Gheorghe Vandam Alexandru

Ivan Robert Nicolae

ECTS III

Universitatea din Pitești

Facultatea de Științe Economice si Drept

Analiza procesului de vanzare la S.C McDonald’s S.R.L

1
 Cuprins

Cap1. Prezentarea companiei............................................................................3

1.1 Istoricul companiei..............................................................................................3
1.2 Analiza principalelor rezultate economico – financiare pe ultimii 3 ani............ 3
1.3 Analiza mediului extern competitional al companiei – Modelul Porter............... 4
Cap2. Analiza procesului de vanzare la S.C.................................................................5
2.1 Analiza portofoliului de produse si servicii................................................5
2.2 Prezentarea etapelor procesului de vanzare la S.C......................................7
Concluzii........................................................................................................................8

2
Cap1. Prezentarea companiei
1.1 Istoricul companiei
McDonald's este cel mai mare si mai cunoscut lanț de restaurante cu servire rapidă din
lume, operând peste 30.000 de restaurante în 121 de țări.
În anul 1948, doi frați au deschis un restaurant care avea drept
principiu de bază una din ideile lui Ford și anume exisțenta unei linii de asamblare a
produselor.
Servirea era rapidă, meniul era limitat la 9 articole, scopul fiind acela de a vinde cât mai mulți
hamburgeri de 15 cenți, milkshake-uri și pungi de cartofi prăjiți. Succesul lor imediat l-a atras
pe Ray Kroc, un vânzător care a fost uimit de cererea enormă a baieților de aparate pentru
milkshake-uri. El a semnat un acord de franciză cu cei doi frați în 1954 și, până la sfarșitul
deceniului respectiv, a deschis nu mai puțin de 100 de restaurante. Ray Kroc a dus afacerea la
un alt nivel, cheia succesului lui Kroc a fost continuă inovare.
Anii 1960 au însemnat o rapidă expansiune pentru McDonald's. S-au mai deschis
restaurante peste tot în Canada, Puerto Rico, extinzând spațiul interior al acestora, pentru a
oferi locuri de servit. Au introdus logo-uri și reclame, mascota fiind Ronald McDonald. Kroc
a cumpărat afacerea fraților McDonald și până în 1969, deschisese aproape 1.500 restaurante.
De-a lungul anilor '70 au fost construite lângă restaurantele McDonald's locuri de joacă
pentru copii și parcări, astfel încât acestea au devenit destinația ideală pentru familiile
ocupate, mai ales pentru gustările pe fugă. Având venituri anuale din întreaga lume de peste
20 de miliarde de dolari, peste 30.000 de restaurante în 119 tări și una din mărcile cele mai
ușor de recunoscut, McDonald's a devenit un simbol al culturii americane.
În România, McDonald's a apărut în 1995 la parterul Complexului Comercial Unirea.
Tot în acest an, compania a mai deschis alte trei locații, toate în București, lansând și un nou
concept, cel al restaurantelor de tip McDrive, care s-a dovedit o formulă de succes pentru
piața românească. De altfel, pentru a diversifica imaginea McDonald's în România, compania
a dezvoltat și anumite restaurante tematice. În București și Târgu Mureș funcționează deja
restaurante McDonald's cu specific Rock-n-Roll și Cinema.
Din 1998, McDonald's România a devenit o companie condusă în proporție de sută la
sută de manageri români. Valoarea investițiilor realizate până la această oră în România de
companie se ridică la 100.000.000.000 USD.
1.2 Analiza principalelor rezultate economico – financiare pe ultimii 3 ani
2018
Cifra de afaceri neta 765829890
VENITURI TOTALE 771732184
CHELTUIELI TOTALE 678213145
Profitul sau pierderea brut(a)
-Profit 93519039
-Pierdere 0
tab 1.1 analiza rezultatelor economico – financiare in 2018

https://mfinante.gov.ro/domenii/informatii-contribuabili/persoane-juridice/info-pj-selectie-dupa-cui

3
2019
Cifra de afaceri neta 926933037
VENITURI TOTALE 937294501
CHELTUIELI TOTALE 809419474
Profitul sau pierderea brut(a)
-Profit 127875027
-Pierdere 0
tab 1.2 analiza rezultatelor economico – financiare in 2019

https://mfinante.gov.ro/domenii/informatii-contribuabili/persoane-juridice/info-pj-selectie-dupa-cui

2020
Cifra de afaceri neta 869024005
VENITURI TOTALE 888334777
CHELTUIELI TOTALE 799039539
Profitul sau pierderea brut(a)
-Profit 89295238
-Pierdere 0
tab 1.3 analiza rezultatelor economico – financiare in 2020

https://mfinante.gov.ro/domenii/informatii-contribuabili/persoane-juridice/info-pj-selectie-dupa-cui

