Vanzarea vs marketingul

Lector Univ. Dr. DIANA ȚÂMPU

dtampu@artifex.org.ro
https://www.youtube.com/watch?v=nc57ej3nTtE The Difference Between Marketing vs Sales -
Dan Lok
https://www.youtube.com/watch?v=OsQrBptivHQ Marketing vs Sales: Two Worlds, One
Mission - Funny - Lattice
https://www.youtube.com/watch?v=nbpEcL-Wuj8 Sales vs. Marketing Dodgeball - Funny -
Lattice
https://www.youtube.com/watch?v=b6bcibvr7rg
Diferențele cheie între vânzări și
marketing
Vânzările reprezintă transferul dreptului de proprietate asupra unui produs de la o persoană la alta pentru o anumită valoare, în timp ce Marketingul este actul
de a analiza piața și de a înțelege nevoile clienților, astfel încât de fiecare dată când un nou produs este lansat, acesta se vinde.
Vânzările sunt relații unu la unu, în timp ce marketingul este relații unu la multe.
Vânzările au o abordare fragmentată, care pune accentul pe vânzarea a tot ceea ce este produs. În schimb, marketingul are o abordare integrată care se
concentrează pe verificarea cerințelor clienților și asigurarea acestora.
Vânzările sunt un proces pe termen scurt, în timp ce marketingul este un proces pe termen lung.
Procesul de vânzare presupune un schimb de bunuri cu titlu oneros. Pe partea de flip, marketingul implică identificarea nevoilor clienților și satisfacerea acestora.
Vânzările sunt, pe de altă parte, o activitate bazată pe oameni; marketingul este o activitate bazată pe media.
În vânzări, se aplică regula de golire a avertizării, adică să fie atent cumpărătorul. Spre deosebire, comercializarea în care este aplicabilă regula vânzătorului, ceea
ce prevede că vânzătorul este atent.
Marketingul pune accent pe nevoile pieței. Dimpotrivă, vânzările se concentrează pe nevoile companiei.
În vânzări, clientul este privit ca ultimul link, adică produsul este creat mai întâi și apoi vândut clienților. Pe de altă parte, în marketing, clientul este prioritar,
întrucât mai întâi sunt identificate nevoile și după aceea vândute clienților.
Vânzările se concentrează asupra individului, adică interacțiunea directă cu clientul și convingerea acestuia să achiziționeze produsul, dar marketingul se
concentrează asupra publicului larg, adică crearea valorii unui produs pentru creșterea vânzărilor.
Vânzările utilizează strategia push (unde produsul este forțat asupra unui client), în timp ce marketingul utilizează strategia de tragere (unde clientul ajunge la un
produs singur).
Asemănările cheie între vânzări și
marketing
Pentru conducerea oricărei afaceri, atât marketingul, cât și vânzarea sunt condiția necesară pentru ca orice afacere
să supraviețuiască pe termen lung. Acești doi termeni converg în anumite puncte, deoarece scopul principal al
fiecăruia este creșterea veniturilor și îmbunătățirea imaginii mărcii.
Într-o parte, Vânzările se concentrează pe vânzarea produselor și serviciilor către clienții individuali care necesită
un personal de vânzări și, dimpotrivă, marketingul creează o piață adecvată pentru un produs pentru a atinge
volumul de vânzări necesar. Sau putem spune că ultimul pas al marketingului este vânzările care necesită o echipă
de marketing bună. În acest fel, ambii termeni sunt strâns legați între ei.
Exemplu
Domnul James vrea să deschidă un magazin într-o zonă suburbană a cărei populație este în jur de 20.000, care
oferă tuturor bucătăriilor indiene clienților, întrucât zona nu are unul. Pentru care aranjează bani, deschide un
magazin la chirie, cumpără mobilă și alte lucruri, angajează câțiva bucătari buni, dar după trei-patru luni descoperi
că toate economiile și banii împrumutați se termină, deoarece nu există suficienți clienți, pentru a da. vă întoarceți
bine. După aceea, decide să îți facă reclamă restaurantului, prin diverse medii precum radio, televizoare, afișe etc.,
iar rezultatele sunt pozitive, iar el a început să obțină profituri bune din magazin, iar motivul este marketingul și
vânzările.
Exercitiu practic
Care este strategia de markting a unui magazine online? Dar strategia de vanzari?
Care este strategia de marketing a unui magazin de anvelope? Dar strategia de vanzari?
