Ce faci cand auzi „trimite-mi mai multe informatii pe email”?

(Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

In cadrul conferintelor de vanzari de saptamana trecuta cu tema „Cum sa abordezi noii

clienti” (poti vedea pe blogul meu ce spun cei care au participat la ele) am auzit
intrebarile „ce facem daca, dupa ce ii abordam, clientii ne roaga sa le trimitem pe email
mai multe informatii?”, „ce si cate informatii trebuie sa le trimitem intr-o prima faza?”,
„le spunem cat costa sau nu?” si tot asa.

Iata de ce azi voi trata aceasta etapa de inceput a procesului de vanzare: ce sa scrii intr-un
mesaj trimis la solicitarea clientului „trimite-mi mai multe detalii pe email”.

Ce obiective trebuie sa urmaresti atunci cand trimiti „mai multe informatii pe

email”

Nu e secret pentru nimeni ca aceasta replica este deseori o minciuna eleganta a clientilor
care au de-a face cu un agent de vanzari care se grabeste, care se „umfla in pene” cu cat
de tare si de mare este compania si produsele lui, care nu a castigat inca increderea
clientului etc.

Dar nu intotdeauna agentul de vanzari este cel care se grabeste, ci chiar clientul. Acesta,
presat de multe probleme, majoritatea mult mai importante decat ce are de spus omul de
vanzari, vrea sa afle pretul fara sa inteleaga exact despre ce vorba, fara sa aibe o imagine
clara a solutiei pe care omul de vanzari o (re)prezinta.

Asa ca de fiecare data cand auziti replica „trimite-mi mai multe detalii pe email”,
incercati sa aflati:

 ce informatii isi doreste clientul sa primeasca pe email? (detalii tehnice, materiale

componente, conditii de livrare, structura produsului, informatii despre garantie,
capacitate de productie, termeni de livrare etc.)

 de ce isi doreste acest informatii? ce va face / ce va incerca sa faca cu aceste

informatii? (vrea sa le compare, sa le analizeze, cu cine vrea / trebuie sa le analizeze
etc.)

 ce se va intampla in continuare? (va suna inapoi clientul, urmeaza sa aibe loc o

sedinta de analiza, va fi stabilita o prima intalnire etc.)

 ce sanse sunt sa se intampla ceva in continuare?

 cand cel mai tarziu ar trebui sa se intample acel ceva pe viitor?

Da, am spus anterior „sa incercati sa aflati” si nu „sa aflati” pentru ca se poate intampla
sa fiti repezit si sa nu primiti niciun raspuns la aceste intrebari.
Ei bine, si daca e vorba de o minciuna eleganta, si daca e vorba chiar de cineva interesat
sa cumpere, rolul acestui mesaj in aceasta faza de inceput a procesului de vanzare trebuie
sa fie acela de a crea ori de a spori interesul potentialului client.

Pentru ca „teoria e teorie, iar practica ne omoara” si pentru ca in cadrul cursurilor si

conferintelor mele de vanzari mereu mi se cer exemple, iata in continuare un exemplu de
astfel de email pe care l-am trimis chiar eu zilele acestea.

Dupa o scurta, dar placuta conversatie telefonica si urmare a solicitarii „trimite-mi mai
multe informatii pe email”, i-am scris urmatorul mesaj unui director general.

Acest potential client al cursurilor mele de vanzari conduce o companie din domeniul
serviciilor cu vreo 90 de oameni de vanzari in subordine. Cifra sa de afaceri anuala este
undeva pe la 2 milioane de euro.

Din pacate insa, a avut in trecut o experienta neplacuta cu o alta companie de training.
(Greu cu clientii care au avut experiente neplacute cu colegii nostri de breasla care strica
piata, nu-i asa?)

Subject line-ul mesajului meu a fost urmatorul: „De ce sa mergeti pe „mana mea”
pentru instruirea oamenilor dvs. de vanzari?”. Nu, n-am scris un subject line gen
„Propunere de colaborare”, „Oferta generala de produse si servicii”, „Prezentare cursuri
Mircea Enescu”, „Training de vanzari” sau „Raspuns”... Mi-am dorit foarte mult ca
mesajul meu sa nu fie sters din prima...

Cat despre textul mesajului de email, acesta a fost urmatorul:

„Stimate d-le Director General Ion Ionescu,

Mi-a facut placere sa discutam azi la telefon si vreau sa va multumesc inca o data pentru
timpul alocat discutiei noastre.

