UNIVERSITATEA “VASILE ALECSANDRI” DIN BACAU

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

MASTER – MARKETING SI COMUNICARE IN AFACERI

PROIECT
Cuprins
1.Produsul.......................................................................................................................................................... 3
1.1 Scurt istoric al produsului/serviciului la nivel mondial şi naţional............................................................3
1.2 Gama sortimentala existenta pe piata produsului respectiv....................................................................3
Soiuri de vita-de-vie autohtone pentru vinuri:........................................................................................... 4
2.Analiza ofertei................................................................................................................................................. 5
2.1 Prezentarea principalilor ofertanţi (producători, importatori) prin prisma produselor oferite;................5
2.2 Volumul producţiei, vânzărilor, importurilor sau exporturilor (2 indicatori).............................................6
Evaluarea repartiţiei vânzărilor pe ofertanţi, precum şi a cotelor de piata.....................................................6
2.3 Stabilirea elementelor care individualizează cele mai importante mărci (se pot urmări în acest scop
spoturi TV, radio sau diferite anunţuri publicitare);....................................................................................... 6
3.Analiza cererii................................................................................................................................................. 7
3.1 Definirea unităţii de consum (cine consumă/utilizează produsul), a unităţilor de cumpărare (cine
cumpără produsul), a unităţii de decizie (cine decide în privinţa mărcii);.......................................................7
3.2 Identificarea principalelor segmente de piaţă şi analiza acestora (criterii socio-demografice si
psihografice);................................................................................................................................................. 7
3.3 Stabilirea elementelor de natură cantitativă legate de consum/cumpărare, locul de cumpărare şi
consum(frecventa cumpararii/consumului, cantitati, sortimente, marci)......................................................8
3.4 Capacitatea pietei – numar de consumatori potentiali si efectivi.............................................................8
3.5 Dezvoltarea pietei – extensiva, intensiva, mixta....................................................................................... 8
4.Distributie....................................................................................................................................................... 8
4.1 Determinati tipurile de unităţi comerciale prin care se realizează vânzarea către consumatori;..............8
4.2 Evaluarea modului de distribuţie pe diferite mărci;.................................................................................9
5.Pret................................................................................................................................................................. 9
5.1 Determinarea segmentelor de preţ cu identificarea principalelor marci incluse in fiecare segment;.......9
5.2 Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani cu prezentarea motivelor ce au stat la baza acestei
variatii............................................................................................................................................................ 9
6.Promovarea produsului................................................................................................................................. 10
6.1. Identificarea modalităţilor prin care se face in prezent promovarea produselor (publicitate, relatii publice,
promovarea vanzarilor, forta de vanzare, marketing direct etc.);....................................................................10
6.2. Promovarea vânzărilor: reduceri temporare de preţ, oferirea unei cantităţi mai mari din produs la
acelaşi preţ, vânzări grupate, concursuri, participarea la târguri/expoziţii;..................................................11
6.3. Identificarea principalelor campanii publicitare desfășurate de competitori în prezentul semestru
școlar și analiza adaptării mesajului la segmentul țintă vizat.......................................................................11
7.Previziuni asupra pietei................................................................................................................................. 13
care sunt perspectivele de dezvoltare ale pieţei la nivelul următorilor 1, 2 ani de zile.................................13
8.CONCLUZII..................................................................................................................................................... 13
9.Bibliografie.................................................................................................................................................... 14