Cand se finalizeaza obiectivele departamentului de marketing si incep obiectivele
departamentului de vanzari in cazurile de mai sus? Argumentati raspunsul.
Rolul vânzarii, ca parte a mixului de marketing, este bine cunoscut, prin consens general. Majoritatea criticilor
dedicate agenilor de vânzri, vânzarilor personale si managementului vânzarilor încep prin a descrie rolul
fundamental al agentului de vânzari, anume acela de a contribui la realizarea obiectivelor referitoare la vânzari,
marketing si la funcionarea organizaiei în ansamblu, asa cum sunt definite acestea de firma din care face parte
agentul.
Punctul de vedere dominant cu privire la diferentele dintre vânzare si marketing este exprimat extrem de elocvent în
Marketing Myopia (Levitt, 1960 - "Miopia marketingului"): Vanzarea se concentreaza asupra nevoilor vanzatorului,
marketingul se concentreaza asupra nevoilor cumparatorului. Vanzarea are in vedere nevoia vanzatorului de a-si
converti produsele in bani, marketingul urmareste ideea de a-l satisface pe cumparator cu ajutorul produsului
respectiv si al unui intreg manunchi de aspecte ce tin de crearea, livrarea si in final,consumarea produsului.
Marketingul incearca sa identifice nevoile si dorintele cumparatorilor potentiali, sa observe tendintele de evolutie
de pe piata respectiva si sa ia decizii pe baza informatiilor care exista despre produse si servicii, determinand
actiuni cat mai eficiente posibil. Vanzarea reflecta aceleasi metode de abordare, dar la nivelul fiecarui cumparator
in parte, ceea ce o face parte vitala a oricarui plan de marketing reusit.
Diferente intre vanzari si marketing
Diferenta cea mai importanta dintre vanzare si celelalte elemente ale activitatii de marketing
este contactul personal. Nevoia stabilirii unui contact personal poate diferi in functie de o mare
varietate de factori cum ar fi :
tipul de comparator
frecventa cumpararii
 noutatea produsului, etc.
In materie de vanzare, fiecare situatie este intr-un anumit fel unica, iar vanzatorii trebuie sa caute
sa inteleaga interactiunea cumparator-vanzator, acceptand totodata si faptul ca este imposibil sa
detina un control absolut asupra respectivelor situatii de vanzari fara a corela activitatile de
vanzare cu politicile si strategiile de marketing ale firmei.
De la publicarea cartii Marketing Myopia încoace, daca facem o comparatie cu alte activiti de marketing (de exemplu,
reclama, cercetarea de marketing si dezvoltarea produselor), se poate observa o curioasa trecere cu vederea a vânzarii,
atât în cercetarea teoretica, cât si în cea empirica, precum si ca parte a programelor de învatamânt din domeniul
marketingului.
S-a ajuns sa se inteleaga, în mod eronat, marketingul si vânzarea ca fiind doua activiti mai degraba în opoziie decât
complementare, existand si tendina sa se aplice acestei opozitii ai un soi de tenta moral. Marketingul (cu alte cuvinte, a-
i oferi clientului ceea ce acesta dorete) este considerat plin de virtute, sanatos, necesar, în timp ce vânzarea (a "scapa"
de ceva) este socotita cinica, rece si nediscriminatorie. Tipul de vânzare la care se face referire aici este exemplificat de
stilul specific organizatiilor sau indivizilor care încearca sa scape de o marfa pe care nu o mai doresc, o vânzare care are
loc o singura data si care se desfasoara sub presiune, cum este cazul comertului, unde se aplic asa-numita maiestrie
negustoreasca, pentru a-i convinge pe clienti sa cumpere, lucru pe care agenii de vânzare respectivi încearc sa-l faca
bagându-se pe sub pielea cumparatorilor.
Vânzarea este vazuta ca fiind o activitate lipsita de onestitate, bazata pe siretenie. Aceasta viziune deriva adesea din
situatiile în care este vorba de vânzari nonrepetitive (asigurarile pe viata, ferestrele de termopan, speculatiile de piata
sunt câteva exemple în acest sens), când repetarea cumparaturii respective si cu alte ocazii si mentinerea relatiei de
afaceri cu cumparatorul respectiv sunt considerate mai putin importante, cel putin pentru agentul de vânzari în cauza.