Daca veti alege, fara niciun risc pentru dvs., sa lucram impreuna, chiar dupa primele
traininguri veti remarca la oamenii dvs. de vanzari:

• o incredere mai mare in propria persoana si in serviciile companiei dvs. (si de ce ar avea
incredere un client de-al dvs. in serviciile dvs. daca reprezentantii de vanzari nu au
incredere in ele?!);

• un nivel sporit de energie si de entuziasm (si ce putere se convingere pot avea chiar si
cele mai tari avantaje ale serviciilor dvs. daca sunt spuse cu „jumatate de gura” de
oamenii dvs. de vanzari?!);

• un curaj si o rata de reusita mai mare in abordarea noilor clienti (iar fara noi clienti, cum
altfel pot fi inlocuiti clientii care pleaca si cum altfel se poate dezvolta afacerea dvs.?!),

• dar si un nivel mai scazut de stress deoarece cu fiecare training ei dobandesc o

cunoastere mai clara a principiilor care stau la baza vanzarilor profitabile repetate.
Stiu ca e greu sa credeti toate acestea, mai ales dupa experienta dvs. de care mi-ati
amintit.

De aceea, daca vom lucra impreuna si nu veti fi multumit dupa primele doua sesiuni de
training, este suficient ca secretara dvs. sa-mi spuna acest lucru, incetam colaborarea si
nimeni nu datoreaza nimanui nimic.

In plus, inainte de a incepe orice colaborare si semna orice contract, sunt dispus sa livrez
de proba o sesiune de training pe orice subiect de vanzari cu cei mai dificili, mai carcotasi
si mai „mari comentatori” dintre oamenii dvs. de vanzari. Daca nu trec acest test, „buna
ziua” si „la revedere”!

Asa cum m-ati rugat, va transmit in continuare informatiile solicitate cu speranta ca-mi
veti acorda posibilitatea de a-mi incerca puterile cu oamenii dvs. de vanzari.

1. Dupa o perioada de 2 ani ca si reprezentant de vanzari de succes, am inceput sa

instruiesc oameni de vanzari din februarie 2007, pentru ca din noiembrie 2010 sa am
propria mea companie in domeniul trainingului de vanzari;

2. Referinte despre mine gasiti pe blogul meu in sectiunea „CV-ul lui Mircea”, “Cine il
recomanda” si “Ce spun cursantii”;

3. Subiectele pe care le pot aborda in cadrul cursurilor pentru oamenii de vanzari sunt:
cum sa abordezi noii clienti, cum sa castigi rapid increderea clientilor, arta conversatiei,
cum sa identifici corect nevoile clientilor, cum sa demontezi obiectiile clientilor, cum sa
vinzi prin telefon, cum sa ajungi si sa convingi factorii de decizie din cadrul marilor
clienti, cum sa obtii recomandari, cum sa scrii mesaje de email care vand, cum sa faci
prezentari si vanzari de grup, managementul timpului si al clientilor dificili, tehnici de
negociere, tehnici de influenta;

4. Pretul pentru o zi de training livrat in Bucuresti intr-o zi de luni pana vineri cu o grupa
de 12 persoane este de 600 euro (nu sunt platitor de TVA).

Mi-ar face placere sa ne intalnim intr-una din zile urmatoare pentru a va explica:

 de ce oamenii dvs. de vanzari nu se vor plictisi nici macar un minut la cursurile mele
de vanzari si cum reusesc sa mentin atentia cursantilor treaza permanent, chiar si dupa
masa de pranz,

 pe ce anume se bazeaza umorul de ajutorul caruia ma folosesc pentru a crea si

mentine o atmosfera deschisa, relaxata, propice procesului de invatare,

 cum ma ajut de povestioare si exemple din activitatea mea de om de vanzari pentru a

le facilita cursantilor intelegerea clara a conceptelor teoretice.
Intre timp, mi-ar face placere sa ma intalnesc cu managerii dvs. de vanzari pentru a le
oferi, cel putin din perspectiva instruirii angajatilor, cateva recomandari care sa-i ajute,
fara mari eforturi, sa imbunatateasca performantele oamenilor de vanzari.

Cu speranta ca acesta prima corespondenta reprezinta inceputul unei frumoase si reciproc

avantajoase colaborari, va transmit cele mai bune urari!

Cu stima,

Mircea Enescu”

Da, stiu ca e un mesaj lung, insa cat de scurt ar trebui sa fie un mesaj pentru a avea efect
asupra unui potential client care:

 n-are buget de training,

 nu crede in eficienta trainingurilor de vanzari,

 concurenta nu reprezinta o amenintare pentru el si/sau

 lucreaza deja cu o alta companie de training si e (foarte) multumit de colaborare?

Iar daca e interesat sa-si instruiasca forta de vanzari, crezi e vreo informatie care sa nu fie
relevanta pentru el in mesajul meu anterior?

Te las sa te gandesti la asta...

Mircea Enescu este trainer senior de vanzari si autorul cartii „Cum sa gasesti noi clienti
– 12 metode de succes verificate in Romania, insotite de exemple detaliate“ pe care o
poti primi gratuit daca vizitezi blogul www.mirceaenescu.ro.