1.Produsul

1.1 Scurt istoric al produsului/serviciului la nivel mondial şi naţional.

Vinul este una dintre primele creaţii ale umanităţii; cultura viţei-de-vie şi
a vinului se interferează cu istoria omenirii de aproape 7000 de ani.
Acestora li se datorează şi descoperirea primelor reacţii chimice,
fermentarea şi oxidarea. Strugurele este singurul fruct cu un conţinut
bogat de zahăr şi suc abundent care are tendinţa naturală de a fermenta.
Arheologii apreciază că la început viţa de vie a fost "sălbatică", cultivarea
ei a fost făcută cu aproape 7000 de ani în urmă, iniţial în Caucaz, apoi, în
partea dintre Turcia, Georgia şi Armenia de astăzi. Din contră, alţi
specialişti apreciază că viţa de vie a apărut acum 9000 de ani Î.Hr., în Asia
Mică.
Legenda spune ca Dionysos, zeul vinului, s-a nascut in Thracia, pe
meleagurile ce astazi reprezinta teritoriul Romaniei. Dacia a avut o cultura
consolidata a vinului. Abundenta bucatelor si faima vinului produs de
Daci erau atat de cunoscute si tentante, incat Burebista, regele primului
stat Dac centralizat (sec. I BC), a ordonat distrugerea viilor pentru a pune
capat invaziilor repetate ale popoarelor migratoare, dupa cum il sfatuise
Marele Preot, Deceneu. In timpurile mai apropiate de noi, viticultura
romaneasca a cunoscut mai multe perioade distincte, fiecare cu o
influentele sale specifice asupra industriei vinului.
Astfel, secolul 19 si inceputul celui de-al 20-lea, pana la Primul Razboi Mondial, au fost
caracterizate prin legaturi ample si stranse cu Franta. In sectorul viticol, aceste legaturi au culminat cu
ajutorul practic dat de viticultorii francezi, imediat dupa ravagiile produse de filoxera in ultimele doua
decenii ale secolului 19. Rezultatul l-a constituit faptul ca replantarile care s-au facut au avut drept sursa
vitele nobile aduse din Franta: Pinot Noir, Cabernet Sauvignon, Merlot, Chardonnay, Sauvignon Blanc si
altele.
Perioada interbelica a fost caracterizata prin legaturi mai stranse cu Germania si Austria. In
perioada comunista (1948-1989), cand apar trei tipuri distincte de organizatii vitivinicole, astfel: institute
de cercetare, ferme viticole si centre de vinificatie de stat, precum si ferme cooperatiste, vinurile
romanesti reuseau sa cucereasca importante medalii la concursurile
internationale in pofida accentului mare pus pe cantitate si mai putin
pe calitate. Liberalizarea economiei de dupa 1989 a condus la o suita
de schimbari profunde in industria vinului din Romania. Viile
apartinand fermelor cooperatiste au fost retrocedate fostilor lor
proprietari, fermele viticole si centrele de vinificatie de stat se afla in
plin proces de privatizare, iar institutele de cercetare isi redefinesc in
prezent rolul lor central in cadrul sectorului vitivinicol reinnoit.

1.2 Gama sortimentală existentă pe piaţa

produsului respectiv
Vinurile sunt clasificate în:
  vinuri de masă (consum curent)
 vinuri de calitate
 vinuri speciale.
Vinurile de masă (de consum curent) sunt ușoare,
anonime, făra a avea pretenții de identitate de soi sau de
podgorie. Tăria alcoolică minimă este de 8,5% în volum.
Vinurile de calitate se obțin din soiuri de struguri
cu însușiri tehnologice superioare, cultivate în areale
viticole delimitate.
În funcție de nivelul lor calitativ determinat de arealul de
producere, soi și tehnologia de vinificație, vinurile pot fi:
 vinuri de calitate cu indicație geografică, denumite
și vinuri de calitate superioară (Vs);
 vinuri cu denumire de origine controlată (DOC)
Vinuri de de calitate cu indicație geografică (Vs)
- au tăria alcoolică de minim 9,5% vol, cu mențiunea zonei
geografice de producere, eventual și denumirea soiului sau a
sortimentului. Exportul acestor vinuri poate fi făcut sub
denumiri generice similare cum ar fi “Landwein”, “Vin de
Pays”, “Country Wine” etc.
Vinuri  cu denumire de origine controlată
(D.O.C)- aceste vinuri au personalitatea locului de
producere, soiului și modului de cultură, iar denumirea de origine este constatată prin tradiție. Tăria
alcoolică minimă dobîndită este de 11% vol, iar strugurii din care provin trebuie să aibă un conținut
minim în zaharuri de 190 gr/l. Un vin poate purta denumirea de origine controlată numai cu condiția ca
denumirea de origine să fie aprobată prin ordin de Ministerul Agriculturii și Alimentației, iar vinificarea,
condiționarea, maturarea și îmbutelierea să se facă în același areal.
La rândul lor, vinurile DOC pot fi:
 vinuri de origine controlată (DOC),
 vinuri cu denumire de origine controlată și trepte de calitate (DOC-CMD.CT sau CIB).
Vinurile ce au denumire de origine controlată și trepte de calitate (D.O.C.) reprezintă cea mai înaltă
categorie de calitate. Producerea acestor vinuri se face în areale restrânse și după reguli severe.
Acordarea treptei de calitate este motivată de mai mulți factori - continutul în zaharuri, proporția de
boabe stafidite, atacul putregaiului nobil - care sunt determinați în primul rând de momentul recoltării.
Dreptul producătorilor de a folosi denumirile de origine este controlat și se acordă anual de catre
Oficiul Național al Denumirilor de Oigine a Vinurilor (O.N.D.O.V), organism aflat în subordinea
Ministeruli agriculturii.
O altă clasificare este dată de conținutul în zaharuri. Din acest punct de vedere, vinurile pot fi:
 Seci - cu conținut în zaharuri de până la 4 gr/l
 Demiseci - cu conținut în zaharuri cuprins între 4.01 gr/l și 12 gr/l
 Demidulci - cu conținut în zaharuri cuprins între 12.01 gr/l și 50 gr/l
 Dulci - cu conținut în zaharuri de peste 50 gr/l.

