Stii cei 3 pasi ca sa-ti transformi suspectii in prospecti profitabili?

de Mircea Enescu

(Articol preluat de pe www.curs-vanzari-intensiv.ro/)

Care sunt cei 3 pasi prin care orice vanzator trebuie sa treaca un potential client din
stadiul de suspect (ai foarte putine informatii despre el, insa te gandesti ca ar putea fi
un bun client), in stadiul de prospect (te-ai intalnit / ai stat de vorba cu el si ti-a
dezvaluit o serie de informatii despre nevoile sale, despre bugetul pe care-l are la
dispozitie, despre procesul decizional din interiorul organizatiei sale etc)?

1. Verifica daca suspectii au caracteristicile ce ii califica pentru a fi buni clienti.

De-a lungul timpului sigur ai observat la clientii care cumpara serviciile sau produsele
tale o serie de caracteristici. Ma refer aici, in cazul in care vinzi pe piata B2B, la cifra
lor de afaceri, numarul de angajati, localizare geografica, clientii si/sau furnizorii cu
care lucreaza, cum arata sediul lor, cum se prezinta site-ul lor web, ce informatii sunt
disponibile pe site-ul lor etc, aspecte usor verificabile si la indemana oricui.

Si, daca ai observat ca suspectii tai au in proportie de 90% un sediu modern si dichisit,
asta nu inseamna ca trebuie sa-i ignori pe cei care nu prezinta o astfel de
caracteristica. Ci doar sa acorzi o grija si o atentie sporita celor care au un astfel de
sediu.

Nu de alta, dar timpul oricarui vanzator este limitat si, daca nu stii pe care dintre
clienti sa te concentrezi si pe care sa-i lasi “in bataia vantului”, sunt sanse mari sa
muncesti mult si fara rost.

2. N-are nicio importanta cum iti desfasori “atacul de vanzare”: prin email, fax,
blog, telefon, corespondenta traditionala, vizite neanuntate etc.

Bineinteles, atat timp cat nu deranjezi si obtii rezultatul dorit: o prima vanzare reusita
si apoi o relatie de lunga durata bazata pe incredere, respect si corectitudine.

Asa ca nu te mai framanta daca sa trimiti un email, sa dai un telefon ori sa te duci
direct peste ei. Cel mai important este insa sa eviti abordarile cliseu de tipul “va
propun o intalnire de 20 de minute in cadrul careia as dori sa identificam eventualele
oportunitati de colaborare dintre firma dvs. si compania noastra”. Sau “as dori sa va
prezint oferta noastra de produse si servicii, compania noastra fiind una dintre cele
mai ... si cele mai... companii de pe piata.” Gresit! Cand deschizi dialogul cu
potentialii tai clienti astfel, este foarte normal sa primesti refuzuri peste refuzuri.

Asa cum pe tine te intereseaza doar lucruri concrete si interesante pentru tine, la fel si
pe clientii tai ii intereseaza acelasi lucru. Construieste-ti unul – doua mesaje de
abordare care sa contina beneficii clare, concrete, demonstrabile pentru clientii tai,
mesaje cat mai atragatoare cu putinta.

Spre exemplu, spune “v-am sunat sa spun ca exista solutii la indemana dvs. prin care
puteti dubla in doar 2 – 3 zile motivatia si increderea in propria persoana a oamenilor
dvs. de vanzari”, nu spune “v-am sunat sa va prezint oferta noastra de cursuri de
vanzari.”

3. Suspectii devin prospecti atunci cand iti dezvaluie informatii importante

despre nevoile si problemele lor.

Despre un suspect stii doar ce stie toata lumea. Insa un prospect este un potential
client care te-a ajutat sa intri in posesia unor informatii pe care foarte putini din
exteriorul companiei le cunosc.

Cum ajungi sa afli aceste informatii?

In primul rand, printr-o vizita la client ca sa vezi ce foloseste in prezent, precum si

prin observatii directe ale activitatii clientului la fata locului. In al doilea rand, clientul
este dispus sa ti le dezvaluie daca stii ce si cum sa-l intrebi.

Arta chestionarii clientilor este una dintre cele mai dificile activitati de vanzare pentru
ca este o impreunare foarte fina intre o discutie amicala si una de business prin care tu
incerci sa identifici nevoi ce-ti pot aduce vanzari, timp in care clientul dobandeste
incredere in tine si in capacitatea ta de a-l ajuta si de a face ceea ce sustii ca poti face.

Din pacate, clientul este reticent sa-ti spuna din prima tot ce stie, iar apoi nu e deloc
usor sa fii supus unui interogatoriu. Insa eu unul nu am auzit de o alta solutie ca sa afli
daca clientul tau are o nevoie ce se poate concretiza in vanzare: e vorba aici de o
nevoie care are un buget alocat pentru a fi rezolvata, e o nevoie importanta pentru
client, este una specifica si concreta, trebuie solutionata pana la o data limita, iar
procesul decizional al clientului este bine-definit.

Pe piata nu sunt numai clienti care stiu ce vor si au banii necesari pentru a cumpara.
Atentie, piata e plina de asa-zisi clienti care:

♦ habar n-au ce-si doresc, dar ar vrea sa nu mai aiba nicio durere si sa le faci tu rapid
totul “de la cap la coada”,

♦ nu vor sa-si schimbe furnizorul actual ori s-au hotarat deja pentru un concurent de-al
tau insa, ca sa poata puna presiune pe acesta, te stoarce pe tine de informatii si de
oferte ca sa poata negocia mai bine cu el

si mai e plina de asa-zisi clienti care:

♦ ar vrea sa cumpere ce vinzi tu, insa nu pot sa-ti dea decat un sfert, cel mult jumate
din pretul pe care-l soliciti.

Daca vrei sa-ti fie bine, trebuie sa stii sa faci distinctie in maxim o ora intre acestia si
bunii tai potentiali clienti.

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari, cu peste 300 de zile de training livrate
doar oamenilor de vanzari. El este autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti – 12
metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“. Aceasta
carte electronica unica in Romania are 61 de pagini format A4 si a fost evaluata de
un editor de carti din Romania la o valoare de aproximativ 35 – 40 de lei. Insa tu o
poti primi gratuit daca te grabesti si vizitezi chiar acum www.curs-vanzari-
intensiv.ro, blogul lui Mircea Enescu.