ABORDAREA CLIENȚILOR ÎN PIAȚA RECE

De cele mai multe ori în procesul unei vânzări, primul contact este cel mai important,
și care rămâne în mintea clientului, iar din acel moment urmează perioada în care își formează
o parere despre tine ca om, si ca profesionist.

Abilitatea de a desfășura în mod competent o conversație de afaceri la telefon va fi

utilă si benefică pentru activitatea de consultanta imobiliară. Particular, fiecare tranzacție
imobiliară reprezintă un bussiness cu obiective fixe, remunerație predictibilă, așteptări
realiste.

Scopul unei conversații de afaceri la telefon poate fi diferit:

În activitatea de consultanță imobiliară, scopul unei conversații de afaceri în vederea

prestării serviciilor companiei, este acela de a construi încredere. Crearea unei relații de
afaceri bazată pe încredere constituie pilonul de bază în zona vânzărilor. Înainte de a intra în
zona de comunicare specifică zonei principale, fiecare consultant imobiliar trebuie să aibă la
bază o serie de proceduri de lucru, o sistematizare a informatiilor transmise si primite, sa
puncteze pe mesajul transmis interlocutorului. Câteva din lucrurile de bază :
 1. Când apelați o persoană pentru prima dată, structurați începutul conversației
pentru a stabili contactul personal.

Așadar, asigurați-vă că vă prezentați mai întâi, apoi întrebați numele clientului. -

Scuză-mă, te rog, cum te / vă cheamă ( în funcție de nivelul de conversație pe care vrei să îl
stabilești ). La sfârșitul conversației, trebuie să vă dați seama cum să îl contactați din nou.
Poate că va fi o adresă de e-mail sau va specifica din nou numărul său de telefon personal.
Acest lucru este necesar pentru a vă lăsa încă o șansă să contactați această persoană dacă
prima conversație nu a funcționat sau pentru a continua comunicarea, negocierile.

În acest caz, trebuie să vă prezentați de fiecare dată când sunați o persoană și să o

sunați cu numele pe care vi l-a prezentat pentru prima dată. De exemplu, dacă a spus că se
numește Sasha, nu ar trebui să-i spui Alexandru sau Alexandru Ivanovici. Persoana însăși
determină modul în care ar trebui să-l contactați, acest lucru este foarte, foarte important.

2. Când sunați o persoană, asigurați-vă că întrebați dacă este convenabil să

vorbească acum.

Oamenii sunt deseori preocupați de propria afacere și pot evita o discuție politicos, sau
nu se vor concentra pe mesajul pe care il transmiteți dacă nu puneți o întrebare atât de simplă.
Pentru a construi relații de încredere, este important ca în cele câteva minunte, clientul să va
ofere toată atenția de care aveți nevoie pentru a transmite mesajul. Dacă observați în timpul
conversației că este distras de alte lucruri, cel mai bine este sa întrebați dacă este oportun să
reveniți cu un apel.

3. Nu începeți o conversație telefonică cu următoarele cuvintele:

,, ma scuzați că vă deranjez, care este prețul, vă sun pentru că am un client, s.a”

Când uzezi de aceste expresii automat te pui într-o poziție mai slabă și te caracterizezi
ca pe o persoană enervantă care este îngrijorată și distrasă. Scopul primei conversații
telefonice este acela de a creea o conexiune cu clientul și de a stabili o întâlnire pentru a
discuta despre vânzarea proprietății.

4. Gândește-te la șabloanele de răspunsuri telefonice pentru abordarea clienților

Ex : întrebări populare, obiecții, refuzuri, salutări, adică un scenariu de conversație.

Se mai numesc scripturi, algoritmi, module de vorbire.

5. Ascultați și dați interlocutorului posibilitatea de a vă răspunde

Astfel, clarifici că el este interesant pentru tine, plăcut și că ești atent la el. Amintește-
ți că atunci „când vrei să convingi pe cineva să facă ceva, taci din gură înainte de a vorbi” sau
„pentru a deveni interesant, fii interesat”.
 6. Dacă vrei să convingi o persoană după părerea ta, atunci când începeți o
conversație la telefon, nu o începeți cu acele probleme asupra cărora nu sunteți de acord cu
interlocutorul. Fă-l să spună de la bun început: „Da, da, bine”. Păstrați-l cât mai departe de
cuvântul „nu”. Utilizarea acestei metode vă va oferi posibilitatea de a păstra și atrage un client
care s-ar fi putut pierde.

Caracteristicile comunicării telefonice de afaceri: redistribuirea sarcinii informative

între nivelurile verbale și de intonație. Cerințe de conversație: concizie, ton prietenos, fără
repetări, volum normal de voce, ritm mediu de vorbire.
Conversațiile telefonice ocupă un loc semnificativ în viața de afaceri. Până la 27% din
timpul de lucru al unei persoane de afaceri este cheltuit la apeluri telefonice. Și dacă o
persoană nu cunoaște cultura comunicării telefonice, nu cunoaște regulile elementare ale
conduitei acesteia sau le neglijează, atunci acest lucru îi poate submina în mod semnificativ
autoritatea, îi poate dăuna carierei și reduce eficiența activităților sale. Abilitatea profesională
de a purta conversații telefonice face o impresie favorabilă asupra interlocutorului și a tuturor
celor prezenți, crește reputația vorbitorului. Se consideră lipsit de tact să întrebi: „Cine
sună?”, „Cine vorbește?”, „Ce întrebare?” Apelantul însuși trebuie să spună despre asta dacă
se bazează pe politețe și receptivitate. O conversație de afaceri la telefon ar trebui să fie cât
mai scurtă posibil. Timpul optim este de până la 4 minute. O conversație telefonică are
propria sa structură. Pentru orice conversație telefonică, este potrivită următoarea schemă :

 Salutări : ,, bună ziua, vă salut, salut...”

 Prezentare : „ mă numesc, vă sun în legatură cu, aveți câteva minunte
disponibile, cu cine am placerea să discut ..... ”
 Motiv : ,, pot viziona imobilul? , oferim consultanță imobiliară și vă putem
face o evaluare gratuită a proprietății
 Problemă : ,, prezintă serviciile pe scurt, oferă soluții clienților
 Rezumatul discuției : ,, nu ar fi mai bine dacă stabilim o întâlnire, vă facem o
evaluare, iar apoi discutăm mai multe detalii ? ”
 Exprimarea recunoștinței : „ mă bucur că am putut discuta pe scurt despre
proprietatea D-voastră, si astept cu nerabdare sa ne intalnim”
 Adio : Numai bine, O zi minunata, Spor la treaba .... ”
În principal cerințele pentru conținutul unei conversații telefonice sunt următoarele :

 Concizie : fii exact ! , Consistență : fii sigur pe ce spui ! , Fără repetări și fraze
lungi : fii la obiect ! , Ton prietenos : fii uman ! și pronunță clar cuvinte sau
cifre;