Soiuri de viță-de-vie autohtone pentru vinuri:

Creața (Riesling de Banat) 
Galbena de Odobești
Iordana (Iordovana)
Grasa de Cotnari 
Feteasca albă (Pasărea, Poama fetei) 
Feteasca regală (galbena de Ardeal, Danasana)
Tămâioasa romanească 
Băbeasca neagră (rara neagră, Caldărușa, Cracana) 
Busuioaca de Bohotin (Tămâioasa vânată de Bohotin, Busuioaca neagră) 
Cadarca (Lugojana)
Feteasca

Acestor soiuri li se adaugă și alte soiuri autohtone cum ar fi: Ardeleanca, Bășicata, Berbecel, Cionic,
Frunza de tei, Cruciulița, Francusa, Plăvaie, Barghina, Roșioara, Bătuta neagră, Negru moale, Negru de
Sariochioi, Negru Vârtos, Sârba, Vulpe, Zghihara și altele.
În paralel cu soiurile autohtone de viță-de-vie, în România se cultivă numeroasele soiuri străine,
dintre care exemplificăm: Aligote, Riesling italian, Chardonnay / Pinot Chardonnay, Pinot gris,
Sauvignon, Traminer roz, Neuburger, Saint Emilion, Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot noir, Oporto,
Alicante Bouschet, Gammay Beaujolais, Grammay Freaux și altele.

2.Analiza ofertei
2.1 Prezentarea principalilor ofertanţi (producători, importatori) prin prisma
produselor oferite

Principalii producători de vinuri din România sunt : Murfatlar România SA, Vincon Vrancea SA,
Cotnari SA.
Tabelul din fig.1 arată evoluția (în procente din volumul total de vânzari în România) a principalilor
ofertanți .
Murfatlar România SA produce o gamă largă de vinuri printre care se numără: Rai de Murfatlar, Zestrea
Murfatlar, Sec de Murfatlar, Conu Alecu, Ferma Nouă, 3Hectare, Lacrima lui Ovidiu, Murfatlar Rai
Grand Reserve, Arezan, Babanu și Zaraza.

Fig.1
Portofoliul Vincon Vrancea cuprinde peste 120 de produse, brandurile din portofoliul companiei
cu cele mai mari vânzări fiind Beciul Domnesc, 7 Păcate, Vița Românească, Casa Vrancea, precum și
vinarsurile Miorița și Jad. Printre vinurile comercializate de Vincon Vrancea se numără Feteasca Regală,
Muscat Ottonel, Merlot, Cabernet și Pinot Noir.

Cotnari SA produce: VINIA GRASA DE COTNARI, COTNARI CASA DE PIATRA, COTNARI

DEALUL CATALINA, GRASA DE COTNARI, FETEASCA ALBĂ DE COTNARI, TĂMÂIOASA
ROMANEASCĂ DE COTNARI, VINA COTNARI NATUR DESERT, FRANCUSA DE COTNARI.
2.2 Volumul producţiei, vânzărilor, importurilor sau exporturilor (2
indicatori)

În tabelul din fig.2 este prezentată evoluția producției de vin în procente, precum și cantitățile
totale produse în anii mentionați, în litri.

