FIȘA NR.

3 - PROSPECTAREA

1. Adoptarea unui orfan

Această tehnică se referă la preluarea clienților de la personalul de vânzări care a părăsit

firma. În cazul departamentului de vânzări, durata de timp în care un client își poate găsi
apartamentul/casa mult dorit/ă poate depăși uneori și un an, în funcție de cât de ridicate sunt
cerințele acestuia. Agentul imobiliar este alături de clienții săi pe tot parcursul acestei
”călătorii”, le trimite toate ofertele noi care se încadrează în cerințele lor, le oferă sfaturi și
negociază prețul în favoarea clienților. În cazul în care agentul renunță la locul său de muncă,
eu, ca parte din echipa de vânzări, pot alege să preiau o parte din clienții acestuia ce încă au
nevoie de ajutor. Eu îi voi contacta și le voi transmite cele întâmplate, propunându-le să
continue colaborarea cu această companie cu ajutorul meu. Sarcinile fostului angajat vor fi
continuate, având grijă să am o atitudine corectă, prietenoasă și de încredere față de client,
încât acestuia să îi facă plăcere să lucreze cu mine și cu această companie în continuare.

2. Întâlnirea pentru schimburi în natură

Această tehnică se referă la schimbul de referințe cu privire la potențialii clienți. Ca agent

imobiliar, lista ta de contacte este mereu în creștere. Stabilești relații cu oameni importanți,
lucru ce te ajută de asemenea în cariera ta. Se pot realiza schimburi de contacte cu alți
indivizi implicați în domenii complementare. De exemplu, îi pot recomanda unui consultant
de asigurări un număr de contacte cărora le-am vândut o proprietate și urmează a-și realiza
contractul de asigurare, iar el îmi poate oferi în schimb contacte ce sunt în căutarea unei noi
locuințe. Acest lucru se poate întâmpla și cu dezvoltatorii imobiliari, aceștia oferind
contactele celor ce nu au fost încântați de apartamentele din complexul lor, dar sunt în
continuare în căutarea unui apartament, ei primind în schimb contactele unor potențiali noi
clienți. Un alt schimb se poate realiza cu angajații birourilor notariale. Aceștia pot oferi noi
contacte, iar agentul imobiliar poate recomanda respectivul birou clienților săi în scopul
realizării documentației necesare sau le poate oferi direct contactele celor ce urmează să își
realizeze actele.