1.3 Analiza mediului extern competitional al companiei – Modelul Porter

Forta Analiza
Rivalitate În prezent, industria fast-food-ului este saturată, iar McDonalds
competitiva se confruntă cu o concurență dură din partea unor nume mari din
industrie precum Starbucks și Burger King. Există un număr mare de
restaurante fast-food de diferite dimensiuni, cum ar fi Subway, KFC,
Nando's, care își comercializează în mod agresiv produsul și reprezintă
o amenințare pentru McDonald's. În plus, clienții McDonald's pot trece
cu ușurință la alte restaurante. Astfel, reprezintă o amenințare pentru
firmă. Acest lucru arată că McDonald's se confruntă cu o forță puternică
de rivalitate competitivă. Cu toate acestea, McDonald's a folosit
tehnologia în mod eficient pentru a reduce costurile de producție,
făcând echipă cu corporația Echelon și folosind serverul de internet
Echelon pentru a-și îmbunătăți echipamentele de bucătărie pentru a
reduce consumul de energie și a crește eficiența datelor.
Puterea Din analiza puterii Cumpărătorului pe McDonald's reiese ca o
cumparatorilor cantitate semnificativă de putere asupra companiei este detinuta de
clienti. Clienții au o varietate de alte restaurante fast-food, cum ar fi
Burger King, Subway și Wendy's. În plus, există și alți înlocuitori
diferiți pentru fast-food-ul McDonald's, de exemplu, brutării, magazine
alimentare, mâncare gătită acasă.
Puterea Puterea furnizorului este o problemă minoră pentru McDonalds.

4
furnizorilor McDonalds are mulți furnizori de la care să-și obțină materiile prime.
Prin urmare, slăbește efectul furnizorilor individuali asupra firmei. În
plus, majoritatea furnizorilor săi nu controlează rețeaua de distribuție,
prin urmare, aceștia nu reprezintă o amenințare pentru McDonald's. În
mod similar, abundența de materiale precum cartofi, făină și pui
slăbește puterea furnizorilor asupra companiei. Prin urmare,
McDonald's nu trebuie să se concentreze mult asupra furnizorilor,
deoarece aceștia au deja control asupra lor.
Amenintarea Cele cinci forțe ale lui Porter analizează, de asemenea, noile
noilor intrati intrări pe piață, deoarece acestea pot afecta cota de piață a companiei
McDonalds. Costul relativ moderat pentru a începe un punct de
desfacere alimentar înseamnă că întreprinderile mici și mijlocii pot
înființa cu ușurință un nou restaurant. Cu toate acestea, McDonalds a
investit o cantitate substanțială de capital, timp și resurse pentru a-și
construi numele de marcă, lucru care va fi destul de dificil de realizat
pentru noii intrați. Astfel, acest element al analizei Five Forces arată că
amenințarea noilor intrați este o problemă considerabilă pentru
McDonald's.
Amenintarea Acest element al celor cinci forțe ale lui Porter se concentrează
produselor asupra efectelor potențiale ale înlocuitorilor pentru companie. Indică
inlocuitoare faptul că înlocuitorii reprezintă o preocupare majoră pentru McDonald's
din cauza următorilor factori. Există un număr mare de înlocuitori,
inclusiv mâncare de acasă, cantine locale și brutării. De exemplu, a găti
mâncare acasă este relativ mai ieftină în comparație cu a comanda
mâncare McDonald's. McDonald's introduce comenzile de la distanță,
prin care clientul poate comanda atunci când se află în mașină. Aceste
servicii unice vor ajuta la creșterea valorii companiei pentru client și, de
asemenea, serviciile lor de mâncare rapidă și ospitalitatea bună vor
convinge clienții să rămână cu McDonald's.

Cap2. Analiza procesului de vanzare la S.C McDonald's

2.1 Analiza portofoliului de produse si servicii
Principalele produse oferite de McDonald's sunt :
Hamburger
Felie de carne de vita tocata 100% carne de vita. Fara aditivi, conservanti sau amelioratori de
aroma. Numai sfertul anterior si flancul pur.