Fig.2
Exportul de vin al României este nesemnificativ, reprezentând sub 5% din producția realizată,
față de 27% cât exportă țările europene. Pentru a reuși să se impună pe piețele străine, și mai ales pe cea
europeană, vinul românesc are nevoie în primul rând de promovare.
Cea mai importantă destinație de export pentru vinurile românești a fost, în toți acești ani,
Germania (150 mii hl în 2004, 173 mii hl în 2005, 152 mii hl în 2008, 154 mii hl în 2009, 134 mii hl în
2010, 111 mii hl în 2011). A doua piață de export pentru vinurile românești este Republica Moldova.

Evaluarea repartiţiei vânzărilor pe ofertanţi, precum şi a cotelor de piata

2.3 Stabilirea elementelor care individualizează cele mai importante mărci (se
pot urmări în acest scop spoturi TV, radio sau diferite anunţuri publicitare);
Campania „Plin de bani pe viaţă“, adică 30 de ani fără grija zilei de mâine, i-a făcut pe
români să guste vinul Murfatlar.
 Campaniile publicitare ale Jidvei SA se bazează pe promovarea tradițiilor Românești, specifice
tuturor zonelor românești. Cotnari SA a organizat o tombolă cu premii, la care a oferit , printre altele și o
sticlă “de vin de aur” de 500 g.

3.Analiza cererii

3.1 Definirea unităţii de consum (cine consumă/utilizează produsul), a

unităţilor de cumpărare (cine cumpără produsul), a unităţii de decizie (cine
decide în privinţa mărcii)
Populaţia ţintă: persoane cu vârsta cuprinsă între 18 şi 65 de ani care au consumat vin cu o
frecvenţă de cel puţin o dată pe săptãmână în ultimele 3 luni şi care decid ce vin doresc sã consume.
Vinul este consumat de diferite persoane atât de individ cât şi de familie. Persoanele care apreciează cel
mai bine calităţile vinului sunt cele de vârsta a III-a. Procentajul persoanelor care beau vin este de
aproape 48% din totalul populaţiei.Bărbaţii beau mai mari cantităţi de vin în comparaţie cu femeile.
Portretul unui consumator obişnuit de vin este un bărbat de 30-49 ani, care locuieşte în oraşe cu peste
100.000 locuitori ai României.
Indicatorii intrinseci în decizia de cumpărare sunt cei inerenţi produsului şi orice schimbare a
acestora modifică percepţia despre calitatea produsului în sine (precum culoare, aroma şi gustul). În
măsura în care consumatorul nu poate apela la aceşti indicatori intrinseci, el va recurge şi la cei
extrinseci, cei care pot fi schimbaţi fără a afecta structura produsului. Astfel, preţul, retailistul (atât prin
sfat cât şi prin percepţia consumatorului despre el), regiunea de producţie, recomandarea prietenilor,
eticheta, ambalajul şi numele de marcă sunt astfel de elemente de evaluare a calităţii intrinseci a
produsului.
Olsen şi alţii consideră că există trei situaţii în care consumatorii iau decizia de a cumpăra vin:
 vinul cumpărat la restaurant, cumpărătorul de vin este preocupat de părerea celorlalţi
cu privire la selecţionarea unui anumit sortiment (după tipul strugurelui,
regiunea de producţie sau numele de marcă al producătorului).
 vinul cumpărat pentru a fi făcut cadou situaţia este considerată a fi cea mai riscantă din punctul
de vedere al cumpărătorului. Se apreciază că doar cei care sunt puternic familiarizaţi cu
vinurile vor fi dispuşi să aleagă o sticlă de vin ca şi cadou.
 vinul cumpărat pentru a fi consumat acasă, riscul este considerat a fi la cel mai redus nivel din
cele trei situaţii. Cu toate acestea, având la dispoziţie o ofertă extrem de diversificată şi complexă,
alegerea poate fi cu adevărat dificilă.

3.2 Identificarea principalelor segmente de piaţă şi analiza acestora (criterii

socio-demografice si psihografice);

Segmentul de piaţă se referă la un grup de persoane, având dimensiuni mari, rezultat al

segmentării unei pieţe în funcţie de o serie de criterii de segmentare.