In unele cazuri, aceste vânzari pot da rezultate, chiar daca acestea sunt pe termen scurt. Majoritatea comerciantilor
acioneaza însa într-un climat în care afacerile repetitive constituie norma, iar mentinerea relatiilor este considerata
importanta cum este cazul furnizarii de produse catre distribuitorii de bunuri vândute cu amnuntul, utilizatorii
industriali si multi altii. Ca în mai toate profesiile, exista comercianti buni si rai, profesionisti ai vânzarilor si amatori si,
bineînteles, o mare masa de oameni onesti si o mâna de indivizi necinstiti.
Metoda tipica de management de marketing într-un mediu de afaceri oarecare este sa se identifice nevoile si dorintele
clientilor poteniali, sa se observe tendintele de evolutie de pe piata respectiva, sa se ia decizii pe baza informatiilor care
exista despre produsele si serviciile în discutie si sa se actioneze cât mai eficient posibil.
Vânzarea reflecta aceeasi metoda de abordare, dar la nivelul fiecarui cumparator în parte, ceea ce o face partea vitala a
oricarui plan de marketing reusit. Exista, bineînteles, diferente între marketing si vânzare, dar acestea sunt de cele mai
multe ori deosebiri de scara, nu de principii sau metode.
Exemplu: vânzarea unei locuinte individuale. Ca la orice alt produs, trebuie sa se identifice perspectivele de vânzare,
informarea publicul si stimularea interesului prin intermediul reclamelor sau al altor activitati specifice agentiilor
imobiliare. Informatiile si persuasiunea se dovedesc utile în momentul în care sosesc cumparatorii potentiali pentru a
vedea proprietatea. Ca în multe alte situatii de afaceri, efortul depus pentru a convinge, precum si persoana care îl
depune pot influenta decisiv încheierea sau nu a contractului de vânzare.
O deosebire importanta fata de multe alte tranzacii comerciale este data de faptul ca, in acest exemplu, perspectiva
repetarii tranzactiei nu este importanta nici pentru cumparator, nici pentru vânzator. In mod traditional, functia agenilor
de vânzari era de a vinde produsele unei firme catre un numar cât mai mare de centre de desfacere cu amanuntul sau
direct clientilor si utilizatorilor. Pe pietele moderne, oferta depaseste de regula cererea, ceea ce are ca efect necesitatea
de a adopta o filozofie de marketing de tipul "produce cât se vinde, nu vinde cât se produce".
Schimbarile suferite de metodele si canalele de distributie, precum si mediul tot mai concurential au modificat si ele rolul
vânzarii, transformând-o definitiv într-o componenta esentiala a activitatii de marketing. Un efect al acestei evolutii este o
oarecare neglijare a importantei de element operativ a vânzarii în cadrul planurilor de marketing, în timp ce alt efect ar fi
succesele spectaculoase ce se pot realiza utilizând tehnicile traditionale de vânzare agresiva. Vânzarea nu a murit -
gestionarea ei diferita, printr-un management de marketing eficient, trebuie sa urmareasca si sa integreze vânzarea
realizata la nivel personal cu celelalte instrumente promotionale, alaturând-o celorlalte functii din organizatie.
Vânzarea personala este veriga finala a procesului de schimb care are loc intre cumparator si
vânzator. O definitie potrivita a vânzarii personale este contactul personal cu unul sau mai multi
cumparatori, în scopul realizarii unei vânzari. Partial, acest contact implica si o oarecare negustorie,
care s-ar putea defini aici ca fiind "ceea ce face un vânzator atunci când furnizeaza unor cumparatori
potentiali informati si alte beneficii capabile sa-i motiveze sau sa-i convinga pe acestia sa cumpere
produsul sau serviciul oferit de vânzatorul respectiv" (Still et al., 1988).

Natura fundamentala a vânzarii într-o întreprindere orientata spre piata si competitiva implica
existenta mai multor functii indispensabile - furnizarea de informatii, convingerea, precum si crearea,
dezvoltarea si mentinerea relatiilor cu clientii. Primul dintre aspectele enumerate, rolul informatiei,
este probabil cel mai evident. Dupa identificarea si interpretarea corecta a oportunitatilor oferite de
piata si a nevoilor clienilor, informatiile privind ofertarea pachetului de produse/servicii la un pret
corespunzator si la locul potrivit trebuie aduse la cunostinta clientilor existeni si potentiali prin
intermediul unor mijloace oarecare de comunicare. In diversele etape ale procesului de cumparare,
aceasta comunicare se realizeaza cel mai eficient prin contact personal direct. Informarea este un
proces bidirectional, dinspre agentii de vânzari spre clienti si, totodata, dinspre clientii potentiali si cei
deja serviti, prin intermediul agentilor de vânzari, înapoi la managerii care iau deciziile privitoare la
marketing pe baza nevoilor exprimate de acestia. Procesul sus mentionat este combinat din ce în ce
mai mult cu celelalte functii, anume asistenta acordata clientilor sau activitatea de service, prin
intermediul carora se asigura satisfacerea clientilor si se protejeaza relatiile pe viitor cu acestia. Toate
acestea reprezinta rolul informational al agentilor de vânzari.