Chiflă regular Faină de grau, apa, zahar, grasime vegetală, drojdie, sare, ameliorator
de panificatie, E300 acid ascorbic . Ketchup Pastă de tomate (73%), sirop de glucoza, apa,
sare, aromă naturala, otet. Mustar Otet din vin, apa, seminte de mustar , sare, condimente,
arome. Castraveti murati Castraveti, otet, sare, arome naturale, conservant E211, regulator de
aciditate lactat de calciu. Ceapa (hidratata) 100% ceapa alba deshidratata.
Big Tasty
Felie de carne de vita tocata 100% carne de vita. Fara aditivi, conservanti sau
amelioratori de aroma. Numai sfertul anterior si flancul pur. Chifla Big Tasty Faina de griu,
apa, zahar, grasime vegetala, drojdie, sare, ameliorator de panificatie, E300 acid ascorbic,
seminte susan Brinza Emmental feliata Brinza Emmental, Cheddar, apa, unt, lapte praf

5
degresat, saruri emulsifiante (E331, E 339), proteina din lapte, sare. Fara conservanti! Sos
Big Tasty Ulei vegetal, smantana, apa, otet din vin, arome(contin grau), amidon din porumb
modificat, galbenus de ou, sare, zahar, condimente, agent ingrosare E415/E440, extract de
drojdie, acid lactic (E270). Ceapa proaspata 100% ceapa alba proaspata taiata marunt Rosie
Rosie proaspata taiata felii. Salata Eisberg 100% salata Eisberg taiata.
Cheeseburger™ / Cheeseburger Dublu™
Felie de carne de vita tocata (x 2 pentru Dublu Cheeseburger) 100% carne de vita.
Fara aditivi, conservanti sau amelioratori de aroma. Numai sfertul anterior si flancul pur.
Chifla regular Faina de griu, apa, zahar, grasime vegetala, drojdie, sare, ameliorator de
panificatie, E300 acid ascorbic Brinza Cheddar feliata (x 2 pentru Dublu Cheeseburger)
Brinza Cheddar, apa, unt, lapte praf degresat, saruri emulsifiante (E331, E 452), proteina din
lapte, arome naturale, lactoza, sare, colorant E 160 a, E 160 e Ketchup Pastă de tomate
(73%), sirop de glucoză, apă, sare, aromă naturală, oțet. Mustar Oțet din vin, apă, semințe de
muștar, sare, condimente, arome. Castraveți murați Castraveți, oțet, sare, arome naturale,
conservant E211, regulator de aciditate lactat de calciu. Ceapa (hidratata) 100% ceapa alba
deshidratata
Big Mac™
Felie de carne de vita tocata x 2 100% carne de vita. Fara aditivi, conservanti sau
amelioratori de aroma. Numai sfertul anterior si flancul pur. Chifla Big Mac Faina de griu,
apa, zahar, grasime vegetala, drojdie, sare, ameliorator de panificatie, E300 acid ascorbic,
seminte de susan Brinza Cheddar feliata Brinza Cheddar, apa, unt, lapte praf degresat, saruri
emulsifiante (E331, E 452), proteina din lapte, arome naturale, lactoza, sare, colorant E 160 a,
E 160 e Sos Big Mac Ulei vegetal, apa, bucatele castraveti murati, otet, sirop de glucoza,
mustar, galbenus de ou, amidon din porumb modificat, zahar, sare, condimente, seminte de
mustar, stabilizator E415, arome naturale. Salata Eisberg 100% salata Eisberg taiata
Castraveti murati Castraveți, oțet, sare, arome naturale, conservant E211, regulator de
aciditate lactat de calciu. Ceapa (hidratata) 100% ceapa alba deshidratata.
McChicken™
Felie de carne de pui tocata , in invelis "pane" Carne din piept si pulpa de pui, piele
pui, invelis pane ( faina griu, condimente, sare, pesmet, agenti de coacere E300, E450, E500,
drojdie ), ulei vegetal. Produs tratat termic. Chifla Quarter Faina de griu, apa, zahar, grasime
vegetala, drojdie, sare, ameliorator de panificatie, E300 acid ascorbic, seminte de susan Sos
McChicken Apa, ulei vegetal, dextroza, amidon din porumb modificat, otet, galbenus de ou,
sare, zahar, mustar, extract de condimente, stabilizator E415. Salata Eisberg 100% salata
Eisberg taiata.
Chicken McNuggets™
Carne din piept de pui, piele pui, invelis pane (faina de grau si porumb, condimente,
sare, pesmet, amidon, agenti coacere: E450,E500, E503), ulei vegetal. Produs tratat termic.
McPuisor™
Felie din carne tocata de pui "Junior" Carne din piept si pulpa de pui, piele pui, invelis
pane ( faina griu, condimente, sare, pesmet, agenti de coacere E300, E450, E500, drojdie ),
ulei vegetal. Produs tratat termic. Chifla regular Faina de griu, apa, zahar, grasime vegetala,
drojdie, sare, ameliorator de panificatie, E300 acid ascorbic Sos McChicken Apa, ulei
vegetal, dextroza, amidon din porumb modificat, otet, galbenus de ou, sare, zahar, mustar,