Criteriile de segmentare sunt:

a.criteriul geografic:
-zona Moldova (cu aprox. 60%)
- zona Muntenia/Dobrogea (cu aprox. 50%)
-zona Oltenia (cu aprox. 49%)
 - zona Transilvania (cu aprox.43%).
b.Segmentarea demografică:
-vârstă: 18% între 18 – 30 ani;
35% între 30 – 50;
41% cu vârste de peste 50 de ani.
-sex: femei 19%
bărbaţi 81%

3.3 Stabilirea elementelor de natură cantitativă legate de consum/cumpărare,

locul de cumpărare şi consum(frecventa cumpararii/consumului, cantitati,
sortimente, marci)
În anul 2011 vinul se situează pe locul 2 într-un top al vânzărilor cu 4.131,5 mil RON, pe locul 1
fiind berea, având dublul vânzărilor realizate de vin, respectiv 8.735,6 mil RON.Anul acesta volumul total
al vânzărilor de vin a scăzut cu 4% faţă de 2010, la 242 mil litri.
De la an an, creşte numărul celor care preferă vinurile seci, în defavoarea celor dulci, şi soiurile roşii în
faţa celor albe, dar vinurilor dulci nu au fost afectate de aceste aceste tendinţe.Din punct de vedere al
preferinţelor de consum, românii aleg vinurile albe.
Cele mai apreciate mărci de români sunt Murfatlar cu un volum de 7,1%, urmată de
Muşcăţel(Vincon Vrancea SA) cu 6.2%, respectiv Cotnari(Cotnari SA) cu 6.1%.
Potrivit unui studiu realizat de compania de cercetare de marketing 360insights, 27% dintre cei
intervievaţi consumă vin lunar.
Cele mai multe vânzări vin prin intermediul supermarketurilor şi hipermarketurilor, crescad la 81,3% în
anul 2011 faţă de 70,9% în 2007,potrivit aceleiaşi companii de cercetare.De asemenea
cea mai mare parte din piaţă o reprezintă vinurile în sticle de 0,75l, reprezentând aproape jumătate din
piaţă.

3.4 Capacitatea pieţei – număr de consumatori potenţiali şi efectivi

Consumatorii potenţiali ai acestei pieţe reprezintă persoanele cu vârsta mai mare de 18 ani,în
România, ei fiind în jur de 14 milioane.
Consumatorii efectivi pe piaţa vinului, reprezintă toată populaţia de naţionalitate română, care au
împlinit 18 ani, plus alte naţionalităţi care, prin religia şi tradiţia lor, nu le este interzis să consume băuturi
alcoolice.Majoritatea populaţiei, 18 milioane, conform recensământului din 2002, reprezintă din religii şi
confesii, care nu interzic consumul de băuturi alcoolice. 

3.5 Dezvoltarea pieţei – extensivă, intensivă, mixtă

Majoritatea ofertanţilor au adoptat o creştere pe cale intensivă.Cum nu se poate creşte capacitatea
de producţie a vinului, datorită faptului că pentru a da roade, plantaţiile de vie au nevoie de câţiva ani
pentru a ajunge la maturitate,s-au axat pe creşterea eficienţei managementului.
Dezvoltarea pe cale extensivă aproape că nu există, vinul fiind un produs cu tradiţie.

4.Distributie
4.1 Determinaţi tipurile de unităţi comerciale prin care se realizează vânzarea
către consumator
O parte din unităţile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt:
• magazine:- hipermarket
-supermarket
-butic
-autoservire
-cu servire peste tejghea
• en-gros-işti
• HoReCa: - restaurante cu prestigiu ridicat
-restaurante tradiţionale
-cluburi şi discoteci
-cafenele şi baruri

4.2 Evaluarea modului de distribuţie pe diferite mărci

În condiţiile actuale, cei mai mulţi producãtori nu-şi vând produsele în mod direct consumatorilor finali:
între cele douã extreme ale unui circuit de distribuţie existã numeroşi intermediari (angrosişti, detailişti,
comisionari, mandatari ş.a.), care îndeplinesc diferite funcţii.
Modalitatea preferata de catre marii producatori de vinde este cea prin intermediari, folosind un circuit cu
plasare pe mai multe canale de distribuţie, diferenţiat pe pieţe specializate.
Cu alte cuvinte se foloseşte un canal mediu de distribuţie pentru lanţurile mari de magazine, de tip cash-
and-carry, unde se livreazã direct. În rest este utilizat canalul lung de distribuţie, de tip producãtor –
intermediar – intermediar – consumator, când produsele sunt distribuite în magazine de firme specializate
în acest lucru, care au exclusivitate.

