnic la adrese diferite. Aceasta este una din principalele probleme ale
vânzătorilor, aproape întotdeauna ignorată la început.
Un vânzător bun arată întotdeauna impecabil. Acesta este și un element psihologic
important, care întărește încrederea clientului în vânzător și în firma pe care o reprezintă.

 Forme de vânzare

1. În funcție de sensul în care una din parți se deplasează pentru a finaliza tranzacția:
- forme de vânzare care presupun deplasarea cumpărătorului (vânzarea în magazin,
vânzarea în târguri si expoziții, etc);
- forme de vânzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea inițiativei din partea
vânzătorului (vânzarea la domiciliu, vânzarea prin corespondență, vânzări televizate, etc);
2. În funcție de natura contactului dintre vânzător și cumpărător:
- vânzările de contact, bazate pe contactul personal între vânzător și clientul sau (vânzarea
clasica prin vânzător) ;
- vânzările impersonale, caracterizate prin absența totală sau parțială a contactului personal
între vânzător și client (vânzarea prin corespondență, autoservirea modernă,etc);
3. În funcție de suprafața alocată vânzării:
- vânzări în spatii foarte mici (standuri), mici, medii, mari și foarte mari
4. În funcție de distanța care separă cele două părți:
- vânzări pe loc (cele doua parți se găsesc în același loc si vânzare are loc în momentul
respectiv);
- vânzări la distanță (cele doua parți sunt total separate si în principiu nu se cunosc);
5. În funcție de tipul clienților:
- vânzări către consumatori finali (populație);
- vânzări către consumatorii intermediari (agenți economici);
6. În funcție de cantitățile tranzacționate:
- vânzări en gros
- vânzări en detail;
7. În funcție de stabilitatea rețelei comerciale:
- vânzări prin rețeaua comerciala fixa, stabila;
- vânzări prin puncte mobile de vânzare;
8. În funcție de modernitatea, noutatea, gradul progresului tehnic încorporat:
- vânzări clasice, tradiționale;
- vânzări modern

Bibliografie:
https://ro.scribd.com/doc/139968878/Profilul-unui-bun-vanzator
http://www.scritub.com/economie/comert/Forme-de-vanzare75522.php
http://www.efin.ro/stiri_financiare/business/idei_de_afaceri_ce_avantaje_ai_daca_esti_vanzator.
html
http://www.iqfinanciar.com/2014/12/ce-inseamna-sa-fii-un-vanzator-bun.html?m=1
https://ro.m.wikipedia.org/wiki/Thomas_J._Watson
https://proiectfair.ro/content/clasificarea-formelor-de-v%C3%A2nzare