Tehnici de vnzare (S 2)

A) Atitudinea adoptat de ctre un vnztor de succes (cu privire la un refuz)

Un bun vnztor trebuie s cunoasc temeinic i s exerseze practic elementele procesului de vnzare. n momentul n care vnztorul se lovete de un refuz din partea clientului, acesta trebuie s-l determine pe client s-i exprime dorinele, s i descopere nevoile, s prezinte eficient i memorabil marfa, s sublinieze beneficiile aduse de cumprarea produsului i s gseasc elementele care l vor face pe client s i schimbe decizia. Totodat, vnztorul trebuie s identifice motivele refuzului clientului, s gseasc eventualele inconveniente ale acestuia legate de produs i s ncerce s scoat n eviden toate punctele tari ale produsului astfel nct s i schimbe decizia de cumprare.

B) Avantajele de a fi vnztor
A fi un vnztor bun implica deinerea unei serii de caliti de care ali oameni nu dispun. Implica, de asemenea, un caracter i un comportament special, mult munc i perioade lungi de stres. Totui, meseria de vnztor are cteva avantaje demne de luat n seam. Primul avantaj este libertatea de a avea succesul dorit i de a-i asigura un anumit venit n funcie de performanele i productivitatea realizat. Al doilea avantaj este libertatea de exprimare care are rolul de a-i asigura vnztorului libertatea de a relata viziunile i propriile idei, aceasta crescnd odat cu timpul i cu experiena acumulat. Avantajul cu numrul trei, confruntrile zilnice cu noi provocri reprezint un aspect ce difereniaz meseria de vnztor de celelalte meserii. Al patrulea avantaj al profesiei de vnztor consta n satisfaciile pe care le ofer i dezvoltarea profesional n raport cu nivelul de competent.

C) Trei citate motivaionale pentru vnztori

Zig Ziglar, unul dintre cei mai faimoi vnztori i antreprenori, a inspirat milioane de oameni prin mesajele sale optimiste i realizrile personale. n ceea ce privete agenii de vnzri, Ziglar a realizat urmtoarele citate motivaionale: -, La fiecare vnzare pe care ai ratat-o, din cauza entuziasmului tu excesiv, vei rata alte o sut de vnzri, deoarece nu ai manifestat suficient entuziasm. -, nceteaz s mai vinzi. ncepe s ajui. -, Dac visezi la un lucru, l poi ndeplini. O s obii tot ce i doreti dac i ajui i pe alii s obin tot ce i doresc.

D) O scurt descriere a unui vnztor celebru

Carlos Slim Hel (n. 28 ianuarie 1940) este un om de afaceri mexican care activeaz n industria de telecomunicaii. n prezent este cel mai bogat om din lume cu o avere estimat de revista american Forbes la 69 de miliarde de dolari americani. Slim are o mare influen asupra industriei de telecomunicaii din Mexic i o mare parte din America Latin, de asemenea. El controleaz companiile Telfonos de Mxico (Telmex), Telcel i Amrica Mvil. Dei menine o implicare activ n companiile sale, cei trei fii ai si, Carlos Slim Domit, Slim Marco Antonio Domit i Patrick Slim Domit conduc afacerile curente. n anul 2011, a nfiinat muzeul Soumaya, n Mexico City, costurile construirii muzeului ridicndu-se la 34 de milioane de dolari. Surs: http://ro.wikipedia.org/wiki/Carlos_Slim

E) Trsturile fundamentale ale vnzrilor

Indiferent de firma, obiectul vndut sau client vnzarea are la baza urmtoarele principii fundamentale: Empatia (fenomenul de apropiere cognitiv i afectiv), calitatea dialogului (interaciunea verbal dintre vnztor i cumprtor are un rol esenial n realizarea vnzrii), climatul de ncredere (relaiile comerciale bazate pe ncredere sunt reciproc avantajoase), perseverena (l ajut pe vnztor s i realizeze target-ul), ncrederea n propria persoan (cu rol n eficientizarea vnzrilor) i acceptarea refuzului (ajut la eliminarea aspectelor negative ale vnzrii).

F) Forme de vnzare
Principalele forme de vnzare n actualul context economic i social sunt: vnzarea prin telefon, vnzrile internaionale, vnzarea n echip (sistemica), vnzarea n regim de misionariat, vnzarea promoionala, vnzarea n conturi-cheie i n franciza, vnzarea indirect de produse industriale i de bunuri de consum, vnzarea direct ctre guvern i alte instituii, vnzarea relaional, vnzarea de ntreinere, vnzarea de dezvoltare, vnzarea cu ajutorul reaciei contiente i vnzarea sistematic.

Bibliografie: Philippe Korda-, As n vnzri: Tactici de negociere, Editura Meteor Press, Bucureti,2008