5.Preţ
5.1 Determinarea segmentelor de preţ cu identificarea principalelor mărci
incluse în fiecare segment
Segmentele de preţ şi principalele mărci:
 Sub 12 Ron: Vincon Muşcăţel, Vincon Galbenă de Odobeşti, VinconRiesling
 între 12 -30 Ron: Vincon Viţă românească Pinot Noir, Vinia Selecţionat deCotnari, Vinia
Cotnari Fetească Albă, Cotnari Dealul Cătălina, TohaniSânge de Taur, Vincon Tămâioasă Românească,
Selecţionat de
Cotnari,Zestrea Murfatlar Chardonnay, Zestrea Murfatlar Muscat Ottonel, ZestreaMurfatlar Pinot Gris, C
otnari Frâncuşa, Cotnari Fetească Albă, JidveiTraminer, Jidvei Fetească Regală, Jidvei Fetească Albă,
Jidvei, Riesling,Murfatlar Premiat Riesling, Răi de Murfatlar 
 între 30-40 Ron: Beciul Domnesc Fetească Neagră , Beciul Domnesc
Pinot Noir, Beciul Domnesc Carbernet Sauvignon, Beciul Domnesc Riesling,Beciul Domnesc Sauvignon
Blanc, Jidvei Dry Riesling, Jidvei Pinot Gris
 peste 40 Ron : Lacrima lui Ovidiu, Jidvei Tezaur Sauvignon şi Fetească Regal

5.2 Determinarea variaţiei preţului în ultimii 5 ani cu prezentarea motivelor

ce au stat la baza acestei variaţii

Tabel cu vânzările, în procente, pe categorii de preţ pentru vinuri roşii

% off-trade 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Ron
Sub 12 54.0 47.0 44.5 40.5 38.4 38.3
Intre 12-30 28.6 30.2 30.9 31.9 33.8 35.3
Intre 30-40 12.4 17.3 17.9 20.2 20.9 19.8
Peste 40 5.0 5.5 6.8 7.4 6.9 6.6
Tabel cu vânzările, în procente, pe categorii de preţ pentru vinuri albe

% off-trade 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Ron
Sub 12 53.0 47.5 45.4 43.8 32.7 40.5
Intre 12-30 32.5 33.1 31.2 31.9 32.5 33.1
Intre%30-40
off-trade
10.6 2006
14.9 200717.6 2008
18.3 200918.9 2010
20.7 2011
Ron40
Peste 4.0 4.5 5.8 6.0 5.8 5.8
Sub 12 55.0 50.0 48.3 32.8 42.0 42.3
Intre 12-30 28.7 29.1 29.8 31.1 32.8 33.9
Tabel Intre 30-40 12.3 15.9 16.5 19.3 18.5 17.9 cu vânzările, în procente,
pe Peste 40 4.0 5.0 5.4 6.9 6.6 5.9 categorii de preţ pentru
vinuri roz

Tabelul următor prezintă cotele de creştere a preţului în procente de la an la an. Observăm că preţul a avut
o creştere continuă pe parcursul ultimilor 5 ani. Această creştere se datorează deprecierii leului în raport
cu moneda euro şi a evoluţiei ascendente a preţurilor bunurilor de consum.
De asemenea se poate observa că rata de creştere între anii 2009-2010 a fost foarte mare, datorită
creşterii TVA-ului.
 6.Promovarea produsului

