::: Curs online :::

Cum să citești și să înțelegi contractele, indiferent din

ce departament faci parte

Lecția 3 din 5

Contractul, prin ochii unui consultant.

Așa înțelegi ce poți cere unui consultant cu privire la contract.

Lecția de față e construită ca o privire în mintea unui consultant care încearcă să

construiască, împreună cu clientul său, un contract bun. Iată, deci, ce ar putea gândi el în
aceste situații:

→ Contractele nu seamănă între ele. Aşezat la aceeaşi masă cu clientul tău, ar trebui
să ai la tine doar o foaie de hârtie şi ceva de scris. Chiar dacă e greu, trebuie să începi
discuţia fără să pară că te grăbeşti. Şi să încerci să reţii cât de mult poţi din întâlnirea
aceasta.

În mai toate situaţiile, eu îmi rugam clienţii să îmi povestească ce fac ei cu adevărat. Cum
îşi creează produsele. Cum îşi definesc serviciile. Ce drum parcurg produsele şi serviciile
lor de la momentul creaţiei până când sunt cumpărate de consumator. Apoi scriam, în paşi
cât mai mărunţi, întreaga istorie a procesului de fabricaţie sau livrare, precum şi orice alt
pas important din afacerea clientului meu.

Până la urmă, scopul unei asemenea întâlniri este multiplu. Îl faci pe client să se simtă
bine povestindu-ţi despre afacerea lui. El poate să explice, mai bine ca nimeni altcineva,
ce doreşte de la contractul în cauză, aşa că ai în faţă singurul specialist din lume care îţi
poate da detalii despre reuşita muncii tale. Ajungi astfel să defineşti destul de bine întreaga
activitate pe care o vei cuprinde în acel contract.
Tot acum este momentul să discuţi şi celelalte aspecte importante ale contractului. Cum ar
fi preţul serviciilor şi moneda în care este calculat, modalităţile de vânzare a serviciului
(dacă există mai multe), datele la care doreşte să factureze şi perioadele de plată pe care
le oferă partenerilor săi de afaceri, dată la care consideră că poate suspenda oferirea
serviciului, de ce penalităţi de întârziere este vorba, în cazul în care se depăşeşte termenul
de plată şi multe altele. Şi toate acestea, doar dacă ne gândim la preţul contractului.

→ Întreabă orice îţi trece prin minte. Roagă-ţi clientul să spună lucrurile pe care el le
consideră importante, roagă-l să îţi povestească unde a avut în trecut probleme cu
partenerii de afaceri şi la ce gen de situaţii se aşteaptă să se întâmple în viitor (să nu fie
plătit, să fie plătit cu întârziere, să nu se respecte durata pentru care este încheiat
contractul etc.). Mi-e greu să cred că după tot acest tir de întrebări, clientul tău n-o să fie
mulţumit.

Întrebări esenţiale la prima întâlnire. Odată ce ai lămurit problemele pe care ar trebui să

le ridice / conţină contractul, treci la detaliile care trebuie rezolvate la aceeaşi primă
întâlnire:

care este timpul limită la care clientul doreşte ca acel contract să fie gata?
care este lungimea dorită a contractului? Râzi, poate, dar am întâlnit clienţi care îşi
doresc contracte foarte stufoase sau, dimpotrivă, care îşi doresc contracte foarte
simple. Încearcă să te adaptezi la solicitările lor şi vei avea un client mulţumit, care
nu strâmbă din nas când îi spui... onorariul pe care îl vei percepe în vederea
redactării contractului.
odată cu onorariul, trebuie să îi spui când va fi gata un prim draft al contractului şi
care sunt paşii pentru transformarea acestui draft într-un contract finalizat. Te
sfătuiesc să împarţi perioada de redactare a contractului în cât mai multe segmente
şi să te întâlneşti cu clientul de câte ori se poate, tocmai pentru că el ştie cel mai
bine cum vrea să arate contractul finalizat.

Este foarte important ca la finalul primei tale întâlniri cu clientul, acesta să înţeleagă că
termenul de finalizare a contractului, precum şi paşii de parcurs până la versiunea finală
sunt dependenţi de solicitările lui de la acea discuţie.

Orice solicitare care apare pe parcurs este o solicitare care va provoca amânarea finalizării
contractului.

→ Capcanele clientului foarte mulţumit la prima întâlnire. În anumite condiţii, ar trebui

să te gândeşti şi la faptul că nu vrei un client extrem de mulţumit de prima voastră discuţie
de afaceri. Pentru că altfel, un om care are mare încredere în tine chiar de la început ar
putea crede că l-ai înşelat dacă:
 întârzii nejustificat cu termenele de livrare a drafturilor contractuale, chiar dacă tu ai
fost cel care a propus acele termene.
nu răspunzi la telefon şi ignori orice solicitare de explicaţii din partea clientului
accepţi să modifici contractul pe parcurs, la solicitarea clientului, dar uiţi să precizezi
că termenul de redactare se va prelungi ca urmare a acestor solicitări suplimentare.
lucrezi pe un onorariu mult prea mic şi îţi aduci aminte de acest aspect în timpul
redactării contractului, fapt care te determină să tratezi clientul cu mai puţină
consideraţie decât în mod obişnuit.

Glumesc. Toţi oamenii fug de consultanţii care fac lucrurile de mai sus. Se spune chiar că
un client nemulţumit îşi spune problema sa unui număr de zece prieteni, în timp ce un
client mulţumit vorbeşte despre aceasta cu unul sau doi. Aşa că ai nevoie de trei sau patru
clienţi mulţumiţi, cel puţin, pentru a contracara efectele unuia pe care l-ai consiliat prost.

Dacă eşti sincer cu tine însuţi, vei alege întotdeauna calea nedureroasă de a trata cu un
client. Iar clienţii nemulţumiţi nu-ţi vor provoca insomnii şi sentimente de vinovăţie pentru
că nu i-ai tratat corect.

→ Clientul nu greşeşte niciodată. Recunosc faptul că am fost pus de multe ori în fața
unor situaţii care m-au determinat să mă gândesc unde greşisem în relaţia cu un client.

Am învăţat astfel o regulă importantă: în consultanţă, clientul nu greşeşte niciodată. Se

poate exprima greşit, poate fi rău-platnic, poate alege să nu te respecte ca om. Dar
greşelile lui sunt, de fapt, greşeli pe care le faci tu.

Citeşte-ți clientul, nu-i accepta mofturile şi modul de a pune problema dacă nu te simţi bine
cu ele.

Cam așa ar gândi un consultant relația sa cu un client. Și e bine să ai în vedere toate

aceste lucruri pentru că, pus în pielea consultantului tău, să știi ce îl poate determina să
lucreze bine și ce nu. Ce ți-ai dori să se întâmple, în ce timp și cu ce efecte.

Chiar cred că ne lăsăm contractele de izbeliște, de cele mai multe ori, fără să ne dăm
seama că impactul lor nu e unul formal, ”să existe ceva scris”, ci extrem de important.

! Mâine vei primi pe email seria de întrebări pentru recapitulare.

Curs realizat de: Alin Popescu, fondator avocatnet.ro