6
extract de condimente, stabilizator E415. Castraveti murati Castraveți, oțet, sare, arome
naturale, conservant E211, regulator de aciditate lactat de calciu.
Cartofi Prajiti
Cartofi prajiţi în ulei vegetal 100% Fără adaosuri de aromatizanţi. Dextroză: se adaugă numai
la începutul sezonului. Sarea se adaugă după prăjire.
Salate
SALATA MINI CRUDITATI
SALATA MIDI MEDITERANEANA
SALATA MAXI CU
SALATA MAXI MOZZARELLA
SALATA MIDI PARISIENNE
VINAIGRETTE
Deserturi
PLACINTĂ VIŞINE
PLACINTA MERE
PLACINTA CU CAISE SI CREMA DE BRANZA DULCE
INGHETATA McSUNDAE / McFlurry CU TOPPING
Topping de ciocolată
Topping de caramel
Topping de căpşuni
Topping Kit Kat
Topping Lion
Topping de vișine

SHAKE CU SIROP -vanilie

-ciocolata
-capsuni
-zmeura

Bauturi Calde
Cafea, Espresso, Cappuccino, Café Late, Latte Macchiato
Cafea Jacobs

Bauturi
COCA COLA clasic
COCA COLA Light
SPRITE
FANTA
ORANGE JUICE 100% concentrat
SUC LIPTON Ice Tea Lemon

2.2 Prezentarea etapelor procesului de vanzare

Cu venituri anuale de peste 20 de miliarde de dolari, peste 30.000 de restaurante in 121
tari si una din marcile cele mai usor de recunoscut, McDonald's este cel mai mare si cel mai

7
cunoscut lant de restaurante cu servire rapida din lume.Respectarea principalelor etape ale
procesului de vânzare este o componetă majoră a reușitei. McDonald’s se bazează pe
personal calificat pentru îmbunătățirea continuă a calității serviciilor prestate.
 satisfacerea nevoilor consumatorilor este prima si cea mai importanta preocupare, acestea

Totodată, există câteva reguli simple ale managementului companiei:

1. CONCENTRAZĂ-TE PE CE ȘTII SĂ FACI MAI BINE.
2. NU CONTEAZĂ CE VREI TU, DOAR DORINȚELE CLIENȚILOR CONTEAZĂ.
3. PREGĂTEȘTE-ȚI SUCCESIUNEA ȘI RĂSPLĂTEȘTE LOIALITATEA.
4. LANSEAZĂ DOAR PRODUSE 100% PROFITABILE
5. EFICIENȚĂ MAXIMĂ.
mai greu să faci banii, decât să numeri banii”.
6. DISCIPLINĂ.
7. ÎNCREDERE ÎN VIITOR

Procesul de vânzare se compune dintr-o serie de 6 etape:

 Identificarea nevoilor clieților;
 Prezentarea atributelor și beneficiilor produsului;
 Soluționarea eventualelor obiecții ridicate de client;
 Încheierea tranzacției

1. Prospectarea, cea mai importantă parte a procesului ce constă în identificarea

celor interesați de ofertă;
2. Abordarea, această etapă a procesului de planificare a vânzărilor fiind orientată
spre obținerea accesului la persoana care ia deciziile;
3. Prezentarea, permite obținerea atenției integrală a persoanei vizate, impresiile
vizuale fiind foarte importante, astfel că o ținută potrivită este deosebit de
importantă;
4. Eliminarea obiecțiilor, etapă ce are în vedere demolarea tuturor obiecțiilor pe
care clientul le are;
5. Încheierea, care constă în înmânarea comenzii, dar care presupune mult mai
mult, termenul “încheiere” fiind foarte brutal, mai ales datorită faptului că marea
majoritate a vânzărilor sunt repetitive.
6. Urmărirea, etapă deosebit de importantă mai ales datorită faptului că se spune că
e de cel puțin 5 ori mai ieftin să faci afaceri cu clienți daja existenți dacât să atragi
alți clienți noi.

Concluzie
Mc Donald`s este cel mai mare si mai cunoscut lant de restaurante cu servire rapida din lume,
operand peste 30.000 de restaurante in peste 121 de tari.
Viziunea Mc Donald`s este de a fi recunoscut ca restaurantul cu servire rapida ce ofera cea
mai buna experienta clientilor sai. A fi cel mai bun inseamna atingerea si mentinerea unor
standarde de calitate , servire si curatenie (QSC) deosebite, astfel incat fiecare client care
trece pragul restaurantelor Mc Donald`s sa zambeasca si sa se simta bine.