6.1. Identificarea modalităţilor prin care se face în prezent promovarea

produselor (publicitate, relaţii publice, promovarea vânzărilor, forţa de
vânzare, marketing direct etc.)
Promovarea produselor oricărei afaceri se poate face prin mai multe metode, cu diferențe de costuri.
Orice produs are caracteristici/gusturi specifice, ceea ce îl poate face mai potrivit pentru anumite
metode de promovare și mai nepotrivit pentru altele. Spre exemplu, nu poate fi
promovat într-un ziar un vin “Cabernet Sauvignon 1990” sau “La Cetate Merlot 2007”, deoarece un
gust “strălucitor” se cere a fi promovat într-o revistă impecabilă.
Fiind conștienți că cea mai mare parte a vinurilor se găsesc pe rafturile magazinelor, având un preț
„pentru orice buzunar”, posibilitățile de a-i face pe cumparători să achiziționeze un anumit vin, sunt
reprezentate de:
 produsele promovate prin de reclamele publicitare ;
 produsele promovate prin intermediul agenților de vânzări;
 produsele promovate prin campanii de PR;
 produse promovate pe internet cu ajutorul unor agenții de
specialitate.
De asemenea, nu trebuie uitat faptul că și publicitatea exterioară (panotaj, afișe) reprezintă un
mod foarte bun de promovare a produselor. Din punctul nostru de vedere, majoritatea vinurilor de
renume, pot fi făcute cunoscute prin intermediul unui site, cu ajutorul metodei de promovare numită
optimizare pentru motoare de căuatare. Întrucât 90% din traficul unui site provine din motoare
de căutare, se poate crește pozitia unui site în motoarele de căutare pentru un anumit cuvânt
cheie sau pentru o combinație de cuvinte.

6.2. Promovarea vânzărilor: reduceri temporare de preţ, oferirea unei

cantităţi mai mari din produs la acelaşi preţ, vânzări grupate, concursuri,
participarea la târguri/expoziţii

Utilizarea tehnicilor de promovare uşurează poziţionarea corectă a unui producător de vin pe

piaţă, rezultatul final fiind o optimă valorificare a produselor şi o imagine foarte bună a
companiei.
De asemenea, promovarea produselor se face prin intermediul:
 Reclamelor mass-media (TV, radio, ziare și reviste, internet media);
 Promoțiilor;
 Vânzărilor grupate (două sau mai multe produse reunite, la un preț special);
 Promovarea vânzărilor, prin degustare gratuită a vinului, reduceri de preț, cupoane sau bonuri
de reducere pentru două sau mai multe sticle cumpărate;
 Concursuri, jocuri, tombole, loterii autorizate.
 Participarea la târguri, concursuri de degustări, etc.
6.3. Identificarea principalelor campanii publicitare desfășurate de
competitori în prezentul semestru școlar și analiza adaptării mesajului la
segmentul țintă vizat

Promoție la COTNARI:
Datorită feedback-ului de exceptie și la solicitările clienților,
Compania Cotnari a decis să continue campania “COTNARI – VINUL
DE AUR” și în 2011.
Astfel, începând din luna februarie și până pe 31 decembrie 2011, s-a
derulat o amplã campanie cu premii în valoare de 1,1 milioane de lei care
au constat în: 100.000 de sticle de 0,75 cl cu vin Grasã de Cotnari (premii
instant), 100 de medalii de aur a câte 10 grame fiecare (câte 10 pe
lunã,prin tragere la sorti pe data de 15 a lunii urmãtoare), 10 mari medalii
de aur a câte 20 de grame fiecare (câte una pe lună, prin tragere la sorți) și
marele premiu, o sticlă din aur, cântărind 500 grame.
Rezultatul acestei promoții nu a fost deloc rău, ci dimpotrivă, a adus
un profit considerabil producătorului ieșean, Cotnari, succes la care se
adaugă și obținearea unei noi medalii de aur la Concursul Internațional de
Vinuri de la Bruxelles pentru vinul deja premiat cu zeci de medalii de aur
și de argint, “Grasa de Cotnari”.

Muzică de la JIDVEI:
Deși nu prea am văzut multe reclame referitoare la vinul producatorului Transilvănean, Jidvei, de 1
mai, turiștii de pe litoral au avut ocazia de a încerca vinurile premiate Jidvei de fiecare dată când au
întalnit echipele care au organizat acțiuni de tasting în rețeaua HoReCa, dar și în supermarketuri.
Totodată, cu ocazia acestor zile, dorind păstrarea tradițiilor românești, Jidvei a organizat câteva
concerte de muzică populară autentică și dansuri folclorice din toate zonele țării.