Un al doilea rol pe care agentii trebuie sa si-l asume este cel de a convinge. Intr-o economie concurentiala,
majoritatea întreprinderilor comerciale se adreseaza unor clienti poteniali care beneficiaza de o abundenta
de optiuni. Ca urmare a acestui fapt, simpla desfasurare a activitatilor dupa principiile pietei nu garanteaza,
în sine, mentinerea unui avantaj competitiv de durata. Clientii potentiali trebuie convinsi ca nevoile lor sunt
identificate corect, iar produsul si compania respectiva reprezinta alegerea cea mai buna dintre toate
alternativele oferite de concurenta. Cel mai important rol al agentilor de vânzari în ziua de astazi este
crearea, consolidarea si mentinerea unor relatii profitabile cu clientii. Marketingul axat pe relatii recomanda
crearea unui climat de apropiere între firme si clientii lor. Gratie rolului lor ce traverseaza granitele mai
multor sectoare de activitate, agentii de vânzari ai unei companii au fost considerati dintotdeauna ca fiind
veriga vitala dintre firma si clientii acesteia si o prima platforma pentru comunicarea mesajului de
marketing al firmei catre clienti si, totodata, a opiniilor clientilor catre firma.
Cu toate acestea, agentii de vânzari si managerii de vânzari cu tot rolul lor de emisari ai mesajului de
marketing al firmei, s-au orientat pâna acum spre "realizarea de vânzari", aceasta fiind principala for
motrice care mâna de la spate managementul de vânzari al firmelor. Marketingul axat pe relatii a mutat
atentia/dinspre "încheierea" vânzarilor singulare spre crearea conditiilor necesare cladirii unor relatii pe
termen lung între firma si clientii ei, ceea ce, în timp, genereaza premisele unor contacte comerciale
reusite. Aceasta schimbare de optica necesita o reevaluare a practicilor existente în domeniul
managementului vânzarilor, precum si a culturii si a principiilor care au guvernat pâna acum evolutiile din
acest domeniu. Rolul agentului de vânzari se deplaseaza din ce în ce mai mult dinspre stilul traditional de
vânzare agresiv, bazat pe persuasiune, spre un rol nou, de "manager de relatii". De asemenea, în practica,
asistam la un început de schimbare a vocabularului de specialitate, agentii de vânzari sau comerciali fiind
acum numiti "consilieri comerciali", "reprezentanti specialisti" sau "consultanti comerciali". Modificarea de
titulatura mentionata este menita sa faciliteze tranzitia acestei forte de munca dinspre vânzare spre
consiliere, dinspre "a vorbi" spre "a asculta" si dinspre fortarea clientului spre asistarea acestuia.
Noua realitate a marketingului axat pe relatii îi orienteaza pe agentii si managerii de vânzari spre
dezvoltarea unor relatii de durata cu clientii lor, pe baza încrederii reciproce si a implicarii
afective. Fiecare vânzare este un prilej de a întari relatia existenta intre vanzatori si clientii lor si
de a spori loialitatea fata de firma a acestora din urma.
Vânzarea personala este un element esential în marketing. Ea reprezinta mijlocul promotional
cel mai direct, care implica un contact fata în fata cu cumparatorii, si de aceea trebuie realizata
de acei agenti de vânzari care sunt orientati spre client si care cauta solutii la problemele
acestuia, slujind interesul pe termen lung al companiei lor si al clientilor acesteia. Ar fi greit sa
sustinem ca vânzarea personala este elementul cheie al mixului de marketing, deoarece
combinarea si integrarea elementelor mixului sunt mai importante decât oricare dintre
respectivele elemente luate individual.
Studiu de caz
Realizati Mixul de Marketing si strategia de vanzari pentru:
•Magazin alimentar (in online si cu sediu);
•librarie (in online si cu sediu);
•Produse optice ( in online si cu sediu).
existente pe piata.