Promoție la Murfatlar:

Una dintre cele mai interesante campanii și totodată, o campanie “rebelă” din punctul nostru de
vedere, este cea a unei companii serioasă, Murfatlar. În continuare vom analiza modul cum s-a adaptat
la echipa nostră mesajul pe care ni l-a transmis această campanie.
Pentru a porni cu ceea ce este esențial, în explicația noastră, trebuie să menționăm că berile au
branduri, în timp ce vinurile au istorie,cultura. Dar cum să comunici istoria, fără să devii plicticos, unui
public tot mai puțin grațios, cu spoturi, flash-uri şi alţi stimulenţi imediaţi?
Uneia dintre cele mai tinere și mari podgorii româneşti, Murfatlar,i-a revenit rolul de a o rupe
cu istoria şi de a face pasul – riscant, credem noi– către un marketing mai modern, ca să nu zicem
“berăresc”.
Dacă tot se adresau unui public care încurcă Muscatul cu Tămâioasa, dar ştie să deosebească un
Heineken de un Carlsberg, ce s-au gândit ei ? Hai să nu comunicăm soiuri, ci brand-uri tinereşti, fun şi
exciting! E un vin sec? Să facem pentru el brand-ul SEC, chit că e alb sau roşu, Riesling sau Chardonnay. E
un vin dulce, paradisiac? Hai să-i zicem RAI.
Şi, culmea acestei deprinderi greșite, dacă tot s-au
învăţat românii să participe la promoţii, să pândească mai mult
câştigul decât calitatea mărfii, hai să le dăm promoţii, hai să le vindem iluzia imbogăţirii, hai să le
promitem salarii pe viaţă! E drept, noile sticle costau mai mult, pe seama reclamei, dar, tot pe seama
acesteia au și mai multă căutare.
„Plin de bani pe viaţă“, adică 30 de ani fără grija zilei de mâine, i-a făcut pe români să
guste vinul Murfatlar. Această strategie este de apreciat pentru o companie din punctul de vedere al
adaptării la cerințele pieței.
Spunem acest lucru deoarece, pe lângă faptul că Murfatlar obține un profit suficient de mare
pentru a rămâne în continuare liderul în acest domeniu, a făcut ca atunci când un consumator se gândește
la vin, primul lucru care să-i vină în minte să fie Murfatlar, specialistul în vinuri.

7.Previziuni asupra pietei

Care sunt perspectivele de dezvoltare ale pieţei la nivelul următorilor 1, 2 ani

de zile.

Tabelul următor prezintă evoluţia vânzărilor preconizate pentru următorii 4 ani.

8.CONCLUZII

 România este o importantă țară europeană producătoare de vin, dispunând de un

mare trecut istoric și de bogate tradiții culturale, mare parte din ele nemijlocit
legate de această bautură.
 În țara noastră se produc, în medie, 5 milioane de hectolitri de vin, din care se
comercializează cam 1,5-2 milioane hl și se exportă 10% din cât se vinde pe
piața internă, restul fiind autoconsum.
 Diversificarea ofertei de vin de pe listele de meniu ale restaurantelor, ce a avut
loc în ultimii ani, demonstrează că piața vinului din România se află într-un plin
proces de maturizare.

 Multe instituţii comerciale sunt implicate în procesul de distribuire al vinului de
la producător la consumator.
 Chiar dacă noile modalități și forme de promovare folosite pot fi “rebele”,
acestea sunt defapt o adaptare la cerințele pieței, lucru de apreciat, însă nu
trebuie uitată esența: faptul că vinul reprezintă cultură, tradiție, istorie.
 După cum se observă în urma analizelor istorice şi de previziune a pieţei,
industria viticolă în România se află într-o continuă expansiune, fiind o piaţă
stabilă şi de viitor.
9.Bibliografie
1. Balaure, Virgil, Marketing-Ediţia a II-a revăzută şi adăugită, ed. Uranus, Bucureşti, 2002
* http://www.wineromania.com/index.jsp?page=romania
* http://ro.scribd.com/geanina_hrusca/d/90733067-Analiza-filierei-vinului
* http://www.zf.ro/companii/topul-celor-mai-mari-20-de-producatori-de-vin-din-romania-8735434
* http://www.ipedia.ro/istoria-vinului-833/
* http://vinul.ro/producatori.html
* http://www.portal.euromonitor.com